民生人壽-民生如意三寶家庭理財(cái)計(jì)劃培訓(xùn)教案-工具篇

理財(cái)工具篇工具篇總公司培訓(xùn)部二○○七年三月民生如意三寶家庭理財(cái)計(jì)劃培訓(xùn)教案2024/8/131如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)目錄1243理財(cái)產(chǎn)品的概念理財(cái)產(chǎn)品的銷售理念“如意三寶”工具使用流程“如意三寶”工具使用要點(diǎn)2024/8/132如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品區(qū)別其他保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)是能夠滿足客戶的綜合財(cái)務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)完全產(chǎn)品狀態(tài)，即在安全性的前提下最大限度的使財(cái)富保值增值，最終達(dá)到家庭財(cái)務(wù)自由的目的。其特征為：功能多樣化，兼有儲(chǔ)蓄、保障、養(yǎng)老等功能符合資金運(yùn)用的安全性、收益性原則理財(cái)產(chǎn)品的概念2024/8/133如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)目錄1243理財(cái)產(chǎn)品的概念理財(cái)產(chǎn)品的銷售理念“如意三寶”工具使用流程“如意三寶”工具使用要點(diǎn)2024/8/134如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)我們要做的不是傳統(tǒng)保險(xiǎn)推銷,而是客戶財(cái)務(wù)需求分析.我們銷售的不是保險(xiǎn)產(chǎn)品,而是幫助客戶做一份科學(xué)的家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃銷售者定位不是保險(xiǎn)推銷員,而是理財(cái)規(guī)劃師.理財(cái)產(chǎn)品的銷售理念銷售理念2024/8/135如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)理財(cái)產(chǎn)品的銷售方法分析客戶的財(cái)務(wù)狀況，發(fā)現(xiàn)其財(cái)務(wù)需求（問(wèn)卷、保單存折）。分析滿足其需求的途徑、方法（理財(cái)手冊(cè)）。選擇合適的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃（產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、計(jì)劃書(shū)）。綜合評(píng)價(jià)理財(cái)計(jì)劃（利益說(shuō)明、促成）。銷售理念2024/8/136如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)目錄1243理財(cái)產(chǎn)品的概念理財(cái)產(chǎn)品的銷售理念“如意三寶”工具使用流程“如意三寶”工具使用要點(diǎn)2024/8/137如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)◆銷售流程中重要的環(huán)節(jié)是客戶需求分析和理財(cái)觀念的導(dǎo)入說(shuō)明?！糨o助銷售工具包括：征詢問(wèn)卷、保險(xiǎn)存折、理財(cái)手冊(cè)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、計(jì)劃書(shū)等工具使用流程2024/8/138如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)新產(chǎn)品銷售流程征詢問(wèn)卷保險(xiǎn)存折簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)產(chǎn)品單頁(yè)接觸理財(cái)觀念產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)方案說(shuō)明促成理財(cái)手冊(cè)工具使用流程2024/8/139如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)工具使用流程之一征詢問(wèn)卷產(chǎn)品單頁(yè)簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)接觸理財(cái)觀念產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)方案說(shuō)明促成

通過(guò)征詢問(wèn)卷的使用，從客戶的答案中發(fā)現(xiàn)客戶的需求并得到初步確認(rèn)，以客戶確認(rèn)的需求和“如意三寶”家庭理財(cái)計(jì)劃相應(yīng)帳戶直接切入。2024/8/1310如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)征詢問(wèn)卷保險(xiǎn)存折產(chǎn)品單頁(yè)簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)接觸理財(cái)觀念產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)方案說(shuō)明促成工具使用流程之二

