翡翠銷售市場調(diào)查研究報告

翡翠市場銷售調(diào)查匯報題目：翡翠市場銷售調(diào)查匯報班級：組員：時間：指導(dǎo)老師：目錄TOC\o"1-3"\h\u169711.四家翡翠店介紹 316971（一）菲麗寶娜專營店 3TOC\o"1-3"\h\u16971（二）王氏珠寶行 3TOC\o"1-3"\h\u16971（三）石頭記 4TOC\o"1-3"\h\u16971（四）東方金鈺 5TOC\o"1-3"\h\u169712.四家店銷售情況 516971（一）菲麗寶娜專營店 5TOC\o"1-3"\h\u16971（二）王氏珠寶行 6TOC\o"1-3"\h\u16971（三）石頭記 6TOC\o"1-3"\h\u16971（四）東方金鈺 6TOC\o"1-3"\h\u169713.東方金鈺銷售額高原因 6TOC\o"1-3"\h\u169714.對消費者進行調(diào)查總結(jié) 716971（一）消費人群年紀(jì)對于翡翠銷售存在影響 7TOC\o"1-3"\h\u16971（二）社會原因?qū)οM者影響 9TOC\o"1-3"\h\u16971（三）消費者個人原因影響 105.許昌翡翠市場分析TOC\o"1-3"\h\u16971 116.參考文件TOC\o"1-3"\h\u16971 12翡翠市場銷售調(diào)查匯報我們這次調(diào)查翡翠銷售點比較全方面，現(xiàn)有大品牌專賣店也有自家工廠私人定制私營商鋪。綜合起來，像許昌東大街菲麗寶娜專營店、南九曲街王氏珠寶專營店等就是部分中級檔次私人專營店；石頭記全國品牌連鎖店，及中國唯一一家上市翡翠專營店——東方金鈺。一．四家翡翠店介紹（一）菲麗寶娜專營店1.地點：許昌市天平街2.菲麗寶娜專營店介紹：菲麗寶娜是許昌一家翡翠市場專營店，以個體店面經(jīng)營方法為主。主營項目偏向于中低級翡翠，但整體仍以中等為主。高級貨物少，精品基礎(chǔ)沒有，尤其是精品手鐲、極品掛件已無法在店面見到。3.店面裝修及陳列：整體上仍然以經(jīng)典批量化陳列為主，大多數(shù)貨物全部陳列在柜臺和展柜里，擺放只是根據(jù)基礎(chǔ)類別進行分類。相關(guān)燈光，除傳統(tǒng)珠寶燈以外，還使用了LED燈管，這種燈光能夠使貨物顏色、種質(zhì)提升很多，但拿出柜臺就可看出顯著差異。4.服務(wù)人員：銷售人員只有兩個，且專業(yè)知識較為豐富缺乏，服務(wù)質(zhì)量和大企業(yè)仍有較大差距。銷售人員著裝不統(tǒng)一，缺乏一個年長、經(jīng)驗豐富銷售人員主導(dǎo)。（（二）王氏珠寶行1.地點：許昌市南九曲街2.王氏珠寶行介紹：王氏珠寶行是許昌一家翡翠市場專營店，以個體店面經(jīng)營方法為主。主營項目也偏向于中低級。在中等和低級翡翠中，四家價格相差不是太大。含有一定市場份額。王氏珠寶標(biāo)價相對菲麗寶娜要高，且有部分優(yōu)惠。3.店面裝修及陳列：店面比菲麗寶娜要大，物品也相對多部分。整體上仍然以經(jīng)典批量化陳列為主，大多數(shù)貨物全部陳列在柜臺和展柜里，擺放也只是根據(jù)基礎(chǔ)類別進行分類。4.服務(wù)人員：銷售人員有2-5個，專業(yè)知識較為豐富缺乏，服務(wù)質(zhì)量通常。銷售人員著裝不統(tǒng)一，擁有一個年長、經(jīng)驗豐富銷售人員主導(dǎo)。（三）石頭記1.地點：許昌市南九曲街2.石頭記介紹：石頭記是全國加盟連鎖店經(jīng)營模式，這種模式是在河南全省甚至全國各地全部有其連鎖加盟店，分布范圍比較廣泛，占領(lǐng)市場份額較大。主營項目偏向于中低級翡翠，且有部分高級翡翠，服務(wù)意識差。3.店面裝修及陳列：這些加盟連鎖店不管是從店面裝修到室內(nèi)布局，還是到商品庫存和供給，全部有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，她們在對用戶服務(wù)承諾上也全部一致。