羅蘭貝格-中國人壽項(xiàng)目-Appendix2-海外房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)-200810

中國，上海羅蘭?貝格國際房地產(chǎn)市場相關(guān)案例研究報(bào)告2008年10月國際經(jīng)驗(yàn)借鑒

-法國

-日本

-美國

-香港

歐洲、美國、日本、香港對于中國大陸地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著不同借鑒意義

建筑風(fēng)格物業(yè)管理消費(fèi)者細(xì)分DIY客制化工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化歐洲中國美國美國香港期房、土地日本資料來源：羅蘭?貝格國際經(jīng)驗(yàn)借鑒

-法國——全方位綜合化的建筑開發(fā)和管理

-日本

-美國

-香港

對于法國主要的地產(chǎn)企業(yè)，住宅開發(fā)業(yè)務(wù)是其收入的重要構(gòu)成部分

1,818Nexity1,608BouyguesImmobilier1,327ICADE1,282Kauman&Broad814Akerys資料來源：德意志銀行《法國市場研究報(bào)告》；企業(yè)年報(bào)；羅蘭?貝格分析地產(chǎn)投資、經(jīng)紀(jì)及其他服務(wù)住宅開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)法國主要地產(chǎn)企業(yè)2006年收入構(gòu)成[百萬歐元]741法國領(lǐng)先的法國地產(chǎn)企業(yè)在業(yè)務(wù)覆蓋和特點(diǎn)上有所不同，除Nexity外，其他企業(yè)業(yè)務(wù)大多局限于某類特定產(chǎn)品，因此推薦Nexity作為研究的對象0資料來源：企業(yè)網(wǎng)站；企業(yè)年報(bào)，羅蘭?貝格分析售出量1）產(chǎn)品地域BouyguesImmobilierICADEKaufman&Broad法國（巴黎為重心）、德國、比利時(shí)、西班牙、捷克1085299%集中于法國，少量歐洲其他國家住宅地產(chǎn)項(xiàng)目NexityAkerys1) 該企業(yè)2006年售出住宅總套數(shù)（別墅+公寓）71234159專注于大巴黎地區(qū)，兼顧法國其他地區(qū)及國際市場13999遍布于法國各地7394在法國北部和東部具有優(yōu)勢，遍布法國21個(gè)大區(qū)法國為不同人群提供類型廣泛的住宅擅長于提供與市中心距離適中、面積中等、價(jià)位適中的中檔住宅主要為首次置房者、老年人和大學(xué)生提供面積70~100平米的多層中檔公寓（6~7層）提供少量小面積公共住房和大學(xué)生合租別墅為首次置房者提供實(shí)用性強(qiáng)的市內(nèi)低層公寓（3層左右）為中產(chǎn)階級家庭提供改善性的連排別墅為單身家庭提供房間數(shù)較少的公寓或別墅為老年人提供靠近市中心的養(yǎng)老公寓，該類產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)交通便利性，并提倡樓梯外觀與周邊環(huán)境的融合擅長于開發(fā)位于法國中小城市的投資性公寓Nexity是法國領(lǐng)先的房地產(chǎn)開發(fā)商

NexityBouyguesImmobilierICADEKauman&BroadAkerys資料來源：德意志銀行《法國市場研究報(bào)告》；企業(yè)年報(bào)；羅蘭?貝格分析法國主要地產(chǎn)企業(yè)2006年收入規(guī)模[百萬歐元]614Nexity企業(yè)住宅業(yè)務(wù)比重77%Bouygues&Immobilier78%ICADE41%Kauman&Broad75%Akerys75%住宅開發(fā)業(yè)務(wù)占收入比重比較領(lǐng)先的法國地產(chǎn)企業(yè)在業(yè)務(wù)覆蓋和特點(diǎn)上有所不同，除Nexity外，其他企業(yè)業(yè)務(wù)大多局限于某類特定產(chǎn)品

0資料來源：企業(yè)網(wǎng)站；企業(yè)年報(bào)，羅蘭?貝格分析售出量1）產(chǎn)品地域BouyguesImmobilierICADEKaufman&Broad法國（巴黎為重心）、德國、比利時(shí)、西班牙、捷克1085299%集中于法國，少量歐洲其他國家住宅地產(chǎn)項(xiàng)目NexityAkerys1) 該企業(yè)2006年售出住宅總套數(shù)（別墅+公寓）71234159專注于大巴黎地區(qū)，兼顧法國其他地區(qū)及國際市場13999遍布于法國各地7394在法國北部和東部具有優(yōu)勢，遍布法國21個(gè)大區(qū)法國為不同人群提供類型廣泛的住宅擅長于提供與市中心距離適中、面積中等、價(jià)位適中的中檔住宅主要為首次置房者、老年人和大學(xué)生提供面積70~100平米的多層中檔公寓（6~7層）提供少量小面積公共住房和大學(xué)生合租別墅為首次置房者提供實(shí)用性強(qiáng)的市內(nèi)低層公寓（3層左右）為中產(chǎn)階級家庭提供改善性的連排別墅為單身家庭提供房間數(shù)較少的公寓或別墅為老年人提供靠近市中心的養(yǎng)老公寓，該類產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)交通便利性，并提倡樓梯外觀與周邊環(huán)境的融合擅長于開發(fā)位于法國中小城市的投資性公寓住宅開發(fā)業(yè)務(wù)是法國主要房地產(chǎn)企業(yè)收入的重要構(gòu)成部分

1,818Nexity1,608BouyguesImmobilier1,327ICADE1,282Kauman&Broad814Akerys資料來源：德意志銀行《法國市場研究報(bào)告》；企業(yè)年報(bào)；羅蘭?貝格分析地產(chǎn)投資、經(jīng)紀(jì)及其他服務(wù)住宅開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)法國主要地產(chǎn)企業(yè)2006年收入構(gòu)成[百萬歐元]741法國做為法國最大的房地產(chǎn)公司，Nexity最大優(yōu)勢是廣泛的業(yè)務(wù)覆蓋Nexity的業(yè)務(wù)規(guī)模Nexity的業(yè)務(wù)組合住宅開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)管理與服務(wù)地產(chǎn)金融與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)城市建設(shè)工程2006200520042003CAGR=13.1%Nexity近年來業(yè)務(wù)規(guī)模保持穩(wěn)步增長，2006年達(dá)到近19億歐元Nexity的業(yè)務(wù)構(gòu)成（2006）商業(yè)地產(chǎn)5%住宅開發(fā)其他（經(jīng)紀(jì)、金融、物業(yè)、城市建設(shè)）18%Nexity的業(yè)務(wù)收入同時(shí)，住宅業(yè)務(wù)也是其最重要的利潤來源Nexity的業(yè)務(wù)構(gòu)成與利潤構(gòu)成Nexity不同業(yè)務(wù)的經(jīng)營利潤率對比5%收入構(gòu)成4%利潤構(gòu)成住宅開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)其他Nexity住宅業(yè)務(wù)占集團(tuán)總收入的77%，但貢獻(xiàn)了85%的營業(yè)利潤其他7.3%9.9%商業(yè)地產(chǎn)15.8%住宅開發(fā)Nexity住宅開發(fā)業(yè)務(wù)的經(jīng)營利潤率達(dá)到15.8%，顯著高于商業(yè)地產(chǎn)和金融、經(jīng)紀(jì)、物業(yè)等其他業(yè)務(wù)7Nexity的營業(yè)利潤Nexity住宅產(chǎn)品多樣化，但依據(jù)地理區(qū)位和物業(yè)類型的類似性，Nexity對相近的項(xiàng)目使用統(tǒng)一命名，形成了品牌系列化的模糊雛形Nexity產(chǎn)品子品牌9%市中心市郊獨(dú)棟別墅多層公寓混合型VillaNovaCrosLo'reeDuParcNexity的產(chǎn)品系列Villa-Nova系列距離市中心或商業(yè)中心較近交通便利以3~4層的多層公寓為主Cros系列距離市中心較遠(yuǎn)的山丘地帶或鄉(xiāng)鎮(zhèn)物業(yè)類型以獨(dú)棟別墅為主，兼有部分多層公寓住宅帶有花園Lo’reeDuParc系列位于城市地區(qū)（非市中心和核心商業(yè)區(qū)）多接近公園和綠地，自然風(fēng)景良好生活環(huán)境安全性較好以3~4層的多層公寓為主Nexity尚未實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，同一系列內(nèi)部僅在體現(xiàn)其核心訴求點(diǎn)的產(chǎn)品要素上具有共性，而小區(qū)規(guī)劃、外立面、戶型等方面高度差異化Nexity產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化（舉例：Lo’reeDuParc系列）9%Lo’reeDuParc的核心訴求點(diǎn)距離市中心近，交通便利周邊靠近綠地或公園，綠化景觀和自然風(fēng)景好小區(qū)環(huán)境安全性好產(chǎn)品要素項(xiàng)目區(qū)位建筑類型自然景觀安保措施小區(qū)規(guī)劃外立面風(fēng)格戶型設(shè)計(jì)配套設(shè)施……具有共性高度差異這源于兩方面原因9%集團(tuán)總部與分公司權(quán)力分配項(xiàng)目開發(fā)權(quán)力主要集中于分公司層面總部僅在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行控制分公司項(xiàng)目開發(fā)制度Nexity無產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化分公司實(shí)行大項(xiàng)目制，項(xiàng)目經(jīng)理具有較高權(quán)限，對項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)影響較大不同項(xiàng)目由不同外部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)承擔(dān)12Nexity將項(xiàng)目開發(fā)的權(quán)力下沉到地區(qū)分公司，集團(tuán)總部僅對分公司提交的方案予以把關(guān)9%Nexity的項(xiàng)目開發(fā)管理地區(qū)

分公司區(qū)域

公司向下傳達(dá)總部決策幫助子公司對總部進(jìn)行游說具體的土地分析、項(xiàng)目可行性分析、整體規(guī)劃、設(shè)計(jì)、融資、建設(shè)，后期銷售集團(tuán)

