標(biāo)準(zhǔn)案場(chǎng)360打造指引手冊(cè)

標(biāo)準(zhǔn)案場(chǎng)打造指引目錄12項(xiàng)目內(nèi)控手段解剖標(biāo)準(zhǔn)案場(chǎng)打造指引01【營銷部門】外圍咨客臺(tái)前臺(tái)電話接聽資料夾公示文件合同展示

咨客臺(tái)

前臺(tái)外圍電話接聽資料架

公示文件

合同展示架戶外圍擋路旗標(biāo)準(zhǔn)：戶外大牌、道旗、工地圍擋等廣告投放，根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)及時(shí)更新內(nèi)容，畫面平整無褶皺、無破損、精度高、色彩亮麗逼真。策劃相關(guān)人員應(yīng)在廣告投放后當(dāng)天完成拍照驗(yàn)收，并定期檢查?。IPS√外圍宣傳類畫面符合標(biāo)準(zhǔn)要求【營銷部門】1.1外圍外圍

咨客臺(tái)

前臺(tái)電話接聽資料架

公示文件

合同展示架標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)識(shí)性強(qiáng)，表面清潔無污漬，字體無壞損、脫落，項(xiàng)目logo字體、大小比例，符合公司標(biāo)準(zhǔn)精神堡壘！TIPS√外圍精神堡壘字體完好無損【營銷部門】1.1.1外圍咨客臺(tái)

外圍

前臺(tái)電話接聽資料架

公示文件

合同展示架咨客三問：1、“您好，歡迎光臨XXX，請(qǐng)問您是第一次來訪嗎？”2、“請(qǐng)問有置業(yè)顧問聯(lián)系/接待過您嗎？”3、針對(duì)該產(chǎn)品的具體介紹，我為您找一位專業(yè)的銷售人員為您介紹好嗎？”指引客戶至前臺(tái)填寫《來訪客戶登記表》，詳細(xì)記錄來訪客戶聯(lián)系方式、獲知渠道、意向產(chǎn)品等信息。咨客臺(tái)設(shè)置輪排表，嚴(yán)禁出現(xiàn)空崗現(xiàn)象！！TIPS√標(biāo)準(zhǔn)咨客三問【營銷部門】1.2咨客臺(tái)前臺(tái)

外圍

咨客臺(tái)電話接聽資料架

公示文件

合同展示架標(biāo)準(zhǔn)：1、前臺(tái)銷售道具擺放整齊，只允許擺放戶型單頁、宣傳單頁、來電來訪表、銷售服務(wù)指示牌、案場(chǎng)管理責(zé)任展示板、名片夾等；2、禁止私人物品擺放（控臺(tái)），如水杯、包、快遞等；3、建議每天安排一名人員，負(fù)責(zé)前臺(tái)環(huán)境整潔。！TIPS√前臺(tái)物品擺放符合標(biāo)準(zhǔn)要求【營銷部門】1.3前臺(tái)電話接聽

外圍

咨客臺(tái)前臺(tái)資料架

公示文件

合同展示架標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語：“您好，XX碧桂園銷售中心，請(qǐng)問有什么可以幫到您？”“謝謝致電XX碧桂園銷售中心，再見！”“不好意思，能麻煩您再講一次嗎？”如未能在電話鈴聲響起的3聲以內(nèi)及時(shí)接聽電話，須致歉：“不好意思，讓您久等了，這里是XX銷售中心，請(qǐng)問有什么可以幫到您？”銷售中心前臺(tái)要求正常使用錄音電話，并熟悉其查閱功能！！TIPS√規(guī)范電話接聽用語【營銷部門】1.4電話接聽電話接聽

外圍

咨客臺(tái)前臺(tái)資料架

公示文件

合同展示架電話接聽注意事項(xiàng)：三聲內(nèi)接聽電話主動(dòng)邀約客戶前來銷售中心看房熟知項(xiàng)目信息并在電話中能夠向客戶清晰介紹詳細(xì)告知駕車/公共交通路線了解客戶是通過什么渠道知道銷售中心電話TIPS電話接聽人員應(yīng)主動(dòng)詢問，并按要求填寫客戶來電渠道，案場(chǎng)管理人員結(jié)合錄音材料不定期進(jìn)行抽檢!！TIPS√嚴(yán)禁電話無人接聽√正常使用錄音電話【營銷部門】1.4.1電話接聽資料架

外圍

咨客臺(tái)前臺(tái)電話接聽

公示文件

合同展示架標(biāo)準(zhǔn)：整齊擺放單頁、樓書、折頁等銷售物料，并要求每周至少檢查一次，保證數(shù)量充足，滿足銷售需求，且保持物料最新。！TIPS√銷售中心展示類擺放符合標(biāo)準(zhǔn)要求【營銷部門】1.5資料夾公示文件

