現(xiàn)代銷售過程中的談判技巧培訓(xùn)

談判技巧突。第1章準備談判最終目標和談判策略。如果沒有充分的準備工作，談判就很難順利進行。如果一個人想從別人那里得到自己想要的東西，并準備為之進行交易時，談判就開始了。實際上，無論是在購物時還是在工作中，談判每天都在發(fā)生。成功的談判不應(yīng)該產(chǎn)生失敗者與成功者，應(yīng)力圖讓雙方都取得滿意的結(jié)果。談判應(yīng)以收獲，談判者必須充分準備，要思維敏捷，善于變通。談判是任何人都可以學會的技能，而且人人都有大量機會實踐所學。成功的談判所需的核心技能包括：善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通；善于探索擴大選擇范圍的可能性；充分準備的能力；溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)χ魈釂?；分清輕重緩急的能力。這些技能在日常生活和談判中非常實用。花些時間學一學，會大大提高現(xiàn)有的談判水平。在商業(yè)談判開始階段,雙方會面對面地圍桌而坐。注意每一位談判者的身體語言是如何支持他們的搭檔的。A方斜B方間的眼神交流不同類型的談判需要不同的談判技巧。在商務(wù)談判中，每一個談判實例表現(xiàn)出一定的就稅收進行談判。型這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。作條件。界定工作角色和職責范圍。要求加班增加產(chǎn)出。管理人員下屬同事工會法律顧問公司之間談判的動機通常是為了贏利。為滿足客戶需求而贏得一份合同。安排交貨與服務(wù)時間。就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會法律顧問這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規(guī)。與主管部門溝通(如反托拉斯機構(gòu))。地方政府國家政府主管部門管理人員F談判之前就明確代理人職責的全部內(nèi)容。一些常見的代理人有代表勞方的工會代表、代表各種類型投資人的律師，這些投資人包括資方、股東、客戶。談判時，必須知道什么可以讓步、什么不可以。談判中發(fā)生的事情是難以捉摸的，因此在談判之前就得把談判內(nèi)容明確下來。談判意味著你愿意在某些問題上通過討論做出讓步。任何與你有關(guān)的事情同樣也與你的談判對手有關(guān)。的非正式談判日常生活中常常會發(fā)生談判。例如，你和鄰居商量好每星期一、二由你送兩家的孩子瓶，你就會為了進一步降低花瓶的單價再討價還價。在你看中了某幢房子而想買下的情況，如果其它人也對這幢房子感興趣的話，你可能不得不提高價錢并重新商議合同條款。與代理人談判：如果你正考慮買房，你就會與賣主的代理人討論購買細節(jié)與條件。正確理解談判所包含的過程(準備、提交議案、辯論、討價還價和結(jié)束)是所有參與準備案談判的關(guān)鍵是要認識到談判各方所做的讓步都是有代價的，以此獲得對自己有價值的同時資方可獲得提高生產(chǎn)率的保證。不同的文化背景會以不同的方式開始著手談判。例如，歐洲人和美國人經(jīng)常發(fā)現(xiàn)日本意義明確的陳述或觀點沒有彈性而難以達成協(xié)議。于靈活性是強者的象征，而不是弱者的表示靈活性是談判中最重要的特征。隨著談判的進行，談判雙方力量的平衡會發(fā)生變動。例如，你在市場上買紀念品時，發(fā)現(xiàn)商販不能送貨上門而必須自己帶走時，就不太想買了?？腿钥赡軙徺I。在這個實例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家此他付了昂貴的代價。房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正筋疲力盡的時候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的資成功就最大限度地獲取利潤。胡安是計算機程序員，有一個新計算機游戲的設(shè)想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機公司的經(jīng)理，她及其同事都認為胡安的想法不錯，為報酬是不夠的。雙成功，為雙方賺了不少錢。準備談判的第一步就是確定目標。想從談判中得到什么？只有訂出一個精心策劃的計劃，才能達到既定目標。標通常很少只為一個目的談判。假定在國外買一副國際象棋，你不想付稅就帶回國，而工資而談判時，他們也希望減少假日的工作時間，要么提高加班費。在進入談判之前，把目標列一個清單，然后按優(yōu)先級排序，并確定哪些可以不要。這樣，在打算讓步的時候就知道哪些目標可以先放棄。商格12價格34。把優(yōu)先級分為三組：最終目標；現(xiàn)實目標；最低限度目標：談判成功所需的最低限度的要求。標，計10分。用信用卡付賬的種方式排優(yōu)先級，保證在談判的時候不會在不該讓步的地方讓了步。在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其它方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費超過了獲得一位優(yōu)秀人才。阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因為如果遷就他的話就要改變其它人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。1.3.6區(qū)別“想要”與“需要”簡的破壞時，需要盡可能快地替換新硬盤以便能正常工作。所以，一部新電話是你“想要”的，要”。要想取得成功，首先得精心準備，深入調(diào)研。一旦確定了自己的目標，就必須找出有用的情報來支持它們，或許這些情報還可以幫助你削弱對方。談判之前留出充足的準備時間是十分重要的，同樣，卓有成效地利用這段時間也是極據(jù)如何支持自己的論點，而不僅僅是通過暴露對方對你的資料的無知來削弱對方。錯誤的情報不如沒有情報。公司年度報告是一個重要的信息寶藏。掌握對方可以收集到的情報。太多的統(tǒng)計數(shù)據(jù)只會弄巧成拙。發(fā)展情報網(wǎng)，以備后用。一個有效地利用準備時間的方法就是從深度上摸清對方的情況?？梢匀D書館瀏覽，從因特網(wǎng)上搜尋，與了解對方的人交談。查看該公司的年度報告、市場調(diào)查報告、舊剪報。立場。但是，對收集到的情報的準確度要有絕對的把握。合理地編排數(shù)據(jù)以便查找。復(fù)印文件的關(guān)鍵章節(jié)，用色筆標出要點?；〞r間核對數(shù)據(jù)絕不是浪費時間。。收集數(shù)據(jù)之后要設(shè)計一個符合邏輯的論點。選擇以下兩種基本邏輯方法的任一種：沒有加薪，這就違背了這條邏輯。展方向殆。在準備階段，要研究談判對手的強項和弱點，研究對手的背景資料，查明他們以往的談判記錄。自我提問全方位地研究對手的強項與弱項。為削弱對手勢力，要暴露他們的主要弱點。總能找到反駁的理由。例如，如果一位漁夫想使用一種新飼料，這種飼料可以讓魚生長的速度提高15%，如何反駁這種快速增重方法呢？也許有研究表明這種飼料會使魚骨骼變脆以致魚兒不能游動。他們有強硬的實證材料嗎？這些材料符合邏輯嗎？道德上可接受嗎？他們是否有一個具有們會朝什么方向走？他們有多少可以談判的余地？他們是否喜歡體會，以便與高層領(lǐng)導(dǎo)商就像明確自己的目標一樣確定對手的目標。將假定的對手目標列一個清單，并確定優(yōu)斷是否正確。最高優(yōu)先級:那些你認為對手志在必得的目標。中間優(yōu)先級:那些你認為對手想要取得的目標。最低優(yōu)先級:那些你認為對手會當作額外收益的目標。的優(yōu)勢一樣，也必須清楚他們的弱點，無論是他們的論點論據(jù)，還是他們的個人能力。比如，如果談判對手是一個小組，分析是否有機會來分而制之，例如，了的電器，將會導(dǎo)致各種職業(yè)道德和法律問題。報所有有關(guān)對手的文章，如分析行業(yè)雜志及其它相關(guān)出版物上有關(guān)對手的詳細查看由政府機構(gòu)公開出版的有關(guān)對手法律上的和財政狀況的文件。商一年期合同、雇員要求變更工作期限等諸如此類的他們的目標。以往談判中力量的對比未必與現(xiàn)在的談判一樣。對手可能有更具權(quán)威、更有影響力的新職業(yè)。對手的新職位可能會使對方暴露出新的弱點和長處。雙方面臨的時間壓力可能是不同的。在談判的各個回合中每一方所做的準備工作是不同的。要達成一致或相互妥協(xié)，就需要設(shè)法找到雙方的共同點，曾經(jīng)參與過雙方談判的代表會比較容易找到共同點，也更能了解對方愿意做出的讓步。例如，如果一位雇員找經(jīng)理要求漲工資，他或她可能發(fā)現(xiàn)經(jīng)理的財政預(yù)算限制或公司案得以產(chǎn)生。如果談判對手由多個團體組成，除了評估每個團體和個人，還應(yīng)該估計各團體之間是影響，召集包含律師在內(nèi)的一隊人馬來談判并審查所有情況。文化差異存在于種族、年齡和性別之間，如果善于利用就能使之成為優(yōu)勢。例如，如國人可能被認為缺少相關(guān)的工作經(jīng)驗。的情報為了精通于收集情報，必須把自己訓(xùn)練得像偵探一樣思考。日復(fù)一日利用非正式的社警惕他們不知不覺地向你傳遞一些捕風捉影的錯誤信息。利用非正式的社交場合，從與談判雙方都有聯(lián)系的人那里獲取盡可能多的關(guān)于對手及其策略的信息。一旦你明確了目標，并分析了對手可能的目標，就應(yīng)該著手為達到你的最終目標而制定戰(zhàn)略。要充分發(fā)揮集體的聰明才智，利用集體的力量來制定戰(zhàn)略。自我提問戰(zhàn)略是用來取得既定目標的全局方針。不要把戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相混淆，戰(zhàn)術(shù)是執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。戰(zhàn)略的制定依賴于個性、環(huán)境、談判的內(nèi)容等因素。就談判的主旨仔細考慮小組各成員之間的可能搭配，選擇那些具有取得團隊目標的能力和技巧的人。備其它角色。理想的談判小組應(yīng)該有3~5人，而且所有關(guān)鍵角色都要有。一般來說，一個人擔當一格特點。