開發(fā)高端客戶

正文正文：就保險(xiǎn)而言，所謂“高端客戶”是指：保險(xiǎn)保障要求高、信用程度好、繳費(fèi)能力強(qiáng)的準(zhǔn)客戶。高端客戶有社會(huì)地位、有一定的交際圈、有實(shí)力投保，在自己從事的行業(yè)里專業(yè)水平也比較高，往往對(duì)其他行業(yè)的專業(yè)人士也比較認(rèn)可。另外，高端客戶一般有中小型工商企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、各類專業(yè)人士等等。每個(gè)群體都有他們的特點(diǎn)，高端客戶往往十分珍惜自己的時(shí)間、注重專業(yè)水平、注重交際圈內(nèi)的信任度。如果以普通的方式向使客戶認(rèn)同保險(xiǎn)，并進(jìn)一步認(rèn)同其他不同的險(xiǎn)種可幫助客戶解決不同的問題——高端客戶在對(duì)他人的認(rèn)同上都有一個(gè)過程。我們應(yīng)根據(jù)自己所了解的一些行業(yè)特點(diǎn)，與客戶成為同一類交往群體，這樣高端客戶群體就會(huì)成為常挖不盡的寶藏了。戶的目的和意義 (一)成功者——業(yè)務(wù)精英的特征在我們這個(gè)行業(yè)，代理人大致分為業(yè)務(wù)精英和普通代理人。每個(gè)人都希望自已能夠成為業(yè)務(wù)精英。成功一定有方法，通過對(duì)業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)他們具有這樣的特征：令客戶群多為高端客戶令保單多是高保費(fèi)保單 (二)為什么業(yè)務(wù)精英喜歡開發(fā)高端客戶？；而通過與高端客戶的接觸，代理人也可以從客戶身上學(xué)到很多知識(shí)。活習(xí)慣與普通人不同，決定了客戶需要通過高保額來體現(xiàn)身價(jià)。是每位代理人都希望擁有的客戶，而且他們也需要保險(xiǎn)；自已不做，別的代理人也會(huì)做，要對(duì)客戶負(fù)責(zé)。的條件先來看一個(gè)故事。真正的男子漢氣概真正的男子漢氣概一位父親很為他的孩子苦惱。因?yàn)樗膬鹤右呀?jīng)十五六歲了，可是一點(diǎn)男子漢氣概都沒有。于三個(gè)月后，父親來接孩子。禪師安排孩子和一個(gè)空手道教練進(jìn)行一場(chǎng)比賽，以展示這3個(gè)月的訓(xùn)練成果。教練一出手，孩子便應(yīng)聲倒地。他站起來繼續(xù)迎接挑戰(zhàn)，但馬上又被打倒。他就又站起來啟示——很多人只是關(guān)心表面的東西，而忽視實(shí)質(zhì)的內(nèi)容。為是別人有關(guān)系、好運(yùn)氣、能說不知道業(yè)務(wù)精英成功的真正原因。通過對(duì)業(yè)務(wù)精英的了解，我們發(fā)現(xiàn)，他們之所有不同于一般代理人的一些典型特征。 (一)做人令具有人格魅力，可以在短時(shí)間內(nèi)讓客戶接受、喜歡和信任令有職業(yè)道德——這是代理人應(yīng)具備的基本素質(zhì)令守信——不失信于人，做事要有交待；答應(yīng)客戶的事情一定做到、做好不得令恰當(dāng)?shù)难哉勁e止——平時(shí)的為人處事、談吐很重要令為客戶著想令樂于助人——客戶遇到問題，幫助客戶解決令誠(chéng)實(shí)、不虛夸——實(shí)實(shí)在在,不夸大其詞令像對(duì)親人、朋友一樣對(duì)客戶與客戶交心，像朋友、親人一樣相處令為客戶保密，不要將客戶的資料泄露令有責(zé)任心 (二)態(tài)度令逢人談保險(xiǎn)早期展業(yè)時(shí)，要能有見人就談保險(xiǎn)的心態(tài)，通過大量的客戶積累，自然就會(huì)遇到大客戶。