科技市場(chǎng)部銷售人員考核與薪酬體系樣本

海明科技市場(chǎng)部銷售人員考評(píng)和薪酬體系一、序言分成根據(jù)銷售額固定百分比給核實(shí)，銷售任務(wù)未達(dá)標(biāo)則取消獎(jiǎng)金。工資標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷售任務(wù)額分檔次給予制訂。銷售費(fèi)用開支以銷售額一定百分比計(jì)算，超額則從年底獎(jiǎng)金扣除。薪酬體系要求費(fèi)用控制方案和銷售額合理掛鉤，獎(jiǎng)金核實(shí)以銷售毛利及銷售額共同控制，工資+分成+獎(jiǎng)金支付和銷售額及毛利額對(duì)應(yīng)百分比合理化；即，本薪酬體系和配套業(yè)績(jī)考評(píng)體系來配合實(shí)施，才能取得目標(biāo)效果。為此，我為市場(chǎng)部人員設(shè)計(jì)銷售薪資體系便是以上述理念為關(guān)鍵進(jìn)行。方案中不妥之處，歡迎企業(yè)同仁指正、探討。二、前提1.銷售人員薪酬體系設(shè)定，必需有利于激勵(lì)銷售人員發(fā)揮工作主動(dòng)性和潛力，并發(fā)明佳績(jī)。2.需要有利于激勵(lì)銷售人員服從團(tuán)體目標(biāo)，配合團(tuán)體合作，發(fā)明更大業(yè)績(jī)。3.要有利于吸引招攬更多優(yōu)異合格銷售人才加盟企業(yè)，服務(wù)企業(yè)。4.從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，要有利于企業(yè)營(yíng)銷品牌影響力和銷售業(yè)績(jī)提升和壯大。三、標(biāo)準(zhǔn)1.人性化表現(xiàn)：因人而異，薪酬體系應(yīng)展現(xiàn)多模式化，讓其自愿選擇，以求發(fā)揮更大效益。2.理性化表現(xiàn)：宏觀把握，微觀細(xì)化，充足表現(xiàn)企業(yè)利益+個(gè)人利益+可連續(xù)性發(fā)展三者間關(guān)系。3.發(fā)揮團(tuán)體力量：個(gè)性化+理性化=團(tuán)體威力。薪酬體系激勵(lì)作用，是要形成銷售團(tuán)體并發(fā)揮團(tuán)體威力，因?yàn)?+1＞2。四、實(shí)施1.完美薪酬體系作用來自于健全業(yè)績(jī)考評(píng)制度實(shí)施。2.理想銷售業(yè)績(jī)來自于薪酬和業(yè)績(jī)合理配置及嚴(yán)格考評(píng)。五、薪酬體系1.銷售團(tuán)體薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)模式模式說明銷售人員基礎(chǔ)工資+銷售分成+激勵(lì)獎(jiǎng)金1.基礎(chǔ)工資：銷售人員基礎(chǔ)工資依據(jù)企業(yè)崗位，基礎(chǔ)工資肯定存在差異；基礎(chǔ)工資只是滿足銷售人員基礎(chǔ)生活需要。2.銷售分成：分成同銷售人員個(gè)人銷售目標(biāo)達(dá)成情況掛鉤。3.激勵(lì)獎(jiǎng)金：是依據(jù)對(duì)銷售達(dá)成情況和團(tuán)體合作情況進(jìn)行考評(píng)發(fā)放獎(jiǎng)金。多樣化薪酬模式1.全額基礎(chǔ)工資+相對(duì)較低銷售分成百分比2.___%基礎(chǔ)工資+較高銷售分成百分比3.無基礎(chǔ)工資+高銷售分成百分比銷售人員依據(jù)本身銷售能力選擇適宜薪酬模式2.薪酬體系說明1）薪酬體系職務(wù)薪資A級(jí)B級(jí)C級(jí)部門經(jīng)理基礎(chǔ)薪資38003000銷售分成按分成考評(píng)措施銷售經(jīng)理基礎(chǔ)薪資12001000800銷售分成按分成考評(píng)措施以上薪資未包含話費(fèi)補(bǔ)助、餐補(bǔ)、交通補(bǔ)助、出差補(bǔ)助、五險(xiǎn)等福利2）月度考評(píng)職位銷售目標(biāo)回款率分銷開發(fā)（銷量）經(jīng)銷占比代理占比部門經(jīng)理65%30%10%5%10%銷售經(jīng)理65%30%25%企業(yè)按季度下達(dá)銷售任務(wù)，銷售人員銷售任務(wù)按臺(tái)/人均計(jì)。假如銷售經(jīng)理當(dāng)月未完成任務(wù)則當(dāng)月工資按80%開取，假如累計(jì)一個(gè)季度未完成企業(yè)下達(dá)任務(wù)70%則下一季度基礎(chǔ)工資采取B級(jí)即1000元；假如下一季度單月未完成任務(wù)，則按當(dāng)月工資按B級(jí)×80%；假如第二個(gè)季度又未完成本季度總?cè)蝿?wù)數(shù)70%,則第三季度基礎(chǔ)工資按C級(jí)，單月未完成任務(wù)按C級(jí)×80%.季度考評(píng)期內(nèi)單月未完成任務(wù)，但本季度完成任務(wù)，企業(yè)將對(duì)本季度工資相對(duì)等級(jí)未發(fā)足部分給予補(bǔ)足。假如銷售經(jīng)理工資下浮期間，假如單月完成任務(wù)150%，工資可直接恢復(fù)到上一等級(jí)。對(duì)上一季度未完成任務(wù)，下一季度工資下浮者，假如連續(xù)兩個(gè)季度完成企業(yè)下達(dá)銷售任務(wù)則相對(duì)應(yīng)基礎(chǔ)工資恢復(fù)至A級(jí)。