外圍

咨客臺(tái)前臺(tái)電話接聽

資料架

合同展示架標(biāo)準(zhǔn)：

展示文件包含五證公示、價(jià)格備案成交價(jià)、優(yōu)居公示、房地產(chǎn)銷售人員資格上崗證（每項(xiàng)目至少兩名）。【營銷部門】1.6公示文件！TIPS√嚴(yán)格按照政府部門要求展示合同展示架

外圍

咨客臺(tái)前臺(tái)電話接聽

資料架

公示文件標(biāo)準(zhǔn)：合同展示架放于明顯位置，且文件每頁塑封，擺放整齊，畫面保證清潔、無損。TIPS【營銷部門】1.7合同展示架！TIPS√展示內(nèi)容確保最新職業(yè)化塑造

AA儀容儀表

案場(chǎng)接待流程TIPSAnytimetoAnyone在任何工作時(shí)間對(duì)任何人均應(yīng)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！儀容儀表：人的外表，包括人的容貌修飾、精神面貌和著裝打扮等方面。它與一個(gè)人的生活情趣、道德品質(zhì)、文明程度和修養(yǎng)水平有著密切的關(guān)系?！緺I銷部門】2.1AA儀容儀表女同事標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一著褲裝或裙裝，可自行調(diào)節(jié)，著裙裝時(shí)，穿黑色或肉色褲襪。工裝工鞋面容站姿手勢(shì)穿黑色高跟或坡跟皮鞋，鞋跟不低于3cm，款式以簡單大方為宜，露腳背，鞋面鞋沿干凈光亮無破損。統(tǒng)一化淡妝，扎馬尾或盤發(fā)（披發(fā)長度不過肩），耳環(huán)等配飾簡潔大方。雙腳并攏，腿繃直，左手手掌聳在右手上，拇指收里，抬頭挺胸，雙肩往后展，手臂放松下垂。男同事標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一著工裝，佩戴領(lǐng)帶，黑色實(shí)心扣皮帶，款式簡單大方。工裝工鞋面容站姿手勢(shì)統(tǒng)一穿黑色光面皮鞋，深色襪，皮鞋款式以簡單大方為宜，鞋面鞋沿干凈光亮無破損。清潔，勤刮胡須，頭發(fā)打好定性發(fā)膠，保持干凈整潔。雙腳打開與肩同寬，平行伸直，左手握住右手的手腕，放在皮帶上下處，右手掌半握拳，眼睛平時(shí)前方，昂首挺胸。【營銷部門】2.1AA儀容儀表TIPS工裝工鞋面容站姿手勢(shì)男/女同事AA標(biāo)準(zhǔn)【營銷部門】2.1AA儀容儀表

標(biāo)準(zhǔn)案場(chǎng)高端案場(chǎng)

統(tǒng)一著集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)工裝可定制符合項(xiàng)目調(diào)性的特色工衣，佩戴收表等高品位配飾，定制高檔工牌等【營銷部門】2.1AA儀容儀表

第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步第八步問好自我介紹遞送名片品牌墻區(qū)位模型沙盤模型

苑區(qū)洽談區(qū)五星體驗(yàn)館樣板房【營銷部門】2.2案場(chǎng)接待流程

品牌墻問好區(qū)位模型沙盤模型

五星體驗(yàn)館苑區(qū)標(biāo)準(zhǔn)三問：一問：（問候）您好，歡迎參觀XXX銷售中心！我是這里的置業(yè)顧問XXX，這是我的名片（雙手遞送）；二問：先生/女士，請(qǐng)問您怎么稱呼？三問：X先生/女士，請(qǐng)問您是通過什么途徑了解到我們項(xiàng)目信息的？

樣板房

洽談區(qū)【營銷部門】2.2.1問好！TIPS√詢問并登記來訪渠道品牌墻區(qū)位模型沙盤模型

五星體驗(yàn)館

樣板房主要?jiǎng)幼鳎菏褂眉す夤P解說集團(tuán)發(fā)展歷程和取得殊榮、代表項(xiàng)目、發(fā)展布局。

洽談區(qū)

問好苑區(qū)【營銷部門】3.1品牌墻！TIPS√規(guī)范使用激光筆√近300城鎮(zhèn)，超500項(xiàng)目，超300萬業(yè)主，品牌力量介紹區(qū)位模型品牌墻沙盤模型

五星體驗(yàn)館

樣板房主要?jiǎng)幼鳎?/p>

使用激光筆解說城市規(guī)劃、項(xiàng)目周邊交通、教育、醫(yī)療、商業(yè)四大配套情況。

洽談區(qū)

