銷售溝通技巧課件企業(yè)培訓

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2.不要讓偏見和成見阻礙你聆聽的精確性

3.除非絕對必要，不要打岔

4.不要忘情地沉浸于獨白之中

5.不要無技巧或不必要地立刻駁斥對方6.不要沒有準備，或不必要的改變話題

7.除非你想打斷談話，否則不要看表、或看窗外等等

8.不要自作聰明地替對方“續(xù)話”

9.不要拖拖拉拉，該結(jié)束時就要結(jié)束

10.不要講得太長LOGO第二部分溝通的核心技術(shù)chinesecollegestudentsentrepreneurialplancompetitionchinesestudentsentrepreneurialplancompetition語言溝通-------哪個較重要，為什么？聽是說的的基礎(chǔ)，不聽，知道要說什么嗎？表示尊重。言多必失，泄漏天機。傾聽表達提問溝通的核心技術(shù)第二部分一、傾聽溝通的核心技術(shù)第二部分傾聽的目的了解內(nèi)容把握對方心態(tài)（意思和情緒）讓對方多說

------哪個是最重要？－－仔細傾聽是發(fā)現(xiàn)商機的最好辦法溝通的核心技術(shù)第二部分影響認真傾聽的因素不耐心人們的思想總是比表達要快（想比說快）；想表達自己所有的想法在沒有聽完別人的想法之前急于表達自己的想法；“害怕”聽其他人說有的時候我們想讓其他人說，卻擔心在認真聽對方說時（沒有表達自己的意見），會讓對方誤解為已同意他的觀點。也有時候是怕說不過他人下面將要說的，所以干脆不讓他說。傾聽：DO溝通的核心技術(shù)第二部分不要分神，直視對方等對方停止后再做反應傾聽對方說了什么同時注意沒有說什么盡量多問問題以理解客戶的信息如果不懂就說出來使你的反應與對方所說的內(nèi)容相關(guān)集中注意力在信息的要點上傾聽要點，發(fā)現(xiàn)興趣所在傾聽：DO溝通的核心技術(shù)第二部分打斷對方，不懂裝懂用面部表情或手勢的表示使對方分神草率作出結(jié)論以錯誤的假設(shè)為前提猶豫而不要求澄清不成熟的作出評價沒聽，假裝在聽沉默不語溝通的核心技術(shù)第二部分－－說話有力量，同時不傷人表達的目的尊重對方，尊重自己，了解對方，了解自己；發(fā)展一種相互合作而不是“競爭對手”的關(guān)系；接受你的對話者（我很好，他也很好）表達的6種方式了解理解、支持重述二、表達推理、演繹判斷決定、結(jié)論LOGO第三部分銷售中的溝通chinesecollegestudentsentrepreneurialplancompetitionchinesestudentsentrepreneurialplancompetition銷售中的溝通第三部分第一步、與客戶保持積極的接觸4×20規(guī)則最初的20秒最初的20個詞最初的20步最初的20個動作銷售員在會談之初就將形成親切的或有敵意的氣氛。他的姿勢，他的記錄，他臉上的表情從一開始就說明了他是什么樣的人?？蛻袅⒖坍a(chǎn)生了第一印象，而這將影響他在會談中的態(tài)度。銷售中的溝通第三部分第二步、了解您在了解階段所持的態(tài)度扮演顧問的角色保持中立且客觀：你的問題要觸及客戶情況的各個方面但注意避免個人意見參雜其中。在收集信息的過程中，你所扮演的是顧問的角色，如果客戶發(fā)現(xiàn)你采取了某種立場，他將會視你為對手而非伙伴。運用“感情認同”感情認同，也就是設(shè)身處地地產(chǎn)生同感的能力；運用感情認同，你將能更好理解客戶的焦慮和動力。

－－－－以客戶為中心銷售中的溝通第三部分要避免的一些用語1、表示懷疑的詞組所有引起客戶懷疑并減輕你論據(jù)分量的詞我覺得好象……畢竟……可能我想，我以為畢竟，也許吧還可以，有一點……我希望應對方法：以明確的態(tài)度回答2、不恰當?shù)谋硎拘湃嗡杏靡匀〉每蛻粜湃蔚谋孔镜呐ξ覀儍扇怂较抡務(wù)劇覍嵲捀阏f……相信我的話……真的，真的，沒錯應對方法：用有說服力的事實取得信任銷售中的溝通第三部分要避免的一些用語3、沒話找話所有填補談話空白的詞組怎么說呢……換句話說……為了把話說得更明白些……我冒昧地……應對方法：直截了當一些4、過于謙卑的話所有不必要地貶低自己的詞語對不起，浪費了你的時間我十分抱歉，讓你浪費時間了……應對方法：顯示你的觀點和價值LOGO第四部分實用溝通技巧chinesecollegestudentsentrepreneurialplancompetitionchinesestudentsentrepreneurialplancompetition實用溝通技巧第四部分一、不說夸大不實之詞任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會讓顧客，還會對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉(zhuǎn)的影響。銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動機如何？找出客戶相信什么？通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。二、提問題實用溝通技巧第四部分三、不時的贊美你的客戶卡耐基說“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多實用溝通技巧第四部分四、不要說負面的話話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面。永遠不要對客戶說不可以。人人都不愿意被拒絕，其實并不是因為目的沒有達到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。在銷售中，多給客戶肯定的回答會讓他們覺得你很有誠意。就算客戶有時候提的要求確實很苛刻，沒有辦法無條件來實現(xiàn)，那么可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說“可以的，不過這樣做的代價是......”。實用溝通技巧第四部分五、少用專業(yè)術(shù)語把客戶當作是同事在訓練他們，滿口都是專業(yè)，以顯得自己很專業(yè)。但其實客戶被繞的云里霧里，根本不想聽。很多專業(yè)詞匯也聽不懂，那還談何購買產(chǎn)品呢？如果能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達到?jīng)]有阻礙。另外，話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面。客戶根本不關(guān)注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關(guān)注你能給他帶來什么好處，你的產(chǎn)品能夠滿足他的什么需求，解決什么問題！營銷不是給予你有什么，而是客戶真正想要什么!營銷一定要投其所好！實用溝通技巧第四部分六、替客戶著想，站在對方的立場上說話縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。實用溝通技巧第四部分七、避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客