無錫市別墅策劃方案樣本

山水湖濱別墅策劃方案我現(xiàn)在就要動身啟程，因為不管白天黑夜，我全部能聽到湖水拍打堤岸低沉聲音；當(dāng)我站在馬路邊或灰色人行道上，我聽見它就在我靈魂深處?！贰ぐ吞乩铡菼willleavenow,becauseIcanhearthelowvoicefromthelakewaterflappingthebankWhenIstandalongtheroadoronthegreypavement,Icanhearthatitismydeepheart.——WilliamBartlerJice——賽博地產(chǎn)顧問機構(gòu)——序言第一章、市場分析一、無錫別墅市場分析二、競爭對手分析第二章、SWOT分析一、現(xiàn)實狀況分析二、SWOT分析第三章、產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品定位及布局計劃二、獨立別墅外立面風(fēng)格提議三、其它物業(yè)形式提議四、功效配套五、環(huán)境提議六、物業(yè)管理計劃第四章、目標(biāo)用戶群分析第五章、營銷策略一、推廣案名、Logo二、項目關(guān)鍵價值體系建立三、專題定位、廣告語、賣點提煉四、推廣策略五、推廣關(guān)鍵——讓Townhouse快速竄紅市場六、價格策略七、現(xiàn)場銷售策略八、階段性媒體計劃及SP活動策略第六章、營銷管理一、營銷管理二、人員配置及培訓(xùn)管理前言別墅物業(yè)曾經(jīng)作為“成功、富有”象征，代表了生活“最高境界”?，F(xiàn)在，無錫國民收入已達成中等發(fā)達國家水平，城市白領(lǐng)階層、中產(chǎn)階級形成，更使居住理念發(fā)生了深刻改變。假如說，“擴大居住面積，改善居住條件”是“第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質(zhì)量”是“第二波”話，那么無錫樓市將在近兩、三年進入“第三波”——“追求回歸自然，提升生活品位”。繼多層、高層、小高層產(chǎn)品以后，更靠近自然風(fēng)景郊外將成為市民居住所關(guān)注熱點方向，所以別墅將成為以后幾年無錫樓市關(guān)注熱點之一。對于無錫開發(fā)商來說，別墅物業(yè)開發(fā)經(jīng)驗從總體來說并不豐富，但大多數(shù)參與別墅開發(fā)房產(chǎn)商，全部在做著努力——讓產(chǎn)品更具個性，讓用戶愈加心動，讓物業(yè)品牌更有魅力！項目應(yīng)該怎么計劃？怎樣給該產(chǎn)品作正確市場定位？她關(guān)鍵用戶群體特征又是怎樣？做什么樣別墅產(chǎn)品在市場上才會受歡迎……這些全部是本策劃方案所關(guān)鍵敘述。第一章、市場分析一、無錫別墅市場分析1、五里湖——將成為未來幾年無錫別墅開發(fā)焦點不管在北京、深圳，還是距離無錫較近上海、蘇州，真正頂?shù)燃壥糠植荚陲L(fēng)景秀麗自然山水周圍，如北京香山周圍數(shù)十平方公里內(nèi)將建成上百萬平方米高等級墅區(qū)，有開發(fā)商說“要把這里變成京城第二個富人聚居區(qū)。”在一馬平川上海，松江佘山成為極為珍貴自然資源，所以松江佘山板塊別墅區(qū)成為上海別墅中最高境界，在這里聚集了中國別墅最高境界典范——紫園，和佘山高爾夫別墅、佘山月湖別墅、佘山天鄰別墅、佘山銀湖別墅等眾多經(jīng)典別墅項目。蘇州新推出兩座古典園林式私家庭院，每座價格在2500萬元左右，也是開盤即被搶購。別墅是一個詩意存在中鄉(xiāng)村，居住在其中大家既要享受城市便捷和舒適，又要有鄉(xiāng)村寧靜安詳，所以風(fēng)景區(qū)就成為首選。從歷史傳統(tǒng)上看，別墅通常在城市外面像一個衛(wèi)星一樣位置上，使用者能夠方便地抵達，同時也能夠方便地回到城市中去。別墅概念是和城市生活相對立、相均衡，離開了城市這一概念，別墅也就無法了解了。太湖是無錫這個著名旅游城市最為秀美景觀之一，尤其是五里湖沿岸得天獨厚山水自然風(fēng)貌，成為了別墅建造上佳風(fēng)水寶地，無錫真正意義上別墅競爭烽火將在這里燃起，所以近幾年內(nèi)，五里湖沿岸將成為無錫高等級墅開發(fā)焦點。2、多年來別墅市場開發(fā)嚴重滯后，積聚了巨大消費空間。無錫別墅物業(yè)，五年時間，只有世紀湖濱太湖威尼斯花園和太湖世家三個像樣別墅項目上市，加起來也不到400套物業(yè)。這和無錫這個人均GDP在全國排名前列中等發(fā)達城市來講，別墅市場開發(fā)不管在數(shù)量還是質(zhì)量上全部嚴重滯后。所以市場已經(jīng)積聚了巨大消費空間。從房交會上，唯一參展別墅項目——金色水岸超旺人氣和只掛了兩幅效果圖項目——湖光山色展為前絡(luò)繹不絕問詢者來看，無錫別墅物業(yè)稀缺就可見一斑了。3、無錫別墅普遍缺乏個性，缺乏真正頂級高尚別墅無錫現(xiàn)有別墅容積率相當(dāng)高，高等級墅形象大打折扣。威尼斯花園為經(jīng)典古典歐式，但其中因為有部分高級公寓而使容積率較高，生活舒適度大大下降。真正頂尖等級墅在無錫是難覓，不過在未來一兩年之內(nèi)，無錫將有大量高品質(zhì)別墅上馬，有以水景見長，有以山景見長。怎樣從這些項目中脫穎而出，樹立自己獨特風(fēng)格是本策劃方案關(guān)鍵，要經(jīng)過對項目專題和內(nèi)涵挖掘包裝，在對市場正確分析基礎(chǔ)上，讓本項目在無錫別墅物業(yè)中獨樹一幟。4、別墅市場今明兩年將風(fēng)云突變，科學(xué)營銷企劃顯得尤為關(guān)鍵。以往無錫市場因為，別墅物業(yè)稀缺，所以有像樣別墅，通常銷售情況全部很好，相對不需要強有力推廣活動。不過伴隨多個大規(guī)模別墅用地推出，今明兩年別墅市場競爭將正式拉開帷幕，本項目要從中脫穎而出，應(yīng)該重廣告包裝、重活動渲染、重細節(jié)發(fā)明、重口碑傳輸。所以，科學(xué)營銷企劃、富有創(chuàng)意SP活動尤其關(guān)鍵。二、競爭對手分析太湖虹橋花園太湖虹橋花園依靠太湖花園度假村四星級酒店成熟配套，有著相當(dāng)優(yōu)勢，不過規(guī)模不大，而且因為政府對于五里湖周圍計劃有所改變，所以此項目正在調(diào)整之中。因為量體小和部分內(nèi)部消化原因，估量此項目不會有太大市場炒作，所以不會對本案組成嚴重威脅。太湖明珠苑項目（湖光山色）和太湖虹橋花園僅幾百米之隔，也處于旅游風(fēng)景區(qū)，有著難得太湖山水自然資源，而且迎合建筑風(fēng)水上所謂“左青龍，右白虎”。得天獨厚地理位置，決定了太湖明珠苑非凡物業(yè)價值?，F(xiàn)在當(dāng)?shù)貕K已經(jīng)由有著商業(yè)大廈上市企業(yè)背景民生房產(chǎn)以約110萬元/畝地價拿下，根據(jù)民生一貫開發(fā)理念，肯定會造成高級別墅區(qū)。秋季房交會上，此項目已經(jīng)亮相，案名為湖光山色，建筑風(fēng)格是類似于佘山銀湖別墅美式別墅，原計劃中165幢也縮為94幢，是容積率下降了還是分期開發(fā)，還有待考證，作為本項目最為強勁競爭對手，我們應(yīng)繼續(xù)親密地關(guān)注此項目標(biāo)發(fā)展，包含臺灣三福福禎整體包裝及銷售策略。寶界山莊地處太湖花園度假村對面原大浮種禽場地塊，在太湖風(fēng)景區(qū)第一站，地塊北面面湖，南面倚山，和其它項目比，地理位置不夠優(yōu)越，聚江企業(yè)以120萬元/畝拍得，擬建造56幢獨立別墅，整體規(guī)模較小，估量售價在10000元/㎡以上。該地塊所擁有自然山景是其它項目所無可匹敵，聚江企業(yè)計劃建造傳統(tǒng)和現(xiàn)代相結(jié)合類似于上海云頂別墅風(fēng)格，估量會利用項目標(biāo)山體優(yōu)勢進行大量半地下室設(shè)計，努力爭取更多可銷售面積。太湖威尼斯花園二期金馬地產(chǎn)把地塊轉(zhuǎn)讓給了益全部開發(fā)，地塊和本案距離較遠，從五里湖地形來分析，屬于二類區(qū)域，該項目標(biāo)物業(yè)檔次較高，充足做足了水文章，但其中不是純粹別墅區(qū)，估量還有部分高級公寓。該項目標(biāo)設(shè)計風(fēng)格仿照杭州著名別墅項目——九溪玫瑰園，采取歐式建筑，日式景觀，若益全部項目已全部交給星觀達陣代理話，其以后營銷策略也應(yīng)該親密關(guān)注。蠡湖新城1號地塊9月陽光集團以16.71億拍得蠡湖新城1號地，如此高昂價格和1.2容積率，開發(fā)商一定會采取別墅、Townhouse、公寓相結(jié)合建筑形式，結(jié)合蠡湖新城計劃方案，該地域獨棟別墅和Townhouse估量會采取現(xiàn)代式風(fēng)格。