總部市場外部環(huán)境與消費(fèi)者研究調(diào)查項(xiàng)目最終決策項(xiàng)目的財(cái)務(wù)管理與風(fēng)險(xiǎn)管理集團(tuán)內(nèi)資源的合理分配Nexity各級公司分工Nexity總部對項(xiàng)目的監(jiān)管項(xiàng)目執(zhí)行委員會(huì)由集團(tuán)董事長、總裁、住房部2位總經(jīng)理/副總經(jīng)理，及待批項(xiàng)目所在分公司總經(jīng)理組成主要負(fù)責(zé)對各項(xiàng)目規(guī)劃和設(shè)計(jì)方案及銷售方案進(jìn)行決策住房部例會(huì)由集團(tuán)總部的住房部總經(jīng)理、2位副總經(jīng)理和秘書長組成主要職責(zé)是對各項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)方案和銷售方案進(jìn)行審核，出具專業(yè)意見，供決策委員會(huì)決策使用1Nexity全國范圍形成了“集團(tuán)總部-區(qū)域公司-地區(qū)分公司”三級組織架構(gòu)9%Nexity全國組織架構(gòu)集團(tuán)總部區(qū)域公司地區(qū)分公司董事會(huì)董事長總裁副總裁住房部三產(chǎn)部服務(wù)部財(cái)務(wù)部內(nèi)控部法務(wù)部人事部區(qū)域一區(qū)域二區(qū)域三區(qū)域四分公司A分公司B分公司C分公司D……1Nexity目前的項(xiàng)目開發(fā)流程，總部僅在拿地、開發(fā)方案、銷售方案幾個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行監(jiān)管和把關(guān)Nexity的項(xiàng)目開發(fā)流程參與部門主要工作9%項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在拿地專業(yè)團(tuán)隊(duì)支持下，撰寫土地分析報(bào)告土地選擇分公司總經(jīng)理，指定的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、拿地團(tuán)隊(duì)購買土地集團(tuán)總部總部代表分公司與土地所有者簽訂轉(zhuǎn)讓協(xié)議開發(fā)方案制定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)、設(shè)計(jì)施工團(tuán)隊(duì)、外部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人牽頭，整合各部門制定項(xiàng)目開發(fā)方案開發(fā)方案研究集團(tuán)住房部例會(huì)審核各項(xiàng)目開發(fā)方案，出具專業(yè)意見開發(fā)方案決策項(xiàng)目執(zhí)行委員會(huì)依據(jù)住房部例會(huì)專業(yè)意見，同意/否決項(xiàng)目開發(fā)方案政府報(bào)批分公司總經(jīng)理、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、政府專家提交開工申請通常從申請到開工需7個(gè)月左右項(xiàng)目融資項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、合作銀行、總部內(nèi)控部、財(cái)務(wù)部擬定項(xiàng)目融資計(jì)劃總部內(nèi)控、財(cái)務(wù)部監(jiān)管參與部門主要工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在工程人員及外部專家支持下決定分供方分供方選擇項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、工程團(tuán)隊(duì)、外部采購專家項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或分公司工程人員監(jiān)督工程質(zhì)量施工建設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、分公司工程團(tuán)隊(duì)、外部施工承建單位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在銷售團(tuán)隊(duì)支持下制定項(xiàng)目銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃制定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)審核各項(xiàng)目銷售計(jì)劃，出具專業(yè)意見銷售計(jì)劃研究集團(tuán)住房部例會(huì)依據(jù)住房部專業(yè)意見，在全國范圍批準(zhǔn)若干成熟項(xiàng)目開盤銷售銷售計(jì)劃決策項(xiàng)目執(zhí)行委員會(huì)分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)該公司所有項(xiàng)目預(yù)算審核集團(tuán)內(nèi)控部進(jìn)行監(jiān)控預(yù)算審核分公司總經(jīng)理、總部內(nèi)控部分公司相關(guān)部門負(fù)責(zé)集團(tuán)總部負(fù)責(zé)1Nexity集團(tuán)總部雖設(shè)有研究機(jī)構(gòu)，對整體市場情況和消費(fèi)者產(chǎn)品需求、購買能力和購買偏好進(jìn)行研究，但僅對分公司提供指導(dǎo)性意見，而非標(biāo)準(zhǔn)化的具體產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案9%Nexity總部對分公司指導(dǎo)（舉例：全球次貸危機(jī)）全球次貸危機(jī)貸款收緊，家庭支付能力減弱首次置業(yè)的年輕家庭受影響最大進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整進(jìn)行業(yè)務(wù)重點(diǎn)調(diào)整減小住宅平均面積，降低住宅總體單價(jià)更多選擇在困難地區(qū)建房，使消費(fèi)者可以享受政府的稅收優(yōu)惠，減輕購房壓力18~2425~3435~49…年齡收入低中高業(yè)務(wù)重點(diǎn)更多向貸款依賴性較低的中年家庭轉(zhuǎn)移非業(yè)務(wù)重點(diǎn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)外部條件變化總部研究成果及對分公司的指導(dǎo)1另一方面，在分公司層面，Nexity實(shí)行大項(xiàng)目制度，工程設(shè)計(jì)部對設(shè)計(jì)方案干預(yù)較少，同時(shí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人會(huì)選擇不同外部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，造成產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低9%Nexity的項(xiàng)目開發(fā)制度分公司總經(jīng)理拿地團(tuán)隊(duì)工程設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)合作銀行其他專家團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人項(xiàng)目負(fù)責(zé)人外部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)A設(shè)計(jì)公司B設(shè)計(jì)公司C設(shè)計(jì)公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體流程，分公司的相關(guān)職能部門為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人提供專業(yè)支持分公司設(shè)計(jì)工程部主要職能是協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人審核、評估外部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的設(shè)計(jì)方案，提供專業(yè)意見由于大量采用不同的外部設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，設(shè)計(jì)方案難以沿襲和固化，2國際經(jīng)驗(yàn)借鑒

-法國

-日本——工廠化的產(chǎn)品制造

-美國

-香港

日本的住宅產(chǎn)品在客戶細(xì)分、產(chǎn)品組合、配套設(shè)施與產(chǎn)業(yè)化等諸多領(lǐng)域有著值得借鑒的領(lǐng)先之處公司戰(zhàn)略產(chǎn)品策略股東價(jià)值土地選擇客群選擇產(chǎn)品組合產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品效果創(chuàng)新機(jī)制產(chǎn)品定義日本的開發(fā)商偏好在高價(jià)地段造高檔公寓以實(shí)現(xiàn)收入與利潤的最大化吸引某一個(gè)年齡段人群的新城模式在若干年后將面臨由老齡化與人口遷移所導(dǎo)致地區(qū)蕭條的問題消費(fèi)者在整個(gè)生命周期中生活組織方式的變化決定了他們對住宅產(chǎn)品空間性與便利性偏好的遷移領(lǐng)先的開發(fā)商往往通過“關(guān)聯(lián)子品牌”與系列化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的方式來開發(fā)不同的細(xì)分市場日本的開發(fā)商向不同類型的客戶提供不同的家居配套設(shè)施日本住宅產(chǎn)業(yè)化通過將80%的標(biāo)準(zhǔn)部件工廠化生產(chǎn)，顯著地降低了成本（人工成本），縮短工期近30%，提高了近一倍的利潤水平資料來源：羅蘭?貝格在日本開發(fā)商的競爭中，收集位置優(yōu)越土地信息的能力是關(guān)鍵成功因素開發(fā)商的公寓規(guī)劃過程資料來源:三井不動(dòng)產(chǎn)內(nèi)部訪談1234土地信息通過自有渠道或是公開渠道獲得土地信息根據(jù)土地分析，決定土地使用方式公寓獨(dú)幢住宅辦公建筑商業(yè)設(shè)施混合類型等等獲取土地和土地所有者直接交易，有時(shí)參與競標(biāo)私人土地所有者公司土地所有者競標(biāo)政府和其他公共部門建筑規(guī)劃決定建筑類型，使樓層面積使用率最大法律合規(guī)城市規(guī)劃法律建筑標(biāo)準(zhǔn)位置是決定銷售價(jià)格的關(guān)鍵因素房型設(shè)計(jì)根據(jù)位置對目標(biāo)客戶類型進(jìn)行細(xì)分研究這一位置范圍內(nèi)的家庭結(jié)構(gòu)，收入水平等評估該位置的便利程度位置是決定土地用途和價(jià)格的關(guān)鍵因素土地選擇在監(jiān)視土地使用計(jì)劃時(shí)，日本的開發(fā)商會(huì)選擇一些角度來評價(jià)計(jì)劃，以便決定最佳的方案土地使用計(jì)劃的分析方法資料來源:xknowledge商業(yè)范籌人流分析區(qū)域構(gòu)成分析相同地區(qū)比較分析土地用途分析123商業(yè)范籌人流分析根據(jù)直接的距離或是選擇的交通工具的時(shí)間距離定義可覆蓋區(qū)域研究人口分布和屬性對于研究商業(yè)設(shè)施的潛力是非常必要的相同地區(qū)比較分析選擇相似的區(qū)域連續(xù)區(qū)域，相似的人口類型和位置條件定義比較項(xiàng)目人口分布和屬性，土地使用，交通樞紐位置區(qū)域構(gòu)成分析從三個(gè)方面分析相對周邊的定位點(diǎn):車站，高架匝口，交通樞紐等線:軌道交通，道路，河流等面:商業(yè)，住宅，工業(yè)區(qū)域等住宅，商業(yè)設(shè)施或辦公建筑等…

決定最佳的土地使用計(jì)劃123土地選擇日本的《土地用途地帶區(qū)劃法規(guī)》規(guī)定了土地的用途和建筑的類型城市規(guī)劃法

1）資料來源:城市規(guī)劃法注：1）1968年生效，法定授權(quán)行業(yè)自律團(tuán)體限制建造新的建筑以及地塊用途*2:用于住宅的土地價(jià)格水平土地類型