店面比菲麗寶娜要大，物品也相對多部分。整體上仍然以經(jīng)典批量化陳列為主，大多數(shù)貨物全部陳列在柜臺和展柜里，擺放也只是根據(jù)基礎(chǔ)類別進行分類。4.服務(wù)人員：銷售人員有2-5個，專業(yè)知識較為豐富缺乏，服務(wù)質(zhì)量通常。銷售人員著裝不統(tǒng)一，擁有一個年長、經(jīng)驗豐富銷售人員主導(dǎo)。（（四）東方金鈺1.地點：許昌市七一路2.東方金鈺介紹：據(jù)東方金鈺市場責(zé)任人介紹，東方金鈺許昌店是企業(yè)在河南省內(nèi)較大規(guī)模店面，現(xiàn)在東方金鈺在河南已擁有旗艦店、加盟店等近10家連鎖店面。東方金鈺翡翠是中國十大品牌之一，而且是中國翡翠行業(yè)唯一一家上市企業(yè)，中國最大翡翠原料供給商和翡翠首飾制造商之一。東方金鈺作為一家享受盛譽綜合性珠寶企業(yè)，是中國翡翠珠寶行業(yè)第一家、也是現(xiàn)在唯一上市企業(yè)。企業(yè)擁有一批頂尖翡翠原石判定教授和雕刻加工大師，翡翠首飾雕刻技術(shù)在業(yè)內(nèi)首屈一指，產(chǎn)品精品薈萃、種類齊全、款式新奇、數(shù)量繁多，企業(yè)以正確品牌定位。企業(yè)貨物定位高、中、低級全部涵蓋，貨物類型也全部包含，總體來看其低端貨物數(shù)量占25%，中端貨物占50%，高端貨物占25%。3.店面裝修及陳列：企業(yè)裝修整體以暗色調(diào)為主，還使用了LED燈管，以至于貨物顏色、種質(zhì)能夠很輕易看清，相關(guān)貨物陳列并有一定考究，除了精品區(qū)外其它區(qū)域均為大面積、多數(shù)量平行排列。4.服務(wù)人員：服務(wù)人員統(tǒng)一著裝、佩戴工牌，通常一個賣場2-3個人，含有多年銷售經(jīng)驗顧問有較強銷售技巧和專業(yè)知識。服務(wù)意識好，市民認(rèn)可度也較高。二．四家店銷售情況（一）菲麗寶娜專營店：菲麗寶娜能夠從翡翠消費花樣、品種、檔次等多個層面滿足消費者需求，除了翡翠以外，還包含鉑金、少數(shù)和田玉等為賣點來吸引消費者，價格在原價基礎(chǔ)上有百分之8.5折優(yōu)惠，但在天平街人流量低，在許昌市場擁有率較低，市民認(rèn)可度也較低，她們又不含有有豐富專業(yè)知識銷售人員和優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，不能滿足消費者對該類商品全部選擇需求。所以，菲麗寶娜銷售額比較低，購置者所購置物品檔次也比較低。30天銷售額也就是幾萬元（二）王氏珠寶行：王氏珠寶行也是自營店經(jīng)營模式，是自家工廠私人定制私營商鋪，這種模式是在許昌比較多，也屬于廠家直銷價格相對來說比較低。王氏珠寶行標(biāo)價相對菲麗寶娜要高，且有部分優(yōu)惠。主營項目也偏向于中低級。在中等和低級翡翠中，四家價格相差不是太大。王氏珠寶行在南九曲街人流量低，且這些自營店不管是從店面裝修到室內(nèi)布局，還是到商品庫存和供給，全部不能讓消費者滿意。服務(wù)態(tài)度也是不好。所以，王氏珠寶行店銷售額也比較低，購置者所購置物品檔次也比較低。30天銷售額也就是幾萬元。（三）石頭記：石頭記是全國加盟連鎖店經(jīng)營模式，這種模式是在河南全省甚至全國各地全部有其連鎖加盟店，分布范圍比較廣泛，占領(lǐng)市場份額較大。這些加盟連鎖店不管是從店面裝修到室內(nèi)布局，還是到商品庫存和供給，全部有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，她們在對用戶服務(wù)承諾上也全部一致。服務(wù)也比很好，但在南九曲街人流量低。