令具有耐心、愛心、誠(chéng)心、平常心高保費(fèi)保單不是一次就可以簽成的，而且高端客戶通常比較忙，要取得客戶的信任，需要有耐心。不要太急功近利，用平常心對(duì)待結(jié)果。令快樂工作作并不辛苦。只有當(dāng)你覺得工作很快樂時(shí)，你才會(huì)愿意去為工作而花心思、去學(xué)習(xí)、去見客戶。令理性、客觀多了解各方面的信息，對(duì)客戶的問題進(jìn)行理性的分析。人在初次接觸高端客戶時(shí)會(huì)有心理障礙，認(rèn)為自己與客戶相差太遠(yuǎn)。沒有自信。要記住，成功的人喜歡和成功的人打交道！而且在保險(xiǎn)這方面，我們比客戶專業(yè)，我們是專家；每個(gè)人都有自已的優(yōu)勢(shì)，自己也有客戶不具備的優(yōu)勢(shì)。要將自已和客戶放在平行的位置才可能交談。令認(rèn)同行業(yè)從表情、說話的語氣、眼神和表現(xiàn)出來的熱情都能讓客戶感受到你對(duì)行業(yè)的喜愛。問題或是公司不好。務(wù)精英的交談，可以感受到他們對(duì)公司發(fā)自內(nèi)心的熱愛，并通過自己的熱情。有的代理人對(duì)公司滿腹牢騷，懷著這樣的心情去見客戶，怎能讓客戶就如同，我們的父母是不是完美的？沒有一點(diǎn)缺點(diǎn)嗎？我們會(huì)不會(huì)因?yàn)楦改赣腥秉c(diǎn)而怪父母？而離開父母，不孝順?biāo)麄?？事?shí)上，不論父母怎樣，我們都能夠諒解他們、包容他們、愛他們。其實(shí)，公司就像父母一樣，沒有完美無缺的。我們要學(xué)會(huì)去令敢于做大保單常會(huì)根據(jù)自己的判斷和主觀意愿來為客戶設(shè)計(jì)保單；或者由于自已很少遇到怕保單設(shè)計(jì)太大客戶會(huì)拒絕，就用自己的心態(tài)去衡量別人。無疑，這種不敢做大單的心態(tài)是影響大家成為業(yè)務(wù)精英的。令把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)經(jīng)營(yíng)我們應(yīng)該把保險(xiǎn)當(dāng)作事業(yè)而不只是一份工作，應(yīng)該具有職業(yè)自豪感。工作會(huì)經(jīng)常換，而事業(yè)會(huì)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。客戶不希望將自己的終身保障交給一個(gè)工作不穩(wěn)定的人。令時(shí)刻注意自身形象意細(xì)節(jié)。你的一舉一動(dòng)，都有可能被別人注意，而注意你的人中就有可能有你以后要拜訪的準(zhǔn)客戶。令不斷學(xué)習(xí)才是長(zhǎng)久之道學(xué)習(xí)的態(tài)度很重要，不斷學(xué)習(xí)、不斷提升才是長(zhǎng)久之道。令開闊視野多走出去看看，多和其他優(yōu)秀的人交流、溝通，可打開眼界、有所突破。令敬業(yè)讓客戶真正感覺到你是在做事，而不是將工作當(dāng)作玩。令勤奮令好的精神狀態(tài)都喜歡見到熱情洋溢的代理人。當(dāng)精神狀態(tài)不好時(shí)，自己的熱情不高，感染不了客戶，而且對(duì)客戶提出的問題反映也慢。 (三)專業(yè)令熟悉保險(xiǎn)方面的知識(shí)在保險(xiǎn)方面是個(gè)行家，了解保險(xiǎn)各方面的知識(shí)及信息，可使自己更自信。令外表形象專業(yè)令跳出保險(xiǎn)看保險(xiǎn)不要和客戶在一起只會(huì)談保險(xiǎn)，而應(yīng)該和客戶多溝通客戶感興趣的話題，建立信任。賣出，它的成本是一元錢，怎么賣？