容表任何談判小組都需要首席代表，由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標。精心安排小組中的其它人。由被對方大多數(shù)人認同的人擔道。對對方的觀點表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣?。給對方安全的假象，使他們放松警惕。就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。這個人在每件事上都采取強硬用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。組員服從。觀察并記錄談判的進程。使談判小組的討論集中在談判目標上。一個整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。如何正確地配置談判小組人員，做到人盡其才，也是談判的戰(zhàn)略之一。你必須為每個細地分配角色，以使你的組員能夠應(yīng)付對手的任何行動。一旦選好了隊伍，就把他們召集起來排練。防止角色之間有脫節(jié)和重復(fù)的地方。工具來練習實戰(zhàn)中作記錄，以備參考事先考慮談判時的穿著打扮——第一印象很重要。想一想即將開始的談判類型，得體沒有把握，穿得保守一些。為了使組員成功地扮演各自的角色，必須全面而簡單地介紹他們。談判中為避免自相矛盾，必須及時補上空缺位置。例如，如果首席代表過早地宣稱他(她)有十分把握談成價種自相矛盾會嚴重損害自己的威信。鼓勵個人準備一樣，保證整支隊伍至少有一次使用真實數(shù)據(jù)和直觀材料的正式演練。記錄演練過程，以分析怎樣提高戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。在這個團隊作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特擔當其它角色。僅由一個談判者獨自收集足夠的信息并成功地交易是相當困難的。一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。出發(fā)之前，他們進行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受貝思大吃一驚，因為她認為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港在某些談判中，起草一個議程非常有益。議程是將要辯論的內(nèi)容的清單。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。應(yīng)該給議程中要討論的各項條款分配固定的一段時間。應(yīng)事先送給每個參與方議程草案。應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應(yīng)附有補充頁。議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。通過在議程中確定要討論條款的優(yōu)先次序和分配的時間，可確定談判策略的核心。所以在談判之前，有時為了起草一個議程需要開展廣泛的討論。起草議程時要牢記以下幾點：清楚地表述討論內(nèi)容；給需要討論的問題排優(yōu)先級，對談判的主旨心中有數(shù)。。談判不是宣泄牢騷而是尋求解決辦法，所以標題應(yīng)使用不會引起爭議的一般性語言。如果從對方那里得到議程，分析它并相應(yīng)地調(diào)整自己的策略。提出議程的那方是對談解所有的信息，并與對方商量你所期望的改動。由于談判者工作繁忙，一些談判會有時間限制。另一些談判要求談判各方安心地坐在談判桌邊直到達成協(xié)議(例如簽署和平條約、法庭陪審團做出判決)。要設(shè)定談判的結(jié)束時多數(shù)人會變得煩躁不安。談判中不可避免地會做出令自己后悔的讓步(或至少會有更好的想法)。這樣，許多人了磁帶錄音機，有經(jīng)驗的談判者總要對談判進程作詳細的文字記錄。作記錄：用錄音機快速簡易地記錄各種意見。談判的成果可能會受到談判地點環(huán)境的影響。保證談判地點與談判的正式性和規(guī)模相適應(yīng)，從談判一開始就為對方創(chuàng)造一種良好的氣氛。選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長時間？如果一天之內(nèi)不能達成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。置素公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。比較容易運用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見。公共會議室被認為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。客場是指屬于對方的辦公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。主持談判時要完全掌握情況：巧妙地處理氣氛、時間及談判間歇來增強自己的優(yōu)勢。對方盡快做出決定。談判小組成員很難在長時間的談判中有胃口，但水總是要喝的。