房地產(chǎn)定價(jià)方法

定價(jià)方法定價(jià)——整盤(pán)均價(jià)今天我們講下定價(jià)方法。定價(jià)方法有很多種，但是最主要用的是市場(chǎng)比較法，本章主要講這個(gè)市場(chǎng)比較法。定價(jià)方法無(wú)非也是從三個(gè)方面出發(fā)形成了各種方法：

一、自身；二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；三、客戶(hù)，所以從自身引申出成本加成法、目標(biāo)收益定價(jià)法，實(shí)際上都是從產(chǎn)品出發(fā)的。從客戶(hù)出發(fā)就是需求導(dǎo)向法，這些方法都不是常用的，它們都是確定項(xiàng)目均價(jià)的方法。我們下面具體講下市場(chǎng)比較法：大家看這個(gè)表格，首先，需要確定一個(gè)權(quán)重。權(quán)重是指在一個(gè)事物的要點(diǎn)中不同要點(diǎn)所占的比重，說(shuō)起來(lái)有點(diǎn)難懂，實(shí)際上很簡(jiǎn)單，比如一個(gè)項(xiàng)目，有人說(shuō)地段，地段，還是地段，這個(gè)說(shuō)法是說(shuō)地段是不是重要到占一個(gè)項(xiàng)目的90%重要性，那么我們認(rèn)為實(shí)際上能占到20%左右吧重要性，那么這個(gè)比例就是權(quán)重。

如果影響一個(gè)項(xiàng)目的各種因素是不同的，那么不同的因素對(duì)項(xiàng)目的影響大小，重要性也是不同的。這個(gè)不同的影響，我們用數(shù)字把它量化出來(lái)就是權(quán)重。

權(quán)重的選擇，我們看表格選擇的因素是比較少的，選了6個(gè)要素，那么要選擇多少個(gè)要素呢

？最多的選擇了18個(gè)要素。一般在操作中選擇10個(gè)要素就可以了。因?yàn)轫?xiàng)目的不同，大家可以根據(jù)項(xiàng)目的情況選擇不同的要素。那么權(quán)重是怎么確定的呢？權(quán)重主要是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)值來(lái)確定的，比如表格中的要素的權(quán)重，然后可以根據(jù)自身項(xiàng)目的情況，對(duì)權(quán)重進(jìn)行調(diào)整就可以了。

權(quán)重要素選擇好了，權(quán)重系數(shù)確定下來(lái)，也就是：第一步，確定權(quán)重因素，第二步，確定權(quán)重系數(shù)，第三步，就是要選擇不同的樓盤(pán)，樓盤(pán)選擇相似的項(xiàng)目就可以了。實(shí)際上，就是選擇主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就可以了。不需要選擇太多的樓盤(pán)，控制在10個(gè)之內(nèi)，5到6個(gè)就可以了。

我們還是看下表格，表格當(dāng)中是選擇了兩個(gè)項(xiàng)目：B1、B2。這是第三步，選擇競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)。第四步，給競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)打分。怎么打分呢？這個(gè)是憑據(jù)基本的一個(gè)判斷，比如這個(gè)樓盤(pán)的位置在中心，那么我們給他打9分。我們自己項(xiàng)目很偏遠(yuǎn)，那么我們給自己打7分。為了消除個(gè)人情感因素的影響，打分不可以一個(gè)人打分，最好是5個(gè)人以上，選擇一個(gè)平均分，這樣會(huì)比較理性，這樣我們就給每個(gè)樓盤(pán)都打出一個(gè)分?jǐn)?shù)。同時(shí)也要給我們自己的樓盤(pán)打下分?jǐn)?shù)。

這個(gè)表格，給我們的得出了一個(gè)初步的數(shù)據(jù)，就是比準(zhǔn)系數(shù)，也就是1.069和1.013

這兩個(gè)系數(shù)。這兩個(gè)系數(shù)1.069是77除以72的結(jié)果，1.013是77除以76的結(jié)果，這里都不要用符號(hào)和公式，用符號(hào)和公式會(huì)讓人感覺(jué)很復(fù)雜。

什么意思呢？B1項(xiàng)目得分是72分，B2項(xiàng)目得分是76分，本項(xiàng)目得分77分。

如果比準(zhǔn)項(xiàng)目只有B1，而假設(shè)B1項(xiàng)目的售價(jià)是10000元，那么本項(xiàng)目?jī)r(jià)格應(yīng)該是多少呢？10690.但是有兩個(gè)怎么辦呢？我們看下下個(gè)表格：這里又出現(xiàn)一個(gè)權(quán)重，這個(gè)權(quán)重是什么意思呢？意思是這兩個(gè)項(xiàng)目在跟本項(xiàng)目的對(duì)比中占的比例，也就是重要性不同。比如，B2離我們項(xiàng)目更近，建筑風(fēng)格也相同

