美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略課件

美容面對(duì)面銷售實(shí)戰(zhàn)策略美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略萬(wàn)志平老師簡(jiǎn)介國(guó)內(nèi)超級(jí)幽默演說(shuō)家中國(guó)美容院十大金牌講師高績(jī)效團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)專家美容院頂尖銷售訓(xùn)練師<<優(yōu)秀員工的十二項(xiàng)修煉>>主講多年外資及民營(yíng)企業(yè)高層管理資歷

美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略業(yè)績(jī)提升的核心競(jìng)爭(zhēng)力美容院面對(duì)面顧問(wèn)式銷售的意義：將眾多的美容工作者從：“知其然，不知其所以然”，從只會(huì)手工操作、不會(huì)專業(yè)溝通的人提升為“師”，讓客人把對(duì)醫(yī)生的尊敬與信任給予美容師！提升美容師銷售技巧,使美容院業(yè)績(jī)穩(wěn)步提升1美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略銷售的原理及關(guān)鍵：銷售——買賣的真諦：銷售過(guò)程中銷的是什么？銷售過(guò)程中售的是什么？銷售過(guò)程中買的是什么？銷售過(guò)程中賣的是什么？美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略銷？

是自己！美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁——自己美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略讓自己看起來(lái)像一個(gè)好產(chǎn)品為成功而打扮,為勝利而穿著.銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資.美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略自己面對(duì)面銷售過(guò)程中,假如客戶不接受你這個(gè)人,她還好嗎?會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?你的業(yè)績(jī)美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略售？

是觀念！美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略

觀---價(jià)值觀,就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō),重要還是不重要的需求!念----信念,客戶認(rèn)為的事實(shí)美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略觀念賣自己想賣的比較容易,還是賣顧客想買的比較容易?是改變顧客的觀念比較容易,還是配合顧客的觀念比較容易?美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略觀念所以,銷售前先想辦法弄清楚客戶的觀念,再去配合它!如果客戶購(gòu)買觀念與我們的產(chǎn)品銷售觀念有沖突,那先改變客戶的觀念,然后再銷售!美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略記住是客戶掏錢賣她想買的東西,而不是你掏錢!我們的工作是協(xié)助客戶買到她最合適的.美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略買？

是感覺！顧客買的是一種看不見摸不著的東西，感覺是一個(gè)綜合體。美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略感覺人們買不買東西有個(gè)決定性的力量支配,那就是感覺企業(yè)\產(chǎn)品\人\環(huán)境\服務(wù)\都會(huì)影響到客戶的感覺在整個(gè)銷售過(guò)程中營(yíng)造一個(gè)好的感覺,那么,就找到打開客戶錢包的”鑰匙”了!美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略你認(rèn)為，怎樣才能把客戶見面服務(wù)的感覺營(yíng)造好？一？二？三？美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略賣？

是好處！我們的產(chǎn)品可以帶給顧客的利益和快樂(lè)以及可以幫助他減少或避免麻煩與痛苦！美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略好處一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是放在客戶會(huì)獲得的好處上,當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)獲得利益時(shí),顧客酒會(huì)把錢放進(jìn)我們的口袋,而且還要跟我們說(shuō)謝謝!美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略你的產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處是什么?一？二？三？美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略實(shí)戰(zhàn)銷售：一.銷售原理及關(guān)鍵美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略（一）人類行為的動(dòng)機(jī)：有三個(gè)原因：1.追求快樂(lè)2.逃避痛苦3.覺得可做可行的