緊張、陌生的環(huán)境和壓力結(jié)合在一起會使嗓子發(fā)干，所以不管怎樣也要供應(yīng)飲用水。談判一些談判者寧愿在客場與對手交鋒，用在客場談判這種策略來顯示自己愿為談判做出加以利用——確信加入了你想要的細節(jié)，讓天平朝自己傾斜。談判者圍著會議桌就座的方式——是以對抗的態(tài)度面對面坐，還是以合作的態(tài)度圍桌而坐，對談判氣氛能夠起到顯著影響，甚至影響談判的結(jié)果。在小團隊之間展開的談判，雙方通常面對面坐在方桌的兩邊。這是一種最正規(guī)的公然對抗式的坐法。為了削弱對手，盡量讓首席代表坐在上首，造成控制了會議局面的印象。為對付強硬態(tài)度，盡可能以非正式的方式安排座位，最好使用圓桌。除非相當正式的談判，對任何談判來說，五人小組是最大極限。面對面方式最常見，并融為一體。它隊員分開表坐在中間，團結(jié)所有隊友相鄰，他們的技能相互補充尾看見對方的反應(yīng)要讓每個談判者坐上最舒適的椅子。取代傳統(tǒng)的或非正式的圍繞圓桌排座位的方法，的成員緊挨著主隊首席代表。一旦座位排定，眼睛接觸是非常重要的，它有助于談判者覺察到對方的心情，也使首點。如果進行多邊談判，每一隊只有幾個代表(例如聯(lián)合國或國際貨幣基金會)，讓代表圍成一個大圈就座，并安排每一個人到講臺發(fā)言表明觀點，如果談判只在少數(shù)幾方之間進行，種方式就座，也是一種可以用來安排工會談判或職工委員會談判的就座方式。以客隊身份參加談判時，確定排座方案是否已經(jīng)定下來。如果還沒有，讓已隊先入座，為一體，或?qū)幵复┎逶趯κ种虚g，或者想占據(jù)上首位置。如果座位已經(jīng)分配好了，確定座位安排是否隱藏著某種邏輯聯(lián)系。這個座位安排方式自己的戰(zhàn)術(shù)。如果不滿意這個座位安排，詢問是不時可以改變。第2章正式談判仔細考慮開場白，為談判創(chuàng)造一種積極的基調(diào)。在談判進程中保持機警并靈活地創(chuàng)造和利用機會。氣氛談判既要交談，也要傾聽和觀察。由于談判的氣氛瞬息萬變，因此要對談判的氣氛時刻留意，做到眼觀六路、耳聽八方。1預(yù)測氣氛利用所收集的資料預(yù)測一下對手將如何著手談判。談判開始以后，觀察對方的姿勢、它參與方表現(xiàn)出的這種跡象，如果他們看起來很緊張，那么猜測是對的。仔細查看對方的反應(yīng)在整個談判過程中，仔細觀察對方的反應(yīng)和表現(xiàn)，找出矛盾之處。傾聽對方的談話注意對方說話的方式觀察非言語信息3察顏觀色非言語信息包括身體語言、手勢、面部表情和眼神。身體語言生動地展現(xiàn)了談判者當缺乏自信，抬抬眉毛表示驚訝。眼睛接觸是另一種可靠的信息源：當談判取得重要進展時，談判小組各成員之間可能相互使眼色。從容謹慎的言談表明說話者充滿自信、舒展自如。勉強的笑容和快速的說話表明說話者緊張。想離開的人會朝出口看并把身體面向出口。4文化差異亞.5調(diào)整心情握手會泄漏你對對方的態(tài)度。自信的握手表示尊敬和坦誠，有力的握手表示積極主動，軟弱無力的握手則表示消極被動。方?jīng)Q有力，但不過分熱情出建議提出建議是所有談判的必經(jīng)之路。在籌劃過程中，要早點決定是先發(fā)言還是對地方的建議提出意見，這個決定十分重要，是談判戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。保留選擇的權(quán)利表明立場時給自己留有充分的余地，以便靈活應(yīng)對。不要草率地表明自己決不退讓，下不了臺。做的仔細傾聽對方的談話。在談判早期不要作太多的讓步。在提議中留有充分余地。不退讓時下不了臺。坦然自若地拒絕第一個提議。不要說“絕不”。個，我們會做那個”。不要只用“可以”和“不可以”來回答問題。不要讓對方看起來很愚蠢。2選擇時機談判的結(jié)果依賴于所有參與方對各自提議的表述和討論，通過對這些提議的拓展和折對方會認為這與你的實際要求有出入，千萬不要冒這種風險。3要做的事情1.仔細傾聽對方——他們的目標可能比你期望的還要接近你的目標。2.如果在談判的各個議項中早就看出妥協(xié)的苗頭，要及時調(diào)整自己的策略。3.首先提出不切實際的報價，從這里開始妥協(xié)。4.盡量一字不漏地記下所有的提議。注意措辭自信而流利地提出第一個建議非常重要，這樣對方才會認真嚴肅地對待。應(yīng)強調(diào)達成.3緩兵之計了，允許對方體會你說的話。提出建議筆直地坐在椅子上，稍向前傾斜。用類似這樣明確的身體語言讓對方嚴肅慎重地對待你和你的提議。方信的姿勢.3回應(yīng)提議當對方提出一個建議時，要避免馬上給出贊成或反對的意見?？紤]對方的提議時，不要害怕保持沉默，同時也要清楚對方也在估計你的反應(yīng)。。澄清提議得到對方的提議以后,不要感到有義務(wù)立即反應(yīng)。用自己的理解來概括對方的提議，同的話，直到明年12月份我們才可能期望看到一些好處”，方的意思是非常重要的。做出答復(fù)使用坦誠的身體語言，例如注視對方的眼睛、筆直地坐著，雙手自然較差于前，這些你的反應(yīng)。只有當你不想對對方的提議立即做出答復(fù)時，才運用緩兵之計，而且應(yīng)有節(jié)制。