問好苑區(qū)【營銷部門】3.2區(qū)位模型！TIPS√城市規(guī)劃發(fā)展方向升值空間沙盤模型品牌墻區(qū)位模型

五星體驗(yàn)館

樣板房主要?jiǎng)幼鳎?/p>

使用激光筆解說產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品信息和賣點(diǎn)）、園林景觀、物業(yè)價(jià)值。

洽談區(qū)

問好苑區(qū)【營銷部門】3.3沙盤模型！TIPS√規(guī)范使用激光筆五星體驗(yàn)館品牌墻區(qū)位模型沙盤模型

樣板房主要?jiǎng)幼鳎?/p>

至少配備一名講解員，佩戴無線小蜜蜂、激光筆，講解過程與客戶產(chǎn)生互動(dòng)體驗(yàn)。

洽談區(qū)

問好苑區(qū)【營銷部門】3.4五星體驗(yàn)館！TIPS√加強(qiáng)與客戶互動(dòng)式體驗(yàn)√強(qiáng)調(diào)公司目前打造的智能化理念，如：新風(fēng)系統(tǒng)、直飲水系統(tǒng)等√根據(jù)項(xiàng)目特有的亮點(diǎn)，著重進(jìn)行闡述苑區(qū)品牌墻區(qū)位模型沙盤模型五星體驗(yàn)館主要?jiǎng)幼鳎?/p>

通過實(shí)景給客戶造夢(mèng)，讓客戶暢想未來的苑區(qū)美好生活，講解過程使用標(biāo)準(zhǔn)指引動(dòng)作（手指自然并攏，與拇指微分，手掌掌心斜切于地面，指向目標(biāo)，切忌用一個(gè)手指指向目標(biāo)）

樣板房

問好

洽談區(qū)【營銷部門】3.5苑區(qū)！TIPS√體驗(yàn)式講解豐富√苑區(qū)功能化代入感講解√兒童室、書吧等體驗(yàn)式區(qū)域，可邀請(qǐng)客戶體驗(yàn)樣板房品牌墻區(qū)位模型沙盤模型五星體驗(yàn)館主要?jiǎng)幼鳎?/p>

解說戶型賣點(diǎn)、功能區(qū)設(shè)計(jì)、裝標(biāo)，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際操作演練。

苑區(qū)

問好

洽談區(qū)【營銷部門】3.6樣板房√講解交付標(biāo)準(zhǔn)（包含品牌、建材等內(nèi)容），突顯我司精裝優(yōu)勢(shì)√智能家居演示TIPS！洽談區(qū)品牌墻區(qū)位模型沙盤模型五星體驗(yàn)館主要?jiǎng)幼鳎?/p>

深入講解，包括但不限于市場(chǎng)政策、貸款政策、簽約合同講解、客戶答疑等，重點(diǎn)逼定，促進(jìn)成交。

苑區(qū)

問好

樣板房【營銷部門】3.6洽談區(qū)√準(zhǔn)確輸出市場(chǎng)政策√對(duì)客戶信息做進(jìn)一步摸排，了解客戶需求TIPS！TIPS銷售后臺(tái)管控會(huì)議制度盤客制度辦公環(huán)境公示制度【營銷部門】4.1銷售后臺(tái)管控會(huì)議制度晨會(huì)晚會(huì)晨會(huì)制度：項(xiàng)目營銷中心人員每日召開“陽光晨會(huì)”，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人無特殊情況必須參加晨會(huì)環(huán)節(jié)：A確立晨會(huì)主持人，建議項(xiàng)目人員輪流進(jìn)行晨會(huì)主持，并作晨會(huì)記錄，晨會(huì)結(jié)束完畢由主持記錄人于當(dāng)天上午在銷售中心微信群進(jìn)行晨會(huì)記錄的公布；B晨會(huì)內(nèi)容：包含但不限于晨會(huì)口號(hào)、各版塊人員報(bào)數(shù)，AA自檢、優(yōu)秀客戶接待分享、各版塊人員溝通提醒注意事項(xiàng)、經(jīng)理補(bǔ)充工作事項(xiàng)、結(jié)束打氣；

項(xiàng)目每天必須組織開晚會(huì)，由營銷第一負(fù)責(zé)人主持，晚會(huì)內(nèi)容包括但不限于了解當(dāng)天來電來訪數(shù)據(jù)、盤客戶、最新房產(chǎn)政策宣貫、集團(tuán)最新政策宣貫、競品動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)等【營銷部門】4.2銷售后臺(tái)管控√每日組織晨會(huì)，發(fā)送照片√專人存檔晨會(huì)記錄TIPS！盤客制度每日各小組組長或大組經(jīng)理對(duì)各自組內(nèi)的當(dāng)日或階段性客戶進(jìn)行盤問，了解新客戶客情和老客戶維溫情況，檢查組員的指標(biāo)完成情況，布署第二日的重點(diǎn)工作和制定指標(biāo)【營銷部門】4.3銷售后臺(tái)管控√根據(jù)盤客情況，匯報(bào)當(dāng)日工作總結(jié)及明日工作計(jì)劃TIPS！公示制度

