導(dǎo)購員推銷技巧課件

導(dǎo)購員培訓(xùn)恒安集團(tuán)廈門商貿(mào)有限公司

二零零七年一月一日

導(dǎo)購員推銷技巧每天早上起來都要告訴自己：“今天是一生中最燦爛的一天！”------羅斯福熱愛并珍惜著導(dǎo)購員推銷技巧像空姐一樣微笑導(dǎo)購員推銷技巧?導(dǎo)購員推銷技巧完美-主義-作風(fēng)導(dǎo)購員推銷技巧坐走立導(dǎo)購員推銷技巧規(guī)范認(rèn)真導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧關(guān)愛導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧前言第一講、導(dǎo)購員的職責(zé)和應(yīng)具備的專業(yè)素質(zhì)第二講、導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識第三講、顧客的購買心理分析第四講、專業(yè)的銷售技巧目錄：導(dǎo)購員推銷技巧前言

-----厚積薄發(fā)一飛沖天職業(yè)規(guī)劃的必備條件認(rèn)識你自己跳蚤__“爬蚤”:時代游擊隊(duì)員

我很重要學(xué)習(xí)愿景

“學(xué)習(xí)力是一個人做事和做人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了你所從事的工作或行業(yè)本身，在你的一生中都會面對,重要而且意義非凡。塑造綜合素質(zhì)盲點(diǎn)柳傳志：“小企業(yè)做事，大企業(yè)做人?！?/p>

首先是專業(yè)技能方面，包括:聆聽能力、產(chǎn)品知識、服務(wù)力談判能力、溝通能力等；其次是人際能力，包括與人交流、團(tuán)隊(duì)合作，能否做到以人為本，欣賞并尊重別人；第三是商務(wù)能力方面，對公司的未來、競爭對手以及公司的競爭力了解多少。即使是相同的職位在不同的環(huán)境及階段對素質(zhì)的要求也是不同的。導(dǎo)購員推銷技巧

第一講導(dǎo)購員的職責(zé)和應(yīng)具備的專業(yè)素質(zhì)一、什么是導(dǎo)購員？在零售終端，通過現(xiàn)場服務(wù)，引導(dǎo)顧客購買，促進(jìn)銷售的人員。導(dǎo)購員用”語言”與顧客面對面的推銷

(案例：嘉士伯“哪怕只一杯!”___堅(jiān)定的信念，熟練的技巧;)為什么需要導(dǎo)購員？！產(chǎn)品競爭、廣告競爭、資源競爭、價格競爭到了人才競爭所以未來的市場對導(dǎo)購的需求是巨大的，但一定是一流的導(dǎo)購

從企業(yè)角度講：導(dǎo)購促進(jìn)銷售1、顧客購買決策受現(xiàn)場導(dǎo)購的影響(計(jì)劃28/72隨機(jī))2、可以引導(dǎo)顧客選擇購買你的產(chǎn)品從消費(fèi)者角度講：導(dǎo)購幫助顧客購買1、幫助顧客選擇產(chǎn)品（消費(fèi)者不是專家）2、消除顧客初次購買時的心理障礙（新產(chǎn)品上市時，自然的嘗試購買率為2.5%)廣告費(fèi)有一半白花了!?___哪一半!?案例:南京雨潤(低溫食品)是這樣成功的;

廣州寶潔的成功之例…(春節(jié)親善公關(guān)行動)

海信公司的專家導(dǎo)購(推廣便協(xié)空調(diào));LG公司的導(dǎo)購隊(duì)伍建設(shè)(培訓(xùn)學(xué)校)導(dǎo)購員推銷技巧二、導(dǎo)購員的角色1、企業(yè)形象的代言人導(dǎo)購員是顧客能接觸到的廠家的唯一人員,顧客在沒有深入了解產(chǎn)品之前,對公司的感知直接來自導(dǎo)購員給她的感覺和印象,導(dǎo)購員面對面地直接與消費(fèi)者溝通,她們的言行舉動,在顧客眼中,就代表著企業(yè)(品牌)的形象2、企業(yè)與顧客之間溝通的橋梁企業(yè)顧客把品牌的有關(guān)信息傳遞給顧客將顧客的意見、建議和希望反饋給企業(yè)3、服務(wù)大使導(dǎo)購員是在充分了解自己所銷售的產(chǎn)品的特性、使用方法、用途、功能、價值的基礎(chǔ)上，適時地為顧客提供最好的服務(wù)、建議和幫助，以優(yōu)良的服務(wù)來滿足顧客的需求，遏制競爭對手。（培養(yǎng)忠誠顧客、提高知名度、培育潛在消費(fèi)市場）重復(fù)購買；擴(kuò)大購買；推薦新顧客、闊容消費(fèi)群（1：8：25）影響一名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，一名顧客達(dá)成購買行為。相反,得罪一名顧客…

…導(dǎo)購員推銷技巧少賣一個產(chǎn)品，就少得一個金蛋；得罪一個顧客，就等于殺死一只會下金蛋的雞案例：恒安公司提出導(dǎo)購員“既是賣產(chǎn)品，也是賣信譽(yù)”。對于導(dǎo)購員，過去把產(chǎn)品賣出去就合格，現(xiàn)在遠(yuǎn)不止于此，誠信是恒安方針的頭一條，我們決不能讓顧客有上當(dāng)受騙的感覺。如果僅憑導(dǎo)購員的導(dǎo)購工作而購買了公司的產(chǎn)品，在使用后感覺言過其實(shí)而要求退貨，就說明導(dǎo)購員沒有達(dá)到企業(yè)的要求。導(dǎo)購員推銷技巧站在顧客的角度：導(dǎo)購員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇導(dǎo)購員的工作職責(zé)包括：1、為顧客提供服務(wù)如果顧客受到不禮貌的接待得不到有益的幫助，那么她就會去購買竟品2、幫助顧客在購買商品時做出最佳選擇是顧問、參謀。不是為賣出產(chǎn)品而推銷，而要為滿足顧客而服務(wù)。了解需求是最重要的前提，然后是優(yōu)質(zhì)服務(wù):（1）詢問顧客對商品的興趣和愛好（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品（3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)（4）向顧客說明買到商品后將會給他帶來的益處（5）回答顧客對商品提出的疑問（6）說服顧客下決心購買此商品（7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目（8）讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇站在企業(yè)角度：導(dǎo)購員的職責(zé)包括：

——宣傳品牌

——產(chǎn)品銷售

——產(chǎn)品陳列

——收集信息

——帶動終端店員銷售產(chǎn)品

——填寫報表

——其他臨時任務(wù)及工作三、導(dǎo)購員的職責(zé)（買賣靠雙方達(dá)成）導(dǎo)購員推銷技巧

1、宣傳品牌樹立“我們銷售的不僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品背后的品牌”的觀念導(dǎo)購員要做好以下工作（1）在賣場向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度（2）派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品