有政府宣傳作為其項目標(biāo)有力支持，在社會上市民關(guān)注度就勝人一籌，當(dāng)?shù)貕K也將是我們強勁競爭對手。太湖·金色水岸地處馬山太湖十里明珠堤兩側(cè)，有241套別墅，分三期開發(fā)，首推73戶，其中獨立別墅55幢，townhouse18戶（雙拼別墅，面積230㎡），是現(xiàn)在無錫最大別墅群落。因為地處馬山，離市區(qū)距離相對較遠，有著顯著不足之處，定位在度假別墅。現(xiàn)在此項目一期以4000-6500元市場價格已經(jīng)銷售一空，因為其定位和本項目有很大差異性，故不會對本案造成太大競爭壓力。上海新聯(lián)康營銷策略也沒有很大突破，作為秋季房交會上唯一參展別墅項目，金色水岸卻也賺足了人氣。馬山檀溪村地塊當(dāng)?shù)貕K為供電局拍下，占地1200畝，現(xiàn)在正在拆遷階段，一部分對供電局內(nèi)部職員，一部分對外銷售，銷售價格會有較大優(yōu)勢，估量會在明年五、六月份上市。巨大中高級樓盤對本案沖擊以上競爭對手全部是別墅物業(yè)，但本案不是純粹別墅小區(qū)，還有相當(dāng)townhouse、疊加式別墅和電梯洋房，所以，整個無錫市場今明兩年中高級物業(yè)全部將給本案帶來巨大市場沖擊，如“財富廣場”住宅部分、金色維也納townhouse和疊加式別墅部分、構(gòu)件廠地塊很大量體townhouse、陽光城市花園二期、金色江南二期、奧林花園二期和蠡湖新城內(nèi)立即推出其它地塊，也會對本項目形成巨大市場沖擊，而現(xiàn)在無錫各大樓盤全部越來越重視營銷企劃或全案代理導(dǎo)入，所以各項目標(biāo)動向全部應(yīng)該立即關(guān)注。第二章、SWOT分析一、現(xiàn)實狀況分析無錫有得天獨厚自然風(fēng)光和豐富人文資源，無錫近幾年來在經(jīng)濟和城市建設(shè)上全部取得了極大發(fā)展。城市中心南移，市民廣場、太湖大道等市政關(guān)鍵工程前后建成，伴隨政府“打太湖牌，唱運河歌，建山水城”理念逐步深入，五里湖將成為眾多購房者關(guān)注焦點。當(dāng)?shù)貕K在五里湖之畔，不管是到市區(qū)還是太湖風(fēng)景區(qū)全部很便捷，西側(cè)蠡湖新城現(xiàn)在已經(jīng)初綻芳容，而地塊隔湖相望是計劃中蠡湖新城國際級演藝中心，所以當(dāng)?shù)貕K是建設(shè)高級住宅理想用地。二、項目SWOT分析優(yōu)勢：1、地理位置優(yōu)勢很顯著，三面環(huán)湖，擁有不可再生自然資源，將成為無錫真正濱湖高尚小區(qū)。2、規(guī)模優(yōu)勢也很顯著，今年上六個月樓盤多為大盤，大盤也成為市民購房一個關(guān)鍵籌碼，本項目建筑面積22萬多平米，也是市民心目中最理想規(guī)模。3、地塊方正，計劃設(shè)計可發(fā)揮空間較大。4、亮麗美湖路已成為一道風(fēng)景，周圍綠化等全部已初具規(guī)模。5、市民對臨湖而居生活有種向往，五里湖整改、沿湖計劃雛形已現(xiàn)，這種高品質(zhì)生活可成為現(xiàn)實。6、無錫樓市一路高走，擁有極龐大購房人群，投資者也對樓市充滿信心。7、政府對蠡湖及湖濱改造方案累計了一部分持幣觀望購房者，本案優(yōu)越地理位置也會吸引這部分人群形成購置，即含有天時和地利。8、蘇錫路和美湖路交叉口，正在興建望湖樓商業(yè)中心將給小區(qū)購物帶來很大方便，易初蓮花賣場等使周圍生活配套逐步完善。9、計劃中金城路將和長江路貫通，到時本物業(yè)和新區(qū)距離大大縮短了，將能吸引新區(qū)很多白領(lǐng)及金領(lǐng)眼光。劣勢：現(xiàn)在周圍配套不夠成熟，給生活帶來很多不方便。（伴隨政府計劃不停進展，配套會逐步完善，小區(qū)商業(yè)部分和內(nèi)部配套也會填補這方面不足）目標(biāo)用戶全部比較重視學(xué)區(qū)，但本小區(qū)沒有很好學(xué)校。（提議利用泰德學(xué)校超前而氣派硬件設(shè)施，聯(lián)絡(luò)名校進駐，變劣勢為優(yōu)勢）地塊保留建筑為94年建造，不管是外觀立面、整體布局，還是現(xiàn)在居住人群素質(zhì)，全部影響小區(qū)整體品質(zhì)感。（能夠在小區(qū)計劃中分割成不一樣組團，對其外立面和綠化景觀作整體調(diào)整）地塊對岸現(xiàn)實狀況破舊不堪，成為目標(biāo)用戶形成購置障礙。（伴隨計劃不停進展，政府重金打造金色港灣將很快開啟，這些全部將得到根本改善，銷售說辭和銷售道具中應(yīng)充足表現(xiàn)這些計劃優(yōu)勢）市民對當(dāng)?shù)貕K還比較生疏，要認識其價值，除靠政府計劃宣傳外，還需要較長時間導(dǎo)入。（全方面導(dǎo)入營銷策略，新概念包裝滲透逐步拉近和目標(biāo)用戶心理距離）離市中心有一定距離，現(xiàn)在公交線路不多，住戶必需有私家車，會縮小了目標(biāo)用戶范圍。（伴隨地塊逐步成熟這種現(xiàn)實狀況會逐步改善，也可開通小區(qū)巴士，既服務(wù)于業(yè)主，又是樓盤形象宣傳）區(qū)域內(nèi)跨湖水管會擋住部分視線，計劃設(shè)計中也要為其讓路。（景觀設(shè)計中，因勢造景，能夠營造優(yōu)美水系）機會：政府總體計劃中地塊周圍基礎(chǔ)設(shè)施將逐步成熟，蠡湖新城一樣提升了當(dāng)?shù)貕K所在蠡溪板塊綜合居住品質(zhì)。今年10.1對市民開放環(huán)湖路周圍區(qū)域，其嘆為觀止美讓人對蠡湖價值有了感性認識，當(dāng)?shù)貕K所在區(qū)域內(nèi)，政府明年將重金打造“金色港灣”將吸引眾人眼光，市民對本項目會更有信心。蠡湖新城一號地塊拍賣更幫助支撐起本案價值定位。威脅：明年無錫整體房地產(chǎn)市場上市量將連續(xù)放大，townhouse上市量會快速增加，本案目標(biāo)用戶為中高級收入人群，鎖定這類人群樓盤將陸續(xù)在今年下六個月和明年強勢推出，本案公寓房和別墅將一樣面正確很猛烈市場競爭。本案周圍立項樓盤拍賣價格較低（四藥廠地塊和新聯(lián)村地塊），會擁有更大價格優(yōu)勢,從而分流掉部分用戶。（針對這些現(xiàn)實狀況，首先本案在計劃上要出奇制勝，在銷售過程中導(dǎo)入強有力營銷策劃也很關(guān)鍵）第三章、產(chǎn)品策略小區(qū)就應(yīng)該是一個小區(qū)、一個城市、一個全方面照料、全員呵護生活空間。一、產(chǎn)品定位及布局計劃依據(jù)地塊特征及指標(biāo)，結(jié)合本案目標(biāo)用戶定位及喜好，和當(dāng)?shù)貕K樓盤綜合定位等，在平面布局上一定要表現(xiàn)精品樓盤氣質(zhì)和韻味，所以應(yīng)充足考慮建筑節(jié)奏感于韻律感。利用地塊較方正優(yōu)勢，形成一個圍合式布局，優(yōu)美立面天際線摒棄傳統(tǒng)建筑高度一致或相差不遠特點，講究建筑高度改變等落差。在地塊西南湖景最開闊處應(yīng)該造獨立別墅，依次向東排列能夠雙拼別墅、townhouse、疊加式別墅和高級公寓，使整個小區(qū)擁有優(yōu)美立面天際線。當(dāng)?shù)貕K總體計劃標(biāo)準是要經(jīng)過道路使新建筑和保留建筑各自成區(qū)又相互聯(lián)絡(luò)，充足考慮到沿湖景觀和美湖路沿路景觀，形成高低錯落湖畔風(fēng)景線，讓建筑、景觀和自然友好共生。本項目地分成三個部分：第一部分在美湖路北側(cè)，獨立成區(qū)，提議做成高層，成為一個高品質(zhì)湖景住宅，每棟全部能夠欣賞太湖風(fēng)光，面湖一側(cè)以大落地窗、大面寬拉近和湖景距離。第二部分在美湖路南側(cè)東半部這里能夠排布雙拼別墅、townhouse和疊加式別墅及高級電梯公寓，并和保留建筑形成整體。第三部分由星級酒店和提供度假式服務(wù)獨立別墅。美湖路南側(cè)有兩個入口，一個是在小區(qū)中央美湖路沿路，還有即在星級酒店廣場和會所處入口。沿五里湖是退湖50米綠化帶，也是整個小區(qū)公共部分。本小區(qū)多個部分是相對分離，但又擁有很多共享風(fēng)景和配套，提議在沿湖合適堆坡造景，使獨立別墅第一排沿湖，第二排因在坡上而也能領(lǐng)會到五里湖秀麗水景。二、獨立別墅外立面風(fēng)格提議別墅物業(yè)在建筑造型上風(fēng)格迥異，有充滿地中海風(fēng)情西班牙建筑，這類風(fēng)格多見外挑門亭、弧型長窗、圓柱塔樓等；有海岸風(fēng)情北歐式建筑，這類風(fēng)格常見三角型屋檐、米字格墻面，別具一格；有造型簡練明快德國式建筑，常見有大坡頂包裹、外挑柱廊；有古典現(xiàn)代完美融合歐式城堡；也有內(nèi)廊圍繞、實用美觀歐美鄉(xiāng)村型別墅；還有簡約和皇家氣息并存英式、富有貴族氣質(zhì)意大利式、浪漫端莊法式、充滿陽光澳洲建筑，自然還有江南山水中國庭園式建筑等等，建筑藝術(shù)風(fēng)格越具獨異性，其審美價值就越恒久。