以下是對談判結(jié)果沒有嚴重威脅的戰(zhàn)術(shù)：打斷對方的提議_——必須以要求澄清觀點或重新討論作為借口。一個問題接一個問題遞回答，或問許多問題。畢竟，又額外信息任你支配沒有什么壞處；暫停談判來與同事商量，尤其是在你確信需要征詢場外權(quán)威人士的反饋意見的時候。提供選擇如果決定提出反報價，在概括總結(jié)對方的提議之后要立即提出來——有時趁熱打鐵比實際上不會放棄任何對自己有重要價值的東西。有一個經(jīng)典的案例，兩兄弟為怎樣分最后一張餅而爭吵不休。兩人都想要最大的那一考解決辦法可以把談判引向一個快速而滿意的結(jié)論。要點：太快地做出答復(fù)會有損自己的立場。作為妥協(xié)的一部分，信息應(yīng)該交換，而不僅僅是單項流出。問題可以不斷地問。掌握的信息越多，就越能控制談判的局面。總結(jié)對方的提議是個好主意。任何一方有幕后動機都只會妨礙談判的進程，應(yīng)該警惕這樣的行為。付計謀好的談判者要能夠識破談判中常用的花招和手段。識別并防御對方所使用的計謀，以避免在談判中為所犯的錯誤而付出昂貴的代價。正確理解計謀談判中中計是很普通的事情。運用計謀是為了以最小的讓步獲得最大的利益。如果使力，為對方讓了路。即使不打算使用這些計謀，也要能夠識破它們，使自己能夠集中在自己的目標上，避免走上歧路，浪費時間。要點：應(yīng)避免引入預(yù)料之外的新事項。不理會某個計謀會使對方的預(yù)謀無效。運用幽默來化解人身攻擊，而不能讓它挑起憤怒。不應(yīng)該由一個人來對付對方的計謀，要清楚對方用這些計謀旨在操縱談判。當對方的戰(zhàn)術(shù)得逞時，為失利而追究責任是浪費寶貴的時間。.2識別戰(zhàn)術(shù)需要練習識別對方用來影響談判的戰(zhàn)術(shù)。學會怎樣識別并處理這樣的戰(zhàn)術(shù)，而不犯代價昂貴的錯誤。仔細地觀察對方，并記住可操作的戰(zhàn)術(shù)通常有三個主要目標：轉(zhuǎn)移談判小組的注意力，由對方主持討論。為了達成純粹有利于對方的條款，轉(zhuǎn)移談判的重點。在對方獲得完全滿意的條款之前，迫使對方結(jié)束談判。破解典型戰(zhàn)術(shù)法脅如果你不同意對方的提議，將得到警告；強調(diào)你方會招致處罰。能夠證明接受這樣的條件能帶來好處時才可能做出讓步?？从袩o其它的選擇。辱對公司的業(yè)績質(zhì)疑或?qū)€人勝任工作所需的專業(yè)能力質(zhì)疑；對你方的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)提出批評。具有建設(shè)性。勢威脅會不經(jīng)聲明就采取懲罰措施；發(fā)表意義不明的聲明，例如暗示競爭者會削價銷售。兩可的東西要求證據(jù)支持。讓你等待；讓你如坐針氈；在談判中接電話或接待來訪者。迫解決問題。之感染最同情他們的人，擴大本方成員之間潛在的分歧。預(yù)先提示各成員，并確定每個人都可接受的立場。如果談判中各成員產(chǎn)生分歧，要求休會。用誘導(dǎo)性問題問一系列的問題，使你暴露談判中的弱點；迫使你讓步。當你不理解對方的意圖時，對提問避而不答。檢查對方提出的任何條件。做出任何讓步都要有附加條件。指責你不同意條款是因為你辦事不公；強調(diào)他們的付出；聲稱你方的不信任冒犯了他們。協(xié)議。提問題來檢驗對方是否有根據(jù)。把討論引回到正題上來。通過對議定條款的無關(guān)緊要的違反來獲取讓步，長此以往可導(dǎo)致實質(zhì)性的收獲。議。.6暫停談判處理無益的行為與會者情緒的突然轉(zhuǎn)變會馬上改變會場的氣氛。這些情緒的變化可能是猶豫不決、疑回到正軌上來。如果你不談判就不能做決定。適當?shù)靥幚磉@類事情，使人們不再故伎重演。對付計謀和無益的行為法運用幻燈機、黑板等演示工具來闡明引起困惑的復(fù)雜問題。把復(fù)雜的建議用短而易懂的句子寫下來。逐步地按照簡明的議程行事以防止進一步的困惑。準備引入第三方以全新的眼光來看待問題。者系統(tǒng)而有條不紊地進行談判，并復(fù)述要點。一段時間以后允許回顧討論的問題。暫時休會，讓優(yōu)柔寡斷的談判者咨詢其它成員。用一種全新而有創(chuàng)意的方式來表述問題。談判者重述所有事實，保持冷靜并避免情緒化的語言。拒絕被拖入口舌之戰(zhàn)，時時保持冷靜。堅定地表明侮辱、威逼和恐嚇是不能接受的。提議休會直到消了火氣。者不要質(zhì)問談判者的動機或誠意。談判者情緒突變時，不要打斷他；耐心等待，然后做出答復(fù)。以合理的問題來回應(yīng)情感的爆發(fā)。暫時休會以允許情緒化的談判者平靜下來。對付計謀，例如情緒的突變，最自然的辦法就是暫停談判。休會本身就是一個延遲策略。如果一方要求暫停，另一方要么接受，要么取消談判。暫停談判可以讓對方平靜下來，并認識到發(fā)脾氣不可能幫助他們達到目的。另外，如內(nèi)容。暫停談判做非正式的討論專家對某個技術(shù)問題意見不一，建議他們向其它專家咨詢。私下閑談：遠離談判桌的雙方面對面非正式的閑聊，有助于排除談判中的障礙。利用這樣的機會來向?qū)Ψ奖砻髂闶抢碇嵌揭捉说?。領(lǐng)會身體語言也要注意臉部表情和姿勢。1觀察基本信號注視別人的眼睛表達一種想要與之交流的渴望。談話時，大多數(shù)人都會看著對方的眼判斷他們在想什么。.2識別信號只需一剎那，你就會得到對方對你所說的話的第一反應(yīng)。