學生信息推銷案例范文

學生信息推銷案例范文第一篇學生信息推銷案例范文第一篇一、活動目的?

1、以“新學期”為契機，進一步宣傳校園超市的整體形象，提高校園超市在學生心目中的信譽度和美譽度;

2、以“新學期”刺激消費群，吸引目標消費群及潛在的消費群，最大限度

地擴大銷售額，實現(xiàn)銷售業(yè)績的增長。

二、活動對象

所有在校大學生以及周邊小區(qū)居民

三、活動時間和地點?

時間：20xx年3月1日——20xx年3月10日

地點：校園超市內

四、活動主題

“盡享超低價，新學期巨獻”

五、活動方式

1、活動期間，每3天前100名到超市的顧客都會獲得康師傅飲品一瓶，而且一次性消費滿58元可免費獲得護手霜一支;滿78元可免費獲得精美套杯;滿98元可獲得高檔鼠標一個;滿108元可免費參加“購物大抽獎”活動：特等獎：數(shù)碼單反相機(1名);一等獎：超市500元購物卡(3名);二等獎：大毛絨玩具一個，價值200元(5名);三等獎：高檔毛巾一條(20名)。

2、價格促銷，活動期間生活必需品一律打七折，食品類一律八折。

3、限時購買，將品牌化妝品和睡衣作為限時促銷商品來銷售，時間為3月3日和4日。

4、限量購買，將袋裝整提紙抽、洗衣液設為限量購買商品，由于價格便宜，所以每人限購2件。

六、廣告配合方式

1、在活動現(xiàn)場掛大幅橫幅，突出活動主題內容，并且設有活動咨詢臺;

2、安排人員在校園展板，寢室張貼有關超市促銷活動的海報;

3、安排工作人員在學生上課、下課的必經之路上發(fā)放宣傳單;

4、在學校的校園期刊或報紙上登促銷廣告

七、前期準備

人員安排：(1)安排足夠數(shù)量的服務人員,并佩帶工作卡或綬帶,便于識別和引導服務;

(2)現(xiàn)場要有一定數(shù)的秩序維持人員;

(3)現(xiàn)場咨詢人員,銷售人員既要分工明確又要相互配合;

(4)應急人員(一般由領導擔任,如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理)。

物質安排：2月26日前準備好所有參加促銷活動的商品。

人員培訓：對現(xiàn)場咨詢人員、銷售人員進行培訓，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊。

八、中期操作

1、工作人員第一個到達現(xiàn)場,各就各位;

2、宣傳人員派發(fā)宣傳單,介紹活動和產品,引導顧客至進入超市內;

3、掌握好活動節(jié)奏,維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外,以免造成負面效應;

4、銷售人員準備銷售事項,介紹銷售產品;

5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚,發(fā)放時登記個人資料,簽字;

6、結束時清理現(xiàn)場,保留可循環(huán)物品以備后用。

九、后期延續(xù)

1、活動結束后要開總結會，比如本次活動銷量情況，執(zhí)行有效性,消費者評價與反應概況等;分析活動的優(yōu)點和不足，總結成功之處，借鑒不足教訓，只有不斷的總結，才能更好的發(fā)展;

2、對活動進行追蹤報道、終端建設、終端走貨及廣告調整、總結報告歸檔。

十、費用預算

1、活動現(xiàn)場橫幅、咨詢臺，海報、現(xiàn)場裝飾1000元;

2、活動宣傳單打印1000元;

3、校園期刊或報紙廣告500元;

4、發(fā)傳單工作人員，在活動前派發(fā)，300元;

5、(1)贈品：護手霜400支，20xx元;精美套裝200套，3000元;高檔鼠標100個，3000元;

(2)獎品：數(shù)碼單反相機1000元;購物卡3張，1500元;大毛絨玩具5個，1000元;高檔毛巾20條,400元;

6、康師傅飲品300瓶，750元。

合計成本：15450元左右

十一、意外防范

1、如果出現(xiàn)促銷商品缺貨情況，要盡快用其他商品替補，避免不必要的紛亂;

2、如果出現(xiàn)瘋搶等混亂情況，做好疏通工作，必要時可以安排一定數(shù)量的保安人員;

3、做好各種意外發(fā)生的防范措施，維護好現(xiàn)場的秩序;

4、做好應急人員安排，必要時可以與公安及保安聯(lián)絡，請求其支援。

十二、效果評估

借助新學期這個契機，由于大學生們在開學之初資金都比較充裕，而且都需要購買一些生活用品等展開此次促銷活動，采用一系列的促銷手段，預期會產生滿意的效果。

學生信息推銷案例范文第二篇一、市場分析：在我校發(fā)行的有關英語學習的報紙和雜志有21世紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據(jù)了解他們的銷售模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據(jù)一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了的問題，往往出現(xiàn)發(fā)送報紙或雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對于剛進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業(yè)大學20xx級本科新生

對象總人數(shù)：預計本科新生在3600人左右

對象需求分析：(1)對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標奮斗。(2)在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷的有利切入點。(3)現(xiàn)在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學生學習英語的目標。

三、推銷市場實地與人員:

(1)推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學地域廣闊，宿舍分布較為集中。(2)推銷人員：為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布學校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶占校內較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些建立有利的地理優(yōu)勢!(3)鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

四、宣傳與推銷：

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人!

推銷宗旨：誠實守信，服務至上，讓顧客滿意!

前期準備：

(1)人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經驗的同學和朋友優(yōu)先。同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長。

(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流。除此之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷準備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調組織成員，鼓舞士氣!