龍虎榜根據(jù)項(xiàng)目貨量情況及銷售板塊人數(shù)，可按周或按月為單位，對(duì)銷售顧問板塊以組或個(gè)人的形式設(shè)置龍虎榜龍虎榜由專人進(jìn)行數(shù)據(jù)核對(duì)及按時(shí)更新，保證公正及公開性儀容儀表鏡可置于銷售中心前臺(tái)或會(huì)議室，用于儀容儀表自檢【營銷部門】4.4銷售后臺(tái)管控√安排專人及時(shí)更新TIPS！公示制度

公示欄安排專職人員管理公示欄，確保每天及時(shí)進(jìn)行相關(guān)信息更新：行政類：可張貼集團(tuán)最新信息、重要通知、最新政策、營銷公文等策劃類：可張貼物料領(lǐng)取制度、一周活動(dòng)鋪排明細(xì)、階段性維溫活動(dòng)等銷售類：可張貼案場(chǎng)管理制度、獎(jiǎng)懲明細(xì)、簽約明細(xì)等團(tuán)隊(duì)標(biāo)語張貼于辦公區(qū)域通道、行政室、策劃室、會(huì)議室，烘托案場(chǎng)氛圍【營銷部門】4.5銷售后臺(tái)管控√安排專人及時(shí)更新TIPS！公示制度

項(xiàng)目利好向客戶、員工塑造項(xiàng)目正面信息，傳遞利好，增加客戶購買信心【營銷部門】4.6銷售后臺(tái)管控辦公環(huán)境經(jīng)理辦公室、策劃及行政辦公室保持干凈整潔，辦公用品擺放整齊合同室資料擺放整齊，鑰匙由專人保管，嚴(yán)禁資料外傳會(huì)議室桌面、地面干凈，椅凳擺放整齊，媒體設(shè)備齊全物料儲(chǔ)藏室歸類整齊，不凌亂，鑰匙由專人保管，并做好出入庫登記【營銷部門】4.7銷售后臺(tái)管控√明確分工，責(zé)任到人TIPS！YOUZI’SPPTADDYOURTEXTHERE【物業(yè)部門】1.1形象崗迎賓崗洽談區(qū)示范單位ImagePostWaterBarWelcomePostDemonstrationUnit全面執(zhí)行案場(chǎng)5S標(biāo)準(zhǔn)5S標(biāo)準(zhǔn)S1S2S3S4S5【儀容儀表】【禮貌用語】【物料準(zhǔn)備】【行為規(guī)范】【人員配置】著統(tǒng)一物業(yè)制服，AA站姿，標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)統(tǒng)一問候用語，使用標(biāo)準(zhǔn)問候設(shè)置各動(dòng)線物料標(biāo)準(zhǔn)配置統(tǒng)一鞠躬禮儀、指引禮儀標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作全國案場(chǎng)統(tǒng)一人員配置要求【物業(yè)部門】1.1形象崗！TIPS√形象崗嚴(yán)禁空崗√停車指引動(dòng)作要求規(guī)范著統(tǒng)一高端物業(yè)安全制服；佩戴棒球帽/軍帽，對(duì)講機(jī)及其他裝飾性道具帶白手套，保持服飾干凈整潔；AA站姿，正規(guī)交接班；安全員向客戶行標(biāo)準(zhǔn)軍禮，雙手做交通指示，舉止恭敬禮貌?！拘蜗髰彙縂1、敬禮、指引客戶泊車，如有需要可代客泊車；2、幫助客戶開門，提示小心碰頭；3、確認(rèn)預(yù)約信息；4、幫助打開雨傘、提行李等服務(wù)。在標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上增加高端案場(chǎng)【物業(yè)部門】2.1迎賓崗！TIPS√增設(shè)迎賓崗√迎賓崗不允許空崗賓客統(tǒng)一著正裝，盤發(fā)化淡妝；時(shí)刻微笑、保持親和；觀察銷售中心內(nèi)客戶需求，及時(shí)提供服務(wù)；賓客微笑迎接，行鞠躬禮儀、指引禮儀；【迎賓崗】G1、已預(yù)約客戶，要求清晰客戶的稱謂，更顯準(zhǔn)備有序和親切；2、提前了解客戶對(duì)飲品喜好，做好充足準(zhǔn)備。3、迎賓人員：新增管家1名在標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上增加高端案場(chǎng)【物業(yè)部門】3.1水吧臺(tái)！TIPS√水吧臺(tái)不空崗√提供二次加水服務(wù)√保持站崗服務(wù)觀察銷售中心內(nèi)客戶需求，及時(shí)提供服務(wù)；標(biāo)準(zhǔn)問候：XX先生/小姐，請(qǐng)問您需要喝點(diǎn)什么，我們提供咖啡、綠茶、可樂、酸梅汁；【水吧臺(tái)】G1、增設(shè)醫(yī)藥箱、兒童推車、寶寶椅、老年輪椅等服務(wù)；2、已預(yù)約客戶，要求清晰客戶的稱呼，更顯準(zhǔn)備有序和親切；3、提前了解客戶對(duì)飲品喜好，做好充足準(zhǔn)備。在標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上增加高端案場(chǎng)【物業(yè)部門】4.1示范單位！TIPS√物業(yè)服務(wù)人員需主動(dòng)問好√示范單位保持賓客服務(wù)√使用規(guī)范禮貌用語，遞送鞋套動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)禮賓標(biāo)準(zhǔn)鞠躬?jiǎng)幼鳎e止恭敬禮貌；標(biāo)準(zhǔn)問候：XX先生/小姐，我是您的專屬管家，歡迎參觀碧桂園勞斯萊斯產(chǎn)品JY260；【示范單位】G1、寄存衣帽、手推車、潤手精油、冷熱毛巾、手推車、咖啡、糕點(diǎn)、奶茶等；2、整個(gè)接待過程中所有人員均需用客戶的姓名稱呼客人提前了解客。3、為客戶雙手遞上鞋套，并幫助客戶穿上。在標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上增加高端案場(chǎng)【物業(yè)部門】5.1環(huán)境保潔時(shí)刻保持洗手間清潔，并由保潔阿姨做好清潔工作，管理好香薰物品，為客戶提供護(hù)手霜、發(fā)蠟、梳子等物品，以便客戶整理儀容。有客人在參觀時(shí)，保潔人員不能在現(xiàn)場(chǎng)清潔衛(wèi)生，影響客戶參觀；環(huán)境保潔123家政人員須隨時(shí)保持房間內(nèi)清潔，空氣流通，無異味，使用香薰燈，定期做滅蚊，以及供給基本的藥物如創(chuàng)口貼；提醒客人照看自己的孩子，防止摔跤或跌落水池，隨時(shí)提供醫(yī)藥用品；洗手間標(biāo)配

