【基于4P理論的汾酒營(yíng)銷策略問(wèn)題及完善策略6800字（論文）】

基于4P理論的汾酒營(yíng)銷策略問(wèn)題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-3"\h\u24134一、引言 一、引言進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，社會(huì)的飛速發(fā)展催動(dòng)著市場(chǎng)環(huán)境也進(jìn)入了一個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代。白酒這一產(chǎn)品也從傳統(tǒng)的商業(yè)形態(tài)轉(zhuǎn)成了現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)。盡管白酒的消費(fèi)總量與銷售收入依然很高，但處于競(jìng)爭(zhēng)空前激烈的現(xiàn)代市場(chǎng)中，如何找到最適合自己生存與發(fā)展的模式，已經(jīng)被各個(gè)白酒集團(tuán)列入了企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中。機(jī)遇與挑戰(zhàn)相伴而行，白酒集團(tuán)應(yīng)當(dāng)如何邁出下一步前進(jìn)的步伐呢？改革開(kāi)放進(jìn)程已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的階段，中國(guó)市場(chǎng)化進(jìn)程不斷深入，各個(gè)白酒企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也明顯白熱化?！熬葡悴慌孪镒由睢?，有了好產(chǎn)品就不必?fù)?dān)心銷量的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈下，酒香也怕巷子深。當(dāng)前，白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，對(duì)于每個(gè)白酒企業(yè)而言，只有擁有強(qiáng)硬的真本事才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。根據(jù)外界環(huán)境，結(jié)合企業(yè)自身運(yùn)營(yíng)狀況制定有效的企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)及市場(chǎng)營(yíng)銷策略，稱為白酒企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。二、山西汾酒營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析（一）山西汾酒集團(tuán)概況山西杏花村汾酒集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱山西汾酒集團(tuán)）有限責(zé)任公司成立時(shí)間為2002年3月。該企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是酒的生產(chǎn)。旗下的汾酒美名享譽(yù)中外，“杏花村”可謂是中國(guó)酒業(yè)的杰出代表。山西汾酒集團(tuán)每年可生產(chǎn)白酒逾5萬(wàn)噸，年產(chǎn)量在全國(guó)排名也是非常靠前的。山西汾酒集團(tuán)地處山西汾陽(yáng)杏花村，這里是中國(guó)酒文化的發(fā)祥地，有著非常悠久的釀酒歷史。杏花村有關(guān)酒文化的記載最早可追溯到商周時(shí)期，傳承了數(shù)千年的釀酒文化，使得山西汾酒集團(tuán)有著無(wú)與倫比的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。山西汾酒集團(tuán)旗下“汾”“杏花村”、“竹葉青”三個(gè)商標(biāo)傳播力度最廣。早在2012年，該集團(tuán)的年收入就已經(jīng)有了突破百億元的驕人業(yè)績(jī)。發(fā)展至今，山西汾酒集團(tuán)中“汾酒”品牌價(jià)值已逾三百億元。山西汾酒集團(tuán)在全國(guó)范圍內(nèi)設(shè)立了22個(gè)子公司，旗下員工總數(shù)超過(guò)1萬(wàn)人，各個(gè)子公司占地總面積達(dá)230萬(wàn)平方米。1993年，汾酒廠股份有限公司在上海登記注冊(cè)上市，這一公司也是山西汾酒集團(tuán)規(guī)模最大的一個(gè)子公司，有“中國(guó)白酒第一股”的美譽(yù)。山西汾酒集團(tuán)的酒產(chǎn)品可分為6個(gè)系列，分別為：汾酒、竹葉青酒、玫瑰汾酒、白玉汾酒、葡萄酒、啤酒。進(jìn)入2017年以來(lái)，白酒行業(yè)一度陷于困境，而山西汾酒集團(tuán)內(nèi)部也進(jìn)行了較大的改革，在人事、機(jī)構(gòu)調(diào)整、制度優(yōu)化等方面都有了新的轉(zhuǎn)變，該集團(tuán)的營(yíng)業(yè)收入也有了大的回升。