【S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的探究17000字（論文）】

S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的研究摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，世界經(jīng)濟(jì)全球化的聯(lián)系進(jìn)一步加深，中國中小型企業(yè)走出國門，發(fā)展對外貿(mào)易已成為一股潮流。2019年底的新冠肺炎疫情使企業(yè)發(fā)展進(jìn)出口貿(mào)易舉步維艱，疫情成為眾多外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的加速器，加上近年來國家出臺優(yōu)惠政策鼓勵中小企業(yè)發(fā)展跨境電商。跨境電商平臺規(guī)則嚴(yán)明規(guī)范，入門門檻較低，惡性競爭較少?？缇畴娚虦p少了傳統(tǒng)國際貿(mào)易的中間環(huán)節(jié)，有利于降低成本，獲取更高利潤?？缇畴娚屉m說優(yōu)勢突出，但是眾多中小企業(yè)在發(fā)展過程中仍遇到許多問題。本文以S電子商務(wù)公司在亞馬遜平臺的探索以及拓展業(yè)務(wù)為例，全面剖析企業(yè)在亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)存在的問題。首先，本文結(jié)合國內(nèi)外學(xué)者的研究成果，運(yùn)用文獻(xiàn)研究法，指出跨境電商是未來中國企業(yè)發(fā)展對外貿(mào)易的一大趨勢以及平臺選擇的重要性；其次，運(yùn)用個案研究法，以S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)為案例，介紹S電子商務(wù)公司的基本概況以及亞馬遜平臺主要功能介紹；接著探究S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)遇到的主要問題及成因；進(jìn)而分析S電子商務(wù)公司拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)存在的有利因素和不利因素，最后針對企業(yè)存在的問題提出可行性建議。通過分析得出S電子商務(wù)公司存在的三大問題：一是供應(yīng)鏈不夠完善，二是企業(yè)內(nèi)部管理制度不夠健全，三是人員規(guī)模較小、缺乏專業(yè)人才。最后針對三大問題提出解決對策及建議：選擇生產(chǎn)效率高的工廠進(jìn)行長期合作；明確企業(yè)管理制度以及員工考核制度；與高校合作，設(shè)立實習(xí)基地，加強(qiáng)定期培訓(xùn)。三大建議的提出有利于S電子商務(wù)公司解決當(dāng)前存在的問題，完善內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。關(guān)鍵詞：跨境電商，亞馬遜平臺，供應(yīng)鏈，人才培養(yǎng)目錄TOC\o"1-3"\h\u6739摘要 II關(guān)于S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的研究一、緒論（一）研究背景隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，信息化已成為21世紀(jì)的代名詞，這也使得世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)一步加深，各國經(jīng)濟(jì)聯(lián)系更加密切。傳統(tǒng)國際貿(mào)易正借助互聯(lián)網(wǎng)的力量進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，跨境電商行業(yè)迅速發(fā)展。根據(jù)國家統(tǒng)計局的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，1-7月份商品的網(wǎng)上銷售額同比增長15.7%，而且增速不斷加快?？缇畴娚虒儆谛碌耐赓Q(mào)形態(tài)，并且對帶動外貿(mào)增長的作用較為明顯。在2019年，全國新設(shè)24個跨境電商綜合試驗區(qū)，政府相繼出臺關(guān)于跨境電商的利好政策，可見，跨境電商是未來發(fā)展的一大趨勢，在政策支持下，企業(yè)能夠更順暢地開展跨境電商拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)。當(dāng)前跨境電商的發(fā)展環(huán)境較為寬松，企業(yè)進(jìn)入門檻較低，但我國企業(yè)發(fā)展跨境電商仍處于探索階段，對跨境電商行業(yè)并不了解，在此情況下，許多中小企業(yè)盲目選擇平臺，沒有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃，以及企業(yè)自身內(nèi)部在發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題都可能導(dǎo)致企業(yè)面臨風(fēng)險。在競爭激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)如何提高自身競爭力，拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)，如何應(yīng)對來自內(nèi)、外部環(huán)境帶來的影響？本文則以S電子商務(wù)公司為例，發(fā)現(xiàn)S電子商務(wù)公司存在的問題，分析問題出現(xiàn)的成因，并針對問題提出可行性對策及建議。（二）研究內(nèi)容及方法1.研究內(nèi)容本文以跨境電商這個行業(yè)為切入點(diǎn)，以S電子商務(wù)公司在亞馬遜平臺的探索以及拓展出口業(yè)務(wù)為例，探討S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的基本情況，在拓展業(yè)務(wù)中遇到的主要問題，全面剖析產(chǎn)生三大問題的主要成因，進(jìn)而分析S電子商務(wù)公司進(jìn)一步拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的有利因素和不利因素，最后結(jié)合存在問題及影響因素，提出S電子商務(wù)公司進(jìn)一步拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的具體實踐。本文圍繞這些內(nèi)容進(jìn)行研究，通過文獻(xiàn)綜述法，總結(jié)國內(nèi)外學(xué)者的研究，站在巨人的肩膀上看待問題，以此作為理論指導(dǎo)。2.研究方法本文采用的主要研究方法有文獻(xiàn)研究法、個案研究法（三)研究結(jié)果及意義本文對S公司的發(fā)展模式進(jìn)行研究，研究結(jié)果表明，S公司在利用亞馬遜平臺拓展出口業(yè)務(wù)的過程中，有獨(dú)特的開發(fā)及運(yùn)營模式；開發(fā)能力強(qiáng)，但運(yùn)營能力相對而言較為薄弱。在發(fā)展的不同階段中，發(fā)展模式?jīng)]有適時而變，因此出現(xiàn)了三大問題：一是供應(yīng)鏈不夠完善，二是企業(yè)內(nèi)部管理制度不夠健全，三是人員規(guī)模較小、缺乏專業(yè)人才。因此針對這些問題提出可行性建議，有利于解決S公司現(xiàn)階段存在的問題，幫助企業(yè)盡快解決問題，不斷提升企業(yè)實力，進(jìn)而搶占更多市場份額，進(jìn)一步拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)。