對(duì)于連續(xù)兩個(gè)月未完成任務(wù)而且兩個(gè)月中每個(gè)月部門排名均倒第一者工資直接降到B級(jí)或降至C級(jí)。連續(xù)四個(gè)月每個(gè)月全部未完成銷售任務(wù)或6個(gè)月中累計(jì)5個(gè)月未完成銷售任務(wù)工資降至C級(jí)，并企業(yè)考慮給予解聘。對(duì)于新招聘員工試用期兩個(gè)月基準(zhǔn)工資800元，考評(píng)結(jié)束后工資按B級(jí)標(biāo)準(zhǔn)上浮。9.銷售人員銷售直接用戶銷售分成按下列標(biāo)準(zhǔn)提?。很囕d信息檢測(cè)器系列：150元/臺(tái)車載電腦系列：200元/臺(tái)汽車遠(yuǎn)程跟蹤服務(wù)系統(tǒng)：850元/臺(tái)10.批售用戶指一次性購(gòu)置超出3臺(tái)（含3臺(tái)）用戶，銷售分成提取標(biāo)準(zhǔn)以下：a.一次性銷售3臺(tái)達(dá)成批量最低標(biāo)按時(shí)，批量單臺(tái)銷售分成提取零售單臺(tái)銷售分成120%，以車載電腦系列為例：即3臺(tái)×200元/臺(tái)×120%＝720元，一次性批售每增加一臺(tái)，提5個(gè)百分點(diǎn)；以車載電腦系列為例：4臺(tái)×200元/臺(tái)×125%=1000元b.一次性銷售超出10臺(tái)低于20臺(tái)，按10臺(tái)計(jì)算。一次性銷售超出20臺(tái)，依據(jù)實(shí)際情況另計(jì)。（注：零售降價(jià)、分成下浮制度在批售銷售分成提取措施中不實(shí)施。）11.對(duì)于二級(jí)銷售商銷售所在地信息必需返回當(dāng)?shù)劁N售經(jīng)理。假如銷售經(jīng)理掌握信息和二級(jí)銷售商有沖突，信息必需返回。12.假如產(chǎn)品在銷售過程中低于企業(yè)對(duì)外銷售價(jià)格銷售按下列標(biāo)準(zhǔn)扣減銷售分成a.車載信息檢測(cè)器系列按每低于500元/臺(tái)，分成下浮40%b.車載電腦系列按每低于500元/臺(tái)，分成下浮20%c.汽車遠(yuǎn)程跟蹤服務(wù)系統(tǒng)按每低于500元，分成下浮10%13.年末企業(yè)將對(duì)全部銷售經(jīng)理其中表現(xiàn)突出者進(jìn)行按百分比現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。14.銷售經(jīng)理月任務(wù)數(shù)伴隨銷售經(jīng)理數(shù)量不一樣任務(wù)數(shù)對(duì)應(yīng)增減，除向二級(jí)地市所在地銷售不計(jì)任務(wù)以外（含齊齊哈爾、牡丹江、佳木斯、大慶），其它地域均計(jì)任務(wù)。3）市場(chǎng)開發(fā)銷售費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)分成方案★薪資結(jié)構(gòu)1.銷售人員待遇由市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)+銷售分成+激勵(lì)獎(jiǎng)金三部分組成。2.市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由基礎(chǔ)工資+其它補(bǔ)助組成。3.銷售人員每個(gè)月完成基礎(chǔ)銷售額給全額發(fā)放各項(xiàng)補(bǔ)助?！锓殖砂俜直?.每個(gè)月在基礎(chǔ)銷售量外，2萬元以下分成2%；2萬元以上5萬元以下分成3%；5萬元以上分成6%。2.部門經(jīng)理每個(gè)月總銷售額分成1.5%管理獎(jiǎng)金。3.企業(yè)實(shí)施獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，每個(gè)月銷售前三名銷售人員分別取得300元、200元、100元優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)；每個(gè)月銷售后兩名罰款200元、100元。六、銷售人員業(yè)績(jī)考評(píng)制度（一）、總則1.制訂目標(biāo)為激勵(lì)銷售人職員作士氣，激勵(lì)優(yōu)異，從而提升績(jī)效，特制訂本措施。2.適用范圍凡本企業(yè)銷售人員之考評(píng)，除另有要求外，均依據(jù)本措施所規(guī)范體制考評(píng)。3.權(quán)責(zé)單位1）市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本措施制訂、修改、廢止之起草工作。2）鐘經(jīng)理負(fù)責(zé)本措施制訂、修改、廢止之核準(zhǔn)。（二）、考評(píng)措施1.考評(píng)時(shí)機(jī)：每七天六前提出。2.考評(píng)方法：分為部門考評(píng)和個(gè)人考評(píng)?？荚u(píng)權(quán)責(zé)考評(píng)部門審核核定部門考評(píng)部門經(jīng)理總經(jīng)理個(gè)人考評(píng)部門經(jīng)理總經(jīng)理3.