通過(guò)征詢問(wèn)卷的使用，從客戶的答案中未能明確客戶的需求，但發(fā)現(xiàn)其有過(guò)投保記錄；通過(guò)對(duì)其的保單整理，結(jié)合蓋洛普保障公式，挖掘出其新的需求并得到其初步認(rèn)同，以客戶認(rèn)同的需求和“如意三寶”家庭理財(cái)計(jì)劃相應(yīng)帳戶直接切入。2024/8/1311如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)征詢問(wèn)卷保險(xiǎn)存折產(chǎn)品單頁(yè)簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)接觸理財(cái)觀念產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)方案說(shuō)明促成理財(cái)手冊(cè)工具使用流程之三

以《理財(cái)手冊(cè)》（可作抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品）為契機(jī)，再次切入理財(cái)觀念，引導(dǎo)客戶需求，導(dǎo)入“如意三寶”家庭理財(cái)計(jì)劃相應(yīng)帳戶切入。2024/8/1312如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)小結(jié)工具的使用流程如何進(jìn)行完全取決于和客戶的溝通情況，應(yīng)根據(jù)與客戶理財(cái)觀念溝通的程度及時(shí)進(jìn)行工具的調(diào)整和使用，而應(yīng)避免機(jī)械和僵化。2024/8/1313如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)目錄1243理財(cái)產(chǎn)品的概念理財(cái)產(chǎn)品的銷售理念“如意三寶”工具使用流程“如意三寶”工具使用要點(diǎn)使用目的使用方法使用要點(diǎn)2024/8/1314如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)工具目錄征詢問(wèn)卷保險(xiǎn)存折理財(cái)手冊(cè)產(chǎn)品單頁(yè)、簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)工具使用方法2024/8/1315如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)“我心中的民生”有獎(jiǎng)?wù)髟儐?wèn)卷系列行銷工具之一工具使用方法2024/8/1316如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)1、結(jié)構(gòu)與內(nèi)容1題：引導(dǎo)出公司；2—3題：宣傳公司的服務(wù)6題：引出新的理財(cái)計(jì)劃7——8題：服務(wù)建議征集2024/8/1317如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)公司簡(jiǎn)介快速理賠服務(wù)介紹回執(zhí)：客戶資料部分2024/8/1318如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)2、問(wèn)卷使用目的用于老客戶回訪和準(zhǔn)客戶開(kāi)拓。作為一種準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的工具，主要起到以下作用：1、作為接觸客戶的理由；2、了解客戶信息（包括聯(lián)系方式等，主要是了解其投保情況相關(guān)信息）；3、若客戶已有過(guò)投保，為引出保單存折做鋪墊；4、了解客戶目前的保障需求（直接從問(wèn)卷答案得出或自行分析），從而為下一步遞送建議書(shū)做鋪墊（直接從問(wèn)卷答案得出保障需求）或下一步遞送《理財(cái)手冊(cè)》做鋪墊（需通過(guò)理念建立引導(dǎo)需求）；2024/8/1319如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)3、征詢問(wèn)卷使用注意事項(xiàng)1、在使用征詢問(wèn)卷的過(guò)程中，注意引導(dǎo)客戶填寫(xiě)出保障需求；2、不必馬上詳細(xì)展開(kāi)介紹“如意三寶”家庭理財(cái)計(jì)劃，只需告訴客戶我公司剛剛推出一款填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白、具有極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)計(jì)劃即可。2024/8/1320如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)工具目錄征詢問(wèn)卷保險(xiǎn)存折理財(cái)手冊(cè)簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)工具使用方法2024/8/1321如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)《保險(xiǎn)存折》—“家庭保單整理”工具系列行銷工具之二工具使用方法2024/8/1322如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)保險(xiǎn)存折目錄在您向客戶出示《保險(xiǎn)存折》的那一刻起，《保險(xiǎn)存折》就已經(jīng)在每一頁(yè)為您備下了步步為贏的錦囊。從存折兩字入手強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)也是存錢。比存銀行還合算。一、封面1、結(jié)構(gòu)與內(nèi)容2024/8/1323如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)市場(chǎng)上最好的保險(xiǎn)公司，值得信賴。保險(xiǎn)存折目錄二、公司介紹三、客戶基本資料了解基本情況，借家庭社保情況談保障。三、客戶基本資料您的基本信息：2024/8/1324如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)保險(xiǎn)存折目錄四、本人投保記錄表整理保單，分析加保機(jī)會(huì)。故意留出空白，做保障不足的心理暗示，打開(kāi)加保心理空間。