2、產(chǎn)品銷售利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品銷量

3、產(chǎn)品陳列做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列

4、收集信息導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)利用自己直接在賣場工作，處于銷售第一線，直接和顧客、竟品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息（真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員除了懂得銷售商品，更重要的是注意收集市場信息，并及時向公司反映，使公司的產(chǎn)品、服務(wù)不斷完善)。有人把促銷員反饋的信息視為公司效益和助推器和同行同類產(chǎn)品的殺傷武器。他形象地說“給我一條信息，還你一個炮彈?！?案例:消毒柜安裝配套不到位)導(dǎo)購員要了解五方面的信息:市場情況、商品情況、賣場情況、竟品信息、其他情況導(dǎo)購員推銷技巧（1）了解當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r市場的大小（潛在需要）自己公司在市場的地位市場發(fā)展性市場的特性市場運(yùn)做的困難程度（2）商品信息收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時向主管匯報。包括適應(yīng)性顧客的不滿各種商品銷售額的好壞及其原因顧客層知名度購買動機(jī)相關(guān)商品的市場性導(dǎo)購員推銷技巧（3）賣場情況了解賣場的銷售、庫存和補(bǔ)貨要求收集賣場對公司品牌的要求和建議，建立并保持與賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持包括：顧客的意見反映、合作程度（包括價格維持等問題）、銷售額、庫存程度、賣場的地理?xiàng)l件、銷售員素質(zhì)、賣場信用（4）竟品信息市場占有率的比率顧客的反映與不滿和自己公司的產(chǎn)品作比較產(chǎn)品特征與價格新產(chǎn)品的動向廣告宣傳的方法與知名度售后服務(wù)的方法竟品導(dǎo)購員的水平與動向（5）其他情況包括：廣告媒體、經(jīng)銷商間的關(guān)系、對自己公司的銷售政策的反映導(dǎo)購員推銷技巧

5、帶動終端店員銷售的產(chǎn)品導(dǎo)購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售要點(diǎn)：——傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息——示范——聯(lián)絡(luò)感情——利益激勵

6、填寫報表完成日、周、月銷售報表及其它報表填寫等各項(xiàng)行政工作，并按時上交主管(表單略)

7、其它完成上級交辦的各項(xiàng)其它臨時任務(wù)及賣場安排的其它有關(guān)工作

導(dǎo)購員推銷技巧四、導(dǎo)購員的基本素質(zhì)堅(jiān)定的銷售意識熱情友好的服務(wù)熟練的推銷技巧勤奮的工作精神導(dǎo)購員推銷技巧1、堅(jiān)定的銷售意識資料：美國一位銷售學(xué)教授用破舊的錢包進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)。。缺少識別\把握\創(chuàng)造機(jī)會的意識(狙擊手)導(dǎo)購員如何培養(yǎng)“銷售意識”（1）自信(影響力)相信顧客需要你的產(chǎn)品，相信你的產(chǎn)品能滿足顧客的需要三流導(dǎo)購員總也弄不清楚顧客需要什么，賣產(chǎn)品完全靠運(yùn)氣二流導(dǎo)購員知道顧客需要什么，只可惜自己賣的產(chǎn)品往往不符合顧客的要求一流導(dǎo)購員不僅總能把產(chǎn)品賣給顧客，而且讓顧客堅(jiān)信這就是他想要的產(chǎn)品（2）堅(jiān)持,面對拒絕不要輕易放棄堅(jiān)持要講技巧（3）善于引導(dǎo)消費(fèi)某商場XX牌風(fēng)扇只有G5款落地扇，消費(fèi)者說：“這種風(fēng)扇顏色老土，我不喜歡，有沒有別的顏色”導(dǎo)購員說：“這款天藍(lán)設(shè)計(jì)是今年夏天風(fēng)扇設(shè)計(jì)主色調(diào)，非常雅觀，適合您的家居”生活中不是缺少美,而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛!導(dǎo)購員推銷技巧2、熱情友好的服務(wù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，顧客離開商店后不在光顧的原因，有90%是因?yàn)楝F(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌和熱情，而不是價格、品種服務(wù)設(shè)施等方面的因素服務(wù)是態(tài)度問題,是員工對顧客表現(xiàn)出來的謙恭、有效關(guān)心程度“只有劃著的火柴，才能點(diǎn)燃蠟燭”因?yàn)闊崆?，有可能失去一份交易，但因?yàn)椴粺崆?，可能失去一百份交易案例：?yōu)秀導(dǎo)購員經(jīng)驗(yàn)談大品牌下的小導(dǎo)購。。。。。。。所謂大品牌，是指品牌已經(jīng)深入人心，在消費(fèi)者中擁有口碑的商品品牌。好的品牌包含了優(yōu)良的品質(zhì)、新穎的款式、周到的服務(wù)等內(nèi)容。在大品牌工作的導(dǎo)購員相對來說擁有一些優(yōu)越性，但品牌擁有優(yōu)越性不等于導(dǎo)購員就可以擁有優(yōu)越感，導(dǎo)購員仍然要居安思危，積極營銷！在工作中要注意自己的一言一行，因?yàn)樽约旱难哉勁e止代表著公司的形象，品牌的形象。做大品牌下的小導(dǎo)購，不要覺得自己的品牌大，貨好賣，就高人一等，就不用積極銷售。品牌好，在賣貨時就更應(yīng)上心，要時時維護(hù)品牌的聲譽(yù)，說話的聲調(diào)要平和，要有適度的微笑，與客人交流時要自然、得體，不管品牌再大，我們都是為顧客服務(wù)的一名“小導(dǎo)購”。導(dǎo)購員推銷技巧（1）全面服務(wù)：售前服務(wù)：（熱心）向顧客提供宣傳品和產(chǎn)品知識教育；保持清潔、舒適、便利的店面環(huán)境；商品陳列；各種銷售工具與用品的準(zhǔn)備等。售中服務(wù)：（暖心）接待顧客時的微笑、禮儀、措詞與態(tài)度；幫助顧客選購商品、提供咨詢意見；對顧客意見的聽取與解釋；保持陳列整潔；促銷活動執(zhí)行等售后服務(wù)：（溫馨）承諾兌現(xiàn)、處理顧客投訴等導(dǎo)購員推銷技巧（2）金錢及非金錢性服務(wù)金錢性服務(wù)優(yōu)惠獎品非金錢性服務(wù)正確的禮儀親切而又專業(yè)性的建議提供有價值的信息售后服務(wù)的按排提供購物樂趣和滿足感導(dǎo)購員推銷技巧資料：導(dǎo)購員的“六心服務(wù)”多心：多一顆心，思考的更多，做的更多，解決的問題更多專心：保證產(chǎn)品質(zhì)量，保證服務(wù)質(zhì)量，保證品牌質(zhì)量，保證消費(fèi)者生活的質(zhì)量關(guān)心：充分的溝通，關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注社會（希爾頓與老夫婦）