對于開發(fā)商來說，開發(fā)贏利是首先，其次也有著一定社會責(zé)任，應(yīng)該更是城市新生活方法引導(dǎo)者，這才是開發(fā)商真正貢獻所在，也是能夠快速提升開發(fā)商品牌著名度捷徑，這就需要開發(fā)商智慧、勇氣和創(chuàng)新。如一直站在中國房地產(chǎn)風(fēng)口浪尖潘石屹soho現(xiàn)代城、建外soho曾一度成為中國房地產(chǎn)里程碑，其在?？陂_發(fā)博鰲藍色海岸現(xiàn)代式風(fēng)格一舉成為別墅產(chǎn)品創(chuàng)新旗幟！所以提議開發(fā)商在建筑風(fēng)格上要有創(chuàng)新，將自然資源和建筑靈性發(fā)揮到極致！建筑風(fēng)格提議：依據(jù)以上別墅市場分析，本項目標(biāo)SWOT分析，感覺本項目標(biāo)優(yōu)勢和機會點很清楚，處于政府計劃黃金地段，分析地塊處于五里湖北岸，蠡湖新城隔路為鄰，本樓盤外立面風(fēng)格提議以下兩種：1、美國鄉(xiāng)村別墅推薦原因：無錫至今還沒有這種風(fēng)格別墅項目（僅有湖光山色在計劃中），美式別墅也是最經(jīng)典風(fēng)格之一，其尖屋頂及充滿鄉(xiāng)村味和藝術(shù)感石材墻若坐落在本項目地，定會成為五里湖邊最讓人驚嘆神來之筆?？赡馨l(fā)生情況及處理方案：即使項目地建筑形式有多個，但畢竟獨立別墅所吸引人群是有很大雷同，而其它競爭對手有相當(dāng)部分是純粹獨立別墅項目，綜合品位在本項目之上。所以在專題定位上應(yīng)該有很大差異性。獨特SP促銷手段也要讓其脫穎而出。2、現(xiàn)代歐式別墅推薦原因：現(xiàn)代歐式別墅這種風(fēng)格已為大眾所接收，很多人概念中豪宅模板全部是現(xiàn)代歐式，所以這種風(fēng)格在推廣中沒有什么市場風(fēng)險?？赡馨l(fā)生情況及處理方案：和威尼斯二期等項目形成猛烈市場競爭，能夠在產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)構(gòu)上有所創(chuàng)新，比如像上海九溪十八島一樣，把中庭結(jié)構(gòu)放到戶型中，使整個戶型采光和通透性尤其好，并能夠設(shè)置地下室，增加功效區(qū)。另外在營銷導(dǎo)入獨特USP，使本案在眾多項目中獨樹一幟。三、其它物業(yè)形式提議1.保留單位項目地中保留單位是本項目產(chǎn)品設(shè)計中一個難點。保留單位建設(shè)早期是外銷房，當(dāng)初檔次并不低，不過幾年下來，數(shù)易其主，加之有一部分一直沒有銷售出去，由建筑工地上民工居住，所以整體檔次不高。為避免保留單位影響本項目標(biāo)整體品位，我們提議在整體計劃設(shè)計上，考慮別墅及TOWNHOUSE立面顏色、整體風(fēng)格等，對保留單位進行一定改造，確保整個小區(qū)格調(diào)整體性，同時又要將保留單位和別墅及TOWNHOUSE合適分離，提議采取紅外線報警系統(tǒng)進行隔斷，別墅和TOWNHOUSE入口處采取電子卡入戶方法，保留單位住戶不能進入別墅區(qū)。對于幾幢民工租住部分，提議尋求其現(xiàn)在全部權(quán)人，協(xié)商進行收購，對立面、樓道、景觀進行處理后可進入二手房市場進行銷售。2.雙拼別墅、TOWNHOUSE及疊加式別墅對于TOWNHOUSE我們提議采取化整為零，各個擊破方法。本項目中TOWNHOUSE、疊加式別墅及花園電梯洋房占比重很大，而無錫別墅市場至今還沒有一個真正TOWNHOUSE項目，這是我們優(yōu)勢，同時也會成為我們銷售一個風(fēng)險點，所以我們提議將這些建筑設(shè)計在外立面風(fēng)格上建造成時尚簡練現(xiàn)代式風(fēng)格，計劃和景觀上設(shè)計為多個小型組團，結(jié)合本項目“水邊法爾內(nèi)塞貴族生活”（見后），分別以意大利著名街區(qū)命名，同時在景觀設(shè)計上、小品利用上和街區(qū)風(fēng)格相吻合，這么每個小組團全部各具特色。戶型提議：別墅戶型設(shè)計和室內(nèi)空間格局，理應(yīng)更重視人和環(huán)境溝通和交互作用，如日照采光、空氣對流、起居室、客廳、餐廳、過廊等居室活動空間和私家花園、自然環(huán)境視覺通透，融為一體（即以大面積玻璃墻體為隔斷和圍護）。Townhouse和花園洋房戶型上做大面寬、小進深設(shè)計，這么才能讓本項目在產(chǎn)品上和其它項目有所區(qū)分，公寓房能夠稱為花園電梯洋房，每戶全部有精裝修花園，而公寓房有電梯也凸現(xiàn)了小區(qū)每一個業(yè)主全部有著尊貴身份。面積控制：獨立別墅：350-500㎡，主力為400㎡左右townhouse:聯(lián)排：220-250㎡疊加式：180-200㎡公寓房：120-140㎡四、功效配套本項目含有自然資源優(yōu)勢，不過相對于市中心周圍配套則不略顯不足，所以在功效配套上要充足利用自己含有自然資源，做到人有我有，人無我也有，自然環(huán)境和物質(zhì)環(huán)境友好統(tǒng)一，才能吸引消費者關(guān)注。針對本項目多個不一樣物業(yè)形式，功效配套在總體協(xié)調(diào)基礎(chǔ)上，不一樣物業(yè)也應(yīng)有其不一樣配套?？傮w配套：游艇碼頭高爾夫球推桿練習(xí)場學(xué)校（提議在原泰德國際學(xué)?；A(chǔ)上進行改建，和名校聯(lián)合辦學(xué)）五星級VIP會所不一樣產(chǎn)品功效配套：獨立別墅：中央空調(diào)系統(tǒng)私家游泳池太陽能熱水系統(tǒng)中水處理系統(tǒng)（中水用于花園澆灌）衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)精裝修花園Townhouse：精裝修花園家用中央空調(diào)衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)多層花園洋房：電梯精裝修花園衛(wèi)星電視接收系統(tǒng)注：精裝修花園（即每戶入戶花園或私家花園在交付使用時候綠化及小品全部有創(chuàng)意“裝修”，使室內(nèi)綠化悅目且有品位，整體能夠提升對目標(biāo)用戶吸引力）四、環(huán)境提議表現(xiàn)純水岸別墅專題，在景觀上營造可分可合水岸四重奏：第一重，遠山近水；第二重，整體內(nèi)部景觀，水系、綠化、小品；第三重，組團內(nèi)景觀，風(fēng)情街區(qū)；第四重，屋頂花園和私家花園。生態(tài)環(huán)境是給大家生活自然環(huán)境。生態(tài)，這個大內(nèi)涵包含生活方方面面：房屋采光、日照、保暖、節(jié)能、通風(fēng)、外墻遮陽、綠徑、人工河道等等，為大家提供清新空氣、怡然視野、潔凈路徑和超然于城市喧囂嘈雜家居氣氛。環(huán)境組成了宏觀生態(tài)系統(tǒng)，綠化是美化微環(huán)境、改善居住條件關(guān)鍵要素，它組成了綠樹成蔭漂亮景象，又能凈化空氣、減弱噪音、調(diào)整氣溫、濕度和風(fēng)速、改善小氣候。為此我們提出下列提議僅供參考：●小區(qū)道路選擇樹干高大喬木、樹冠濃密生長快抗災(zāi)性強樹種，比如梧桐、楊柳和香樟等；●草地上種植無刺、無毒花木，而且顏色豐富有層次；●水池邊樹種宜選擇灌木或垂柳等；●近建筑物用低矮灌木、花草或間種少許喬木，遠高建筑物則結(jié)合組團專題設(shè)置不一樣種類植被。小區(qū)景觀一個好別墅住宅區(qū)必需含有一個良好視覺環(huán)境，使大家對環(huán)境產(chǎn)生舒適心理感受，為此我們提議：?圍繞“水”作為景觀重頭戲，依據(jù)計劃布局，關(guān)鍵計劃開挖一條貫穿小區(qū)人工河，以此劃分出不一樣區(qū)域、不一樣景觀、不一樣類別物業(yè)形式；?在河邊設(shè)置特色景觀，以人工河為中心（或為軸）向外輻射將河邊開闊地域如集中綠地和小區(qū)各組團特色景觀連接起來，使每一戶全部很靠近特色景觀，從而把水景和其它景觀貫穿起來成為小區(qū)業(yè)主活動、休閑關(guān)鍵場所；?在小區(qū)主入口處建造別具一格、景色怡人特色景觀，取得豐富多變空間，凸顯別墅住宅區(qū)高雅性特色；?道路走向應(yīng)符合進出人流動線，道路設(shè)計應(yīng)設(shè)有排水系統(tǒng)，建筑物和車行道保持一定距離。