二、S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的基本情況(一)S電子商務(wù)公司簡介1、企業(yè)規(guī)模根據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，企業(yè)可分為大、中、小微企業(yè)，劃分依據(jù)需根據(jù)從業(yè)行業(yè)性質(zhì)，人員數(shù)量以及營業(yè)收入來判斷企業(yè)的規(guī)模。S電子商務(wù)公司分為三大部門：生產(chǎn)開發(fā)部、運(yùn)營部以及海外推廣部?？?cè)藬?shù)為20人，營業(yè)收入達(dá)到7000萬人民幣。從人員數(shù)量看，公司屬于小型企業(yè)（見表2-1），但是從營業(yè)收入看，已躋身于中型企業(yè)之列。表2-1中小微型企業(yè)規(guī)模劃分標(biāo)準(zhǔn)單位：人；萬元行業(yè)名稱指標(biāo)名稱單位中型企業(yè)小型企業(yè)微型企業(yè)批發(fā)業(yè)從業(yè)人員（X）人20≤X<2005≤X<20X<5營業(yè)收入（Y）萬元5000≤Y<400001000≤Y<50000Y<1000零售業(yè)從業(yè)人員（X）人50≤X<30010≤X<50X<10營業(yè)收入（Y）萬元500≤Y<20000100≤Y<500Y<100數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局關(guān)于印發(fā)《統(tǒng)計上大中小微型企業(yè)劃分辦法（2017）》的通知2、組織架構(gòu)S電子商務(wù)公司于2017年在廈門成立，公司作為私人企業(yè)單位，由三個合伙人創(chuàng)立。S公司的員工數(shù)量少，組織架構(gòu)簡單，公司內(nèi)部分為三大部門：生產(chǎn)開發(fā)部、運(yùn)營部海外推廣部，各部門由部門總監(jiān)負(fù)責(zé)，總經(jīng)理統(tǒng)籌全局。各部門主要職責(zé)如表2-1所示：表2-2S電子商務(wù)公司主要職責(zé)部門人數(shù)職責(zé)備注總經(jīng)理1設(shè)計、統(tǒng)籌、決策運(yùn)營部10運(yùn)營部門總監(jiān)及運(yùn)營人員/人均4個產(chǎn)品系列生產(chǎn)開發(fā)部6市場調(diào)研、采購海外推廣部3海外推廣3、業(yè)務(wù)模式S公司組織結(jié)構(gòu)精簡，公司整體業(yè)務(wù)模式及流程為：生產(chǎn)開發(fā)部門負(fù)責(zé)市場調(diào)研，將調(diào)研數(shù)據(jù)及結(jié)果反饋給總經(jīng)理；由總經(jīng)理設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品，再由生產(chǎn)開發(fā)部與供應(yīng)商對接，采購樣品；接著將產(chǎn)品交給運(yùn)營部門，運(yùn)營人員需要對產(chǎn)品進(jìn)行上架、推廣、運(yùn)營，在做好站內(nèi)運(yùn)營的同時，需要海外推廣部對產(chǎn)品進(jìn)行站外推廣，最終達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的目標(biāo)。S電子商務(wù)公司以精品運(yùn)營模式為主，主要發(fā)貨模式為FBA，即亞馬遜配送。4、主營產(chǎn)品S電子商務(wù)公司的主營產(chǎn)品為箱包，以產(chǎn)品線為主，主要產(chǎn)品系列包括廚房小家電系列、針線筒針線包系列、臟衣袋系列、手工小機(jī)器系列、數(shù)碼產(chǎn)品系列、洗漱化妝系列。S公司的產(chǎn)品主要是這幾大系列的防塵罩和收納包，產(chǎn)品主要用途為防塵和攜帶。防塵罩主要用于家電產(chǎn)品的防塵保護(hù)，收納包主要用于家居收納及外出攜帶。產(chǎn)品重量輕、體積小，價格在20-40美金左右。產(chǎn)品主要特點(diǎn)為：防塵、保護(hù)、易攜帶，S電子商務(wù)公司的家電類防塵罩具有獨(dú)特設(shè)計的內(nèi)里鋁模，可保溫且易清潔；外層表面為防潑水材質(zhì)；防塵罩外層采用膠骨設(shè)計，可使產(chǎn)品獨(dú)立站立，結(jié)構(gòu)性好；產(chǎn)品專物專用，其尺寸按照家電或其他系列的機(jī)器尺寸來制定。5、目標(biāo)市場S電子商務(wù)公司的業(yè)務(wù)分布于美國、英國及加拿大市場。主要目標(biāo)市場以美國為主，其市場占比為80%，英國市場占比10%，加拿大市場占比10%。（二）亞馬遜電商平臺及其主要功能介紹1.亞馬遜平臺的基本概況亞馬遜平臺是全世界最早的也是目前最大的跨境電商平臺，亞馬遜公司于1995年成立，最初經(jīng)營網(wǎng)上零售書店，在發(fā)展過程中不斷拓展業(yè)務(wù)至今成為全世界用戶數(shù)量最多的網(wǎng)上零售平臺。相對于其他三大跨境電商主流平臺——ebay、速賣通、wish來說，亞馬遜平臺的客單價最高，利潤率最高，市場容量最大，平臺規(guī)則最規(guī)范，同時資金壓力也更大。首先，亞馬遜平臺的市場覆蓋范圍大。亞馬遜是全球最大且商品數(shù)量最多的電子商務(wù)購物平臺，發(fā)達(dá)國家的電商市場占有率高，例如，美國，英國，法國，德國，加拿大，澳大利亞，新加坡等等，亞馬遜有175個運(yùn)營中心，18個國際站點(diǎn)，消費(fèi)者遍布185個國家和地區(qū)。其次，客戶優(yōu)質(zhì)，利潤較高。亞馬遜在全球的活躍用戶大于有四億，第三方賣家占比超過55%，賣家少、買家多，新賣家們有很大的市場空間。亞馬遜在全球有1.18億會員，占每日3億訪問量的10%，會員每年需要繳納119美元的會員費(fèi)，亞馬遜對他們提供包郵服務(wù)，所以會員的粘度很高，每年人均購買在百單以上；亞馬遜針對的是中高端消費(fèi)人群，目標(biāo)顧客人群是35歲以上的中產(chǎn)階級，年收入7.5萬美元以上的占51%，年收入3.9萬到7.5萬美元的占比39%。而且，平均客單價可達(dá)到17美元，利潤較高。亞馬遜客戶素質(zhì)高，自主能力較強(qiáng)，容易溝通、相互理解，這也大大降低了商品的退貨率，賣家的利潤有保障。最后，亞馬遜平臺規(guī)則嚴(yán)明規(guī)范。對所有賣家一視同仁，不存在老賣家的流量比新賣家的來得多，甚至平臺對新產(chǎn)品有一個月的扶持期。亞馬遜平臺是一個以用戶為中心的平臺，用戶至上，賣家需要誠信經(jīng)營，平臺給買家?guī)砀玫目蛻趔w驗，為賣家?guī)砀嗍袌鲑Y源，打造出一個雙贏市場，這對于S公司開展業(yè)務(wù)提供了一個較為公平的競爭環(huán)境。S公司的三位合伙人在最初創(chuàng)立公司時考慮到以上幾點(diǎn)并結(jié)合自身公司特點(diǎn)來選擇平臺。亞馬遜入行的前期投資較少，只需電腦，營業(yè)執(zhí)照以及信用卡就能注冊店鋪進(jìn)行運(yùn)營，這正好滿足了公司成立初期資金不夠雄厚的劣勢；公司選擇在北美站點(diǎn)和歐洲站點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，美國站作為北美的主要市場，加拿大市場作為補(bǔ)充。美國市場的用戶數(shù)量最多，客單價也是最高，利潤最大，對于公司未來拓展業(yè)務(wù)板塊有較大的優(yōu)勢。2.亞馬遜平臺的相關(guān)規(guī)定亞馬遜平臺的入門門檻較低，但是對賣家的行為準(zhǔn)則規(guī)范卻是相當(dāng)高。