紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第1篇紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第1篇有的公司雖然有特別棒的營(yíng)銷項(xiàng)目，但很難將之與準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)掛鉤，這一問題非常普遍。這種掛鉤失敗的結(jié)果通常就跟好萊塢爛片一樣：投資回報(bào)率很低、差評(píng)一片、品牌價(jià)值受損。如果你不能深入地去了解自己所應(yīng)該針對(duì)的市場(chǎng)，那你就很難開展一個(gè)強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)。

一、構(gòu)建客戶角色

你知道你的普通客戶都是什么樣嗎?他們周末都有什么活動(dòng)?他們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)上都瀏覽些什么內(nèi)容?你知道他們?cè)谛前涂藭?huì)點(diǎn)什么咖啡嗎?面對(duì)你的客戶群體，這些是你必須要回答的問題。無論你賣的是什么，有高投資回報(bào)率的營(yíng)銷戰(zhàn)略通常都配備有高效高能的受眾定位策略。

使用上述方法，哪怕你不看那些數(shù)據(jù)，你也能制定一個(gè)理想受眾群的準(zhǔn)確資料。你之所以要建立這些固有的客戶信息，是因?yàn)檫@樣你的產(chǎn)品和服務(wù)才能是圍繞特定的客戶需求定制的。不過，你得突破老一套定勢(shì)思維的禁錮，超越常規(guī)的營(yíng)銷思維，真正地用你的品牌信息擊中客戶痛點(diǎn)。在你的腦海里，得有一個(gè)非常清晰的客戶日常生活的畫面，這些畫面要涵蓋客戶與你的產(chǎn)品直接需求逆推出的間接聯(lián)系。

二、從已知入手

挑兩三個(gè)正正規(guī)規(guī)的或者說組合型的模式策略確定你的核心客戶群體。這些客戶是一群對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)最感興趣的人們。把他們名字都記下，并且把他們的大致信息也都盡可能記下。

打個(gè)比方，你也許會(huì)說事業(yè)有成即將步入中年的男人更有可能堅(jiān)持每天早上讀紙質(zhì)報(bào)紙或是在*板上查閱**。他們可能偏愛喝黑咖啡，穿正式西裝。這種人尤其適合我們的產(chǎn)品，因?yàn)椤?/p>

你可以列下客戶年齡、客戶想法、他們與家庭相關(guān)的打算以及其他能影響他們購(gòu)買行為的跟生活方式相關(guān)的整體信息。這些人口數(shù)據(jù)方面的考慮能大幅度影響你的線上營(yíng)銷行為的效率。

三、添加數(shù)據(jù)為導(dǎo)向的信息

一旦你有了常規(guī)客戶，接著你要科學(xué)地補(bǔ)充完善客戶形象。除非你知道有專門的客戶正在主動(dòng)尋找你們，不然你的營(yíng)銷活動(dòng)還是沒達(dá)到目標(biāo)。借助數(shù)據(jù)驗(yàn)證你的方法正確與否，加大對(duì)真正對(duì)你們產(chǎn)品感興趣的人群的了解。

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紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第2篇在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

前三分鐘

當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要汽車銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問;

動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問出動(dòng)的信號(hào)。

汽車銷售技巧應(yīng)注意的問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問題我隨時(shí)過來。

初次溝通的要點(diǎn)--初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時(shí)候。

接近客戶的幾個(gè)時(shí)機(jī)：

1、客戶要打開車門

2、客戶試圖打開行李箱后蓋

3、客戶專注看車型配置表

4、客戶回頭張望找銷售人員

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第3篇在對(duì)自己進(jìn)行定位后，我們已經(jīng)了解了自己所處的位置和提升的潛力。這個(gè)時(shí)候需要確定目標(biāo)校了。確定目標(biāo)校是建立在定位的基礎(chǔ)之上的，主要包括以下幾點(diǎn)：學(xué)校層次、學(xué)生性格、偏科情況、家庭住址、高中愿景。

學(xué)校層次：

有的學(xué)校比較強(qiáng)調(diào)**，從學(xué)校管理到學(xué)習(xí)安排都比較嚴(yán)格，課業(yè)負(fù)擔(dān)也比較重。

有些學(xué)校比較**，注重學(xué)生的**成長(zhǎng)和自主創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，平時(shí)過于散漫的孩子，就不太適合這類的學(xué)校。

學(xué)校的選擇要適合孩子的性格，建議家長(zhǎng)在確定目標(biāo)學(xué)校之前，可以去學(xué)校里看看，多問問學(xué)校里的學(xué)生，了解學(xué)校的教學(xué)理念和管理風(fēng)格，作為選擇目標(biāo)學(xué)校的考慮因素。

學(xué)生性格：

學(xué)生的性格與教學(xué)理念和環(huán)境的匹配對(duì)于學(xué)生成績(jī)的提高和健康成長(zhǎng)有很大的關(guān)系。例如：

孩子的性格色彩屬于(可選一到兩種性格色彩)：

紅色：積極、主動(dòng)、開放、樂於與人交往

藍(lán)色：細(xì)致、精確、強(qiáng)調(diào)規(guī)則和計(jì)劃

黃色：推進(jìn)、目標(biāo)、可控

綠色：和平、友善、善於傾聽、不希望發(fā)生沖突

偏科情況：

有些學(xué)生存在偏科，在確定目標(biāo)學(xué)校的時(shí)候就要考慮學(xué)校對(duì)于科目的偏好。絕大多數(shù)學(xué)校對(duì)于數(shù)學(xué)的要求都是最多的，所以偏科千萬不要偏數(shù)學(xué)，另外兩科在選擇學(xué)校上是可以揚(yáng)長(zhǎng)避短的。

家庭住址：

家庭住址是很重要的一個(gè)確定目標(biāo)學(xué)校的因素，學(xué)校離家近，每天能夠?yàn)楹⒆庸?jié)省下一個(gè)多小時(shí)在路上的時(shí)間，三年下來是一個(gè)非常大的量，這時(shí)間用來學(xué)習(xí)、睡覺對(duì)于孩子的成長(zhǎng)都會(huì)產(chǎn)生很大的影響，哪怕是用來玩都比浪費(fèi)的路上要?jiǎng)澦愕亩?。有些家長(zhǎng)可能是開車送孩子上下學(xué)，這樣耽誤的就不只是孩子一個(gè)人的時(shí)間，而是一家的時(shí)間。租房也是很多家長(zhǎng)考慮的辦法之一，在經(jīng)濟(jì)能夠承受的情況下可以這樣操作?？傊惶ㄗh選擇過遠(yuǎn)的學(xué)校。

高中愿景：

對(duì)于高中有愿望和沖動(dòng)的學(xué)生，可以有策略的選擇初中，一方面是直升，另一方面選擇同一系列的學(xué)校，對(duì)于升入目標(biāo)高中的作用也很大。另外要考慮跨區(qū)問題，小升初的跨區(qū)相對(duì)容易，初升高想跨區(qū)就很難了。

總之，選擇最適合孩子的，而不是最好的。

第一、最好的學(xué)校未必適合每個(gè)孩子。

第二、不同的孩子肯定適合不同風(fēng)格的學(xué)校。每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)風(fēng)格、個(gè)性特點(diǎn)、興趣愛好都有很大的差異，幫孩子選最適合的學(xué)校，就是幫孩子選發(fā)展的起跑線，選擇得正確與否，直接關(guān)系到能不能發(fā)揮孩子的優(yōu)勢(shì)、讓他們的特長(zhǎng)得到充分關(guān)注和培養(yǎng)。

另一個(gè)建議是，家長(zhǎng)在擇校前，最好能帶孩子感受一下校園，尊重孩子的意愿。

在我們身邊有許多學(xué)校，但學(xué)校與學(xué)校之間存在著一定的差異，因此做父母的為了盡到對(duì)子女的義務(wù)，一般都會(huì)為孩子選擇學(xué)校，希望孩子在好的環(huán)境中健康成長(zhǎng)。由于我們做父母的自身能力的原因，在擇校過程中會(huì)出現(xiàn)各種不盡人意的現(xiàn)象?？偨Y(jié)前人以及個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單的說擇校的原則就是：一問、二看、三研究。

一問：就是咨詢，咨詢的面要廣泛，切不可偏信或者盲從。詢問的方式每個(gè)人都有不同的方式，不過詢問對(duì)象我建議詢問以下幾種人，可以聽取一下他們的意見：

1、現(xiàn)任孩子的所有老師。

2、你所熟悉的或曾經(jīng)教過你孩子的老師。

3、你住址所在地高年級(jí)的老師。

4、現(xiàn)在就讀不同學(xué)校的學(xué)生和他們的家長(zhǎng)。

二看：就是看學(xué)校的現(xiàn)場(chǎng)，眼看為實(shí)耳聽為虛。帶著孩子在眾多的學(xué)校中用一天的時(shí)間全部考察一遍，往往考察的結(jié)果比聽來的更實(shí)在。建議考察以下內(nèi)容：

1、看學(xué)校的整體狀況，學(xué)生的'精神面貌。

2、看學(xué)校的科學(xué)布局，硬件措施、以及是否有可持續(xù)性發(fā)展趨勢(shì)。

3、看學(xué)校的衣食住行是否適應(yīng)自己孩子的需要。

4、在眾多要選擇的學(xué)校中要全面的去考察，不要因?yàn)樽约旱囊粫r(shí)忙碌漏掉這個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。

三研究：就是在聽完和看完后的家庭會(huì)議，綜合考慮看到的聽到的，研究我們的具體擇校措施，我認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面思考：

1、孩子是否有擇校的必要、你培養(yǎng)孩子的目的是什么。

2、大多數(shù)人認(rèn)可的學(xué)校，自己看著滿意的學(xué)校，一般都是優(yōu)秀的學(xué)校。

3、參考孩子自己的意見，如果家長(zhǎng)**孩子，往往會(huì)與你努力的方向相反。

4、學(xué)校在教育行政主管部門的管理下，都有一定的時(shí)間任務(wù)規(guī)律，與學(xué)校管理不同的做法往往都是不規(guī)范的，請(qǐng)謹(jǐn)慎考慮研究。

總的來說，小升初家長(zhǎng)們不必太心急，而且現(xiàn)在離大考還有一段時(shí)間，這段時(shí)間可以幫孩子學(xué)**作一些提高，或者幫助孩子緩解壓力。不要說家長(zhǎng)們緊張，其實(shí)孩子們也緊張，畢竟，初中是孩子上的，家長(zhǎng)只能從旁輔佐建議而已。

——干貨！準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶的法則(一)份

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第4篇溝通是人與人之間通過語言、動(dòng)作、文字等方式互相傳送信息和表達(dá)意見并且對(duì)對(duì)方的意圖做出反應(yīng)的行為過程，溝通的目的是向?qū)Ψ奖砻鞅痉降南敕ú@得共識(shí)。

商業(yè)客戶是指企業(yè)的供應(yīng)商、經(jīng)銷商以及消費(fèi)者。商業(yè)客戶和企業(yè)所存在的交易關(guān)系，正是溝通的重要基礎(chǔ)。

建立與發(fā)展商業(yè)客戶關(guān)系主要依靠?jī)煞N方法，一是利誘，二是溝通。利誘是商業(yè)行為，只要有利可圖，合作關(guān)系就會(huì)形成。溝通是社會(huì)行為，只要感覺良好，交際關(guān)系就會(huì)發(fā)生。