如果僅僅是賣一個(gè)杯一個(gè)出名的品牌的杯子，它說不定能賣到五六元；如果這個(gè)杯子據(jù)說還有其他功它可能賣到七八元；如果這個(gè)杯子外面再加上一套高級(jí)包裝，賣十元二十元也是可能的；如果這個(gè)杯子正好是某個(gè)名人用過的，與某個(gè)歷史事件聯(lián)系了起來，一不小心，一二百元也有人要。所以，我們要理解“功夫在詩(shī)外”的道理——并不僅僅限于詩(shī)。容老板，認(rèn)為保險(xiǎn)行業(yè)不規(guī)范，信不過。業(yè)務(wù)精英從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度一個(gè)企業(yè)在剛開始時(shí)是不是就這么大？管理這么規(guī)范？也是在發(fā)展的過程中不斷的調(diào)整、規(guī)范的。而保險(xiǎn)行業(yè)也是一樣的。令了解同業(yè)公司的情況令知識(shí)面廣理、理財(cái)?shù)雀鞣矫娴闹R(shí)，在和客戶溝通時(shí)才會(huì)有能夠溝通，并且通過交流會(huì)給他帶來一些啟發(fā)。令少說、會(huì)說雙倍學(xué)費(fèi)有一個(gè)年青人，去向大哲學(xué)家蘇格拉底請(qǐng)教演講術(shù)。他為了表示自己有好口才，滔滔不絕地講要說到客戶的要害，讓客戶有所觸動(dòng)。在見客戶之前，先思考如何我們與客戶交談時(shí)的要領(lǐng)是：該講則講，不該講則不講；該點(diǎn)則點(diǎn)，點(diǎn)到即止。再談令說話語氣肯定話語不重復(fù)、精煉，表現(xiàn)出專業(yè)、自信。令專業(yè)靠積累，但是當(dāng)專業(yè)知識(shí)不夠時(shí)，就用誠(chéng)心來打動(dòng)客戶從業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)的營(yíng)銷員當(dāng)專業(yè)知識(shí)還不夠時(shí)，可以通過自已的誠(chéng)意來打動(dòng)客戶。 (四)技能令親和力強(qiáng)能很快和剛認(rèn)識(shí)的人熟悉起來，并贏得好感。令溝通能力強(qiáng)令推斷分析能力強(qiáng)對(duì)于理性的客戶，要具備幫助客戶分析問題的能力。令語言表達(dá)清晰令思路清晰令豐富的社會(huì)閱歷 (五)技巧令了解客戶的作息時(shí)間、生活習(xí)慣動(dòng)，可一起打羽毛球；高層管理者喜歡聊天；私營(yíng)企業(yè)主喜歡打高令在未得到客戶認(rèn)可前，不談保險(xiǎn)，只交朋友保險(xiǎn)。當(dāng)客戶已信任你時(shí)，再了令令向客戶請(qǐng)教問題解客戶是否對(duì)保險(xiǎn)有興趣；如沒有，別太急，要找合適的時(shí)機(jī)，慢慢灌輸保險(xiǎn)理念。令計(jì)劃書要敢于做大令與客戶分享自己的成長(zhǎng)和榮譽(yù)樣希望自己選擇的保險(xiǎn)代理人是最優(yōu)秀的，他會(huì)為你而高興，并會(huì)更加愿意幫助你成功。與客戶分享自己的成長(zhǎng)和榮譽(yù)舉例：某位業(yè)務(wù)精英準(zhǔn)備參加公司舉辦演講比賽，主題是“心系保險(xiǎn)，情滿南粵”。他把自己精心準(zhǔn)備的演講稿拿去客戶那里，讓客戶幫他修改一下講稿，并指點(diǎn)如何在演講時(shí)發(fā)揮的更好?？蛻艉荛_心并認(rèn)真地幫他修改，修改后并邊讀邊告訴他哪些地方該怎樣講。其實(shí)在客戶幫他時(shí)，他已經(jīng)將自己想對(duì)客戶講的東西告訴了客戶。令公司舉辦活動(dòng)可告訴客戶、影響客戶、感染客戶令恰如其分地贊美 (六)習(xí)慣令經(jīng)常總結(jié)針對(duì)自己成功、失敗的案例進(jìn)行總結(jié)。