（推車?yán)锏男『ⅲ┱\心：讓消費(fèi)者體驗(yàn)到我們一切服務(wù)行為，是發(fā)自內(nèi)心的真誠。信心：對我們的產(chǎn)品，我們的品牌，我們所倡導(dǎo)的理念給予堅(jiān)定的支持。開心：成為消費(fèi)者生活中開心的一部分導(dǎo)購員推銷技巧3、熟練的推銷技巧美國營銷學(xué)家卡塞爾說：“生意場上，無論買賣大小，出賣的都是智慧”（賣珠寶；賣糖果；賣純平彩電）敢說敢干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的基本條件能說能干是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的必要條件會說巧干才是一個優(yōu)秀導(dǎo)購員的充分條件導(dǎo)購員推銷技巧如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新賣點(diǎn)？介紹產(chǎn)品有沒有更好的方法？如何把自己產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來說？如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)這接受？“您要喜歡，就試一試”

х“您好，歡迎光臨；請隨便看看；再見”

х只要多動腦筋，勇于創(chuàng)新，你肯定與眾不同導(dǎo)購員推銷技巧4、勤奮的工作精神問題：產(chǎn)品陳列柜上蒙上了一層灰塵促銷POP海報粗制濫造，骯臟不堪產(chǎn)品樣品已經(jīng)殘舊，商標(biāo)已經(jīng)看不清了產(chǎn)品陳列太過凌亂，沒有章法在賣場找不到產(chǎn)品POP折頁，或是POP折頁隨便擺放。例：肯德基、賣當(dāng)勞導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員要經(jīng)常檢查：墻壁：有沒有透明膠、圖釘?shù)龋瑥V告是否變色？是否損壞了？圖釘是否按好？地板：是否有垃圾？是否有紙屑等物品陳列柜：是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板：有沒有污點(diǎn)和損壞？商品：包裝盒/袋是否壞了或臟了？商品本身是否壞了或臟了？分類：商品型號、色系、類別是否亂了銷售情況：商品是否斷檔？新品是否上柜？POP展示：是否褪色或破損？新的POP是否張貼了導(dǎo)購員推銷技巧售點(diǎn)是陣地售點(diǎn)4S原則整理（SEIRI）：物料條理有序，合理利用空間清潔（SEIKETSU）：清掃地面、擦拭樣品，檢查POP，清潔過后重在保持安排（SETTLE）：樣品、POP、演示等，一切心中有數(shù)，早做安排持續(xù)（STANDING）：良好的習(xí)慣是一種最好的力量，培養(yǎng)在平時，關(guān)鍵是堅(jiān)持導(dǎo)購員推銷技巧資料：好心情就是促銷力1、我們時刻本著為消費(fèi)者帶來好心情，進(jìn)而帶來好生活的奉獻(xiàn)心態(tài)來工作。2、我們要勇于面對消費(fèi)者應(yīng)用中的小問題，用前瞻性的思考和創(chuàng)造性的思考及創(chuàng)造性的工作，將消費(fèi)者生活中的不便和勞作降到最低點(diǎn)3、不要讓惡劣的態(tài)度影響顧客的好心情，進(jìn)而把這種情緒傳染給同事，形成品牌的負(fù)面影響4、我們要把銷售任務(wù)變成一種樂趣，變成每一個人都發(fā)自內(nèi)心的一個快樂的行為，懷者感激的心情去經(jīng)營消費(fèi)者5、我們要時刻告戒自己：為顧客創(chuàng)造價值，就是相信我們的產(chǎn)品、理念，保持樂觀的態(tài)度，努力突破阻力，在銷售產(chǎn)品的同時把我們的生活理念傳達(dá)給消費(fèi)者。6、我們的服務(wù)不是呆板的修理工作。解除故障，承擔(dān)不便的同時，又能送上一份真誠，當(dāng)顧客恢復(fù)好心情時，我們的價值才得以更好的體現(xiàn)。7、我們是社會的一分子，創(chuàng)造利潤的同時也在創(chuàng)造社會價值，我們努力承擔(dān)社會責(zé)任；我們的產(chǎn)品乃至整個營銷行為都應(yīng)該有益于營造健康的社會風(fēng)氣，鼓勵健康的生活理念。如果我們能讓更多的人保有好心情，也會給我們自己的生長環(huán)境帶來巨大改善。導(dǎo)購員推銷技巧第二講、導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識五個了解,一個掌握五個了解:了解公司了解產(chǎn)品了解顧客了解竟品了解賣場一個掌握:要掌握銷售理論和銷售技巧導(dǎo)購員推銷技巧一、了解公司的情況導(dǎo)購員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，增強(qiáng)導(dǎo)購員的信心，從而成為工作的動力包括：1、公司的歷史：誕生、發(fā)展歷史

2、公司的現(xiàn)狀：規(guī)模、實(shí)力

3、公司的未來：公司的發(fā)展規(guī)劃、前景

4、公司的形象：公司的經(jīng)營理念、行業(yè)中的地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)證或評價

5、公司的領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)歷、榮譽(yù)等

導(dǎo)購員推銷技巧公司簡介

創(chuàng)立于1985年，是最早進(jìn)入中國衛(wèi)生巾市場的外資企業(yè)之一，經(jīng)營領(lǐng)域涉及婦幼衛(wèi)生用品、紙類產(chǎn)品、化妝及護(hù)膚類產(chǎn)品等，是目前國內(nèi)最大的婦女衛(wèi)生巾和嬰兒紙尿褲專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，擁有固定資產(chǎn)二十多億元，員工一萬余人，在全國14個省、市擁有20余家附屬公司，銷售和分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國。恒安國際集團(tuán)有限公司于1998年在香港成功上市，2002年控股收購吉安麗人堂公司，成立"恒安麗人堂（吉安）日化有限公司"，經(jīng)營"美媛春"化妝及護(hù)膚用品，企業(yè)經(jīng)營領(lǐng)域向家庭日用品行業(yè)拓展。(其它略…