五、物業(yè)管理計劃因本物業(yè)度假式別墅定位，在物業(yè)管理上要突出自助式用戶服務(wù)，提供服務(wù)包含：□多功效會所□家居清潔□汽車清潔□衣服洗燙□代聘鐘點工□代購商品□代定車船票□郵政服務(wù)□住宅外觀清洗□保管行李服務(wù)□花匠服務(wù)□上門廚師□訂餐□地毯清洗□賓館預(yù)約服務(wù)□代辦快遞服務(wù)□叫車服務(wù)□代辦遷居□健身房預(yù)約□叫醒服務(wù)□商務(wù)中心預(yù)約：電腦/傳真服務(wù)□代訂書報智能化管理服務(wù)：□周界報警系統(tǒng)□紅外線及閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)□可視對講系統(tǒng)□門窗防盜系統(tǒng)□煤氣泄露報警系統(tǒng)□給排水監(jiān)控系統(tǒng)□輸配電監(jiān)測系統(tǒng)□照明監(jiān)測系統(tǒng)□緊急求援按鈕□寬帶網(wǎng)入戶二、目標(biāo)消費群分析從本案市場定位來看，本案在目標(biāo)人群定位上也有別于其它別墅類項目，它不完全以經(jīng)濟總量來對目標(biāo)人群進行區(qū)隔，其考慮復(fù)雜程度，涵蓋內(nèi)容將更為廣泛，也更為細致，簡單說就是要在有可能購置類似物業(yè)項目標(biāo)人群中，再進行甄選，方可成為本案有效目標(biāo)客源。購置本案用戶層面，總體上分成經(jīng)濟實力截然不一樣用戶，購置獨立別墅用戶關(guān)鍵是有經(jīng)濟實力高端人群，而其它諸如電梯洋房關(guān)鍵為城市中產(chǎn)階級。用戶職業(yè)組成背景由外資企業(yè)家、外企高層管理者等外籍人士組成國外購置需求，伴隨對外開放深化，在無錫工作外國人增多，她們關(guān)鍵分布在新區(qū)和其它區(qū)域外資企業(yè)，伴隨這個人群不停擴大，購置需求將不停增加。中資企業(yè)家、高級經(jīng)理人及IT、金融、房地產(chǎn)界精英，她們在職業(yè)生涯中積累了大量財富，追求生活品位和質(zhì)量，改善居住條件時，她們會考慮在環(huán)境優(yōu)美風(fēng)景區(qū)。城市“中產(chǎn)階級”，如薪資優(yōu)厚律師、會計師、高級知識分子等，二次置業(yè)時多會選擇良好人文環(huán)境TOWNHOUSE。金城路和長江北路貫通以后，無錫新區(qū)和本項目標(biāo)物理距離和心理距離大大縮短了，這么一群高學(xué)歷高收入人群肯定會考慮在太湖邊擁有自己家，她們選擇高級公寓、疊加式別墅和townhouse等物業(yè)形式。投資人士（來歷比較復(fù)雜），別墅抗風(fēng)險能力較強，增值潛力大，尤其是依山傍水別墅項目，低價高賣或用于出租。不過因為社會文化背景、傳統(tǒng)生活習(xí)慣、知識文化水平、居住水平、居住觀念差異，不一樣買家對別墅要求相差很大。用戶特征描述她們屬于社會上較富裕一族，有穩(wěn)定社會收入，含有較高甚至顯赫社會地位。她們含蓄內(nèi)斂、深藏不露，不事張揚，不愛露富；生活閱歷豐富，見多識廣，視野開闊，含有國際觀念，對文化認同和敬慕，鐘情于純自然背景和高品質(zhì)建筑，追求“珍品化生活”；在釋放成功同時，喜愛樹立自我，標(biāo)榜個性，追求獨特文化品位，重視高質(zhì)量休閑健康生活方法；比較關(guān)注國家政治、經(jīng)濟新聞動態(tài)，以把握大局，掌控商界風(fēng)云。用戶行為習(xí)慣分析比較喜愛諸如財經(jīng)、汽車、家居、高爾夫等專業(yè)類雜志新聞；工作比較繁忙，出差機會多，往返于市內(nèi)、機場、大城市之間；日常交際，高級應(yīng)酬比較多，常常出入高級消費場所，如星級酒店、俱樂部、高爾夫球場等；周末喜愛從事部分度假式休閑活動或參與國際化高級文化活動，如名車展、模特SHOW、高雅文藝演出等是她們喜愛觀看活動。不喜愛太被關(guān)注，通常場所不愛露面，行蹤甚至有點詭秘。第四章、營銷策略一、推廣案名、logo設(shè)計及釋義1、推廣案名案名標(biāo)準l突出其珍貴自然資源。太湖是著名海內(nèi)外自然風(fēng)景，也是本項目最大優(yōu)勢，所以首先利用這一資源來吸引目標(biāo)用戶。l滿足目標(biāo)用戶精神需求在市場經(jīng)濟條件下社會生活中，一天就能夠產(chǎn)生一個暴發(fā)戶，但三年卻不能培養(yǎng)一個“精神貴族”，這就是文化內(nèi)涵稀缺性。別墅是亞文化載體，別墅精神就是別墅靈魂，所以，也要給予本樓盤豐富而高尚文化內(nèi)涵，所以在取案名時，更多是考慮對用戶精神需求挖掘，并在不停豐滿其文化內(nèi)涵。l能給人以詩意棲居美好聯(lián)想。l案名要簡練易記，朗朗上口、易于傳輸。案名推薦山水湖濱推薦指數(shù)★★★★★推薦理由本項目三面環(huán)水，在名副其實半島上，這里金色港灣將成為無錫太湖邊上最為瑰麗風(fēng)景之一，而本項目恰好是坐落于風(fēng)景中別墅，也成為風(fēng)景組成部分。在推薦案名前，我們做了簡單市場調(diào)查，調(diào)查對象為有實力并有意向購置別墅人，有約60%喜愛半島麗景這個案名，認為該案名朗朗上口而且能表現(xiàn)出別墅貴族氣質(zhì)，目標(biāo)消費群喜愛和認同是案名確定最好導(dǎo)向。山水湖濱推薦指數(shù)★★★★推薦理由山水湖濱，讓消費人群第一時間得到本項目地理位置信息——在山清水秀太湖邊，自然資源優(yōu)勢不言自名。消費者認可度30%。太湖·淺水灣推薦指數(shù)★★★在香港島南部淺水灣是香港最具代表性漂亮港灣。淺水灣風(fēng)景秀麗，波平浪靜，是感受自然欣賞紅日西沉好地方。淺水灣漂亮景色，使它成為香港著名高級住宅區(qū)之一，其中包含香港巨商李嘉誠、包玉剛豪華私宅。借助淺水灣形象，本項目意在打造一個太湖邊淺水灣。標(biāo)志及示意太湖·境界推薦指數(shù)★★境界是一個高度，只有財富和人生經(jīng)歷積累到一定程度，才能從容享受自然境界、生活境界，太湖·境界案名也會有種獨辟蹊徑，出奇制勝效果，無錫別墅物業(yè)大全部和山水等自然景觀命名，大全部是充滿詩情畫意聯(lián)想，這也是一個命名方法，無疑會在眾樓盤中脫穎而出。太湖·境界中弱化了地塊中建筑形式，所以不用“公寓”、“別墅”等詞匯，只給人一個自然資源和心靈高度構(gòu)筑成一個品位感。二、項目關(guān)鍵價值體系建立首先我們對別墅生活和別墅文化進行了部分思索：l別墅生活是從物質(zhì)要求向精神要求轉(zhuǎn)變：當(dāng)物質(zhì)積累達成一定程度，對居所要求不再是避風(fēng)遮雨，而是借居所寄情山水，走上了神重于形，宅心玄遠境界；l別墅生活是努力爭取在享受人生成功輝煌，和保持生活內(nèi)心寧靜之間尋求到一個平衡。別墅生活是在享受悠游自然景觀同時，也能孕養(yǎng)出主人高雅、尊貴之心，享受物質(zhì)和精神上雙重真正貴族生活。l別墅以其舒展、尊貴獨特空間，盡情呵護業(yè)主人性要求：回歸自然，釋放自我；在最基礎(chǔ)舒適、安全之外，別墅生活尋求是一個能真正滿足業(yè)主心靈渴望生活質(zhì)感。綜觀別墅生活和別墅文化，能夠看出，物質(zhì)和精神并存是別墅精神關(guān)鍵，別墅是物質(zhì)，生活于別墅是精神，于本項目而言：山水是物質(zhì)，徜徉于自然之間是精神游艇是物質(zhì)，駕游艇暢游于太湖是精神……所以，我們在建立項目標(biāo)關(guān)鍵價值之時，應(yīng)將別墅精神真正貫穿其中。關(guān)鍵價值體系建立——全方面導(dǎo)入“居住+旅游”復(fù)合地產(chǎn)理念關(guān)鍵價值體系是項目超越一般價值一個推進器，是發(fā)掘項目潛在價值有效手段，它能最大程度地增加項目標(biāo)附加值，使項目標(biāo)個性更鮮明。本項目標(biāo)關(guān)鍵價值提煉為導(dǎo)入“居住+旅游”復(fù)合地產(chǎn)理念。（復(fù)合地產(chǎn)就是將房地產(chǎn)開發(fā)和發(fā)明消費者生活方法親密結(jié)合起來，將房地產(chǎn)業(yè)和其它相關(guān)產(chǎn)業(yè)進行整合，從而將某種含有號召力又含有貼近性生活方法完整地表現(xiàn)在房地產(chǎn)計劃、開發(fā)、運行和服務(wù)整個步驟之中，滿足房地產(chǎn)對消費者適用性功效價值，為消費者發(fā)明出充足表現(xiàn)生活感受和文化價值，使消費者享受到美人居生活。）旅游地產(chǎn)是一個全新置業(yè)模式，原來旅游景點形態(tài)“旅游生活時代”已被城市概念延伸“文化、休閑、度假、觀光、游樂、生活等復(fù)合形態(tài)旅游生活時代”所替換。在本項目中，以“居住+旅游”作為關(guān)鍵價值體系，含有強有力支撐點。