項(xiàng)目顧問(wèn)管理

項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷(xiāo)工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。一銷(xiāo)售周期劃分及控制1、銷(xiāo)售策略.營(yíng)銷(xiāo)思想（全面營(yíng)銷(xiāo)）：全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo).銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：專(zhuān)職售樓人員（銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表）銷(xiāo)售代理商（銷(xiāo)售顧問(wèn)）兼職售樓員.銷(xiāo)售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù).銷(xiāo)售階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期蓄勢(shì)調(diào)整期開(kāi)盤(pán)試銷(xiāo)期銷(xiāo)售擴(kuò)張期強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期掃尾清盤(pán)期.政策促銷(xiāo).銷(xiāo)售活動(dòng).銷(xiāo)售承諾2、銷(xiāo)售過(guò)程模擬.銷(xiāo)售實(shí)施：顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析樓房情況介紹簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)客戶(hù)檔案記錄成交情況總匯正式合同公證簽定正式合同辦理銀行按揭銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過(guò)程控制按期交款的收款控制延期交工的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶(hù)檔案客戶(hù)回訪(fǎng)與親情培養(yǎng)與物業(yè)管理的交接.銷(xiāo)售結(jié)束：銷(xiāo)售資料的整理和保管銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄銷(xiāo)售工作總結(jié)二各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施三各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施四銷(xiāo)售前資料準(zhǔn)備1、批文及銷(xiāo)售資料.批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房銷(xiāo)售許可證.樓宇說(shuō)明書(shū)：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書(shū)2、人員組建.銷(xiāo)售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷(xiāo)售隊(duì)伍A主管銷(xiāo)售副總B銷(xiāo)售部經(jīng)理C銷(xiāo)售主管或銷(xiāo)售控制D銷(xiāo)售代表E銷(xiāo)售/事務(wù)型人員F銷(xiāo)售/市場(chǎng)人員G綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司（全國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷(xiāo)售工作A專(zhuān)職銷(xiāo)售經(jīng)理B派員實(shí)地參與銷(xiāo)售C項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷(xiāo)售，提供支持，理順關(guān)系.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司總部就項(xiàng)目銷(xiāo)售管理提供支持.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用.銷(xiāo)售代理：發(fā)展商與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司配合A負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總B處理法律事務(wù)人員C財(cái)務(wù)人員.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司成立項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍A銷(xiāo)售經(jīng)理（總部派出）B銷(xiāo)售代表C項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述）.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司總部銷(xiāo)售管理及支持.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售公司全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用3、制定銷(xiāo)售工作進(jìn)度總表4、銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售進(jìn)度模擬.銷(xiāo)售控制表.銷(xiāo)售收入預(yù)算表5、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表.總費(fèi)用預(yù)算.分項(xiàng)開(kāi)支：銷(xiāo)售人員招聘費(fèi)用銷(xiāo)售人員工資銷(xiāo)售提成/銷(xiāo)售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi)銷(xiāo)售人員服裝費(fèi)銷(xiāo)售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)用銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時(shí)雇用銷(xiāo)售人員工作費(fèi)用.邊際費(fèi)用：銷(xiāo)售優(yōu)惠打折銷(xiāo)售公關(guān)費(fèi)用6、財(cái)務(wù)策略.信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動(dòng)操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通.按揭：明晰項(xiàng)目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險(xiǎn)公司及條約公證處及條約按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制.合伙股東：實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運(yùn)營(yíng)7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計(jì)院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷(xiāo)商發(fā)展商與廣告商發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院發(fā)展商、策劃商、承銷(xiāo)商發(fā)展商、策劃商、廣告商發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位）.多方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備分權(quán)銷(xiāo)售部門(mén)，并明確其責(zé)任全員營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)動(dòng)和組織.