觀察并理解他們的面部表情并加以運用，以突出你的優(yōu)勢。向?qū)Ψ街凶钤敢饨邮芩私ㄗh的人發(fā)表你的意見。表示反對：向后靠意味著敵意，交叉的手臂表示懷疑。表現(xiàn)興趣：坦誠的表情表現(xiàn)出對談判的興趣，身體姿勢暗示了關(guān)注。做出決定：直視意味著積極的思考，手支著下巴表示深思。缺乏興趣：心不在焉的凝視意味著不專心，無意識地玩弄筆說明思想在開小差。保持中立：眼睛睜大、表情熱情表示愿意討論，張開的雙臂暗示還沒決定。對付欺騙談判中經(jīng)驗豐富的談判者能運用身體語言來誤導(dǎo)對手。不要被表面現(xiàn)象所迷惑，做到體語言與其它人的身體語言綜合起來考慮，甚至在談判很順利的時候，也要保持警惕。2.6建立優(yōu)勢聽過對方的提議以后，一旦雙方探明了各自的立場和態(tài)度，談判就可以認真地開始了。雙方對各自的立場重新評估以后，談判就開始朝著達成互惠互利的協(xié)議這個方向進行。堅定自己的立場聽完對方的提案之后，為了保持自己有利的地位，需要重新評估對手的策略和戰(zhàn)術(shù)。找出雙方都感興趣的地方，同時考慮準備做出的讓步。明確雙方的要求是否有較大的差別，場。采取理想路線準備談判時，擬定的談判路線總是提交議案、討論、討價還價、結(jié)束。然而，實際談判往往在各階段來回跳躍，隨著各項提案的修改，每一方的主張都會有所改變。3觀察面部表情大多數(shù)人會不自覺地把情緒反映在臉上，因此要仔細觀察，是嘴角洋洋得意的抽動，己的形勢。惱怒：睜大的眼睛和抬起的眉毛傳遞了因受挫而引起的惱怒。通常，談判進程變慢時，就會發(fā)生惱怒。(緊張的下巴，睜大的眼睛)厭倦：傾斜的頭，抬起的眉毛，逃避的凝視，一動不動的嘴都傳遞著厭倦。用厭倦的方式推進談判。(頭斜向一邊，堅毅的凝視)懷疑：下意識地摸耳朵、躲閃的眼光表明聽者不相信對方說的話。(手摸耳朵，躲閃的眼光)一旦建立了優(yōu)勢，就要運用恰當?shù)膽?zhàn)術(shù)來保持。如果對方的提案有新內(nèi)容，應(yīng)及時地修改我方提案，以適應(yīng)新的情況?？偸且曰セ莼ダ慕Y(jié)果來達到目標。.4進行辯論一旦雙方已經(jīng)概括出各自的基本立場，就要對潛在的假設(shè)和事實進行廣泛討論。辯論是談判進程中的關(guān)鍵階段。通過辯論，可以尋找雙方的共同點并堅持自己的立場。如果相互譴責，那么辯論就容易使人情緒激動，不利于談判，雙方應(yīng)平心靜氣地討論一致同意的問題開始討論比較好，然后一步步過渡到雙方的爭論焦點。強化優(yōu)勢在談判中取得上風會立刻強化論據(jù)。盡可能多地引用相關(guān)論據(jù)來鞏固優(yōu)勢，以使對方被你的力量和細致周到所折服。保持優(yōu)勢力量就是你影響和控制談判的能力。當你提出一個充分而有力的建議時，要提醒對方他們的立場，這有助于增進雙方的關(guān)系，避免陷入僵局。保持控制談判是一個充滿壓力的過程。他人的優(yōu)點會給自己帶來無形的壓力，而且通常人們都引起情緒激動的問題上，或者你會被對方的策略、手段所震懾。因而不要想一人獨擋八面，否則會失去對形勢的控制。討論要集中在要點上，如果有必要，要堅定地重述自己的立場。還要避免批評對手，在談判桌上絕不要試圖進行個人攻擊。如果被迫讓步以避免談判破裂，應(yīng)有附加條件。這樣的話，你的讓步就不會毫無回報。眼光要長遠，讓步只是一種達成協(xié)議的積極手段。必須冷靜而大聲地重復(fù)論點——堅定又不具挑釁性。數(shù)據(jù)”。如果犯錯，要立即承認，這樣就能繼續(xù)自信地工作。傲慢會使你喪失與對方達成協(xié)議的機會。生意是做成的，不是贏來的。應(yīng)該使對方相信生意成交會給雙方都帶來好處。最初的目標必須牢記在心。達成協(xié)議這幅圖表明兩種可能的談判路線。盡管開始非常積極，談判進程也可能惡化導(dǎo)致破裂。意的結(jié)果。不易靈活應(yīng)對做出讓步以避免陷入僵局談判破裂圖離開談判桌動弱對方優(yōu)勢為了使談判取得成功，在強化自己優(yōu)勢的同時設(shè)法削弱對方。用一套或多套策略來削弱對方在談判中的影響。削弱對手談判時，可通過懷疑他們資料的正確性來削弱對方的自信，甚至是他們的信譽。不斷面對強烈的對抗。如果邀請第三方進行調(diào)解，無緣無故的攻擊也會使你失去第三方的同情。2攻心術(shù)在談判桌上富于情感，會說服別人相信你的感覺以及論據(jù)的真實性，并有助于削弱對適得其反，除非小心處理；不要詛咒對方，否則，他們會發(fā)脾氣而導(dǎo)致談判破裂。.3識別錯誤削弱對方優(yōu)勢的有效方式就是批出對方提議中與事實不符之處或邏輯錯誤。留意對方事情，因為他們可能會隱藏壞消息。如果你找到了缺陷，立即提出并讓每個人加以注意。威脅不是取勝之道——他們也會反擊。如果談判一方的成員中有罷工的員工，他們的存在就已給對方帶來了負面的影響。團隊合作有助于向?qū)Ψ匠掷m(xù)施加壓力。4運用戰(zhàn)術(shù)來削弱對方的例子如果協(xié)議沒有達成，會增加單方或雙方的成本。在解決貨主間的分歧之前，需要倉庫存放貨物，告訴對方這樣會導(dǎo)致成本增加。向?qū)Ψ街赋鋈绻勁醒悠跁a(chǎn)生機會成本。運用制裁或法律禁令來阻止一方采取行動或拖延談判進程。