文化：太湖是一個獨特自然資源，同時也是關(guān)鍵文化資源，伴隨太湖波浪輕蕩是無錫這座城市深深淺淺記憶和傳說，這里有范蠡和西施泛舟身影；這里有徐霞客漫步足跡。休閑、度假：小區(qū)內(nèi)高爾夫球推桿練習(xí)場、星級酒店、游艇碼頭等高級配套將休閑度假情趣自然引入居住中。觀光：項目所在蠡湖沿岸是政府關(guān)鍵打造觀光帶，從現(xiàn)在建成百米噴泉、棧橋和正在陸續(xù)投入建設(shè)金色港灣、國際級演藝中心等全部將市民眼光吸引到這個區(qū)域，加之無可匹敵自然景觀，蠡湖沿岸旅游觀光功效將日漸凸現(xiàn)。生活：完美戶型設(shè)計、周到物業(yè)服務(wù)、優(yōu)美自然風(fēng)光組成了一個含有生態(tài)功效生活殿堂。確定“居住+旅游”關(guān)鍵價值必將成為城市生活方法延伸和補充，將現(xiàn)代生活方法和傳統(tǒng)人文資源、自然資源深度結(jié)合，并給予國際、時代旅游觀念態(tài)勢。導(dǎo)入旅游地產(chǎn)概念帶來利好：1、差異性：在無錫房地產(chǎn)界率先提出了旅游地產(chǎn)概念，吸引消費者關(guān)注，同時也讓我們樓盤和其它項目含有了很強差異性；2、投資價值：旅游地產(chǎn)讓項目本身附加值得以提升，為我們價格體系建立提供了信心支持；3、擴大了目標(biāo)消費群：旅游地產(chǎn)關(guān)鍵價值確實立擴大了我們目標(biāo)消費群范圍，吸引了一部分投資客來關(guān)注我們項目，而且進行投資以獲取高額回報；4、提倡一個新生活方法：旅游就是讓地界消失，將居住和旅游結(jié)合起來是一個全新理念，它勢必帶來生活方法革命，是對自然和自我一個尊重。三、專題定位、廣告語、賣點提煉1、尋求令人心動項目專題定位專題定位就是用最簡練又有感召力方法告訴消費者我是誰，一個項目標(biāo)專題定位正確是否，會直接影響項目在消費者心目中形象，所以提煉一個讓人一見傾心專題定位對項目很關(guān)鍵。為了尋求本項目專題定位突破點，我們結(jié)合項目本身特征，深入挖掘其近有太湖、遠望又是連綿青山自然景觀優(yōu)勢，決定了她能夠含有望山依水別墅非通常品牌內(nèi)涵元素。我們嘗試從三個角度提煉專題定位：一是從別墅自然環(huán)境出發(fā)；二是從別墅風(fēng)格出發(fā)；三是從目標(biāo)消費群描述出發(fā)。最終綜合考慮，把自然環(huán)境、區(qū)位優(yōu)勢等原因全部融入進專題定位中。由此，我們將該項目專題定位首先導(dǎo)入全新理念初步定：ELD（EcologicalLiveDistrict）——“生態(tài)居住區(qū)”。ELD（EcologicalLiveDistrict）概念為“生態(tài)居住區(qū)”，它是利用生態(tài)學(xué)原理和建筑學(xué)原理，遵照生態(tài)平衡及可連續(xù)發(fā)展循環(huán)規(guī)律，從而取得一個高效、低耗、無廢無污染新型居住區(qū)域。通常ELD（EcologicalLiveDistrict）——“生態(tài)居住區(qū)”全部打“別墅、綠色、低密度”牌，所以在北京等大城市打ELD牌樓盤全部必需有沒有比優(yōu)越自然景觀和深厚文化積淀。對于本樓盤來說，從區(qū)位上分析是最含有ELD特質(zhì)，不舍城市繁榮，又坐享一線湖景，擁有一流自然風(fēng)景。所以在專題定位時，首先以“城市ELD”來定位。然后還必需對本案物業(yè)形態(tài)方面進行敘述，在這里我們又提出了“純水岸上流別墅區(qū)”概念。純水岸是一個品質(zhì)生活象征，也是一個唯美生活外在表現(xiàn)……純水岸是種境界，是一個精神，只有物質(zhì)積累到一定程度才能完全從精神層面上去生活，這正符合選擇別墅人群普遍特征?！吧狭鳌笔且粋€對目標(biāo)用戶描述，因為本案建筑形式?jīng)Q定，本樓盤居住者全部是社會上層人士。所以我們對山水湖濱提煉出專題定位為——城市ELD·純水岸上流別墅區(qū)2、尋求最貼近純水岸上流生活廣告語在提煉項目廣告語之前，我們先對別墅業(yè)主生活模式、文化方法等進行深入分析，然后用一句廣告語概括出別墅生活尊貴感覺，讓目標(biāo)消費群對立體化別墅生活有深刻感知?！跸嚓P(guān)山水湖濱業(yè)主別墅業(yè)主是各行各業(yè)成功者，是物質(zhì)富有者，其中有大家有著很高文化水平和修養(yǎng)，即使是文化水平不高人也一樣向往富有文化內(nèi)涵生活，得到她人含有文化品位評價,渴望在精神上也擠入上流社會階層?！跸嚓P(guān)上流生活模式別墅生活不單單是居住環(huán)境優(yōu)越性，更是生活心態(tài)優(yōu)越，滿足一個成功后追求更高精神境界需求。□相關(guān)別墅文化現(xiàn)代人崇尚自然和自我，對生活環(huán)境要求已經(jīng)進入了一個返璞歸真時代，“享受自然，釋放自我”生活方法已經(jīng)成了時代最強音，也就成了別墅文化關(guān)鍵原因之一。別墅一直是區(qū)分于其它常態(tài)生活空間生活特區(qū)，所以個性和格調(diào)是別墅文化關(guān)鍵特征，所以也是我們包裝關(guān)鍵。綜合以上我們從別墅“自然、自我”獨特文化內(nèi)涵提煉而出，概括出居住在純水岸別墅成功人士一個生活狀態(tài)：不刻意追求一個豪情，而是關(guān)鍵突出一個悠然貴族情趣，和擁有這么這種生活名流身份感。推薦廣告語一：“水邊法爾內(nèi)塞貴族生活”為了充足突出別墅生活名流感，我們在廣告語中導(dǎo)入了一個新概念——法爾內(nèi)塞。法爾內(nèi)塞（laFarnesina）緣起法爾內(nèi)塞別墅在意大利羅馬，現(xiàn)在是法國駐意大利使館所在地，修建于公元十六世紀，整幢建筑采取經(jīng)典羅馬黃色多細孔石頭，雄偉華麗，是羅馬文藝復(fù)興時期建筑界最閃亮光彩。當(dāng)初很多偉大藝術(shù)家全部在此居住過：如拉斐爾、SEBASTIANODELPLOMBO等等，以后別墅易主羅馬現(xiàn)代詩人法爾內(nèi)塞，并所以而得名。17世紀初法爾內(nèi)塞別墅開始繪制著名全世界大畫廊，仿大理石和鍍金繪畫以后成為整個歐洲效仿楷模。時間推移讓法爾內(nèi)塞別墅貴族藝術(shù)氣質(zhì)伴隨歲月打磨更煥發(fā)出絢麗姿彩，我們樓盤借用這么一個概念，向消費者描述一個水邊法爾內(nèi)塞生活，體驗真正貴族生活，不只是物質(zhì)豐富，更是精神領(lǐng)域達成較高境界。利使用方法爾內(nèi)塞概念，為我們帶來幾方面利好：1、法爾內(nèi)塞生活概念關(guān)鍵是突出生活尊貴感，讓本樓盤充滿著豐富文化特質(zhì)；2、法爾內(nèi)塞也是意大利羅馬一個旅游景點，這也是和本案旅游地產(chǎn)一個契合點；3、據(jù)資料顯示：世界上最早townhouse建于古羅馬，而本案也有很大量體townhouse物業(yè)形式，和這里提出法爾內(nèi)塞概念也是很吻合；4、另外，我們分析無錫房地產(chǎn)市場，發(fā)覺無錫市民比較輕易接收標(biāo)新立異國外景觀、風(fēng)格，如賽維拉假日花園、香榭麗等，這和無錫所處地理位置及商業(yè)傳統(tǒng)是分不開。一個全新概念引進會快速吸引消費者眼球，引發(fā)市場關(guān)注度，而且對于整個項目在以后宣傳及包裝上輕易發(fā)揮，比如能夠舉行意大利風(fēng)情周、繪畫展等SP活動方法來開拓市場。由此我們得出專題廣告語是“水邊法爾內(nèi)塞貴族生活”推薦廣告語二：“領(lǐng)秀旅游生活新時空”推薦此廣告語，為我們帶來幾方面利好：1、本樓盤導(dǎo)入了“居住+旅游”復(fù)合地產(chǎn)理念，旅游生活是一個全新生活方法，在錫城地產(chǎn)界也是第一次出現(xiàn)，所以在廣告宣傳語中應(yīng)該表現(xiàn)本樓盤關(guān)鍵價值所在。2、“領(lǐng)秀”為引導(dǎo)、引領(lǐng)意思，意為本樓盤全新形象和全新概念導(dǎo)入，使本項目成為錫城地產(chǎn)界領(lǐng)軍建筑，將引領(lǐng)一個錫城居住時尚。3、“新時空”指旅游地產(chǎn)所帶來度假般生活方法，讓大家不再需要長途跋涉也能有度假式享受，真正感覺地界消失，這就是旅游地產(chǎn)地產(chǎn)帶來新時空感覺。由此我們選擇了第二個廣告語是“領(lǐng)秀旅游生活新時空”3、賣點提煉基礎(chǔ)賣點：?度假式旅游生活；（關(guān)鍵價值賣點）?優(yōu)美健康生態(tài)環(huán)境；（環(huán)境賣點）?舒適氣派家居生活；（房型空間賣點）?完善成熟配套設(shè)施；（配套賣點）?快捷便利立體交通；（交通賣點）尤其賣點?崇尚個性住宅，品質(zhì)永恒；（無價賣點）?