香薰及鮮花、護(hù)手霜、洗手液！TIPS√衛(wèi)生間、苑區(qū)、示范單位環(huán)境整潔，設(shè)施擺放符合標(biāo)準(zhǔn)要求√苑區(qū)綠植完全覆蓋、無枯萎，定期維護(hù)【物業(yè)部門】5.2示范單位高端案場(chǎng)在標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上增加1、貼心包：獨(dú)立包裝單片衛(wèi)生棉；2、馬桶的水箱內(nèi)置，將該空間包裝為置物臺(tái)，并配溫馨提示牌：今日已消毒、包擺放處、貼心包。3、紙巾盒帶擺放手機(jī)的平臺(tái)，并配溫馨提示牌：手機(jī)擺放處。YOUZI’SPPTADDYOURTEXTHERE示范單位綜合樓商業(yè)街項(xiàng)目入口【物業(yè)部門】【物業(yè)部門】1.1項(xiàng)目入口！TIPS√項(xiàng)目入口無工程問題√發(fā)光字無壞損，夜間正常照明；01項(xiàng)目入口路面平整，無積水、凹嵌、破損、不影響行車02標(biāo)識(shí)性建筑（凱旋門、塔樓、景墻）完好，無缺損、掉漆、漏水等工程問題03道路交通標(biāo)識(shí)清晰，紅線范圍內(nèi)路面鋪設(shè)瀝青綜合樓樓頂字完好，無損壞、掉色，發(fā)光字效果開啟（夜間）綜合樓空調(diào)、暖氣正常運(yùn)轉(zhuǎn)售樓部內(nèi)墻身平整，墻紙、乳膠漆無脫落、損壞綜合樓燈具無損壞關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)【物業(yè)部門】2.1綜合樓！TIPS√綜合樓及示范單位無任何工程問題【物業(yè)部門】3.1商業(yè)街商業(yè)街要求：實(shí)體店硬裝收口、軟裝搭配、飾品擺放整潔；實(shí)體店內(nèi)是否已通水電；商業(yè)街安裝玻璃門、窗、門頭格柵。！TIPS√商業(yè)街整體展示面完好【物業(yè)部門】4.1示范單位！TIPS√苑區(qū)參觀道路平整、無積水，標(biāo)識(shí)清晰；√安排專人存檔橫向部門工聯(lián)絡(luò)單，及驗(yàn)收成果報(bào)告；01施工通道無施工石塊、掉落，無影響客戶客戶安全；02架空層桌椅、健身設(shè)備等功能區(qū)設(shè)備無損壞；03別墅、洋房板房入口種植時(shí)花點(diǎn)綴；04硬裝如入戶、客廳、廚衛(wèi)、功能房等工程無收口不佳/損壞，墻面平整；05各板房內(nèi)燈飾/射燈正常開啟，無損壞06板房外立面清潔、無明顯裂痕項(xiàng)目內(nèi)控手段剖析02搭建案場(chǎng)基礎(chǔ)管理機(jī)制01日常管理02案場(chǎng)服務(wù)管理規(guī)范03案場(chǎng)及示范區(qū)接待服務(wù)流程規(guī)范01日常管理實(shí)行窗口式管理，非行政辦公室人員未經(jīng)允許不得隨意進(jìn)入行政辦公室和合同庫，嚴(yán)格按照公司的保密要求運(yùn)作。員工不得使用公司電話作私人用途，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，予以5分50元的扣罰；各區(qū)域的電腦是辦公所用，工作時(shí)間不允許看電影、上QQ、玩游戲等上與工作無關(guān)的網(wǎng)絡(luò)。請(qǐng)假、休假前必須做好交接工作，提前最少1小時(shí)填寫《工作交接表》由板塊主任確認(rèn)生效，未做好工作交接手續(xù)，扣罰當(dāng)事人3分，30元/次，一個(gè)月無故曠工累計(jì)達(dá)到2次，辭退處理。02案場(chǎng)服務(wù)管理規(guī)范