亞馬遜電商平臺規(guī)定一個賣家在同一個目標(biāo)國市場上不得有多個銷售店鋪；上架產(chǎn)品的信息必須可靠真實；不得主動請求買家對產(chǎn)品進(jìn)行評論；不得通過支付費(fèi)用或提供獎勵請求買家刪除差評；產(chǎn)品頁面信息以及圖片必須按亞馬遜規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)來編寫；不得侵權(quán)。對于違反規(guī)定的賣家，亞馬遜平臺會關(guān)掉其在平臺上的銷售賬戶，資金以及產(chǎn)品被扣押，損失將無法避免。因此，企業(yè)在入駐亞馬遜之前必須熟悉掌握亞馬遜平臺的各項相關(guān)規(guī)定及政策。3.亞馬遜平臺的主要功能亞馬遜電商平臺是實現(xiàn)企業(yè)與海外消費(fèi)者完成線上交易的橋梁，平臺對買賣雙方而言都是實現(xiàn)雙贏的必要工具。亞馬遜平臺的主要功能包括關(guān)鍵詞搜索和站內(nèi)推廣。關(guān)鍵詞搜索是由亞馬遜平臺的“A9算法”來完成。該算法專注于三個領(lǐng)域：產(chǎn)品搜索、視覺搜索、廣告搜索。以產(chǎn)品搜索為例，它是對產(chǎn)品進(jìn)行精準(zhǔn)分類排名，在不同類目下關(guān)鍵詞排名不同，產(chǎn)品排名也會發(fā)生變化。一方面，對賣家而言，賣家在平臺上銷售產(chǎn)品，首先要讓平臺知道自己所銷售的產(chǎn)品是什么、適合什么人群使用、該產(chǎn)品有何功能？其次，才能更大力度地進(jìn)行推廣。而告訴亞馬遜平臺這些相關(guān)信息就必須讓“A9算法”進(jìn)行識別，這就涉及到寫文案需要提到的關(guān)鍵詞。例如：S電子商務(wù)公司銷售的其中一款產(chǎn)品是收納包，其核心關(guān)鍵詞是StorageBag，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，收納包種類多樣，還需要寫上何種產(chǎn)品的收納包，相關(guān)特點(diǎn)、適用人群、使用場景等等。越核心精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞更能被亞馬遜算法檢測到，進(jìn)而平臺推送更多流量，反之，關(guān)鍵詞不夠精準(zhǔn)，平臺推送的流量也是不相關(guān)的無效流量，點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率就會降低。影響A9算法的其中三個因素就是轉(zhuǎn)化率、相關(guān)性以及客戶滿意度，轉(zhuǎn)化率低下將會導(dǎo)致A9算法推送的流量越來越少直至為零，最終無法成功銷售產(chǎn)品。另一方面，對買家而言，買家在購買商品時會輸入產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，A9算法就會通過買家輸入的關(guān)鍵詞結(jié)合買家消費(fèi)行為，推送相關(guān)并且客戶感興趣的產(chǎn)品，提高客戶購買體驗感。亞馬遜平臺上的產(chǎn)品是按類目層級進(jìn)行分類，每個類目都有產(chǎn)品排行榜，包括最佳產(chǎn)品榜（BestSeller）、新品榜（NewReleases）、心愿清單榜（GiftIdeals）。各個榜單按產(chǎn)品排名進(jìn)行排列，排名又分為自然排名和廣告排名。在平臺上銷售的產(chǎn)品最終目標(biāo)是追求自然排名靠前，但前期必須要推廣產(chǎn)品。亞馬遜平臺的站內(nèi)推廣則是賣家推廣產(chǎn)品的必要工具。站內(nèi)推廣又包括站內(nèi)廣告、折扣、優(yōu)惠券、促銷。主要以站內(nèi)廣告為例，亞馬遜站內(nèi)廣告包括商品推廣、品牌推廣和展示型推廣，商品推廣就是根據(jù)投放關(guān)鍵詞展示的亞馬遜站內(nèi)廣告，買家可以使用關(guān)鍵詞來搜索或查看類似商品的賣家產(chǎn)品廣告推廣。品牌推廣就是通過品牌將顧客引致品牌旗艦店，也是根據(jù)投放的關(guān)鍵詞展示的亞馬遜站內(nèi)廣告。展示型推廣就是將買家導(dǎo)引至特定商品頁面，此亞馬遜站內(nèi)廣告類型是依照投放的「買家屬性」展示，例如依照買家興趣、買家?？吹纳唐坊蛸I過的商品。亞馬遜平臺就是通過這兩個主要功能，讓買家能夠買到滿意的產(chǎn)品，讓賣家能夠?qū)⒆约旱漠a(chǎn)品推廣銷售。（三）、S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺開展外貿(mào)業(yè)務(wù)的基本情況1、企業(yè)發(fā)展歷程S電子商務(wù)公司于2017年在廈門成立，公司作為私人企業(yè)單位，由三個合伙人創(chuàng)立，公司創(chuàng)立初期在選品、供應(yīng)鏈、備貨、運(yùn)營這幾大模塊上都遭遇挫折，成立初期，公司處于探索階段階段。對于產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)毫無頭緒，在公司注冊不久后慘遭損失。于是公司在總結(jié)失敗經(jīng)驗后，反觀自身：我能為消費(fèi)者提供什么，我會賣什么？本著這個出發(fā)點(diǎn)，三位合伙人以自己從事多年的箱包產(chǎn)品入手，短短幾年時間，S電子商務(wù)公司的業(yè)績有了驚人的提升。（見圖2-1）在進(jìn)行市場調(diào)研后，自行設(shè)計開發(fā)，聯(lián)系工廠定制，進(jìn)而備貨進(jìn)行銷售，2017年營業(yè)額達(dá)到500萬人民幣。在這一年中積累的經(jīng)驗讓企業(yè)成長了許多，于是第二年持續(xù)發(fā)展，在2018年，公司專注于箱包領(lǐng)域，并在現(xiàn)有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上多開發(fā)了五個品類，開發(fā)部門與運(yùn)營部門人員達(dá)到6人，營業(yè)額達(dá)到1000萬人民幣；2019年，短短一年的時間，公司營業(yè)額翻了三倍，在原有產(chǎn)品中打造出幾款爆品，其中一款爆品在亞馬遜會員日（Primeday）一天時創(chuàng)造了14萬人民幣，全年達(dá)到3000萬人民幣。2020年，這是特殊的一年，全球疫情蔓延，本以為會給企業(yè)帶來重?fù)簦钊穗y以想象的是，在疫情期間，企業(yè)迎來逆勢增長，營業(yè)額翻了一倍多，增設(shè)兩個店鋪，運(yùn)營人員增加至10人，并開發(fā)洗漱包系列，全年營業(yè)額達(dá)到7000萬。S公司僅成立四年就能有如此驚人的發(fā)展速度，可見，內(nèi)部及外部條件都是影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。2、生產(chǎn)開發(fā)模式S電子商務(wù)公司嚴(yán)格把控選品以及生產(chǎn)開發(fā)環(huán)節(jié)，在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)時，多維度分析十分重要，必須了解市場趨勢，做好市場定位、產(chǎn)品定位、價格定位以及利潤分析。產(chǎn)品必須符合強(qiáng)制性認(rèn)證和安規(guī)認(rèn)證，不得侵權(quán)。S電子商務(wù)公司的生產(chǎn)開發(fā)流程為：市場調(diào)研-總經(jīng)理設(shè)計-生產(chǎn)采購-樣品確認(rèn)-做貨生產(chǎn)。產(chǎn)品的選擇及設(shè)計需要總經(jīng)理和開發(fā)部門研討商定。在進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)之前，開發(fā)部門需進(jìn)行一系列的市場調(diào)研，包括市場容量、用戶需求、競品分析，在調(diào)研完成后，選擇一款市場需求最大的產(chǎn)品，結(jié)合用戶反饋做剛需切入，以產(chǎn)品的功能性出發(fā)，再做款式，顏色等附加設(shè)計，避免產(chǎn)品同質(zhì)化。