明智投資，升值無限（投資賣點）四、推廣策略全方位廣告攻勢對于一部分墅項目標(biāo)推廣前期來說是不切實際，而直接面對目標(biāo)用戶群，從她們關(guān)注事情入手，并在推廣活動中給她們對應(yīng)參與空間，不失為一個好做法。所以在本項現(xiàn)在期推廣中，實施體驗式營銷推廣模式，把現(xiàn)場銷售和實景體驗、專題藝術(shù)活動相結(jié)合，把項目靜態(tài)展示和業(yè)主動態(tài)參與相結(jié)合，配合立體媒體宣傳，造勢和借勢并重，快速完成銷售。1、借勢借勢一、借政府之勢：政府投資走向是消費者跟進有力導(dǎo)向，本項目最關(guān)鍵優(yōu)勢之一就是靠近蠡湖新城，政府大量資金投入和嚴謹景觀計劃設(shè)計，已經(jīng)在錫城百姓中形成了一個概念——蠡湖新城是個富人區(qū)，而明年政府將重金打造蠡湖新城東面“金色港灣”，本項目恰好在金色港灣內(nèi)，能夠充足借助政府宣傳，樹立本項目為金色港灣第一別墅居所形象。借勢二、借五里湖之勢：五里湖自然景觀和人文景觀是本項目特殊資源，借助它在市民中影響，成為本項目有力賣點；借勢三、借海瀾集團之勢：海瀾集團上市企業(yè)背景能讓消費者對項目建設(shè)資金、質(zhì)量等方面充滿信心。海瀾集團本身就很重視生態(tài)概念，在廠區(qū)開發(fā)了工業(yè)旅游項目，去過海瀾集團人無不為她們優(yōu)美環(huán)境和科學(xué)管理所打動。將生態(tài)、旅游和一個生活方法、投資方法相融合也正表現(xiàn)了海瀾集團銳意創(chuàng)新觀念。2、造勢第一階段：藏而不露別墅消費是一個極其理性消費行為，業(yè)主極難在沒有真實體驗情況下慌忙下定，而且人對一項新事物興奮度是有一定時間程度，假如時間拉長，興奮度有所減弱，勢必會影響銷售。對于本項目，我們提議無須切入市場過早，而是應(yīng)該先將全部銷售硬件準備完善，包含沿湖綠化風(fēng)姿初現(xiàn)、樣板房裝修完成、銷售人員培訓(xùn)結(jié)束、游艇碼頭初具規(guī)模后，再考慮預(yù)熱市場。樣板房參觀必需提前數(shù)日預(yù)約，給用戶造成一個物業(yè)珍貴及稀缺感，同時也可把很多參觀同行拒之門外，讓人對項目有種敬畏感。第二階段：潛移默化前期良好準備工作會為后期銷售夯下堅實基礎(chǔ)。不過讓消費者接收小區(qū)內(nèi)TOWNHOUSE這種住宅形式，而且愿意出超出心理價位價格購置就需要個加溫過程。本階段推廣關(guān)鍵是對旅游文化進行探討，從而引發(fā)消費者居住于自然風(fēng)景之間熱情。這一時期，充足利用周圍及小區(qū)內(nèi)度假式配套，提倡別墅精神，經(jīng)過一系列SP活動，讓目標(biāo)消費群對別墅生活有所感知。第三階段：引爆市場經(jīng)過前兩個階段宣傳及硬件配套兩個方面含有以后，采取全部媒體全方位立體宣傳模式，快速切入市場，并重視售樓現(xiàn)場氣氛營造、精巧豪華樣板房，加之部分目標(biāo)消費群經(jīng)過前期SP活動對別墅生活體驗，很輕易帶動起第一輪消費熱潮，在無錫市場塑造一個含有優(yōu)雅、貴族特質(zhì)品牌形象。造勢手段——獨特SP活動如“品湖賞新城”游輪雞尾酒會、風(fēng)水講座、Townhouse研討會五、推廣關(guān)鍵——讓Townhouse快速竄紅市場Townhouse是本樓盤成功關(guān)鍵，也是本樓盤關(guān)鍵利潤起源，這里承載了項目很多容積率，所以本方案對怎樣讓Townhouse快速竄紅顯得很關(guān)鍵。一、Townhouse物業(yè)形態(tài)分析1、物業(yè)稀缺性無錫純粹Townhouse以前只在世紀湖濱有，在很短時間內(nèi)就銷售一空，五里湖邊近期只有蠡湖新城1號地塊會有部分這類物業(yè)形式。所以首先這類物業(yè)在無錫市場有其一定稀缺性。2、Townhouse是肯定趨勢，也是城市住宅創(chuàng)新發(fā)展方向現(xiàn)在無錫道路交通得到愈加快完善，私有汽車擁有量快速增加使居住生活近郊化成為可能。本樓盤旁美湖路建設(shè)得很寬大妖嬈，Townhouse也是順應(yīng)城市住宅沿著由城市中心區(qū)高層公寓向城市中心區(qū)外圍多層住宅、向城市近郊低層住宅遞進式發(fā)展規(guī)律。Townhouse作為一個生活方法將得到不停更新和普及，并方便利交通、優(yōu)美環(huán)境和適中價格，深具發(fā)展?jié)摿Γ瑢涫艹鞘兄挟a(chǎn)階級青睞。所以Townhouse是肯定趨勢，也是城市住宅創(chuàng)新發(fā)展方向，無錫很將很快進入一個Townhouse時代。二、市場推廣策略：1、制造時尚：經(jīng)過各類軟文介紹，把Townhouse這種物業(yè)形式將成為城市中產(chǎn)階級第一居所敘述成一個時尚，滿足目標(biāo)用戶“人以群分”心理，讓很多目標(biāo)用戶以住在這里為驕傲。能夠分多個系列來敘述：如Townhouse標(biāo)志著現(xiàn)代城市居住方法新時期；Townhouse是一個回歸；無錫迎來了Townhouse時代；Townhouse成地產(chǎn)新寵……讓市場在軟文等系列宣傳下，錫城快速掀起Townhouse狂潮，同時在市場熱銷情況下，再引發(fā)媒體進行Townhouse大討論，使整個城市地產(chǎn)界一起研究錫城Townhouse時代。2、經(jīng)過媒體進行Townhouse研討會利用媒體號召力，邀請教授進行Townhouse研討會，對錫城立即形成Townhouse熱潮進行估計和分析，讓已經(jīng)很熱錫城Townhouse現(xiàn)象再起狂瀾，使本樓盤Townhouse在完成銷售后，市場仍然回味無窮，達成樓盤、開發(fā)商著名度和Townhouse物業(yè)形式傳輸三贏轟動市場效應(yīng)。六、價格策略1.價格向價值回歸伴隨消費群體逐步成熟，消費觀念也日趨理性，表現(xiàn)在價值觀上問題就是價格向價值回歸，這么對本項目標(biāo)價格支撐提出了對應(yīng)要求。自然環(huán)境除非含有唯一性，不然不足以支持高價格，本物業(yè)無可比擬位置和環(huán)境，將成為其高價格有力支持點，不過因為這種環(huán)境在該地域并不含有唯一性，不能和競爭對手形成強有力競爭優(yōu)勢，所以我們認為必需挖掘產(chǎn)品更多附加價值，以支持獨尤其墅文化定位。2、在價格必需和價值相符基礎(chǔ)上，我們認為在品牌和生活方法表現(xiàn)上，能夠挖掘出除自然條件以外很多價值。提議從以下多個方面入手：●發(fā)展商開發(fā)理念：必需含有超前開發(fā)理念和服務(wù)意識，和消費者需求相比，我們應(yīng)快半步，提前作到了她們所需所想，所以我們在關(guān)鍵價值上導(dǎo)入了“居住+旅游”全新概念，迎合消費者對度假式生活向往；●小區(qū)文化，人文環(huán)境：這其實是生活方法集中表現(xiàn)，作為半島麗景目標(biāo)消費群，她們對小區(qū)生活要求只有一個，那就是能夠找回“水邊凡爾內(nèi)塞貴族生活”生活方法和生活節(jié)奏。●品牌滲透力：她將表現(xiàn)在開發(fā)商和山水湖濱品牌魅力上，強勢品牌將在銷售上產(chǎn)生巨大號召力，從而轉(zhuǎn)化為高價值產(chǎn)品印象。●挖掘產(chǎn)品資源：圍繞品牌關(guān)鍵價值努力完善樓宇質(zhì)量、環(huán)境及服務(wù)等。（見產(chǎn)品策略部分）3、唯一價格應(yīng)用：在高開低走或是低開高走價格策略全部存在一定風(fēng)險性情況下，我們提議實施唯一價格策略，也就是說，不制訂清楚定價標(biāo)準，而是依據(jù)每一幢別墅具體位置和綜合素質(zhì)，制訂一個價格標(biāo)準，不管是獨立別墅還是townhouse（排屋），每套全部是唯一，這不僅是價格唯一，更是身份象征唯一，這么會比較符合目標(biāo)消費群心理暗示，同時也有利于我們依據(jù)市場反應(yīng)情況調(diào)整價格策略，具體應(yīng)用以下：●減弱心理差價標(biāo)準：對于本案來說，獨立別墅售價在10000元/㎡是能夠成立，但本項目中有較大百分比townhouse（排屋），這種物業(yè)形式是介于獨立別墅和公寓之間一個升級產(chǎn)品，依據(jù)北京、上海等大城市和本案相類似物業(yè)價格分析，這些townhouse總價相當(dāng)于城市中心一套大面積住宅售價。按無錫市中心住宅最高價6800元/㎡計算，一套150㎡住宅總價在102萬元，而本案排屋售價在150萬左右。這個價格差距是開發(fā)商和代理企業(yè)必需考慮，怎樣讓物業(yè)來足夠支撐這么售價，這是前面推廣策略中已經(jīng)敘述過，這里就不加贅述?！