【S超市促銷策略現(xiàn)狀問題及對策的問卷調(diào)查研究報告（含問卷）15000字（論文）】

緒論1.1研究背景隨著現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人民生活水平有了很大改善，消費需求越來越豐富，生活方式也日趨多樣化。在我國的綜合型超市市場中，眾多具有影響力的國際連鎖超市,從自身的長期發(fā)展出發(fā)，通過采取積極的促銷策略,不斷擴(kuò)大在中國市場上的份額,同時,國內(nèi)也已經(jīng)有不少影響力較大的連鎖超市也已經(jīng)開始搶占市場份額,競爭力越來越大。以我國的零售超市為例，目前的零售超市促銷策略較為單調(diào)，基本上均采用降價策略和打折策略，各大超市之間由于缺少創(chuàng)新性，互相模仿，一再壓低商品價格，這使得超市的利潤越來越低，對于顧客而言，雖然能在短時間內(nèi)可以獲得較大的利益，但是對于超市而言，不利于超市的長期發(fā)展，甚至可能導(dǎo)致超市倒閉。對于壽光S超市來說,目前的超市市場已形成巨大的壓制力量,激烈的競爭使該超市的發(fā)展受到了一定的阻礙,因此壽光S超市必須重新確立起全新的促銷策略模式,形成新的競爭優(yōu)勢,以穩(wěn)固企業(yè)的競爭力和影響力。正是基于這種背景,本文以壽光S超市為研究對象,對該超市現(xiàn)有的促銷策略進(jìn)行深入的研究,以降低該超市的經(jīng)營成本,提高其銷售額,提升利潤率,最終為我國零售市場的健康發(fā)展提供一些建議。1.2研究意義目前在日益激烈的市場競爭中,許多超市為了擴(kuò)大銷售額開啟新模式的營銷途徑,對于壽光S超市而言,在激烈的市場競爭環(huán)境下，超市的促銷活動顯得更加重要，但是據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，壽光S超市在其促銷策略方面存在較大問題，間接導(dǎo)致該超市的利潤降低。本文以壽光S超市為研究對象,通過問卷調(diào)查法和訪談法，深入分析了該超市現(xiàn)階段在促銷策略中存在的問題及原因,并提出針對性的解決對策,為該超市在促銷策略的提升方面提供一定的借鑒,同時也可以給其他的綜合型超市提供一些促銷策略方面的建議,以提高促銷活動的有效性，保障高效的運營。1.3國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1.3.1國外研究現(xiàn)狀Yeshin(2006)從如何提升零售超市行業(yè)的利潤出發(fā)，具體研究了消費者在什么樣的情況下能增加對商品的購買欲望，從而提升零售超市的銷售額。他在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，廣告作為一個重要的傳播載體，對于吸引顧客消費而言是一個極為重要的抓手，因此零售行業(yè)應(yīng)該重視廣告促銷的作用，利用廣告促銷吸引顧客注意力，激發(fā)消費者購買商品的欲望。Jacob&D'Astous(2008)把促銷分為直接提供利益型和延遲提供利益型兩種類型。在現(xiàn)實生活中，直接提供利益型主要是依托立即返現(xiàn)等形式，讓消費者在購物滿一定金額后，在當(dāng)次購物中心可立即享受優(yōu)惠；延遲提供利益型則主要是通過會員積分等形式，讓顧客在消費中依據(jù)購物金額的標(biāo)準(zhǔn)積累會員積分，在重要節(jié)日或者年末利用積分兌換商品。研究指出，消費者更加傾向于可以立即獲得利益的促銷手段，以降低不確定性因素的影響。Krishna(2008)在調(diào)查和深入研究了文獻(xiàn)綜述后，結(jié)合定量研究的方法和后設(shè)分析法，研究了同一商品不同的價格表現(xiàn)方式對消費者購買行為的影響。Ailawadi等(2014)通過調(diào)查研究得出，不同商品的促銷活動會對消費者的購買行為產(chǎn)生重要的影響。當(dāng)促銷的商品為非實用類商品時，消費者更加傾向于買贈折扣一類的非價格促銷方式；當(dāng)促銷的商品為實用類商品時，消費者則更加傾向于打折促銷一類的價格促銷方式。?ukaszKozakowski（2015）在文中系統(tǒng)介紹了現(xiàn)代營銷的方式，并依托現(xiàn)代化營銷的發(fā)展需求，向大眾傳遞了在新形勢下現(xiàn)代零售行業(yè)的營銷表現(xiàn)方式。在大數(shù)據(jù)和現(xiàn)代化媒體的背景之下，零售行業(yè)的促銷不能再簡單按照原先的方式吸引消費者到店購物，而是應(yīng)該積極拓展新的促銷發(fā)展方向，結(jié)合消費者多樣化的需求，利用媒體活動進(jìn)行宣傳。MichaelZakkour（2017）在文中提到，在“新零售”時代下，零售行業(yè)應(yīng)該更加關(guān)注消費者多樣化的消費需求，不斷創(chuàng)新，積極拓展線上和線下業(yè)務(wù)，實現(xiàn)線上線下相融合的發(fā)展新模式。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀安欣(2012)從現(xiàn)代零售超市的促銷方式出發(fā)，深刻研究了返券促銷方式對超市促銷活動的深刻影響。她指出在現(xiàn)代化背景之下，超市的促銷方式應(yīng)該盡可多樣化，以此滿足消費者日益多樣化的消費需求，通過運用運籌學(xué)等一系列方法，具體研究了最優(yōu)的返券促銷方式。她認(rèn)為，每個超市的情況不同，因而要具體問題具體分析，在一般情況下，若不考慮其他購買約束條件，零售超市在促銷活動期間提供一張促銷券是最優(yōu)的，能夠特別引起消費者注意。陶歡歡(2014)以新時代零售行業(yè)為大背景，通過調(diào)查研究得出，現(xiàn)代的零售超市中促銷方式多種多樣，但是返券促銷這一促銷方式只是適用于部分商品，而不能適用于全部商品。一般來說，返券促銷更適合應(yīng)用到利潤較高的商品中，比如化妝品、高檔服飾等，而對于利潤較低的日用品而言，由于商品本身價格也相對較低，所以在這類商品中，返券促銷的作用并不明顯。