值得注意的是，溝通本身也有一定的功利性，和沒有任何關(guān)系與利益的`人溝通，恐怕傻瓜也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。

但是，溝通的本身卻又不能摻雜任何的功利性，否則必然會(huì)讓對(duì)方感覺動(dòng)機(jī)不純，或者太做作。因此，你在與商業(yè)客戶進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng)該使用不同的態(tài)度來針對(duì)溝通本身，感情的溝通要隨緣，對(duì)生意的溝通要用心，只要你在溝通時(shí)善解人意，為對(duì)方著想，努力取悅對(duì)方，那么對(duì)方一定會(huì)有所回應(yīng)。

溝通時(shí)要有良好的心態(tài)和情緒，只有雙方的情緒都處在最佳狀態(tài)，溝通時(shí)才會(huì)產(chǎn)生效果。和商業(yè)客戶進(jìn)行溝通時(shí)，你應(yīng)事先做些準(zhǔn)備，譬如溝通對(duì)象是誰，溝通的內(nèi)容有哪些，溝通的目的是什么，你希望達(dá)到怎樣理想的結(jié)果，對(duì)方可能希望達(dá)到的結(jié)果，溝通的時(shí)間和地點(diǎn)，溝通時(shí)會(huì)討論的話題，溝通時(shí)怎樣表達(dá)和傾聽，溝通時(shí)要注意哪些問題等等，秘書的行話把這稱之為“做功課”。

做好充分準(zhǔn)備說明你認(rèn)真對(duì)待每一次的溝通，如果你因?yàn)楣ぷ魈蚱渌蚨粢暂p心，忽視了這些必要的準(zhǔn)備，就有可能會(huì)漫不經(jīng)心或手忙腳亂，使溝通變成敷衍或應(yīng)付，這不僅無助于溝通，反而會(huì)加深對(duì)方對(duì)你的成見。

除此之外，還有一些原因也會(huì)造成溝通的障礙，最終導(dǎo)致溝通的失敗，譬如：語言不同、認(rèn)識(shí)不同、怕麻煩、不善于表達(dá)、缺乏熱誠(chéng)或信任、情緒與心態(tài)不佳、爭(zhēng)辯甚至爭(zhēng)拗、方式不協(xié)調(diào)等等。

溝通障礙產(chǎn)生的原因在于思維方式、思維角度、所處立場(chǎng)、所在環(huán)境、所受教育的差異。另外，不良姿勢(shì)也會(huì)直接影響溝通，譬如雙手抱在胸前、用手指指點(diǎn)點(diǎn)、用眼角看人、雙腿交叉等，這些身體語言反映了對(duì)他人的不滿、不屑和拒絕，很容易令對(duì)方反感。

和商業(yè)客戶的溝通應(yīng)遵循十六字原則，那就是：以善待人，以情感人，以理服人，以利動(dòng)人。

秘書有一種得天獨(dú)厚的條件：職業(yè)性的微笑，雖然也有人指責(zé)這種微笑因?yàn)樘殬I(yè)而顯得不夠真誠(chéng)，但微笑總比冷漠更能讓人感動(dòng)。

微笑在溝通上還會(huì)產(chǎn)生以下的作用：

第一，消除緊張和不安的情緒；

第二，消除自卑和尷尬；

第三，化解敵意；

第四，使人感到親切和喜悅；

第五，創(chuàng)造**的溝通環(huán)境和溝通氣氛。

和商業(yè)客戶溝通時(shí)，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用技巧也常重要的，正是這些有益的經(jīng)驗(yàn)才更能體現(xiàn)你的職業(yè)化，才更能增加溝通的效果。

這些技巧概括如下：

1．溝通要有良好心態(tài)。

2．溝通要隨緣。

3．溝通要善解人意。

4．明確溝通的目的和內(nèi)容。

5．了解被溝通者的背景和情緒狀況。

6．選擇被溝通者熟悉的語言和適當(dāng)?shù)那?、時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境。

7．尋找共同話題和共同點(diǎn)。

8．保持誠(chéng)懇態(tài)度和優(yōu)雅風(fēng)度。

9．留意對(duì)方反應(yīng)并做出適當(dāng)調(diào)整。

10．講究詞語美，說對(duì)話，用對(duì)詞。

11．講究語念美，溝通時(shí)的神態(tài)對(duì)溝通對(duì)象有視覺的影響。

——銷售接近客戶的技巧實(shí)用1份

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第5篇在每個(gè)人的業(yè)務(wù)員的職業(yè)生涯中，一定都會(huì)遇到林林總總各色各樣不同的人群，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員必須懂得觀察客戶的心理并引導(dǎo)他按照你的思路思考。市面上解讀銷售技巧類的書籍一直暢銷，也許我們不可能將那么多的書籍全部看過，個(gè)人覺得將看過的東西理解、消化并結(jié)合自己的實(shí)際情況運(yùn)用到工作當(dāng)中變成自己的東西才是最重要的。

有關(guān)個(gè)人形象及禮儀，是每個(gè)業(yè)務(wù)人員上崗前的第一課。

1、相互交流時(shí)的禮儀

與客戶進(jìn)行交流時(shí)，業(yè)務(wù)人員要注意說話和傾聽的禮儀與技巧，要在說與聽的同時(shí)，讓客戶感到被關(guān)注、被尊重：

(1)說話時(shí)的禮儀與技巧

說話時(shí)始終面帶微笑，表情要盡量柔和。

溝通時(shí)看著對(duì)方的眼睛。

保持良好的站姿和坐姿，即使和客戶較熟也不要過于隨便。

與客戶保持合適的身體距離，否則距離太遠(yuǎn)顯得生疏，距離太近又會(huì)令對(duì)方感到不適。

說話時(shí)，音高、語調(diào)、語速要合適。

語言表達(dá)必須清晰，不要含糊不清。

想要引起客戶特別注意的地方要加以強(qiáng)調(diào)。

如果客戶沒聽清你的話，應(yīng)耐心加以解釋，并為自己沒有說清表示歉意。

(2)聽客戶談話時(shí)的禮儀與技巧

客戶說話時(shí)，必須保持與其視線接觸，不要躲閃也不要四處觀望。

認(rèn)真、耐心地聆聽客戶講話。

對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示積極回應(yīng)。

即使不認(rèn)同客戶觀點(diǎn)也不要與之爭(zhēng)辯。

（3）專家提醒

稱謂千萬不要出錯(cuò)，這是對(duì)銷售人員的基本要求。

要把與客戶交換名片看做是一件很重要的事情，因?yàn)槟愕纳栽S懈怠可能都會(huì)被客戶理解為自己不被重視。

時(shí)刻以客戶為中心，擺正自己與客戶之間服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系。

無論是說話還是傾聽時(shí)都要全神貫注，說話時(shí)要關(guān)注客戶的反應(yīng)，傾聽時(shí)要注意客戶傳達(dá)的信息。

2、稱謂上的禮儀

無論是打電話溝通還是當(dāng)面交流，彼此之間都需要相互稱呼，這就產(chǎn)生了在稱謂上的禮儀要求。

有人認(rèn)為一個(gè)簡(jiǎn)單的稱謂不用講究什么禮儀，其實(shí)不然。如果首先在稱謂方面就使對(duì)方產(chǎn)生了不悅，那么接下來的溝通就很難產(chǎn)生積極的互動(dòng)作用。所以，業(yè)務(wù)人員必須熟悉掌握與客戶溝通時(shí)在稱謂方面的禮儀。

(1)熟記客戶姓名

業(yè)務(wù)人員至少要在開口說話之前弄清楚客戶姓名的正確讀法和寫法。讀錯(cuò)或者寫錯(cuò)客戶的姓名，這看起來可能是一件小事，卻將使整個(gè)溝通氛圍變得很尷尬。如果在見面之前對(duì)客戶的姓名存有懷疑，那最好認(rèn)真查一下字典，確定準(zhǔn)確無誤的讀音之后再與客戶聯(lián)系。如果對(duì)客戶名片上印著的客戶姓名不能確定，那不妨有禮貌地直接向客戶詢問，而不是想當(dāng)然地瞎猜。

(2)弄清客戶的職務(wù)、身份

任何時(shí)候，如果不能確定客戶的職務(wù)或身份，業(yè)務(wù)人員可以通過他人介紹或者主動(dòng)詢問等方法弄清這一點(diǎn)。當(dāng)銷售**把客戶介紹給他人，或者與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，還需要在弄清客戶職務(wù)、職稱的基礎(chǔ)上注意以下問題：

稱呼客戶職務(wù)就高不就低。有時(shí)客戶可能身兼多職，此時(shí)最明智的做法就是使用讓對(duì)方感到最被尊敬的稱呼，即選擇職務(wù)更高的稱呼。

稱呼副職客戶時(shí)要巧妙變通。如果與你交流的客戶身處副職，大多數(shù)時(shí)候可以把副字去掉，除非客戶特別強(qiáng)調(diào)。

3、握手時(shí)向客戶傳達(dá)敬意

握手作為一項(xiàng)最基本的社交禮儀，其傳達(dá)的意義可以非常豐富，可是如果不掌握握手的禮儀與技巧，那就只能**一種程式化的程序。利用握手向客戶傳達(dá)敬意，引起客戶的重視和好感，這是那些頂尖銷售高手經(jīng)常運(yùn)用的方式。要想做到這些，業(yè)務(wù)人員需要注意如下幾點(diǎn)：

(1)握手時(shí)的態(tài)度

與客戶握手時(shí)，業(yè)務(wù)人員必須保持熱情和自信。如果以過于嚴(yán)肅、冷漠、敷衍了事或者缺乏自信的態(tài)度同客戶握手，客戶會(huì)認(rèn)為你對(duì)其不夠尊重或不感興趣。

(2)握手時(shí)的裝扮

與人握手時(shí)千萬不要戴手套，這是必須引起注意的一個(gè)重要問題。

(3)握手的先后順序

關(guān)于握手時(shí)誰先伸出手，在社交場(chǎng)合中一般都遵循以下原則：

地位較高的人通常先伸出手，但是地位較低的人必須主動(dòng)走到對(duì)方面前;年齡較長(zhǎng)的人通常先伸出手;女士通常先伸出手。

當(dāng)然了，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，無論客戶年長(zhǎng)與否、職務(wù)高低或者性別如何，都要等客戶先伸出手。

(4)握手時(shí)間與力度

原則上，握手的時(shí)間不要超過30秒。如果面對(duì)的是異性客戶，握手的時(shí)間要相對(duì)縮短;如果面對(duì)的是同性客戶，為了表示熱情，可以緊握對(duì)方雙手較長(zhǎng)時(shí)間，但是時(shí)間不要太長(zhǎng)，同時(shí)握手的力度也要適中。作為男性業(yè)務(wù)人員，如果對(duì)方是女性客戶，需要注意三點(diǎn)：第一，只握女客戶手的前半部分;第二，握手時(shí)間不要太長(zhǎng);第三，握手的力度一定要輕。

4、初次預(yù)約客戶，不談銷售

在銷售過程中，當(dāng)很多業(yè)務(wù)人員滿懷熱情地去推銷產(chǎn)品時(shí)，常常是一開口就遭到了拒絕，大多數(shù)客戶可能告訴你他沒時(shí)間或者對(duì)你的產(chǎn)品根本不感興趣。之所以遭遇這樣的尷尬有三個(gè)原因。其一，客戶真的沒時(shí)間;其二，客戶對(duì)推銷抱有抵觸心理;其三，推銷的對(duì)象不明晰。那么如何避免一開口就遭到拒絕這樣的尷尬呢?