裨囂叫匀胧校菏灼谕瞥?0套別墅，以獨立定價入市，觀察市場對其價格反應(yīng)，為后續(xù)推出別墅價格制訂，提供市場參數(shù)依據(jù)?！窀邇r造勢（樓王）：在項目發(fā)售中后期，能夠?qū)讞澪恢米詈谩⒚娣e最大別墅，以高昂定價方法作為價格造勢形式。如上海紫園因為1號別墅以1.3億元天價而充滿了神秘感，在目標(biāo)消費群中口碑效果遠遠超出了被動宣傳。4、多層電梯洋房價格測算評定內(nèi)容比較項目評分陽光城市花園金色江南日月星城長江綠島香榭麗花園嘉禾現(xiàn)代城奧林花園太湖境界地塊周圍環(huán)境及配套評價（21%）1、地理位置（10%）85758575959578902、周圍環(huán)境（8%）90858585858585953、周圍小區(qū)整體素質(zhì)（3%）8080808090908090樓盤綜合素質(zhì)評價（50%）1、建筑風(fēng)格和立面（8%）95958882929290922、建筑布局和空間計劃（8%）95929085929292953、小區(qū)內(nèi)園林計劃（6%）95959090929292924、戶型設(shè)計（10%）95929090929292955、小區(qū)內(nèi)配套（8%）95929085889088986、車流組織（3%）92929295929590907、物業(yè)管理（7%）9292909090989295物業(yè)形象（24%）1、發(fā)展商品牌（8%）90908085889580822、項目包裝及營銷手法（16%）9888929692908598銷售期間經(jīng)濟、政策特征（5%）9592959592959595綜合評分92.938986.7187.3291.4692.187.2193.55總體成交均價4100340036003800398046003650本樓盤參考價=參考樓盤成交均價×太湖境界總評分÷參考樓盤總評分按參考樓盤系數(shù)判定參考價41273573388440714071-467239154088山水湖濱參考平均價=各樓盤參考價總數(shù)÷6=4088元/平米根據(jù)無錫近段時間開盤物業(yè)價格定位系數(shù)推斷，得出山水湖濱公寓房總體成交均價約在4088元，但作為開盤價，我們應(yīng)該從以下多個方面來作再分析：1、無錫現(xiàn)在總體房地產(chǎn)市場銷售火爆，幾乎沒有滯銷樓盤，對于部分量體不大，能夠在短期內(nèi)完成銷售樓盤采取了高價策略，所以在參考價基礎(chǔ)上還能夠合適作些向上調(diào)整。2、山水湖濱自然資源是任何樓盤所無法比擬，而且其多層公寓全部為電梯花園洋房，這也是很多樓盤所不含有，所以在價格上也能夠合適提升。3、無錫整體房價在上漲，這也是現(xiàn)在估價時必需考慮原因。山水湖濱總體成交參考均價約為4088元，考慮以上三個原因，提議多層電梯公寓銷售價格在4500-4600元左右。其它物業(yè)銷售價格，在無錫沒有很多可參考系數(shù)，依據(jù)市場判定價格定位以下：獨立別墅：10000元/㎡雙聯(lián)別墅：8500元/㎡townhouse：6500元/㎡疊加式別墅：5500元/㎡六、現(xiàn)場銷售策略本項目和一般商品住宅行銷通路和策略常有不一樣，其關(guān)鍵原因在三個步驟：有效目標(biāo)客源甑選、定位及對這類人群正確把握；達成和有效目標(biāo)客源直接溝通；行銷招待怎樣和之全方面配合和銷售策略靈活有效，能夠采取“一對一”直效營銷：“一對一”直效營銷是指營銷過程中，達成產(chǎn)品和有效客源在同一界面，直接面對面，以加強目標(biāo)命中率，促進銷售，是一個實用、有效、節(jié)省成本銷售模式。直效營銷模式具體舉措：事件營銷：組織由目標(biāo)客源直接參與如“項目和文化”研討、交流會公關(guān)營銷：如組織由目標(biāo)客源直接參與各類聯(lián)誼會、酒會情感營銷：如有獎活動等直效營銷推廣路徑推廣路徑選擇應(yīng)表現(xiàn)直效特點，建立和有效客源直接交流平臺，促進有效溝通。常常是放棄大眾化傳輸媒體，或傳統(tǒng)廣告只起輔助作用，選擇針對性極強媒體如各類高級俱樂部、高級酒店等場所POP或內(nèi)部各類高級雜志等。1、銷售模式現(xiàn)在在中國銷售市場，房地產(chǎn)銷售模式關(guān)鍵有港式和臺式兩種。臺式重視現(xiàn)場氣氛營造，在短期內(nèi)烘熱市場，快速完成銷售，但在整體市場把握上稍遜于港式；港式銷售模式重視整體銷售分期控制，現(xiàn)場營造是一個寧靜淡雅氣氛，消費者不易形成購置沖動。綜合兩種銷售模式，我們提議吸收其優(yōu)點，采取全新體驗式銷售模式,既重視全程營銷推廣，經(jīng)過多種可感體驗?zāi)Ｊ缴罨鋵ξ飿I(yè)印象并快速形成好感，也努力營造一個熱烈現(xiàn)場成交氣氛，現(xiàn)有完整而豐滿物業(yè)形象，又能快速形成銷售。2、售樓中心及樣板房提議售樓中心和樣板房是給消費者最直接感受居住氣氛地方，所以一定要重視其包裝。別墅物業(yè)作為住宅中最高境界，其售樓中心也應(yīng)顯出和之相匹配品位和氣度，所以對于山水湖濱在售樓中心和樣板房建設(shè)我們提出以下多個方面提議：l選址：在項目地西北側(cè)，星級酒店位置，建造臨時售樓處。l外立面風(fēng)格：因為此售樓中心為臨時，應(yīng)該追求搭建過程快速和高效，所以提議建造簡約、大氣現(xiàn)代風(fēng)格，大面積玻璃和鋁塑板使整體豪華而不奢華，大氣且有品質(zhì)感。l面積及功效分布：提議售樓中心建兩層，底層面積約為400㎡，分成主控臺、中心展示區(qū)、洽談區(qū)、多媒體展示及休息區(qū)、貴賓洽談區(qū)、簽約區(qū)；上層為簽約區(qū)和辦公區(qū)，部分挑空，面積約為200㎡。為了愈加好營造賣場氣氛，使現(xiàn)場布局、步驟更科學(xué)合理化，根據(jù)通常規(guī)律接待要求大致將售樓中心分成以下多個區(qū)域：l中心展示區(qū)：該區(qū)域在整個賣場中心，主控臺前面，放置整體沙盤及各個戶型沙盤若干，是本銷售中心樓盤信息和人流最集中區(qū)域。提議：整體沙盤面積在50㎡左右，并在沙盤三面（圖所表示）各增設(shè)兩張吧臺座，能夠讓用戶感覺在輕松平等氣氛中感受更高尊崇禮遇。為了和本樓盤最大賣點——純水岸生活相吻合，提議在沙盤四面約0.5m區(qū)域內(nèi)挖水系，并用玻璃覆蓋，打?qū)毸{色光（圖所表示）渲染一個尊貴純水岸生活。l洽談區(qū)：緊靠中心展示區(qū)，和中心展示區(qū)可視為一體。為了在該區(qū)域加強目標(biāo)用戶對本案印象，提升品牌好感度，渲染現(xiàn)場氣氛，可沿墻合適放置項目標(biāo)形象展板。l貴賓洽談區(qū)：這個區(qū)域是針對本樓盤別墅用戶，能夠讓用戶在參觀樣板房及沿湖景觀帶后在這個區(qū)域休憩，（因為依據(jù)營銷策略，對于參觀樣板房必需提前預(yù)約，所以濾過人群愈加靠近目標(biāo)用戶），讓其更能感受到倍加尊崇感，在貴賓洽談區(qū)可設(shè)置一個吧臺，服務(wù)人員為酒店服務(wù)員，能夠為其調(diào)酒或斟上咖啡。l休息、多媒體展示區(qū)：這個區(qū)域能夠把多媒體展示和休息功效歸在一起，區(qū)分于其它各個區(qū)域，這是整個營銷中心最“軟”區(qū)域，我們能夠營造家一樣氣氛，柔軟地毯，柔軟沙發(fā)，再依據(jù)現(xiàn)場光線條件，讓這個區(qū)域成為以上兩個區(qū)域延伸和信息補充，使整個現(xiàn)場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標(biāo)消費產(chǎn)生購置欲望，從而促進成交。l公共區(qū)域：這個區(qū)域關(guān)鍵是洗手間和公共樓梯間，區(qū)域內(nèi)綠化部署等也不能忽略。l簽約區(qū)：二樓設(shè)置簽約區(qū)，每個簽約位全部用磨砂玻璃屏風(fēng)作隔斷，使簽約時互不影響，讓用戶更有種受尊重感覺，這個區(qū)域也不能忽略水岸別墅生活氣氛營造，可放置部分名流生活展板，如高爾夫、游艇、咖啡美酒等等，讓用戶對名流生活憧憬一直保持著熱情。l辦公區(qū)：這是一各個相對獨立區(qū)域，所以把其放置在上層。辦公區(qū)域中把銷售經(jīng)理和銷售人員辦公間隔開。除了上述區(qū)域分割部署外，還要注意全場整體氣氛營造，在室外，也做大面積水景和水簾，讓親水感覺時時展現(xiàn)在來訪者周圍，真正做到身臨其境地體驗純水岸生活。本案售樓中心空間大（面積大，加上大面積挑空，會使空間更寬綽），為了更能渲染現(xiàn)場氣氛，提議在挑空部分部署粉藍顏色布幔，顯出一個高遠境界和品質(zhì)感，還能夠用釣魚線垂下若干逼真純白水鳥小模型，水岸生活更真實可感。