蘭倩(2016)以消費者需求的多元化角度為基礎(chǔ)，深入研究現(xiàn)代化零售超市的促銷方式。她在文中提到零售超市應(yīng)該更加注意消費者日趨多樣化的消費需求和個性化的購買特征，以此為契機(jī)，對于消費者夠買的商品以及服務(wù)及時追蹤調(diào)查，深刻了解消費者的用戶體驗，對于消費者不滿意的商品活動服務(wù)體驗，要及時處理和更改，促銷過程要以消費者為中心。同時，超市不能僅局限于低價格出售商品，要提高商品的性價比和使用體驗，在售賣過程中也要保證消費者有良好的購物體驗，以激勵消費者再次進(jìn)行購買。劉寧、孫麗(2017)通過一系列實驗發(fā)現(xiàn)，對于同一商品，采用不同的促銷方式，對消費者的購買決策也會產(chǎn)生一定的影響。經(jīng)調(diào)查，對于價格相對較低的商品而言，消費者更加傾向于折扣的促銷方式，這種促銷方式可以讓消費者及時享有優(yōu)惠，更能激發(fā)購買欲望。而對于價格相對較高的商品而言，消費者則更加傾向于買贈的促銷方式，比如購買冰箱送小型微波爐。段彥輝(2019)認(rèn)為隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，超市零售的新態(tài)勢即將到來，在新態(tài)勢下，超市應(yīng)改變傳統(tǒng)的促銷觀念，更加注重消費者的個性化需求，從消費者的角度出發(fā)，新的促銷方式要與消費者需求相銜接。張雅鴿、季星成（2021）認(rèn)為隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，零售企業(yè)與顧客之間應(yīng)形成一種新的營銷模式，讓顧客參與企業(yè)的價值共創(chuàng)，零售企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)該重視顧客的內(nèi)在需求，采取科學(xué)的營銷策略，不斷提高企業(yè)的綜合實力。1.3.3國內(nèi)外研究述評國外的專家學(xué)者較早就開始積極研究關(guān)于超市促銷策略的問題，所以促銷策略的理論相對來說比較成熟，這也對我國在關(guān)于超市促銷方面的問題上具有較大的借鑒意義，但是由于國外和國內(nèi)在機(jī)制體制和社會背景等方面有許多差別，所以我國學(xué)者在研究該類問題時應(yīng)著重把握我國自身發(fā)展的特點，從實際情況出發(fā)，有針對性的進(jìn)行研究。從近幾年的研究成果中不難發(fā)現(xiàn)，我國在關(guān)于超市促銷方面的相關(guān)理論也取得了較大進(jìn)步，為我國零售行業(yè)的發(fā)展做出了較大貢獻(xiàn)。在“新零售”態(tài)勢迅速發(fā)展的今天，超市促銷的相關(guān)理論顯得尤為重要。因此，本文通過對壽光S超市進(jìn)行深入研究，找出該超市在促銷策略方面存在的不足，并找出相對應(yīng)的解決對策，也具有重要的現(xiàn)實意義。1.4研究方法1.4.1文獻(xiàn)研究法對國內(nèi)外的有關(guān)超市促銷策略的相關(guān)理論和文獻(xiàn)進(jìn)行深度研究，并參考其他專家學(xué)者對超市促銷策略研究的發(fā)展現(xiàn)狀和提升對策的思路，結(jié)合壽光S超市現(xiàn)有的促銷策略研究現(xiàn)狀，找出其在促銷策略中存在的不足，并提出有效的解決方案。1.4.2問卷調(diào)查法為了了解壽光S超市促銷策略的現(xiàn)狀，以壽光S超市的顧客為調(diào)查對象設(shè)計了調(diào)查問卷，通過線下向其顧客發(fā)放調(diào)查問卷，收集并整理了問卷，獲得了相關(guān)數(shù)據(jù)，并以此數(shù)據(jù)為依據(jù)對該超市的促銷策略進(jìn)行深度研究。1.4.3訪談法設(shè)計訪談提綱，以該超市的主管和促銷員為研究對象，調(diào)查了該超市工作人員構(gòu)成的基本情況，并集中對促銷人員的相關(guān)情況進(jìn)行了解，同時調(diào)查了該超市促銷策略使用的基本情況。1.5研究內(nèi)容全文共分為六部分，主要內(nèi)容如下：第一部分為緒論。闡述了本論文的研究背景和研究意義，介紹了國內(nèi)外相關(guān)理論的研究現(xiàn)狀，最后總結(jié)出本文的研究方法和研究內(nèi)容。第二部分為相關(guān)理論基礎(chǔ)。主要包括促銷的基本理論、促銷組合相關(guān)理論以及超市促銷的意義。第三部分為壽光S超市促銷策略現(xiàn)狀分析。通過問卷調(diào)查法和訪談法調(diào)查了壽光S超市促銷策略的現(xiàn)狀。第四部分為壽光S超市現(xiàn)有促銷策略存在的問題及原因分析。結(jié)合問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)，通過整理相關(guān)數(shù)據(jù)，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行整合運算，分析了該超市現(xiàn)有的促銷策略存在的問題及原因。第五部分為壽光S超市促銷策略的改進(jìn)對策。結(jié)合促銷策略的有關(guān)理論，針對當(dāng)前壽光S超市促銷策略所出現(xiàn)的問題及關(guān)鍵影響因素，有針對性的提出相應(yīng)解決對策。第六部分為結(jié)論。進(jìn)一步總結(jié)本文的研究內(nèi)容，以期能對壽光S超市的促銷策略的改進(jìn)產(chǎn)生現(xiàn)實和實踐意義。2相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1促銷的定義與分類促銷的定義有廣義和狹義之分。廣義的促銷是指零售超市通過采取一系列的相關(guān)活動，在超市與顧客之間形成雙向溝通的橋梁，一方面讓超市及時了解顧客需求，以此確定促銷商品。