美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略（二）兩個(gè)銷售的關(guān)鍵：

怎樣說(shuō)服別人？逃避痛苦是追求快樂(lè)4倍以上的力量利用人們?cè)敢鉃閯e人付出而超越自己，特別是自己最愛的人。美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略在銷售過(guò)程中一定讓客人知道：使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給她什么快樂(lè)，不使用會(huì)有什么痛苦或損失！美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂(lè)，能讓她避免哪些痛苦？一、二、三、美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略（三）銷售過(guò)程中顧客心里在思考什么？1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你講的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、我為什么要跟你買？6、為什么我現(xiàn)在要買？你現(xiàn)在買的好處、、、你不買的損失、、、美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略二、溝通你生活和生命的品質(zhì)取決于你的溝通能力！問(wèn)話所有溝通銷售的關(guān)鍵！問(wèn)話兩種模式：開放式約束性

美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略開放式問(wèn)句通常會(huì)運(yùn)用到這些字眼：何時(shí)、何地、什么、誰(shuí)、為何、如何（5WIH），而它們的答案是開放式的。約束性問(wèn)句就是把客戶的注意力約束在你的問(wèn)題中，通過(guò)提問(wèn)，得到對(duì)方的認(rèn)同。它的句型是：在陳述一件事情之后，加上一個(gè)反問(wèn)句。

美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略問(wèn)話六種作用和方法：

問(wèn)開始問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)成交美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略問(wèn)問(wèn)題的方法：

問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題問(wèn)是的問(wèn)題從小是開始問(wèn)二選一的問(wèn)題事先想好答案能用問(wèn)的問(wèn)題盡量少說(shuō)美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略聆聽技巧：是一種禮貌建立信賴感用心聽?wèi)B(tài)度誠(chéng)懇記筆記重新確認(rèn)停頓3-5秒不打斷不插嘴不明白追問(wèn)不要發(fā)出聲音點(diǎn)頭微笑眼睛注視對(duì)方鼻尖或前額坐定位聽話時(shí)不要組織語(yǔ)言美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略贊美的技巧：贊美要真誠(chéng)，抓住客戶的閃光點(diǎn)，并運(yùn)用具體、間接及時(shí)的原則，贊美中最經(jīng)典的句話；

1、真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心

2、閃光點(diǎn)

3、具體

4、間接（如家人員工）

5、第三者贊美

6、及時(shí)美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略經(jīng)典三句：

1、你真不簡(jiǎn)單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略肯定認(rèn)同技巧：

你說(shuō)得很有理；我理解你的心情；我了解你的意思、感謝你的建議；我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；我知道你這樣做是為我好；美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略與客戶溝通時(shí)的注意事項(xiàng)

1、勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界2、知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏3、多稱呼客人的姓名4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰5、多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題6、產(chǎn)生共鳴感7、別插嘴打斷客人的說(shuō)話8、批評(píng)與稱贊9.勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)10.學(xué)會(huì)用成語(yǔ)美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略銷售十大步驟：一、準(zhǔn)備：身體準(zhǔn)備；精神準(zhǔn)備；專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備；美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略1、身體：

鍛煉身體是對(duì)你工作的必要2、精神：（1）、把你的信念和觀點(diǎn)及焦點(diǎn)放在對(duì)客戶的好處、幫助（2）、想象最近我們銷售成功的畫面（3）、聯(lián)想到客戶跟談很好的畫面美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略3、專業(yè)：只有專家才能成為贏家是指：（1）對(duì)我們產(chǎn)品了如指（2）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品如數(shù)家珍（3）雜學(xué)家誰(shuí)都談得來(lái)美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略（4）顧客：是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備（對(duì)方的情況你了解多少）美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略二、態(tài)度：有什么樣的自我期望/

自然就會(huì)選擇什么樣的信念/

有什么樣的信念/

你就會(huì)選擇什么樣的態(tài)度/

有什么樣的態(tài)度/

你就會(huì)有什么樣的行為/

有什么樣的行為/

就會(huì)有什么樣的結(jié)果美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略1、面對(duì)工作的態(tài)度

（1）當(dāng)職業(yè)（2）當(dāng)事業(yè)