在產(chǎn)品選定設(shè)計后，由開發(fā)部門聯(lián)系供應(yīng)商進(jìn)行打樣，待樣品確定后生產(chǎn)做貨，在產(chǎn)品發(fā)貨之前必須經(jīng)過質(zhì)量檢測，S電子商務(wù)公司的開發(fā)部門也需要負(fù)責(zé)QC質(zhì)檢。生產(chǎn)端必須嚴(yán)格把控，在亞馬遜平臺上銷售產(chǎn)品，必須遵循“質(zhì)量第一，用戶第一”的平臺原則，七分產(chǎn)品，三分運(yùn)營，而產(chǎn)品就包括選品和品質(zhì)。選品沒問題，質(zhì)量也必須跟上，特別是新品上線時，新產(chǎn)品是最能吸引消費(fèi)者的眼球，正所謂第一印象十分重要，產(chǎn)品質(zhì)量差會給消費(fèi)者帶來極差的購物體驗，這就會給這條新品鏈接造成極大的負(fù)面影響，進(jìn)而導(dǎo)致利潤下降，庫存堆積，后期難以銷售。因此，產(chǎn)品質(zhì)量是最基礎(chǔ)也最重要的。公司合作的供應(yīng)商必須經(jīng)過這一關(guān)的考核才能成為S公司長期合作的伙伴。3、精品運(yùn)營模式企業(yè)在亞馬遜平臺上銷售產(chǎn)品會在兩種模式上做選擇：一種是鋪貨模式，另一種是精品模式。鋪貨也就是無貨源模式，賣家只需在1688網(wǎng)站上選購產(chǎn)品進(jìn)行自發(fā)貨，此模式只需上新，對產(chǎn)品的設(shè)計、質(zhì)量毫無保證。精品模式就是企業(yè)自主設(shè)計研發(fā)生產(chǎn)，全程把控產(chǎn)品。S電子商務(wù)公司選擇精品運(yùn)營模式，垂直運(yùn)營箱包類產(chǎn)品。運(yùn)營部門主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)營，運(yùn)營又細(xì)分為各大環(huán)節(jié)：前期市場調(diào)研收集消費(fèi)者評價、產(chǎn)品痛點(diǎn)及賣點(diǎn)、競品特點(diǎn)等信息；產(chǎn)品上架；站內(nèi)推廣；后期維護(hù)產(chǎn)品進(jìn)而打造爆款。運(yùn)營人員在上新產(chǎn)品之前，需要與生產(chǎn)開發(fā)部門對接，初步了解產(chǎn)品，接著進(jìn)行市場調(diào)研，調(diào)研產(chǎn)品類目，找到產(chǎn)品的精準(zhǔn)類目，了解類目市場容量，預(yù)估產(chǎn)品銷量。接著查看該類目下的產(chǎn)品頁面，關(guān)注競爭對手的價格，有利于運(yùn)營人員對產(chǎn)品的定價有更好的了解，從而結(jié)合利潤率制定合適的價格；了解競品的頁面分布，包括圖片、標(biāo)題、五點(diǎn)要點(diǎn)、賣點(diǎn)長描述、A+詳情頁面以及關(guān)鍵詞布局，了解競品的頁面有利于運(yùn)營人員在編寫產(chǎn)品文案、制作商品頁面時有個更好的參考，了解TOP榜單前十的競品頁面能夠大致了解何種頁面更能吸引客戶，關(guān)鍵詞應(yīng)該如何布局更能被亞馬遜A9算法識別推送；收集競品消費(fèi)者的評價能直觀地了解產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，做完評價分析后能夠清楚掌握該類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及不足，反觀自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，是否具備競品的不足，從而能夠贏得客戶的關(guān)注，這就是市場調(diào)研的意義。在掌握市場趨勢之后，運(yùn)營人員需要上架產(chǎn)品，上架產(chǎn)品需要編寫文案，文案包括產(chǎn)品標(biāo)題、五點(diǎn)要點(diǎn)、賣點(diǎn)長描述和后臺ST搜索詞，一系列的市場調(diào)研是編寫文案的基礎(chǔ)，編寫的文案內(nèi)容需要包括產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞、特點(diǎn)、賣點(diǎn)、使用場景、適用人群。文案必須具備相關(guān)性，關(guān)鍵詞和產(chǎn)品相關(guān)才能被亞馬遜算法檢測到，新品才有曝光的機(jī)率，有曝光才能帶來點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化；其次，產(chǎn)品文案需要具備可讀性，S電子商務(wù)公司的客戶都是海外客戶，外國人的思維以及語言模式和國內(nèi)都有巨大的差別，因此這就要求運(yùn)營人員編寫的文案必須清晰、符合邏輯并且無語法錯誤，否則會給客戶帶來較差的客戶體驗，會導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率下降。產(chǎn)品上架后并非什么都不做就等著出單，亞馬遜平臺對新品有三十天的扶持期，因此必須把握這三十天。S電子商務(wù)公司的推廣策略是上架后開啟站內(nèi)自動和手動廣告，廣告競價策略是高價跑廣告，給平臺更高價格的競價，得到的流量傾斜度更大，但并非越高越好，高競價是建立在產(chǎn)品頁面質(zhì)量好的前提下平臺才會給更多的機(jī)會。高競價自動廣告跑一周之后，觀察廣告數(shù)據(jù)，否定轉(zhuǎn)化率低的搜索詞，例如某個關(guān)鍵詞點(diǎn)擊超過10次，但是沒有出單，就需要驗證這個詞的相關(guān)性和競爭性，倘若這個詞相關(guān)性不高就能直接否定，假若相關(guān)性高但是競爭也大，就能夠考慮降低競價。運(yùn)營人員在關(guān)注無效流量詞的同時也關(guān)注出單詞，將自動廣告的出單詞添加到手動廣告組，做精準(zhǔn)手動匹配，這能夠提高關(guān)鍵詞的精準(zhǔn)匹配度以及公司的投入產(chǎn)出比。S電子商務(wù)公司的運(yùn)營人員在做好站內(nèi)廣告的同時，其他方面的推廣也會同時進(jìn)行，最大程度上提高產(chǎn)品的曝光率和點(diǎn)擊率。設(shè)置優(yōu)惠券（coupons）、促銷（promotion），這兩個推廣方式與定價先掛勾，需要保證產(chǎn)品在30%-40%利潤率的基礎(chǔ)上提高價格，接著計算優(yōu)惠券打折的折扣力度，在保證利潤的基礎(chǔ)上吸引客戶點(diǎn)擊。S電子商務(wù)公司的營銷戰(zhàn)略之一是贈送收納袋，并且將此收納袋與圖片放在一起，讓客戶有種買一送一的消費(fèi)心理，刺激購買欲望，贈送的收納袋是消費(fèi)者的必需品，大大刺激了購物欲望，有利于產(chǎn)品點(diǎn)擊率以及轉(zhuǎn)化率的提升。精細(xì)化運(yùn)營是精品模式下的必要運(yùn)營方式，只有在運(yùn)營各個環(huán)節(jié)都做到精細(xì)化管理，特別是產(chǎn)品上架前的沉淀十分重要。亞馬遜賣家應(yīng)該把時間“花在前面”。亞馬遜遵循二八法則，市場份額掌握在20%的頭部賣家手上，因此只要前期準(zhǔn)備足夠充分，就能夠增加爆單的機(jī)會。S公司雖然是精品模式，但在運(yùn)營人員數(shù)量少且產(chǎn)品線多的情況下，目前實現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營的難度系數(shù)較高。產(chǎn)品管理模式跨境電商行業(yè)有三種管理模式：第一種是按店鋪進(jìn)行運(yùn)營和管理，每個運(yùn)營人員負(fù)責(zé)單個店鋪，或是運(yùn)營專員以及助理一起管理店鋪；第二種是按產(chǎn)品線進(jìn)行劃分和管理，運(yùn)營人員按產(chǎn)品來劃分工作內(nèi)容，以產(chǎn)品線為主，而非店鋪；第三種是按工作內(nèi)容進(jìn)行劃分和管理，將運(yùn)營的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分，不同人員負(fù)責(zé)不同環(huán)節(jié)，以此提高效率，降低邊際成本。