只有經(jīng)?？偨Y(jié)，才會(huì)不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。令制訂目標(biāo)中期和短期目標(biāo)。尤其要對(duì)公司的各種競(jìng)賽方賽都了解清楚，作為令行動(dòng)力強(qiáng)，不拖延令不遲到三、高端客戶目標(biāo)市場(chǎng)的特征 (一)私營(yíng)企業(yè)主的特征令注重利益令身價(jià)高，需要高保令沒時(shí)間關(guān)心孩子的教育問題令精神壓力大，有些事情不可以和周圍的人講，喜歡找個(gè)傾訴的對(duì)象令部分人信佛令對(duì)員工、財(cái)產(chǎn)、汽車有保險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)自身保險(xiǎn)并無考慮可先通過員工意外險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)、汽車保險(xiǎn)與客戶建立聯(lián)系，取得客戶的信任。令對(duì)自身安全問題很擔(dān)憂有有錢人被綁架的事件發(fā)生，所以他們會(huì)對(duì)自身和家人的安全問題擔(dān)憂。點(diǎn)令聊客戶、行業(yè)有關(guān)的話題作息時(shí)間：上午休息，下午工作，晚上至2-3點(diǎn)，約訪時(shí)間易為晚上 (二)高層管理者的特征令文化程度高，易接受新事物將壽險(xiǎn)的意義與功用講清楚后，多數(shù)這樣的客戶就能接受。令理性要清楚、誠(chéng)實(shí)地回答客戶的問題，不要感性太多；什么問題都要分析得有道理。令通常不會(huì)比較產(chǎn)品，而是注重產(chǎn)品和代理人是否適合令注重售后服務(wù)令注重純保障型點(diǎn)令要從個(gè)人和單位員工保險(xiǎn)兩方面入手令客戶不喜歡羅嗦、話多、太感性的代理人，喜歡專業(yè)、自信的代理人說 (三)政府官員的特征打擾令不愿跟親屬、朋友買保險(xiǎn)理人買保險(xiǎn)，因?yàn)椴幌胱層H戚、朋友知道自己的財(cái)務(wù)狀況令有灰色收入，不能公開令單位人際關(guān)系較復(fù)雜令由于人際關(guān)系復(fù)雜，再接觸客戶時(shí)要小心不要卷入人際紛爭(zhēng)當(dāng)中令不愿同一個(gè)單位的同事知道自己的情況在每次和客戶面談及客戶的情況不要向其同事泄露，會(huì)引起客戶的不滿點(diǎn)令與客戶面談及面談內(nèi)容要保密；甚至于和客戶面談接觸，都要回避其同事，不要讓任何人知道令事前盡可能熟悉其單位的人際關(guān)系令了解清楚，可避免卷入復(fù)雜的人際關(guān)系當(dāng)令說話、做事要小心謹(jǐn)慎 (四)個(gè)體戶的特征令對(duì)持續(xù)性收入無把握，對(duì)養(yǎng)老問題關(guān)注,喜歡繳費(fèi)期短的產(chǎn)品令喜歡比較產(chǎn)品產(chǎn)品令從眾心理自己也會(huì)考慮；或者說如果自己買了，喜歡讓朋友也買，這樣覺得心里踏實(shí)。 (五)專業(yè)人士(醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師、程序工程師、建筑工程師等)的特征令文化素質(zhì)高令思維邏輯性強(qiáng)令理性、冷靜令注重服務(wù)令對(duì)代理人的專業(yè)水平要求較高令注重保障點(diǎn)令忌用強(qiáng)勢(shì)推銷令注重創(chuàng)業(yè)期的風(fēng)險(xiǎn)保障令注重分析說明令不是小氣，是節(jié)儉令別讓他們?yōu)槟愀跺X令最重要的是建立交情．