….)導(dǎo)購員推銷技巧二、了解產(chǎn)品地板清潔劑的導(dǎo)購不知道為什么清潔劑只要半桶？！賣抽油煙機(jī)月銷售330臺?。▌悠胶猓┳鰧＜沂綄?dǎo)購：產(chǎn)品技術(shù)含量越高，推銷時產(chǎn)品知識的掌握要求也越高，顧客易于接受產(chǎn)品。利用知識銷售導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員應(yīng)掌握的產(chǎn)品知識商品的外觀商品的原料和成分商品的生產(chǎn)過程商品的使用方法商品的性能商品的保修商品的價格與本商品競爭的其它商品商品的其他有關(guān)問題掌握產(chǎn)品知識的方法（1）聽（2）看（3）問（4）用（5）感受（6）講導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員要進(jìn)一步做到。。。。。。（1）找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)（顧客購買理由）及獨(dú)特賣點(diǎn)（為什么買你的產(chǎn)品）（2）找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)策略人們的成功，不是克服了缺點(diǎn)，而是發(fā)揮了優(yōu)勢成功的導(dǎo)購員推銷技巧案例導(dǎo)購員推銷技巧問題：一些導(dǎo)購員對產(chǎn)品了解的越多，就對產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識得越透，而對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)則熟視無睹導(dǎo)購員要做到：找出優(yōu)點(diǎn)，把它作為子彈射出去；找出與竟品相比的缺點(diǎn)，考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個合理的解釋導(dǎo)購員推銷技巧（3）信賴產(chǎn)品一名導(dǎo)購員，如果所導(dǎo)購的產(chǎn)品本身質(zhì)優(yōu)價廉，能抓住顧客的心，那么他是一名幸運(yùn)的導(dǎo)購員如果對自己的產(chǎn)品有足夠的信心，并能抓住顧客的心，那么他是名優(yōu)秀的導(dǎo)購員。三流的導(dǎo)購員知道產(chǎn)品的基本知識二流的導(dǎo)購員能進(jìn)一步地了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制訂應(yīng)對之策一流導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，發(fā)覺產(chǎn)品的“美”，熱愛產(chǎn)品，信賴產(chǎn)品導(dǎo)購員還要進(jìn)一步了解整個行業(yè)情況和常用術(shù)語導(dǎo)購員推銷技巧三、了解竟品品牌的情況導(dǎo)購員在工作過程中，利用閑暇時間，對競爭對手（類似品、替代品）的舉動，如產(chǎn)品質(zhì)量、功能、型號、優(yōu)缺點(diǎn)、價格變動、新品上市、促銷活動等情況要有所了解。利于取長補(bǔ)短，發(fā)揮長處，轉(zhuǎn)化劣勢。導(dǎo)購員推銷技巧了解競爭對手以下情況：1、品種：競爭對手主營產(chǎn)品是什么？為刺激顧客而展示的促銷產(chǎn)品怎么樣？產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價格如何？與本公司同一類的價格差別？是否推出新產(chǎn)品？2、陳列展示柜臺展示的商品和展示特色？POP廣告表現(xiàn)怎么樣？導(dǎo)購員推銷技巧3、促銷方式促銷內(nèi)容：哪些商品買贈？贈品新穎程度？哪些商品降價？降價幅度如何？促銷宣傳：買贈、降價的POP制作質(zhì)量如何4、導(dǎo)購員的銷售技巧竟品導(dǎo)購員的服裝、儀表如何接待顧客的舉止對顧客的產(chǎn)品介紹是否有說服力5、顧客顧客數(shù)量是多少顧客層次怎么樣導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧

四、了解售點(diǎn)知識1、產(chǎn)品陳列對2400家雜貨店的調(diào)查發(fā)現(xiàn):平均而言,有陳列物的產(chǎn)品與一項(xiàng)折價15%卻無廣告支持的促銷案相比較,產(chǎn)出近8倍的額外銷售量換句話說,單一產(chǎn)品設(shè)置一周的陳列架即可賣出和兩個月折價活動一樣的銷售量陳列要抓住顧客的手、眼、心抓住顧客的眼：讓顧客容易見到抓住顧客的手：讓顧客容易摸、容易拿抓住顧客的心：讓顧客作出選擇導(dǎo)購員推銷技巧產(chǎn)品陳列要做到以下方面：（1）陳列位置最佳讓顧客容易看到、容易找到、容易拿到包括：出入口、走廊過道、貨架端頭、頭架、收款臺旁邊導(dǎo)購員推銷技巧特殊陳列：擁有堆頭陳列，能增加50%的銷量擁有明顯價格標(biāo)記的堆頭陳列，能增加200%的銷量做堆頭的產(chǎn)品——應(yīng)當(dāng)是公司最主要、最暢銷、最重點(diǎn)的產(chǎn)品原則——遠(yuǎn)離主貨架的其他位置形狀——圓形、方型、梯形、異性等做堆頭要有POP配合：包括：海報、吊牌、自制POP價格標(biāo)記：特別的形狀——美術(shù)字顯眼的字體——字體大、線條粗醒目的位置——視線水平位置導(dǎo)購員推銷技巧（2）產(chǎn)品陳列面積最大化陳列面積越大，消費(fèi)者看到的時間越長，更容易留下印象導(dǎo)購員推銷技巧（3）將產(chǎn)品陳列在位于人的視線水平高度導(dǎo)購員推銷技巧2、POP廣告如果沒有店頭廣告，人們將會漫無目的在超級市場的通道上晃來晃去導(dǎo)購員推銷技巧Pop:購買指引是指在銷售點(diǎn)內(nèi)所有產(chǎn)品的宣傳資料和其他輔助材料,以幫助提高銷量調(diào)查表明:有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量有特價或折扣標(biāo)記可提升28%的銷量POP的維護(hù)盡快換掉污損的POP保持POP的合理數(shù)量POP的擺放更有吸引力導(dǎo)購員推銷技巧3、超市術(shù)語導(dǎo)購員推銷技巧第三講顧客購買心理一、顧客銷售事業(yè)的基礎(chǔ)美國著名銷售大王喬治。吉拉德：你真正愛你的顧客，他們也會真心愛你，和你的產(chǎn)品（愛屋及烏愛烏及屋）成功銷售的準(zhǔn)則顧客是我們企業(yè)最重要的資產(chǎn)顧客并不依賴我們——我們卻要依賴她們顧客的利益不可侵犯，應(yīng)當(dāng)受到我們給予的禮貌、熱情的接待顧客帶來需求，給我們提供滿足她們需求的機(jī)會。我們持續(xù)并擴(kuò)大滿足顧客需求的過程，就是我們生命常青的保證因此在接待顧客時要注意：A、情緒低落時進(jìn)行自我調(diào)整，以免使顧客不悅B、個性討厭的顧客，我們的言行不要流露反感C、顧客不講理時，我們要忍讓D、不要呈口舌之快得罪顧客，他們不是敵人導(dǎo)購員推銷技巧二、顧客購買的基本知識1、購買的基本知識（1）隨機(jī)性購買與計(jì)劃購買隨機(jī)性購買：顧客事前沒有計(jì)劃的，在購買現(xiàn)場決定的購買。計(jì)劃性購買：顧客事前準(zhǔn)備好、計(jì)劃好的購買。（2）可擴(kuò)展的消費(fèi)及固定的消費(fèi)可擴(kuò)展的消費(fèi)：在一定時期能更多地消費(fèi)的產(chǎn)品固定的消費(fèi)：基本固定用量的消費(fèi)品2、顧客的銷售現(xiàn)場購買行為特點(diǎn)影響顧客購買的因素：質(zhì)量、廣告、品牌、口碑、促銷、陳列、口味、包裝、價格、習(xí)慣、時尚等導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧在選擇購買的區(qū)域方面：顧客會避免走近嘈雜、不清潔或黑暗的地方，這會有不舒服或不安全的感覺如果商場入口處擁擠或過于熟悉，顧客會直接進(jìn)入商場而不會停留貨架間距較窄的地方,顧客不宜停留在購買時的行為方式：顧客傾向于看右側(cè)或從右側(cè)拿取貨品顧客不喜歡很費(fèi)勁地尋找要買的產(chǎn)品顧客不喜歡彎腰或掂起腳來拿取貨品在購買的計(jì)劃性方面：至少有72%的顧客在銷售地點(diǎn)決定購買哪些產(chǎn)品只有28%的顧客會事先寫好購物清單導(dǎo)購員推銷技巧三、顧客的購買動機(jī)1、實(shí)用、省時、經(jīng)濟(jì)的動機(jī)2、健康的動機(jī)3、舒適和方便4、安全動機(jī)5、喜愛6、聲譽(yù)和認(rèn)可7、多樣化和消遣的需要（往往多個動機(jī)并存在一次購買中，要求導(dǎo)購員分析出最主要的動機(jī)，來實(shí)現(xiàn)成功推薦產(chǎn)品）導(dǎo)購員只有了解顧客的購買心理才能把適合顧客需要的產(chǎn)品推薦給顧客導(dǎo)購員推銷技巧四、顧客的類型1、決定要買某種商品的顧客特征：顧客知道要買什么商品；在購物時會很痛快地做出決定觀察：通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話聲音來辨別這種顧客對策：導(dǎo)購員一般不必對商品詳細(xì)介紹，除非顧客要求；要傾聽，不要把自己想法強(qiáng)加給他們，對他們的意見要有贊同表示（你說的不錯/你很有眼光）2、未決定要買某種商品的顧客特征：顧客還沒有下定決心要買什么東西；擔(dān)心買錯，在選擇商品時猶豫不決，往往要花很長時間對策：先問對商品的要求、用途、樣式等；幫助推薦一、二種使他們滿意的(不要推薦多種)，避免思想混亂，難以作出決定；如不喜歡，繼續(xù)幫助挑選，直到滿意為止。3、隨意瀏覽的顧客不要不理睬它們。向她們介紹一些感興趣的東西，使他們賓至如歸,就可以了。記?。涸谝粋€商店里受到歡迎的顧客肯定會再次光臨這里，有可能是明天的消費(fèi)者導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧如何分辨不同的顧客細(xì)致觀察商品介紹詢問顧客傾聽意見識別技巧：（1）東瞧西望：屬于閑逛的人對策：把握時機(jī)進(jìn)行推介宣傳，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群（2）抄抄寫寫：有意購買，關(guān)注性價比，一般是工薪階層或比較挑剔的學(xué)者對策：詢問需求，針對情況詳盡介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和保障，消除顧慮，他們屬于最可能的購買者（3）對專柜依次瀏覽：有意想購買。對策：仔細(xì)介紹，使之成為回頭客（4）柜臺前瀏覽的一家老少型：已有購買決定對策：關(guān)心同來的家屬，從公關(guān)角度，側(cè)面迂回地影響直至改變購買決定導(dǎo)購員推銷技巧五、顧客購買心理變化注視留意產(chǎn)生欲望感到興趣比較權(quán)衡滿足聯(lián)想信任決定行動商品、導(dǎo)購員帶來利益端詳提供有價值的建議下定決心，不怕犧牲，排除萬難，趕快掏錢導(dǎo)購環(huán)境品牌產(chǎn)品服務(wù)使用導(dǎo)購員推銷技巧第四講導(dǎo)購員專業(yè)銷售技巧推銷四部分：向顧客推銷自己向顧客推銷產(chǎn)品利益向顧客推銷產(chǎn)品本身向顧客推銷服務(wù)導(dǎo)購員推銷技巧一、向顧客推銷自己如果顧客不喜歡你這個人，即使喜歡你這個產(chǎn)品在絕大多數(shù)情況下，買賣也很難成功導(dǎo)購員如何贏得顧客的信任和好感導(dǎo)購員推銷技巧1、微笑美國假日旅館的老板威爾遜，尋找人人喜歡，但不需要付出成本的東西，母親告訴他，------“微笑”嬰兒是世界上最偉大的推銷員，因?yàn)樘煺鏌o邪的天使的笑導(dǎo)購員要對顧客“三笑”一是顧客到來時，要笑臉相迎二是要笑臉介紹產(chǎn)品三是無論是否成交笑臉相送導(dǎo)購員如何練習(xí)微笑(1)早起至上班之前避免破壞好心情(2)即使心情不好,上班前控制忘卻(3)每天早起,練習(xí)微笑(4)到店之前,提醒自己攜帶微笑(5)到店后,即使不愉快,也決不生氣(6)營業(yè)結(jié)束后,反省自己是否微笑了譏笑---恐慌傻笑---尷尬皮笑肉不笑---無所適從導(dǎo)購員推銷技巧2、贊美顧客莎士比亞；“贊美是撒在人們心靈上的陽光”案例：銷售三碟萬利達(dá)VCD大號：伊利莎白；特大號：愛麗絲服裝顧客細(xì)分（年輕：時尚中年：成熟老年：大方）