六、宣傳推銷階段：

(1)定點宣傳：新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學的時段到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講解，借助推銷我們的報紙。

七、營銷策略：重在抓住推銷對象的心理。

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的?？梢砸詫W長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師較好，有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學英語課程及英語四級的學習。

(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題時不能表現(xiàn)得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。

學生信息推銷案例范文第三篇一般來說，廣告主進行終端促銷主要出于宣傳推廣、增量贏利、阻撓攔截、塑造品牌等幾大目的。《廣告主研究》表明．隨著市場的發(fā)展和消費者的成熟，企業(yè)的促銷策略也在不斷變化，除了長盛不衰的買贈、打折之外．促銷方式趨向多元化。參見圖一。

《2002―2004廣告主研究》表明：贈品和服務促銷既是廣告主常用的，也是公認效果較好的促銷方式。其中，贈品促銷是商家使用頻率最高的一種。參見圖二。

案例1：某保健品企業(yè)。該企業(yè)認為，目前做促銷活動更重視產品給消費者帶來使用上的愉悅及提高消費者對品牌的認識。

案例2：萊跨國飲料生產企業(yè)，該企業(yè)在促銷活動中贈送背包，第一次的主題是“逍遙任我行”，第二次則是“數(shù)碼精英”，都與其產品的品牌形象、目標受眾密不可分。該企業(yè)的另一產品的所有促銷活動都在強調它的品牌內涵：有該產品就有音樂。

本報告由三篇內容構成，《認知篇》立足贈品促銷目前的現(xiàn)實狀態(tài)，系統(tǒng)分析了贈品促銷的分類及功能；《問題篇》則剖析了贈品促銷過程中面臨的諸多問題和挑戰(zhàn)；《方法篇》則針對現(xiàn)狀和問題，系統(tǒng)探討了如何策略地運用好贈品促銷，以及種種實戰(zhàn)方法。

上篇：贈品促銷認知篇

贈品促銷，是針對消費者而言所采取的一種目的性工具。它是以較低的代價或免費向消費者提供某一物品，以刺激其購買某一特定產品。‘銷售者可以利用這種刺激型的促銷方式來吸引潛在的消費者和獎勵忠誠顧客，提高一些偶然性用戶的重復購買率。

一、贈品促銷的分類

通常，我們可以把贈品促銷的形式分為三大類：一種是附包裝贈品，即將贈品附在產品內，或附在包裝上。二是免費郵寄贈品，即消費者交還諸如盒蓋之類的購物證據(jù)就可獲得一份郵寄贈品。三是自我清償性贈品，即以低于一般零售價的價格向需要此種商品的消費者出售的商品5。以上三種贈品促銷，在形式和目的上都各有側重。比如，在附包裝贈品中，企業(yè)一般會附贈不同的產品來達到不同的銷售和宣傳目的，增加了顧客的超值感，短期內迅速獲得較大收益；郵寄贈品可以提高消費者關注度，且其一般多為情感類贈品，所以能加深顧客的印象及其對品牌的好感度；自我清償性贈品，能迅速提高銷量，獲取收益。

本報告將著重分析采用最多、見效最快、最直接的贈品形式，即附包裝的直接贈品形式。通常，我們可以按贈品的產品形式把這種附包裝贈品策略又分為四種：

第一、贈送同家同質產品

簡單說，就是買什么送什么。這種贈品形式可以采用“外包裝附送”和“內包裝加送”兩種。比如我們經常看到的“買大送小”、”買多送少”等捆綁在一起的贈送方式；還有一種就是依附在內包裝的贈送方式，即所謂的“加量不加價”形式。這兩種形式都是企業(yè)為了在短期內迅速提高銷量、占有市場而常用的促銷方式。同企業(yè)同質產品，能夠最容易最方便地實現(xiàn)產品贈送的可操作性，提高市場占有率，實際上是一種變相的折扣形式。

第二、贈送同家異質產品

所謂同家異質產品，即，消費者購買該企業(yè)的此產品，就贈送同企業(yè)的另一產品。這種形式在化妝品行業(yè)、家電行業(yè)、日用品行業(yè)等極為常見。比如買口紅送指甲油、買空調送加濕器、買洗發(fā)液送護手霜等等。這種方式常被產品種類較多的企業(yè)使用，它能較好地控制促銷成本，在一定程度上緩解企業(yè)的經濟壓力，而且還可以借此宣傳其它副產品，對其起到一定推介作用。

第三、贈送異家異質產品

即購買該企業(yè)一種產品，贈送其它企業(yè)的另一種異質產品。這種贈品形式也比較常見，但多表現(xiàn)為缺乏關聯(lián)性的產品贈送。常常贈送的是一些普通的簡單的產品，而且和企業(yè)的產品沒有什么關聯(lián)性，比如買酒送打火機，買保健品送打火機；買書送紙巾，買音像制品送紙巾；買洗發(fā)液送杯子……總之，無論產品是什么，其贈品就是打火機、紙巾、杯子、牙刷、肥皂等最普通、也相對便宜的物品。這種贈品方式雖然成本較低，實用性也強，但是卻缺乏新意，缺乏情感投入。久而久之，消費者會對這些贈品缺乏認同，逐漸喪失對贈品的興趣，從而影響到消費者對產品本身的情感依附和品牌信任。

鑒于此，隨著企業(yè)的發(fā)展，以及消費者的日益成熟，有些企業(yè)開始調整“異家異質產品”的贈送策略，在贈品選擇上，也會根據(jù)目標顧客的需求和喜好，投其所好，贈送一些價值不菲的產品，除了自己企業(yè)貼牌訂購的某類贈品外，還會選擇其他行業(yè)的知名品牌作為贈品，該策略的執(zhí)行往往是為了提升企業(yè)品牌以及顧客的忠誠度，而不僅僅是對銷量的關注。

第四、贈送異家互補產品

贈送異家互補產品，是指消費者購買此企業(yè)產品，贈送其它企業(yè)或其它品牌的不同質產品．但是產品之間有著很強的關聯(lián)性．在功能上往往具有互補性。比如買某品牌相機，送它品牌膠卷；買此品牌微波爐，送彼品牌餐具等等。這種形式搭配關聯(lián)性強．容易吸引消費者，在加強與贈品企業(yè)的合作聯(lián)系中，還能共進共退，減少成本．降低貿易壁壘。因為它們在買方心目中是被聯(lián)系在一起或是可以被聯(lián)系在一起的。它們對彼此的競爭地位可以產生顯著的影響。當然，互補產品之間的戰(zhàn)略性聯(lián)系在很大程度上取決于買方的感知。如果產品之間實際上是相關聯(lián)系的，而買方未意識到這種聯(lián)系，企業(yè)可以通過指導買方認識此種聯(lián)系來獲取競爭優(yōu)勢。