另一方面讓顧客掌握超市相關(guān)促銷信息，引發(fā)并刺激顧客的購買欲望，促成消費者的購買活動。狹義的促銷是指超市用來刺激市場并帶動市場經(jīng)濟(jì)而產(chǎn)生的促銷行為，主要目的是在短期內(nèi)激發(fā)顧客購買欲望，刺激其消費。在目前的市場環(huán)境中，一般根據(jù)促銷方式是否與金錢掛鉤分為金錢促銷與非金錢促銷。其中金錢促銷是直接與金錢掛鉤的，主要的促銷方式包括價格折讓等，而非金錢促銷不與金錢掛鉤，是通過間接給顧客帶來利益價值的方式，主要包括抽獎、兌換優(yōu)惠券等方式。不管是金錢促銷還是非金錢促銷，其目的都是通過促銷活動來激發(fā)消費者購買欲望，提升超市銷售額。一般情況下，大部分超市常用的促銷方式主要有以下具體形式：（1）滿額贈送禮品。主要方式為當(dāng)顧客的消費達(dá)到一定金額時，通過贈送部分禮品來讓顧客獲得一定利益。（2）打折促銷。是指超市在某一個檔期對檔期商品實行降價打折的方式來讓顧客享受優(yōu)惠。（3）購物返現(xiàn)。是指當(dāng)顧客的消費達(dá)到超市所規(guī)定的數(shù)額后，可以獲得相應(yīng)金額的現(xiàn)金，在當(dāng)次購物時可抵現(xiàn)金使用，對購物費用立減。比如“購物滿200立減50”。（4）購物返券。是指當(dāng)顧客在超市的消費額達(dá)到一定數(shù)額后，可以獲得相對金額的代金券，在下次購物時可抵等額現(xiàn)金使用。（5）捆綁銷售。是指在平時或者節(jié)日的促銷活動中，將兩種或者兩種以上的產(chǎn)品捆綁起來進(jìn)行銷售，一般情況下，第二件商品的價格要低于正常售價。2.2促銷組合是指企業(yè)在根據(jù)目前現(xiàn)有的營銷環(huán)境下，結(jié)合自身發(fā)展情況，有效地選擇、綜合運用多種促銷方式，以達(dá)到企業(yè)的營銷目標(biāo)。在“新零售”的時代大背景之下，單一的促銷策略已經(jīng)不再適應(yīng)新的銷售現(xiàn)狀，需要綜合運用多種促銷方式來提升促銷效果。常見的促銷工具主要包括以下幾種：（1）廣告促銷：是指超市通過利用大眾媒體對超市的促銷活動進(jìn)行對外宣傳的方式。主要有張貼大字報、發(fā)放傳單等形式。（2）銷售促進(jìn)：即營業(yè)推廣，是指超市通過利用一系列手段對商品進(jìn)行促銷活動，以此在短期內(nèi)來激勵消費者進(jìn)行購買商品的方式。（3）人員推銷：是指超市通過培訓(xùn)促銷人員，在促銷檔期派專門促銷人員對接客戶，宣傳超市促銷活動的方式。（4）公關(guān)促銷：超市通過進(jìn)行一系列的社會活動，積極承擔(dān)社會責(zé)任，樹立良好形象，并通過大眾媒體等方式進(jìn)行宣傳，提升超市在消費者心中的地位，改善消費者的印象。2.3超市促銷的意義在新時代的零售大背景之下，超市的促銷活動顯得尤為重要，它有著更為鮮明的特點，主要體現(xiàn)在以下幾個方而：（1）采用新穎方式，吸引顧客集中注意力。在“新零售”發(fā)展的大背景下，超市在促銷活動中應(yīng)該更加注意消費者多樣化和個性化的消費需求，以此來滿足消費者的購買需求。超市從促銷的創(chuàng)新性出發(fā)，通過設(shè)置免費試吃等環(huán)節(jié)，可以讓消費者自行體驗新產(chǎn)品，給顧客良好的購物環(huán)境，提升消費者對超市的整體認(rèn)知。（2）凸顯檔期特點，展現(xiàn)超市形象。超市在促銷過程中通過采用多種促銷宣傳手段，讓超市的促銷信息在顧客心中留下特定印象，從而增強(qiáng)顧客對超市的好感，采用的宣傳方式一般為堆臺展示、張貼大字報、發(fā)放促銷宣傳單等，超市內(nèi)的各個展示字報上有著超市促銷的詳細(xì)信息，可以引起消費者注意，給消費者良好的購物環(huán)境，激發(fā)消費者購買。（3）刺激顧客購買，提高超市銷售額。超市通過形式各樣的促銷活動，讓消費者在購買過程中獲利，提升消費者的心理預(yù)期，讓消費者認(rèn)為購物劃算，可以刺激消費者購買。一般的促銷方式為降價促銷和折扣促銷，可以讓消費者在當(dāng)次購買中即可獲利，無形中就增加了超市的銷售額，而且也會讓顧客對超市形成良好的形象。同時超市也可以通過分析顧客購買的商品品類，有針對性的在下次促銷中展現(xiàn)出來，加強(qiáng)顧客對超市的忠誠度。（4）清理商品結(jié)余，周轉(zhuǎn)超市資金。超市在經(jīng)營過程中難免會出現(xiàn)商品滯銷、貨物積壓、商品臨期等現(xiàn)象，此時可以通過及時的降價促銷和折扣促銷等促銷活動消化內(nèi)存，在短期內(nèi)將積壓的資金轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金流，可以加速資金周轉(zhuǎn)率和利用率，保障超市的正常運作。3壽光S超市促銷策略現(xiàn)狀分析3.1壽光S超市簡介壽光S超市創(chuàng)辦于2017年，坐落于山東省蔬菜之鄉(xiāng)——壽光市，是一家以經(jīng)營生鮮農(nóng)產(chǎn)品為主，兼賣各種日用百貨的零售超市。該超市主打經(jīng)營蔬菜、水果類生鮮商品，品種非富多樣，且價格相對平價，因此生鮮收入成為超市的主要收入來源。壽光S超市屬于鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，其他大型超市競爭力較小，因此吸引了大量顧客，在節(jié)假日期間，該超市人流量較多。壽光S超市兼具了傳統(tǒng)商品市場和現(xiàn)代超市的特點，不僅超市內(nèi)的商品品類豐富，且價格平民化，且在近年來該超市在升級改造后引入了種類更加豐富的商品，超市內(nèi)通過裝修也提供了專門的就餐區(qū)域，環(huán)境優(yōu)美舒適，滿足了大部分消費者多樣化、個性化的消費需求。伴隨著電子商務(wù)的強(qiáng)勢崛起，為了提升年輕消費群體的購物體驗，壽光S超市開始運用O2O模式，消費者可以通過自助機(jī)器在線支付，免去人工購物排隊等候結(jié)算的煩惱。