**著名的保險(xiǎn)推銷員喬庫爾曼在29歲時(shí)就成為**薪水最高的推銷員之一。

一次，喬庫爾曼想預(yù)約一個(gè)叫阿雷的客戶，他可是個(gè)生意上的大忙人，每個(gè)月至少乘飛機(jī)行10萬英里。喬庫爾曼提前給阿雷打了個(gè)電話。

阿雷先生，我是喬庫爾曼，理查德先生的朋友，您還記得他吧。

是的。

阿雷先生，我是人壽保險(xiǎn)推銷員，是理查德先生建議我結(jié)識(shí)您的。我知道您很忙，但您能在這一星期的天抽出5分鐘，咱面談一下嗎?5分鐘就夠了。喬庫爾曼特意強(qiáng)調(diào)了5分鐘。

是想推銷保險(xiǎn)嗎?幾星期前就有許多保險(xiǎn)公司都找我談過了。

那也沒關(guān)系。我保證不是要向您推銷什么。明天早上9點(diǎn)，您能抽出幾分鐘時(shí)間嗎?

那好吧。你最好在9點(diǎn)15分來。

謝謝!我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。

經(jīng)過喬庫爾曼的爭(zhēng)取，阿雷終于同意他拜訪了。第二天早晨，喬庫爾曼準(zhǔn)時(shí)到了阿雷的辦公室。

您的時(shí)間非常寶貴，我將嚴(yán)格遵守5分鐘的約定。喬庫爾曼非常禮貌地說。

于是，喬庫爾曼開始了盡可能簡(jiǎn)短的**。5分鐘很快到了，喬庫爾曼主動(dòng)說：

阿雷先生，5分鐘時(shí)間到了，您還有什么要告訴我嗎?

就這樣，談話并沒有結(jié)束，在接下來的10分鐘里，阿雷先生又告訴了很多喬庫爾曼想知道的東西。

實(shí)際上，在喬庫爾曼約見的許多客戶中，有很多人是在5分鐘后又和喬庫爾曼說了一個(gè)小時(shí)，而且他們完全是自愿的。

約訪但不談推銷可以避免自己的銷售行為被掐死在搖籃中，而且也能了解更多的客戶信息。喬庫爾曼就是本著這一原則，在很多的約訪中堅(jiān)持不談銷售，從而消除了客戶的警戒心理，確保了和客戶的面談機(jī)會(huì)，同時(shí)也贏得了客戶的好感。

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第6篇環(huán)節(jié)一：電話咨詢

前臺(tái)坐崗人員必須做到鈴響三聲內(nèi)接聽電話。

“您好，歡迎致電一汽大眾XX4S店，我是銷售顧問XXX，很高興為您服務(wù)!”

“請(qǐng)問先生/**怎么稱呼?得到答案后，詢問客戶信息為主。請(qǐng)問X先生/X**想咨詢什么車型?您對(duì)于我們XXX車子有看過實(shí)車嗎?是在哪看的呢?”(回答客戶問題的時(shí)候適當(dāng)?shù)拇┎逡恍┪覀冃枰私獾目蛻粜畔?，方便我們了解客戶成交可能?

“請(qǐng)問您看哪天有時(shí)間來店看看車呢?我也可以幫您詳細(xì)介紹車輛和價(jià)格，并且還可以互相認(rèn)識(shí)一下!”(確認(rèn)來店的具體時(shí)間，以便于合理安排不同客戶周末來店洽談)

環(huán)節(jié)二：到店接待

必須出門迎接。

“先生/**您好，歡迎光臨一汽大眾XX4S店，請(qǐng)問是來找人還是看車?”如找人需引導(dǎo)入座休息倒水或引導(dǎo)至被找人處。如看車開始自我介紹：“您好，先自我介紹一下，我是銷售顧問XXX，很高興為您服務(wù)，請(qǐng)問您怎么稱呼呢?今天來店準(zhǔn)備看一款什么樣的`車型?我可以幫您介紹，一會(huì)我還可以幫您安排試乘試駕，讓您親自感受我們一汽大眾的駕駛樂趣?！?/p>

接待過程中不能離開，也不能轉(zhuǎn)交給其他人員接待，如果一定要離開必須得到客戶同意，并且離開不能超過5分鐘。離開前：“不好意思，X先生/X**，我去XXX，大概會(huì)在5分鐘內(nèi)回來，您看還需要幫您加點(diǎn)水嗎?或者給您拿點(diǎn)雜志或資料，當(dāng)然資料您也是可以帶走的，您先坐著休息，順便看看，我很快回來?！?/p>

第一次入座的時(shí)候詢問：“X先生/X**，我們有大麥茶、紅茶、可樂、雪碧，請(qǐng)問您喝什么?”征得客戶同意后去倒水，入座前必須給客戶拉椅子，找到合適的時(shí)間贊美客戶。如果還有同行人必須一并詢問飲料，千萬不可讓同行人直接被選擇了。切記切記，尊重同行人是會(huì)在后續(xù)洽談過程中得到好處的。

環(huán)節(jié)三：需求分析

必須詳細(xì)詢問至少四個(gè)主題的問題。“X先生/X**預(yù)算是多少呀?準(zhǔn)備花多少錢購(gòu)車呢?其中含稅費(fèi)嗎?購(gòu)車是自己用還是別人用呢?上下班用嗎?還是為公司選車呢?平時(shí)喜歡什么戶外活動(dòng)嗎?比如釣魚?自駕游?等等。對(duì)于選購(gòu)的車型中哪些配置是您需要的呀?比如天窗，真皮，手動(dòng)還是自動(dòng)呢?”

“您看，根據(jù)您的需求，我推薦XXX車型給您，理由是??，目前我們店該車型有XXX顏色，或者后續(xù)我們還有XXX車型，您也可以考慮。”

環(huán)節(jié)四：車輛展示

“X先生/X**，我?guī)タ纯磳?shí)車吧，在進(jìn)入車內(nèi)前您可以先看我IPAD里面的顏**板和配置對(duì)比，然后結(jié)合實(shí)車給您介紹您感興趣配置的優(yōu)點(diǎn)和好處吧，來，您看!”

“X先生/X**，請(qǐng)問您在來我們一汽大眾店以前有沒有去過別的品牌店呢?或者還考慮別的什么車型嗎?接下來在給您介紹的時(shí)候正好也可以簡(jiǎn)單的做做對(duì)比，讓您在選車的時(shí)候能給點(diǎn)幫助?！苯酉氯ジ鶕?jù)競(jìng)品結(jié)合展車給客戶做對(duì)比與介紹。

客戶被邀請(qǐng)坐進(jìn)車內(nèi)后，“X先生/X**，該車型是XX向手/電動(dòng)座椅調(diào)節(jié)，來，您可以親自動(dòng)手試試座椅調(diào)節(jié)是如何操作的，非常方便?！苯酉聛砜梢越榻B儀表臺(tái)材質(zhì)，請(qǐng)客戶動(dòng)手摸，手握三副真皮方向盤體驗(yàn)手感和大小。然后還可以邀請(qǐng)客戶去車頭和車尾親自掂量發(fā)動(dòng)機(jī)蓋重量及后備箱輕松的開啟方式。期間不要忘記其他品牌的優(yōu)缺點(diǎn)講解。

環(huán)節(jié)五：試乘試駕

“X先生/X**，剛才給您做了車輛的靜態(tài)展示，下面我想邀請(qǐng)您進(jìn)入車輛的動(dòng)態(tài)展示，就是試乘試駕，整個(gè)試駕過程需要30分鐘左右，您看時(shí)間安排上還充裕嗎?”得到認(rèn)可后，“請(qǐng)問您領(lǐng)證時(shí)間超過1年嗎?方便的話請(qǐng)出示一下，我去給您辦理試駕手續(xù)，大概需要3分鐘時(shí)間，期間我會(huì)安排好車輛，調(diào)節(jié)好舒適的溫度，準(zhǔn)備試車的飲品，復(fù)印駕照，在我離開前您看還需要給您再續(xù)點(diǎn)茶水嗎?”然后離開……

請(qǐng)客戶簽署試乘試駕協(xié)議書后帶到路線圖前介紹試駕路線。并提醒客戶注意安全，聽從指揮。

如果客戶已經(jīng)試車過，開始詢問客戶感受。“X先生/X**，請(qǐng)問您以前是在一汽大眾店內(nèi)試車?還是開過朋友的車?開過之后對(duì)車輛的哪些方面還有疑惑?我現(xiàn)在可以幫您解答?！?/p>

客戶坐進(jìn)車內(nèi)首先提醒車內(nèi)全部乘客系好安全帶后開始介紹功能與配置，尤其音響和空調(diào)系統(tǒng)。“請(qǐng)各位乘客都系好安全帶，以保證試車安全。另外請(qǐng)問車內(nèi)溫度您覺得合適嗎?音樂分貝大小合適嗎?有需求隨時(shí)可以告訴我，我會(huì)幫助作調(diào)整。”然后了解客戶體驗(yàn)重點(diǎn)，“X先生/X**，請(qǐng)問您主要想體驗(yàn)車輛哪方面的性能?”出發(fā)后在做急加速和急減速之前先告知客戶拉好扶手，然后詢問客戶感受。

環(huán)節(jié)六：提供方案

“X先生/X**，車輛貸款是市場(chǎng)上最便宜的融資，更何況我們一汽大眾還給到這方面的補(bǔ)貼，可以說最最實(shí)惠的購(gòu)車方案，目前我們有建設(shè)銀行、招商銀行、大眾金融等合作伙伴，分別有不同的貸款方案，我就拿建設(shè)銀行給您舉例，假設(shè)貸款金額是XXX，周期是XX，那這個(gè)期間每月只要還XXX，購(gòu)車首付款是XXX，您看多合理，而且后面手續(xù)辦理也非常簡(jiǎn)單，如果順利整個(gè)貸款手續(xù)只需要2周時(shí)間。”

“X先生/X**，保險(xiǎn)是每一輛機(jī)動(dòng)車都要購(gòu)買的服務(wù)，目前我們一汽大眾XX合作的是**、太平洋、中保這類大公司，您可以隨便選擇，當(dāng)然我個(gè)人建議您選擇**保險(xiǎn)公司，因?yàn)???，保險(xiǎn)隨著購(gòu)買的險(xiǎn)種不同價(jià)格也有所浮動(dòng)，這里我建議購(gòu)買全部基本險(xiǎn)，***???，請(qǐng)問您對(duì)每個(gè)險(xiǎn)種所包含的條件和項(xiàng)目都了解嗎?需要我?guī)湍鹨唤忉寙?另外還有幾個(gè)附加險(xiǎn)我這里也逐一給您解釋一下吧，意思是??。簡(jiǎn)單計(jì)算一下，保險(xiǎn)所要花費(fèi)的費(fèi)用是???.。會(huì)根據(jù)**金額多退少補(bǔ)的。”

環(huán)節(jié)七：離店

接待完畢后必須送客戶出自動(dòng)玻璃門外，并說：“非常感謝X先生/X**來店看車，請(qǐng)問我后續(xù)何時(shí)與您聯(lián)系方便呢?另外請(qǐng)問您對(duì)我的本次接待還算滿意嗎?