（二）白酒行業(yè)情況介紹1.白酒產(chǎn)量數(shù)據(jù)本文通過(guò)實(shí)地調(diào)研及網(wǎng)上搜集，得出2011-2019年間截至到11月白酒行業(yè)產(chǎn)量及增長(zhǎng)率，將數(shù)據(jù)整理如下表3-1。表3-12011-2019年11月中國(guó)白酒行業(yè)產(chǎn)量及增長(zhǎng)率年份白酒產(chǎn)量（萬(wàn)千升）同比增長(zhǎng)率（%）2011102615.13%2012115312.42%201312266.35%201412572.52%201513134.49%201613583.47%20171198-11.8%2018802-34%2019756-6%由上表數(shù)據(jù)我們可以看出，2011-2016年間，白酒產(chǎn)量持續(xù)增長(zhǎng)，但同比增長(zhǎng)率已經(jīng)顯出下降趨勢(shì)。2016年達(dá)到近幾年的生產(chǎn)數(shù)量巔峰，為1358萬(wàn)千升。2017年開(kāi)始，白酒產(chǎn)量逐年下降，而同比增長(zhǎng)率更是出現(xiàn)了負(fù)值。綜上所述，白酒產(chǎn)量呈下跌趨勢(shì)。2.白酒銷售數(shù)據(jù)2011-2019年間截至到11月白酒銷售額及增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)如下表3-2。表3-22011-2019年11月中國(guó)白酒銷售額及增長(zhǎng)率年份白酒銷售額（億元）同比增長(zhǎng)率（%）2011374740.25%2012446619.21%2013501812.35%201452594.8%20155210-0.93%2016598914.96%20175531-7.68%201858753.9%201958920.2%由上表數(shù)據(jù)我們可以看出，白酒行業(yè)的銷售收入在2011-2016年期間呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢(shì)，但同比增長(zhǎng)率卻是逐年下降的。而且，2016銷售收入為幾年內(nèi)收入最高的一年整體來(lái)看，白酒銷售收入與白酒產(chǎn)量的增長(zhǎng)趨勢(shì)保持一致，在白酒產(chǎn)量最高的年度，白酒的銷售收入亦是最高。2017年以來(lái)，不論是白酒產(chǎn)量還是白酒銷售收入都開(kāi)始下降，這表明白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)，需要從事生產(chǎn)酒的企業(yè)轉(zhuǎn)變生產(chǎn)模式，提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。（三）山西汾酒營(yíng)銷現(xiàn)狀分析1.產(chǎn)品策略現(xiàn)狀山西汾酒有著非常悠久的酒文化歷史。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，汾酒在傳承文化中不斷對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行更新與完善。最初的汾酒產(chǎn)品僅僅是低端的產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始向中端及高端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。當(dāng)前，人們的消費(fèi)水平大幅度提升，中段及高端產(chǎn)品成為汾酒企業(yè)主要的產(chǎn)品系列，備受消費(fèi)者信賴。產(chǎn)品高端、中端、低端的檔次劃分可以滿足各種消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。不僅如此，汾酒企業(yè)的產(chǎn)品線非常豐富，目前，汾酒的產(chǎn)品的系列主要有四個(gè)，詳見(jiàn)下表3-3。表3-3汾酒系列產(chǎn)品種類檔次汾酒系列產(chǎn)品類別高端青花青花50青花中國(guó)裝青花30青花20中端巴拿馬巴拿馬20巴拿馬10巴拿馬基礎(chǔ)老白汾封壇15特制10低端普通汾酒醇柔藍(lán)瓷紫砂波汾乳汾2.產(chǎn)品價(jià)格現(xiàn)狀山西汾酒集團(tuán)在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，傾向于選擇尾數(shù)定價(jià)。企業(yè)旗下產(chǎn)品大多數(shù)的價(jià)格尾數(shù)都是8。之所以選擇這個(gè)數(shù)字，是因?yàn)?的諧音是“發(fā)”，中國(guó)人普遍喜歡吉祥的數(shù)字。這種定價(jià)方法，符合消費(fèi)者追求“發(fā)財(cái)”的心理，因而能更好地被消費(fèi)者接受。