需要強調的是，本報告所提到的捆綁在一起的贈品促銷形式與單純的捆綁式銷售是有差別的，前文中所提到的“附包裝贈品形式”只有一個品牌主體，企業(yè)或者直接贈送自己生產的產品，只有一個品牌，產品地位是有主有副；或者強調贈品品牌的附屬地位。而捆綁式銷售則不同．它是兩個或者多個品牌處于平等地位，屬于互相推廣，以數(shù)量大、價格低為優(yōu)勢迅速促成購買，達到“雙贏”的目的。

二、贈品促銷五大利益點

第一，吸引消費者，增加消費者可獲得的價值感

贈品促銷能夠直接給消費者帶來實惠。這種實惠一是體現(xiàn)在物質上，即以一定面值的貨幣來換取更多的同質或異質商品；二是體現(xiàn)在精神上，即消費者在購買過程中所得到的愉悅感及其在購買后滿足感，這些感覺都來自于商品和贈品帶給消費者的價值感被認同、被接受。這種情感能夠加深消費者對該商品、該品牌的印象，有利于增強商品的競爭力。

第二，短期內增加產品銷量，擴大市場占有率

贈品是顧客在以原來價格購買了一定數(shù)量的某商品后可以免費享有的產品．通過贈品發(fā)送可以刺激消費者的購買。贈品促銷屬于一種間接的讓利促銷，相對于直接的降價，它同樣能達到降價促銷的效果，但負面影響較小。降價促銷容易使顧客對商品的質量、品牌的競爭力產生懷疑，特別會影響到商品零售價格的穩(wěn)定；而贈品促銷則力求避免這種情況，它以便宜、實惠的價格優(yōu)勢和實用優(yōu)勢來增加消費者可獲得的價值感，從而吸引消費者購買的增加。能夠幫助企業(yè)在短期內迅速增加產品銷量，擴大市場占有率。

第三，緩解企業(yè)壓力，控制促銷成本

恰當?shù)馁浧纺軌蚱胶馄髽I(yè)在促銷成本和價值之間的考量。企業(yè)可以在其本身可以承受的范圍內，考慮其所賣產品利潤空間的前提下，去選擇成本相對較低、但對消費者而言價值感較強的產品。此外，如果企業(yè)的產品和贈品不屬于同一企業(yè)，在操作中，還要力求實現(xiàn)和贈品企業(yè)的高效溝通與合作，在一定的成本范圍內實現(xiàn)利益的最大化。

第四，以贈品促進主品銷售，以主品帶動贈品銷售

買贈促銷實質上是以贈品促進主品銷售、以主品帶動贈品銷售。無論其產品及贈品是否屬于同一企業(yè)，都能把兩者利益密切捆綁。于是，贈品與主品的關聯(lián)性與互補性能夠積極強化消費者對兩種產品所產生的印象，增加重復購買的機會。而劣質的贈品也會給主品造成不良影響，從而影響消費者對產品或品牌的認知，所以要精心選擇贈品。

第五，幫助消化庫存，回攏資金

贈品形式的捆綁銷售可以將熱銷產品稍作讓利，與滯銷產品或庫存產品一同銷售，或者同樣的產品幾件捆綁，同時低價出售。該策略能夠較快的將這些庫存消化，實現(xiàn)企業(yè)特定階段的目標。

中篇：問題篇

――贈品促銷面臨的問題

廣告主營銷廣告活動研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)對贈品這一促銷形式的使用比例有所下降。在諸多影響因素中，消費者的消費心理變化是一個重要的因素。隨著消費者消費心理漸漸趨于成熟理性，隨著打折、買贈等促銷方式大面積地復制和虛假性促銷的出現(xiàn)，消費者反應日趨平淡。贈品促銷在策劃和執(zhí)行的過程中，將會面臨越來越多的問題和挑戰(zhàn)。

問題一：迫于競爭壓力，盲目跟進促銷

市場環(huán)境瞬息萬變，競爭對手營銷戰(zhàn)略地不斷變化和調整都將直接影響到企業(yè)的營銷行為。當競爭對手大規(guī)模開展買贈促銷活動時，如果企業(yè)盲目地跟隨、被動地開展贈品促銷，不但會使促銷效果大打折扣，擾亂企業(yè)原有營銷計劃的執(zhí)行，還會有大面積損失已有市場份額的可能。在如此被動的情形下，企業(yè)不僅不能夠戰(zhàn)勝競爭對手，反而有被競爭對手拖垮的可能。

問題二：消費心理有待認真把握

隨著消費者的購買行為日益理性化，對于贈品本身的價值會進行理性的分析，尤其是對于那些過高訴求贈品價值的產品，消費者會認為羊毛出在羊身上的，自己已經支付了贈品的使用價值。

如果贈品一成不變，消費者會因為對贈品的厭煩而遷就到產品本身。同時，如果贈品的發(fā)送過程過于繁瑣，消費者在獲取的過程中等待時間太長，會產生很強烈的反感情緒，并放棄參與活動，這樣不僅沒有能夠起到贈品促銷的目的，同時還會直接影響到產品的品牌聲譽。

案例：某家具生產廠家，為了促銷其真皮沙發(fā)，贈送棉坐墊。棉坐墊柔軟，花色美觀，效果都很好，企業(yè)一樣東西一送到底，將消費者不同季節(jié)的需求丟到一邊，在夏季仍然促銷棉坐墊，最終導致了銷量下降，促銷活動沒有起到其應有的效果。

案例：某化妝品贈品促銷。活動宣稱只要消費者購買一份產品，便可以得到作為贈品的試用裝，而當消費者非常積極參加該活動，準備獲得一點額外收獲時，卻發(fā)現(xiàn)需要持購物小票排隊，參加一系列的游戲、抽獎等活動，消費者大多因為程序煩瑣而中途退出。這樣故弄玄虛使得消費者產生被玩弄的感覺，直接影響到該產品的品牌形象。

問題三：贈品本身選擇不當，達不到預期促銷效果

贈品如果價值過低，會引起消費者的反感，太隨意、普通、簡單、劣質、沒有創(chuàng)意的贈品會使消費者對其主打品牌產生不良印象，與此同時，如果贈品促銷力度太大，贈品價值過高又容易喧賓奪主，加大企業(yè)促銷成本，搶占主推品的風頭，同時引起消費者的懷疑。