第一種管理模式適合企業(yè)成立初期，在產(chǎn)品SKU數(shù)量較少、開發(fā)產(chǎn)品系列較少的時候具有明顯的優(yōu)勢。運(yùn)營人員獨(dú)立負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)營，有利于做好賬戶的風(fēng)險控制情況。但是隨著企業(yè)發(fā)展規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，產(chǎn)品線不斷增加，第一種管理模式顯然不適用，一個運(yùn)營人員負(fù)責(zé)一個大店鋪，對產(chǎn)品無法做到方方面面的了解，而且一些基礎(chǔ)性事務(wù)也會增加，這必將消耗運(yùn)營人員大部分花在思考分析上的時間。因此，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大后一般會選擇第二種管理模式。S公司在成立的第二年，規(guī)模不斷擴(kuò)大，因此選擇第二種管理模式，運(yùn)營部由品類負(fù)責(zé)人和運(yùn)營人員構(gòu)成,品類負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)所分配的產(chǎn)品品類，運(yùn)營人員負(fù)責(zé)品類下的具體產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的上新，發(fā)貨，售前售后問題。S電子商務(wù)公司以精品路線為主，精細(xì)化運(yùn)營是該模式下極其重要的運(yùn)營模式。精細(xì)化運(yùn)營是一種針對人群、場景、流程做差異化細(xì)分運(yùn)營的運(yùn)營策略，是結(jié)合市場、渠道、用戶行為等數(shù)據(jù)分析，對用戶展開有針對性的運(yùn)營活動，以實現(xiàn)運(yùn)營目的行為。而要實現(xiàn)精細(xì)化的運(yùn)營就必須從產(chǎn)品端入手，在產(chǎn)品設(shè)計并且品質(zhì)沒有問題的情況下，運(yùn)營前端的工作顯得十分重要，如何將這款優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品介紹給消費(fèi)者最終達(dá)到下單購買，既是重點(diǎn)也是難點(diǎn)。這就要求運(yùn)營人員必須對產(chǎn)品了如指掌，對市場變動十分敏感，能清楚地感知市場，感知消費(fèi)者需求。吃透產(chǎn)品，吃透市場，吃透消費(fèi)者，這才是商業(yè)的本質(zhì)！4、人員管理模式S電子商務(wù)組織架構(gòu)簡單，但是職責(zé)歸屬不夠清晰。例如運(yùn)營部門的品類負(fù)責(zé)人以及運(yùn)營人員，二者皆是負(fù)責(zé)運(yùn)營。公司按照品類劃分負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，這就意味著品類負(fù)責(zé)人與運(yùn)營人員負(fù)責(zé)的產(chǎn)品一致；決策權(quán)掌握在哪一方手上，工作內(nèi)容不夠清晰明確，雙方人員可能在溝通上會消耗很多時間，大大降低了效率。因此，這將對產(chǎn)品的運(yùn)營環(huán)節(jié)造成不利影響。S電子商務(wù)公司對員工缺乏正規(guī)的培訓(xùn)，對于新員工的培訓(xùn)內(nèi)容僅是公司的發(fā)展規(guī)劃，平臺的介紹等基礎(chǔ)培訓(xùn)。對于實操沒有相關(guān)培訓(xùn)，例如產(chǎn)品上架前的調(diào)研，如何進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研的目的是什么，關(guān)鍵詞如何搜集，產(chǎn)品如何推廣等具體實操沒有實質(zhì)性的集體培訓(xùn)，只是口頭上鼓勵員工要自學(xué)，鼓勵員工閱讀相關(guān)書籍，但是在關(guān)于工作內(nèi)容這部分的培訓(xùn)并沒有定時進(jìn)行，也沒有反饋機(jī)制，無法得知員工的學(xué)習(xí)及掌握情況。新員工的工作任務(wù)主要是更新各種數(shù)據(jù)報表，但是對報表的用途一無所知，就造成本末倒置的局面，運(yùn)營人員應(yīng)該是要在做完一系列運(yùn)營操作后，通過數(shù)據(jù)報表了解運(yùn)營操作帶來的變化，接著根據(jù)數(shù)據(jù)做出相應(yīng)的調(diào)整，從而達(dá)到優(yōu)化產(chǎn)品的效果。但是公司對這一方面的關(guān)注度似乎不高，這就導(dǎo)致員工無法快速成長，員工的能力沒有提升對于公司來說是一筆巨大的損失。5、物流模式亞馬遜平臺的物流模式分為兩種，一種是自發(fā)貨模式（FBM），另一種是亞馬遜配送模式（FBA）。S公司選擇發(fā)FBA，這種物流模式下，賣家只需將貨物發(fā)至亞馬遜倉庫，亞馬遜由專業(yè)的配送團(tuán)隊以及客服團(tuán)隊來處理物流問題，包括產(chǎn)品的包裝，配送，退換貨等。該物流模式有利于提高產(chǎn)品鏈接排名、搶奪黃金購物車；配送時效快，一般在兩天內(nèi)能將產(chǎn)品送貨上門，有利于提高用戶體驗；能夠刪除由物流帶來的差評糾紛。但是發(fā)FBA需要雄厚的資金作為支持，S創(chuàng)立初期資金缺乏，但是又需要資金支持，于是就進(jìn)行融資。此外，需要有長遠(yuǎn)的預(yù)見能力，需要預(yù)測產(chǎn)品的爆發(fā)力進(jìn)行備貨，如果預(yù)測失誤，可能導(dǎo)致倉庫囤貨無法清空，若是產(chǎn)品爆發(fā)力極強(qiáng)，沒有預(yù)測到，也有斷貨風(fēng)險，這將會對整條產(chǎn)品鏈接具有負(fù)面影響；前期工作必須準(zhǔn)備充分，例如產(chǎn)品的貼標(biāo)，亞馬遜以產(chǎn)品上的標(biāo)碼（FNSKU）作為唯一識別碼，如果發(fā)生貼標(biāo)錯誤，那么消費(fèi)者將會收到錯誤的商品，因此上新、發(fā)貨等環(huán)節(jié)需要十分注重細(xì)節(jié)。除了國內(nèi)產(chǎn)品發(fā)FBA外，S公司還擁有自己的海外倉，公司更多地將海外倉作為中轉(zhuǎn)倉，以此作為備貨所需。當(dāng)一款產(chǎn)品打爆后，銷售額不斷上漲，這時公司需要將貨物發(fā)至海外倉備貨，當(dāng)亞馬遜倉庫的貨即將售罄時，從海外倉發(fā)至FBA，有利于解決斷貨風(fēng)險，也能夠減少囤貨帶來的倉儲費(fèi)，大大節(jié)省了成本。三、S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺開展外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的主要問題及成因（一）、S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺開展外貿(mào)業(yè)務(wù)中遇到的主要問題1、供應(yīng)鏈不夠完善S電子商務(wù)的新品生產(chǎn)周期長，并且經(jīng)常無法在約定的時間內(nèi)完成出貨，例如：約定工廠做貨的貨期為25天，在第15天詢問做貨進(jìn)度時，工廠才提出人手不夠，還未動工。這就極大影響了產(chǎn)品的銷售，在競爭如此激烈的市場上，產(chǎn)品推新晚一天就相當(dāng)于虧一天的錢，此外競爭對手很可能搶占先機(jī)，占領(lǐng)市場份額，成為頭部賣家。