環(huán)節(jié)八：后續(xù)跟進(jìn)

24小時(shí)內(nèi)用客戶偏好的方式并使用公司座機(jī)回訪客戶。

——確定目標(biāo)作文

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第7篇在20xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí)，在選擇客戶的問題上走過不少?gòu)澛罚鞘且驗(yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉，總是選擇一些健康行業(yè)，但這些企業(yè)往往對(duì)健康的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格，對(duì)質(zhì)量沒要求的客戶。沒有要求的客戶不是好客戶。

20xx年的工作目標(biāo)如下：

一；對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二；在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種**獲得客戶信息。

三；要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四；今年對(duì)自己有以下要求

1：每周要增加2個(gè)以上的新客戶，還要有到xxx個(gè)潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方健康的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好健康象，為公司樹立更好的形象。

7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成達(dá)到xxxx萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。

選擇與確定目標(biāo)客戶的銷售技巧（擴(kuò)展6）

——確定目標(biāo)作文

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第8篇顧客表現(xiàn)：通常顧客不會(huì)立馬下決心購(gòu)買;常常表現(xiàn)為顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現(xiàn)差錯(cuò)，并希望有人當(dāng)參謀。

心理診斷：顧客往往希望他人能為其當(dāng)參謀，并且這種類型的顧客還會(huì)將這種想法較為明確地告訴銷售人員，而這種類型的顧客本身又都是比較**的，一旦感覺到了導(dǎo)購(gòu)以較濃的商業(yè)味道推銷，便會(huì)產(chǎn)生不信任感。

應(yīng)對(duì)技巧：接待這種類型的顧客時(shí)，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產(chǎn)品，而應(yīng)是“暗渡陳倉(cāng)”，先實(shí)事求是地介紹有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的情況，讓客戶自己從中作比較后，再選擇產(chǎn)品。

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第9篇一、基金銷售目標(biāo)客戶的選擇

1、在柜面辦理存款定期1年甚至3年以上的客戶。

2、第三方合作伙伴(保險(xiǎn)公司、證券公司、房產(chǎn)中介等等)。這些機(jī)構(gòu)的渠道合作伙伴畢竟平時(shí)有求于我們，在平時(shí)有**任務(wù)的時(shí)候，他們往往能夠幫助我們度過難關(guān)!

3、開設(shè)對(duì)公帳戶的企業(yè)。如果有公司貸款的企業(yè)也是最適合幫助我們完成**任務(wù)的最佳目標(biāo)，他們往往是大單的成交者(500萬以上)

4、買過基金的客戶。這里面又可以分為兩類人，一類是買過基金還沒怎么虧損的客戶，這類人一般是我要完成“**任務(wù)”的首選目標(biāo)客戶;還有一類是買過基金，但是虧損不小的，這類客戶一般是我覺得近期股市能夠有10%以上空間，適合購(gòu)買老基金的或者近期大盤還將橫盤甚至下跌，不過等到1個(gè)半月的封閉期結(jié)束后，大盤上漲的概率相當(dāng)大而目前適合購(gòu)買新基金的目標(biāo)人選。

5、銀行第三方存管客戶。這類客戶一般是股市打新股或者炒股的客戶。對(duì)于炒股的客戶一定要找熊市虧損嚴(yán)重或牛市賺錢很少的客戶

二、幾種營(yíng)銷方式

1、對(duì)于自己的嫡系部隊(duì)(也就是那些長(zhǎng)期跟隨自己操作，享受我特色服務(wù)的客戶群)，一般只需要打個(gè)電話，約他們到辦公室里簡(jiǎn)單聊上幾句，在事先為他們?cè)O(shè)定好的倉(cāng)位內(nèi)，即可完成銷售。

2、對(duì)于前來辦理存款的普通客戶，不僅要使用基金公司提供的宣傳折頁，而且要利用自己對(duì)市場(chǎng)中長(zhǎng)期的信心去幫助客戶樹立長(zhǎng)期投資的信心，期間要反復(fù)列舉高層的**、機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)、當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。與這類客戶聊天必須全神貫注地盯著客戶的雙眼，因?yàn)檫@樣可以使我很容易地客戶的雙眼中讀出客戶對(duì)于我哪句話有疑問，方便我重點(diǎn)進(jìn)行解釋，只要客戶所有的疑問都解決了，我們離銷售成功也就不遠(yuǎn)了!

3、對(duì)于一些計(jì)較手續(xù)費(fèi)的客戶，對(duì)于平時(shí)不是**任務(wù)的基金銷售，我一般會(huì)告訴這類客戶，盡管銀行在手續(xù)費(fèi)上無法象證券公司一樣可以實(shí)行減免，但是我能夠提供的特色服務(wù)(不僅提供基金的買賣點(diǎn)，而且每周還可以收到我自己匯總的“實(shí)力機(jī)構(gòu)”對(duì)下周大盤的走勢(shì)預(yù)測(cè)，這些內(nèi)參資料提供的指導(dǎo)建議所帶來的增值，絕對(duì)要比減免那點(diǎn)手續(xù)費(fèi)要超值得多。因此，這類人往往最終能夠成為我的“嫡系部隊(duì)”

4、對(duì)于一些大單目標(biāo)客戶(500萬以上的)，一般采用由基金公司投研團(tuán)隊(duì)的專業(yè)人士為這些貴賓客戶在溫馨舒適的酒店、茶吧，進(jìn)行一些專業(yè)的小型路演活動(dòng)，從而達(dá)成大單銷售。

有了這些有針對(duì)性的營(yíng)銷**往往還是不夠的，因?yàn)槲覀儽仨氄莆铡耙娛裁慈苏f什么話”的營(yíng)銷話術(shù)!盡管許多銀行每次銷售的時(shí)候都會(huì)請(qǐng)基金公司編寫一些專業(yè)性的營(yíng)銷話術(shù)，上面全是對(duì)該只基金的贊美之詞，可是光有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)檫@只是一個(gè)通用的格式，而我們的客戶是具有不同的心理承受能力，不同的性格特點(diǎn)，運(yùn)用通用的套路去游說，往往會(huì)讓客戶感受到目前客戶與銀行的客戶經(jīng)理之間的關(guān)系就是喜洋洋與灰太狼!讓客戶覺得銀行的客戶經(jīng)理眼中盯住的就是客戶口袋中的鈔票!如果有了這樣的感覺，誰還能夠在神經(jīng)高度緊張的氛圍下輕易接受客戶經(jīng)理的.“資產(chǎn)配置計(jì)劃”呢?因此我常常提醒網(wǎng)點(diǎn)的銷售員工“把你們的狐貍尾巴藏起來!請(qǐng)讓客戶在一個(gè)相對(duì)輕松、愉快的氛圍下接受我們的理財(cái)建議吧!

同時(shí)，請(qǐng)你們一定要在客戶面前樹立充足的自信心，這方面咱們要學(xué)習(xí)鳳姐，即便自己是**猿人的翻版，但是在**鏡頭面前卻堅(jiān)信自己就是仙女下凡!”。

我想只要做好上述幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作后，基金銷售的成功率會(huì)相對(duì)大一些的。不過。個(gè)人覺得如果光有上述這些本領(lǐng)或許也只能應(yīng)付幾次突擊性質(zhì)的基金營(yíng)銷，如果想要牢牢掌握住客戶資源，組建自己的嫡系部隊(duì)，那就必須掌握基金營(yíng)銷的核心武器——售后服務(wù)!

基金的營(yíng)銷或許只需要半個(gè)小時(shí)，而售后服務(wù)往往是用年來衡量的!因?yàn)槲抑揽蛻舻牧魇Р⒉皇歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么好的產(chǎn)品，有什么優(yōu)惠條件，有一項(xiàng)權(quán)威**顯示銀行客戶流失的比例中有68%的客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理缺乏與他必要的溝通。因此，我在平時(shí)的工作中是相當(dāng)重視與客戶的溝通工作的。

首先，在營(yíng)銷客戶的時(shí)候，我一般會(huì)在評(píng)價(jià)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的過程中了解到客戶持有什么股票，然后告訴他，我有一個(gè)龐大的后援團(tuán)隊(duì)可以利用，他們是基金公司、證券公司等等，幫客戶提供一些手中持有股票的調(diào)研報(bào)告、專家點(diǎn)評(píng)、公司重大事項(xiàng)點(diǎn)評(píng)等等對(duì)我來說還是小菜一碟的，這些特色服務(wù)，往往讓炒股的客戶“老老實(shí)實(shí)”地在我們銀行柜面購(gòu)買基金。

其次，不僅要提醒客戶及時(shí)打印基金確認(rèn)書，而且當(dāng)客戶基金開始獲利的時(shí)候要及時(shí)通知客戶，這通知也是要有講究的。同樣獲利5%，對(duì)于一個(gè)購(gòu)買1萬元的客戶來說，我會(huì)告訴客戶“您獲利了5%，比人家存1年定期的收益還要高1倍呢!”，但是對(duì)于一個(gè)購(gòu)買1000萬的客戶來說，我會(huì)告訴客戶“你這次投資賺了50萬啊!要抵**好幾年的收入啊!”。當(dāng)然，我們千萬不能“報(bào)喜不報(bào)憂”，面對(duì)客戶的損失，我更加會(huì)與客戶溝通，我一定要讓客戶知道，我永遠(yuǎn)與客戶是一個(gè)戰(zhàn)壕的兄弟。今年在大盤3150點(diǎn)的時(shí)候，我覺得離大盤下降通道的強(qiáng)壓力位越來越近了，而客戶去年年底買的指數(shù)基金還虧損5%，200萬的本金也就要虧損10萬元，但是我還是及時(shí)告訴客戶當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)以及我們的觀點(diǎn)，充分灌輸給客戶“有一種勝利叫撤退，有一種失敗叫占領(lǐng)”的投資理念?？蛻袈爮牧宋业慕ㄗh，而該只基金前幾天最低時(shí)僅有元，現(xiàn)在客戶終于領(lǐng)會(huì)了我的操作紀(jì)律“咱們的退出不是繳械投降，而是為了日后更好的進(jìn)攻!!!”。

最后，只要在我這里購(gòu)買了超過50萬以上基金的客戶就可以成為我的嫡系部隊(duì)客戶，每周將會(huì)收到我的短信。我會(huì)在周末與一些有實(shí)力的機(jī)構(gòu)、基金投研團(tuán)隊(duì)、私募基金經(jīng)理、券商首席分析師等等專家聯(lián)系，通過對(duì)一些消息的研判，大概分析出下周的走勢(shì)，從而讓客戶及時(shí)了解相關(guān)的信息以及我們判斷出的買賣點(diǎn)。為了成為我的嫡系部隊(duì)客戶，一些客戶只有將其他銀行的資產(chǎn)陸續(xù)搬家到我這里，從而我的銷售壓力明顯要比別人輕一點(diǎn)。