所以，石頭記銷售額也比較低，購置者所購置物品檔次也比較低。30天銷售額也就是十幾萬元。（四）東方金鈺：東方金鈺是全國加盟連鎖店經(jīng)營模式，經(jīng)過加盟連鎖店經(jīng)營方法，一部分人和一部分小企業(yè)便能夠經(jīng)過少許資金加盟到企業(yè)發(fā)展中來，對于擴大整個品牌影響、對于企業(yè)融資和企業(yè)規(guī)模擴大全部會產(chǎn)生較大影響。企業(yè)在對外宣傳上，用統(tǒng)一廣告用語，每個加盟商只要拿出少許宣傳費用便可達成整個品牌宣傳效果。東方金鈺即使開店很快但在許昌店在當(dāng)?shù)胤睒s街區(qū)，店面裝修豪華氣派，內(nèi)部設(shè)計精巧時尚、新奇、豐富多樣，貨物陳列方面較注意，加之較高貨物質(zhì)量和品牌效應(yīng)影響比較大，便能夠吸引高端用戶和眾多慕名前來用戶紛紛挑選搶購。又加上熱情周到服務(wù)，東方金鈺珠寶贏得了眾多消費者一致贊譽。所以，東方金鈺銷售額比較高。三．東方金鈺銷售額高原因（一）東方金鈺裝修、陳列、服務(wù)水平等比很好，且含有相當(dāng)銷售規(guī)模翡翠首飾品牌。貨物價格除精品外其它商品價格適中，但在珠寶城里相對較高，即使其貨物數(shù)量較多，但仍能夠看出顯著定價完善。高級貨物質(zhì)量及價格會和其它翡翠品牌存在較大競爭，尤其是因為其在中國原料市場特殊地位，其貨物可連續(xù)性更強，其貨物關(guān)鍵是以素件為主，高質(zhì)量素件尤其是手鐲仍較多、存貨量大，能夠在高級翡翠市場中占有一席之地，而且能夠組織有規(guī)模市場營銷策劃。（二）含有有效市場手段。市場競爭關(guān)鍵集中在翡翠品質(zhì)和零售價格方面。（三）擁有市場營銷專業(yè)人員，現(xiàn)有好策略，也有好專業(yè)策劃和實施；專業(yè)人員也可向消費者講解翡翠好壞判定方法，比如極品翡翠特征：純天然A貨翡翠；顏色綠而濃郁，其綠含有正、陽、勻、濃、俏特點；透明度高，水頭足，老坑玻璃種或冰種；質(zhì)地細膩；翡翠成品內(nèi)無石紋、石花、黑斑、綹裂等雜質(zhì)；體積常見蛋形戒面或耳釘大小，亦有大塊體者。上等翡翠特征：純天然A貨翡翠；顏色有紅、綠和紫色，分別代表翡翠和春色（紫羅蘭色），其中以綠色最為名貴，依其價值高低，綠色能夠分為黃楊綠、蔥心綠、鸚鵡綠、藍水綠、菠菜綠等；透明度較高，水頭較足，冰種；質(zhì)地細膩；翡翠首飾內(nèi)無綹裂和肉眼可見雜質(zhì)；體積大者價格更高。

翡翠玉雕作品特征：純天然A貨翡翠；翡翠原石顏色豐富，有紅、黃、綠、紫等色；半透明至不透明，水頭通常，也有冰種或蛋清種；質(zhì)地較粗，可見翡翠特有翠性結(jié)構(gòu)；石料不可避免帶有部分綹裂和雜質(zhì)；體積較大。（四）含有長久全方面品牌策略。珠寶商往往重視根本性產(chǎn)品定位和品牌建設(shè)，有一個長遠、全方位策略作保障。含有從電視形象廣告到專題產(chǎn)品推廣，從統(tǒng)一CI形象到精心策劃公關(guān)活動市場營銷手段。四．對消費者進行調(diào)查總結(jié)在翡翠銷售和購置過程中，存在著很強品牌效應(yīng)。翡翠它本身就屬于奢侈品消費，在消費者心中它地位如同金銀，甚至更高，所以在選購過程中大家就不再只是看它外在款式，而是更重視關(guān)心它內(nèi)在質(zhì)量、品質(zhì)和售后服務(wù)。（一）．消費人群年紀(jì)對于翡翠銷售存在影響。青年人購置翡翠消費心理通常是想作為裝飾品、首飾來裝扮自己，作為服裝配件來搭配。她們往往對翡翠專業(yè)知識是不了解，所以大多數(shù)人選擇價位相對較低、翡翠飾品款式新奇購置。她們對翡翠內(nèi)在品質(zhì)要求較少，更重視是翡翠飾品外在顏色和款式新奇獨特。