在亞馬遜平臺中銷售產(chǎn)品，最終比拼的都是供應(yīng)鏈和資金。當(dāng)后期產(chǎn)品的品質(zhì)提升并且正常運(yùn)營后，這時倘若公司的資金足夠雄厚，就能繼續(xù)開發(fā)新品備貨銷售，而備貨就設(shè)計到供應(yīng)鏈，保證生產(chǎn)速度能跟上運(yùn)營速度，跟上消費(fèi)者下單的速度。S公司的問題在于供應(yīng)商的出貨速度太慢，與銷售速度無法匹配。2、員工數(shù)量不足S電子商務(wù)公司目前全公司人數(shù)20人，主要是開發(fā)、運(yùn)營及海外推廣團(tuán)隊，運(yùn)營人員10人，每個運(yùn)營至少負(fù)責(zé)四個產(chǎn)品系列，每個系列產(chǎn)品款式大約為20款，每款的單個產(chǎn)品鏈接有20個，相當(dāng)于每個運(yùn)營平均每天需要負(fù)責(zé)這160個左右的產(chǎn)品，其中包括新品推廣以及老品維護(hù)，時間精力不足，是精細(xì)化運(yùn)營的不利因素；此外，運(yùn)營人員還需要負(fù)責(zé)產(chǎn)品圖片及視頻的整理拍攝，交接給美工組，由于視頻拍攝與美工皆是合作伙伴，并非公司內(nèi)部成員，因此時間上的消耗更大，需要由公司的運(yùn)營或開發(fā)部門的同事一起準(zhǔn)備產(chǎn)品素材，接著前往拍攝地點(diǎn)，這就導(dǎo)致員工必須放下本職工作，配合產(chǎn)品圖片的拍攝，導(dǎo)致員工無法各司其職，工作效率受到影響。S電子商務(wù)公司員工數(shù)量不足最大的影響是企業(yè)無法更進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，無法進(jìn)一步拓展外貿(mào)出口業(yè)務(wù)。3、人才專業(yè)度欠缺S電子商務(wù)公司屬于中小型企業(yè)，雖然運(yùn)營人員的語言水平相對較高，但是運(yùn)營能力卻很一般，只有運(yùn)營總監(jiān)能力較突出，品類負(fù)責(zé)人及運(yùn)營專員都是毫無經(jīng)驗的畢業(yè)生，對亞馬遜平臺運(yùn)營了解不夠透徹。S電子商務(wù)公司在人才培養(yǎng)這一方面的投入也不大，缺乏規(guī)范系統(tǒng)的人才培訓(xùn)機(jī)制。（二）、S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺開展外貿(mào)業(yè)務(wù)中出現(xiàn)問題的原因1、供應(yīng)鏈生產(chǎn)效率低下的原因S電子商務(wù)公司有三家多年合作的供應(yīng)商，分別位于蘇州、同安、浙江。這幾家合作的供應(yīng)商生產(chǎn)的產(chǎn)品更多的是S電子商務(wù)公司的老品，新品的生產(chǎn)效率低下、周期更長。探究其成因不難發(fā)現(xiàn)，工廠的更新?lián)Q代慢，對于新產(chǎn)品的細(xì)節(jié)生產(chǎn)不到位，產(chǎn)品的面料來源不廣，導(dǎo)致無法及時生產(chǎn)；其次，工廠員工人數(shù)不足，加上S電子商務(wù)公司每批訂單都是上千件的數(shù)量，因此現(xiàn)階段供應(yīng)商的生產(chǎn)能力無法滿足S電子商務(wù)公司的需求；最后，沒有法律保障，S電子商務(wù)公司與供應(yīng)商的合作沒有書面形式的保證，只是以口頭承諾為主。企業(yè)經(jīng)營以誠實守信為原則是必要的，但是法律更能保障公司的實質(zhì)利益。2、員工人數(shù)規(guī)模小的原因S電子商務(wù)公司人員流動性大，加上大環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)招人困難導(dǎo)致S電子商務(wù)的人員規(guī)模無法擴(kuò)大。S電子商務(wù)公司的運(yùn)營人員大多是沒有相關(guān)經(jīng)驗實習(xí)生和應(yīng)屆生，分工不明確導(dǎo)致新員工無法了解工作內(nèi)容及任務(wù)，對于沒有經(jīng)驗的實習(xí)生而言，他們認(rèn)為每天都在“打雜”，因此在公司的時間也不長，流動性極高。分工明確是提高工作效率的一大重要決定性因素，設(shè)想一下，工廠的流水線生產(chǎn)如果由一個人全權(quán)負(fù)責(zé)，那么生產(chǎn)效率可想而知十分低下，正是由于分工明確，員工清楚地了解自己的工作內(nèi)容，并且只負(fù)責(zé)那一部分，短期內(nèi)不會有太大的變動，這有利于員工不斷學(xué)習(xí)，不斷鍛煉，從而提高工作效率。運(yùn)營也是如此，S公司雖然有分品類負(fù)責(zé)人和運(yùn)營人員，但工作內(nèi)容不夠具體細(xì)化，責(zé)任劃分不夠清晰，雙方負(fù)責(zé)同一品類產(chǎn)品，就可能發(fā)生雙方都在關(guān)注或者都忽略某一產(chǎn)品，這不僅不利于產(chǎn)品的運(yùn)營，更會對團(tuán)隊的氛圍造成影響。無明確的晉升機(jī)制以及獎懲機(jī)制，公司奉行精神鼓勵原則，采取底薪+績效的工資制度，績效有上限，這就意味著員工運(yùn)營的業(yè)績再高也只能按績效的百分比拿工資，不利于激勵員工的工作積極性。企業(yè)招人難：目前跨境電商相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生不多，2020年疫情影響下導(dǎo)致眾多企業(yè)紛紛裁員，考研考公人數(shù)比例上升，S電子商務(wù)公司有八個招聘賬號，但每天投遞簡歷的人數(shù)不超過10封，每月應(yīng)聘人數(shù)不超過三人。3、缺乏專業(yè)人才的原因S電子商務(wù)公司對員工培訓(xùn)以及人才引進(jìn)的意識薄弱。21世紀(jì)最值錢的就是技術(shù)與人才，隨著跨境電商的飛速發(fā)展，企業(yè)不斷擴(kuò)大規(guī)模，對人才需求不斷增大，當(dāng)前企業(yè)招人難，人才缺口非常大。S公司毫無疑問也面臨這一難題，在以較高的標(biāo)準(zhǔn)招員工進(jìn)公司后，過分高估員工的自學(xué)能力，沒有進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，導(dǎo)致新人進(jìn)公司后無法較宏觀地看待跨境電商這一行業(yè)，對于運(yùn)營人員的崗位職責(zé)也不明確。因此犯錯的頻率較高，工作效率低下。公司招進(jìn)的新人只是踏過了語言這個硬門檻，對于平臺規(guī)則、公司的產(chǎn)品、運(yùn)營技巧以及工作內(nèi)容都需要從頭學(xué)起。在此情況下，憑運(yùn)營人員的自我摸索是不夠的，公司缺乏在新人上投入時間，沒有投入就無法獲得回報，業(yè)績就無法快速提升，公司就無法更快地成長。四、S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的有利及不利因素（一）、S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的有利因素1、產(chǎn)品優(yōu)勢S電子商務(wù)公司銷售箱包產(chǎn)品，這類產(chǎn)品體積較小，重量較輕，有利于節(jié)省物流成本、提高倉儲利用率、利潤率高、退貨率低。亞馬遜對每位賣家的倉儲是有限制的，相對而言，體積較小的產(chǎn)品能發(fā)更多的貨進(jìn)倉庫，這點(diǎn)優(yōu)勢在旺季備貨時顯得十分重要。箱包產(chǎn)品更突出它的功能性，與服裝鞋帽不同，不具備季節(jié)性變化，個人審美也是其次，因此退貨率也很低，店鋪退貨率能控制在3%以內(nèi)，這就大大減少了差評，客戶只會因為收錯貨或者產(chǎn)品質(zhì)量問題給差評，差評減少有利于產(chǎn)品鏈接的排名，會影響產(chǎn)品的質(zhì)量得分，并且差評較少有利于節(jié)約運(yùn)營人員的時間投入，進(jìn)而有更多時間花在運(yùn)營上推廣產(chǎn)品。