主要用途1類限制性低層住宅區(qū)域用來保護(hù)低層住宅的良好居住環(huán)境，用途僅限于住宅建筑2類限制性低層住宅區(qū)域主要用來保護(hù)低層住宅的良好居住環(huán)境，但是允許建造獨(dú)立的小規(guī)模商店1類限制性中高層住宅區(qū)域用來保護(hù)區(qū)域內(nèi)中高層建筑的良好居住環(huán)境，用途單一2類限制性中高層住宅區(qū)域主要用來保護(hù)區(qū)域內(nèi)中高層建筑的良好居住環(huán)境，同時(shí)允許的日常生活必需的中等規(guī)模的商店和便利設(shè)施的存在1類住宅區(qū)域用來保護(hù)住宅環(huán)境，限制大型商場和辦公建筑2類住宅區(qū)域盡管允許住宅，商店和辦公樓共存，但仍然以保護(hù)住宅環(huán)境為主準(zhǔn)住宅區(qū)域用來保護(hù)住宅環(huán)境，同時(shí)兼顧商業(yè)便利性的改善，該類土地的一個(gè)典型就是沿公路的地塊周邊商業(yè)區(qū)域指郊區(qū)，鄉(xiāng)村和大城市現(xiàn)有住宅地塊的商業(yè)區(qū)域，用來改善商業(yè)和其他行業(yè)的便利性（其他行業(yè)指主要為周邊住宅區(qū)域提供日常必須品的行業(yè))商業(yè)區(qū)域指市中心的中心商業(yè)地塊，郊區(qū)中心鎮(zhèn)等，主要用來改善商業(yè)和其他行業(yè)的便利性準(zhǔn)工業(yè)區(qū)域指現(xiàn)有存在不會(huì)污染環(huán)境的工業(yè)建筑的工業(yè)地塊，并且很難或者不便于排除住宅建筑。用來改善這些行業(yè)的便利性工業(yè)區(qū)域指工業(yè)區(qū)域內(nèi)準(zhǔn)工業(yè)區(qū)域外地塊，并且很難或者不便于排除住宅建筑。用來改善這些行業(yè)的便利性僅限工業(yè)地區(qū)指不存在住宅建筑的現(xiàn)存地塊，或者作為工業(yè)用地規(guī)劃開發(fā)中的地塊，用來改善這些行業(yè)的便利性價(jià)格*2限制嚴(yán)格建筑用途建筑類型得房率容積率外墻的收進(jìn)距離地下空間的最低限制高度陰影土地選擇在日本的住宅市場中，土地價(jià)格是公寓價(jià)格結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵決定因素不同位置的價(jià)格成本結(jié)構(gòu)的相對比較（估計(jì)）資料來源:三井不動(dòng)產(chǎn)內(nèi)部訪談,鉆石周報(bào)市區(qū)

(東京市中心)郊區(qū)(距離東京市

中心30公里以上)成本根據(jù)不同位置有顯著差異Meguro-ward（近東京市中心)0.90[萬圓]/m2Yokohama城

Asahi-ward(距離東京市中心30公里以上)0.27[萬圓]/m2對于同類型的公寓，這些成本在任何場所都是基本相同的土地成本建筑成本運(yùn)營成本土地選擇為使銷售額達(dá)到最高，日本的住宅開發(fā)商傾向在高價(jià)地段建造高檔公寓市區(qū)

(東京市中心)郊區(qū)(距離東京市

中心30公里以上)土地價(jià)格和產(chǎn)品檔次的相關(guān)性高檔產(chǎn)品位置和產(chǎn)品檔次的相關(guān)性來自開發(fā)商的聲音“許多開發(fā)商傾向于在高價(jià)地段建造高檔產(chǎn)品”“反正在高價(jià)地段我們總是能夠賣更高的價(jià)格，我們就建造高檔公寓使銷售額最高”“在高價(jià)地段，我們可以賣高附加值的房子–豪華,實(shí)用的設(shè)備，等等…”“和土地價(jià)格比起來，不同檔次的產(chǎn)品的建筑成本的差異是非常小的”資料來源:三井不動(dòng)產(chǎn)、東急地產(chǎn)訪談[三井不動(dòng)產(chǎn)的產(chǎn)品線]土地選擇東京的多摩新城面臨著年齡結(jié)構(gòu)的問題,港北新城是另一個(gè)試圖避免同樣困境的例子城市規(guī)劃多摩（TAMA）

新城多摩新城是40年多前開發(fā)的起初，多摩新城是作為郊區(qū)宿舍群設(shè)計(jì)的，用來解決東京市區(qū)不斷涌現(xiàn)的住宅需求定居潮從1971年開始，典型的移民住房所有者的年齡是35歲年齡問題是一個(gè)結(jié)構(gòu)性問題，因?yàn)槿丝诘哪挲g構(gòu)成結(jié)構(gòu)是不規(guī)則的在入住階段，大量年齡相似的家庭一起搬入新城居住過了幾十年后，只有年長的人留了下來因?yàn)樾鲁侨狈ξ?，人們不愿意在此終生居住能夠獨(dú)立生活的子女們都離開了新城富有的年長老人也離開了新城，搬到生活更便利的住宅環(huán)境港北（Kohoku）

新城定居潮從1983年開始，容納了東京市區(qū)的住房要求結(jié)構(gòu)問題的不良影響將很有可能在未來幾年里顯現(xiàn)出來和多摩新城相似,港北也是以年輕家庭為主有吸引力的城市規(guī)劃修訂后的城市開發(fā)規(guī)劃導(dǎo)致在1986年開始引進(jìn)高附加值的公司在新城設(shè)立商業(yè)設(shè)施，公司總部和研發(fā)中心資料來源:TAMA新城開發(fā)專家委員會(huì)，Kajima出版機(jī)構(gòu)根據(jù)入住時(shí)間，人口的年齡構(gòu)成是不規(guī)則的，這是一個(gè)結(jié)構(gòu)性問題人口的年齡構(gòu)成(2000)100+95-9990-9485-8980-84

75-7970-7465-6960-6455-5950-5445-4940-4435-3930-3425-2920-2415-1910-145-90-4區(qū)域A:1989年以后定居區(qū)域B:1976年以后定居資料來源:TAMANT新城開發(fā)專家委員會(huì)，日本人口統(tǒng)計(jì)數(shù)字[人數(shù)][人數(shù)]在定居階段，相同年齡的人群同時(shí)搬入城市規(guī)劃在日本,通常是兩代嬰兒潮形成了年齡結(jié)構(gòu)不規(guī)則的波動(dòng)人口的年齡結(jié)構(gòu)(全日本,2005)100+95-9990-9485-8980-84

75-7970-7465-6960-6455-5950-5445-4940-4435-3930-3425-2920-2415-1910-145-90-4男性女性資料來源:U.S.人口統(tǒng)計(jì)局戰(zhàn)后嬰兒潮第一代嬰兒潮的后代支持城市規(guī)劃在定居階段，新城吸引了年輕人群-不幸的是在子女獨(dú)立了以后他們就離開了新城8%49%2%41%最早開發(fā)地塊的公寓住宅資料來源:TAMANTTowndevelopmentexpertcommittee,Tama新城調(diào)研終生居住居住意向調(diào)研(2002)年長夫婦對于新城沒有留戀在子女獨(dú)立以后，新城的大套型住宅對于年長夫婦顯得多余現(xiàn)有住宅可以賣出合理的價(jià)格首次購房人群中對低價(jià)以及大戶型的需求始終存在富裕的年長人群希望交通更便捷(n=1,151)更富裕的年長人群希望住在更好的公寓許多公寓都是30年前建造的設(shè)計(jì)初衷是為了迎合年輕家庭的需要終生居住不確定居住時(shí)間有搬離意向1年內(nèi)搬離城市規(guī)劃因?yàn)槿狈ξ?，人們對新城避而遠(yuǎn)之–缺少有吸引力的工作，以及年長人群需要的便利環(huán)境Cohort

1）

對于多摩新城的分析(1995-2000)100+95-9990-9485-8980-84

75-7970-7465-6960-6455-5950-5445-4940-4435-3930-3425-2920-2415-1910-145-9因?yàn)樽x大學(xué)而搬入入住[人數(shù)]搬離[人數(shù)]大學(xué)一畢業(yè)就搬離獨(dú)立生活的子女注：1）

按年齡劃分的人口流動(dòng)結(jié)構(gòu)50歲以后就搬離超過50歲年輕人群富裕的年長人群離開新城年長人群離開新城，尋找更便利的生活環(huán)境80%的住宅沒有無障礙設(shè)施許多快到退休年齡的人會(huì)搬到更靠近城市，生活更方便和舒適的地區(qū)不富裕的年長人群搬入新城，因?yàn)榉孔痈阋擞捎谛鲁侨狈τ形Φ墓ぷ?，年輕人避而遠(yuǎn)之盡管在新城附近有好幾所著名大學(xué)，學(xué)生們通常一畢業(yè)就搬離新城獨(dú)立生活的子女也會(huì)離開新城居民流動(dòng)趨勢資料來源:TAMA新城開發(fā)專家委員會(huì)，日本人口統(tǒng)計(jì)城市規(guī)劃港北新城可能也會(huì)面臨同樣的結(jié)構(gòu)性問題，這些問題在將來很有可能會(huì)顯現(xiàn)出來多摩新城和港北新城的歷史圖資料來源:Kajima出版機(jī)構(gòu)多摩

新城港北

新城1960s1970s1980s1990s’65年城市規(guī)劃’66年項(xiàng)目規(guī)劃批準(zhǔn)’71年首次定居潮’69年城市規(guī)劃’74年項(xiàng)目規(guī)劃批準(zhǔn)’83年首次移民潮12年后典型定居者

年齡:35

1971年典型定居者

年齡:35

1983年典型定居者

年齡:64

2000年典型定居者

年齡:52

2000年“多摩新城是作為郊區(qū)宿舍群設(shè)計(jì)的”城市規(guī)劃港北新城正在努力避免重復(fù)多摩新城的命運(yùn)兩個(gè)新城的吸引力的比較

[T:多摩新城,K:港北新城]資料來源:BasicResidentRegister,JapanCensus,CommercialStatistics,Towndatabase,JapanStatisticsCenter,WeeklyDiamond住戶類型居住性指數(shù)總?cè)丝?01,917120,635人口年齡構(gòu)成

[%](2004)家庭規(guī)模

[人數(shù)]

(2004)大學(xué)畢業(yè)生數(shù)量*1

(2000)注：1）每100,000人*2:銷售額

[milJPY]每1,000人

(2002)家庭占有住房空間比例

[m2,%](2000)醫(yī)院數(shù)量*1

(2004)零售業(yè)務(wù)銷售額*2城市規(guī)劃港北新城引進(jìn)了有吸引力的設(shè)施和高附加值的公司等…商業(yè)設(shè)施在新城的中心地帶建造巨型商場群阪急購物中心東急購物中心高附加值的公司、學(xué)校1986年,港北重新修訂開發(fā)計(jì)劃，開始引進(jìn)公司的研發(fā)中心和總部博世日本的總部(汽車部件)ONWARD整合研發(fā)中心(服飾)INES總部，研發(fā)中心(IT)武藏工業(yè)大學(xué)洗足學(xué)院音樂大學(xué)港北新城城市開發(fā)規(guī)劃資料來源:各個(gè)公司的信息,阪急、東急城市規(guī)劃根據(jù)購買流程，日本的開發(fā)商根據(jù)消費(fèi)者對于價(jià)值的感覺以及家庭結(jié)構(gòu)對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分消費(fèi)者購買公寓房的流程1234財(cái)務(wù)規(guī)劃收入水平和未來的財(cái)務(wù)規(guī)劃貸款利息公寓的價(jià)格范圍位置工作場所交通便捷性周邊環(huán)境土地使用類型住房類型