案例1：某知名微波爐企業(yè)。該企業(yè)推出的光波空調在大多城市強勢啟動了“2005年新春攻略”，“買1000多元的光波空調，送3880元的瑞士名牌鉆表”。類似的字眼近期不斷見諸全國各地媒體，另外還包括2180元鉆表、388元大禮包、188元大禮包等贈品。此次贈品促銷遭到了行業(yè)內外眾多的非議，贈品的價值引起消費者的置疑。

案例2：廣州某顧客在商場購買了一臺電磁爐，商場贈送了一套爐具，使用過后發(fā)現(xiàn)，贈送的爐具質量太差，根本無法正常使用。當找到商家尋求退換時，商家表示，爐具是“白送的，質量無所謂”，堅決不換。6

問題四：贈品促銷有待嚴密操控，避免引發(fā)企業(yè)危機

企業(yè)在開展贈品促銷的過程中，存在著過度濫用贈品促銷，渠道不暢通，經銷商克扣贈品數(shù)量等現(xiàn)象。過度濫用贈品促銷活動，會減損產品本身的形象，會誤導消費者，從而忽略了產品本身的特性及優(yōu)點。此外，由于執(zhí)行不力，贈品促銷常常成為渠道成員沖突的導火線，成為區(qū)域市場價格混亂的火藥桶。

案例：2002年春節(jié)，揚州市場的“川池酒”銷售形勢喜人。為了超額完成任務，川池酒揚州辦事處和大賣場“時代超市”聯(lián)合推出買贈活動。即：每購買一瓶?8元的川池貢酒，贈送一瓶250毫升的川池美酒?；顒右婚_展，川池酒在時代超市的銷量急劇上升，兩天就完成過去一周的銷量。四天后，揚州市場的批發(fā)渠道，餐飲渠道的反饋讓川池酒揚州區(qū)域經理頭痛不已――川池美酒在渠道上因為時代超市的贈送，而導致全面滯銷!7

問題五：競品促銷引發(fā)品牌忠誠度的流失

傳統(tǒng)的觀點認為，如果某一產品在消費者心目中已經擁有很好的品牌形象，如果進行贈品促銷，有可能影響消費者對該品牌的印象。例如，有觀點認為，品牌提升是建立在品牌產品所提供的核心利益基礎上的，而贈品促銷的實質是兩個利益體的捆綁，它重在體現(xiàn)一種價格優(yōu)勢，這與品牌提升的初衷是相違背的，它扭曲了品牌認知的核心利益基礎。8

然而，問題是，隨著產品的同質化，“在消費者這邊，曾經流行的品牌階梯(brandladder)正在日趨淡化，取而代之的是品牌均勢(brandparity)觀念，尤其是在快速消費品領域，在消費者看來，所有品牌都是一樣的。他們愿意購買本周正在出售的任何可接受的品牌。消費者可能看不出高露潔牙膏和佳潔士牙膏，飄柔香波和花王施芬香波等的差異。降價卷和特價將造就出一代關注價格的新型消費者?！薄?/p>

案例：某消費者本來想好要買某一著名品牌電視機，等到了家電超市后，看到其他品牌的促銷額度更大、贈品更多，就很有可能臨時改變主意，轉向購買其他品牌。正是因為企業(yè)不斷的采取贈品促銷，極其容易造成消費者品牌忠誠度的流失。

下篇：贈品促銷實戰(zhàn)方法篇

一、有計劃地進行贈品促銷

面對市場競爭環(huán)境所帶來的壓力，企業(yè)不能盲目跟隨競爭對手進行贈品促銷，而應該變被動為主動，把握好有利時機，開展贈品促銷，同時整合營銷環(huán)節(jié)，使得促銷效果最大化。

(一)選擇恰當?shù)臅r機

恰當?shù)臅r機與贈品促銷相結合，能夠在瞬間對目標顧客的心理上促成購買的；中動，加強和目標消費者的情感溝通和心理互動。

1、季節(jié)性產品對時間的選擇。

部分行業(yè)產品受季節(jié)影響比較大，在不同的季節(jié)適時的進行贈送促銷可以提高銷量，還能迅速消化庫存。當產品處于旺季時，搞贈品促銷是趁熱打鐵，在產品熱賣的時候讓利，能夠使銷量節(jié)節(jié)攀升；在產品淡季期間，則有利于消化庫存。如飲料，受季節(jié)影響，冬季一般相關的促銷活動都會降溫。即使有一些促銷活動，也是以維護品牌形象為出發(fā)點，以加深品牌印象為主。于是，在冬季可以選擇一些實用的、或時尚的、或新奇的產品作為贈品來拉動銷售。而春季開始就開始琢磨新的贈送方式，如“買大送小”、”買多送少”等形式來凸顯自己的品牌，搶占市場份額。

案例：酷兒飲料。2003年冬季，酷兒飲料在幾個大城市廣州、重慶、北京等采取了買飲料送吉祥物的形式來拉動銷售。購買酷兒飲料(S50ML／500ML／1．5ML塑料瓶)任意一種，加1．5元可獲贈“酷兒吉祥公仔”一個?？醿杭楣泄?款，需集齊不同款式的6款公仔，即可免費獲贈其2個珍藏版。2004年夏季，，購1．乩酷兒或4聽裝可口可樂，送355ML酷兒1瓶。多買多送。購1．5L酷兒或4聽可口可樂，送$50ML酷兒水蜜桃一瓶。

2、節(jié)假日促銷。

這是采用贈品形式加上特價促銷的好時機，為買贈促銷提供了正當理由。消費者一般在重大節(jié)日都有購物的習慣，抓住這個機會結合節(jié)日特色可以搞一些有特色的贈送活動，不但能夠提高銷量，還能提升品牌形象。

案例：農夫山泉進軍廣州市場。廣東的飲用水市場居于全國前列，老品牌“怡寶”、“長壽村”等地位牢不可破。農夫山泉的策劃人員結合廣東人“以水為財”的俗語，以及春節(jié)期間廣東人歷來互派利是(已婚向未婚的派、成年向未成年的派)的新春習俗，特地印制15萬封設計新穎的“農夫山泉，送水送財，好水旺財”利是封(內封4升瓶裝水水票一張)，發(fā)給廣州市的15萬名小學生，要求這些學生幫助家長做一件家務事――到各家超市領水，成“農夫山泉漫羊城”之壯觀場面。10