3.2壽光S超市促銷策略現(xiàn)狀根據(jù)現(xiàn)場調(diào)研，壽光S超市主要涉及三種促銷方式，即廣告促銷、人員推銷、銷售促進(jìn)和公關(guān)促銷。在這三種促銷策略中，運用最多的則是銷售促進(jìn)策略，公關(guān)促銷策略運用得較少，沒有明顯的優(yōu)勢。3.2.1廣告促銷作為一個駐扎在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的綜合型超市，考慮到消費者群體和超市的固有成本等原因，目前該超市的廣告主要分為室內(nèi)廣告和室外墻體廣告。室內(nèi)廣告主要由商品廠家提供，一般是在商品的促銷標(biāo)簽上進(jìn)行體現(xiàn)。而室外廣告主要是在超市外墻面粘貼的大字報以及橫幅，橫幅廣告語主要有“S超市，讓你體驗一站式購物”、“開心購物S，健康歡樂每一天”等。壽光S超市的大字報及橫幅廣告在剛成立時，由于名氣較低，宣傳作用并不凸顯，隨著S超市一步步的發(fā)展，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具有了一定名聲，消費者也對該超市了解較多，當(dāng)在大促期間看到大字報及橫幅時，也會進(jìn)店選購。3.2.2人員推銷通過訪談主管人員了解到，S超市內(nèi)工作人員主要分為收銀員、導(dǎo)購員與貨架整理員、稱重員、商品促銷員。工作人員大多為女性，年齡一般在35--55歲之間，且多為長期工，短期工一般為學(xué)生，大部分為假期兼職，工作時長一般不超過三個月。以促銷人員為例，其主要分布在奶制品區(qū)、生鮮區(qū)、膨化食品區(qū)、飲料區(qū)、日用品區(qū)。經(jīng)訪問，該超市促銷人員的考核方式主要是依托服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和銷售業(yè)績，要求促銷員在實際推銷前必須先收集有關(guān)的信息資料，并且在實際推銷過程中，要爭取引起購買者的注意和興趣，取得顧客信任，激發(fā)購買者的購買欲望，促成顧客購買。3.2.3銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)側(cè)重于促銷的短期效果，其重點就是讓超市在短期的促銷檔期內(nèi)，通過合適的促銷手段，令超市在短時間內(nèi)吸引更多顧客消費，增加銷售額。壽光S超市也更多的采用銷售促進(jìn)這一促銷工方式，主要內(nèi)容包括：打折促銷、贈品促銷、滿減或返券、新老顧客到店獎勵、商品捆綁銷售等五種，其中打折促銷和贈品促銷是運用最頻繁的促銷方式，也是顧客最喜愛的促銷方式，采用該兩種方式也能為超市帶來較大的利益。（一）打折促銷這是S超市運用最多的促銷工具之一，促銷效果也較為明顯。打折促銷主要應(yīng)用在易腐爛的食品中，比如蔬菜類、水果類、面食類、熟食類等。這類商品極易腐爛變質(zhì)，必須在短期內(nèi)或者當(dāng)天就要銷售出去，所以S超市一般會利用打折促銷使該類商品盡快銷售，減少商品的損耗。除了在節(jié)假日、周末這種特殊的時間節(jié)點上，在晚上八點以后，消費者到店購物也會有一定的優(yōu)惠。蔬菜是S超市最頻繁進(jìn)行價格促銷的商品，通過對超市的管理人員訪談得知，之所以經(jīng)常對蔬菜進(jìn)行打折銷售，是由于壽光為“蔬菜之鄉(xiāng)”，農(nóng)村的消費者基本靠種蔬菜大棚獲得收入來源，對市場上的菜價比較敏感，獲得菜價的效率也比較高，所以S超市對蔬菜進(jìn)行打折促銷，有時會低于市場價，此時打折促銷的蔬菜就能更加吸引消費者到店購買，以此減少去蔬菜夜市購買的次數(shù)。通過調(diào)查得知，許多顧客對果蔬類的商品要求并不是很高，認(rèn)為果蔬類產(chǎn)品不新鮮或者有小部分變質(zhì)也不影響食用，只要價格較低，就會產(chǎn)生購買行為。打折促銷雖然能在一定程度上促進(jìn)商品的快速銷售，但其缺點也會非常明顯，過度的打折促銷會令消費者產(chǎn)生心理依賴，在非折扣期間就減少購買次數(shù)。（二）贈品促銷S超市的贈品促銷策略主要包括兩種方式，一種是滿贈商品，一種是廠家隨貨贈品。1.滿贈商品。顧客在S超市購買商品滿一定金額之后，可以贈送相應(yīng)的商品。壽光S超市贈送的實物商品主要是日用品類，贈送促銷時間點一般選擇節(jié)假日或者促銷檔期內(nèi)，洗菜盆是最常用的贈品，另外果盤、洗碗巾等商品也是經(jīng)常作為贈品送出。一般贈送標(biāo)語為“凡在該超市購物滿100元可贈送不銹鋼洗菜盆一個”。2.廠家發(fā)放隨貨贈品。顧客在S超市購買一定商品時會額外獲得其他贈送的商品，一般贈品的價格會低于所購買的商品的價格。S超市的廠家隨貨贈品一般為廠家直接贈送，多為飲品類和日用品類，贈送的商品一般是廠家直接安排好的，超市在比較重大的促銷檔期也會自己安排贈送的商品。壽光S超市的贈品促銷信息一般會在促銷傳單頁面上出現(xiàn)，大多數(shù)贈品促銷信息會直接與正常銷售商品直接進(jìn)行捆綁，消費者在買商品時可以直接帶走贈品，以此來增加消費者的購買欲望，提高超市的銷售額。（三）滿減或返券壽光S超市實行滿減或返券的促銷方式，當(dāng)顧客的消費金額達(dá)到一定量時，顧客可以獲得S超市贈送的滿減券或者代金券。比如在春節(jié)期間，S超市就采用了“凡到店購物滿300元即贈送100元代金券”的促銷標(biāo)語，滿減券一般可以當(dāng)次使用，立減金額，但是代金券一般為下次購物使用，且必須到達(dá)約定金額后才能使用，代金券經(jīng)常會有時間限制，一般為一個月內(nèi)消費。經(jīng)調(diào)查，消費者更加喜歡可以當(dāng)次享受優(yōu)惠的滿減方式，對于下次才能使用的代金券方式有些牽強(qiáng)。