汾酒各個(gè)系列的產(chǎn)品價(jià)格如下表3-4所示。表3-4汾酒系列產(chǎn)品價(jià)格汾酒系列產(chǎn)品類別產(chǎn)品價(jià)格（元）青花青花中國(guó)裝1699青花30798青花20598巴拿馬巴拿馬20498巴拿馬10398巴拿馬基礎(chǔ)298老白汾封壇15328特制10198普通汾酒醇柔198藍(lán)瓷168紫砂1583.渠道策略現(xiàn)狀當(dāng)前，山西汾酒企業(yè)的營(yíng)銷渠道可分為四個(gè)。分別為：流通渠道、商超渠道、餐飲渠道、團(tuán)購(gòu)渠道。流通渠道中，生產(chǎn)廠方將產(chǎn)品傳遞到經(jīng)銷商的手中，再由經(jīng)銷商通過(guò)各種手段出售給顧客。但也有一部分顧客是直接到廠家購(gòu)買；第二種渠道則主要是通過(guò)酒商進(jìn)行銷售，這些酒商的實(shí)力非常強(qiáng)勁，需要足夠的財(cái)力及物力；第三種渠道則是將產(chǎn)品先出售給餐飲行業(yè)，如酒店、餐館、大排檔等；最后一種渠道，團(tuán)購(gòu)渠道。這種銷售模式主要是出售給企業(yè)，企業(yè)一次性購(gòu)買大量的酒。某一段時(shí)間，國(guó)家提倡勤儉消費(fèi)，因而團(tuán)購(gòu)渠道一度陷入低沉。但2017年開(kāi)始，又逐漸有了回轉(zhuǎn)起色。4.促銷策略現(xiàn)狀為了更好地將自己的產(chǎn)品銷售出去，汾酒企業(yè)在山西當(dāng)?shù)卣心嫉匿N售人員就有近三千人。汾酒集團(tuán)對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣主要有三種模式。第一種模式為商品陳列。汾酒企業(yè)與各個(gè)大型超市都有合作，超市的貨架上陳列著汾酒產(chǎn)品，集中性地展示在顧客面前；第二種模式為地堆。地堆也是一種很常見(jiàn)的陳列方式，這種陳列方式主要是為了展示企業(yè)形象，在眾多酒類中為消費(fèi)者打造與眾不同的視覺(jué)沖擊，提高銷售機(jī)率；最后一種模式是端架。端架的陳列模式較為少見(jiàn)，主要是將一些優(yōu)惠力度較大的產(chǎn)品擺放在其中。除了商場(chǎng)宣傳，汾酒集團(tuán)每年都會(huì)舉辦一些大型的品牌宣傳活動(dòng)，并且積極在電視中投放廣告，對(duì)熱播節(jié)目進(jìn)行贊助等。不僅如此，汾酒在重大節(jié)假日會(huì)舉辦相關(guān)的慶典活動(dòng)，利用節(jié)日情懷吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。從2017年開(kāi)始，汾酒集團(tuán)每年還會(huì)舉辦有關(guān)酒文化的展覽會(huì)。三、山西汾酒營(yíng)銷策略存在問(wèn)題分析（一）市場(chǎng)定位不明確山西汾酒市場(chǎng)定位不明確主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。首先，區(qū)域定位不明確。按地理位置上分析，2018年度，汾酒企業(yè)凈收入為九十四億元。其中，僅山西省一個(gè)省的年收入就達(dá)到了52億元，占總銷售收入的55%，而其他各個(gè)省加起來(lái)才占據(jù)了45%。由此可見(jiàn)，山西汾酒企業(yè)中依然是以省內(nèi)銷售為重點(diǎn)。對(duì)于省外廣闊的發(fā)展前景，山西汾酒企業(yè)處于猶豫不定的狀態(tài)。一面想要保住省內(nèi)的市場(chǎng)份額，一面又想開(kāi)拓省外的市場(chǎng)。其次，階層定位不明確。就汾酒企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)上來(lái)看，高端產(chǎn)品的銷量最高，根據(jù)2019年的年銷售額顯示，高端產(chǎn)品的銷售額在整體銷售額中占七成以上。而汾酒現(xiàn)在依然實(shí)行全價(jià)位產(chǎn)品一齊銷售的操作，這難免會(huì)使企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)有所偏頗，無(wú)法聚焦銷售費(fèi)用的投入，有時(shí)會(huì)造成費(fèi)用浪費(fèi)和不同系列的產(chǎn)品之間的產(chǎn)品內(nèi)耗。（二）產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新性國(guó)民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，國(guó)民收入及支出也在不斷增大。此背景下，酒企業(yè)也迎來(lái)了新的發(fā)展契機(jī)。但是，當(dāng)前山西汾酒集團(tuán)的產(chǎn)品創(chuàng)新力度不足，該企業(yè)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品多為同質(zhì)化產(chǎn)品，不能滿足個(gè)性化市場(chǎng)的個(gè)性化需求。