三、產(chǎn)品目標(biāo)客戶選擇策略

（一）明確目標(biāo)客戶市場(chǎng)

明確目標(biāo)客戶市場(chǎng)中最主要的是，對(duì)基金銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。

銷售機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)遵循以下原則：

（1）易入原則。易入原則是指完成市場(chǎng)細(xì)分后，銷售機(jī)構(gòu)有能力向某一細(xì)分市場(chǎng)提供其所需的基金產(chǎn)品和服務(wù)，即該細(xì)分市場(chǎng)是易于開發(fā)、便于進(jìn)入的。

（2）可測(cè)原則?？蓽y(cè)原則是指根據(jù)市場(chǎng)**、專業(yè)咨詢等途徑提供的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特征要素，能夠測(cè)算出細(xì)分市場(chǎng)的客戶數(shù)量、銷售規(guī)模、購(gòu)買潛力等量化指標(biāo)。

（3）成長(zhǎng)原則。成長(zhǎng)原則是指細(xì)分市場(chǎng)在今后的一段時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大，并且有可能引申出更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

（4）識(shí)別原則。識(shí)別原則是指每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有明顯的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，讓銷售機(jī)構(gòu)能夠清楚地認(rèn)識(shí)不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶差異，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以確保營(yíng)銷策略具有針對(duì)性。

（5）利潤(rùn)原則。利潤(rùn)原則是指銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷售機(jī)構(gòu)在扣除經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷費(fèi)用后，在現(xiàn)在或未來能夠獲得一定的利潤(rùn)。

（二）客戶尋找

以潛在客戶與營(yíng)銷人員關(guān)系為例，針對(duì)直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型這三種不同關(guān)系類型的客戶群，常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

——小升初如何確定目標(biāo)校的選擇？范文1份

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第10篇一、溝通行為上，男女客戶有什么不同?

1.男性比女性更為饒舌。根據(jù)研究資料統(tǒng)計(jì)，對(duì)同一情況和事件的敘述，女性*均使用的敘述時(shí)間為3分鐘，而男性則多達(dá)13分鐘。

男性客戶：要注意**客戶在溝通過程中講話的時(shí)間，目的是給自己留出充分的時(shí)間表達(dá)自己的觀點(diǎn)和溝通目標(biāo)。

女性客戶：可以相對(duì)完整表述一個(gè)問題，但是要注意讓客戶融入到談話中，這樣可以使溝通的效果更好。

2.男性較女性喜歡在交談中插嘴，打斷別人的說話。

男性客戶：要注意專注一個(gè)話題，在清晰表達(dá)完之前不要被客戶轉(zhuǎn)變溝通的內(nèi)容和方向。

女性客戶：要注意溝通內(nèi)容的清晰和系統(tǒng)，但是不要太羅嗦，即使客戶會(huì)給你相對(duì)寬松的表達(dá)時(shí)間和氛圍。

3.在談話中，女性比男性更喜歡凝神注視對(duì)方，而男性則只從對(duì)方的語言中尋求理解。

男性客戶：注意與客戶溝通中，表述的語言要恰當(dāng)，以便客戶做出我們希望的分析和理解。

女性客戶：注意眼神、面部表情和行為語言的表達(dá)要適用

4.女性比男性更易將個(gè)人思想向別人訴說，而男性自認(rèn)為強(qiáng)者，故較少暴露自己。

男性客戶：要注意觀察客戶各方面的表示，用以判斷客戶的真實(shí)想法和意圖，使溝通越來越有針對(duì)性。

女性客戶：要注意客戶所提到的各個(gè)問題，盡量給出明確或者適合的回復(fù)。

二、在溝通內(nèi)容上，男女客戶存在明顯區(qū)別

1.溝通目的

男性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：男性期望通過溝通強(qiáng)調(diào)自己的地位、能力。這就要求我們?cè)谂c客戶溝通的時(shí)候，盡量要給足客戶面子，讓客戶有一種成就感。

女性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：女性期望通過溝通建立良好關(guān)系。在溝通的過程中，我們要注意第一步是與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，為今后的工作打好基礎(chǔ)。

2.價(jià)值觀基礎(chǔ)

男性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：男性更注重力量、能力、效率和成就，他們的自我價(jià)值是通過獲得成就來體現(xiàn)的。他們最不愿意別人告訴他該如何做事，他沒提出要求別人就主動(dòng)去幫助他，是對(duì)他的不信任，更是一種冒犯，男性對(duì)此非常**。因此，要充分認(rèn)可客戶的能力和實(shí)力，尊重他們就是一個(gè)好的溝通的開始。

女性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：女性更重視感情、交流、美和分享，她們的自我價(jià)值是通過感覺和相處的好壞來定義的，她們花很多時(shí)間在相互幫助和相互安慰上。當(dāng)別人談話時(shí)，她們從來不提供答案，耐心地傾聽別人的談話和理解別人的感覺，是她們愛和尊重別人的表現(xiàn)。作為回饋，我們也應(yīng)該能夠給予同樣的回報(bào)，這樣可以更好地引起共鳴，從而達(dá)到更好的溝通效果。

3.處理沖突的方式

男性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：男性強(qiáng)調(diào)**和**，他們的溝通語言是要表達(dá)地位、**和**，他們?cè)谝馐欠窀呷艘换I。大多數(shù)男人會(huì)在沖突時(shí)直接表達(dá)意見，男性多是就事論事型。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在與他們溝通的時(shí)候，要注意從問題的實(shí)際情況出發(fā)，不要拖泥帶水，要清晰、果斷地處理問題。

女性客戶表現(xiàn)及對(duì)策：遇到?jīng)_突時(shí)，女性強(qiáng)調(diào)化解矛盾，希望得到理解和**，她們使用表示情緒和親密的語言溝通。有了沖突以后，女性容易浮想聯(lián)翩，會(huì)將以前的種種不滿一起拿出來“算總賬”，認(rèn)為這不是偶然事件，而是累加的結(jié)果。所以，這就要求我們要耐心、細(xì)致地處理出現(xiàn)的問題，而且要盡量多地理解、**她們，這樣可以得到她們的更多的認(rèn)可和信任。當(dāng)然，在處理問題的時(shí)候也要把握適度的原則。

三、在關(guān)注的話題上，男女客戶的區(qū)別明顯

由于男性與女性在生理、心理、文化和興趣等方面的不同，男性客戶與女性客戶在關(guān)注話題上的差異更為明顯，業(yè)務(wù)人員在溝通時(shí)區(qū)別把握，可以有效地拉近雙方距離，營(yíng)造良好的溝通基礎(chǔ)。

1.男性客戶溝通的話題

(1)客戶公司的規(guī)模和地位。比如公司的業(yè)務(wù)規(guī)模、業(yè)務(wù)分類，公司或產(chǎn)品

在行業(yè)或區(qū)域內(nèi)的排名，公司重大動(dòng)作、重大業(yè)績(jī)或最新事件等。

(2)客戶現(xiàn)在的職務(wù)。比如這個(gè)位子坐起來要才華、不容易，下一個(gè)職務(wù)是什么、要什么樣的條件，下一次晉升在什么時(shí)候，如何在這個(gè)位子上做大、做出成績(jī)等。

(3)****、最近的社會(huì)事件。

(4)人物。包括**人物、明星、體育明星、富豪等。

(5)軍事。包括最新的武器、周邊國(guó)家的軍事動(dòng)作、全球的軍事糾紛、軍事行動(dòng)和歷史上比較典型的戰(zhàn)役等。

2.女性客戶溝通的話題

(1)氣色。比如客戶的氣色好，或上次見到她時(shí)對(duì)她的印象非常深刻等。

(2)打扮。比如客戶在穿衣、配飾上面很講究，非常得體，要向之學(xué)習(xí)(讓女朋友向她學(xué)習(xí))

(3)保持身材、膚色的小竅門。

(4)客戶身為女性，在這樣的崗位上既要照顧家庭，工作又做得很好，真不容易。

(5)化妝品、奢侈品。偏重功能性描述、價(jià)格，如何更加配襯客戶。

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第11篇與客戶溝通的基本技巧之良好的第一印象

良好的印象不僅包括得體的衣著打扮，大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度更為重要。推銷員隧的內(nèi)在素質(zhì)實(shí)際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。店員的一舉一動(dòng)都會(huì)在顧客心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì)影響顧客對(duì)店鋪及產(chǎn)品的看法。

與客戶溝通的基本技巧之關(guān)注顧客的需要

只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系，無論你從事任何一個(gè)行業(yè)，把人際關(guān)系做好，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng)。大家都熟知的喬，吉拉德，被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，但他也曾因?yàn)闆]有認(rèn)真地關(guān)注顧客的需要而丟掉生意。

與客戶溝通的基本技巧之讓顧客感受到足夠的熱情

熱情是有效溝通的關(guān)鍵，當(dāng)你冷漠的時(shí)候就是失敗的開始。銷售人員對(duì)產(chǎn)品的熱愛程度將影響顧客的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的店鋪與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。

與客戶溝通的基本技巧之尊重顧客

尊重是與顧客進(jìn)行有效溝通的通行證。因?yàn)槿祟愋睦镒钌钋械目释?，就是?(茂為重要人物的感覺。當(dāng)你給予顧客被尊重的感覺，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有給他這種感覺的時(shí)候，顧客會(huì)在心里作比較，那么就會(huì)向你這個(gè)方向傾斜。

與客戶溝通的基本技巧之積極的心態(tài)

有些推銷員在與顧客溝通之前就開始憂心忡忡：如果顧客百般拒絕怎么辦?如果銷售不成功怎么辦?越是憂慮，溝通就越容易出現(xiàn)問題，因?yàn)槟汶y免會(huì)將這種消極情緒傳遞給顧客，當(dāng)然無法達(dá)到有效溝通的目的。

與客戶溝通的基本技巧之全面掌握產(chǎn)品信息

熟悉本店鋪產(chǎn)品的基本特征，這實(shí)際上是銷售人員的一項(xiàng)基本素質(zhì)。只有對(duì)產(chǎn)品的特征有了充分了解，才能充分有效地解釋、回答顧客提出的各種產(chǎn)品問題。

與客戶溝通的基本技巧之清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)

銷售人員由于心情緊張等原因，也可能會(huì)因急于表達(dá)自己的銷售意圖而忽視自己的表達(dá)方式，甚至語言表達(dá)錯(cuò)誤百出，結(jié)果與顧客溝通起來就會(huì)吃力。所以，銷售人員要盡可能地用最清晰、簡(jiǎn)明的語言使顧客獲得其想要知道的相關(guān)信息。

與客戶溝通的基本技巧之不可直奔主題

銷售人員不要一見面就急于向顧客發(fā)出銷售進(jìn)攻，消費(fèi)者此時(shí)只是想了解更多的基本信息，而不想迅速作出決定。此時(shí)，如果銷售人員表現(xiàn)得過于急功近利，反而會(huì)引起消費(fèi)者的反感，這將不利于彼此之間的進(jìn)一步溝通。

與客戶溝通的基本技巧之耐心聆聽顧客需要

聆聽也是有效的溝通**，要想在最短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)顧客，千萬不要只顧自己高談闊論，說一些無聊的話題令顧客感到厭煩。一定要認(rèn)真聽取顧客對(duì)產(chǎn)品的看法及要求，只有這樣才能展開針對(duì)性地溝通。當(dāng)然，在傾聽過程中，不可表現(xiàn)出漠視、冷漠的態(tài)度，而要適當(dāng)給予回應(yīng)或表示贊同。