五、家庭保障賬戶分類及功能說(shuō)明點(diǎn)撥客戶的保障需求2024/8/1325如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)各賬戶的特點(diǎn)說(shuō)明投資賬戶特點(diǎn)：以獲得長(zhǎng)期投資回報(bào)為主要目的，利用保險(xiǎn)公司的專家理財(cái)獲得穩(wěn)健回報(bào)，一般以分紅保險(xiǎn)為主。養(yǎng)老賬戶特點(diǎn)：目的是為了準(zhǔn)備將來(lái)的退休養(yǎng)老金，一般為被保險(xiǎn)人老年可領(lǐng)取年金或滿期給付金的險(xiǎn)種（靈活掌握提示，從繳費(fèi)期內(nèi)至終身均可定期領(lǐng)取生存給付金的也可以列入此類）。子女教育賬戶特點(diǎn)：準(zhǔn)備子女的教育、創(chuàng)業(yè)、婚嫁金，一般為家庭在子女年少期間可以領(lǐng)取給付金的險(xiǎn)種。醫(yī)療賬戶特點(diǎn)：有生存期間疾病醫(yī)療給付或意外醫(yī)療給付責(zé)任的險(xiǎn)種均可列入。意外保障賬戶特點(diǎn)：用于抵御因辭世而給家庭造成的人生困境或用于高額遺產(chǎn)避稅。主要是以意外或疾病身故、殘疾為給付條件的險(xiǎn)種。2024/8/1326如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)保單綜合存折目錄六、配偶投保記錄七、子女投保記錄暴露“愛(ài)的缺口”，讓客戶無(wú)法回避“家庭成員”保障權(quán)益問(wèn)題，暗示以理，明示以情，開(kāi)拓家庭保單。2024/8/1327如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)八、生存期間定期領(lǐng)取生存保險(xiǎn)金日期備忘強(qiáng)調(diào)存折的一面和分紅、免稅的優(yōu)勢(shì)；進(jìn)一步誘導(dǎo)客戶對(duì)此類產(chǎn)品的興趣，自然切入產(chǎn)品說(shuō)明和促成（可輔以其他客戶的領(lǐng)取保險(xiǎn)金的誘人故事）；既然比存錢劃算，還可進(jìn)一步勸說(shuō)老客戶把領(lǐng)取金投入新的契約。九、回訪服務(wù)活動(dòng)介紹保單綜合存折目錄2024/8/1328如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)十、服務(wù)的業(yè)務(wù)員名片粘貼頁(yè)進(jìn)一步說(shuō)明業(yè)務(wù)員可為客戶代辦的投報(bào)、保全及理賠事務(wù)，強(qiáng)調(diào)隨時(shí)聽(tīng)從“調(diào)遣”，是保險(xiǎn)不是保險(xiǎn)，我都愿為您服務(wù)；進(jìn)一步贏得好感。留下存折，也是日后留下關(guān)心和拜訪的借口。保單綜合存折目錄通過(guò)對(duì)您的家庭保單整理，我覺(jué)得您真是一位有遠(yuǎn)見(jiàn)、有愛(ài)心、有智慧的現(xiàn)代人。祝愿您和您的家庭幸福、安康、一生無(wú)憂。如有任何需求，請(qǐng)和我聯(lián)系。姓名：聯(lián)系方式：2024/8/1329如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)保單綜合存折的優(yōu)勢(shì)·必須上門(mén)送去的禮物享受服務(wù)，也拿到實(shí)物?？蛻魶](méi)有被打擾的感覺(jué)。·體現(xiàn)公司的專業(yè)服務(wù)這是目前保險(xiǎn)市場(chǎng)最好的客戶服務(wù)工具之一，幫助客戶整理保單和日常備忘，利于保單正本的收藏，同時(shí)幫助維護(hù)客戶變更信息?！ぷ匀磺腥氡ｋU(xiǎn)話題只談存折不談保險(xiǎn)，幫助業(yè)務(wù)員一開(kāi)口就吸引客戶的興趣和好奇，打消戒備，引客戶發(fā)問(wèn)?！ぷ尶蛻裘髅靼装踪I保險(xiǎn)真正了解自己需要或擁有哪些保障。幫助業(yè)務(wù)員全面了解客戶的保險(xiǎn)需求，使面談更有針對(duì)性。2024/8/1330如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)2、保險(xiǎn)存折使用目的完善保障檢視誤區(qū)調(diào)整理財(cái)渠道避免損失最終分析客戶保障，發(fā)現(xiàn)客戶需求2024/8/1331如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)缺陷保單的癥狀：之一:不知道已經(jīng)買了什么保險(xiǎn)之二:不清楚自己所購(gòu)買保險(xiǎn)的保險(xiǎn)利益之三:存在無(wú)效保單之四:保險(xiǎn)金額不足之五:保障不夠全面之六:家庭成員投保順序和比例不合理之七:所選保險(xiǎn)產(chǎn)品與客戶所處階段的需求不搭配之八:客戶投保資金與其收入比例不合理……2024/8/1332如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)最終實(shí)現(xiàn)：1、通過(guò)貼心服務(wù)，贏得客戶信任、樹(shù)立專業(yè)形象；2、通過(guò)保單整理，詳細(xì)了解客戶投保信息，借助蓋洛普保障公式，挖掘客戶新的需求；3、若客戶易于認(rèn)同業(yè)務(wù)人員提出的需求缺口，則為下一步遞送建議書(shū)做鋪墊；若客戶暫時(shí)不能認(rèn)同業(yè)務(wù)人員提出的需求缺口，則為下一步遞送《理財(cái)手冊(cè)》做鋪墊（需通過(guò)理念建立引導(dǎo)需求）。