本文通過(guò)訪問(wèn)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不同人群，不同年齡、不同消費(fèi)場(chǎng)所的消費(fèi)者對(duì)口感和度數(shù)的汾酒需求不同。很多人希望汾酒集團(tuán)能生產(chǎn)更多原漿酒、開(kāi)發(fā)小包裝禮品系列酒、女性專屬的系列產(chǎn)品等。由于國(guó)人越來(lái)越注重養(yǎng)生，追求健康的人希望汾酒集團(tuán)能與中醫(yī)藥相結(jié)合、與保健、美容功能結(jié)合，研制出補(bǔ)脾健胃汾酒、利濕美容汾酒、補(bǔ)腎壯陽(yáng)汾酒、滋補(bǔ)腎陰等對(duì)身體健康有益的汾酒。還有一部分人提出需要入口綿、不上頭、不傷胃、不齁的低度數(shù)新健康產(chǎn)品。除口感與功能外，汾酒集團(tuán)在對(duì)酒的包裝上也畢竟固化，整體呈現(xiàn)的風(fēng)格是傳統(tǒng)、經(jīng)典、男性化、成熟，這樣的包裝樣式設(shè)計(jì)顯然不能滿足追求美感的女性以及追求活力與時(shí)尚、追求創(chuàng)新、渴望標(biāo)榜獨(dú)特性的年輕人。（三）價(jià)格定位不合理山西汾酒價(jià)格定位不合理主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面。一方面，不同系列產(chǎn)品的產(chǎn)品價(jià)格之間存在交叉。汾酒企業(yè)在對(duì)酒的價(jià)格進(jìn)行定位時(shí)，囊括了高端、中端、低端三個(gè)檔次，每個(gè)檔次內(nèi)都有多個(gè)產(chǎn)品系列，這些不同檔次、不同產(chǎn)品之間的價(jià)格存在交叉現(xiàn)象。如：巴拿馬基礎(chǔ)版與老白汾封壇15年定價(jià)接近，但巴拿馬與老白汾屬于不同的產(chǎn)品系列；巴拿馬20與青花20的價(jià)格也很接近，但巴拿馬是中端產(chǎn)品，青花卻是高檔產(chǎn)品。消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)不明白不同系列產(chǎn)品之間存在哪些差異，購(gòu)買時(shí)自然會(huì)非常猶豫。再一個(gè)問(wèn)題是山西汾酒在電商平臺(tái)上的價(jià)格比較亂。本文登錄天貓、淘寶等購(gòu)物網(wǎng)站發(fā)現(xiàn)，這些網(wǎng)站上有很多非汾酒官方網(wǎng)店，消費(fèi)者不知如何鑒別真假汾酒，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)高價(jià)買到假酒的問(wèn)題，嚴(yán)重影響了汾酒的聲譽(yù)。而且，汾酒的官方店價(jià)格比線下價(jià)格低了很多，令消費(fèi)者紛紛選擇網(wǎng)上購(gòu)買，線下實(shí)體店經(jīng)營(yíng)日益艱難。（四）促銷宣傳不到位促銷是一種重要的營(yíng)銷方式，在4PS理論中占據(jù)很大的比重。一般而言，企業(yè)應(yīng)善于綜合運(yùn)用人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、公關(guān)宣傳這四種促銷方式，以便企業(yè)內(nèi)部的促銷活動(dòng)可以協(xié)調(diào)一致，發(fā)揮最佳的銷售效果，提高企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。然而，汾酒在促銷過(guò)程中，各個(gè)方式的運(yùn)用比較分散，尚未形成系統(tǒng)化的促銷策略。本文在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，山西汾酒的宣傳方式較為單一，該集團(tuán)比較重視利用大型文化活動(dòng)來(lái)提升自己的知名度，例如，該企業(yè)開(kāi)展了汾酒文化巡展、酒文化展覽會(huì)等活動(dòng)。這些活動(dòng)在開(kāi)展期間固然可以吸引大量的人流量，但弊端在于，影響持續(xù)時(shí)間短、范圍小，因此取得的效果也不理想。此外，山西汾酒集團(tuán)在廣告投入方面也不到位，通常只在電視上可以看到有關(guān)廣告，其他諸如微博、抖音等用戶量較大的平臺(tái)未見(jiàn)其身影。整體看來(lái)，該集團(tuán)在促銷宣傳方面還需改進(jìn)。四、山西汾酒營(yíng)銷策略改進(jìn)相關(guān)建議（一）定位高端產(chǎn)品產(chǎn)品的定位是任何一個(gè)企業(yè)制定產(chǎn)品策略的著力點(diǎn)，產(chǎn)品定位是否準(zhǔn)確精準(zhǔn)，直接關(guān)系到該企業(yè)未來(lái)能否取得成功發(fā)展。對(duì)于山西汾酒而言，應(yīng)明確自己的定位，竭力打造高端產(chǎn)品。汾酒企業(yè)在山西本省內(nèi)的發(fā)展幾近巔峰，迫切需要進(jìn)行市場(chǎng)外拓。