(空間)家庭規(guī)模(包括未來計(jì)劃)生活方式住宅以后的使用

(包括出租)其他條件公寓的管理水平房型設(shè)計(jì)開發(fā)商品牌和質(zhì)量消費(fèi)者關(guān)注的問題通過提供財(cái)務(wù)建議來維持和消費(fèi)者的溝通財(cái)務(wù)規(guī)劃以消費(fèi)者能夠達(dá)到的最大格為上限取得好的地段根據(jù)消費(fèi)者對于價(jià)值的感覺進(jìn)行細(xì)分根據(jù)家庭規(guī)模細(xì)分，并依次建造不同類型的產(chǎn)品提供公寓管理服務(wù)咨詢專業(yè)房型設(shè)計(jì)產(chǎn)品定位與公司品牌公寓開發(fā)商的營銷重點(diǎn)客戶選擇資料來源：訪談在對價(jià)值感進(jìn)行細(xì)分的過程中，便捷意識和空間意識是細(xì)分的關(guān)鍵要素36根據(jù)便捷性和寬敞性的要求進(jìn)行細(xì)分資料來源:xknowledge300m250m2200m2100m2住房類型個(gè)人使用5LDK(+S),over4DK,4LDK(+S)3DK,3LDK(+S)2K,2DK,2LDK(+S)1R,1K,1DK,1LDK(+S)家庭使用公寓需求量范圍附加值類型緊湊型公寓高檔公寓單個(gè)房間的公寓有租賃權(quán)的公寓需求量范圍生態(tài)意識空間意識便捷意識價(jià)格水平特色的產(chǎn)品類型市中心郊區(qū)空間意識便捷意識注：1)R代表臥室，L代表起居室，D代表餐廳，K代表廚房，S代表貯藏室，例如3LDK代表三個(gè)臥室，1個(gè)起居室，1個(gè)餐廳和1個(gè)廚房的房型結(jié)構(gòu)

客戶選擇不考慮家庭規(guī)模和其他因素,在所有年齡段中，需要購買公寓的人群約占40％的比例年齡:資料來源:TOKYU居住和生活方式研究中心住房規(guī)劃調(diào)研1)(06年3月)[%]注：1)

在城市居住并且有購房計(jì)劃的居民

(n=1,038)購買公寓房購買獨(dú)棟房屋購買土地并建造獨(dú)棟房屋在有股權(quán)的土地上建造獨(dú)棟房屋其他以上各年齡段中約占40%的比例支持客戶選擇根據(jù)生命周期細(xì)分，家庭規(guī)模是決定住房類型的關(guān)鍵因素在生命周期的每個(gè)階段上消費(fèi)者的需求和住房類型資料來源:xknowledge20s60s及以上30s40s50s公寓

租住公寓二手公寓4LDK,over3LDK3LDK,4LDK2LDK,3LDK1R,1K2DK,2LDK2DK,2LDK2DK,2LDK1R,1K個(gè)人使用更換更換早期購買住房購買住房年輕夫婦使用后期購買住房永久租賃購買住房的需求脫離一個(gè)大家庭永久住房需求第二次購房年長夫婦使用年長夫婦使用家庭規(guī)模生命階段注：1)R代表臥室，L代表起居室，D代表餐廳，K代表廚房，S代表貯藏室，例如3LDK代表三個(gè)臥室，1個(gè)起居室，1個(gè)餐廳和1個(gè)廚房的房型結(jié)構(gòu)

客戶選擇在每個(gè)生命階段，生活方式的改變對不同類型的股權(quán)公寓房產(chǎn)生了新的需求希望購買公寓或獨(dú)棟房屋來照顧孩子關(guān)心孩子的教育和生活安全，從而搬到郊區(qū)或大城市里教育較好的地區(qū)購買公寓不再滿足于租住房屋的設(shè)施和管理對自己退休后的生活感到憂慮股權(quán)公寓消費(fèi)者的特征單身或夫婦二人帶小孩的夫婦家庭類型20s60s及以上30s40s50s生命階段資料來源:Tokyu生活方式機(jī)構(gòu),xknowledge選擇租住公寓獲得自身滿足以及獨(dú)立的生活方式看重居住環(huán)境和住房的檔次選擇租住公寓因?yàn)榻?jīng)濟(jì)原因很少買公寓堅(jiān)決選擇高檔租賃公寓或股權(quán)公寓所謂的丁克家庭，生活富裕，看重個(gè)性獨(dú)立出于投資需求購買公寓隨著家庭人口數(shù)量增加而選擇更大的公寓在生活便捷的地區(qū)購買緊湊型公寓作為二套住房享受夫妻的愉快時(shí)光享受三代同堂的幸福生活購買新的股權(quán)公寓年長夫婦通常脫離子女的家庭，生活地更輕松自在出租自己的房屋，然后購買或租賃新的生活便捷的緊湊型住所在孩子們都能獨(dú)立生活以后客戶選擇領(lǐng)先的行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)均具備了系列化的產(chǎn)品線與產(chǎn)品品牌

三井不動(dòng)產(chǎn)擁有覆蓋眾多細(xì)分市場的高檔品牌“公園”品牌定位在相對較高的價(jià)格水平上“公園”系列覆蓋了從家庭型到緊湊型的需求容易獲得土地信息自身擁有廣泛的網(wǎng)絡(luò)。作為三井財(cái)閥(日本最古老的財(cái)團(tuán))下屬最重要的公司之一，三井不動(dòng)產(chǎn)可以通過眾多關(guān)聯(lián)公司可以獲取到土地的信息。全面開發(fā)能力能夠提出包括復(fù)雜開發(fā)過程或巨型建筑開發(fā)項(xiàng)目的建議產(chǎn)品全線服務(wù)提供土地用途咨詢服務(wù)，售后服務(wù)和中介服務(wù)

東急不動(dòng)產(chǎn)公寓品牌覆蓋了眾多細(xì)分市場單一品牌“BRANZ”覆蓋廣泛細(xì)分市場城市緊湊型公寓品牌QUALIA度假型公寓品牌“SeasideCourt”高檔公寓品牌“PRESTIGE”整體上

東急集團(tuán)的業(yè)務(wù)范圍覆蓋了零售，渡假，鐵路和城市開發(fā)等等…東急不動(dòng)產(chǎn)有潛力進(jìn)行巨型規(guī)模的新城開發(fā)在其鐵路沿線開發(fā)日本歷史性的花園城市“田園都市線”，以及其他線路上的城市上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)東急集團(tuán)有充足的土地資產(chǎn)，以及在鐵軌沿線開發(fā)新城的豐富經(jīng)驗(yàn)在度假業(yè)務(wù)和開發(fā)管理度假概念公寓上存在共生效應(yīng)標(biāo)桿對手的優(yōu)勢來源:公司信息，訪談12產(chǎn)品組合三井不動(dòng)產(chǎn)兼具開發(fā)辦公建筑和住宅的能力，其利潤率也持續(xù)增長三井不動(dòng)產(chǎn)的公司概況銷售額和利潤率[十億圓]業(yè)務(wù)組合(2005財(cái)年)來源:財(cái)務(wù)報(bào)告營業(yè)利潤率租賃辦公建筑零售設(shè)施住宅產(chǎn)品出售住宅,辦公建筑和土地獨(dú)幢住宅公寓辦公建筑土地建筑(包括規(guī)劃和設(shè)計(jì))獨(dú)幢住宅公寓中介，代銷和咨詢不動(dòng)產(chǎn)管理建筑材料和商品銷售設(shè)施運(yùn)營其他產(chǎn)品組合三井不動(dòng)產(chǎn)根據(jù)位置和戶型，自主設(shè)計(jì)的“公園”品牌包括了3種基本的品牌線和2種建筑類型高層公寓樓超過20層在小塊土地上建造，主要建造在城市范圍內(nèi)根據(jù)位置的三種檔次來設(shè)計(jì)房間內(nèi)飾和外飾檔次最高檔公寓地處市中心地帶在東京僅建造在Yamanote2）環(huán)線以內(nèi)專門設(shè)計(jì)幾乎每幢建筑的所有部分中檔公寓地處市中心周圍地帶在東京建造在距市中心10-15公里處專門設(shè)計(jì)幾乎每幢建筑的所有部分主流類型大眾化的家庭居住型公寓地處郊區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)某些部分三井不動(dòng)產(chǎn)的品牌線建筑類型價(jià)格1）150%125%100%來源:MitsuiFudosan訪談,公司網(wǎng)站信息

注：1）價(jià)格水平以“公園住宅”為基準(zhǔn)比較(100%)

2）東京搭乘人數(shù)最多的環(huán)形新干線巨型公寓建筑群超過10,000套

需要大塊土地，主要建造在郊區(qū)根據(jù)位置的三種檔次來設(shè)計(jì)房間內(nèi)飾和外飾產(chǎn)品組合三井不動(dòng)產(chǎn)主要聚焦在高價(jià)值區(qū)域三井不動(dòng)產(chǎn)的品牌線和目標(biāo)區(qū)域(圖示)對空間的要求公寓目標(biāo)區(qū)域來源:MitsuiFudosan網(wǎng)站公司信息，訪談對便捷性的要求城市區(qū)域郊區(qū)產(chǎn)品組合

三井不動(dòng)產(chǎn)的產(chǎn)品圖片來源:MitsuiFudosan網(wǎng)站3種檔次產(chǎn)品線2種建筑類型產(chǎn)品組合對于東急不動(dòng)產(chǎn),他們的核心業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)業(yè)，但是他們同樣也多元化經(jīng)營零售商店和度假賓館業(yè)務(wù)東急不動(dòng)產(chǎn)公司概況銷售和利潤率[十億圓]業(yè)務(wù)組合(2005財(cái)年)來源:財(cái)務(wù)報(bào)告營業(yè)利潤率房地產(chǎn)銷售公寓獨(dú)幢住宅度假住宅合同建造獨(dú)幢住宅建造零售住宅相關(guān)的零售商店，如“TOKYUHANDS”房地產(chǎn)租賃辦公建筑零售設(shè)施房地產(chǎn)管理度假賓館房地產(chǎn)代理和其他產(chǎn)品組合東急不動(dòng)產(chǎn)有著三種概念鮮明的品牌，以及一個(gè)能夠覆蓋廣泛細(xì)分市場的品牌BRANZ東急不動(dòng)產(chǎn)品牌線建筑類型

/設(shè)備以多層建筑為主每幢建筑3-5層高級外飾，內(nèi)飾以及配備設(shè)施很少使用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品以小高層為主緊湊房型為年輕人生活提供額外設(shè)施IT設(shè)施，快遞服務(wù)，密碼箱等…不同類型的建筑，包括從巨型的城市型公寓到塔式公寓檔次