3、產品新舊交替之時。

當舊包裝面臨淘汰的時候，或者有新賣點的替代品即將上市時，舊包裝和舊產品的存貨，就可以通過贈品促銷出售出去。

案例1：中藥雙靈固本散。綠谷廣譜抗癌中藥雙靈固本散(原中華靈芝寶)在推出親情新包裝上市這即，曾將其原包裝進行特大優(yōu)惠的買贈促銷。即將舊包裝每盒10袋加量為每盒15袋，價格不變，且在活動期間購藥者可享受：買六贈一特大優(yōu)惠(相當于舊包裝買6贈4)。

案例2：廣州神州行卡。11自2004年9月20日起，廣州市正式啟用神州行卡新包裝，對于新舊包裝的神州行客戶有不同的優(yōu)惠方式：舊包裝的神州行卞激活優(yōu)惠――04年9月20日0時～04年11月30日時，新激活的廣州神州行客戶可獲贈50元話費。贈送方式為：激活套卞后可立即獲贈20元，其余30元從次月起連續(xù)5個月每月1日贈送10元。新包裝的神州行卡激活優(yōu)惠――預充值55元，首次激活贈送45元(贈送的45元自號碼激活第二個月起分5個月贈送，每月1日贈送9元話費)。124，還擊競爭對手。當主要競爭對手或領導品牌通過促銷來爭奪市場份額的時候，如果坐視不理就會被搶占市場。所以，有時候企業(yè)盡管不是太情愿，也必須以更為有力的促銷力度對競爭對手還以顏色，以確保自己的競爭地位。

案例：某知名食品品牌。該品牌針對競品在大賣場總是特價不斷，長期占用特價區(qū)，無法與其正面競爭，因而采取了如下策略：1、買三送一；2、搭贈銷售；5、日限采購、買一送一(日限300包)。結果，促銷效果相當好，既維護了自身的利益，也有力打擊了競爭對手。13

(二)把握事件的契機

企業(yè)在開展贈品促銷時，可以借助某些事件特定的時機和背景，對贈品進行借勢炒作。通過相關運作與事件營銷的結合來增加贈品的附加價值。例如在“非典”期間，一些企業(yè)以“口罩”為促銷的贈品，使得顧客在心理上產生一種體貼感。

(三)著眼產品的生命周期

處于不同生命周期的產品，可以根據(jù)自身特點的不同，選擇相應的贈品促銷策略。

1，導入期――切入市場

對于剛剛投放市場的新產品，消費者尚未對其進行充分的了解，也就談不上有積極的行動，而贈品促銷可以在短時期內迅速地為新產品開辟道路。尤其是和企業(yè)其他產品搭配進行買贈促銷，不僅可以保證企業(yè)原有品牌的價值感，同時可以讓消費者接觸到新產品的樣品，以引起消費者對新產品的興趣和了解，從而提高其重復購買的頻率。

案例：WindowsXP。微軟為促銷新操作系統(tǒng)WindowsXP，與多家零售商合作，采取限時提供贈品的方式，吸引顧客上門，部分贈品的市值甚至還超越XP售價，XP家用升級版定價99美元，而其搭配贈品中的Palmm100售價亦為99美元。14

2、成長期――培育市場

當產品處于成長期時，企業(yè)為了保證銷量的迅速增長，也會采用贈品促銷的方式，吸引更多的消費者加入。

3、成熟期――鞏固市場

產品在成熟期開展贈品促銷，多為進一步鞏固市場份額，提高消費者的品牌忠誠度。市場相對的飽和，以及競爭對手的大量進入，都需要企業(yè)維護已有消費者的利益，提高品牌忠誠度。

案例：雜志的贈品營銷。雜志為了促進銷量，常常會隨書附上一些贈品，引起讀者的購買欲，愈年輕的讀者，愈容易被這些小贈品吸引，贈品的價值有時候甚至可能超越雜志本身。《世界時裝之苑》送化妝包，《瑞麗》送藥精水面膜，《都市麗人》送塑料化妝包，《時尚》送sK11_體驗裝，《昕薇》送可采面膜，《時裝》送圍巾帽子一套，《嘉人》送化妝刷一套，《虹》送名牌胸針，《今日佳儷》送名牌朐針。15

4、衰退期――收縮市場

當產品的市場生命周期進步入衰退期時，消費者對產品的忠實度下降，產品銷售量也出現(xiàn)大幅度下降，企業(yè)利潤劇減，為了讓枯木再逢春，企業(yè)此時也會采取買贈促銷，不僅能夠獲得最后的利潤，同時對于清除渠道最后的存貨，減輕渠道的壓力也有很大的作用。

二、有策略地進行贈品促銷

(一)企業(yè)促銷方式的組合策略

1，贈品+路演為贈品促銷設計一系列的路演活動，可以通過現(xiàn)場抽獎或表演性的節(jié)目吸引消費者參與，在活動中開展買贈促銷，可以通過現(xiàn)場宣傳告知贈品的價值感和稀缺性，營造現(xiàn)場的熱烈氛圍。

案例：玉蘭油贈品促銷+路演。在寶潔公司玉蘭油“繽紛夏日”的促銷活動中，該公司邀請到了香港著名的節(jié)目主持人兼影星吳大維先生擔任此次巡回促銷活動的嘉賓主持人。在成都、上海、廣州、深圳的活動中，吳大維先生在現(xiàn)場多次濃情推薦玉蘭油UV太陽鏡、UV乎表、UV太陽傘等促銷贈品和獎品。引得在場消費者踴躍購買產品，積極參與游戲、抽獎等促銷活動。16

案例：三星贈品促銷+路演。三星顯示器和光存儲聯(lián)合在青島搞了一次促銷路演活動，宣傳三星最新的魔技技術和促銷活動。在活動中，購買任一款CRT魔技顯示器可獲贈時尚耳麥一個；購買15～17英寸LCD魔技顯示器可獲贈三星鍵盤或光電鼠標；購買173P的消費者可獲贈三星高級無線光電鍵鼠套裝。17

