市場營銷策劃案

目錄TOC\o"1-3"\u一、水果市場發(fā)展的大趨勢 3二、碭山水果介紹 3三、校園發(fā)展背景 3四、可行性分析 4五、宏觀環(huán)境分析 4六、市場容量和趨勢 4七、市場走勢預(yù)測 5八、對(duì)現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析 5九、SWOT分析 5優(yōu)勢分析 5劣勢分析 6機(jī)會(huì)分析 6威脅分析 6十、STP戰(zhàn)略 6S市場細(xì)分 6T目標(biāo)市場 7P市場定位 7十一、4P戰(zhàn)略 7產(chǎn)品組合策略 7價(jià)格組合策略 7渠道策略 8促銷策略 8十二、數(shù)據(jù)分析 8碭山水果面向安科學(xué)生營銷策劃案東四扛把子512宿舍2016年12月7日七、市場走勢預(yù)測出于填補(bǔ)規(guī)范市場的空白，這塊蛋糕做得夠不夠大？關(guān)鍵在于我們的市場推廣。預(yù)計(jì)初期我們要培育市場消費(fèi)者，所以我們覺得：在我們創(chuàng)立初期需經(jīng)過一定的試驗(yàn)推廣階段，打好廣告，以及降低價(jià)格吸引學(xué)生顧客等。到了具有一些固定客戶的時(shí)候，我們會(huì)招請(qǐng)會(huì)員，成立一個(gè)比較團(tuán)結(jié)和喜愛水果的客戶群，對(duì)于經(jīng)常光顧我們小超市的顧客，我們也會(huì)通過各種渠道進(jìn)行聯(lián)系，鞏固和夯實(shí)我們的客戶群。市場從草創(chuàng)階段到我們小超市運(yùn)營成型，中間可能有意想不到的來自不可預(yù)測的競爭，這時(shí)候我們?cè)撟龅?，是努力提高我們的服?wù)質(zhì)量和保證產(chǎn)品的安全，水果產(chǎn)品最重要的是安全，拓寬宣傳渠道，充分培育我們的顧客群。當(dāng)市場處于飽和狀態(tài)的時(shí)候，我們應(yīng)該兢兢業(yè)業(yè)的耕耘好小超市，憑借原先的口碑樹立好我們小超市的品牌形象，在學(xué)生客戶群中得到廣泛的響應(yīng)，不定時(shí)的推出優(yōu)惠活動(dòng)以及采取問卷調(diào)查反饋以及隨即詢問等方式，了解和改善我們的產(chǎn)品和服務(wù)，及時(shí)滿足客戶的需求。八、對(duì)現(xiàn)有和潛在的競爭者的分析由于學(xué)校這一行業(yè)發(fā)展還不完善，市場尚未飽和，這為我們?cè)谛@的初步經(jīng)營提供了良好的契機(jī)。迄今為止，校內(nèi)超市和小賣部所出售的水果尚且不能滿足所有學(xué)生的要求，水房旁邊不定期會(huì)有小的水果商販在出售水果，以價(jià)格低廉為賣點(diǎn)。但是小商販難以有信用保證，如果產(chǎn)品出了問題，買單的還是學(xué)生消費(fèi)者自己，而且小商販提供產(chǎn)品品種有限，往往是幾種比較常見的市場貨物，而且存貨量也不夠大，根本不能滿足這個(gè)未成形市場的需求。也沒有專門的針對(duì)性，難以拓寬發(fā)展的范圍和形成強(qiáng)大的市場規(guī)模。它的市場定位并不是專門為了學(xué)生消費(fèi)者群體而開，缺乏針對(duì)學(xué)生消費(fèi)者群體而開設(shè)有針對(duì)性的專業(yè)服務(wù)。當(dāng)然我們無法否認(rèn)市場存在著潛在的競爭者，這需要我們努力去完善自己的營銷策略，制定公道的價(jià)格，構(gòu)建更好的服務(wù)體系。九、SWOT分析優(yōu)勢分析地理優(yōu)勢:水果店開辦在校內(nèi)，接近消費(fèi)市場，方便學(xué)生購買，價(jià)格公道，學(xué)生會(huì)優(yōu)先考慮，這是我們的一大優(yōu)勢。經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢:節(jié)省時(shí)間，方便購買，價(jià)格便宜，健康消費(fèi)，服務(wù)態(tài)度良好，這是本店開店的價(jià)值所在。營銷優(yōu)勢：我們的主要市場對(duì)象是就讀于安徽科技學(xué)院的大學(xué)生，因?yàn)閷W(xué)校附近除了學(xué)生以外的人口并不占多數(shù)，所以其他的居民并不屬于我們的主要顧客對(duì)象。因?yàn)閷?duì)象的專一性，我們可以詳細(xì)分析學(xué)生群體的情況。專門為這個(gè)學(xué)生群體群體制定營銷方案，更加有針對(duì)性，使方案更加可行。顧客優(yōu)勢：1）地理位置優(yōu)越，方便學(xué)生購買，我們還配備送貨上門的服務(wù)，可以幫顧客挑選適合他們的種類為他們送達(dá)。2）價(jià)格便宜，適合大眾消費(fèi)，相對(duì)于學(xué)校里面的商店，我們的商品既便宜又新鮮。同學(xué)們不用為了想吃水果而煩惱價(jià)錢問題。3）服務(wù)態(tài)度好，消費(fèi)者購物不只是想要買到要買的東西，更重要的是他們是否被友好對(duì)待。服務(wù)態(tài)度是決定顧客是否再來光顧的一個(gè)重要因素，服務(wù)態(tài)度好能夠讓顧客有賓至如歸的感覺。4）方便同學(xué)的日常生活，令他們吃得更健康，生活得更好。