，跟我們更接近，那么在計(jì)算的時(shí)候，B2是不是應(yīng)該占的比例高些，那么這里設(shè)定是60%，同樣如果5個(gè)項(xiàng)目也是一樣的，影響大的我們?cè)O(shè)定權(quán)重高些，少的設(shè)定權(quán)重少些，但是總數(shù)加起來(lái)必須是100，那么各自的權(quán)重均價(jià)呢，乘以各自權(quán)重就可以了，是不是？10690乘以40%是不是，10130乘以60%是不是，那么把這兩者結(jié)果相加，就是最終我們要得到的本項(xiàng)目的均價(jià)，整個(gè)過(guò)程就是這兩張表格。我們以?xún)蓚€(gè)項(xiàng)目來(lái)做例子，看起來(lái)就比較簡(jiǎn)單些，實(shí)際上3個(gè)還是更多10個(gè)20個(gè)都是一樣的，這個(gè)方法得到的均價(jià)是比較準(zhǔn)確的，但是要注意一點(diǎn)這個(gè)價(jià)格是靜態(tài)的。所以，實(shí)際上我們價(jià)格的確定，在這個(gè)基礎(chǔ)之上，在通過(guò)客戶(hù)的驗(yàn)證，然后進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如果低價(jià)入市，或者其他策略，實(shí)際上這個(gè)價(jià)格是個(gè)虛擬的參考價(jià)格，這個(gè)價(jià)格是一個(gè)比較基礎(chǔ)而經(jīng)常用到的東西。這種理論性的東西，都比較枯燥，也不是太好理解，如果還有不明白的，都可以再問(wèn)我，下面會(huì)講下更詳細(xì)的定價(jià)。

定價(jià)——每棟樓均價(jià)

本章講定價(jià)方法的一房一價(jià)。上章我們講過(guò)了均價(jià)的制定方法，這次我們講下在確定均價(jià)之后，如何確定一房一價(jià)。

整個(gè)定價(jià)的流程，我們基本上就是右邊這個(gè)表格的流程。所以在指定均價(jià)之后，第一步要制定分棟均價(jià)。我們這里講下跟上面講的樓盤(pán)均價(jià)制定不太一樣的方法，這樣大家掌握了兩種方法，就可以靈活運(yùn)用。制定分棟均價(jià)第一步先設(shè)定基準(zhǔn)樓棟。比如一個(gè)項(xiàng)目由34567這5棟組成，

那么我們首先要找到一棟樓作為基準(zhǔn)。實(shí)際上就是選定一個(gè)基數(shù)，我們就以6號(hào)樓為基準(zhǔn)。第二步，就是選定參數(shù)，這個(gè)跟樓盤(pán)均價(jià)一樣，都要選擇這些參數(shù)。

假設(shè)這個(gè)項(xiàng)目我們選擇了這個(gè)五個(gè)方面作為參數(shù)，這個(gè)參數(shù)是可以根據(jù)不同項(xiàng)目來(lái)做選擇的。如果我們用上節(jié)課講的方法，那么下一步就應(yīng)該選擇每個(gè)參數(shù)的比重對(duì)不對(duì)，比如河景我們認(rèn)為影響力達(dá)到40%、戶(hù)型達(dá)到30%，就這樣選擇每一個(gè)參數(shù)的比重。這是上節(jié)課講到的方法，那么這節(jié)課我們用另外一種方法，也有挺多用的，這種方法就不選擇比重了。

大家看下這個(gè)表格，怎么做這個(gè)系數(shù)呢，就是直接用分值，就是這個(gè)1或者2。

什么意思呢？就是以6號(hào)樓為基準(zhǔn)的偏差，直接用這個(gè)來(lái)打分，比6號(hào)樓好最多的打2分，跟六號(hào)樓相同的打0分。