（四）新老顧客到店獎勵壽光S超市在平時的售賣中經(jīng)常會進(jìn)行對新老顧客的獎勵活動，目的是為了吸引顧客目光，一方面繼續(xù)維持老顧客，另一方面積極拓展新顧客，做到新老顧客兼顧，達(dá)到最優(yōu)效果。非節(jié)假日期間，超市的人流量相對較少，所以壽光S超市在非節(jié)假日時，會鼓勵新老客戶到店消費，推出了“凡是到店消費者均可獲得精美禮品一份”的宣傳標(biāo)語，用來提高顧客流量，吸引顧客到店消費。（五）商品捆綁銷售壽光S超市在節(jié)假日或者重要檔期的時候，經(jīng)常采用商品捆綁銷售的方式進(jìn)行促銷，通常是將兩件或者兩件以上的商品，用膠帶捆綁打包銷售，消費者在購買商品時無需去服務(wù)臺兌換，可以直接帶走優(yōu)惠商品。通過實地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，壽光S超市主要運用了以下三種捆綁銷售方式：一是采用商品組合，統(tǒng)一價格進(jìn)行銷售。S超市采用商品組合的方式，將兩種或兩種以上的商品捆綁在一起，然后進(jìn)行統(tǒng)一定價。比如該超市將兩包火腿腸捆綁在一起，統(tǒng)一定價15元。 二是對第二件商品進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，標(biāo)注優(yōu)惠力度進(jìn)行銷售。S超市采用對第二件商品進(jìn)行優(yōu)惠的方式，降低商品的總體購買價格，即顧客購買某一種商品時可以用更加優(yōu)惠的價格購買第二件商品，兩種商品一起售賣比單獨購買兩件商品價格要低。比如該超市時長推出“第二件半價”或者“第二件8.8折”的促銷方式。三是對商品進(jìn)行統(tǒng)一包裝，不拆分出售。與捆綁銷售不同，S超市還采用了將兩種及兩種以上的商品放在一個包裝袋內(nèi)進(jìn)行銷售，不能單獨拆分售賣。該種促銷方式在酸奶區(qū)域應(yīng)用較多。此外，由于S超市采取會員制，消費者可以免費成為超市會員。超市針對會員會不定期有一些優(yōu)惠活動。3.2.4公關(guān)促銷公關(guān)促銷是提升超市業(yè)績的重要途徑，對超市的發(fā)展至關(guān)重要。S超市自創(chuàng)立以來，在日常經(jīng)營中會通過一定方式進(jìn)行公關(guān)促銷，承擔(dān)一些社會責(zé)任，比如為貧困學(xué)生提供資助、在疫情期間組織募捐、為養(yǎng)老院資助日用品、保護(hù)環(huán)境等公益性活動，但是此類活動開展較少，且開展后未對活動進(jìn)行宣傳，使得消費者對于S超市在承擔(dān)社會責(zé)任方面的認(rèn)知較少，未在消費者心中樹立起良好的企業(yè)形象。4壽光S超市現(xiàn)有促銷策略存在問題及原因分析盡管S超市也運用了廣告促銷、人員推銷、銷售促進(jìn)的促銷策略，但由于超市行業(yè)發(fā)展迅速，競爭加大，S超市需要不斷審視自身促銷策略存在的問題，并加以改進(jìn)，以提升促銷策略效果。4.1問卷發(fā)放及樣本構(gòu)成情況本文采用問卷調(diào)查法，以該超市顧客為調(diào)查對象，以期從顧客角度深入了解分析S超市目前所采用促銷策略存在的問題。問卷調(diào)查采用現(xiàn)場發(fā)放、作答、回收的方式進(jìn)行，一共發(fā)放問卷120份，回收有效問卷109份，有效回收比例為90.83％。根據(jù)對回收的問卷進(jìn)行分析，得出被調(diào)查者的性別、年齡等基本信息的分布情況，如表1所示：表1S超市促銷策略研究調(diào)查問卷基本情況表指標(biāo)選項頻數(shù)百分占比性別男4137.61%女6862.39%年齡18歲以下54.59%18--30歲1412.84%31--50歲3330.28%51--65歲4743.12%65歲以上109.17%注：數(shù)據(jù)來源由對顧客的調(diào)查問卷整理所得4.2壽光S超市促銷策略存在的問題及原因分析4.2.1促銷信息傳播力度不夠通過問卷調(diào)查了顧客是否能及時獲取該超市的促銷信息以及他們獲取促銷信息的途經(jīng)。如表2所示，51.38％的被調(diào)查者認(rèn)為獲取該超市的促銷信息不及時，只有40.37%的被調(diào)查者能夠及時收到超市促銷信息。此外，46.79％的被調(diào)查者是通過該超市的宣傳單獲得促銷信息，22.94％的被調(diào)查者是通過該超市的大字報及橫幅獲得促銷信息，12.84％的被調(diào)查者是通過該超市的微信顧客群獲得促銷信息，9.17％的被調(diào)查者是通過該超市的微信朋友圈獲得促銷信息。由此可見，鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市由于受到地域和人口的限制，更多是利用宣傳單進(jìn)行促銷信息的宣傳，具體數(shù)據(jù)如表3所示。表2壽光S超市促銷信息及時性傳播度頻次占調(diào)查比例（%）排名不及時5651.381及時4440.372注：數(shù)據(jù)源自于消費者對壽光S超市促銷信息傳播度的調(diào)查問卷。表3顧客獲知壽光S超市促銷信息的途徑促銷途徑頻次占調(diào)查比例（%）排名宣傳單5146.791店門口大字報及橫幅2522.942微信顧客群1412.843微信朋友圈109.174電話告知54.595其他43.676注：數(shù)據(jù)源自于顧客獲知壽光S超市促銷信息途徑的調(diào)查問卷。上述調(diào)查結(jié)果反映了S超市促銷信息的傳播力度不夠，傳播方式單一且傳統(tǒng)，主要還是靠傳單，并且傳播及時性較差。結(jié)合訪談了解到，當(dāng)?shù)爻小⑺幏康攘闶燮髽I(yè)基本都采用傳單方式宣傳促銷信息，顧客家門口、自行車等地方經(jīng)常收到很多傳單混雜在一起，有些消費者看都不看，直接把傳單當(dāng)作廢品處理掉。所以，傳單這種方式可能發(fā)出了很多份，但消費者真正接收到并閱讀的比例并不高。被調(diào)查者認(rèn)為不能及時獲取促銷信息也與此有較大關(guān)系。