考評(píng)措施3.1部門考評(píng)1）考評(píng)表考評(píng)項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算公式收款額目標(biāo)達(dá)成率60達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目標(biāo)達(dá)成率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分累計(jì)1002）總經(jīng)理A、收款額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%B、銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃額*100%C、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標(biāo)達(dá)成率得分不得超出最高權(quán)數(shù)。3）部門考評(píng)獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)ABC得分81以上60-8060分以內(nèi)獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.83.2個(gè)人考評(píng)部門經(jīng)理考評(píng)計(jì)算1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考評(píng)項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法部門考評(píng)60部門考評(píng)得分*權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明累計(jì)100計(jì)算方法說明：A工作態(tài)度20分a.極性——8分（凡事主動(dòng)、做事主動(dòng)，盡最大努力把工作做好）b.協(xié)調(diào)性——6分（為部門績(jī)效所做內(nèi)部溝通、外部溝通）c.忠誠(chéng)度——6分（凡事能以企業(yè)利益為前提，并最終職守）B職務(wù)能力20分a.計(jì)劃能力——8分（年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃等能力）b.實(shí)施能力——6分（各項(xiàng)計(jì)劃實(shí)施控制及采取改善方法能力）c.開發(fā)能力——6分（對(duì)新產(chǎn)品新服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)能力）銷售人員之考評(píng)1）計(jì)算權(quán)數(shù)表：考評(píng)項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算方法業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)40實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率*權(quán)數(shù)=得分收款額15收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額銷售額15銷售額目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)際銷售額/當(dāng)月計(jì)劃額*100%工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力10見說明累計(jì)1002）計(jì)算方法說明實(shí)收款目標(biāo)達(dá)成率=當(dāng)月實(shí)收款/當(dāng)月計(jì)劃銷售額*100%A工作態(tài)度20分a.極性——8分（凡事主動(dòng)、做事主動(dòng)，盡最大努力把工作做好）b.協(xié)調(diào)性——6分（為部門績(jī)效所做內(nèi)部溝通、外部溝通）c.忠誠(chéng)度——6分（凡事能以企業(yè)利益為前提，并最終職守）B職務(wù)能力10分a.計(jì)劃能力——4分（年度計(jì)劃、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專案計(jì)劃等能力）b.實(shí)施能力——3分（各項(xiàng)計(jì)劃實(shí)施控制及采取改善方法能力）c.工作品質(zhì)——3分（多種資料、各項(xiàng)作業(yè)之品質(zhì)）3）個(gè)人考評(píng)獎(jiǎng)金系數(shù)：等級(jí)ABC得分86分以上70-85分70分以下獎(jiǎng)金系數(shù)1.21.00.8（三）、銷售人員另類激勵(lì)策略激勵(lì)策略看得見：在企業(yè)全體會(huì)議上把分成以現(xiàn)金形式發(fā)放，根據(jù)業(yè)績(jī)高低排隊(duì)領(lǐng)取。