如果對方失利，而你有堅固的陣地，威脅對方將訴諸法律，并從時間和金錢上強調(diào)成本。引起長時間的法律糾紛會使生產(chǎn)延期，并因此而失去籌的機會而不能達成協(xié)議從道德立場不贊成已提出的做法，以加強限制。告訴對方，他們的提議對可能受其影響的人是一種侮辱。表明與他人在同樣情況下接受的條件相比，提議是如何地不公平。公開羞辱對方或在對方同事面前羞辱某個成員。為了損害對方的形象或名譽而羞辱他們。這會對他們的可信度產(chǎn)生長期的損害，但不會對對方的事業(yè)有災(zāi)難性的影響。要清楚他們會在將來加以報復(fù)。若對方不做出讓步，就使對方從情感上感到愧疚。如果對方?jīng)]有做出足夠的讓步，就從感情上影響他們。注意這個戰(zhàn)術(shù)的效果會時好時壞。有時，情感上受到捉弄的人可能更不愿意做出讓步。.1.3討論細則第3章結(jié)束談判只有雙方做出相互可以接受的讓步，談判才可能取得令人滿意的結(jié)果。適度讓步適度讓步是一個討價還價的微妙過程。藉此，各方為了達成協(xié)議都做出一定的讓步。價昂貴的。1做出讓步當你被迫做出讓步時，一定要眼光長遠，這很重要。盡量通過以下方式達成對事態(tài)的某些控制；2假設(shè)性提議詞語，它不會讓你受到任何約束，還能幫助你識別哪些事情對對方重要?！叭绻覀兘o你有另外一個一百萬的生意，你愿意給我們羅馬的業(yè)務(wù)和貨船嗎？”“如果我給你90天的賒賬期限，而不是60天，你能先把以前的利息付清嗎？”當談判快結(jié)束時，你需要討論協(xié)議的細則。使用假設(shè)性的提議有助于你估算出基本的1.4成功交易這是一個談判成功的例子。經(jīng)銷商通過討價還價確定了客戶的心理價位，客戶以她能夠承受的價格得到了想要的東西。簡曾見過商店櫥窗里的一張紅地毯，非常想買。她走進商店問價錢，經(jīng)銷商心里知道進價是150美元，但沒有告訴她售價，只是給她倒了一杯茶。地毯。至此，簡決定為那塊紅地毯與經(jīng)銷商討價還價。她再次問了價錢。經(jīng)銷商說700美元。最終，皆大歡喜。.5一攬子談判當談判趨近結(jié)束并開始討論細則時，盡量把各種不同的細則組合在一起討論。與其逐的船裝滿，因此不會太計較托運貨物每單元的價格。6注意整體中的各組成部分這個餅形圖(圓形分格統(tǒng)計圖)表明了談判雙方在工資與利益的各個層面所花的時間。問題上花更多時間。員工薪水最重要，花了最多時間討論。對雇員來說，工作時間是討論的焦點，所以花了相當時間來談判。醫(yī)療保險的優(yōu)先級較低，所以幾乎沒花什么時間討論。養(yǎng)老金優(yōu)先級較低，所以很快就處理好了。假期優(yōu)先級較低，與養(yǎng)老金同時處理。.7避免拒絕一攬子談判的好處是可以拒絕最不重要的建議，而且不傷雙方的面子，同時運用假設(shè)們可能放棄的東西。避免對方拒絕你的最后提議。這會削弱你的談判立場，并難以恢復(fù)談判中力量的平衡。美低你方的信任度。當你即將達成協(xié)議時，要完善一攬子建議，以避免遭到全盤拒絕。每一方都必須清楚自己的目標。所有的意見都應(yīng)該是有條件的。應(yīng)該考慮到談判可能失敗。當強迫對方讓步變得越來越困難時，可能此時應(yīng)提出你的最后報價。只有談判氣氛是合作的、善于接受的，才能提出最后報價。必須說明對方最后的報價是實價。必須允許對方在接受或拒絕你的報價之前暫時休會討論。1.8記錄交易過程一旦成功地完成談判，你就應(yīng)對協(xié)議進行書面總結(jié)。這會避免混亂以及將來可能的反重大的”等等。如果說沒有充足的時間來馬上獲取每個人的書面同意，把談判的結(jié)論記錄下來(用電子詞簿、錄音機或筆記本均可)，并在會后立即起草一份詳細的備忘錄。給對方一作記錄：在談判中記筆記，或用電子記事薄來記錄協(xié)議。選擇結(jié)束談判的方式即將達成協(xié)議時，檢查是不是所有參與方對問題的理解一致，并進一步確認已經(jīng)達成種。.1集中在關(guān)鍵問題上在結(jié)束談判之前，要明確地集中在焦點問題上，并且不以對對方談判策略的個人喜好.2確定協(xié)議條款在談判的這個階段，要保證所有參與方在談?wù)撏患虑椤z查你打算用在最后決議2.3結(jié)束談判的方法出各方都可以接受的讓步提出并接受讓步有助于達成談判過程的繼續(xù)可以打破僵局。對方力圖取得我方的更多讓步。在談判后期讓步可能降低你的可信度。各方相互之間折中談判中所有參與方為了達成協(xié)議都趨向妥協(xié)。很難判斷什么是公平地妥協(xié)。這表示你仍然準備讓步。談判結(jié)束時，沒有哪一方會感到贏或輸。讓對方從兩個都可以接受的個這意味著你的“最后”報價不是真正的最后報價。找到兩個你可以同等接受的選擇對你來說不容易。不能保證對方肯定會同意兩個提議中的任何一個。方施加壓力。附加限制的威脅會增加對方的敵意。引入新激勵能夠完全改變談判力量的平衡。言外之意迫切希望能夠與對方達成協(xié)議。在最后階段引入新想法或事實提出新想法新討論提供引子，并可能導(dǎo)致協(xié)議達成。這會給對方做出新讓步的余地。這可能會降低你的可信度——你應(yīng)該早點提出新的想法。這可能會削弱談判的基礎(chǔ)，并把你帶回到起點。議暫停談判暫停談判給雙方時間來考慮如果無功而返會有什么后果。