中年人購置翡翠消費心理通常也是作為首飾、裝飾品，但她們通常全部對翡翠是有一定了解，所以購置時會更側(cè)重于翡翠內(nèi)在品質(zhì)考慮，和青年人單純只是把翡翠飾品作為裝飾品是不一樣。只不過因為她們對翡翠了解只是最基礎(chǔ)，對翡翠升值并不是太看重，故她們通常會選擇翡翠品質(zhì)稍好部分、價位適中翡翠飾品來購置、佩戴。中老年人購置翡翠消費心理通常是作為收藏，這個消費人群對翡翠是相當(dāng)有了解，她們通常是真正懂翡翠。她們在購置翡翠飾品時，基礎(chǔ)不會考慮飾品本身款式，甚至說不會考慮飾品外在形態(tài)，如：花件、手鐲、戒面、手鏈、項鏈等等。在購置翡翠飾品時她們則只會考慮翡翠本身內(nèi)在品質(zhì)，考慮是否含有收藏價值及升值空間。所以這個消費群體通常購置全部是翡翠本身品質(zhì)很高、有收藏價值和升值空間高級翡翠飾品。老年人購置翡翠消費心理是復(fù)雜、綜合，伴隨你年紀(jì)增加，老年人思想則更成熟，思索問題也是越發(fā)周詳，在購置翡翠飾品時這種心理也表現(xiàn)很顯著。這類人群購置翡翠飾品關(guān)鍵目標(biāo)不是為了收藏，通常也是用于佩戴，但她們也更重視于翡翠內(nèi)在品質(zhì)考慮，她們追求是翡翠韻味和本身品味氣質(zhì)相呼應(yīng)、相襯托。所以在購置時她們選擇通常是翡翠內(nèi)在品質(zhì)較高翡翠飾品來佩戴。翡翠飾品包裝對于銷售也存在著影響。俗話說“黃金有價，玉無價！”，翡翠又是玉中之王，所以有些人就會選擇翡翠飾品作為禮品進行送禮。故這類人群除了看重翡翠本身內(nèi)在品質(zhì)之外，也會很看重翡翠飾品外在包裝。在面對這類消費人群時，翡翠飾品外在包裝精巧是否就顯得尤為關(guān)鍵。但包裝對于翡翠銷售影響又不是絕正確。自古就有“君子皆佩玉”說法，在現(xiàn)代也仍有很多人喜愛玉石，喜愛玉石品質(zhì)、精神。所以會有很多人購置玉石，一是喜愛玉石，并能夠用玉石品質(zhì)時刻警戒自己向其學(xué)習(xí)，而且還能經(jīng)過佩戴玉石來襯托本身氣質(zhì)及修養(yǎng)。這么消費人群則不重視和翡翠飾品外在包裝，而是只重視于翡翠飾品本身內(nèi)在質(zhì)量、品質(zhì)高即可，此時其外在包裝就顯得有些畫蛇添足了，甚至還會引發(fā)她們反感。艾爾·強森認(rèn)為，消費者之所以喜愛某種產(chǎn)品，是因為她相信這種產(chǎn)品會給她帶來比同類產(chǎn)品更大價值，也就是說含有更大潛在價值。潛在價值取決于產(chǎn)品潛在質(zhì)量。所謂潛在質(zhì)量，它不是指質(zhì)量監(jiān)管部門檢測出質(zhì)量，而是指消費者心中感受到質(zhì)量，購置是指持幣者為了滿足個人某種需要，在市場上經(jīng)過交換活動取得所需商品或服務(wù)一個行為過程。從表面上來看，消費者購置行為只是一個買或不買問題，其實背后所隱藏是一個復(fù)雜心理活動過程。伴隨大家經(jīng)濟生活水平不停提升，對珠寶購置和選擇，經(jīng)濟原因影響正在逐步減弱，非經(jīng)濟原因影響作用正在日益增強。而對這些影響原因研究，歸納起來還是對消費者購置心理和購置動機認(rèn)識。現(xiàn)代市場營銷學(xué)認(rèn)為，伴隨經(jīng)濟發(fā)展，大家可任意支配收入增加、商品豐富和需求多樣化，經(jīng)濟原因?qū)οM者購置行為支配作用已經(jīng)越來越小，而社會、文化和心理影響力正在不停增加。（二）．社會原因?qū)οM者影響豐富多彩現(xiàn)代社會使市場營銷環(huán)境發(fā)生了很大改變。人需求和消費觀念受其社會地位、受教育程度和職業(yè)等原因影響越來越大，從社會原因角度出發(fā)，我們能夠從以下三個方面來分析消費者購置行為：1．消費者購置文化背景文化是社會精神財富結(jié)晶，動物需求多受本能支配，而人尤其是現(xiàn)代人需求越來越受文化原因支配。