/品牌概念高檔細(xì)分市場目標(biāo)富裕家庭，丁克家庭主要位于靠近市中心的僅限住宅區(qū)域目標(biāo)活躍年輕夫婦，丁克家庭30-40%的業(yè)主是單身年輕女性地址靠近市中心，位置便利主流家庭，丁克覆蓋廣泛細(xì)分市場PRESTIGE,QUALIA,…BRANZ就是“適合所有其他人”的品牌僅限特定區(qū)域，郊區(qū)渡假概念品牌，目標(biāo)海邊渡假人群這一彌隙市場僅位于沿海地區(qū)，如“湘南”，距離東京市區(qū)大約

50公里每幢公寓建筑都有35-80套房間為海邊生活提供額外設(shè)施沖浪板專用儲(chǔ)藏室，預(yù)建的室外沖淋房資料來源:東急公司內(nèi)部訪談產(chǎn)品組合“BRANZ”覆蓋了廣泛的細(xì)分市場，另外三個(gè)專業(yè)品牌各覆蓋一個(gè)細(xì)分市場東急不動(dòng)產(chǎn)的品牌線和目標(biāo)區(qū)域便捷意識空間意識市中心郊區(qū)資料來源:東急公司內(nèi)部訪談公寓目標(biāo)區(qū)域產(chǎn)品組合根據(jù)花園城市的概念，東急公司已經(jīng)在其擁有的新干線周邊開發(fā)了大量地塊沿著東急田園都市線的開發(fā)區(qū)域(地圖比例

10公里)資料來源:東急公司內(nèi)部訪談東急公司數(shù)十年前在鐵軌的建筑計(jì)劃開始的時(shí)候就已經(jīng)清理了新的地塊，并開發(fā)了廣泛的新城許多東急不動(dòng)產(chǎn)的建筑就是在那些區(qū)域建造的產(chǎn)品組合日本的開發(fā)商類型獨(dú)幢住宅股權(quán)式公寓房存量房二手房存量公寓房租賃租賃住宅公寓房建成待售獨(dú)棟住宅公寓房自行建造自行建造住宅無房地產(chǎn)開發(fā)商房屋建造商住宅類型市場參與者住宅類型市場參與者中介租賃中介房地產(chǎn)代理商小型開發(fā)商(住宅)

建筑商中介專門的公寓房代理房地產(chǎn)代理商(城市)開發(fā)商綜合建筑商無本項(xiàng)目的目標(biāo)市場產(chǎn)品開發(fā)資料來源：羅蘭?貝格股權(quán)公寓銷售市場的集中度非常低，甚至連市場領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)“三井不動(dòng)產(chǎn)”都只有3%的市場份額最大20家企業(yè)的市場份額

(2004)資料來源:房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)機(jī)構(gòu)由于固定資產(chǎn)減值而減少，在2004年9月以后獲得日本工業(yè)復(fù)興公司（IRCJ）的支持銷量[套]累積份額

[%]9,0234,9624,5984,5594,2703,8773,7153,0252,9352,7972,7362,7072,1302,0791,9501,8961,8221,7181,6191,5985.78.811.614.521.923.825.727.429.130.832.233.534.735.937.038.139.140.119.617.2大京三井不動(dòng)産野村不動(dòng)産住友不動(dòng)産穴吹工務(wù)店ダイワHouse藤和不動(dòng)産三菱地所東急不動(dòng)産COSMOSINITIA東京建物日本綜合地所扶桑LEXEL有楽土地近鉄不動(dòng)産雙日ORIXRealEstate総合地所新日鉄都市開発丸紅產(chǎn)品開發(fā)在主要市場（東京市區(qū)），每年銷售將近80,000套單元Source:RealEstateEconomicInstitute東京市區(qū)大阪地區(qū)其他地區(qū)全日本每年新增公寓單元數(shù)量[1,000套]支持產(chǎn)品開發(fā)在東京市區(qū)，公寓單元銷售價(jià)格正在逐年恢復(fù)平均公寓單元價(jià)格

[10,000圓]支持Source:RealEstateEconomicInstitute東京市區(qū)大阪地區(qū)產(chǎn)品開發(fā)主要開發(fā)商可以分成六種類型，每種都具有獨(dú)特的優(yōu)勢根據(jù)開發(fā)商的背景分類財(cái)閥(集團(tuán)公司)專業(yè)的公寓建造商綜合建筑公司電氣鐵路公司金融行業(yè)大型貿(mào)易公司同時(shí)建造公寓房和寫字樓能夠從集團(tuán)內(nèi)部獲得土地信息控制著極多的土地專門開發(fā)公寓樓長期市場參與者，有大量已交房的公寓大型的綜合建筑商擁有獨(dú)特的土地信息渠道在集團(tuán)內(nèi)同時(shí)擁有設(shè)計(jì)和建筑資源，成員均為鐵道公司在各自的鐵軌沿線都掌握了足夠的開發(fā)成熟的住房土地成員均為證券公司或銀行能夠輕易獲得貸款客戶的土地信息貿(mào)易公司的某個(gè)分支機(jī)構(gòu)利用貿(mào)易公司的網(wǎng)絡(luò)能輕易獲得土地信息和商業(yè)資源背景/優(yōu)勢主要成員背景/優(yōu)勢主要成員三井不動(dòng)產(chǎn)住友不動(dòng)產(chǎn)三菱地產(chǎn)大京COSMOSINITIA日本綜合地產(chǎn)扶桑LEXEL穴吹建筑公司藤和不動(dòng)產(chǎn)有樂不動(dòng)產(chǎn)東急不動(dòng)產(chǎn)近鐵不動(dòng)產(chǎn)野村不動(dòng)產(chǎn)ORIXRealEstate雙日丸紅資料來源:公司信息*1:財(cái)閥是日本歷史上的大企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品開發(fā)日本的住宅開發(fā)商通過對整個(gè)行業(yè)的協(xié)調(diào)組織，來生產(chǎn)全電氣化的住宅系統(tǒng)全電氣化住宅什么是“全電氣化住宅”?所有住宅設(shè)備都被電氣化覆蓋廚房設(shè)備電磁加熱爐,

烤箱洗碗機(jī)和烘干器廚房廢物處理機(jī)電氣地坪加熱熱泵能源供應(yīng)系統(tǒng)電取暖器儲(chǔ)水式電熱水器儲(chǔ)能式制冷和加熱系統(tǒng)行業(yè)合作統(tǒng)一對全電氣化住宅的認(rèn)識整合高度氣密，高度隔熱的設(shè)計(jì)和電氣系統(tǒng)住宅/公寓開發(fā)商發(fā)電企業(yè)電氣設(shè)備制造商下一代公寓的研究聯(lián)盟資料來源:TEPCO電磁加熱爐和烤箱產(chǎn)品開發(fā)所有全包合同是主流業(yè)務(wù)類型，開發(fā)商的下屬公司為集團(tuán)的公寓建筑提供服務(wù)公寓管理市場結(jié)構(gòu)公寓住戶參與或選舉公寓管理委員會(huì)總監(jiān)專員自己管理資料來源:YanoResearchInstitute物業(yè)公司所有全包管理合同主要針對新建公寓，由開發(fā)商的下屬公司提供全面服務(wù)對于一些較老的公寓，沒有開發(fā)商背景的獨(dú)立物業(yè)公司獲得服務(wù)合同附屬物業(yè)合同公寓委員會(huì)使用附屬服務(wù)日常管理服務(wù)，財(cái)務(wù)管理，設(shè)施維護(hù)等…與服務(wù)公司簽訂合約公寓委員會(huì)管理自己的公寓常見于較老的低價(jià)公寓與物業(yè)公司簽訂所有全包合同與物業(yè)公司簽訂附屬物業(yè)合同自己管理其他自己管理市場參與者份額產(chǎn)品開發(fā)日本的住宅開發(fā)商向不同的目標(biāo)消費(fèi)群體提供高附加值設(shè)施???????????????新設(shè)備管道系統(tǒng)空調(diào)儲(chǔ)藏室健康意識???排水系統(tǒng)圓筒烘干機(jī)自動(dòng)沖淋系統(tǒng)資料來源:xknowledge產(chǎn)品效果高端大家庭家庭緊湊型單房目標(biāo)細(xì)分市場/產(chǎn)品線細(xì)節(jié)設(shè)備類型24小時(shí)換氣系統(tǒng)中央空調(diào)系統(tǒng)私人酒窖投遞包裹的信箱天然材料鋪設(shè)地板藻類鋪設(shè)地面層注：1)一個(gè)?表示此項(xiàng)服務(wù)的重要性取決于細(xì)分市場的價(jià)格情況，兩個(gè)?

表示該服務(wù)對于促進(jìn)銷售重要性很高

寵物相關(guān)，安全以及IT設(shè)備已經(jīng)成為住宅產(chǎn)品的基本配置??????????????????????新設(shè)備室內(nèi)寵物用具安全災(zāi)難防御信息/電信????寵物清洗空間除味設(shè)備消聲頸圈自動(dòng)上鎖系統(tǒng)可視電子門禁系統(tǒng)抗震CATVCS,BSTV天線寬帶接口資料來源:xknowledge?????????高端大家庭家庭緊湊型單房目標(biāo)細(xì)分市場/產(chǎn)品線細(xì)節(jié)設(shè)備類型注：1)一個(gè)?表示此項(xiàng)服務(wù)的重要性取決于細(xì)分市場的價(jià)格情況，兩個(gè)?

表示該服務(wù)對于促進(jìn)銷售重要性很高

產(chǎn)品效果同樣地，物業(yè)服務(wù)配合了不同客群的需要

高端大家庭家庭緊湊型單房???????????????????目標(biāo)細(xì)分市場/產(chǎn)品線明細(xì)保健接待文秘家政和醫(yī)院、保健中心保持良好關(guān)系郵遞包裹，洗衣店，DPE(照片)服務(wù)傳遞消息，汽車預(yù)訂，接收包裹看家，垃圾回收服務(wù)類型注：1)一個(gè)?表示此項(xiàng)服務(wù)的重要性取決于細(xì)分市場的價(jià)格情況，兩個(gè)?