直接合作人：合同洽談銷(xiāo)售策劃工作對(duì)接銷(xiāo)售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤信息反饋催辦銷(xiāo)售策劃代理費(fèi)劃撥工作效果總結(jié).財(cái)務(wù)部：了解項(xiàng)目銷(xiāo)售工作進(jìn)展參與重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售管理工作，配合催收房款配合銷(xiāo)售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略及時(shí)辦理劃撥銷(xiāo)售策劃代理費(fèi).工程部：工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工。控制現(xiàn)場(chǎng)形象銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合.物業(yè)管理公司：工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)人員形象銷(xiāo)售文件配合銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合五銷(xiāo)售培訓(xùn)1、銷(xiāo)售部人員培訓(xùn)-公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo).物業(yè)詳情：項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況項(xiàng)目特點(diǎn)A項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率、綠化率等B平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶(hù)數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶(hù)型圖、戶(hù)型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí)A術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解B建筑識(shí)圖C計(jì)算戶(hù)型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度.銷(xiāo)售技巧：售樓過(guò)程中的洽談技巧A如何以問(wèn)題套答案B詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等C掌握買(mǎi)家心理D恰當(dāng)使用電話(huà)的方法展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧A客戶(hù)心理分析B銷(xiāo)售員接待客戶(hù)技巧推銷(xiāo)技巧語(yǔ)言技巧身體語(yǔ)言技巧.簽定買(mǎi)賣(mài)合同的程序：售樓部簽約程序A辦理按揭及計(jì)算B入住程序及費(fèi)用C合同說(shuō)明D其他法律文件E所需填寫(xiě)的各類(lèi)表格展銷(xiāo)會(huì)簽訂合同的技巧和方法A訂金的靈活處理B客戶(hù)跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約.銷(xiāo)售模擬：以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬.實(shí)地參觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)2、銷(xiāo)售手冊(cè).批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房銷(xiāo)售許可證.樓宇說(shuō)明書(shū)：項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞戶(hù)型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)）銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書(shū)3、客戶(hù)管理系統(tǒng).電話(huà)接聽(tīng)登記表.新客戶(hù)表.老客戶(hù)表.客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)涗洷?銷(xiāo)售日統(tǒng)計(jì)表.銷(xiāo)售周報(bào)表.銷(xiāo)售月報(bào)表.已成交客戶(hù)檔案表.應(yīng)收帳款控制表.保留樓盤(pán)控制表4、銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū).職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧.項(xiàng)目概括：項(xiàng)目基本情況優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求阻力點(diǎn)剖析升值潛力空間.銷(xiāo)售部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇六銷(xiāo)售組織與日常管理1、組織與激勵(lì).銷(xiāo)售部組織架構(gòu)：主管銷(xiāo)售副總銷(xiāo)售部經(jīng)理銷(xiāo)售主管銷(xiāo)售控制廣告、促銷(xiāo)主管銷(xiāo)售處、銷(xiāo)售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）入住辦成員財(cái)務(wù)人員（配合）.銷(xiāo)售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求A語(yǔ)言規(guī)范B來(lái)電接聽(tīng)C顧客來(lái)函D來(lái)訪(fǎng)接待E顧客回訪(fǎng)F促銷(xiāo)環(huán)節(jié)G銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素.職責(zé)說(shuō)明：銷(xiāo)售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售部各崗位工作職責(zé).考核、激勵(lì)措施：銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法提成制度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)A銷(xiāo)售記錄表B客戶(hù)到訪(fǎng)記錄表C連續(xù)接待記錄D客戶(hù)檔案2、工作流程.銷(xiāo)售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：制定并實(shí)施階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策實(shí)施規(guī)范的銷(xiāo)售操作與管理保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力.銷(xiāo)售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段操作階段完成階段（總結(jié)）.銷(xiāo)售部的工作職責(zé)（工作流程）：市場(chǎng)調(diào)查-目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)批件申辦-面積計(jì)算、預(yù)售許可資料制作-樓盤(pán)價(jià)格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷(xiāo)實(shí)施銷(xiāo)售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復(fù)審、糾紛處理客戶(hù)入住-入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶(hù)匯總、轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總