開(kāi)拓省外市場(chǎng)中應(yīng)優(yōu)先選擇離自己酒廠近的省份作為新的開(kāi)拓領(lǐng)域。這么做的優(yōu)越性在于，相鄰省份的居民無(wú)論在社會(huì)風(fēng)情還是在飲食習(xí)慣上都與本省相似，可以有更大的成功機(jī)率；其次，在相鄰省份開(kāi)拓新市場(chǎng)所需成本較低，即便沒(méi)有成功也不會(huì)有太大損失；而成功的話，由于兩省相鄰，可以更好地守住新開(kāi)發(fā)好的市場(chǎng)，不會(huì)輕易被人剽竊走勝利成果。山西汾酒企業(yè)每年的銷售收入中，高端檔次的酒收入可占總收入的70%以上，因此山西汾酒企業(yè)在進(jìn)行階層定位時(shí)，要將自己逐步由階層全覆蓋轉(zhuǎn)向高端、高檔次。由于社會(huì)具有多個(gè)社會(huì)階層，處于不同階層中人們消費(fèi)水平與消費(fèi)需求也各不相同。定位于高端之后，汾酒企業(yè)需要進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，把握高端階層的消費(fèi)者需求，為他們提供所需產(chǎn)品。在營(yíng)銷模式上，本文建議應(yīng)以當(dāng)前汾酒已有產(chǎn)品體系為企業(yè)制定戰(zhàn)略計(jì)劃的依據(jù)，劃分不同的體系運(yùn)營(yíng)部。根據(jù)汾酒企業(yè)當(dāng)前擁有的產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)體系可細(xì)分為青花汾酒事業(yè)部、巴拿馬汾酒事業(yè)部、老白汾酒事業(yè)部、普通汾酒事業(yè)部，這些部門應(yīng)成立相應(yīng)的銷售團(tuán)隊(duì)，彼此之間獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)，互不干涉，專注于自己團(tuán)隊(duì)的銷售。（二）注重產(chǎn)品創(chuàng)新創(chuàng)新是事物得以不斷發(fā)展的根本。各類酒企業(yè)已進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)程度空前激烈的時(shí)代，山西汾酒企業(yè)必須結(jié)合社會(huì)發(fā)展形勢(shì)及企業(yè)自身情況，制定差異化的營(yíng)銷策略，針對(duì)不同人群，不同年齡、不同消費(fèi)場(chǎng)所的消費(fèi)需求提供他們想要的產(chǎn)品，由此才能滿足廣大消費(fèi)者的各式各樣的消費(fèi)需求。對(duì)于山西汾酒企業(yè)而言，汾酒的核心價(jià)值便是它悠久的酒文化歷史。中華文化傳承了數(shù)千年，有關(guān)酒的記載不計(jì)其數(shù)。牧童遙指杏花村的悠悠古韻，透過(guò)紙張仍然韻味深長(zhǎng)。酒的價(jià)值離不開(kāi)文化的支撐，山西汾酒集團(tuán)首先可以“文化”為創(chuàng)新入手點(diǎn)，在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品宣傳用語(yǔ)顯現(xiàn)出文化的韻味；僅僅創(chuàng)承歷史是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還需在傳承的過(guò)程中加入現(xiàn)代元素，將歷史與現(xiàn)代進(jìn)行結(jié)合，始終保持品牌的生命力與鮮活性。（三）靈活調(diào)整價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格，可以說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷中最最影響重大的一項(xiàng)因素。產(chǎn)品價(jià)格是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的首要考慮因素，價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量是否匹配決定著能否取得消費(fèi)者信賴，進(jìn)而影響到企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的占有份額及企業(yè)利潤(rùn)。地域不同，價(jià)位標(biāo)準(zhǔn)自然也不同。一般而言，沿海地區(qū)價(jià)格高于內(nèi)陸地區(qū)，東部地區(qū)高于西部地區(qū)，大型城市高于小型城市。在同類企業(yè)數(shù)量多的地域，價(jià)格也會(huì)比其他競(jìng)爭(zhēng)程度不激烈的地區(qū)較高。山西汾酒產(chǎn)品的系列劃分非常清晰明確，分別為青花汾酒、巴拿馬汾酒、老白汾酒、普通汾酒。這幾個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格各不相同，其中巴拿馬系列檔次是要明顯高于老白汾系列，低于青花系列。消費(fèi)者面對(duì)眼花繚亂的價(jià)格無(wú)所適從。