比如，河景這一項(xiàng)3號(hào)樓比6號(hào)樓號(hào)最多，打2分；4號(hào)樓也是，打2分；7號(hào)樓比6號(hào)樓差很多，最差打負(fù)2分，那么這個(gè)2分的偏差設(shè)定，系數(shù)設(shè)定是什么級(jí)別呢，就是0.02的偏差，就是都是乘以0.01的。我們?cè)倏春罂?，就可以理解了。?號(hào)相比，每個(gè)參數(shù)都打一個(gè)分值。其實(shí)跟我們講樓盤(pán)均價(jià)是異曲同工的，方法不同而已。

這樣就得到了這個(gè)數(shù)據(jù)，實(shí)際上就是跟6號(hào)相比較的分值。這個(gè)分值的偏差，是百分位的。用語(yǔ)言可以這樣描述，3號(hào)樓比6號(hào)樓強(qiáng)，是6號(hào)樓的1.03倍。

然后，對(duì)基準(zhǔn)系數(shù)進(jìn)行調(diào)整，就是乘以1%之后在加1就可以了，得到這個(gè)系數(shù)。

打分一般情況是這樣。最簡(jiǎn)單的幾個(gè)策劃每個(gè)人打分然后平均；在復(fù)雜點(diǎn)就可以由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打分，在加上策劃團(tuán)隊(duì)打分；更更復(fù)雜就可以做調(diào)查問(wèn)卷，從客戶(hù)那里在得到一個(gè)分值。

因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格是一個(gè)初始價(jià)格，在實(shí)際操作中很快就會(huì)變化和調(diào)整。所以，一般就不要求搞的特別精確。同樣，也是這種打分方法和上節(jié)課講的方法的不同。上節(jié)課的方法可以做的更加細(xì)化，每個(gè)因數(shù)還在細(xì)化因素再打分，一般沒(méi)有必要的。本章的這種方法相對(duì)簡(jiǎn)單些，我們得到上一個(gè)系數(shù)之后，就可以通過(guò)計(jì)算得出最終每棟樓的均價(jià)。

大家看下計(jì)算的方法。

這個(gè)系數(shù)是我們通過(guò)以6號(hào)為基礎(chǔ)，然后打分得到的一個(gè)系數(shù)。用這個(gè)系數(shù)乘以每棟樓的面積，就得到后面這個(gè)權(quán)數(shù)。

就是這個(gè)權(quán)數(shù)，每棟樓的面積不同，對(duì)均價(jià)的影響不同，這個(gè)權(quán)數(shù)相加之后的結(jié)果：95268.75和面積之和，前面的95320.12是不是出現(xiàn)了偏差，這個(gè)偏差就是加權(quán)平均系數(shù)。

加權(quán)平均系數(shù)=面積總數(shù)

/權(quán)數(shù)，這個(gè)是什么意思呢？就是要調(diào)整下偏差，是用來(lái)調(diào)整前面的系數(shù)的。為什么，因?yàn)榍懊娴南禂?shù)受到不同的面積的影響，還要有一個(gè)微偏差，在調(diào)整下然后最后得到這個(gè)最終的修正系數(shù)。

修正系數(shù)=系數(shù)*加權(quán)平均系數(shù)。

最后，用這個(gè)修正系數(shù)

乘以

樓盤(pán)均價(jià)就是每棟樓的均價(jià)，這里是用125000做假設(shè)的。

就得到最終每棟樓的均價(jià)。這個(gè)計(jì)算過(guò)程叫做加權(quán)平均法，統(tǒng)籌學(xué)的一個(gè)方法。其實(shí)也很簡(jiǎn)單，主要是從不同樓棟的面積來(lái)從新調(diào)整系數(shù)，通過(guò)加權(quán)平均法就得到了每棟樓的均價(jià)。

定價(jià)——層差/水平差

我們第一章課講的是項(xiàng)目均價(jià)的制定，第二章我們講了分棟均價(jià)的制定，這節(jié)課我們接著講層差和水平差。先講層差，首先要制定層差。層差一般情況下，實(shí)際上和分棟的制定方法是一樣的。

比如這樣的一個(gè)五層樓，那么我們選擇一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層然后設(shè)定系數(shù)，每個(gè)樓層打分，最后用加權(quán)平均法得出最后的均價(jià)，用的方法是和分棟均價(jià)，和后面的水平差的方法是一樣的，具體的方法，這里就不詳細(xì)講了。

層差我們?cè)趯?shí)際應(yīng)用中一般是用的另外一種方法。因?yàn)樵趯硬罘矫嬖诟鱾€(gè)地方標(biāo)準(zhǔn)相差很大，所以我們?cè)趯?shí)際應(yīng)用中，實(shí)際上用的都是參考比較法，就是參考相近的項(xiàng)目的層差，一般選擇2到3個(gè)樓盤(pán)，跟我們比較相似的樓盤(pán)得到一個(gè)基本的平均值就可以了。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：