5）學(xué)習(xí)水果的相關(guān)營養(yǎng)知識(shí)劣勢分析前期由于資金有限，無法租用面積較大的店面，水果一般堆放在箱子里，不方便挑選，很多水果好的和壞的放在一起，大大降低了消費(fèi)者的購買欲；店面太小，沒有發(fā)展空間，在競爭上無法和其他大型水果超市相比，同時(shí)水果數(shù)量也相應(yīng)減少，而且對(duì)于一些未曾在店里消費(fèi)過的同學(xué)來說，很難注意到它；沒有明顯的價(jià)格標(biāo)簽，需要詢問店員才能知道，不太方便；店里服務(wù)人員不多，若遇上購買人員較多時(shí)，會(huì)由于服務(wù)不到位而導(dǎo)致交易量減少；而且人多時(shí)不能注意到顧客挑水果的過程，可能會(huì)造成水果被損壞，從而對(duì)銷售不利；購買力有限，由于主要消費(fèi)者是學(xué)生，而學(xué)生的購買能力有限，一般難以消費(fèi)高檔優(yōu)質(zhì)水果。機(jī)會(huì)分析經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入水平的提高，作為學(xué)生有欲望并有能力實(shí)現(xiàn)消費(fèi)；學(xué)生消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變（更傾向于健康消費(fèi)）使我的水果店有更好的發(fā)展前景；學(xué)校招生規(guī)模的擴(kuò)大，使消費(fèi)人群進(jìn)一步擴(kuò)大。威脅分析學(xué)生生活水平的日益提高，對(duì)食品健康的要求也越來越高，對(duì)水果也是（如水果的新鮮度）；最近新開的水果店越來越多，行業(yè)競爭也在加劇；校園媒體，比如微博微信的流行，若水果質(zhì)量一旦出現(xiàn)問題，將會(huì)流失很多顧客。十、STP戰(zhàn)略S市場細(xì)分市場分析：中國的水果市場巨大，與國外人均年消費(fèi)水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過對(duì)大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。隨著居民收入水平的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長因素，按照健康標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，全國果品消費(fèi)量將達(dá)到11550萬t，比2002年全國果品生產(chǎn)總量高出70％。水果對(duì)人們的健康具有一定作用，絕大多數(shù)的人們都比較愛吃水果，水果也是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡氖澄?，老少皆宜。就安徽科技學(xué)院而言，學(xué)生數(shù)量多，消費(fèi)市場廣闊，水果店有很好的發(fā)展前景。T目標(biāo)市場依據(jù)需求選定產(chǎn)品的市場范圍：喜愛水果以及水果類產(chǎn)品，享受生活，有品質(zhì)的人。選擇細(xì)分依據(jù)：年齡，生活習(xí)慣，消費(fèi)心理列舉潛在顧客的基本需求：小組調(diào)查人員認(rèn)為本次市場細(xì)分的重點(diǎn)是確定哪個(gè)群體是企業(yè)現(xiàn)有的主要市場，還有哪些是非常有潛力或可能性的市場。一般而言，劃分細(xì)分市場的主要依據(jù)包括地理區(qū)域、人口指標(biāo)、心理指標(biāo)和消費(fèi)行為指標(biāo)等。本次調(diào)研的重點(diǎn)將側(cè)重于對(duì)消費(fèi)心理的挖掘，以及對(duì)使用習(xí)慣和消費(fèi)利益的分析。就對(duì)學(xué)生以及各類人群進(jìn)行調(diào)查問卷，通過調(diào)查問卷分析得出以下結(jié)論：人們的需求一般分為新鮮，美味，營養(yǎng)，健康，時(shí)尚，有品位等。我們的水果產(chǎn)品面向廣大消費(fèi)者，尤其是那些對(duì)生活品質(zhì)有追求以及有品位，時(shí)尚的人群。P市場定位我們的水果店主要經(jīng)營對(duì)象是學(xué)生以及老師等工作者們，她們對(duì)水果的需求較多，特別注重水果的新鮮度，無污染以及口感，我們的市場定位主要是以中高檔的人群為對(duì)象，打造精品水果，給消費(fèi)者帶來良好品質(zhì)的水果，提供優(yōu)良的服務(wù)。相對(duì)于其他的水果商來說，我們的產(chǎn)品更精品，我們的冷藏保鮮設(shè)備更優(yōu)良，我們的服務(wù)更周到貼心。十一、4P戰(zhàn)略產(chǎn)品組合策略針對(duì)新老客戶的細(xì)分，產(chǎn)品組合方式獨(dú)到細(xì)致，我們提供的水果商品目錄分別具有以下幾種特色：1按水果分類：按鮮果，干果，顏色，營養(yǎng)可搭配，也可單獨(dú)一種水果；按月（季節(jié)）提供鮮果；按品質(zhì)提供，例如：精品水果等。2按包裝分類：水果籃，水果塔，水果盒。3按禮品用途分類：比如才過去不久的“平安夜”和“圣誕節(jié)”，其他水果食物禮品等等。價(jià)格組合策略配合產(chǎn)品組合策略和客戶便利而制定的價(jià)格策略，分別按照包裝不同而制定價(jià)格，按照產(chǎn)品的品質(zhì)和成本制定價(jià)格等。