與客戶溝通的基本技巧之注意察言觀色

交談過程中，如果發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)某些介紹不感興趣，馬上停止。當(dāng)顧客指出產(chǎn)品確實(shí)存在缺點(diǎn)時(shí)，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該作出積極的回應(yīng)。比如當(dāng)顧客提出產(chǎn)品的功能不如品牌齊全時(shí)，你不妨先肯定顧客的意見，再指出產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)。

與客戶溝通的基本技巧之不要否定顧客的觀點(diǎn)

顧客可能與我們有不同的觀點(diǎn)和看法.，如果不留情面地告訴他們，其觀點(diǎn)和看法有錯(cuò)誤，就很可能導(dǎo)致其認(rèn)為我們?cè)诠室獾钟|他們的觀點(diǎn)和看法，還將導(dǎo)致交談不歡而散。越是能容納別人的觀點(diǎn)，就越能表明自己尊重他們。如回答“你的觀點(diǎn)也有道理”等。

與客戶溝通的基本技巧之別搶話也別插話

在交談中，當(dāng)對(duì)方說到與自己不同的觀點(diǎn)或看法時(shí)，就有表明自己觀點(diǎn)的沖動(dòng)，這時(shí)，如果你插話了，你就會(huì)給人不尊重的感覺。更不能與對(duì)方搶著說話。你覺得他的話不值一聽，你可以默默記下想說的內(nèi)容或者是關(guān)鍵詞語，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)委婉表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

與客戶溝通的基本技巧之不戳穿顧客的謊言

很多人都為自己能夠戳穿別人的謊言而自豪，認(rèn)為自己有能耐，其實(shí)，這不過是小聰明而已，絕非大智慧。面對(duì)顧客的一些謊言，不管是善意的，還是惡意的，我們都不要去戳穿它，自己心里知道就行了;否則就是傷其自尊心，結(jié)果可想而知。

與客戶溝通的基本技巧之不說不該說的話

如果說了不該說的話，往往要花費(fèi)極大的代價(jià)來彌補(bǔ)，甚至于還可能造成無可彌補(bǔ)的終生遺憾。所以溝通不能夠信口雌黃、口無遮攔;但是完全不說話，有時(shí)候也會(huì)變得更**。因此，在溝通中要盡量做到深思熟慮再開口。

選擇與確定目標(biāo)客戶的銷售技巧（擴(kuò)展5）

——公司銷售工作目標(biāo)與計(jì)劃3篇

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第12篇一、客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力

客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說客戶實(shí)在沒有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到?？v使你勉強(qiáng)推銷給他，將來也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問題。

二、客戶是否真正需要產(chǎn)品

客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買取決于客戶的需求，客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

一般來說，客戶會(huì)購(gòu)買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買，如今理性購(gòu)買已在更大范圍內(nèi)被公開承認(rèn)。

銷售人員在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無論是多么能干的銷售人員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無僅有的一次，客戶不會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品，甚至對(duì)你、公司，以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，銷售人員必須站在客戶的立場(chǎng)，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)。

三、客戶是否有接近的可能性

如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機(jī)會(huì)。也就是說，銷售人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問題。比如年輕的銷售人員，以社會(huì)地位而言，確實(shí)很難接近一些***。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見那些***，最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。總之，不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來看待。

四、客戶是否具有決定權(quán)

有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才***購(gòu)買產(chǎn)品，一個(gè)無決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購(gòu)買你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，銷售人員選擇目標(biāo)客戶時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰手上。比如說，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來往又十分方便，你若以此分公司為對(duì)象而推銷，那就不會(huì)有任何意義，無異于緣木求魚浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對(duì)象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費(fèi)精力。

五、客戶是否具有支付能力

可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此，銷售人員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷售人員都發(fā)生過貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

客戶的支付能力一般可以通過其公開的財(cái)務(wù)信息了解到，也可以通過直接詢問、參觀訪問、同行評(píng)論、市場(chǎng)反應(yīng)等分析得到，還可以從種種方面加以**出來，例如，**往來銀行、**稅額、分析已公布的各種財(cái)務(wù)表、或是請(qǐng)教往來客戶等等。不過，這個(gè)階段的**，畢竟是初步性的.**，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了?？傊?，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征，而銷售人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求。因此，在拜訪客戶前，銷售人員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對(duì)象，即先對(duì)所有客戶資料進(jìn)行初步分類，再?gòu)闹羞x擇那些最***、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進(jìn)展，對(duì)提高交易機(jī)會(huì)有很大幫助。

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第13篇【課程名稱】：客戶的開發(fā)與維護(hù)

【所屬類別】：銷售技巧

【開課時(shí)間】：深圳2009年10月23日到10月24日2800元/人

上海2009年11月13日到11月14日2800元/人

**2009年11月27日到11月28日2800元/人

【課程說明】：本培訓(xùn)課程全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！

我要報(bào)名

課程介紹

1、建立實(shí)效至上的客戶營(yíng)銷理念和專業(yè)化精神2、訓(xùn)練并提升銷售技能，迅速倍增業(yè)績(jī)3、掌握大客戶開發(fā)、銷售面談和服務(wù)營(yíng)銷的技巧，建立專業(yè)化銷售流程4、確立成功的思維和服務(wù)的心態(tài)，挖掘銷售潛能

5、強(qiáng)化大客戶管理、維護(hù)能力

課程大綱

客戶營(yíng)銷、開發(fā)策略框架一、客戶營(yíng)銷的核心1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求2、通過市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群二、價(jià)值判斷1、對(duì)需求不要做價(jià)值判斷，我們是營(yíng)銷但不是營(yíng)銷倫理學(xué)三、目標(biāo)客戶判斷1、用得著，買得起，信得過

2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個(gè)特質(zhì)來分析

-忠誠(chéng)的老客戶

-盈利的大客戶

-有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?/p>

-有戰(zhàn)略意義的新客戶案例分析：泛太*洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則觀點(diǎn)分享：北方人以質(zhì)論價(jià)，市場(chǎng)做不開；溫州人以價(jià)論質(zhì)，市場(chǎng)大的多

3、人性剖析：

-我們說千方百計(jì)地追求，你愿聽。但說不擇**地追求，就不愿聽。實(shí)際一樣

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-需求兩個(gè)方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要客戶需求分析與應(yīng)對(duì)策略一、兩個(gè)假設(shè)：萬能的產(chǎn)品不存在、全能的企業(yè)不存在二、兩大難題：新產(chǎn)品面對(duì)新市場(chǎng)，成熟產(chǎn)品面對(duì)成熟市場(chǎng)三、如何根據(jù)客戶差異實(shí)施有效的營(yíng)銷管理？

觀點(diǎn)分享：需求是有層次的，需求是多樣化的。以水為例：有井水、自來水、桶水、瓶水、奶水之不同層次對(duì)應(yīng)不同需求

四、三大工具1、曉之以利2、動(dòng)之以情3、約之以法五、鎖定目標(biāo)客戶

-從4P（產(chǎn)品

-價(jià)格

-促銷

-渠道）

-到4C（需求、成本、便利、溝通）

-再4R（關(guān)聯(lián)、速度、關(guān)系、回報(bào)）分享：如何既從供應(yīng)者又從消費(fèi)者角度的結(jié)合上著眼21世紀(jì)來研究營(yíng)銷策略組合市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集一：營(yíng)在前，銷在后——如何營(yíng)，才會(huì)贏？1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析3、市場(chǎng)信息**4、宏觀**、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知5、客戶信息**二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向3、市場(chǎng)投放方式4、市場(chǎng)開發(fā)目的5、促銷**6、產(chǎn)品的質(zhì)量**7、售后服務(wù)**方案

三、資料準(zhǔn)備

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四、自身準(zhǔn)備五、后勤**案例分享：酒神白酒市場(chǎng)操作方案客戶開發(fā)策略及開發(fā)實(shí)施一、目標(biāo)客戶特點(diǎn)分析1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析2、客戶環(huán)境分析3、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略4、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析2、市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析3、市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素4、市場(chǎng)策略評(píng)估三、客戶開發(fā)計(jì)劃實(shí)施1、確定目標(biāo)客戶2、營(yíng)銷策略組合3、開發(fā)戰(zhàn)略實(shí)施案例分享：豐馳機(jī)械全國(guó)市場(chǎng)開發(fā)策略溝通能力修煉與談判實(shí)戰(zhàn)第一節(jié)：高效溝通能力認(rèn)知一、什么是高效溝通？二、溝通的作用和意義三、溝通的“瓶頸”四、溝通的過程與要素1、溝通的六大步驟2、溝通的過程所包含的要素3、溝通過程要素的意義五、溝通的內(nèi)容第二節(jié)：有效聆聽與信息分析一、有效聆聽技巧1、聆聽的類型2、有效傾聽的障礙3、主聽傾聽的技巧二、信息交流與檢驗(yàn)三、溝通心理分析

四、各種人格類型分析

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五、四種溝通風(fēng)格類型分析六、辨析溝通對(duì)象的職業(yè)性格七、了解溝通對(duì)象的氣質(zhì)類型第三節(jié)：謀略性高級(jí)溝通能力修煉一、溝通的不同視覺二、如何建立自信峰？三、溝通的心理催眠四、潛能技巧五、溝通36計(jì)六、孫子兵法在商業(yè)溝通中的應(yīng)用七、厚黑心理與力學(xué)原理精髓故事分享：第四節(jié)：談判資源整合與談判實(shí)戰(zhàn)一、營(yíng)銷洽談要?jiǎng)t二、營(yíng)銷談判格言三、談判環(huán)境整合四、談判班底整合五、運(yùn)用好談判力的整合六、如何做一個(gè)釣魚高手？案例分析：**鐵礦石談判七、價(jià)格洽談與讓步策略1、談判報(bào)價(jià)的基本技巧2、價(jià)格解釋的要求原則3、營(yíng)銷談判的妥協(xié)讓步八、談判的完美收官故事分享：猶太人的談判智慧歷史典故：【項(xiàng)羽本紀(jì)】鴻門宴客戶管理與關(guān)系維護(hù)一、客戶有效管理機(jī)制1、客戶日常管理與管理創(chuàng)新2、客戶管控預(yù)警機(jī)制二、客戶培訓(xùn)與輔導(dǎo)1、做客戶的生意顧問2、做客戶的培訓(xùn)導(dǎo)師3、做客戶忠誠(chéng)布道者三、客戶激勵(lì)與忠誠(chéng)度培養(yǎng)

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1、了解客戶的關(guān)鍵需求2、制訂、實(shí)施有效激勵(lì)方案3、讓客戶忠誠(chéng)的必備條件4、客戶忠誠(chéng)度不足分析與對(duì)策5、有效的售前、售中、售后的服務(wù)**6、讓客戶愛上你的品牌四、客情維護(hù)——關(guān)系營(yíng)銷1、關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)2、關(guān)系營(yíng)銷的基本模式3、關(guān)系營(yíng)銷的`價(jià)值測(cè)定4、關(guān)系營(yíng)銷的原則5、關(guān)系營(yíng)銷的形態(tài)