真正從內(nèi)心激勵(lì)刺激人羞恥心、嫉妒心和不服輸意念，喚醒大家進(jìn)取心。讓激勵(lì)作用表面化，公開化。激勵(lì)表現(xiàn)忠誠(chéng)度：把獎(jiǎng)金設(shè)為季度發(fā)放，每個(gè)月獎(jiǎng)金評(píng)定按月進(jìn)行，發(fā)放日期定為本季度末。能夠從中鍛煉團(tuán)體組員忠誠(chéng)度，也能夠分辨出誰才是真正團(tuán)體忠誠(chéng)者，對(duì)企業(yè)人才重用和提升有很大幫助，也能增強(qiáng)企業(yè)凝聚力。杰出業(yè)績(jī)金牌獎(jiǎng)：可依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況設(shè)定一個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)，累計(jì)業(yè)績(jī)達(dá)成既定指標(biāo)時(shí)，一次性獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)當(dāng)年度年度銷售額x%；在此基礎(chǔ)上，每完成一個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)增加20%；比如：假設(shè)金牌業(yè)績(jī)指標(biāo)為50萬，累計(jì)達(dá)標(biāo)后獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年度銷售額200萬0.5%，等于1萬元；完成另一個(gè)金牌業(yè)績(jī)指標(biāo)后，獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)年銷售額250萬（1+20%）*0.5%=1.5萬元。此獎(jiǎng)項(xiàng)能夠凝聚人心和激發(fā)進(jìn)取心，對(duì)團(tuán)體建設(shè)極為有效。（四）、考評(píng)表格1）年季月市場(chǎng)部考評(píng)表考評(píng)項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計(jì)劃目標(biāo)收款額*100%銷售額目標(biāo)達(dá)標(biāo)率20當(dāng)月實(shí)際銷售額/計(jì)劃銷售額*100%收款率201-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額*100%等級(jí)累計(jì)得分2）年季月市場(chǎng)部經(jīng)理考評(píng)表姓名審核核定備注考評(píng)項(xiàng)目權(quán)數(shù)得分一次得分二次得分部門考評(píng)60工作態(tài)度主動(dòng)性8協(xié)調(diào)性6忠誠(chéng)度6職務(wù)能力計(jì)劃能力8實(shí)施能力6開發(fā)能力6等級(jí)累計(jì)得分3）年季月市場(chǎng)部人員考評(píng)表姓名審核核定備注考評(píng)項(xiàng)目權(quán)數(shù)計(jì)算一次得分二次得分業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)60工作態(tài)度主動(dòng)性10協(xié)調(diào)性8忠誠(chéng)度7職務(wù)能力計(jì)劃能力5實(shí)施能力5開發(fā)能力5等級(jí)累計(jì)得分七、用戶管理說明（一）用戶等級(jí)區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)：老用戶：是指購(gòu)置過車載電腦或4S店管理軟件，或過去有聯(lián)絡(luò)信函、電話、面訪而且近30天內(nèi)日?qǐng)?bào)表仍有聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計(jì)含有獨(dú)立法人資格組織和個(gè)人。A級(jí)用戶：是指確定在一周之內(nèi)有購(gòu)置需求用戶。B級(jí)用戶：是指確定在15日之內(nèi)有購(gòu)置需求用戶。C級(jí)用戶：是指在三個(gè)月之內(nèi)有購(gòu)置需求用戶。（二）業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金劃分標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)追蹤階段：占總獎(jiǎng)金70%。成交階段：占總獎(jiǎng)金30%。（三）全部用戶判定均以日?qǐng)?bào)表上統(tǒng)計(jì)為準(zhǔn)，日?qǐng)?bào)表上時(shí)間、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話、用戶等級(jí)四項(xiàng)中缺一項(xiàng)視為無效統(tǒng)計(jì)。（四）日?qǐng)?bào)表必需在當(dāng)日下班之前交回市場(chǎng)部，確因特殊原因及無法立即交回市場(chǎng)部需于下一個(gè)工作日早上報(bào)到時(shí)補(bǔ)齊日?qǐng)?bào)表。