令對(duì)有錢人來說，買保險(xiǎn)只不過是把他的錢從銀行轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司而已保單就變大么？他如果你認(rèn)為自己能經(jīng)營(yíng)大保單，你就能。業(yè)務(wù)精英在開拓高端客戶時(shí)，多用緣故法和轉(zhuǎn)介紹法，尤其是轉(zhuǎn)介紹法。用緣故法開拓的業(yè)務(wù)精英，多在早期，而且和本人原來的工作經(jīng)歷、人脈關(guān)系有關(guān)。轉(zhuǎn)介紹的方式主要有以下這些。令為客戶公司培訓(xùn)或主持活動(dòng)典或活動(dòng)時(shí)，可為其做主持；也可為其員工進(jìn)行培訓(xùn)。這就要求業(yè)表達(dá)能力和綜合素質(zhì)要高。如目前自己并不具備這些條件，可借用公司講師的力量來做。令通過與客戶一起活動(dòng)，認(rèn)識(shí)客戶的朋友，如打麻將、打羽毛球、旅游、跳舞等有潛力的客戶著重服務(wù)，與之交朋友。然后通過經(jīng)常和客戶在一起玩，認(rèn)識(shí)客戶周圍的朋友?？蛻糇鲛D(zhuǎn)介紹時(shí)，客戶會(huì)有所顧慮。可以和客戶經(jīng)常一起活動(dòng)，來認(rèn)識(shí)客戶的朋友，這樣效果會(huì)更好，而且認(rèn)識(shí)得比較自然。令分析當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，還可擴(kuò)展到相關(guān)產(chǎn)業(yè)都會(huì)有當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)，可由此找到突破口，并引伸到其相關(guān)產(chǎn)業(yè)，客戶群會(huì)源源不斷。令尋找、建立影響力中心——客戶自己買了保險(xiǎn)，會(huì)找其他人一起買主要根據(jù)自己的觀察來建立影響力中心?？蛻舳紩?huì)有這樣的心理，自己買了的東西，也買。成為影響力中心的客戶，代理人從對(duì)其提供的服務(wù)、所花的精力、時(shí)間都要比普通客戶多。紹是開拓高端客戶的主要方法，如何使客戶愿意轉(zhuǎn)介紹就是我們要考慮的問題了。令針對(duì)客戶行業(yè)提供相關(guān)信息代理人本身為樞紐，把眾多的客戶組織起來，加強(qiáng)客戶與客戶之間的橫向聯(lián)系，使客戶資源實(shí)現(xiàn)共享。令經(jīng)常幫助客戶解決問題期的服務(wù)，使他們感到驚喜，會(huì)有效地拉近與客戶的情感距離。令經(jīng)常同客戶保持聯(lián)系、聊天年終期金葵花理財(cái)指數(shù)報(bào)告》令做好售后服務(wù)通過服務(wù)好一個(gè)客戶，客戶會(huì)介紹家人、親戚、朋友。令和客戶成為可信任的朋友同客戶交心，成為朋友。財(cái)工具價(jià)值認(rèn)同與保險(xiǎn)需求 (一)高端客戶對(duì)各種理財(cái)投資工具價(jià)值認(rèn)同程度保險(xiǎn)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資股票國(guó)債黃金珠寶基金期貨企業(yè)債券收藏私募基金外匯交易企業(yè)直接投資子女教育基金2.保險(xiǎn)房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)投資股票國(guó)債黃金珠寶基金期貨企業(yè)債券收藏私募基金外匯交易企業(yè)直接投資子女教育基金2.972.172.132.082.2