這給各方機會向局外的顧問咨詢。休會期間形勢會改變雙方的地位?？赡軙y以在其它時間重新召集更深一層的會議。.3結(jié)束談判選擇好結(jié)束談判的方法之后，就可以執(zhí)行了，同時要注意對方情緒的變化。適時地提失敗。.1適時提出報價不合時機地提出報價也許會被拒絕，同樣的提議也許在其它時候會被接受。在對方持接受態(tài)度時提出最后報價；運用所有技能來創(chuàng)造良好的氣氛：——“這個主意好極了。我認為鑒于此，我們可以提供……”；我們可以同意……”；強調(diào)你們已經(jīng)走得很近了——“我信為今天我們已經(jīng)取得實質(zhì)性的進展，而且我覺得能夠提供……”。.3.2結(jié)束談判當談判小組準備結(jié)束談判時，他們將看首席代表如何走第一步。成的身體語言席代表進行總結(jié)并提出最后報價代表.3委婉地提出報價并不是。因為這會妨礙對方相信你的“最后的最后報價”。事先想好怎樣表述“最后最后報步。如果已竭力強調(diào)這個報價是最后報價，就不要再提出其它建議。談判小組成員之間應(yīng)該能夠用身體語言來傳遞信息，相互確認這是己方最后的報價。草率地完成達成協(xié)議的最后階段會讓你后悔。.4提出最后報價正確的語調(diào)和身體語言向?qū)Ψ奖砻髂阏谔岢鲎詈髨髢r。營造出堅決果斷的氣氛：收拾文件、站立、起步，總之是看起來要走的樣子(而你提出前面的報價時，你懶散地靠在椅子上，表示你期望談判繼續(xù))。增加語音語調(diào)的緊迫感和堅決感，但不要草率地結(jié)束談判。.5強化最后報價措辭，暗示你將提出最后報價。堅定、毫不含糊地提出最后報價，用平靜、不容置疑的語調(diào)來加強影響力，并注視著對方的眼睛?！弊h，因為我還有另外一個會要參加。”.6鼓勵表決你提出最后報價時，對方可能只是簡單地照單全收。如果不是這樣，你要稍稍刺激他微們簽訂協(xié)議。.7幫助對方做出表決集中向?qū)Ψ疥U述這個買賣對他提到這個買賣同樣對你如何有幫助對方看到他們事先沒有想到的由這樁買賣所帶來的好處。創(chuàng)造一種雙贏情形，而不是有贏有輸。利。喝彩歡迎對方提出任何有建設(shè)性的建議，而不管這要花多長時間。你仍然可以拒絕。讓談判在積極的氣氛中結(jié)束?？梢员苊饧悍降姆磮髢r遭到批評。避免在討論焦點問題的時候引起對方的反感。對輸?shù)木置姹苊鈱梗@會導(dǎo)致敵對形勢惡化并陷入僵局。指出你正在尋找雙方都可以接促進一種輕松的氣氛，在這種環(huán)境下比較容易受的結(jié)果。不要催促對方接受，提出富于建設(shè)性的建議。以免對方將來感覺他們是被強迫接受的。允許提出反建議。全面子用假設(shè)性的問題和假設(shè)性的提議給對方留一條退路。例如“你增加對方適當考慮你的提議的可能性。讓對方在沒有什么壓力的情況下接受或拒絕你的提議，也許會更快地做出決定。8促進互讓在談判的每一個階段都需營造互讓的氛圍。在臨近結(jié)束時，應(yīng)給對方留下你做事富有還是要在一些可用來討價還價的籌碼上堅持住(在次要問題上容易讓步)。不要太草率地對對方開出的條件做出答復(fù)。他們可能繼續(xù)提出你以前沒有考慮過的新的解決途徑。突然向前跳躍會使對主緊張，最好是慢慢移動。應(yīng)該避免聽起來像發(fā)號施令的措辭，例如“我堅持……”。4.2治愈裂痕9攻克最后一分鐘的猶豫當談判看起來要接近尾聲時，談判雙方總是特別敏感。從達成口頭協(xié)議到簽署正式文件這段時間特別微妙。談判者常常緊張而且試圖在這個階段退出。如果對方猶豫不決，要體諒他們。提醒他們這個買賣對你也意味著變化，你也同樣會要慎重考慮，因為這可能會較大地影響與他們將來的談判。挽回破裂的談判談判破裂時，立即采取行動以阻止事態(tài)惡化到無法挽回的地步。如果讓破裂的談判惡化下去，持續(xù)的時間越長，對立的形勢就越嚴峻，就更加難恢復(fù)一種不偏不倚的態(tài)度。.1控制損失范圍為了把談判破裂所引起的損失限制在最小范圍，雙方應(yīng)盡快重新溝通。最好的方法就適，尤以電子郵件最佳，因為它既隱秘又迅速。愿意繼續(xù)下去席代表對離席表示憤怒員站起來挽回局面盡量不借助外力就挽回談判。如果一方的某個成員已經(jīng)離席，勸說他的同事把他請回來。如果對方全體離席，立即派己方與對方關(guān)系最緊密的人把他們請回來(通常是白臉)。解決，就須要求助于第三方，例如調(diào)解人、仲裁人。4.3談判破裂的過程既然喬的一個目標是保護他與基姆的公司的供給關(guān)系，離開是處理受挫狀態(tài)最糟糕的方式。以后的關(guān)系因喬的憤然離開而受損害。請第三方來調(diào)解比較好。喬去臺灣向基姆的公司索賠，因為喬的老板向基姆的公司訂購的一批自行車出了問題。供給關(guān)系?；窡o權(quán)從金錢上補償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購了錯誤了物資而使他在公司名譽受損，而換貨不足以補償。一張機票，將在3小時以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，他回來，以免失去面子。喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失