為了方便顧客，節(jié)省時(shí)間。提供了一目了然的價(jià)格分類搜索區(qū)，配有明確地圖片價(jià)格文字說明，極大的方便了有各種價(jià)格需求的人群的購買。渠道策略經(jīng)營方便學(xué)生的小型水果超市，提供送貨上門的服務(wù)（僅限于校內(nèi)），致力于顧客的消費(fèi)需求以及生活質(zhì)量，在學(xué)校內(nèi)開拓新鮮水果超市的市場。創(chuàng)業(yè)初期，吸引融資，創(chuàng)立小型超市，樹立小型超市口碑形象，在學(xué)院全面實(shí)行廣告策略。在學(xué)生心目中初步形成知曉度，擠占并開發(fā)一部分市場，并逐步累積起一定資本，回收初期部分投資。中期，適當(dāng)做一些調(diào)查，創(chuàng)立一些新的經(jīng)營策略，改善一些經(jīng)營誤區(qū)。占領(lǐng)一定市場后，采取擴(kuò)大經(jīng)營范圍戰(zhàn)略，可以增加銷售品種。防止其他競爭者搶占市場。支付方式：現(xiàn)金支付，微信、支付寶轉(zhuǎn)賬促銷策略留住客戶的主導(dǎo)思想使促銷更具親和力。從以上各種組合策略中已經(jīng)體現(xiàn)了銷售策略的基本思想是盡可能的滿足客戶的個(gè)性化需求。例如：1團(tuán)購2降價(jià)3買一送一4送小禮物5送代金券十二、數(shù)據(jù)分析您的性別？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例男1238.71%女1961.29%本題有效填寫人次31您喜歡吃水果嗎？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例喜歡2477.42%不喜歡13.23%一般619.35%本題有效填寫人次31您一般什么時(shí)候吃水果？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例春天39.68%夏天2374.19%秋天26.45%冬天39.68%本題有效填寫人次31您喜歡吃哪種水果（多選）？[多選題]選項(xiàng)小計(jì)比例蘋果1858.06%香蕉2477.42%梨子1341.94%橘子2167.74%西瓜2167.74%其他1548.39%本題有效填寫人次31您每周大概花多少錢在水果上？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例0~~10516.13%10~~201651.61%20~~30929.03%30以上13.23%本題有效填寫人次31您愿意通過水果來調(diào)節(jié)身體健康嗎？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例非常愿意1548.39%愿意1135.48%無所謂39.68%不愿意00%非常不愿意26.45%本題有效填寫人次31您每周大概買幾次水果？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例11341.94%21445.16%3412.9%4次以上00%本題有效填寫人次31您在買水果時(shí)注重什么？（可多選）[多選題]選項(xiàng)小計(jì)比例新鮮程度31100%價(jià)格2167.74%包裝619.35%水果產(chǎn)地619.35%品種1341.94%本題有效填寫人次31您會(huì)注重水果的外表嗎？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例會(huì)2787.1%不會(huì)412.9%本題有效填寫人次31您覺得學(xué)校現(xiàn)在的水果能夠滿足您的要求嗎？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例能1961.29%不能1238.71%本題有效填寫人次31您覺得學(xué)校的水果還有哪些方面不能滿足您的要求？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例新鮮度1651.61%價(jià)格1032.26%其他516.13%本題有效填寫人次31假如你學(xué)校周圍的水果店在質(zhì)量和價(jià)格上都有一定的改善的話你會(huì)增加水果的消費(fèi)額嗎？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例會(huì)2374.19%不會(huì)39.68%有待觀察516.13%本題有效填寫人次31你一般會(huì)去哪里買水果[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例學(xué)校小賣部2167.74%流動(dòng)水果攤39.68%超市516.13%其他26.45%本題有效填寫人次31您認(rèn)為什么時(shí)候吃水果最好？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例飯前825.81%飯后1238.71%其他1135.48%本題有效填寫人次31您認(rèn)為吃水果對(duì)減肥有幫助嗎？[單選題]選項(xiàng)小計(jì)比例可以2167.74%不可以13.23%很難說929.