表示該服務(wù)對于促進(jìn)銷售重要性很高

產(chǎn)品效果資料來源：羅蘭?貝格每個(gè)物業(yè)公司都提供高附加值的服務(wù)以及品牌形象的廣告生存策略資料來源:YanoResearchInstitute物業(yè)公司綜合建筑商背景獨(dú)立物業(yè)公司市場新入者獨(dú)特策略宣傳品牌形象開發(fā)商

:可靠，長期建造以及管理公寓建筑的經(jīng)驗(yàn)綜合建筑商:維持資產(chǎn)價(jià)值，維護(hù)技術(shù)的質(zhì)量宣傳“不同于開發(fā)商的預(yù)制售后服務(wù)”形象站在顧客一邊的形象其他策略價(jià)格競爭提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，便于實(shí)現(xiàn)競爭性定價(jià)目標(biāo)更換合同為每個(gè)公寓管理委員會(huì)定制服務(wù)計(jì)劃提供高附加值服務(wù)計(jì)劃為住戶，尤其是老年住戶，提供救護(hù)支持服務(wù)全天候呼叫中心服務(wù)資產(chǎn)管理咨詢服務(wù)培訓(xùn)行政和管理員工開發(fā)商的下屬公司產(chǎn)品效果長谷工公司是一家專業(yè)建造股權(quán)公寓的中型綜合性建筑公司，也是日本住宅工廠化生產(chǎn)的領(lǐng)先者長谷工公司情況(合并)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合資料來源：HASEKO公司財(cái)務(wù)報(bào)告運(yùn)營利潤率[%]凈銷售額[BillJPY]其他業(yè)務(wù)租賃和管理業(yè)務(wù)建筑業(yè)務(wù)建造公寓房2005財(cái)年簽訂了42個(gè)大型

(200間以上公寓房)項(xiàng)目的建造合同占據(jù)公寓房建造市場17.3%的份額房地產(chǎn)業(yè)務(wù)公寓房開發(fā)2005財(cái)年分部銷售額產(chǎn)品創(chuàng)新為了促進(jìn)公寓建筑業(yè)務(wù),

長谷工為開發(fā)商提出商業(yè)計(jì)劃,并提供土地信息和設(shè)計(jì)服務(wù)公寓銷售價(jià)值鏈公寓開發(fā)業(yè)務(wù)土地信息/購買規(guī)劃/設(shè)計(jì)建造管理/維護(hù)銷售長谷工的商業(yè)模型通常的商業(yè)模型資料來源:WeeklyDiamond長谷工的子公司長谷工的子公司長谷工開發(fā)商土地信息商業(yè)計(jì)劃合作進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)信息反饋額外服務(wù)獲得開發(fā)許可解決周邊糾紛開發(fā)商設(shè)計(jì)公司綜合建造商開發(fā)商產(chǎn)品創(chuàng)新長谷工公司具有展示標(biāo)準(zhǔn)化配件的樣板房

“LIPS”案例：長谷工公司資料來源:長谷工公司在LIPS中展示了來自于80家配件供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)化配件幾乎所有建造普通住房所需要的配件都被展示長谷工的設(shè)計(jì)師和開發(fā)商可以就LIPS中的許多標(biāo)準(zhǔn)化部件的設(shè)計(jì)、價(jià)格和運(yùn)送進(jìn)行談判長谷工在采購標(biāo)準(zhǔn)化部件時(shí)談判力更強(qiáng)LIPS,“居住形象展示空間”產(chǎn)品創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)化配件樣板房LIPS和改進(jìn)的商業(yè)模型幫助長谷工獲得高利潤率7.68.311.512.513.102468101214FY2001FY2002FY2003FY2004FY2005長谷工鹿島建設(shè)大成建設(shè)大林組清水建設(shè)竣工項(xiàng)目的凈利潤率[%]最大4家綜合建筑商

(1,000以上銷售額

[10億

JPY])長谷工公司

(銷售額622[10億

JPY])資料來源:公司財(cái)務(wù)報(bào)告及訪談但是標(biāo)準(zhǔn)化的配件只用在低價(jià)的公寓或房間里產(chǎn)品創(chuàng)新在節(jié)能領(lǐng)域，日本的開發(fā)商根據(jù)隔熱性能和耐用性，確定外部隔熱有顯著的優(yōu)勢外部隔熱資料來源:SOTODANForum,xknowledge外部隔熱內(nèi)部隔熱混凝土的外表面連續(xù)覆蓋了建筑材料和隔熱材料房間溫度很穩(wěn)定，因?yàn)榛炷辆S持了室內(nèi)溫度RC1）

建筑圖特性優(yōu)勢隔熱層被澆注在混凝土墻內(nèi)，混凝土暴露在空氣中熱量會(huì)通過沒有隔熱措施的屋頂和樓面散發(fā)出去混凝土不易結(jié)水汽，因?yàn)榛炷翂w接近于房間的溫度混凝土不易腐化，因?yàn)榛炷两ㄖ目蚣軟]有日曬雨淋成本低，因?yàn)椴捎闷胀ǖ氖┕し椒ㄔS多住宅開發(fā)商提供外部隔熱的住房或者“股權(quán)式”公寓注：1）強(qiáng)化混凝土－－－產(chǎn)品創(chuàng)新積水住宅集團(tuán)是日本最大的房地產(chǎn)開發(fā)和建筑企業(yè)，近幾年來業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展積水住宅的背景積水歷史起源積水化學(xué)積水住宅19601959積水化學(xué)開始嘗試試驗(yàn)，使用自己強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品——工廠塑料建造房屋，最終失敗受此啟示，積水化學(xué)開始使用鋼材和塑料生產(chǎn)“預(yù)置化的住宅”積水住宅從積水化學(xué)中分離出來，成為單獨(dú)子公司1961積水住宅第一家部品生產(chǎn)工廠在滋賀縣建成1971積水住宅在東京主板上市現(xiàn)在積水成為日本最重要的地產(chǎn)開發(fā)與建筑企業(yè)積水的業(yè)務(wù)規(guī)模[十億日元]1596200513002006200420031372150213262007CAGR=5.3%積水住宅總體業(yè)務(wù)規(guī)模近年來保持穩(wěn)定并緩慢增長積水2007年業(yè)務(wù)收入已經(jīng)接近1.6萬億日元，是日本第四大建筑企業(yè)0積水業(yè)務(wù)主要包括地產(chǎn)開發(fā)、住宅建設(shè)、地產(chǎn)租賃和其他業(yè)務(wù)，其中地產(chǎn)開發(fā)與住宅建設(shè)是其核心業(yè)務(wù)與主要利潤來源Documentnumber積水的業(yè)務(wù)組合積水住宅住宅建設(shè)地產(chǎn)開發(fā)地產(chǎn)租賃其他業(yè)務(wù)根據(jù)個(gè)人客戶要求為其提供定制化的獨(dú)棟住宅建設(shè)服務(wù)承接其他地產(chǎn)開發(fā)商的住宅建設(shè)工程住宅地產(chǎn)開發(fā)與銷售商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與銷售建造商業(yè)地產(chǎn)用于租賃與經(jīng)營購買商業(yè)地產(chǎn)用于租賃與經(jīng)營地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、地產(chǎn)金融保險(xiǎn)、投資、園林等多元化的其他業(yè)務(wù)積水收入構(gòu)成21%10%地產(chǎn)開發(fā)地產(chǎn)租賃其他業(yè)務(wù)住宅建設(shè)積水不同業(yè)務(wù)經(jīng)營利潤水平比較14.2%地產(chǎn)開發(fā)4.7%地產(chǎn)租賃2.5%其他業(yè)務(wù)10.2%住宅建設(shè)3在積水面向個(gè)人消費(fèi)者的住宅開發(fā)和建設(shè)業(yè)務(wù)中，依據(jù)建筑類型的不同已經(jīng)形成了若干產(chǎn)品系列積水集團(tuán)的產(chǎn)品系列9%住宅開發(fā)SHAMMAISONGRANDEMAISONEVERLOOP住宅建設(shè)SHAWOOD‘IS’與’BE’系列BI系列產(chǎn)品系列獨(dú)棟住宅輕量鋼架結(jié)構(gòu)2~4層為主多位于城區(qū)范圍內(nèi)面向普通市民中高層公寓樓檔次高主要在首都圈（東京、橫濱等）開展業(yè)務(wù)面向商務(wù)人士重新翻修的積水舊住宅獨(dú)棟住宅業(yè)務(wù)區(qū)域集中于首都圈和關(guān)西木質(zhì)獨(dú)棟住宅二層鋼筋結(jié)構(gòu)獨(dú)棟住宅三層鋼筋結(jié)構(gòu)獨(dú)棟住宅在其住宅建設(shè)的三大產(chǎn)品系列下，也根據(jù)產(chǎn)品的不同功能特點(diǎn)和建筑風(fēng)格，形成了20個(gè)子品牌積水住宅建設(shè)的子品牌住宅建設(shè)子品牌特點(diǎn)夢幻舞臺(tái)傳統(tǒng)日式和風(fēng)特色緣分之家關(guān)注內(nèi)外建筑細(xì)節(jié)的日式風(fēng)格??????????????塑造空間開放感???????????????????高頂棚，空間具有變化??????????????????????另類、意識流風(fēng)格????????????????????自由、表現(xiàn)力豐富????木質(zhì)材料的原始感???????多種功能住宅SHAWOOD子品牌特點(diǎn)BIENA利用半透明玻璃營造富于變化的空間BIURBAN富于表現(xiàn)力的都市風(fēng)格GIOTRISTAGE開放的風(fēng)格???????????

舒適的生活節(jié)奏????????????????利用各種功能性小空間打造妙趣橫生的生活空間‘BI’系列子品牌特點(diǎn)ISSTAGE結(jié)合現(xiàn)代感的傳統(tǒng)風(fēng)格ISURBAN追求個(gè)性、都市風(fēng)格ISORDER防震能力強(qiáng)，安全好BEECORT防污染，防靜電?????????