4.2.2會員制專享優(yōu)惠較少通過問卷調(diào)查了顧客是否為S超市會員以及顧客對該超市會員制專享折扣的滿意度。如表4所示，82.57％的被調(diào)查者為該超市的會員。在這些被調(diào)查的會員中，又有45.56％的人對該超市的會員專享折扣表示不太滿意，35.56％的人對該超市的會員專享折扣表示非常不滿意，11.11％的人對該超市的會員專享折扣表示一般滿意，具體數(shù)據(jù)如表5所示。由此可見，S超市的會員專享折扣并沒有給顧客帶來更大的折扣和優(yōu)惠力度。表4顧客是否為壽光S超市會員是否為會員頻次占調(diào)查比例（%）排名是9082.571否1917.432注：數(shù)據(jù)源自于顧客是否為壽光S超市會員的調(diào)查問卷。表5顧客對壽光S超市會員制專享折扣滿意度滿意度頻次占調(diào)查比例（%）排名不太滿意4145.561非常不滿意3235.562一般滿意1011.113比較滿意44.444非常滿意33.335注：數(shù)據(jù)源自于顧客對壽光S超市會員制專享折扣滿意度的調(diào)查問卷。上述調(diào)查結(jié)果反映了S超市會員專享折扣相比較普通顧客并沒有較大的折扣和優(yōu)惠力度。結(jié)合訪談了解到，該超市的會員專享折扣主要是對部分檔期商品進(jìn)行打折處理，折扣一般為九五折，且日用商品與家電等商品對會員折扣較低，對于部分價格較低的日用百貨商品而言，價格優(yōu)惠并沒有很明顯的體現(xiàn)出來，間接導(dǎo)致消費者從多個途徑購買所需商品，對該超市的會員折扣吸引力減弱。4.2.3促銷人員隊伍整體素質(zhì)有待加強(qiáng)超市的促銷人員直接接觸消費者群體，對于超市的正常運行具有重要意義。但是促銷人員是一把雙刃劍，服務(wù)態(tài)度好、專業(yè)性較強(qiáng)、素質(zhì)較高的促銷人員是超市的優(yōu)勢之所在，可以給消費者帶來良好的購物體驗，吸引消費者購物；反之，會給消費者帶來不好的消費體驗，甚至導(dǎo)致顧客流失等情況。表6顧客對促銷人員態(tài)度的評價態(tài)度頻次占調(diào)查比例（%）排名非常不好3532.111不太好3128.442一般2119.273比較好1412.844非常好87.345注：數(shù)據(jù)源自于消費者對壽光S超市促銷人員態(tài)度評價的調(diào)查問卷。表7顧客對促銷人員專業(yè)性的評價態(tài)度頻次占調(diào)查比例（%）排名非常不專業(yè)4036.701不太專業(yè)3431.192一般2018.353比較專業(yè)1110.094非常專業(yè)43.675注：數(shù)據(jù)源自于消費者對壽光S超市促銷人員專業(yè)性的調(diào)查問卷。表8顧客對促銷人員素質(zhì)的評價態(tài)度頻次占調(diào)查比例（%）排名非常不好3633.031不太好3330.282一般2018.353比較好1311.934非常好76.425注：數(shù)據(jù)源自于消費者對壽光S超市促銷人員素質(zhì)評價的調(diào)查問卷。如表6所示，對于促銷員態(tài)度而言，32.11%的被調(diào)查者認(rèn)為S超市內(nèi)促銷人員態(tài)度非常不好，28.44%的被調(diào)查者認(rèn)為S超市內(nèi)促銷人員態(tài)度不太好，19.27%的被調(diào)查者認(rèn)為S超市內(nèi)促銷人員態(tài)度一般；如表7所示，對于促銷員專業(yè)性而言，36.70%的被調(diào)查者認(rèn)為S超市內(nèi)促銷人員非常不專業(yè)，31.19%的被調(diào)查者認(rèn)為S超市內(nèi)促銷人員不太專業(yè)；如表8所示，對于促銷員素質(zhì)而言，33.03%的被調(diào)查者認(rèn)為S超市內(nèi)促銷人員的素質(zhì)非常不好，30.28%的被調(diào)查者認(rèn)為S超市內(nèi)促銷人員的素質(zhì)不太好。通過訪談主管人員得知，壽光S超市通常會在寒暑假期間聘用學(xué)生作為短期性促銷人員，但是由于時間緊，通常是沒有經(jīng)過正規(guī)培訓(xùn)后直接到崗上班。沒有經(jīng)過專門培訓(xùn)，又加上對產(chǎn)品業(yè)務(wù)不熟悉，所以在顧客進(jìn)行商品選擇的時候，促銷人員給不出專業(yè)的解答，導(dǎo)致降低了顧客的購物體驗感。4.2.4對商品銷售的關(guān)注程度大于形象宣傳通過問卷調(diào)查了顧客是否認(rèn)為S超市是一家承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)。如表9所示，63.30％的被調(diào)查者認(rèn)為S超市并不是一家承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)，而僅有36.70％的被調(diào)查者認(rèn)為S超市是一家承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)。表9顧客是否認(rèn)為壽光S超市是一家承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)選項頻次占調(diào)查比例（%）排名否6963.301是4036.702注：數(shù)據(jù)源自于顧客是否了解壽光S超市承擔(dān)社會責(zé)任的調(diào)查問卷。表10顧客對壽光S超市承擔(dān)社會責(zé)任形式的了解情況社會責(zé)任頻次占調(diào)查比例（%）排名養(yǎng)老院資助1742.51疫情募捐1537.52貧困學(xué)生資助8203保護(hù)環(huán)境512.54注：數(shù)據(jù)源自于顧客對壽光S超市承擔(dān)的社會責(zé)任的調(diào)查問卷。上述調(diào)查結(jié)果反映了壽光S超市在促銷策略的使用過程中并不注重超市形象的傳播。