2、贈品十媒體

贈品促銷結合媒體報道，可以在最大范圍內讓消費者獲知促銷信息。企業(yè)可以主動地在媒體進行相關的宣傳，同時也可以通過贈品促銷本身的新奇點，吸引媒體的關注，可謂一舉兩得。

案例：某飲用水的贈品促銷+媒體。在促銷活動中，提出的口號“喝某某水，贈鉆戒!”同時，企業(yè)頻繁在各媒體亮相，在電視和報紙上解釋企業(yè)如此大力促銷的原因。如此解釋，為了取信于消費者。同時借助媒體，請獲獎者在電視上談獲獎感受來獲得更多消費者對此活動真實性的信心。在短時期內，該買贈促銷活動成了當?shù)厥忻癫枨帮埡鬅崃业恼勝Y，活動讓消費者最大限度地知曉順利達到，并且得到了消費者的信任。

(二)與強勢經銷商聯(lián)于策略

針對一些大區(qū)域有實力和影響力的經銷商，企業(yè)可以考慮和其聯(lián)合進行贈品促銷，邀請強勢的經銷商參與贈品促銷的策劃和實施，設計聯(lián)合贈品促銷的方案，共同進行贈品促銷。在實操中，針對贈品促銷制定對經銷商的激勵措施，可以有效淡化和減少經銷商主體主動竊取贈品的動機和行為。提高經銷商的積極性。

案例：三鹿與經銷商。三鹿乳品對其經銷商采取各種優(yōu)惠政策，只要經銷商超過了一定的銷售量，就視同其員工待遇，發(fā)給工資和勞保費。

(三)有效控制實施環(huán)節(jié)

在競爭對手紛紛采取贈品促銷的情況下，為了平衡消費者的某種心理需求，企業(yè)也可以采取同樣的促銷手段，但是對于整個促銷活動，企業(yè)應該進行嚴密的策劃，控制好促銷活動實施的每個環(huán)節(jié)，這將有利于在同質化的贈品促銷活動中出奇制勝。

學生信息推銷案例范文第四篇產品概要

(一)產品基本情況

被保險人范圍：30天—16周歲

投保人范圍：20—50周歲的被保險人父母之一

交費方式：一次交清、5年交、交至15或18周歲保單生效對應日前一日

保險期間：至60周歲

本保險保險責任的保險金額均由基本保額和累積紅利保額兩部分構成。

(二)購買須知

保險責任：

基本生存保險金

1.壓歲金：猶豫期結束次日至17周歲，每次給付首期保險費的2%

2.大學教育金：18—21周歲，每年給付保險金額的30%

3.婚嫁金：25周歲，給付保險金額的60%

4.養(yǎng)老金：60周歲，給付保險金額的200%+終了紅利可選生存保險金

1.高中教育金：15—17周歲，每年給付保險金額的10%

2.深造金：22周歲，給付保險金額的60%

立業(yè)金：30周歲，給付保險金額的90%

身故保險金

18周歲前：所交保費與現(xiàn)金價值較大者+累積紅利保額對應的現(xiàn)金價值+終了紅利

18周歲后：(基本保險金額+累積紅利保額)×5倍+終了紅利

投保人保費豁免

投保人20-60周歲身故或全殘豁免保險費

(三)計劃組合

基本和可選生存保險金的設計為客戶提供靈活的選擇空間。通過搭配，可以形成四款組合計劃。

1.基本生存保險金

2.基本生存保險金+高中教育金

3.基本生存保險金+深造金、立業(yè)金

4.基本生存保險金+高中教育金+深造金、立業(yè)金

(四)案例演示

一對夫妻剛剛喜得貴子，為了寄托對寶貝永遠的愛，他們想購買“成長快樂”產品，希望它像天使一樣守護孩子順利地度過成長中的重要階段，讓我們分別了解一下兩種責任不同的保障計劃

快樂成長計劃(0歲男孩為例)

保險利益：

成長賬戶

壓歲金：每年領取首期保費的2%，至17周歲，共計2448元;

大學教育金：18-21周歲領取(5萬元+累積紅利保額)×30%×4年，至少6萬元;

婚嫁金：25周歲領取(5萬元+累積紅利保額)×60%，至少3萬元;

養(yǎng)老金：60周歲領取(5萬元+累積紅利保額)×200%+終了紅利，至少10萬元。

生命保障

18周歲前若不幸身故返還所交保費與基本保額現(xiàn)價較大者+累積紅利保額現(xiàn)價+終了紅利;18周歲后不幸身故，返還(5萬元+累積紅利保額)×500%+終了紅利，至少25萬元。

特別關愛

投保人因意外或合同生效一年后因疾病身故或全殘，并介于20至60周歲之間，免交續(xù)期保費。

(五)風險提示

本產品為分紅保險，其紅利分配是不確定的。本產品采用增額紅利方式進行分紅。年度分紅以增加保險金額的方式進行分配。終了紅利在合同生效一年后，因被保險人生存至保險期間屆滿、發(fā)生身故保險事故、投保人解除保險合同、發(fā)生責任免除事項、轉換條款、合同效力中止期滿未達成復效協(xié)議等情形導致的合同終止時給付。

(六)策劃原因

隨著現(xiàn)代社會的不斷進步，我們不僅要關注經濟的發(fā)展，更要關心下一代的健康成長。他們是祖國未來繁榮的基石，是希望的花朵，可是他們現(xiàn)在并不夠強大，他們現(xiàn)在處于弱勢，所以不管是家庭還是社會都要給予他們更多的關愛。從而他們需要一個為他們保駕護航的巨人肩膀，使他們不管面對什么災難和困難都能茁壯成長，因此，少兒兩全保險便應運而生。

(七)策劃任務

讓社會更多孩子的教育、生命擁有保障。

讓更多父母了解子女教育險種，從而意識到購買此類險種意義與作用，對保險有一個正確的認識。

二SWOT分析

S(優(yōu)勢)：1.具有保障功能

2.可以年年領取，直到十七歲

3.產品組合較多，有更多的選擇

4.月月復利，可以使利益得到最大化。

W(劣勢)：本產品為分紅保險，其紅利分配是不確定的。

O(機會):1.符合保險市場中消費者的心理

分紅保險和投資類壽險產品的重要區(qū)別在于其除了分紅收益外還有保底收益，而中國百姓歷

來有崇尚儲蓄的傳統(tǒng)，大多數(shù)傳統(tǒng)的中國人也都偏好比較安全的投資方式，買保險在正常的經營情況下，消費者還可以獲得一定的分紅，雖然分紅收益可能不是很高，但一般分紅收益和保底收益之和都要比銀行利率高。