年齡:男人與女人婦人與典獄長導(dǎo)購員推銷技巧3、注重禮儀顧客喜歡那些另顧客喜歡的人顧客尊重那些值得尊重的人導(dǎo)購員推銷技巧（1）稱呼對方攜帶的東西、意見時您的皮包您的衣服您的意見（2）表示對方的動作時例：您的話。。。；歡迎光臨。。。（3）雖然是自己的動作，但與對方有關(guān)時例：會給您送去會與您聯(lián)系會向您報告會給您寫信會去拜訪您，等。（4）接待顧客時歡迎光臨（5）不能立刻招呼客人時如：對不起，請您稍侯（6）讓客人等候時對不起，久等了。抱歉，讓您久等了不好意思讓您久等?。?）介紹商品時如：我想，這個比較好（8）將商品交給顧客時：如：讓您久等了！謝謝！讓您久等了?。?）送客時請多光臨！謝謝！導(dǎo)購員推銷技巧（10）請教顧客時對不起，請問貴姓？對不起，請您留個地址好嗎（11）替顧客換有問題的商品時實(shí)在抱歉！馬上替您換（12）向顧客道歉時給您天麻煩了，真抱歉！導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員忌語:(1)”你自己看吧”(2)”不可能出現(xiàn)這種情況”(3)”這肯定不是我們的原因”(4)”我不知道”(5)”你要的這種沒有”(6)”這么簡單的東西你也不明白”(7)”我只負(fù)責(zé)賣東西,不負(fù)責(zé)其他的”(8)”這些產(chǎn)品都差不多,沒什么可挑的”(9)”想好沒有,想好了就趕快交錢吧”(10)”沒看我正忙著嗎?一個一個來”(11)別人用得挺好的呀(12)我們沒有發(fā)現(xiàn)這個毛病呀(13)你相不相信我?(14)你別講了(15)你怎么這樣講話(16)你錯了(17)哼哈詞語,如”恩、恩。。。、這個、這個。。。；啊，我們。。。啊導(dǎo)購員推銷技巧4、注重形象喬。吉拉德：“一個人的外在形象，反映出他特殊的內(nèi)涵，倘若別人不信任外表，你就無法成功地推銷自己了”導(dǎo)購員的專業(yè)形象是指導(dǎo)購員在工作時的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、個人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員要做到“四美”服飾美：和諧、大方，穿著整潔修飾美：美觀、淡雅，講究個人衛(wèi)生舉止美：言談清晰文雅，舉止落落大方，態(tài)度熱情穩(wěn)重，動作干脆利落情緒美：熱情洋溢，精力充沛（1）著裝：原則：清潔干凈、容易工作要求：勤于更換，每天檢查，積極改進(jìn)個人形象導(dǎo)購員推銷技巧（2）正確的基本動作即使無意識的動作而給消費(fèi)者壞的印象，仍然是失職的導(dǎo)購員正確的站姿：眼睛平視，肩膀放松，伸直腰背，手指伸直并攏，緊貼側(cè)面或是交叉放于身后，腳跟并攏，腳尖微微張開不良站姿：雙手抱胸、雙腳叉開、斜靠。正確的走路方法：伸直背肌、敏捷、迅速正確的手勢：用手指，指明細(xì)微部分——重點(diǎn)說明用手掌，指明系列或較大范圍——大概介紹導(dǎo)購員推銷技巧（3）賣場紀(jì)律不能珠光寶氣，香氣撲鼻不能衣冠不整，掉扣脫線不能發(fā)型、化妝怪異不能表情麻木，萎靡不振，擁肘抱胸，手插衣袋不能與顧客、賣場管理人員發(fā)生爭執(zhí)不能看報刊雜志、剪指甲、化妝不能談天說地、嘻笑喧嘩、吃零食不能靠在商品、貨架或墻上不能遠(yuǎn)離工作崗位，到別處閑逛不能出現(xiàn)違法亂紀(jì)、違反賣場及公司其它規(guī)章制度的行為。導(dǎo)購員推銷技巧（4）賣場禁忌：閑時：抱胸雙腳交叉靠在柜臺上、手插在口袋里、看報紙雜志同事聚在一起聊天、私自打電話、哈哈大笑一個勁用眼瞟顧客、瞧不起顧客、談?wù)擃櫩?、說悄悄話接近顧客時：竊笑，皮笑肉不笑讓顧客長時間等大大咧咧地走過來不打招呼與顧客商談時：不用敬話、語言粗俗商品說明不詳細(xì)：不耐煩的樣子不安分、焦急不安的樣子滿臉心情不好的樣子、疲勞的樣子公式化的說明，等送客時：擋著顧客不說“謝謝”、不送顧客導(dǎo)購員推銷技巧5、傾聽顧客說話傾聽是做銷售的好方法！如何認(rèn)真傾聽顧客意見？（1）要做好“聽”的思想準(zhǔn)備（2）給顧客以說話的機(jī)會（3）注意力要集中（4）要有表情、有興趣地聽（5）不打斷顧客的言談缺錢/三個小金人/導(dǎo)購員推銷技巧聽的藝術(shù)美國知名主持人“林克萊特”一天訪問一名小朋友，問他說：「你長大後想要當(dāng)甚么呀？」小朋友天真的回答：「嗯…我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員！」林克萊特接著問：「如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？」小朋友想了想「我會先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然後我掛上我的降落傘跳出去。」當(dāng)在現(xiàn)場的觀眾笑的東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)著注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使的林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。於是林克萊特問他說：「為甚么要這么做？」小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法：「我要去拿燃料，我還要回來??！」「我還要回來！」。導(dǎo)購員推銷技巧你聽到別人說話時......你真的聽懂他說的意思嗎？你懂嗎？如果不懂，就請聽別人說完吧，這就是「聽的藝術(shù)」1.聽話不要聽一半。2.還有，不要把自己的意思，投射到別人所說的話上頭。導(dǎo)購員推銷技巧二、向顧客推銷產(chǎn)品利益導(dǎo)購員向顧客推銷什么？導(dǎo)購黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能滿足顧客什么樣的需要導(dǎo)購員常犯的錯誤：特征推銷向顧客介紹的是產(chǎn)品材料、質(zhì)量、特性，介紹產(chǎn)品是怎樣制成的，內(nèi)部結(jié)構(gòu)、外部特征等“我們在工廠生產(chǎn)的是衛(wèi)生巾,在商場出售的是顧客的健康需要”“你的電暖氣能讓我暖活嗎”導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員可分成三個層次講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三級導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二級導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)的是一級導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？1\利益分類產(chǎn)品利益企業(yè)利益差別利益2\強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)與其對產(chǎn)品全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客最關(guān)心的問題上。把商品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當(dāng)?shù)乇憩F(xiàn)推銷要點(diǎn)有:適合性:是否適合對方的需要兼容性:是否也可用于其他的目的耐久性:是否能長期使用安全性:是否具有某種潛在危險舒適性:是否會給人們帶來愉快的感覺簡便性:是否可以很快地掌握它的使用方法,而不需要反復(fù)轉(zhuǎn)眼說明書流行性:是否是新產(chǎn)品而不是過時貨效用性:是否能夠給顧客帶來利益美觀性:外觀是否美觀便宜性:價格是否合理,是否可以為對方所接受導(dǎo)購員推銷技巧3、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益FABE推銷法：F：特征A：由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)B；這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益E：證據(jù)(技術(shù)報告\報刊文章等\示范等)導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧FABE法可簡化為FB法,常用如下語句,這就是說….;這意味著….;他的意思是….導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員要有想象力導(dǎo)購員在向顧客推銷利益時，要富有想象力。一位銷售專家把它稱之為“延伸利益”，即你所能想到的顧客利益導(dǎo)購員推銷技巧用顧客易理解的語言介紹產(chǎn)品某電扇導(dǎo)購員向顧客介紹“我廠產(chǎn)品功率大不疲勞：扇頭采用鑄鐵封閉不發(fā)熱，扇葉為鋁合金制成，風(fēng)力大不變形。秀才買柴”荷薪者過來“”其價幾何“”外實(shí)而內(nèi)虛，煙多而焰少，請損之“導(dǎo)購員推銷技巧三、向顧客推銷產(chǎn)品本身導(dǎo)購員向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵：——如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客——如何有效化解顧客的異議——如何說服顧客成交（一）產(chǎn)品介紹的方法1、語言介紹例:你的皮衣怕水嗎?!