2、品牌優(yōu)勢亞馬遜平臺上的賣家店鋪分為品牌店鋪和非品牌店鋪，只要通過品牌注冊，在亞馬遜平臺上有品牌備案和品牌授權(quán)的店鋪就是品牌店鋪，S電子商務(wù)公司所有的店鋪都是品牌店鋪。在亞馬遜平臺上擁有自主品牌的賣家可以開品牌旗艦店，能夠自行設(shè)計店鋪風(fēng)格，幫助賣家傳遞推廣品牌文化，增強(qiáng)競爭力；能夠做品牌推廣廣告（SponsoredBrand廣告），增強(qiáng)曝光度；品牌賣家能夠創(chuàng)建A+頁面，即圖文頁面詳情，非品牌賣家沒有A+頁面只能編寫長描述，其主要區(qū)別是有無圖片展示以及頁面排版，消費(fèi)者進(jìn)入鏈接后能更直觀地通過圖片了解產(chǎn)品，A+頁面能夠更大程度上提高轉(zhuǎn)化率；品牌賣家在后臺能通過品牌分析報表了解消費(fèi)者的行為；品牌賣家能夠上視頻，可以添加自己的LOGO；有利于在運(yùn)營端做出更好的優(yōu)化調(diào)整。當(dāng)前亞馬遜平臺新入駐的賣家日益增加，競爭激烈，賣家要在平臺上獲得長遠(yuǎn)發(fā)展必須要走品牌化路線。由于平臺規(guī)則不斷規(guī)范化，對賣家的要求日益嚴(yán)格，門檻也會不斷提高，企業(yè)的生存會越來越困難，因此，擁有自主品牌是長遠(yuǎn)發(fā)展的必要條件，品牌優(yōu)勢給S電子商務(wù)公司帶來的是更靠前的排名及流量，這就更有利于提升轉(zhuǎn)化率、推廣產(chǎn)品。3、FAB精品運(yùn)營模式S電子商務(wù)公司以精品模式為主要業(yè)務(wù)發(fā)展模式，自主開發(fā)設(shè)計產(chǎn)品，有利于避免產(chǎn)品同質(zhì)化，在同行中更具有競爭優(yōu)勢。亞馬遜平臺的物流模式分為兩種，一種是自發(fā)貨模式（FBM），另一種是亞馬遜配送模式（FBA）。S公司選擇發(fā)FBA，這種物流模式下，賣家只需將貨物發(fā)至亞馬遜倉庫，亞馬遜由專業(yè)的配送團(tuán)隊以及客服團(tuán)隊來處理物流問題，包括產(chǎn)品的包裝，配送，退換貨等。該物流模式有利于提高產(chǎn)品鏈接排名、搶奪黃金購物車；配送時效快，一般在兩天內(nèi)能將產(chǎn)品送貨上門，有利于提高用戶體驗；能夠刪除由物流帶來的差評糾紛。但是發(fā)FBA需要雄厚的資金作為支持，S電子商務(wù)公司創(chuàng)立初期資金缺乏，但是又需要資金支持，于是就進(jìn)行融資。此外，需要有長遠(yuǎn)的預(yù)見能力，需要預(yù)測產(chǎn)品的爆發(fā)力進(jìn)行備貨，如果預(yù)測失誤，可能導(dǎo)致倉庫囤貨無法清空，若是產(chǎn)品爆發(fā)力極強(qiáng)，沒有預(yù)測到，也有斷貨風(fēng)險，這將會對整條產(chǎn)品鏈接具有負(fù)面影響；前期工作必須準(zhǔn)備充分，例如產(chǎn)品的貼標(biāo)，亞馬遜以產(chǎn)品上的標(biāo)碼（FNSKU）作為唯一識別碼，如果發(fā)生貼標(biāo)錯誤，那么消費(fèi)者將會收到錯誤的商品，因此上新、發(fā)貨等環(huán)節(jié)需要十分注重細(xì)節(jié)。除了國內(nèi)產(chǎn)品發(fā)FBA外，S公司還擁有自己的海外倉，公司更多地將海外倉作為中轉(zhuǎn)倉，以此作為備貨所需。當(dāng)一款產(chǎn)品打爆后，銷售額不斷上漲，這時公司需要將貨物發(fā)至海外倉備貨，當(dāng)亞馬遜倉庫的貨即將售罄時，從海外倉發(fā)至FBA，有利于解決斷貨風(fēng)險，也能夠減少囤貨帶來的倉儲費(fèi)，大大節(jié)省了成本。4、政策支持近年來我國跨境電商相關(guān)利好政策持續(xù)釋放，從2012年開展首批跨境電商服務(wù)試點(diǎn)工作，到2019年兩會強(qiáng)調(diào)扶持跨境電商等外貿(mào)新業(yè)態(tài)，在疫情沖擊下，我國傳統(tǒng)外貿(mào)受到較大沖擊，2020年國務(wù)院總理主持召開國常會，新增設(shè)46個跨境電商綜合試驗區(qū)。國家為鼓勵中小企業(yè)發(fā)展跨境電商，增列了專門監(jiān)管方式并配套通關(guān)便利化措施，免除企業(yè)必須在產(chǎn)品出口單獨(dú)包裝的問題，同時為中小跨境電商企業(yè)提供了申報便捷通道和簡化申報等便利化措施，減少傳輸?shù)膯巫C及申報項目，進(jìn)一步降低企業(yè)通關(guān)成本、提高通關(guān)效率；“無票免稅”政策的落實更是減輕了企業(yè)的人力及時間成本；完善出口退稅方式，加快退稅進(jìn)度；引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)加強(qiáng)信貸、信保、擔(dān)保等融資支持；加快發(fā)展跨境電商等外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式；鼓勵建設(shè)海外倉，加大對外貿(mào)服務(wù)平臺的支持。（二）S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的不利因素1、供應(yīng)鏈實力不足S電子商務(wù)公司的供應(yīng)鏈生產(chǎn)效率低下，周期較長，對于新產(chǎn)品的生產(chǎn)把控不到位。當(dāng)新品上架推廣后，向工廠下單生產(chǎn)進(jìn)行發(fā)貨，S電子商務(wù)公司時常被供應(yīng)商“誤事”，產(chǎn)品推爆后，供應(yīng)商往往無法以約定的貨期出貨，耽誤發(fā)貨進(jìn)度。在這競爭如此激烈的市場上，少賺就相當(dāng)于虧錢，將自己的用戶流量貢獻(xiàn)給其他賣家。2、企業(yè)內(nèi)部管理制度不完善S電子商務(wù)公司缺乏較為健全的內(nèi)部人員管理體系，部門內(nèi)部人員分工不明確，工資制度不盡理想，缺乏對員工工作技能的培養(yǎng)，導(dǎo)致S電子商務(wù)在快速發(fā)展階段無法擴(kuò)大出口業(yè)務(wù)規(guī)模。3、缺乏專業(yè)人才S公司于2017年成立，短短四年發(fā)展速度快得驚人，三位合伙人屬于資深億級大賣，對平臺規(guī)則以及玩法十分熟悉。但是僅依靠三個人的力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，S公司的運(yùn)營人員都是應(yīng)屆生和實習(xí)生，并且都是第一次接觸亞馬遜，在這個領(lǐng)域中處于探險階段。跨境電商是互聯(lián)網(wǎng)上的新興事物，平臺就是一個虛擬的世界。語言是一個入行的硬門檻，跨境電商面對的客戶都是國外客戶，運(yùn)營人員不僅要熟悉客戶閱讀習(xí)慣，運(yùn)用營銷語言突出產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行銷售，還要與客戶進(jìn)行郵件來往，必要時還需電話溝通。一位合格的運(yùn)營人員需要在掌握外語的基礎(chǔ)上熟悉平臺規(guī)則，懂得亞馬遜的算法，將產(chǎn)品銷售出去。懂語言又懂運(yùn)營的復(fù)合型人才非常少，公司招人標(biāo)準(zhǔn)較高，硬性要求本科學(xué)歷，大學(xué)英語六級以上。符合這一要求的人才往往會選擇大公司，這對S公司又是一大挑戰(zhàn)。五、S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的具體實踐S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的主要問題是供應(yīng)鏈不夠完善、員工數(shù)量不足、內(nèi)部管理不夠完善、缺乏專業(yè)人才。