生態(tài)也將是本案一大賣點，所以在售樓中心也要將這一賣點充足凸現(xiàn)，在室內(nèi)外綠化及小品景觀一樣要有特色，提議售樓中心外做一片大氣草坪，中間散落些許很有感覺小品。另外提議在無錫市中心建造一個臨時售樓中心，并有看樓接送車把意向用戶直接送至現(xiàn)場。樣板房提議:在現(xiàn)場售樓中心其后位置先造兩幢獨立別墅，另外，townhouse和疊加式別墅也一樣造幾幢，樣板房裝飾裝修要和項目整體定位相吻合，結(jié)合我們提出“水邊法爾內(nèi)塞貴族生活”專題，重視以水為背景文化氣氛營造，做到華貴但不失優(yōu)雅，雍容而不乏品位。3、銷控策略前期宣傳以整體形象為主，在案名上不突出物業(yè)形式，先給消費者形成湖邊唯美生活印象，然后在現(xiàn)場咨詢時再介紹其它物業(yè)形式。別墅首推二十套，探測市場，為突出本項目標(biāo)珍貴，采取預(yù)約看樓方法。預(yù)約看樓關(guān)鍵是讓消費者從看樓開始有尊貴體驗，這種感覺將貫穿用戶從認知→接收→擁有山水湖濱全過程。同時，經(jīng)過預(yù)約看樓，有利于交叉篩選用戶，方便下一階段工作目標(biāo)明確，有放矢地進行。首先讓消費者感到別墅尊貴，其次表現(xiàn)本項目標(biāo)地位和品牌個性；而度身定做則是最大程度滿足了業(yè)主對別墅稀缺性需求。4、銷售準備工作關(guān)鍵l現(xiàn)場設(shè)置路牌指導(dǎo)及外部氣氛營造l交通工具安排：選擇市中心合適地點設(shè)置看房班車，能夠直接接送用戶到現(xiàn)場參觀。l廣告亮相前，廣告等必需全部設(shè)計完成，確保廣告連續(xù)性，系統(tǒng)性。l人員培訓(xùn)：銷售人員必需經(jīng)過全方面培訓(xùn)，包含專業(yè)知識、項目知識和接待禮儀等，掌握出色說辭、樹立強勢信心是銷售培訓(xùn)關(guān)鍵，必需于亮相前做好充足準備。（培訓(xùn)內(nèi)容見后）l價格、付款及促銷方法：研究市場承受價格和開盤價格合理性，找準用戶心理底線，爭取震撼效應(yīng)。l尋求宣傳口岸：適合地點設(shè)置戶外宣傳廣告，是本案廣告中關(guān)鍵方面。l售樓中心裝飾完成，各類銷售道具全部到位。七、階段性媒體及SP活動策略在市場推廣中，我們把整個銷售周期分成三個階段，即概念引導(dǎo)階段、強勢推廣階段和品牌升華階段，這三個階段時間界定和推廣專題等以下：概念引導(dǎo)階段（開盤前兩個半月-開盤后三個半月）推廣目標(biāo)：樹立品牌著名度推廣專題：營造氣氛，充足發(fā)表自己旅游生活主張，樹立對“水邊法爾內(nèi)塞貴族生活”向往度。目標(biāo)人群：社會公眾，以潛在目標(biāo)用戶群為主。銷售任務(wù)：限量推出少許別墅。廣告表示：利用電視廣告、大型戶外廣告、公關(guān)活動和軟性稿“組合拳”形式，共同為項目炒熱市場，前期要做到未見其盤，先聞其名效果，后期才有達成“始見廬山真面目”效應(yīng)。媒介配合：電視、報紙、雜志、戶外平面媒體訴求點：1、山水湖濱——城市ELD·純水岸名流別墅區(qū)我現(xiàn)在就要動身啟程，因為不管白天黑夜，我全部能聽到湖水拍打堤岸低沉聲音；當(dāng)我站在馬路邊或灰色人行道上，我聽見它就在我靈魂深處?！贰ぐ吞乩铡?、山水湖濱——水邊法爾內(nèi)塞貴族生活有水地方，一定能長出有風(fēng)景房子，有風(fēng)景房子，一定要面朝自然，山水為觀。在山水湖濱，一切如行云流水，世界喧囂而浮躁早已濾去，惟有空氣里彌漫法爾內(nèi)塞貴族氣息，讓心在水岸最高處風(fēng)云獨享……3、山水湖濱——打造旅游地產(chǎn)新概念·領(lǐng)秀旅游生活新時空4、（風(fēng)之所系，水之所在）推開窗，一片水藍云天……每一扇窗戶全部是一幅風(fēng)景畫，每一個陽臺全部是風(fēng)景了望臺，在這里，看見海藍云天，讓人找到一生感動。5、您視界，決定您境界在太湖柔情拍岸聲中，在風(fēng)情萬種金色港灣里，在山水湖濱，湖是你，風(fēng)景是你，城市是你，整個世界是你……每個出色細節(jié)背后，是城市名流非凡品位，是你天地在心過人胸襟！6、戀上一面湖水，戀上純水岸生活和煦稠密陽光，蔚藍純凈湖水，空靈隱約遠山……山水湖濱以第一排自然風(fēng)景位置，滿足你和生俱來戀水情結(jié)！開盤SP活動：活動專題：“品湖賞新城”名流雞尾酒會活動時間：開盤日活動地點：太湖豪華游船上總體思緒：此次活動是將山水湖濱和地緣優(yōu)勢完美融合展現(xiàn)給目標(biāo)受眾，坐豪華游輪看樓，表現(xiàn)準業(yè)主尊貴，也反應(yīng)山水湖濱“崇尚個性”別墅文化生活，這是無錫歷史上一次前所未有活動?；顒涌裳埿侣劽襟w參與，提供相關(guān)資料，加大事件新聞性和趣味性報道，樹立項目和開發(fā)商初步形象?；顒觾?nèi)容：“品湖賞新城”名流雞尾酒會1、活動早期，將山水湖濱優(yōu)越地理環(huán)境，錯落有致計劃布局等信息傳達出去，預(yù)熱市場。2、活動開展之前經(jīng)過半島風(fēng)景線會員邀請、報紙、雜志廣告、直郵和預(yù)約登記等路徑將活動信息傳輸出去，參與者可經(jīng)過信函、FAX、E-MAIL等方法和售樓中心取得聯(lián)絡(luò)，并從中挑選出參與者，以精美邀請函邀請其參與。3、活動當(dāng)日在八佰伴廣場用豪華客車將活動者接至蠡湖新城棧橋邊豪華游輪上，一路上，售樓人員介紹蠡湖新城計劃。4、游輪出發(fā)后，游輪先到本項目地周圍，售樓人員介紹山水湖濱獨樹一幟設(shè)計思緒，再介紹政府對金色港灣計劃及投入，讓人感受到地塊升值就在眼前，經(jīng)過售樓人員進行具體講解和回復(fù)客人提出問題，使參與者對項目有一個更深刻了解。5、然后游輪駛?cè)肴f頃太湖，準備自助雞尾酒會，并邀參與社會名流和開發(fā)商一起交流，由星級酒店請來服務(wù)人員為她們提供度假式無微不至服務(wù)，讓她們對本項目標(biāo)服務(wù)有親切體驗。6、組織參觀山水湖濱售樓部、樣板房，現(xiàn)場簽約。7、用豪華客車送社會名流送至八佰伴廣場。8、其它事宜依據(jù)具體情況作調(diào)整?？尚行苑治觯?、活動開展前，同相關(guān)單位協(xié)調(diào)溝通好，并借助有號召力媒體力量，使本項目一舉成功。2、此次活動同山水湖濱最大賣點之一——地理位置優(yōu)勢（蠡湖新城及金色港灣計劃優(yōu)勢和太湖自然資源優(yōu)勢），同時展示山水湖濱優(yōu)美環(huán)境和計劃設(shè)計，讓消費者親身感受得到名流居家優(yōu)越感。3、因為活動首創(chuàng)性，趣味性，能夠很好吸引目標(biāo)用戶關(guān)注，并在社會上含有可傳輸性，做到“己不動，人動”效果。4、坐豪華游輪看山水湖濱，表現(xiàn)了業(yè)主尊貴和和眾不一樣，也將項目標(biāo)優(yōu)勢很好地表現(xiàn)出來。5、針對目標(biāo)消費群喜好及工作性質(zhì)，此次活動不僅能夠快速提升山水湖濱品牌著名度，更能很好在業(yè)界內(nèi)樹立開發(fā)商品牌。媒介配合：報紙（平面）廣告，軟性稿件、直郵廣告、半島風(fēng)景線會刊1、開盤前30天，在軟性鋪墊期內(nèi)，公布游輪雞尾酒會信息和活動正確日期。2、經(jīng)過預(yù)約登記，選擇參與消費者，確定參與活動名單。3、開盤前一個星期，發(fā)出邀請函，邀請消費者按時參與，并確定參與回執(zhí)。4、開盤前5天，依據(jù)參與名單確定，并通知參與嘉賓抵達八佰伴廣場正確時間，確保貴賓在第一時間登上接送客車。5、對于教授，可派出豪華房車直接接至游輪，并對部分媒體記者也能夠采取這種方法。6、開盤日10：30分正式開始上游輪。7、在一位售樓人員引領(lǐng)下，引領(lǐng)參與者領(lǐng)會山水湖濱感人魅力。8、游輪至山水湖濱時，售樓人員認真講解項目標(biāo)計劃理念和別墅文化。9、11時左右，山水湖濱集團總裁致辭，敘述此次活動意義，并充足感謝各位貴賓及媒體記者們鼎力支持。10、準備精美酒會，和參與者共享。11、酒會結(jié)束，帶參與者到售樓中心現(xiàn)場看房。強勢推廣階段（開盤后第四月-六個半月）推廣目標(biāo)：提升品牌美譽度推廣專題：整合推廣活動全方面帶動，讓更多人了解山水湖濱，了解旅游新生活目標(biāo)人群：以項目目標(biāo)消費群為主銷售任務(wù)：全方面推出本期各類物業(yè)形式廣告表示：利用電視廣告、平面廣告、公關(guān)活動和軟性稿進行全方位立體式轟炸，使項目標(biāo)整合推廣活動全方面帶動，讓更多人了解山水湖濱，形成品牌著名度和積累品牌美譽度。推廣策略：本階段連續(xù)時間約為80天左右，經(jīng)過足夠時間和空間全方面解析本