6、關(guān)系營(yíng)銷的具體措施

-“十大天地”現(xiàn)象7、客情維護(hù)六要點(diǎn)案例分享：五、客情維護(hù)——服務(wù)營(yíng)銷1、服務(wù)營(yíng)銷的原則2、顧客關(guān)注原則3、服務(wù)營(yíng)銷七要素（7P）4、顧客讓渡價(jià)值5、如何把握服務(wù)趨勢(shì)6、如何做到服務(wù)滿意

案例分享：維珍航空的高品質(zhì)服務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新

王老師介紹

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃人，實(shí)戰(zhàn)實(shí)用派營(yíng)銷管理專家。從事營(yíng)銷管理工作近十年，曾在醫(yī)藥、畜牧、房地產(chǎn)、快速消費(fèi)品等行業(yè)任職營(yíng)銷、策劃管理高管。其中具有一定影響力的研究作品有《企業(yè)文化宗教》、《十大行業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)心得》、《破解營(yíng)銷危機(jī)》等。出任多家高?？妥淌诩白稍兣嘤?xùn)公司的特約講師，**來，形成“以思維模式打造營(yíng)銷、人力資源管理解決核心問題”的前瞻性培訓(xùn)風(fēng)格。在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營(yíng)銷策劃、項(xiàng)目管理等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

客戶評(píng)價(jià)摘錄：

山東酒神實(shí)業(yè)有限公司董事長(zhǎng)楊永利：“王老師的營(yíng)銷功底深厚，猶如鬼斧神工，銷售人員受訓(xùn)后照著做，市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)翻三翻！”

山東風(fēng)馳機(jī)械公司董事長(zhǎng)豐志強(qiáng)：“王總為豐馳建立系統(tǒng)的營(yíng)銷體系，同時(shí)親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)努力奮戰(zhàn)，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的銷售奇跡，在豐馳的發(fā)展史上，王總留下了濃墨重彩的一筆?！?/p>

光陽印刷總經(jīng)理羅瑞峰：“我聽過很多營(yíng)銷方面的課，多數(shù)是理論性的，感覺很對(duì)，但做起來不對(duì)，甚至根本沒有可行性。但王老師是從實(shí)戰(zhàn)中出來的，很多案例聽起來就像在身邊發(fā)生的一樣?！?/p>

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修正藥業(yè)廣東分公司總經(jīng)理陳連松：“王老師的課堂幽默生動(dòng)、睿智，同時(shí)積極互動(dòng)環(huán)節(jié)更讓我們得到更深層次的感悟，感謝王老師的精彩演講！”

伊利集團(tuán)濟(jì)南總經(jīng)理耿祿文：“王總的營(yíng)銷思想很高深，尤其是他精心打造的《市場(chǎng)營(yíng)銷高管三大必備絕殺》，不僅僅是給你策略，而是天人合一的營(yíng)銷之道！”

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選擇與確定目標(biāo)客戶的銷售技巧（擴(kuò)展8）

——技巧心得：與客戶溝通的技巧范文1份

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第14篇一、基金銷售目標(biāo)客戶的選擇

1、在柜面辦理存款定期1年甚至3年以上的客戶。

2、第三方合作伙伴(保險(xiǎn)公司、證券公司、房產(chǎn)中介等等)。這些機(jī)構(gòu)的渠道合作伙伴畢竟*時(shí)有求于我們，在*時(shí)有**任務(wù)的時(shí)候，他們往往能夠幫助我們度過難關(guān)!

3、開設(shè)對(duì)公帳戶的企業(yè)。如果有公司貸款的企業(yè)也是最適合幫助我們完成**任務(wù)的最佳目標(biāo)，他們往往是大單的成交者(500萬以上)

4、買過基金的客戶。這里面又可以分為兩類人，一類是買過基金還沒怎么虧損的客戶，這類人一般是我要完成“**任務(wù)”的首選目標(biāo)客戶;還有一類是買過基金，但是虧損不小的，這類客戶一般是我覺得近期股市能夠有10%以上空間，適合購(gòu)買老基金的或者近期大盤還將橫盤甚至下跌，不過等到1個(gè)半月的封閉期結(jié)束后，大盤上漲的概率相當(dāng)大而目前適合購(gòu)買新基金的目標(biāo)人選。

5、銀行第三方存管客戶。這類客戶一般是股市打新股或者炒股的客戶。對(duì)于炒股的客戶一定要找熊市虧損嚴(yán)重或牛市賺錢很少的客戶

二、幾種營(yíng)銷方式

1、對(duì)于自己的嫡系部隊(duì)(也就是那些長(zhǎng)期跟隨自己操作，享受我特色服務(wù)的客戶群)，一般只需要打個(gè)電話，約他們到辦公室里簡(jiǎn)單聊上幾句，在事先為他們?cè)O(shè)定好的倉(cāng)位內(nèi)，即可完成銷售。

2、對(duì)于前來辦理存款的普通客戶，不僅要使用基金公司提供的宣傳折頁，而且要利用自己對(duì)市場(chǎng)中長(zhǎng)期的信心去幫助客戶樹立長(zhǎng)期投資的信心，期間要反復(fù)列舉高層的**、機(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)、當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。與這類客戶聊天必須全神貫注地盯著客戶的雙眼，因?yàn)檫@樣可以使我很容易地客戶的雙眼中讀出客戶對(duì)于我哪句話有疑問，方便我重點(diǎn)進(jìn)行解釋，只要客戶所有的疑問都解決了，我們離銷售成功也就不遠(yuǎn)了!

3、對(duì)于一些計(jì)較手續(xù)費(fèi)的客戶，對(duì)于*時(shí)不是**任務(wù)的基金銷售，我一般會(huì)告訴這類客戶，盡管銀行在手續(xù)費(fèi)上無法象證券公司一樣可以實(shí)行減免，但是我能夠提供的特色服務(wù)(不僅提供基金的買賣點(diǎn)，而且每周還可以收到我自己匯總的“實(shí)力機(jī)構(gòu)”對(duì)下周大盤的走勢(shì)預(yù)測(cè)，這些內(nèi)參資料提供的指導(dǎo)建議所帶來的增值，絕對(duì)要比減免那點(diǎn)手續(xù)費(fèi)要超值得多。因此，這類人往往最終能夠成為我的“嫡系部隊(duì)”

4、對(duì)于一些大單目標(biāo)客戶(500萬以上的)，一般采用由基金公司投研團(tuán)隊(duì)的專業(yè)人士為這些貴賓客戶在溫馨舒適的酒店、茶吧，進(jìn)行一些專業(yè)的小型路演活動(dòng)，從而達(dá)成大單銷售。

有了這些有針對(duì)性的營(yíng)銷**往往還是不夠的，因?yàn)槲覀儽仨氄莆铡耙娛裁慈苏f什么話”的營(yíng)銷話術(shù)!盡管許多銀行每次銷售的時(shí)候都會(huì)請(qǐng)基金公司編寫一些專業(yè)性的營(yíng)銷話術(shù)，上面全是對(duì)該只基金的贊美之詞，可是光有這些還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)檫@只是一個(gè)通用的格式，而我們的客戶是具有不同的心理承受能力，不同的性格特點(diǎn)，運(yùn)用通用的套路去游說，往往會(huì)讓客戶感受到目前客戶與銀行的客戶經(jīng)理之間的關(guān)系就是喜洋洋與灰太狼!讓客戶覺得銀行的客戶經(jīng)理眼中盯住的就是客戶口袋中的鈔票!如果有了這樣的感覺，誰還能夠在神經(jīng)高度緊張的氛圍下輕易接受客戶經(jīng)理的.“資產(chǎn)配置計(jì)劃”呢?因此我常常提醒網(wǎng)點(diǎn)的銷售員工“把你們的狐貍尾巴藏起來!請(qǐng)讓客戶在一個(gè)相對(duì)輕松、愉快的氛圍下接受我們的理財(cái)建議吧!

同時(shí)，請(qǐng)你們一定要在客戶面前樹立充足的自信心，這方面咱們要學(xué)習(xí)鳳姐，即便自己是**猿人的翻版，但是在**鏡頭面前卻堅(jiān)信自己就是仙女下凡!”。

我想只要做好上述幾個(gè)方面的準(zhǔn)備工作后，基金銷售的成功率會(huì)相對(duì)大一些的。不過。個(gè)人覺得如果光有上述這些本領(lǐng)或許也只能應(yīng)付幾次突擊性質(zhì)的基金營(yíng)銷，如果想要牢牢掌握住客戶資源，組建自己的嫡系部隊(duì)，那就必須掌握基金營(yíng)銷的核心武器——售后服務(wù)!

基金的營(yíng)銷或許只需要半個(gè)小時(shí)，而售后服務(wù)往往是用年來衡量的!因?yàn)槲抑揽蛻舻牧魇Р⒉皇歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么好的產(chǎn)品，有什么優(yōu)惠條件，有一項(xiàng)權(quán)威**顯示銀行客戶流失的比例中有68%的客戶認(rèn)為客戶經(jīng)理缺乏與他必要的溝通。因此，我在*時(shí)的工作中是相當(dāng)重視與客戶的溝通工作的。

首先，在營(yíng)銷客戶的時(shí)候，我一般會(huì)在評(píng)價(jià)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力的過程中了解到客戶持有什么股票，然后告訴他，我有一個(gè)龐大的后援團(tuán)隊(duì)可以利用，他們是基金公司、證券公司等等，幫客戶提供一些手中持有股票的調(diào)研報(bào)告、專家點(diǎn)評(píng)、公司重大事項(xiàng)點(diǎn)評(píng)等等對(duì)我來說還是小菜一碟的，這些特色服務(wù)，往往讓炒股的客戶“老老實(shí)實(shí)”地在我們銀行柜面購(gòu)買基金。

其次，不僅要提醒客戶及時(shí)打印基金確認(rèn)書，而且當(dāng)客戶基金開始獲利的時(shí)候要及時(shí)通知客戶，這通知也是要有講究的。同樣獲利5%，對(duì)于一個(gè)購(gòu)買1萬元的客戶來說，我會(huì)告訴客戶“您獲利了5%，比人家存1年定期的收益還要高1倍呢!”，但是對(duì)于一個(gè)購(gòu)買1000萬的客戶來說，我會(huì)告訴客戶“你這次投資賺了50萬啊!要抵**好幾年的收入啊!”。當(dāng)然，我們千萬不能“報(bào)喜不報(bào)憂”，面對(duì)客戶的損失，我更加會(huì)與客戶溝通，我一定要讓客戶知道，我永遠(yuǎn)與客戶是一個(gè)戰(zhàn)壕的兄弟。今年在大盤3150點(diǎn)的時(shí)候，我覺得離大盤下降通道的強(qiáng)壓力位越來越近了，而客戶去年年底買的指數(shù)基金還虧損5%，200萬的本金也就要虧損10萬元，但是我還是及時(shí)告訴客戶當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)以及我們的觀點(diǎn)，充分灌輸給客戶“有一種勝利叫撤退，有一種失敗叫占領(lǐng)”的投資理念?？蛻袈爮牧宋业慕ㄗh，而該只基金前幾天最低時(shí)僅有元，現(xiàn)在客戶終于領(lǐng)會(huì)了我的操作紀(jì)律“咱們的退出不是繳械投降，而是為了日后更好的進(jìn)攻!!!”。