你見過下雨的時候羊打傘嗎?√拉鎖結(jié)實(shí)嗎當(dāng)然,兩個人都拉不開х2、示范演示例:鋼化杯3、推銷工具導(dǎo)購員推銷技巧1、語言介紹（1）講故事故事可以是:產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)生產(chǎn)過程對產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事(海爾)產(chǎn)品帶給顧客的滿意度（2）引用例證用10倍的事實(shí)證實(shí)一個道理比用10倍的道理去論述一件事情更能吸引人(患者:咽炎能治好嗎?大夫:感冒能治好嗎?)可引以為證據(jù)的有：獲得某項(xiàng)榮譽(yù)證書質(zhì)量認(rèn)證的證書數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料專家評論廣告宣傳情況報刊的報道顧客來信(空調(diào)廠)錦旗，等（3）用數(shù)字說話數(shù)字能給消費(fèi)者一個直觀準(zhǔn)確的印象。如，8個風(fēng)口，節(jié)電70%，噪音指標(biāo)比國家規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)小25%（4）比喻用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)(作家與廚師)導(dǎo)購員推銷技巧（5）富蘭克林說服法導(dǎo)購員推銷技巧把優(yōu)點(diǎn)歸納為幾點(diǎn),讓消費(fèi)者容易懂、容易記導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧（8）形象描繪產(chǎn)品利益銷售人員要打動顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x裝錢包的口袋最近。（理性與感性：銷售人員要用一份的努力說服顧客，而用九份的努力打動顧客）例：組合音響導(dǎo)購員說：“你家里有了組合音響后，你可以躺在沙發(fā)上，一邊看報紙，一邊聽班得瑞的天籟之音”例：吸塵器導(dǎo)購：家里買了我們的吸塵器，你就可以從繁重的家務(wù)勞動中解脫出來，有更多時間輔導(dǎo)孩子功課或外出散步，享受生活的樂趣導(dǎo)購員推銷技巧（9）導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時的說話技巧不用否定型，用肯定型說話顧客問“有低脂麥片嗎”沒有，我們沒賣這種麥片х我們現(xiàn)在只有XX的高鈣低糖麥片√笑話：1“沒有，已經(jīng)好久沒有了，看樣子最近也不會有”“很快就會有的，上星期下了定單”。永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)，永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)不要更顧客說我們沒有。。。。

2、衛(wèi)生紙---沙紙不用命令型，用請求型在那邊交錢х請?jiān)谀沁叺氖湛钆_交錢√不斷言，讓顧客自己做決定這個很不錯х我覺得這個不錯√導(dǎo)購員推銷技巧對自己的產(chǎn)品先說負(fù)面，后說正面“XX雖然比雜牌貴一點(diǎn)，但品質(zhì)好，味道更好?！睂蛊废日f優(yōu)點(diǎn)再說缺點(diǎn)“雖然XX加了6小包，但送的都不是麥片本品在職責(zé)范圍內(nèi)說話，不越權(quán)用詞次序很重要，給對方的感覺不一樣案例1、曾國藩（屢戰(zhàn)屢?。?/p>

2、牧師的故事（祈禱與抽煙）導(dǎo)購員推銷技巧2、示范演示語言介紹存在的問題（語言介紹是重要的，不是唯一、也不是最有效的方法）1、產(chǎn)品許多優(yōu)點(diǎn)是語言所難以描述的（只可意會，不可言傳），例：赤道地區(qū)的“雪”2、對語言的可信度（耳聽為虛，眼見為實(shí)）我聽，忘記了一大半；我看，記下了一大半；我做，理解并記住了案例：小女孩打碎碗示范：就是通過某種方式，將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使我們的顧客對產(chǎn)品有直觀感覺和切實(shí)的體會（1912巴拿馬摔出的茅臺酒）啞巴賣刀、削皮器通過示范刺激顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧

示范的要點(diǎn):示范宜早不宜晚,時間不宜太長要把對顧客最有吸引力的部分呈現(xiàn)出來示范要與講解相結(jié)合,不能啞巴唱大戲示范要認(rèn)真熟練,不做無準(zhǔn)備無把握的示范(視窗2000)示范要有重點(diǎn),不必追求全面觀察顧客反應(yīng),鼓勵和引導(dǎo)顧客參與示范小心對待樣機(jī),使顧客感到商品的價值非凡導(dǎo)購員推銷技巧導(dǎo)購員推銷技巧3、銷售工具銷售工具猶如俠士之劍旬子:《勸學(xué)篇》”假舟楫者，非能水也，而絕江河。君子生非異也，善假于物也”.導(dǎo)購員推銷技巧（二）消除顧客的異議1、推銷是從被顧客的拒絕開始的顧客反應(yīng)接受:顧客對你的產(chǎn)品表示滿意拒絕:不接受你的產(chǎn)品懷疑:顧客對產(chǎn)品的某些特性非常感興趣,但懷疑產(chǎn)品是否真的具備這個優(yōu)點(diǎn)冷淡:顧客因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,因而表示興趣小顧客提出異議并不等于不買產(chǎn)品（”把我最早看的那雙拿來”）導(dǎo)購員推銷技巧2、處理顧客異議的方法（1）事前認(rèn)真準(zhǔn)備在取得一鳴驚人的業(yè)績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作導(dǎo)購員推銷技巧（2）對，但是處理法適合顧客意見是錯誤的情況導(dǎo)購員可靈活運(yùn)用以下句型總的來說，您的想法是對的，如果。。。。。。您是聰明人，我一說出來您就會知道，請聽。。。。。我同意您的看法，我的另一些看法是。。。。。是的，如果。。。。就。。。。案例：一位顧客提出異議：”價格太貴了“導(dǎo)購員回答：”是不太便宜（表示同意），如果考慮到產(chǎn)品的質(zhì)量性能和我們提供的服務(wù)，您就會覺得它是合理的“案例：客人：你們的酒含鉛量大怎么辦？回答：先生，你可真內(nèi)行，大多數(shù)人都不知道酒精中含鉛，國家標(biāo)準(zhǔn)是0.02%毫升/斤,我們的酒只有國家標(biāo)準(zhǔn)的1/6,是所有白酒中含鉛量最低的,我們說XX酒”買著放心,喝著舒心”就是這個意思.先生,給你來一瓶,放心喝吧導(dǎo)購員推銷技巧（3）同意和補(bǔ)償處理法適合顧客意見是正確的情況承認(rèn)產(chǎn)品缺點(diǎn)或不足,用優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償不足(趙傳)（4）利用處理法將顧客的異議變成顧客購買的理由，說服顧客購買例:女士:這種服裝太可笑了導(dǎo)購員:是可笑,但今年很流行啊導(dǎo)購員推銷技巧（5）例證法對客戶(無根據(jù)的、謠傳的)進(jìn)行反對，借實(shí)例說服“拿破侖的秘書”導(dǎo)購員對顧客說“您講的這些，前幾天也遇到過。。。?！崩侯櫩驼f：E100真的對學(xué)生的學(xué)習(xí)有效嗎導(dǎo)購員：我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。但他們使用產(chǎn)品一周后就沒有這種顧慮了導(dǎo)購員推銷技巧（6）質(zhì)問法對客戶提出的異議，可直接用”為什么“來問其理由的方法顧客常找一些借口，掩蓋不買的事實(shí)，即使你回答了也不能說服她購買了解客戶想什么，然后進(jìn)行針對性解答（7）轉(zhuǎn)移話題法如果顧客反對的意見不正確，且只是單純停留在口頭上時，可當(dāng)作沒聽見，巧妙地改變話題導(dǎo)購員推銷技巧3、如何處理價格異議？（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值即產(chǎn)品帶給顧客的好處導(dǎo)購員的錯誤：“太精明了”（奧斯卡。王爾的德說：“什么是精明的人？他們通曉世間萬物的價碼，但對其價值卻一無所知”）強(qiáng)調(diào)利益：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識到花的錢是值得的當(dāng)顧客將產(chǎn)品與其他廠家的同類產(chǎn)品價格作比較時，可突出自家的同類產(chǎn)品所擁有的與其他廠家產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢導(dǎo)購員推銷技巧（2）確定顧客類型，因人而宜正面回絕、側(cè)面攻擊適合對象：主見不強(qiáng)，優(yōu)柔寡斷的顧客要求打折時對策：先正面回絕，然后肯定顧客所選的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)多，產(chǎn)品的確物有所值。同時可選一款價格較低功能較少的產(chǎn)品與之對比引出話題、轉(zhuǎn)變立場適應(yīng)對象：個性較強(qiáng)，有主見的顧客對策：不可正面回絕，應(yīng)當(dāng)引開話題，讓顧客明白自己作為一名導(dǎo)購員所掌握的價格信息及可調(diào)空的價格尺度全觀市場、求同存異適應(yīng)對象：比較了解行情的顧客對策：從整個產(chǎn)品市場動態(tài)入手，與之談?wù)摤F(xiàn)在市場激烈的競爭狀況及各產(chǎn)品的價格透明度等問題轉(zhuǎn)變角色適應(yīng)對象：強(qiáng)硬型顧客對策：不宜繼續(xù)勸說，否則只會越勸越亂，可以請上級出面直截了當(dāng)在條件允許的情況下直接打折，答應(yīng)顧客的要求，或以贈品來回避，以此促成購買導(dǎo)購員推銷技巧（3）報價要明確、果斷注意兩點(diǎn)：不能降價時要用肯定的語言和語氣——不能說“再低得找經(jīng)理商量”不要對所報的價格進(jìn)行解釋或辯解（4）贈品促銷導(dǎo)購員推銷技巧（5）把價格說得看起來不高制造價格便宜的幻覺a、把價格與產(chǎn)品的使用壽命結(jié)合起來計(jì)算出單位時間（天、月）內(nèi)的金額例：顧客：E100太貴了導(dǎo)購員回答：是呀！的確貴了點(diǎn)，但是它可以使用六年，還是挺劃算的，對吧？b、對比把價格與顧客的日常支付的費(fèi)用進(jìn)行對比例：美容院。你丈夫每天戒掉一盒煙，你就可以每月都做美容了C、用最小的單位報價電淋浴器避而不談，而談洗一次澡花幾毛錢d、把價格與價值結(jié)合起來（6）要促成顧客盡快成交顧客長時間的猶豫往往會促生變故導(dǎo)購員推銷技巧4、決不與顧客爭辯美國希爾斯公司“顧客永遠(yuǎn)是對的，如果顧客錯了，見第一條”占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大如何與顧客不爭論方法：克制與規(guī)避（1）保持沉默，但要微笑（2）轉(zhuǎn)過身去做一件小事（取一件物品、與第三者打招呼；）（3）打斷顧客的話題，給她們看一樣與爭論無關(guān)的東西，轉(zhuǎn)移視線（4）接過顧客話題，轉(zhuǎn)而談?wù)搫e的話題（5）表示某種歉意，擾亂顧客爭論的興致（6）改善談話氣氛，如說些贊美顧客的話導(dǎo)購員推銷技巧（三）說服顧客成交沒有成交，就沒有銷售一個不能與顧客達(dá)成交易的人，不是真正的導(dǎo)購員，而只是一個侃侃而談?wù)?、成交三原則（1）主動（求婚）（2）自信（陳阿土）（3）堅(jiān)持（要喝可樂的小孩；毛澤東：勝利往往就在再堅(jiān)持一下的過程中）2、識別顧客的購買信號顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)品的意圖案例：賣眼鏡（時刻觀察顧客的購買信號）導(dǎo)購員推銷技巧三個最佳成交機(jī)會：向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時圓滿回答了顧客的一個異議時顧客出現(xiàn)購買信號時例：梁祝；木工導(dǎo)購員常犯的錯誤：只顧向顧客介紹產(chǎn)品，忽視了觀察客戶成交信號、把握成交機(jī)會，說服顧客成交當(dāng)成交信號出現(xiàn)時，導(dǎo)購員：要抓住時機(jī)，大膽提出成交要求，切勿拖延不能再給顧客介紹其它產(chǎn)品了要再次強(qiáng)調(diào)，這種產(chǎn)品給顧客帶來的好處，描述顧客使用后的感覺，強(qiáng)調(diào)購買的優(yōu)惠條件和機(jī)會不多的信息，促使顧客下決心購買導(dǎo)購員推銷技巧成交信號：(1)語言信號如:熱心詢問商品的銷售情形或話題集中在某個商品上時提出價格及購買條件的問題詢問售后服務(wù)等購買后的話題反復(fù)關(guān)心商品的某優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時 很親切地提問有無附件或其他贈品時與同伴商量或詢問同伴對商品的意見時(2)行為信號如:顧客的瞳孔放大，眼睛發(fā)亮?xí)r仔細(xì)了解(觀察)商品說明及商品本身拿起商品、認(rèn)真地玩味,不停地把玩或操作商品時再次走到商品處,重新觀看同一種商品不斷點(diǎn)頭，非常注意導(dǎo)購代表的動作與談話東摸西看、當(dāng)顧客觀察和盤算不斷交替出現(xiàn)時同時索取幾個相同商品時

（3）表情信號如高興的神態(tài)及對商品表示好感盯著商品思考導(dǎo)購員推銷技巧3、成交方法（1）直接要求成交法一位導(dǎo)購員在介紹完商品后，觀察顧客購買欲望比較強(qiáng).例:導(dǎo)購對顧客說：心動不如行動，買一提吧？（2）假設(shè)成交法自信的導(dǎo)購員總是假設(shè)顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些涉及到付款、服務(wù)臺領(lǐng)取贈品等問題，或是取出產(chǎn)品拆包裝、給顧客開售貨單等來試探顧客的意向例:我給你包裝一下,您到那邊結(jié)款,好嗎?案例:一位電腦導(dǎo)購員對顧客說:我們公司正在暑期大促銷,購買我們?nèi)魏我豢铍娔X都有禮品贈送,禮品有掃描儀和數(shù)碼相機(jī).您的贈品是選擇數(shù)碼相機(jī)呢,還是掃描儀呢?（3）選擇成交法導(dǎo)購員向顧客提出二個或二個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。A飯店老板甲:先生,您要吃雞蛋嗎飯店老板乙:先生,您吃一個雞蛋還是兩個B您是喜歡這個,還是喜歡那個導(dǎo)購員推銷技巧（4）小點(diǎn)成交法大要