相比于其他促銷策略，促銷策略中的公關(guān)促銷更著眼于企業(yè)長期形象的建立，而不是短期提升銷量。通過前期對超市負(fù)責(zé)人的訪談了解到，目前，S超市也有開展一些公關(guān)活動，比如資助貧困學(xué)生，疫情募捐等，但公關(guān)活動還是較少，頻率低。并且，通過此次對消費者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，36.7%的被調(diào)查者認(rèn)為解S超市是一家有社會責(zé)任感的企業(yè)，說明只有36.7%的消費者是認(rèn)可S超市開展的公關(guān)活動的。此外，這36.7%的消費者也不是對其所有公關(guān)活動都了解，如表10所示，這其中只有42.5%的被調(diào)查者了解它對養(yǎng)老院的資助活動，37.5%的人了解疫情募捐活動。由此可見，S超市在促銷策略中對超市形象的傳播較少，一方面表現(xiàn)在其開展公關(guān)活動少，另一方面對于自身開展的公關(guān)活動不注重宣傳，因此，無法在大多數(shù)消費者心中樹立起承擔(dān)社會責(zé)任的形象。5壽光S超市促銷策略的改進(jìn)對策5.1多元化宣傳加大促銷信息傳播力度在促銷信息的傳播力度這一方面，壽光S超市的做法顯得并不恰當(dāng)，管理者對于促銷信息并沒有采用合適的方式進(jìn)行宣傳，導(dǎo)致部分顧客無法及時獲取超市的促銷信息。因此管理者應(yīng)該加大該方面的關(guān)注度，將企業(yè)的長期發(fā)展與促銷聯(lián)系起來，積極利用好各大傳播工具，努力形成促銷傳播的規(guī)范體系，加大促銷信息傳播的力度。1.對于年輕人群體而言，要利用好線上的方式進(jìn)行促銷信息的投放。例如積極利用好微信顧客群以及微信朋友圈，在節(jié)假日及檔期積極發(fā)放促銷信息，同時可以在群內(nèi)進(jìn)行互動，維持群內(nèi)成員的活躍度。另外開發(fā)獨具超市特色的小程序，將線上與線下相結(jié)合，讓顧客可以在線上購買商品，又可以使發(fā)放的促銷信息及時傳達(dá)給顧客，滿足顧客多樣化的消費需求。2.對于老年人群體而言，可以繼續(xù)利用好宣傳單和門口大字報及橫幅等宣傳方式，但是對發(fā)放宣傳冊的促銷人員做好一定的培訓(xùn)，該類人員必須準(zhǔn)確了解此檔期促銷活動的具體內(nèi)容，對老年人進(jìn)行耐心講解，及時把促銷信息傳播出去。5.2設(shè)置會員商品的折扣優(yōu)惠組合首先，為了彰顯會員的優(yōu)勢地位，體現(xiàn)出會員與非會員的區(qū)別，在商品的促銷折扣上，應(yīng)采取更加多元化的方式，如折上折、折上折加積分、贈品加折扣等，鞏固顧客忠誠度。其次，還可以優(yōu)化促銷商品組合。針對購物量較大的會員，設(shè)定相關(guān)商品的折扣，消費升級，附帶購買更多的商品。同時可以區(qū)別于普通顧客設(shè)置滿贈活動，當(dāng)顧客在某個分類區(qū)域內(nèi)消費達(dá)到一定數(shù)額時，一定價格內(nèi)顧客自選該區(qū)域的滿贈商品，刺激顧客購買欲望。最后，對于消費者熱門的數(shù)碼、食品、護(hù)理化妝等區(qū)域，采用分區(qū)域折扣的方法，不同的區(qū)域采用不同的折扣力度，與普通顧客之間形成一定的價格差別，加大對于會員制顧客的優(yōu)惠力度。5.3規(guī)范對促銷人員的管理促銷服務(wù)人員間接代表了超市的整體形象，若促銷服務(wù)人員態(tài)度惡劣，專業(yè)性差、素質(zhì)低下，則不利于商品的售賣。因此在選擇促銷服務(wù)的員工時，除了要適當(dāng)提高選拔門檻，還要加強(qiáng)員工各方面的培訓(xùn)，提升促銷人員個人的整體素質(zhì)，使促銷人員與消費者之間形成良性溝通，提升消費者購物體驗。首先，切實提高促銷員的自身素質(zhì)。對促銷員進(jìn)行企業(yè)文化的熏陶，提升責(zé)任感，讓員工了解到員工素質(zhì)是提升業(yè)績的重要途徑，并在超市內(nèi)設(shè)立員工投訴窗口，顧客可以對素質(zhì)較差的員工進(jìn)行投訴。其次，要加大管理力度，對促銷員進(jìn)行專業(yè)化的技能培訓(xùn)，建立促銷員專業(yè)意識，打造專業(yè)形象。因材施教，充分利用好每位促銷員的優(yōu)勢，使其在工作中能夠規(guī)范自己的促銷行為。同時利用好試用期制度，對于試用期內(nèi)專業(yè)性較差的促銷員不予轉(zhuǎn)正。最后，要通過專業(yè)課程與培訓(xùn)體系，提升促銷人員的集體榮譽(yù)感與超市的歸屬感。以服務(wù)態(tài)度為標(biāo)準(zhǔn)，對員工進(jìn)行嚴(yán)格篩選，服務(wù)態(tài)度好的、專業(yè)性和個人素質(zhì)較高的促銷員工可以適當(dāng)增加薪酬，對于表現(xiàn)較差的促銷員工適當(dāng)減少薪酬并加以警告。同時管理者可以多關(guān)注消費者對促銷人員的評價，提升顧客在活動中的參與感，提升其受重視程度。5.4促銷活動中加強(qiáng)企業(yè)形象的宣傳在進(jìn)行促銷活動時，很多超市沒有關(guān)注形象的宣傳，把銷售額視為重中之重，這導(dǎo)致超市舉辦的促銷活動變成了在短期內(nèi)清理庫存商品和臨期商品、減少經(jīng)濟(jì)損失的一種工具，容易導(dǎo)致顧客流失，不利于超市長久的發(fā)展。壽光S超市在促銷過程中過分著眼于現(xiàn)實利益，卻沒有抓好合適機(jī)會對企業(yè)形象進(jìn)行宣傳，如積極參加公益性活動卻沒有進(jìn)行報道宣傳，對超市的長遠(yuǎn)發(fā)展沒有起到實質(zhì)性的作用。為解決這個現(xiàn)狀，壽光S超市需要針對薄弱環(huán)節(jié)努力做出改變，以改變企業(yè)形象，營造良好的社會責(zé)任感。