穩(wěn)重之美BEFREE絕熱性能好???????????經(jīng)典力學(xué)架構(gòu)‘IS’與’BE’系列9%1積水通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的方法有效的縮短了開發(fā)流程

積水的住宅開發(fā)流程資料來源：公司年報(bào)；案頭研究；羅蘭?貝格分析1,459客戶前臺(tái)銷售公司后臺(tái)部件生產(chǎn)公司供應(yīng)商簽訂建房合同為客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品下達(dá)生產(chǎn)要求接受生產(chǎn)指令物料設(shè)計(jì)與計(jì)算接收供貨指令下達(dá)零部件供貨指令零部件生產(chǎn)零部件接收部品建造現(xiàn)場破土動(dòng)工部品運(yùn)輸施工完成產(chǎn)品交付-3個(gè)月-30天-14天-3天-2天0天10天通過成熟的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化工具，積水能夠在數(shù)個(gè)小時(shí)內(nèi)完成一套住宅的設(shè)計(jì)工作，同時(shí)保持了良好的客戶滿意度，其效率在日本乃至全球地產(chǎn)界首屈一指，對金地具有重要參考意義1為了壓縮產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期、降低產(chǎn)品設(shè)計(jì)誤差，積水為建設(shè)業(yè)務(wù)每個(gè)子品牌開發(fā)了標(biāo)準(zhǔn)化的戶型庫，并且不斷精簡優(yōu)化該戶型庫積水建設(shè)子品牌的戶型庫9%積水建設(shè)……夢幻舞臺(tái)戶型庫…戶型A1戶型A2戶型A3戶型A4緣分之家戶型庫…戶型B1戶型B2戶型B3戶型B4夢幻舞臺(tái)緣分之家經(jīng)典閣樓戶型庫…戶型T1戶型T2戶型T3戶型T4經(jīng)典閣樓1997年，積水建設(shè)每個(gè)子品牌下有110多種戶型供客戶選擇2000年以后，為壓縮成本，積水將戶型庫規(guī)模減少到50種左右1在清晰的系列化品牌架構(gòu)及成熟的標(biāo)準(zhǔn)化戶型庫的支持下，積水建設(shè)能夠?qū)⒄麄€(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期控制在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)積水建設(shè)業(yè)務(wù)流程圖9%前期土地勘探客戶與銷售代表聯(lián)系，確定建房意向并簽訂合同積水派遣專業(yè)人員勘察客戶土地及周邊環(huán)境狀況，出具在該地面上建造房屋的《土地可行性報(bào)告》設(shè)計(jì)與建設(shè)方案（2小時(shí)以內(nèi)）后期執(zhí)行1.客戶想法提出客戶對其未來房屋外觀、戶型布局、內(nèi)部裝飾等提出模糊概念2.積水內(nèi)部設(shè)計(jì)積水設(shè)計(jì)師依據(jù)客戶基本要求，從產(chǎn)品系列和戶型庫中選擇合適產(chǎn)品設(shè)計(jì)和建設(shè)方案確定后，排定施工日程表向部品生產(chǎn)工廠下訂單，排入工廠生產(chǎn)計(jì)劃，保證現(xiàn)場拼裝日前運(yùn)抵施工地3.產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)師與銷售人員共同向客戶展示滿足其要求的住宅產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品特性4.產(chǎn)品修改客戶聽取報(bào)告后，提出個(gè)人特殊要求設(shè)計(jì)師依據(jù)客戶要求進(jìn)行調(diào)整（若調(diào)整戶型，另收設(shè)計(jì)費(fèi)用）1產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化為部品的工業(yè)化生產(chǎn)提供了必要前提，當(dāng)與客戶敲定建設(shè)方案后，通過分布于日本各地的六家生產(chǎn)工廠進(jìn)行就近生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)了“現(xiàn)場經(jīng)營”積水建設(shè)的后臺(tái)部品生產(chǎn)9%積水將全國分為6大區(qū)域，并在每個(gè)區(qū)域設(shè)有一家部品生產(chǎn)工廠每一工廠生產(chǎn)該區(qū)域住宅建設(shè)需要的所有部品，追求就近生產(chǎn)和對客戶要求的快速反應(yīng)積水“現(xiàn)場經(jīng)營”的生產(chǎn)模式積水住宅的工廠布局兵庫山口滋賀靜岡關(guān)東東北積水住宅生產(chǎn)工廠積水住宅的現(xiàn)場經(jīng)營積水住宅關(guān)東工廠供應(yīng)關(guān)東區(qū)域東京都、茨城、神奈川、群馬、千葉、櫪木、崎玉七個(gè)縣住宅建設(shè)需要的所有部品積水分布于全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)關(guān)東工廠1近年來，由于面臨大和等對手的激烈競爭，積水建設(shè)開始對其生產(chǎn)布局進(jìn)行整合，從以區(qū)域劃分的“現(xiàn)場經(jīng)營”向基于部品功能的“專業(yè)化分工”轉(zhuǎn)變兵庫山口滋賀靜岡關(guān)東東北積水建設(shè)生產(chǎn)的專業(yè)化整合9%舉例：兵庫工廠將東北、關(guān)東、靜岡、滋賀、山口五家工廠的鋼鐵構(gòu)建、鑲嵌用壁板和木材板的加工轉(zhuǎn)移到兵庫工廠鋼鐵構(gòu)建壁板木材加工原因木材、鋼鐵等原材料價(jià)格上漲給積水帶來巨大的成本壓力05年，積水日本住宅建設(shè)第一的地位被大和取代對策通過各工廠專業(yè)化整合，優(yōu)化全國產(chǎn)能的利用水平通過專業(yè)分工，提高部品單體質(zhì)量積水的專業(yè)化分工積水住宅生產(chǎn)工廠積水住宅的工廠布局1在積水住宅開發(fā)業(yè)務(wù)各產(chǎn)品系列下，也依據(jù)面向客群和整體風(fēng)格不同形成若干子品牌積水住宅開發(fā)的子品牌住宅開發(fā)SHAMMAISONGRANDEMAISONEVERLOOPSAKURASTUTIOClover目標(biāo)客群核心訴求戶型設(shè)計(jì)單身青年剛結(jié)婚或有一個(gè)嬰兒的年輕夫婦有一個(gè)或幾個(gè)孩子的成熟家庭時(shí)尚精致的單身生活，著重內(nèi)部裝修的精細(xì)與功能齊全空間的自由利用，通過活動(dòng)的隔板可以改變不同功能區(qū)域的大小空間的有效利用，在有限空間內(nèi)提供全家足夠的生活場所周邊生活設(shè)施便利性森之物語綠化突出，住宅被森林環(huán)繞大量自然石塊營造小區(qū)景觀石之物語光之物語落地窗和各類窗戶使用保證自然光照風(fēng)之物語與風(fēng)向成一定角度的V型建筑帶來柔和自然風(fēng)9%水之物語接近水源，可在露臺(tái)上欣賞水景2但是積水住宅開發(fā)不同系列產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化存在顯著差異，經(jīng)營獨(dú)棟住宅開發(fā)的SHAMMAISON產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，而開發(fā)中高層公寓的GRANDEMAISON產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低積水住宅開發(fā)不同系列的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化9%2產(chǎn)品系列產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度舉例原因SHAMMAISONGRANDEMAISON低高SHAMMAISON系列下面向單身青年的SAKURA品牌產(chǎn)品高度標(biāo)準(zhǔn)化，所有該品牌產(chǎn)品總共只有4種外立面設(shè)計(jì)方案，而內(nèi)部基本戶型布局也僅有不超過10種GRANDEMAISON產(chǎn)品系列下的“森之物語”品牌，不同項(xiàng)目的產(chǎn)品在建筑類型、外立面風(fēng)格、戶型結(jié)構(gòu)等方面不具有共性，僅在景觀方面追求高綠化率，但小區(qū)的綠化規(guī)劃也不類似SHAMMAISON開發(fā)獨(dú)棟住宅，與建設(shè)業(yè)務(wù)有契合點(diǎn)，積水擁有自己的研發(fā)力量，因此有形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品庫的可能SHAMMAISON品牌依據(jù)客群分類，每類客群在產(chǎn)品需求上具有共性積水在城市中高層公寓開發(fā)業(yè)務(wù)中扮演投資商角色，僅在拿地、方案確定、項(xiàng)目進(jìn)度控制等節(jié)點(diǎn)進(jìn)行管理，項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、銷售全部外包，好的產(chǎn)品要素難以固化GRANDEMAISON以一些特殊訴求作為子品牌劃分依據(jù)，同一子品牌面向客群廣泛，客戶要求差異化高國際經(jīng)驗(yàn)借鑒

-法國

-日本

-美國——全壽命的客戶開發(fā)

-香港

美國的住宅開發(fā)商在追蹤最有價(jià)值客群，增加客戶參與并提升客戶滿意的方面有著成功的經(jīng)驗(yàn)公司戰(zhàn)略產(chǎn)品策略股東價(jià)值土地選擇客群選擇產(chǎn)品組合產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品效果創(chuàng)新機(jī)制產(chǎn)品定義PulteHomes應(yīng)用“7對眼”的方法，要求開發(fā)單位中包括營銷、市場，投資，設(shè)計(jì)，客戶，工程及物業(yè)部門各自針對土地不同的特點(diǎn)進(jìn)行獨(dú)立評價(jià)以判斷是否能匹配目標(biāo)客群的需求通過對生育高峰人群換房年齡的追蹤，PulteHomes精確地瞄準(zhǔn)了當(dāng)期最有價(jià)值的人群，開發(fā)符合目標(biāo)客群特點(diǎn)的住宅產(chǎn)品美國的住宅開發(fā)商通過產(chǎn)品系列標(biāo)準(zhǔn)化縮減產(chǎn)品種類，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品降低了近20%的相關(guān)成本PulteHomes讓消費(fèi)者全程參與住宅開發(fā)與維護(hù)的全過程，有效提升客戶對于產(chǎn)品的了解與滿意Lennar讓高端的有消費(fèi)能力的客戶擁有選擇設(shè)計(jì)自己住宅產(chǎn)品的權(quán)利，提升了產(chǎn)品的溢價(jià)能力資料來源：羅蘭?貝格PulteHome追隨人口的波動(dòng)，能夠合理預(yù)測未來市場發(fā)展趨勢，識別出最具潛力的市場機(jī)會(huì)資料來源：《下一個(gè)大泡泡》第四、第五章；中國社會(huì)科學(xué)出版社人口年19401940年：出生人口年197737歲：人生第一次房產(chǎn)消費(fèi)高峰1977年：中青年人買房高峰盡管當(dāng)時(shí)美國的通貨膨脹很嚴(yán)重，但PulteHomes通過集中精力開發(fā)最具價(jià)值的中低檔成本的初級房地產(chǎn)項(xiàng)目獲得了相當(dāng)?shù)陌l(fā)展人口年200161歲：人生第二次房產(chǎn)消費(fèi)高峰2001年：活躍老者年P(guān)ulteHomes追隨人口波動(dòng)，于1999年收購Blackstone，適時(shí)買入老年房產(chǎn)業(yè)務(wù)嬰兒潮產(chǎn)生預(yù)示著PulteHome下一輪目標(biāo)消費(fèi)群體的高潮將在數(shù)十年后逐漸產(chǎn)生客群選擇PulteHome注意發(fā)掘客戶全壽命的價(jià)值，把握不同年齡節(jié)點(diǎn)的切換資料來源：《下一個(gè)大泡泡》第四、第五章；中國社會(huì)科學(xué)出版社客戶全壽命價(jià)值首次購房——平均為31歲一次改善——平均為41歲二次改善——46-53歲活躍長者——61-66歲20%的高收入家庭購房總量的上升和下降都非常劇烈升級趨勢從20歲持續(xù)到37歲，并到達(dá)頂峰41歲和47歲有兩次稍低的高峰在49歲和59歲之間購房總量不斷下降40%的中等收入家庭家庭數(shù)量高收入家庭的2倍，但市場最高峰的購買力也只有高檔房產(chǎn)市場的64%在31歲達(dá)到第一個(gè)起步高峰在39歲達(dá)到頂峰40歲到42歲下降劇烈在43歲、52歲、56歲有小幅反彈40%的低收入家庭購房總量上有中檔市場的38%在33歲達(dá)到第一個(gè)起步高峰在39歲達(dá)到頂峰在44歲、49歲、55歲、62歲有升級高峰，其中，62歲是最大升級高峰123客群選擇PulteHomes客戶分類：針對客戶的類型設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品