2.具有投資和保障的雙重功能

分紅保險在擁有投資功能的同時，還擁有保障的功能，既符合傳統(tǒng)壽險產品的特點，同時又在一定程度上滿足了客戶對保障功能的需求，尤其象傳統(tǒng)保障類險種的分紅型，不僅擁有投資的功能，而且保障的額度也比較高，滿足了投保者對保障和投資的雙重需求。

3.父母對孩子的投資

少兒兩全保險就可以幫助千千萬萬的家庭無憂無慮的生活，給孩子提供良好的成長空間和教育是每個父母的責任，使孩子有一個良好的生存環(huán)境和美好的未來是每個父母的心聲。T(威脅):

隨著市場的拓展，保險行業(yè)的隊伍越來越壯大，在不久的將來，保險行業(yè)講面臨極大的競爭。

(一)活動主題

愛從這里開始

(二)活動時間

(三)活動內容

1、公交車上的移動電視宣傳，公交站廣告欄。

學生信息推銷案例范文第五篇美國最神奇的推銷之王貝特格曾說:“只有贏得客戶的信任,你才能源源不斷地得到客戶;只有保證顧客對你的信任,你才能穩(wěn)住你的老客戶?！逼鋵?做為一個營銷人員,推銷產品就是一個推銷自己的過程。只有將自己推銷給客戶了,贏得了客戶的信任,你的產品也才能被推銷出去。

“推銷自己”是一門藝術。做為一個營銷人員,怎樣將自己不露聲色地推銷給客戶呢?

一、首先要贏得顧客的信任

上海一家保險公司的銷售員劉小姐長得很漂亮,從事推銷工作沒多久時間。她知道電話推銷是最快捷、最經濟的推銷方式之一,也知道打電話的技巧和方法。她幾乎用60%的時間去打電話、約訪顧客。她努力去做了,可遺憾的是業(yè)績還是不理想。

她自認為自己的聲音柔美、態(tài)度誠懇、談吐優(yōu)雅,可就是約訪不到顧客。一天,她心生一計。她想到打電話最大的弊端是看不到對方的人,不知道對方長什么樣子,缺乏信賴感。為什么不想方設法讓對方看到自己呢?

于是,她從影集里找出一張最具美感和信賴感的照片,然后把照片掃描到電腦里去,以電子郵件的形式發(fā)給顧客,當然會加一些文字介紹。同時,她又把照片通過手機發(fā)到不方便接收電子郵件的顧客手機上去。

一般情況下,她打電話給顧客之前,先要告訴對方剛才收到的郵件或短信上的照片就是她。當顧客打開郵件或短信看到她美麗的照片時,感覺立即就不一樣。對她多了幾分親近,多了幾分信賴。從此,她的業(yè)績扶搖直上。

贏得顧客的信任,你才能成功的完成銷售工作。如果你不能獲得顧客的信任,怎么能讓人和你成交呢?顧客買你的產品,同時買的也是對你的信任。

劉小姐認識一位客戶,她是一位高高興興的小老太太。她對任何陌生人都持有戒心,之所以同意與劉小姐見面,純粹是因為她的律師做了引薦。

老太太一個人住,對任何一個她不認識的人都不放心。劉小姐在路上時,給她家里打了一個電話,然后抵達時又打了一個電話。她告訴劉小姐律師還未到,不過她可以先和她談談。這是因為之前劉小姐和她說了幾次話,讓她放松了下來。當這位律師真正到來時,他的在場已經變得無關緊要了。

劉小姐第二次見到這位準客戶時,發(fā)現(xiàn)她因為什么事情而心神不寧。原來,她申請了一部“急救電話”,這樣當她有病時,就可以尋求到幫助。社會保障部門已經批準了她的申請,但一直沒有安裝。劉小姐馬上給社會保障部門打電話,當天下午就裝好了這部“急救電話”,劉小姐一直在她家里守候到整個事情做完。

從那時起,這位客戶對劉小姐言聽計從――給予了她徹底的信任,因為劉小姐看到了困擾她的真正事情?，F(xiàn)在,她相信劉小姐有能力照看她的欲求和需要。這個“額外”的幫忙好像使得劉小姐的投資建議幾乎變得多余。這些投資建議是劉小姐當初出現(xiàn)在她面前的主要原因,雖然那時她對此并無多大興趣。劉小姐說:“信任有許多源頭。有時候,它賴以建立的物質基礎和你的商業(yè)的建議沒有任何關系,而是因為你――作為一名推銷員――做了一些額外的小事。恰恰是這點小事,可以為你帶來意想不到的收獲?！?/p>

得到別人如此的信任也是一份不小的榮耀。想必很多人都有這么一個體會:信任會因最奇怪的事情建立,也會被最無關緊要的事情摧毀。忠誠會帶來明日的生意和高度的工作滿足感。

人們購買的是對你的信任,而非產品或服務。一個推銷員所擁有價值最高的東西是客盧的信任。成功的推銷是感情的交流,而不只是商品。

二、取得客戶信任的方法

多年來,推銷大師劉小姐經手了很多保險合同,投保人在保險單上簽字,她都復印一份,放在文件夾里,她相信,那些材料對新客戶一定有很強的說服力。與客戶的會談末尾,她會補充說:“先生(太太),我很希望您能買這份保險。也許我的話有失偏頗,您可以與一位和我的推銷完全無關的人談一談。然后,她會接通一位“證人”的電話,讓客戶與“證人”交談。“證人”是她從復印材料里挑出來的,可能是客戶的朋友或鄰居。有時兩人相隔很遠,就要打長途電話,但效果更好。

初次嘗試時她擔心客戶會拒絕,但這事從沒發(fā)生。相反,他們非常樂于同“證人”交談。

無獨有偶,一個朋友也講了他的類似經歷。他去買電烤爐,產品介紹像雪片一樣飛來,他該選誰?