鑒于此，山西汾酒企業(yè)需對(duì)各個(gè)檔次、各個(gè)系列的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，明確劃分各類產(chǎn)品的價(jià)格，使高端產(chǎn)品更顯高檔性，低端產(chǎn)品更親民，使產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品檔次相匹配，精準(zhǔn)劃分不同消費(fèi)群體。數(shù)據(jù)化時(shí)代，電商平臺(tái)為汾酒提供了很大便利。為了盡可能地將自己的產(chǎn)品銷售出去，汾酒企業(yè)在制定線上線下價(jià)格時(shí)，需要考慮兩者之間價(jià)格一致，盡量避免一方價(jià)格遠(yuǎn)高于一方的情況出現(xiàn)。（四）改進(jìn)促銷方式促銷宣傳的作用在于使消費(fèi)者能對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)清晰明了的了解，將產(chǎn)品盡可能地呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，激起他們的購(gòu)買欲，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的市場(chǎng)中，酒香也怕巷子深，山西汾酒的酒文化相當(dāng)悠久，是當(dāng)之無(wú)愧的國(guó)酒代表。然而，歷史文化必須經(jīng)過(guò)一定的宣傳方式，才能將文化轉(zhuǎn)為企業(yè)收益，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的。汾酒企業(yè)在促銷過(guò)程應(yīng)將以往的促銷方式進(jìn)行改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)促銷策略的系統(tǒng)化。首先，在人員推銷方面，成立專業(yè)的營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)，精心涉及營(yíng)銷方案。如，中秋節(jié)以“團(tuán)圓”為主題，國(guó)慶節(jié)以“慶盛世”為主題，將情感融入到促銷方案中。其次，在廣告宣傳中，采取多種促銷方式，如廣告促銷、柜臺(tái)促銷、短信促銷等，山西汾酒企業(yè)可以根據(jù)各種促銷方式的優(yōu)缺點(diǎn)，綜合考慮，選擇一種或多種方式進(jìn)行促銷，盡可能地將自己的形象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，從而增大自己的銷售量。下表5-1為不同媒介的廣告促銷的優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比。表5-1廣告促銷的優(yōu)缺點(diǎn)促銷方式優(yōu)點(diǎn)局限性報(bào)紙散播面廣泛費(fèi)用高昂雜志保存時(shí)間長(zhǎng)，傳閱量大傳遞速度慢電視形象逼真，覆蓋面廣費(fèi)用高昂，時(shí)間短廣播頻率高，易引起當(dāng)?shù)厝俗⒁饴?tīng)眾面狹窄戶外地區(qū)選擇具有靈活性費(fèi)用高昂柜臺(tái)費(fèi)用低，可與顧客面對(duì)面交流流失了非店內(nèi)顧客短信可篩選發(fā)送對(duì)象，吸引潛在客戶費(fèi)用高昂公關(guān)傳播也是一種非常有效的促銷手段。當(dāng)山西汾酒企業(yè)在促銷過(guò)程中應(yīng)當(dāng)通過(guò)公關(guān)傳播，打造良好的企業(yè)形象。為此，汾酒企業(yè)可加大對(duì)于國(guó)內(nèi)外一些知名體育比賽、娛樂(lè)節(jié)目、國(guó)際國(guó)內(nèi)會(huì)議、企業(yè)交流等活動(dòng)的贊助，以此提升企業(yè)知名度。參考文獻(xiàn)[1]郭淑娟.STP理論在二三線白酒營(yíng)銷中的應(yīng)用研究[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2013(12).[2]郭佑辰.六大消費(fèi)心理左右白酒營(yíng)銷[J].酒世界,2012(5).[3]林潔.從產(chǎn)品生命周期理論談白酒產(chǎn)品營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2014(7).[4]尹羿力.淺論我國(guó)現(xiàn)代白酒產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的策略——以古井貢酒為例[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2013(24).[5]常亞南.基于“政府禁酒”下的中國(guó)高端白酒營(yíng)銷策略探析[J].財(cái)經(jīng)界,2014(14).[6]馬濤.白酒營(yíng)銷新轉(zhuǎn)型:移動(dòng)互聯(lián)[J].食品界,2014(12).[7]