職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略三、如何開發(fā)客戶：準(zhǔn)客戶的必備條件：有需求有購(gòu)買力誰(shuí)是我們的客戶她們多會(huì)在那里出現(xiàn)我的客戶什么時(shí)候會(huì)買為什么我的客戶不買誰(shuí)在跟我搶客戶美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略四、如何建立信賴感：

1、形象看起來(lái)像此行業(yè)的專家2、要注意基本的行業(yè)禮儀3、問(wèn)話建立信賴感4、聆聽建立信賴感5、身邊物件6、使用顧客見證7、使用名人見證8、使用媒體見證9、權(quán)威見證10、一大堆顧客見證11、熟人見證12、環(huán)境和氣氛見證美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略五、價(jià)格的系列處理方法：

（太貴了）1、價(jià)錢是你唯一考慮的問(wèn)題嗎2、太貴了是口頭禪3、太貴了是衡量的一種方法4、說(shuō)到錢是我最興奮的問(wèn)題，這是重要的部分留到后面在說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你5、以高襯底法6、為什么覺得太貴了7、塑造價(jià)值產(chǎn)品的來(lái)源8、以價(jià)錢貴為榮美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略

9、好貴好貴你說(shuō)有賤貴的嗎10.、大數(shù)怕算法11、是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎12、你有沒有花錢買過(guò)東西？省錢買了回家使用后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意一分錢一分貨？我沒有辦法給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易13、“鮑威爾”成交法美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略14、你覺得什么價(jià)格比較合適？15、你說(shuō)錢比較重要還是效果比較重要16、生產(chǎn)流程來(lái)之不易法17、你只在乎價(jià)錢的高低嗎？18、價(jià)格不等于成本19、我完全理解你的感覺，很多人第一次看到價(jià)錢也這樣覺得，當(dāng)他們使用后卻發(fā)現(xiàn)太劃算了。美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略六、成交：

成交----美容院的終極目的

美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略成交前：一、信念：1、成交關(guān)鍵敢于成交2、成交總在五次拒絕之后3、只有成交才能幫助顧客4、不成交是她損失美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略捕捉顧客購(gòu)買欲的方法

1.觀察法

（1）臉部表情

（2）動(dòng)作

（3）談話情形

2.試探法

美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略建議成交的策略

1.假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買2.幫助顧客挑選3.利用“怕買不到”的心理

4.先買一點(diǎn)試用看看5.快刀斬亂麻法6.拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛7.優(yōu)待法8.情景描述法美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略成交中：大膽成交問(wèn)成交遞單點(diǎn)頭微笑閉嘴成交后：恭喜轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換話題送客美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略七、轉(zhuǎn)介紹：八、售后服務(wù)假如你不好好的關(guān)心顧客服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞、我是一個(gè)提供服務(wù)的人、我提供的服務(wù)品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比！美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略讓顧客感動(dòng)三種服務(wù)：主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及家人做跟你賣的產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略顧客服務(wù)三種層次：1、份內(nèi)的服務(wù)2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)（顧客會(huì)覺得物超所值）美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略服務(wù)的品質(zhì)就是，讓顧客100％滿意，服務(wù)就是：要超越顧客的期望！那么怎樣才能超越顧客的期望呢？

1．必須了解顧客對(duì)你的抱怨是什么2．必須了解顧客對(duì)你的期望是什么3．設(shè)法達(dá)到顧客的期望！4．以最好的服務(wù)超越顧客的期望！

美容院實(shí)戰(zhàn)銷售策略二．我們必須時(shí)常反省一些問(wèn)題，諸如1．我們的產(chǎn)品到底對(duì)顧客有什么好處？

2．你要告訴顧客：為什么產(chǎn)品賣得這么貴？

*而往往一些銷售人員卻在銷售過(guò)程中存在以下誤區(qū)；

1．

從來(lái)不提競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2．從來(lái)沒有解釋產(chǎn)品為何這么貴。

3．從來(lái)沒有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作比較，以證明產(chǎn)品