2024/8/1333如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)工具目錄征詢問(wèn)卷保險(xiǎn)存折理財(cái)手冊(cè)產(chǎn)品單頁(yè)、簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)工具使用方法2024/8/1334如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)《理財(cái)手冊(cè)》系列行銷工具之三2024/8/1335如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)一、寄

語(yǔ)二、公司概況及榮譽(yù)介紹三、家庭理財(cái)常識(shí)四、人生與理財(cái)五、如何理財(cái)六、測(cè)一測(cè)，算一算七、回執(zhí)聯(lián)一、主要內(nèi)容及結(jié)構(gòu)2024/8/1336如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)二、目的利用理財(cái)手冊(cè)與客戶溝通理財(cái)理念及探討人生中存在的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)、激發(fā)客戶的需求，切入智能家庭理財(cái)計(jì)劃。工具使用方法2024/8/1337如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)三、使用流程征詢問(wèn)卷保單整理理財(cái)手冊(cè)說(shuō)明、促成計(jì)劃書(shū)工具使用方法2024/8/1338如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)四、注意事項(xiàng)1、明確目的：理財(cái)手冊(cè)是進(jìn)一步與客戶溝通理財(cái)觀念，達(dá)成共識(shí)的較深入的行銷工具，切勿在與客戶交談之初展示并使用。2、靈活使用：理財(cái)手冊(cè)是拜訪時(shí)靈活使用的行銷工具，也可以作為送給客戶的抽獎(jiǎng)禮品，既是與客戶溝通理財(cái)觀念的工具，也是回訪的理由，切勿將手冊(cè)隨意送給客戶。2024/8/1339如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)3、有的放矢：理財(cái)手冊(cè)內(nèi)容較為豐富，一定要在業(yè)務(wù)人員的引導(dǎo)之下閱讀；同時(shí)業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況有選擇有目的地閱讀手冊(cè)（要求業(yè)務(wù)員一定要熟悉手冊(cè)的內(nèi)容）。機(jī)械的從頭看到尾，會(huì)導(dǎo)致客戶興趣的下降，或沒(méi)有重點(diǎn)，大大降低手冊(cè)的行銷功用。4、通俗易懂：在手冊(cè)使用過(guò)程中，語(yǔ)言盡可能生活化，注意察言觀色，盡量不要講解自己不熟悉的內(nèi)容。5、勿忘回執(zhí)：送給客戶時(shí)，務(wù)必將回執(zhí)填寫(xiě)并收回。2024/8/1340如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)工具目錄征詢問(wèn)卷保險(xiǎn)存折理財(cái)手冊(cè)產(chǎn)品單頁(yè)、簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)工具使用方法2024/8/1341如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)“如意三寶”產(chǎn)品單頁(yè)、簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)系列行銷工具之四2024/8/1342如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)“如意三寶”產(chǎn)品單頁(yè)1、結(jié)構(gòu)與內(nèi)容（照片）三個(gè)人生錦囊注意事項(xiàng)三個(gè)賬戶四大利益描述投保舉例說(shuō)明、圖示2024/8/1343如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)李嘉誠(chéng)名言投保理由結(jié)合三大帳戶進(jìn)行利益說(shuō)明（空白）保障利益匯總表（空白）簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)2024/8/1344如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)2、目的利用產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、簡(jiǎn)易計(jì)劃書(shū)輔助并引導(dǎo)業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明，使說(shuō)明過(guò)程變得更加簡(jiǎn)捷、輕松、易懂。工具使用方法2024/8/1345如意三寶新產(chǎn)品培訓(xùn)注意事項(xiàng)：業(yè)務(wù)伙伴在展