主要從案場(chǎng)日常服務(wù)規(guī)范、案場(chǎng)紀(jì)律制度、案場(chǎng)環(huán)境規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)、客戶意見處理及技巧、投訴處理技巧、客戶接待及判定規(guī)范六大方面對(duì)案場(chǎng)服務(wù)管理進(jìn)行規(guī)范及要求，制定相應(yīng)獎(jiǎng)罰準(zhǔn)則，搭建案場(chǎng)服務(wù)基礎(chǔ)管理機(jī)制；《案場(chǎng)服務(wù)手冊(cè)》、《客戶接待規(guī)范》、《判客制度》《獎(jiǎng)懲制度》03案場(chǎng)及示范區(qū)接待服務(wù)流程規(guī)范

主要從案場(chǎng)及示范區(qū)客戶到訪后在禮貌用語、接待流程、接待規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)對(duì)一線銷售人員進(jìn)行要求，提升客戶的服務(wù)體驗(yàn)；

《接待服務(wù)規(guī)范》《培訓(xùn)驗(yàn)收》銷售力的提升與打造01團(tuán)隊(duì)競爭機(jī)制02銷售能力打造03銷售力的提升案場(chǎng)競爭管理機(jī)制團(tuán)隊(duì)重組案場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則銷售道具銷售說辭擬定銷售技能管控01團(tuán)隊(duì)競爭機(jī)制案場(chǎng)競爭管理機(jī)制團(tuán)隊(duì)重組案場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則團(tuán)隊(duì)重組：項(xiàng)目根據(jù)各考核指標(biāo)、數(shù)據(jù)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人進(jìn)行考核排名，實(shí)行末位兼并；根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)鋪排及適用階段，設(shè)置團(tuán)隊(duì)競爭周期及競爭規(guī)則A考核指標(biāo)：拓客數(shù)量/認(rèn)籌量、個(gè)人銷售業(yè)績、新增圈層客戶排名