其中有一份因文字特別的廣告吸引了他:“這里有一份我們的客戶名單,您可以打電話問問,他們非常喜歡我們的產品。”

朋友就打了電話,對方都說好。自然,他買了那家公司的烤爐。

取得客戶的信任有很多種方法,現(xiàn)代營銷充滿競爭,產品的價格、品質和服務的差異已經變得越來越小。推銷人員也逐步意識到競爭核心正聚焦于自身,懂得“推銷產品,首先要推銷自我”的道理。要“推銷自我”,首先必須贏得客戶的信任,沒有客戶信任,就沒有展示自身才華的機會,更無從談起贏得銷售成功的結果。要想取得客戶的信任,可以從以下幾個方面去努力:

1.自信+專業(yè)

我們應該認識到:在推銷人員必須具備自信的同時,一味強調自信心顯然又是不夠的,因為自信的表現(xiàn)和發(fā)揮需要一定的基礎――“專業(yè)”。也就是說,當你和客戶交往時,你對交流內容的理解應該力求有“專家”的認識深度,這樣讓客戶在和你溝通中每次都有所收獲,進而拉進距離,提升信任度。另一方面,自身專業(yè)素養(yǎng)的不斷提高,也將有助于自信心的進一步強化,形成良性循環(huán)。

2.坦承細微不足

“金無足赤,人無完人”是至理名言。而現(xiàn)實中的推銷人員往往有悖此,面對客戶經常造就“超人”形象,及至掩飾自身的不足,對客戶提出的問題和建議幾乎全部應承,很少說“不行”或“不能”的言語。從表象來看,似乎你的完美將給客戶留下信任;但殊不知人畢竟還是現(xiàn)實的,都會有或大或小的毛病,不可能做到面面俱美,你的“完美”宣言恰恰在宣告你的“不真實”。

3.幫客戶買,讓客戶選

推銷人員在詳盡闡述自身優(yōu)勢后,不要急于單方面下結論,而是建議客戶多方面了解其他信息,并申明:相信客戶經過客觀評價后會做出正確選擇的。這樣的溝通方式能讓客戶感覺到他是擁有主動選擇權利的,和你的溝通是輕松的,體會我們所做的一切是幫助他更多地了解信息,并能自主做出購買決策。從而讓我們和客戶擁有更多的溝通機會,最終建立緊密和信任的關系。

4.成功案例,強化信心保證

許多企業(yè)的銷售資料中都有一定篇幅介紹本公司的典型客戶,推銷人員應該積極借助企業(yè)的成功案例,消除客戶的疑慮,贏得客戶的信任。在借用成功案例向新客戶作宣傳時,不應只是介紹老客戶名稱,還應有盡量詳細的其他客戶資料和信息,如公司背景、產品使用情況、聯(lián)系部門、相關人員、聯(lián)絡電話及其他說明等,單純告知案例名稱而不能提供具體細節(jié)的情況,會給客戶留下諸多疑問。比如,懷疑你所介紹的成功案例是虛假的,甚至根本就不存在。所以細致介紹成功案例,準確答復客戶詢問非常重要,用好成功案例能在你建立客戶信任工作上發(fā)揮重要作用――“事實勝于雄辯”。

三、讓人們愿意和你交流

貝特格認為,不同的人有不同的性格,對待不同的人,要有不同的方法。交流是很重要的,推銷員和客戶如果沒有交流,就不會有成交這一刻。

(1)事先調查,了解對方性格

有一天,劉小姐訪問某公司總經理。

劉小姐拜訪客戶有一條規(guī)則,就是一定會作周密的調查。根據(jù)調查顯示,這位總經理是個“自高自大”型的人,脾氣很怪,沒有什么愛好。

這是一般推銷員最難對付的人物,不過對這一類人物,劉小姐倒是胸有成竹、自有妙計。

劉小姐首先向前臺小姐自報家門:“您好,我是劉хх,已經跟貴公司的總經理約好了,麻煩您通知一聲?！?/p>

“好的,請等一下?！?/p>

接著,劉小姐被帶到總經理室?？偨浝碚持T坐在老板椅上看文件。過了好一會,他才轉過身,看了劉小姐一眼,又轉身看他的文件。

就在眼光接觸的那一瞬間,劉小姐有種講不出的難受。

忽然,劉小姐大聲地說:“總經理,您好,我是劉хх,今天打擾您了,我改天再來拜訪。”

總經理轉身愣住了。

“你說什么?”

“我告辭了,再見?！?/p>

總經理顯得有點驚慌失措。劉小姐站在門口,轉身說:“是這樣的,剛才我對前臺小姐說給我一分鐘的時間讓我拜訪總經理,如今已完成任務,所以向您告辭,謝謝您,改天再來拜訪您。再見。”

走出總經理室,劉小姐早已渾身是汗。

過了兩天,劉小姐又硬著頭皮去做第二次拜訪。

“嘿,你又來啦,前幾天怎么一來就走了呢?你這個人蠻有趣的。”

“啊,那一天打擾您了,我早該來向您請教……”

“請坐,不要客氣?！?/p>

由于劉小姐采用“一來就走”的妙招,這位“不可一世”的準客戶比上次乖多了。

事先了解你的客戶,做了充分調查以后,根據(jù)客戶的性格特點,制訂相應的銷售策略,讓人們愿意和你交流。如果魯莽行事,后果會很糟糕。

(2)推銷員要練就好口才

推銷員的武器是語言,工欲善其事,必先利其器。一個推銷員如果沒有良好的語言功底,是不可能取得推銷的成績的。

一句話,十樣說,就看怎么去琢磨。向客戶介紹自己的產品或在商務談判時,遣詞造句是很重要的,它關系著訂單簽還是不簽。

缺乏經驗的推銷員們似乎并不明白遣詞造句所能產生的力量。他們往往對自己的話隨意發(fā)揮,不是很講究語言的藝術。

推銷員在措辭方面應該注意,他們有時所使用的詞語確實沒有太多的價值,甚至對于整個推銷過程是十分有害的。

在實際推銷中,很多平庸的推銷員都是憑個人的直覺進行推銷,對如何說話更能達到洽談目的,更能說服顧客并不在意,也很少考慮。但恰恰語言上這些看似微不足道的細節(jié)卻正是阻礙洽談成功的重要因素。平庸的推銷員在洽談時經常出現(xiàn)錯誤的談話方