文化關(guān)鍵對大家認(rèn)識事物方法、行為準(zhǔn)則和價值觀念產(chǎn)生影響，最終影響人消費方法和購置行為。珠寶首飾是一個具很深文化內(nèi)涵飾物，消費者受教育程度及背景肯定會影響到其購置行為。假如對珠寶首飾佩戴意義了解不一樣，對應(yīng)購置行為會絕然不一樣。中國珠寶市場形成和發(fā)展階段性特點最能說明這一問題。不一樣時期和不一樣階段全部有其文化背景支持。不一樣民族、不一樣宗教信仰和不一樣種族有不一樣文化背景和消費習(xí)慣，購置行為也是不盡相同。企業(yè)營銷者經(jīng)過加強對文化背景影響原因研究，有利于企業(yè)確定有效目標(biāo)市場，制訂適宜營銷策略。2．消費者所處社會階層現(xiàn)代社會中，消費者所處社會階層不一樣使得她們生活方法、消費習(xí)慣和價值觀念全部有很大差異。這些差異肯定會影響到其購置行為，比如，處于高階層人士，因為經(jīng)濟寬裕，生活悠閑，她們是多種高級服裝、高級珠寶、高級化妝品關(guān)鍵購置者；而處于低階層人士，因為生活節(jié)奏擔(dān)心，收入起源少，所以只能購置維持生存產(chǎn)品。通常而言，我們劃分消費者社會階層關(guān)鍵考慮其職業(yè)、收入起源、居住地域、財產(chǎn)情況及其受教育程度等五項指標(biāo)，珠寶營銷所從事企業(yè)形象策劃等一系列營銷戰(zhàn)略和策略制訂是為了影響消費者購置行為，其中目標(biāo)指向是這五項指標(biāo)較高社會階層。（三）．消費者個人原因影響經(jīng)過我們仔細考察消費者時便會發(fā)覺她們購置行為也是不一樣，有些在前述兩項原因相同消費者，其購置行為仍然可能不一樣。這是因為還有部分和個人相關(guān)原因影響著這些消費者購置行為。個人原因關(guān)鍵是指消費者對購置行為認(rèn)識原因和個性心理特征相關(guān)原因。1．認(rèn)識原因認(rèn)識原因是影響消費者購置行為關(guān)鍵原因，認(rèn)識過程階段性決定了消費者反應(yīng)階段性和差異性。消費者認(rèn)識過程是在購置行為發(fā)生前經(jīng)過心理活動過程表現(xiàn)出來，通常分為三個階段：一是識別階段，關(guān)鍵是經(jīng)過人感覺、知覺、記憶、思維、聯(lián)想等心理活動來完成，以識別產(chǎn)品品質(zhì)、屬性及利益。識別基礎(chǔ)是需要。在這一過程中，大家對所需產(chǎn)品認(rèn)識從直觀形象反應(yīng)發(fā)展到取得更全方面本質(zhì)反應(yīng)，從而表現(xiàn)出自己感受。二是情緒階段，這是大家對產(chǎn)品態(tài)度在感情上反應(yīng)階段，產(chǎn)生喜愛和厭惡、肯定是否定態(tài)度，這直接影響到消費者購置欲望。三是意志階段，在這一階段，消費者會依據(jù)自我經(jīng)驗做出購置選擇：立即購置、等候觀望或停止購置。從消費者購置前心理活動過程能夠看出，認(rèn)識不一樣階段有不一樣認(rèn)識關(guān)鍵，影響消費者購置行為認(rèn)識原因就是這些認(rèn)識關(guān)鍵表現(xiàn)，關(guān)鍵包含需要、感覺、態(tài)度和經(jīng)驗。（1）需要。這是消費者購置行為過程起點，也是市場營銷出發(fā)點。消費者需要分為兩個方面：即生理上需要和心理上需要。珠寶首飾在很大程度上來說是滿足心理需要。心理滿足程度不一樣，需要程度也各不相同。從而產(chǎn)生不一樣購置行為并直接影響著購置決議。（2）感覺。所謂感覺是大家經(jīng)過視、聽、嗅、味、觸這五種官能對外界刺激或情景反應(yīng)或印象。潛在消費者產(chǎn)生了購置動機以后，她們購置行為還要取決于對刺激物感覺，一切產(chǎn)品及其促