一方面，壽光S超市雖然在承擔(dān)社會責(zé)任上做出了一部分努力，但是從顧客的認(rèn)知度情況來看，社會活動做的還是比較少，使得顧客認(rèn)知度不高。因此在今后的發(fā)展中，S超市要在保證企業(yè)可以得到穩(wěn)定運行的同時，積極參加社會公益性活動，努力向大眾傳遞良好的企業(yè)信仰，在消費者心中樹立起勇于承擔(dān)社會責(zé)任的良好形象，同時可以以身作則，帶動其他兄弟企業(yè)為社會的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量，努力打造良好的社會氛圍。另一方面，S超市在積極參加社會公益性活動的同時，要加大企業(yè)形象的宣傳力度，可以綜合利用大眾傳媒，進(jìn)行參訪和報道宣傳，同時在促銷活動中，可以以某個社會活動主題在超市內(nèi)進(jìn)行特定的促銷，既可以通過促銷提升銷售額，也可以通過主題促銷對企業(yè)的良好形象進(jìn)行宣傳。通過以上兩種方式，可以加強(qiáng)顧客對超市的滿意度，并形成依賴性，當(dāng)需要購買商品時第一時間會選擇該超市。因此，S超市要充分兼顧經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，將經(jīng)濟(jì)效益與社會效益相統(tǒng)一，樹立起良好的企業(yè)形象，并及時向消費者傳遞企業(yè)文化及經(jīng)營理念，提升消費者的顧客忠誠度。6結(jié)論促銷策略是超市提升銷售額的支撐板，對超市的發(fā)展尤為重要。超市在長期經(jīng)營的過程中難免會出現(xiàn)進(jìn)貨失誤、產(chǎn)品臨期等問題，這時采用促銷策略就可以幫助超市清理庫存，減少經(jīng)濟(jì)損失。在日益激烈的市場競爭條件下，零售超市更應(yīng)該著重研究系統(tǒng)的促銷策略，通過促銷來留住老顧客，拓展新顧客，提升顧客對超市的忠誠度，使超市得到長期穩(wěn)定的發(fā)展。本論文通過整理并運用促銷策略的相關(guān)理論知識，結(jié)合問卷調(diào)查法和訪談法，對壽光S超市現(xiàn)有的促銷策略進(jìn)行了分析，總結(jié)了該超市在促銷策略上存在的一些問題及原因，并根據(jù)所學(xué)提出了一些可行性的建議，以期對該超市以及零售行業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展有所幫助。由于在專業(yè)知識上了解較淺，經(jīng)驗不足，論文還有許多需要改善和提高的地方，請各位老師進(jìn)行批評、指正，在今后的學(xué)習(xí)生活中我也會不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)，全面提升自己各方面的知識能力。參考文獻(xiàn)[1]馮道常.美國超市促銷有術(shù)[J].公關(guān)世界，2001，(01):39-40.[2]楊峰.我國零售業(yè)連鎖經(jīng)營擴(kuò)張研究[D].西北農(nóng)林科技大學(xué)，2003.[3]王智波.銀座超市促銷策略研究[D].山東大學(xué)，2009.[4]劉振攀.永輝超市消費者購買行為與促銷策略研究[D].天津大學(xué)，2012.[5]安欣.零售商返券促銷策略與模式設(shè)計研究[D].電子科技大學(xué)，2012.[6]李瑩.王其和.超市贈品促銷的思考[J].中國市場，2013，(41):22-23.[7]儀星照.連鎖超市價格促銷工具對消費者購買行為的影響研究[D].西南大學(xué)，2014.[8]陶歡歡.考慮用券約束的零售商最優(yōu)返券促銷策略研究[D].電子科技大學(xué)，2014.[9]張凱.超市促銷中的問題與對策[J].商，2015，(52):91.[10]蘭倩.團(tuán)購模式下消費者購買行為分析[J]商，2016，(12):103.[11]劉寧，孫麗．不同價格水平條件下時間距離對促銷方式框架效應(yīng)的影響[J].山東財經(jīng)大學(xué)學(xué)報，2017(4):21-31.[12]熊小杏.福州YH綜合超市促銷策略研究[D].福州大學(xué)，2017.[13]段坤等.自我構(gòu)建對消費者促銷方式偏好的影響[J].管理科學(xué)，2018，31(6):128-144.[14]段彥輝.“新零售”時代農(nóng)村客戶的個性化需求與微商的差異化營銷[J].農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)，2019(8):133-135.[15]朱桂陽，賈濤，林峰.短期折扣及買贈促銷下非即時易腐品訂貨策略[J].工業(yè)工程與管理，2019，24(05)：1-8+15.[16]張宇，丁雪超，杜建剛.產(chǎn)品類型與贈品關(guān)聯(lián)度對促銷評價的影響研究[J].軟科學(xué)，2019(12)：133-138.[17]申姝紅.百家匯超市促銷策略分析[J].現(xiàn)代營銷(信息版)，2019(12)：237-238.[18]辛靜靜.美蘭鄉(xiāng)村超市促銷策略研究[D].煙臺大學(xué)，2019.[19]張雅鴿，季星成.顧客參與價值共創(chuàng)的營銷策略研究[J].中國市場，2021,(17),119-120.[20]DelvecchioD.Deal.2009.Proneconsumers’responesetopromotion:theeffectsofrelativeandabsolutepromotionvalue[J].Psychology&Marketing,(5):373-391[21]IanF.Wilkinson.IndustrialMarketingManagement[J].EconomicResearch,2013(3):394-404.[22]?ukaszKozakowski.ManagementofFormalizedMarketingandMediaActivitiesinOutsourcingCompani