就是這樣的一個(gè)5層樓，一般都會(huì)有一個(gè)層差數(shù)字，比如這個(gè)地方是30，中間層最貴。我們選擇中間層作為基準(zhǔn)。然后，上下+和-的數(shù)字加和為0就可以了，這就是比較簡(jiǎn)單。因?yàn)槿胧兄筮€要根據(jù)銷(xiāo)售情況調(diào)整，所以精度達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn)就可以了。層差就是這樣的兩種方法，根據(jù)具體項(xiàng)目情況選擇就可以了。下面我們講水平差：棟號(hào)、房號(hào)、戶(hù)型、戶(hù)型系數(shù)、朝向系數(shù)、噪音灰塵系數(shù)、視野景觀總分比準(zhǔn)系數(shù)，整體權(quán)重20%25%15%40%。

2層1

A115.00%25.00%15.00%40.00%95.00%1.044

2

A217.00%25.00%15.00%40.00%97.00%1.066

3

A314.00%25.00%12.00%40.00%91.00%1

4

A314.00%24.00%12.00%40.00%90.00%0.989

5

A217.00%25.00%12.00%40.00%94.00%1.033

6

A115.00%25.00%12.00%40.00%92.00%1.011

舉例，一個(gè)樓層是有3種戶(hù)型，共6戶(hù)組成，那么：第一步，要選擇一個(gè)基準(zhǔn)樓層，實(shí)際上方法和樓棟的方法是一樣的；第二步，選擇系數(shù)，一般水平差；

這個(gè)系數(shù)和權(quán)重是比較常用的。這個(gè)系數(shù)和權(quán)重可以根據(jù)不同的項(xiàng)目，根據(jù)自身的情況進(jìn)行調(diào)整；第三步，打分就是這里面的各項(xiàng)的分值。第四步，得出總分和比準(zhǔn)系數(shù)。這里面，我們是以3號(hào)作為基準(zhǔn)樓層的，系數(shù)和權(quán)重以及打分都是為了最后得到這個(gè)比準(zhǔn)系數(shù)。

第五步，用加權(quán)平均法計(jì)算得出最后每戶(hù)的價(jià)格。

這個(gè)方法和上節(jié)課講的樓棟均價(jià)的方法是一模一樣的，只不過(guò)上節(jié)課講的樓棟均價(jià)的方法，用的打分方法是用的固定數(shù)值差值法，通過(guò)這樣的5步就可以得到最終的每戶(hù)的價(jià)格，在水平差。

那么，我們回過(guò)頭來(lái)看下，層差如果用打分的方法是和這個(gè)完全一樣的。選定基準(zhǔn)層，然后選定系數(shù)和權(quán)重，就可以得到比準(zhǔn)系數(shù)，通過(guò)打分然后用加權(quán)平均法得到最終結(jié)果，也就是說(shuō)分棟均價(jià)，層差，和水平差都是用的加權(quán)平均法來(lái)計(jì)算，其中層差多出來(lái)一個(gè)方法就是借鑒市場(chǎng)的常規(guī)層差數(shù)據(jù)，來(lái)制定。那么，即使用打分的方法，同樣也需要參考當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣。

在進(jìn)行加權(quán)平均法計(jì)算的時(shí)候，這個(gè)不表格可以通過(guò)公式設(shè)計(jì)，只需要輸入戶(hù)型面積和系數(shù)就可以了，就能得到最終的結(jié)果。

所以實(shí)際上，總體上就是兩個(gè)大的步驟：第一步，選擇參考基準(zhǔn)，設(shè)定系數(shù)和權(quán)重，打分，得出比準(zhǔn)系數(shù)；第二步，利用加權(quán)平均法，得到最終數(shù)據(jù)；最后，整個(gè)的定價(jià)。

第一步，制定項(xiàng)目均價(jià)，通過(guò)市場(chǎng)比較法

：1、選擇比較樓盤(pán)，選擇系數(shù)和權(quán)重，然后打分，得出比準(zhǔn)系數(shù)

2、選擇樓盤(pán)權(quán)重，加和得出本樓盤(pán)均價(jià)

第二步，確定分棟均價(jià)

1、選擇基準(zhǔn)樓棟，選擇系數(shù)和權(quán)重，然后打分，得出比準(zhǔn)系數(shù)