《PK機(jī)制（競爭淘汰機(jī)制）》案場(chǎng)準(zhǔn)入競爭機(jī)制競爭周期各項(xiàng)目自行根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售任務(wù)進(jìn)度及銷售節(jié)點(diǎn)安排設(shè)置競爭考核周期，最小周期可設(shè)置為雙周，為保證績效競爭的強(qiáng)激勵(lì)性，考核周期不得超過1個(gè)月準(zhǔn)入規(guī)則準(zhǔn)入淘汰實(shí)行案場(chǎng)準(zhǔn)入的首個(gè)周期，各拓客小組根據(jù)總體駐場(chǎng)比例，平均分配駐場(chǎng)名額，其余人員為場(chǎng)外拓客人員；之后的競爭周期中，根據(jù)個(gè)人綜合業(yè)績，以個(gè)人為單位進(jìn)行全員績效排名，依據(jù)排名成績結(jié)合總體駐場(chǎng)比例確定全項(xiàng)目銷售人員的案場(chǎng)準(zhǔn)入資格各競爭周期內(nèi)，團(tuán)隊(duì)業(yè)績排名末位的銷售小組根據(jù)個(gè)人綜合業(yè)績實(shí)行組內(nèi)20%的銷售人員末位淘汰駐場(chǎng)比例競爭周期內(nèi)，各項(xiàng)目以周末、平日為分界，可自行設(shè)置駐場(chǎng)比例，但駐場(chǎng)人員原則上不得多于外拓人員，平日駐場(chǎng)人員比例更應(yīng)少于周末。例如：平日（周一~周五）駐場(chǎng)人員為30%；周末（周六、日）為50%駐場(chǎng)人員劃分場(chǎng)外人員銷售案場(chǎng)淘汰機(jī)制考核辦法根據(jù)銷售各階段案場(chǎng)接待工作的不同要求，在常規(guī)駐場(chǎng)人數(shù)的基礎(chǔ)上，增減調(diào)劑各階段的駐場(chǎng)人數(shù)；如在競爭周期中，出現(xiàn)一個(gè)小組已經(jīng)無駐場(chǎng)人員，或無法繼續(xù)開展競爭的，由項(xiàng)目根據(jù)實(shí)際情況重新分組場(chǎng)外人員要實(shí)現(xiàn)個(gè)人銷售業(yè)績，可在非持證工作時(shí)間（每日9:30—17:30）以外進(jìn)入案場(chǎng)進(jìn)行銷售，或通過組內(nèi)其他成員轉(zhuǎn)介協(xié)助成交，如通過組內(nèi)成員轉(zhuǎn)介成交，銷售業(yè)績計(jì)入該場(chǎng)外人員，可分配的銷售總傭金由駐場(chǎng)協(xié)助人與外拓人均分各組可以根據(jù)原分組總?cè)藬?shù)進(jìn)行招聘補(bǔ)充，新招人員，若是A級(jí)銷售，可直接進(jìn)入案場(chǎng)駐場(chǎng)，但總駐場(chǎng)人員不能高于該競爭期原定駐場(chǎng)人員的20%，具體由項(xiàng)目第一負(fù)責(zé)人進(jìn)行把控，其他新招人員須在場(chǎng)外拓客，取得駐場(chǎng)資格后方可進(jìn)入案場(chǎng)銷售。競爭周期各項(xiàng)目自行根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售任務(wù)進(jìn)度及銷售節(jié)點(diǎn)安排設(shè)置競爭考核周期，最小周期可設(shè)置為雙周，為保證績效競爭的強(qiáng)激勵(lì)性，考核周期不得超過1個(gè)月。個(gè)人業(yè)績與團(tuán)隊(duì)業(yè)績個(gè)人業(yè)績=個(gè)人銷售業(yè)績（簽約）*80%+個(gè)人新增圈層客戶排名*20%團(tuán)隊(duì)業(yè)績=團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績（簽約）*80%+團(tuán)隊(duì)新增圈層客戶排名*20%、個(gè)人綜合業(yè)績=個(gè)人業(yè)績*70%+團(tuán)隊(duì)業(yè)績*30%各項(xiàng)目自行根據(jù)銷售目標(biāo)、銷售任務(wù)進(jìn)度及銷售節(jié)點(diǎn)安排設(shè)置競爭考核周期，最小周期可設(shè)置為雙周，為保證績效競爭的強(qiáng)激勵(lì)性，考核周期不得超過1個(gè)月01團(tuán)隊(duì)競爭機(jī)制案場(chǎng)競爭管理機(jī)制團(tuán)隊(duì)重組案場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則B案場(chǎng)準(zhǔn)入規(guī)則：實(shí)行案場(chǎng)準(zhǔn)入的首個(gè)周期，各小組根據(jù)總體駐場(chǎng)比例，平均分配駐場(chǎng)名額，其余人員為場(chǎng)外拓客人員；之后競爭周期中，根據(jù)個(gè)人綜合業(yè)績及各項(xiàng)說辭口徑排名，依據(jù)排名成績結(jié)合總體駐場(chǎng)比例確定全項(xiàng)目銷售人員的案場(chǎng)準(zhǔn)入資格；（說辭口徑為進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)底線）常規(guī)駐場(chǎng)比例設(shè)計(jì)：競爭周期內(nèi)，各項(xiàng)目以周末、平日為分界，以及所處階段為參照，自行設(shè)置駐場(chǎng)比例，

嚴(yán)格執(zhí)行《案場(chǎng)準(zhǔn)入制度》拓客管理與策略：項(xiàng)目在確定案場(chǎng)競爭機(jī)制后，應(yīng)制定詳細(xì)在拓客管理與策略方案，包括但不限于銷售目標(biāo)及目標(biāo)下的任務(wù)分解、人員架構(gòu)與管理、拓客策略鋪排。