最后，只要在我這里購(gòu)買了超過50萬以上基金的客戶就可以成為我的嫡系部隊(duì)客戶，每周將會(huì)收到我的短信。我會(huì)在周末與一些有實(shí)力的機(jī)構(gòu)、基金投研團(tuán)隊(duì)、私募基金經(jīng)理、券商首席分析師等等專家聯(lián)系，通過對(duì)一些消息的研判，大概分析出下周的走勢(shì)，從而讓客戶及時(shí)了解相關(guān)的信息以及我們判斷出的買賣點(diǎn)。為了成為我的嫡系部隊(duì)客戶，一些客戶只有將其他銀行的資產(chǎn)陸續(xù)搬家到我這里，從而我的銷售壓力明顯要比別人輕一點(diǎn)。

三、產(chǎn)品目標(biāo)客戶選擇策略

（一）明確目標(biāo)客戶市場(chǎng)

明確目標(biāo)客戶市場(chǎng)中最主要的是，對(duì)基金銷售市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)。

銷售機(jī)構(gòu)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分時(shí)應(yīng)遵循以下原則：

（1）易入原則。易入原則是指完成市場(chǎng)細(xì)分后，銷售機(jī)構(gòu)有能力向某一細(xì)分市場(chǎng)提供其所需的基金產(chǎn)品和服務(wù)，即該細(xì)分市場(chǎng)是易于開發(fā)、便于進(jìn)入的。

（2）可測(cè)原則。可測(cè)原則是指根據(jù)市場(chǎng)**、專業(yè)咨詢等途徑提供的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特征要素，能夠測(cè)算出細(xì)分市場(chǎng)的客戶數(shù)量、銷售規(guī)模、購(gòu)買潛力等量化指標(biāo)。

（3）成長(zhǎng)原則。成長(zhǎng)原則是指細(xì)分市場(chǎng)在今后的一段時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)規(guī)模會(huì)不斷擴(kuò)大，并且有可能引申出更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。

（4）識(shí)別原則。識(shí)別原則是指每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有明顯的區(qū)分標(biāo)準(zhǔn)，讓銷售機(jī)構(gòu)能夠清楚地認(rèn)識(shí)不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶差異，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，以確保營(yíng)銷策略具有針對(duì)性。

（5）利潤(rùn)原則。利潤(rùn)原則是指銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，必須有足夠的業(yè)務(wù)量，以保證銷售機(jī)構(gòu)在扣除經(jīng)營(yíng)成本和營(yíng)銷費(fèi)用后，在現(xiàn)在或未來能夠獲得一定的利潤(rùn)。

（二）客戶尋找

以潛在客戶與營(yíng)銷人員關(guān)系為例，針對(duì)直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型這三種不同關(guān)系類型的客戶群，常用的尋找潛在客戶的方法分別有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。

選擇與確定目標(biāo)客戶的銷售技巧（擴(kuò)展2）

——小升初如何確定目標(biāo)校的選擇？范文1份

紙質(zhì)產(chǎn)品目標(biāo)客戶描述范文第15篇一、給予客戶一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的身份

銷售中，我們想讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品，不妨先給他一個(gè)購(gòu)買產(chǎn)品的身份，給他貼上一個(gè)適當(dāng)抬高他的標(biāo)簽小張：“這套衣服太貴了，能不能便宜點(diǎn)？”銷售員乙：“是的，這套衣服確實(shí)有點(diǎn)貴（與客戶站在同一立場(chǎng)，緩解對(duì)立情緒），像這么名貴的衣服只適合一些高雅的女士穿，你女朋友這么漂亮，穿起這套衣服一定很好看，先穿上試試?！保ńo客戶一個(gè)購(gòu)買的身份，同時(shí)引導(dǎo)客戶體驗(yàn)擁有產(chǎn)品的感覺）（當(dāng)小芳試穿上衣服時(shí)）銷售員乙：“你看，多好看?。▽?duì)小芳說，其實(shí)是說給小張聽）你真幸福，有這么好的男朋友，我在這個(gè)店已經(jīng)工作3年了，以我的經(jīng)驗(yàn)，只有那些很愛他女朋友的男孩子才舍得買這么名貴的衣服給他的女朋友。好羨慕你??！”（再給小張一個(gè)很愛女朋友的身份，同時(shí)用假設(shè)成交的語言促成）

二、先確認(rèn)成交信號(hào)，再采取措施

1．客戶動(dòng)作是否積極是明顯的標(biāo)志

2．眼神泄露了客戶心里的秘密

3．要留心觀察客戶的姿態(tài)，客戶為了細(xì)節(jié)而不斷詢問銷售員是成交的前一步

例如：銷售員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)示范時(shí)，一位客戶發(fā)問：“這種產(chǎn)品的售價(jià)多少？”對(duì)于客戶的這個(gè)問題，銷售員可有3種不同的回答方法。(1)直接告訴對(duì)方具體的價(jià)格。(2)反問客戶：“你真的想要買嗎？”(3)不正面回答價(jià)格問題，而是向客戶提出：“你要多少？”馬上詢問客戶需要多少數(shù)量，會(huì)使“買與不買”的問題在不知不覺中被一筆帶過，直接進(jìn)入具體的成交磋商階段。

三、處理客戶異議的“常規(guī)四法”

1．以**應(yīng)對(duì)客戶的異議例如：

客戶：“我覺得你們的價(jià)格太貴了?！?/p>

銷售員：“王總，我們的產(chǎn)品從質(zhì)量到性能，再到售后服務(wù)是全行業(yè)中最好的，并且性價(jià)比也是最高的，所以我認(rèn)為‘價(jià)格貴’不是您拒絕購(gòu)買的真正原因。您是不是對(duì)我們的產(chǎn)品還存在一些不滿意的地方呢？”客戶：“你們的產(chǎn)品顏色太少了?！?/p>

2．用補(bǔ)償法消除客戶的異議例如：

客戶：“產(chǎn)品的價(jià)格太高了?！?/p>

銷售員：“價(jià)格可能是高一點(diǎn)，但請(qǐng)相信‘一分錢，一分貨’的道理，我們這臺(tái)機(jī)器的質(zhì)量是最上乘的。雖然用較低的價(jià)格也能買到其他的類似品，但如果質(zhì)量不可靠的話，以后修理起來費(fèi)用便是個(gè)無底洞，而且修理還會(huì)帶來諸多麻煩。相比之下，多花點(diǎn)錢買個(gè)放心還是劃算的，您說呢？”

客戶：“這個(gè)皮包的皮料不是最好的?！变N售員：“您真是好眼力，這個(gè)皮料的確不是最好的，若選用最好的皮料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在的一倍以上。但是這款皮包的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，以這么便宜的價(jià)格買到款式這么好的皮包，您還是賺了?！?/p>

3．采用轉(zhuǎn)折法化解客戶的異議，當(dāng)客戶提出異議后，我們回答“是的，不過……”或“是的，但是……”然后再繼續(xù)說話。例如：

客戶：“我不喜歡木制家具，它們很容易變形。”

銷售員：“你說得非常對(duì)，如果與鋼鐵制品相比，木制家具的確容易扭曲變形。不過，我們制作家具的木板是經(jīng)過特殊處理的，扭曲變形的系數(shù)只有用精密儀器才能測(cè)得出?！?/p>

這位銷售員的轉(zhuǎn)折法就用的很好。他這樣說不僅給客戶留了“面子”，而且也輕松地消除了客戶的疑慮。

4．采用“太極法”處理客戶的異議，例如：

經(jīng)銷店老板：“貴企業(yè)把太多的資金花在做廣告上，為什么不把錢省下來，作為進(jìn)貨的折扣，讓我們的利潤(rùn)多一些？”

銷售員：“就是因?yàn)槲覀兺断麓罅康膹V告費(fèi)用，顧客才會(huì)被我們的品牌所吸引，這樣您的總利潤(rùn)不是更大嗎？”客戶說：“價(jià)格又漲了?！?/p>

銷售員：“是的，價(jià)格是漲了，而且以后還得漲，現(xiàn)在不進(jìn)貨，好機(jī)會(huì)就丟掉了?！?/p>

客戶說：“產(chǎn)品賣不出去，不敢進(jìn)貨了?！?/p>

銷售員：“那是因?yàn)槟鷽]有購(gòu)買我們所銷售的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是暢銷貨，還可以幫您帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售?！变N售員巧妙地應(yīng)用“太極法”的說服方式，將客戶不買的理由轉(zhuǎn)化成應(yīng)該買的理由，既沒有回避客戶的異議，又沒有直接正面去反駁，因而更有利于形成良好的洽談氣氛，較容易說服客戶，做成生意。

四、過激的異議要用特殊的辦法

1．理解過激異議2．忽略過激異議3．用傾聽了解過激異議產(chǎn)生的原因4．用迎合來緩解客戶的怨氣5．說出真實(shí)感受例如，在回應(yīng)客戶對(duì)質(zhì)量問題的激烈指責(zé)時(shí)，我們可以先這樣說：“忠言逆耳，王處長(zhǎng)，我知道您這樣說是為我們公司好，希望我們的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力?！蓖ǔ?，客戶會(huì)因?yàn)殇N售員說出了連他自己都未意識(shí)到的善意而感動(dòng)。然后，銷售員再真誠(chéng)地說出自己內(nèi)心的感受，坦言自己的難處和苦衷：“其實(shí)每個(gè)公司的產(chǎn)品都有一定的故障率，請(qǐng)您一定要理解。我向您保證，一定盡量減少這一可能性的出現(xiàn)，并在出現(xiàn)問題時(shí)盡快更換和維修?！?/p>

五、價(jià)格異議最重要，必須慎重處理

1．產(chǎn)品的質(zhì)量2．產(chǎn)品的檔次(用優(yōu)質(zhì)、檔次高的產(chǎn)品與劣質(zhì)、檔次低的產(chǎn)品進(jìn)行比較，突出產(chǎn)品的價(jià)值和檔次)3．客戶對(duì)產(chǎn)品的需要程度4．服務(wù)的質(zhì)量

六、搶占先機(jī)，讓客戶一開始就說“是”

一個(gè)圖書銷售員走上一級(jí)臺(tái)階，穿過一扇半掩的門，看見了屋里的女主人。如果他不太聰明的話，他會(huì)直接問：“你想買一套美麗的故事書給孩子嗎？”女主人肯定會(huì)說：“不需要！”然后就用力把門關(guān)上。可是，聰明的銷售員是不會(huì)以這種方式開始與他人談話的。他會(huì)說：“太太，你有一位公子和一位**在中心小學(xué)讀書吧？”“是??！”銷售員的**得到了女主人肯定的回答，這樣，在不知不覺中，他已經(jīng)接近了女主人。1.與客戶交談的語言要同步2．與客戶的行為動(dòng)作要同步3．多向客戶提出一些封閉式的問題例如，銷售員不能問客戶：“你想買汽車嗎？”而是應(yīng)該說：“你想要小排量的還是大排量的汽車？”如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。

七、以退為進(jìn)，讓客戶束手就擒

某家電公司的區(qū)域經(jīng)理**，想尋找一位**商，以盡快