房地產(chǎn)客戶細(xì)分和產(chǎn)品線

客戶細(xì)分和產(chǎn)品線今天我們講下萬(wàn)科的客戶細(xì)分和產(chǎn)品線。萬(wàn)科把客戶分成了5種11類。這五種實(shí)際上是第一條線就是生命周期。青年-到有孩子-到老年。然后加上富裕階層和務(wù)實(shí)階層，是按收入劃分的。

萬(wàn)科的客戶細(xì)分是從哪里來(lái)的呢

？萬(wàn)科的標(biāo)桿企業(yè)是美國(guó)的PULTE公司，也就是帕爾迪。帕爾迪是美國(guó)最大的房地產(chǎn)公司，在美國(guó)就象現(xiàn)在的萬(wàn)科一樣。萬(wàn)科剛起步的時(shí)候，把PULTE公司作為自己的標(biāo)桿，也就是榜樣。萬(wàn)科所有的東西都是在效仿PULTE公司。

這是五種人群的描述，很容易理解。大家看下這個(gè)表，就是11類的細(xì)分了。

萬(wàn)科對(duì)客戶的細(xì)分，實(shí)際上來(lái)源于帕爾迪的客戶細(xì)分。下面我們講萬(wàn)科的產(chǎn)品系列，萬(wàn)科的產(chǎn)品系列是對(duì)應(yīng)于客戶細(xì)分的。

大家看下這個(gè)表格。萬(wàn)科產(chǎn)品細(xì)類分成8大類，四大類，8小類

也就是金色,城市,四季,高檔系列，這四個(gè)系列又細(xì)分成8小類

。

萬(wàn)科的4個(gè)系列，前3個(gè)是按照區(qū)域劃分的，也就是城市-城郊-郊區(qū)這樣劃分的

。GOLDEN-CITY-TOWN

這樣劃分的。TOP是按照資源占有劃分的。

就萬(wàn)科的系列劃分來(lái)看，基本涵蓋了目前所有項(xiàng)目的產(chǎn)品劃分。他的細(xì)分覆蓋面非常廣。這個(gè)系列的劃分，實(shí)際上對(duì)任何一個(gè)開發(fā)商都有作用，對(duì)任何一個(gè)項(xiàng)目基本都能涵蓋。而且，萬(wàn)科產(chǎn)品不但形成了系列，更形成了強(qiáng)大的復(fù)制功能。

也就是說(shuō)，萬(wàn)科拿到地，看符合那個(gè)系列，把產(chǎn)品直接裝進(jìn)去就行了。這也是萬(wàn)科最強(qiáng)大的地方。

我們看下更詳細(xì)的情況，產(chǎn)品細(xì)類：GOLDEN系列。

那么G系列分成了G1,G2,G3細(xì)類。也就是城市住宅，有分成了三類。這是大家最可能接觸到了。先說(shuō)G1

G1基本就是城市中心品質(zhì)公寓的概念，代表作金魚華庭

G2有點(diǎn)城市邊緣的概念和感覺(jué)G3

，這種就是比較象城市新城的中心類似的概念，以低總價(jià)為優(yōu)勢(shì)。以上就是萬(wàn)科的G細(xì)類。GOLDEN系列，這個(gè)GOLDEN系列的產(chǎn)品比較多，大家可能都有所接觸了。

大家看下CITY

系列也就是城郊項(xiàng)目。

每個(gè)系列產(chǎn)品的都按照客戶細(xì)分做了相對(duì)的對(duì)應(yīng)。也就是從客戶出發(fā)，然后對(duì)應(yīng)到產(chǎn)品系列。

CITY系列產(chǎn)品，洋房類比較多。萬(wàn)科城系列是比較常見(jiàn)的

，比較有名的深圳第五園也屬于這個(gè)系列。

TOWN系列分兩種，也就是有景觀和沒(méi)資源兩種。

T1的表沒(méi)有。T1也比較常見(jiàn)，象長(zhǎng)陽(yáng)半島，四季花城都屬于這個(gè)T1的范疇。我們?cè)诳聪耇2

。

T2的主要就是有資源，山啊或者水啊，具備一定休閑養(yǎng)老價(jià)值。

東海岸和清林徑都是比較代表作品。

那么最后一個(gè)系列就是TOP系列，豪宅系列，這個(gè)就分兩種：城市豪宅和郊區(qū)豪宅，我們看下

就是占有資源，以別墅為主要物業(yè)類型現(xiàn)在TOP1好象快消失了吧，，這