《現(xiàn)階段拓客計(jì)劃》《指標(biāo)分解》02銷售能力打造銷售道具銷售說辭擬定銷售技能管控銷售道具銷講夾內(nèi)容及時(shí)更新；樓書、折頁、DM單等銷售道具、圖冊(cè)，要求銷售資料、圖冊(cè)等道具完整，數(shù)量充足，滿足銷售需求。要求銷售顧問接待客戶全程使用銷售講義夾（去樣板房可以不帶）銷售說辭擬定營銷經(jīng)理可根據(jù)各自項(xiàng)目實(shí)際情況參考模版制定項(xiàng)目說辭，要求：項(xiàng)目在新組團(tuán)加推、市場(chǎng)政策導(dǎo)向、集團(tuán)要求等情況下進(jìn)行對(duì)銷售口徑及時(shí)更新并形成文檔保存?！栋賳柊俅稹贰渡潮P講解》《利好說辭》《價(jià)格口徑》《競品說辭》《活動(dòng)邀約說辭》02銷售能力打造銷售道具銷售說辭擬定銷售技能管控銷售技能管控

對(duì)抗演練：每周開展模擬對(duì)抗演練，針對(duì)顧問存在不足提出整改建議，進(jìn)而提升銷售顧問整體銷售水平;

拓客PPT演講大賽：定期舉辦演講比賽，根據(jù)拓客PPT、森林城市PPT進(jìn)行演講，并通過各板塊評(píng)分選出最佳講解員在公示欄表彰公示；

《對(duì)抗演練鋪排表》《公示欄最佳講解員》

輸出口徑抽檢：每天晨會(huì)針對(duì)項(xiàng)目信息、價(jià)格政策、優(yōu)惠政策等開展輸出口徑抽檢，抽檢情況反饋至晨會(huì)記錄；

《晨會(huì)記錄》03銷售力的提升

案場(chǎng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)機(jī)制：項(xiàng)目根據(jù)個(gè)人能力組建培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作小組，一般由各板塊人核心骨干人員組成；指定專人任學(xué)習(xí)工作小組組長（培訓(xùn)專員），統(tǒng)籌開展區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)工作；制定項(xiàng)目培訓(xùn)機(jī)制、培訓(xùn)計(jì)劃、學(xué)習(xí)計(jì)劃；《培訓(xùn)計(jì)劃》《培訓(xùn)制度》《培訓(xùn)課件（各板塊、各階段）》《培訓(xùn)反饋表》客戶體驗(yàn)CustomerExperience環(huán)境體驗(yàn)巡檢機(jī)制：由營銷策劃板塊主導(dǎo)組織橫向部門（物業(yè)、項(xiàng)目）開展三方巡檢；巡檢周期：每周巡檢一次；規(guī)范指引：對(duì)苑區(qū)、示范單位、項(xiàng)目外圍進(jìn)行全面巡檢，并對(duì)發(fā)現(xiàn)問題以工作聯(lián)系單形式溝通至相關(guān)部門，并限定整改要求及整改時(shí)間，工作聯(lián)系單需存檔?！蛾P(guān)于XX整改工作聯(lián)系單》設(shè)置合理參觀動(dòng)線營造現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍打造客戶體驗(yàn)包裝提升客戶體驗(yàn)設(shè)置合理參觀動(dòng)線設(shè)置【示范區(qū)參觀動(dòng)線設(shè)計(jì)】停車場(chǎng)——入口——商業(yè)街——售樓部——多功能會(huì)所——實(shí)體樣板房——五星體驗(yàn)館——洽區(qū)——綜合樓——出口符合單向、循環(huán)、封閉原則嚴(yán)格按照銷售動(dòng)線引導(dǎo)客戶參觀銷售中心現(xiàn)場(chǎng)展示項(xiàng)目利好信息，增加客戶購買信心，展示內(nèi)容包括但不限于政策利好、規(guī)劃利好、市場(chǎng)利好等同時(shí)必須對(duì)銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目利好信息培訓(xùn)考核，通過者方可上崗進(jìn)行銷售行為在節(jié)假日提前設(shè)置符合主題的包裝方案進(jìn)行包裝并驗(yàn)收現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍營造【打造客戶體驗(yàn)包裝】040507010203導(dǎo)視系統(tǒng)外圍精神堡壘商業(yè)街苑區(qū)06樣板房綜合樓TIPS

戶外、圍擋、導(dǎo)視、精神堡壘、道旗、綜合樓展示面、苑區(qū)、樣板房，問題整改工作聯(lián)系單，近階段現(xiàn)場(chǎng)氛圍包裝驗(yàn)收文件橫向溝通lateralC