銷售管理 授課計劃表

授課計劃表學(xué)年第學(xué)期系（部）：教研室：課程名稱：銷售管理任課班級：任課教師：杜泉使用教材：《銷售管理》杜泉主編教學(xué)時數(shù)課程總課時：45已講授課時：本學(xué)期計劃課時：45本學(xué)期教學(xué)周數(shù)班級本學(xué)期周課時本學(xué)期計劃課時備注說明合計其中講授實驗課實驗程實習(xí)或復(fù)習(xí)課單元測驗機動課時153452421本課程教學(xué)目的和要求：通過教學(xué)和實訓(xùn)，使學(xué)生理解、掌握銷售管理的基本理論和技能，并具備實踐的綜合運用能力，為以后更好地從事銷售管理工作打下良好的基礎(chǔ)。教學(xué)組織說明：本課程的教學(xué)遵循銷售管理的基本原理、方法和實踐的主線展開。主要介紹銷售管理主體應(yīng)具備的素質(zhì)、銷售管理的對象等知識。并安排案例分析與實訓(xùn)，提高學(xué)生的實際操作能力。使用教具：粉筆、黑板、多媒體課件日期周序課時序教學(xué)單元單元教學(xué)目的教學(xué)內(nèi)容教學(xué)形式教具作業(yè)任課兼職教師11-3項目一銷售管理準備通過教學(xué)，使學(xué)生理解掌握銷售管理的含義，了解銷售管理的過程，理解掌握銷售管理的職能市場營銷與銷售、銷售觀念的發(fā)展、銷售管理體系的構(gòu)成、加強銷售管理對企業(yè)營銷的意義、銷售管理體系的構(gòu)成講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件24-6項目二：銷售組織模式選擇通過教學(xué)，使學(xué)生理解掌握企業(yè)銷售組織的形式和優(yōu)缺點，了解銷售部門的演變和組織形式銷售組織模式的選擇、銷售部門的組織形式講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件37-9實訓(xùn)一：構(gòu)建銷售組織通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握銷售組織模式的設(shè)計方法。銷售組織模式設(shè)計、構(gòu)建銷售組織情景模擬410-12項目三：銷售部門及人員的職責(zé)確定通過教學(xué)，使學(xué)生理解掌握銷售部門的作用與職能，了解銷售經(jīng)理的職責(zé)、管理職能及扮演的角色銷售經(jīng)理的職責(zé)、銷售經(jīng)理的角色講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件513-15實訓(xùn)二：進行工作分析通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握并開展工作分析。銷售部門工作分析、銷售崗位工作分析情景模擬616-18項目四：銷售人員管理通過教學(xué)，使學(xué)生理解掌握銷售人員的行為特征，了解銷售人員的角色認知，了解銷售人員動機，理解掌握銷售人員激勵的方法銷售人員的招聘和培訓(xùn)、銷售人員的報酬和業(yè)績評估講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件719-21實訓(xùn)三：開展銷售人員管理通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握銷售人員的管理工作。根據(jù)設(shè)計的銷售工作崗位開展銷售人員的招聘工作、設(shè)計銷售人員薪酬，開展銷售人員激勵情景模擬822-24項目五：銷售計劃與預(yù)測通過教學(xué)，使學(xué)生了解如何開展銷售預(yù)測并制定銷售計劃銷售預(yù)測的方法、編制銷售計劃的步驟講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件925-27實訓(xùn)四：撰寫銷售計劃通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握銷售計劃的撰寫。銷售計劃的架構(gòu)、編制銷售計劃的步驟情景模擬1028-30項目六：客戶管理通過教學(xué)，使學(xué)生了解客戶管理的基本知識并通過案例教學(xué)，使學(xué)生加深對如何進行客戶管理的認識客戶管理的內(nèi)容和方法、客戶管理分析的流程與方法講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件1131-33實訓(xùn)五：開展客戶管理工作通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握如何開展客戶管理工作?？蛻艄芾矸治龅姆椒ā⒖蛻艄芾矸治龅牧鞒糖榫澳M1234-36項目七：信用管理通過教學(xué)，使學(xué)生了解信用管理的基本知識并通過案例教學(xué)，使學(xué)生加深對如何開展信用管理的認識信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因、信用風(fēng)險控制的主要措施講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件1337-39實訓(xùn)六：開展信用管理工作通過實訓(xùn)，使學(xué)生掌握信用管理工作。制定應(yīng)收賬款政策、確定合理的收賬程序和記賬方法情景模擬1440-42項目八：銷售渠道管理通過教學(xué)，使學(xué)生了解銷售渠道管理的基本知識并通過案例教學(xué)，使學(xué)生加深對如何開展銷售渠道管理的認識銷售渠道成員的類型、銷售渠道的設(shè)計、開發(fā)和管理講授舉例粉筆、黑板、多媒體課件1543-45實訓(xùn)七：開展銷售渠