如仍無法交回日?qǐng)?bào)表需向市場(chǎng)部經(jīng)理匯報(bào)，并由市場(chǎng)部經(jīng)理填寫說明單，未有報(bào)批手續(xù)延遲交回日?qǐng)?bào)表統(tǒng)計(jì)均為無效統(tǒng)計(jì)。（五）銷售經(jīng)理應(yīng)依據(jù)每次聯(lián)絡(luò)用戶情況確定用戶等級(jí)，分出A、B、C三級(jí)用戶等級(jí)并依據(jù)用戶情況隨時(shí)調(diào)整。（六）如新用戶和其它銷售經(jīng)理用戶有重合時(shí)，只要其它銷售經(jīng)理在最近30天內(nèi)日?qǐng)?bào)表無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計(jì)，均為新開發(fā)銷售經(jīng)理全部。（七）值班用戶歸屬值班用戶包含來電咨詢、上門來訪。值班當(dāng)日新用戶數(shù)（指企業(yè)以前還未有任何人聯(lián)絡(luò)過單位或個(gè)人）全部交由企業(yè)根據(jù)區(qū)域劃分進(jìn)行分配，企業(yè)一旦發(fā)覺銷售經(jīng)理隱報(bào)信息，經(jīng)由企業(yè)確定，取消該銷售經(jīng)理當(dāng)月獎(jiǎng)金發(fā)放資格。值班當(dāng)日老用戶（指其它銷售經(jīng)理已聯(lián)絡(luò)用戶）來電、來訪者為其它銷售經(jīng)理已聯(lián)絡(luò)用戶單位其它人員視為同一用戶。當(dāng)日用戶屬以下情況歸當(dāng)日值班人員全部：（1）、已定為A級(jí)用戶但其日?qǐng)?bào)表上7天之內(nèi)無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計(jì)。（2）、已定為B級(jí)用戶但其日?qǐng)?bào)表上15天之內(nèi)無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計(jì)。（3）、已定為C級(jí)用戶但其日?qǐng)?bào)表上30天之內(nèi)無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計(jì)。（4）、以前雖有聯(lián)絡(luò)但其日?qǐng)?bào)表上30天之內(nèi)無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計(jì)。（5）、值班人員應(yīng)主動(dòng)做好當(dāng)日用戶咨詢、成交工作，并通知相應(yīng)銷售經(jīng)理。如發(fā)覺有意延遲成交者扣發(fā)值班人員當(dāng)月工資。（6）、如有發(fā)覺原聯(lián)絡(luò)銷售經(jīng)理有意讓用戶延遲成交，除扣發(fā)當(dāng)月工資外，該筆銷售業(yè)績(jī)及分成全部取消。5.當(dāng)日老用戶如有成交，按下列情況處理（成交是指收全款，交定金或預(yù)付30%款）（1）已定為A級(jí)用戶在其日?qǐng)?bào)表上用戶來企業(yè)前3天（72小時(shí)）前有統(tǒng)計(jì)，業(yè)績(jī)和傭金100%歸原聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)代表全部。（2）已定為A級(jí)用戶在其日?qǐng)?bào)表上7天（168小時(shí)）內(nèi)有統(tǒng)計(jì)，業(yè)績(jī)歸原聯(lián)絡(luò)人，傭金只發(fā)80%，其它20%進(jìn)入企業(yè)福利基金。（3）已定為A級(jí)用戶在其日?qǐng)?bào)表上報(bào)7天之內(nèi)仍無統(tǒng)計(jì)，業(yè)績(jī)和傭金100%歸當(dāng)日銷售經(jīng)理全部。（4）已定為B級(jí)用戶在其日?qǐng)?bào)表上7天之內(nèi)有聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計(jì)，業(yè)績(jī)歸原聯(lián)絡(luò)人全部，傭金只發(fā)80%，其它20%進(jìn)入企業(yè)福利基金。（5）已定為B級(jí)用戶在其日?qǐng)?bào)表上15天之內(nèi)有聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計(jì)，業(yè)績(jī)歸原聯(lián)絡(luò)人全部，傭金只發(fā)60%，其它40%進(jìn)入企業(yè)福利基金。（6）已定為B級(jí)用戶在其日?qǐng)?bào)表上15天之內(nèi)無聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計(jì)，業(yè)績(jī)和傭金100%歸當(dāng)日銷售經(jīng)理全部。（7）已定為C級(jí)用戶在其日?qǐng)?bào)表上15天之內(nèi)有聯(lián)絡(luò)統(tǒng)計(jì)，業(yè)績(jī)歸原聯(lián)絡(luò)人全部，傭金只發(fā)60%，其它40%進(jìn)入企業(yè)福利基金。（