因此，S電子商務(wù)公司要拓展業(yè)務(wù)必須解決現(xiàn)有存在的幾大問題，針對面臨的主要問題提出以下具體對策：（一）、選擇生產(chǎn)效率高的工廠進(jìn)行長期合作與當(dāng)前合作的供應(yīng)商簽訂合約，合約內(nèi)容必須明確規(guī)定，倘若無法如期進(jìn)行生產(chǎn)，交付約定的數(shù)量，需要賠付違約金，并且永久解除合作關(guān)系。付出與收獲成正比，要求供應(yīng)商提高生產(chǎn)效率，必須提高工廠員工的積極性，因此在供應(yīng)鏈這塊，成本預(yù)算需要適當(dāng)放寬，給供應(yīng)商高于市場行情的貨款以此來保證合作的高效進(jìn)行。此外，在公司發(fā)展中后期，自身實力提高后，需要逐漸建立自己的工廠，嚴(yán)格把控品質(zhì)，以求降低生產(chǎn)成本。后期的市場競爭，比的是誰能以最低的成本獲得最高的利潤，比的是誰能以最低的成本獲得最多的自然流量。（二）、明確企業(yè)管理制度以及員工考核制度S公司需要重視人員管理的問題，責(zé)任界限不明確必定對運(yùn)營效率造成極大影響。只有職責(zé)清晰、分工明確，才能做好產(chǎn)品的精細(xì)化運(yùn)營，在運(yùn)營的各大環(huán)節(jié)做到精細(xì)化，包括產(chǎn)品上新前的調(diào)研、熟悉掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)及痛點(diǎn)、了解消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣及購買行為，從而進(jìn)行站內(nèi)站外推廣。首先，S公司現(xiàn)有的部門架構(gòu)為：運(yùn)營人員——品類負(fù)責(zé)人——運(yùn)營總監(jiān)，該架構(gòu)導(dǎo)致運(yùn)營人員與品類負(fù)責(zé)人職責(zé)不清，工作內(nèi)容可能重復(fù)。因此，公司需要劃分人員職責(zé)，考慮將公司運(yùn)營部門的組織架構(gòu)設(shè)置為：運(yùn)營助理——初級運(yùn)營人員——高級運(yùn)營人員——運(yùn)營總監(jiān)。由S公司目前的人員工作內(nèi)容中發(fā)現(xiàn)：運(yùn)營人員的工作更多的是協(xié)助性工作，而品類負(fù)責(zé)人能力有高有低。該架構(gòu)模式有利于根據(jù)人員能力劃分工作內(nèi)容及匹配職位，提高效率。公司需要實行師徒制，由高級運(yùn)營人員對運(yùn)營助理進(jìn)行一對一培訓(xùn)。新人從運(yùn)營助理的崗位做起，熟悉運(yùn)營人員的職責(zé)、工作內(nèi)容以及運(yùn)營的各個環(huán)節(jié)，包括：新品推廣、上架、運(yùn)營。在協(xié)助高級運(yùn)營人員運(yùn)營產(chǎn)品的過程中不斷積累沉淀，提升自身能力。其次，明確晉升和考核制度：以該組織架構(gòu)作為晉升途徑，有利于激發(fā)員工的工作積極性?？缇畴娚踢\(yùn)營人員需明確每天的工作任務(wù)，對于運(yùn)營助理的考核應(yīng)當(dāng)以任務(wù)完成情況為考核標(biāo)準(zhǔn)，由高級運(yùn)營人員安排每天的工作任務(wù)，每周一次匯報，每月一次考核，并且以考核成績來決定員工的晉升。運(yùn)營助理通過考核后便能往上一梯度上升，這一機(jī)制能夠很好地檢測員工對培訓(xùn)的吸收程度，也有利于提高員工的工作積極性。最后，S公司的工資制度可以由績效制改為提成制，初級運(yùn)營人員需要獨(dú)立負(fù)責(zé)管理店鋪，將員工的薪資與業(yè)績掛鉤能更好地提高店鋪績效，激發(fā)運(yùn)營人員的積極性不斷創(chuàng)造業(yè)績，每月一考核，年中年末進(jìn)行調(diào)薪，以考核成績決定員工的薪水以及薪資架構(gòu)。高級運(yùn)營人員需要具備打爆款的能力，公司必須明確高級運(yùn)營每年的爆款打造數(shù)量，以及爆發(fā)力度，由此來決定薪資以及晉升方向。以業(yè)績考核員工有利于提高員工的工作積極性，進(jìn)而能提高銷售額，促進(jìn)公司發(fā)展。對能力越高的員工給出越高的薪資福利，有利于留住員工，避免人才外流。（三）、與高校合作，設(shè)立實習(xí)基地，加強(qiáng)定期培訓(xùn)跨境電商行業(yè)人才缺口非常大，人才從哪兒來，最終會到哪兒去？這是企業(yè)需要面臨的一大挑戰(zhàn)。首先，人才從哪兒來？培育人才的地方就是高校，特別是學(xué)習(xí)跨境電商相關(guān)知識的專業(yè)，例如國際貿(mào)易、電子商務(wù)、國際商務(wù)這一類經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的應(yīng)屆生。由于S公司規(guī)模較小，難以找到優(yōu)秀的應(yīng)屆生，因此，公司可以主動與高校合作，進(jìn)行校企合作，跨境電商要求運(yùn)營人員需要具備“理論+實操”的能力，校企合作能夠很好地解決這一難題，學(xué)生在校園學(xué)習(xí)理論部分，公司能夠開啟每年一次的宣講大會，向?qū)W生介紹跨境行業(yè)、平臺、以及公司的業(yè)務(wù)，激發(fā)學(xué)生對跨境行業(yè)的興趣，也有利于宣傳本公司。設(shè)立實習(xí)基地，接納合作的各個高校的學(xué)生進(jìn)行實習(xí)，對于實習(xí)的學(xué)生提供免費(fèi)培訓(xùn)，這不僅能緩解企業(yè)招人難的困境，而且有利于留住潛在人才。其次，人才最終到哪兒去？公司應(yīng)該舍得投資員工，加強(qiáng)定期培訓(xùn)，有舍才有得。公司不能有培訓(xùn)浪費(fèi)時間的想法，培訓(xùn)是提升員工技能的一大重要途徑，而且定期培訓(xùn)有利于檢驗每一階段員工的學(xué)習(xí)以及掌握情況，能夠?qū)Σ煌A段的員工提供不同階段的培訓(xùn)。成功的公司是由優(yōu)秀的人才構(gòu)成的。因此，公司愿意培養(yǎng)員工，員工就愿意努力工作，員工努力工作創(chuàng)造更多的銷售額，就能加速資金周轉(zhuǎn)，繼續(xù)開發(fā)新品，打造爆品，公司就會占有更多的市場份額，并且后期能長期穩(wěn)定地發(fā)展。結(jié)論本文以S電子商務(wù)公司為研究對象，探究了S公司如何利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)，分析S公司在拓展業(yè)務(wù)過程中產(chǎn)生的問題并提出對策。綜合運(yùn)用了文獻(xiàn)研究法、個案研究法的研究方法。根據(jù)自身分析研究得出S電子商務(wù)公司存在以下幾個問題：供應(yīng)鏈實力不強(qiáng)，生產(chǎn)效率低下、周期長；員工數(shù)量少，規(guī)模難以擴(kuò)大；缺乏專業(yè)人才。由于供應(yīng)鏈生產(chǎn)效率低下，周期長，無法滿足公司旺季的備貨需求；公司內(nèi)部管理模式不夠完善所導(dǎo)致的人員職責(zé)不清、工資制度不夠健全，進(jìn)而導(dǎo)致人員流動性大，招聘困難等一系列問題導(dǎo)致S電子商務(wù)公司員工數(shù)量不夠，難以擴(kuò)大發(fā)展規(guī)模；缺乏培訓(xùn)可能導(dǎo)致人才外流。S電子商務(wù)公司利用亞馬遜平臺拓展外貿(mào)業(yè)務(wù)的有利因素包括：產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、FBA精品運(yùn)營模式優(yōu)勢以及政策優(yōu)勢；不利因素主要是企業(yè)內(nèi)部因素，包括：供應(yīng)鏈實力不足、企業(yè)內(nèi)部管理制度不完善、