消費(fèi)者細(xì)分1首次購房型2一次購房型3二次購房型4活躍老者型面積小裝修簡單交易方便首付少，還款期長，金額小面積大家庭生活需求為主長期還款面積中等或較大住房改善的需求明顯一次付清面積小對安靜和環(huán)境要求高一次付清10.大齡單身貴族9.富足成熟家庭8.單身活躍老人7.空巢家庭6.雙人工作

丁克家庭5.成熟家庭4.有嬰兒

的夫婦3.常年工作流動(dòng)人士1.首次置業(yè)單身2.單人工作丁克家庭二次換房一次換房活躍長者首次購房客戶生命周期客戶支付能力產(chǎn)品組合資料來源：羅蘭?貝格PulteHomes近期貫徹“簡化”策略，提升營運(yùn)效率，降低成本，增強(qiáng)盈利能力2004年P(guān)ulteHomes成本結(jié)構(gòu)營運(yùn)簡化策略資料來源：PulteHomes年報(bào)；中國資訊行；羅蘭?貝格分析100%75%材料和人工成本其他成本產(chǎn)品銷售成本總銷售收入PulteHomes簡化策略的重點(diǎn)產(chǎn)品開發(fā)第一階段啟動(dòng)第二階段穩(wěn)定生產(chǎn)能力削減產(chǎn)品類型50%(至1,200種左右)統(tǒng)一并縮減規(guī)格保證生產(chǎn)能力，配合規(guī)模的迅速擴(kuò)大第三階段實(shí)現(xiàn)總成本最低化直接購買生產(chǎn)商建立分銷網(wǎng)絡(luò)提高配送效率PulteHomes在成本控制的方式和手段上，通過標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；约皩I(yè)化來降低成本資料來源：PulteHomes官方網(wǎng)站；羅蘭?貝格分析PulteHomes在成本控制方面的舉措PulteHomes的各項(xiàng)舉措支持標(biāo)準(zhǔn)化推出模塊化住宅，各部品實(shí)行工廠化生產(chǎn)裝配，減少差異化規(guī)?；M(jìn)行集中采購，直接尋找建筑商，簽訂長期框架協(xié)議專業(yè)化對勞動(dòng)力和原材料進(jìn)行嚴(yán)格分類其它改進(jìn)施工現(xiàn)場的物品遞送效率材料成本節(jié)省情況產(chǎn)品開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)樣板房單建筑面積成本節(jié)約木質(zhì)板材用量節(jié)約框架結(jié)構(gòu)用量節(jié)約以前5,06441,2468,005現(xiàn)在4,93332,6756,557節(jié)約2%20%17%PulteHomes讓消費(fèi)者全程參與住宅產(chǎn)品的開發(fā)及后期維護(hù)，有效提升消費(fèi)者對于產(chǎn)品效果的認(rèn)同與滿意產(chǎn)品效果7步法提升客戶對住宅產(chǎn)品的滿意度…1234567舉行開工前見面會(huì)，向消費(fèi)者介紹施工團(tuán)隊(duì)與過程施工期間客戶到現(xiàn)場檢查房屋框架結(jié)構(gòu)交付前按照公司質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行驗(yàn)收交付前帶購房者熟悉房屋每個(gè)細(xì)節(jié)與功能在交房30天內(nèi)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，檢查與維修在3個(gè)月后再進(jìn)行跟蹤服務(wù)與質(zhì)量維護(hù)在11個(gè)月后進(jìn)行1年保修期的跟蹤服務(wù)資料來源：羅蘭?貝格Lennar同樣也劃分并選擇了細(xì)分市場，但是著重通過快速擴(kuò)張和加速資金周轉(zhuǎn)來獲取更高利潤Lennar的產(chǎn)品定位Lennar的經(jīng)營策略專門化根據(jù)價(jià)格和產(chǎn)品的類型需求劃分市場，有選擇性地參與某些細(xì)分市場簡單化減少產(chǎn)品線，及每種產(chǎn)品線上的型號主力宣傳“所有全包系列”利潤率最大化選擇最有利可圖的細(xì)分市場（比如重點(diǎn)開發(fā)的高檔活躍老人社區(qū)，只接受55歲以上的富有老人客戶）“Just-in-time”生產(chǎn)方式降低存貨成本并增加資產(chǎn)流動(dòng)性集團(tuán)采購進(jìn)一步降低建材成本1,000,000【美元】100,000【美元】普通成熟小區(qū)高爾夫社區(qū)活躍長者首次購房首次換房“所有全包”“設(shè)計(jì)工坊”“所有全包”：完全覆蓋所有的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)“設(shè)計(jì)工坊”：允許客戶就建筑的外觀、細(xì)節(jié)、裝修等進(jìn)行一定范圍內(nèi)的選擇產(chǎn)品創(chuàng)新資料來源：羅蘭?貝格西蒙集團(tuán)是美國最大的商業(yè)零售房地產(chǎn)公司，集投資、開發(fā)、管理于一體，其業(yè)務(wù)覆蓋所有的零售分銷渠道西蒙集團(tuán)發(fā)展歷史及全球業(yè)務(wù)分布資料來源：西蒙集團(tuán)，羅蘭?貝格分析歐洲美國亞洲擁有60多家購物中心2005年，美國境內(nèi)收入達(dá)到510億美元，在美國40個(gè)州持有近300個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，可供出租的總面積約1880萬平米，在全美25個(gè)大城市里擁有78個(gè)區(qū)域型購物中心，每年約接待22億人次

2004年在日本設(shè)立廠家直銷中心2005年在香港成立分公司，負(fù)責(zé)東亞和東南亞的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，拉開了在亞洲市場大舉投資的序幕2005年攜手摩根士坦利房地產(chǎn)基金MSREF和深國投商用置業(yè)有限公司啟動(dòng)在中國的購物中心地產(chǎn)項(xiàng)目美國最大的商業(yè)地產(chǎn)投資、開發(fā)和管理公司，擁有北美地區(qū)公開發(fā)售的最大的REIT成立于1960年，總部位于美國印第安納州的首府印第安納波利，1993年在紐交所上市集團(tuán)業(yè)務(wù)主要圍繞區(qū)域性購物中心、廠家直銷中心、社區(qū)生活中心和國際購物中心運(yùn)作第一家進(jìn)入中國的美國房地產(chǎn)信托機(jī)構(gòu)西蒙集團(tuán)專注在零售物業(yè)經(jīng)營商做大做強(qiáng)，堅(jiān)持“在最好的市場擁有最佳的商場”，并運(yùn)用多樣化融資工具來實(shí)現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的成長西蒙集團(tuán)的運(yùn)營模式自生性有機(jī)成長并購式跨越成長依靠現(xiàn)有物業(yè)組合，改善管理水平，提高經(jīng)營效率，并通過裝修、擴(kuò)建和新開發(fā)帶來經(jīng)濟(jì)績效兼并其他優(yōu)質(zhì)零售物業(yè)而擴(kuò)大規(guī)模，屬于資本運(yùn)作范疇并購目標(biāo)的評估指標(biāo)為回報(bào)率、能增加凈資產(chǎn)和現(xiàn)金流，通過評估建筑物本身的價(jià)值、土地價(jià)值、現(xiàn)有租約下的市場價(jià)值等融資方式包括：外部融資、處置物業(yè)和出售股票和基金的收益，其中外部融資占80％常用的融資工具有：換股、增發(fā)普通股或可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股、增發(fā)基金單位、發(fā)債、抵押貸款、信用貸款、過橋貸款和成立合資公司等底租

周期性提高底租或在簽訂新租約時(shí)提高價(jià)格租戶超額銷售額提成租戶認(rèn)繳物業(yè)維護(hù)綜合費(fèi)

通過與租戶談判，租戶分擔(dān)西蒙大部分的物業(yè)運(yùn)營、房地產(chǎn)稅、保險(xiǎn)費(fèi)、公共區(qū)域修理維護(hù)和宣傳推廣費(fèi)用管理費(fèi)

管理合資物業(yè)所得收入融資方式經(jīng)營和成長戰(zhàn)略收入模式無抵押擔(dān)保的貸款和債券所占比重較大，使得西蒙集團(tuán)融資容易、風(fēng)險(xiǎn)較低、財(cái)務(wù)費(fèi)用業(yè)較低，從而提高了競爭力其中底租和租戶認(rèn)繳物業(yè)維護(hù)綜合費(fèi)超過總收入的90％，資料來源：西蒙集團(tuán)，羅蘭?貝格分析Simon是美國最大的商業(yè)地產(chǎn)投資，開發(fā)及管理公司，其成功來自于專業(yè)化的經(jīng)營和有效的并購戰(zhàn)略成功因素專業(yè)化的經(jīng)營1成功的并購戰(zhàn)略2公司市值[百萬美元]公司銷售收入[百萬美元]物業(yè)設(shè)計(jì)與開發(fā)出租物業(yè)組合物業(yè)管理收購與出售的平衡豐富的融資渠道較低的融資成本穩(wěn)定的現(xiàn)金流資料來源：西蒙集團(tuán)，羅蘭?貝格分析Simon擁有四種零售物業(yè)類型，業(yè)務(wù)收入主要來自租金、物業(yè)管理和租戶超額銷售部分的提成1Simon的四種零售業(yè)務(wù)類型(2006年)Simon的三項(xiàng)主要業(yè)務(wù)收入分布(2006年)數(shù)量（個(gè)）租金收入（百萬美元）1.區(qū)域購物中心2.社區(qū)購物中心3.高級精品店4.國際物業(yè)100%=3332百萬美元租戶超額銷售額提成物業(yè)維護(hù)綜合費(fèi)底租171資料來源：西蒙集團(tuán)，羅蘭?貝格分析1065692104138053365管理費(fèi)其它收入專業(yè)化的零售物業(yè)經(jīng)營能力為Simon帶來更好的經(jīng)營業(yè)績，其宗旨是“在最好的市場擁有最佳的商場”1選址