投行之財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)助力銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)資料版

知整創(chuàng)啊m豈我專題研究報(bào)告

INNOVATION&MARKETING>>>2。一三年已月31日第24期

投行之財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)助力銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

方第一章財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

酎第二章商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

由第三章財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的服務(wù)流程

-第四章商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域

囪第五章財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展探索

\北京銀聯(lián)信投資顧問(wèn)有限責(zé)任公司

指/xUNBANK.INFO

前言

財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是投資銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分，作為商業(yè)銀行一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)己

經(jīng)嶄露頭角。我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)凈收入的比例普遍低于一五％,遠(yuǎn)

低于西方發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行40%的水平。但是隨著資本約束的強(qiáng)化，未來(lái)商業(yè)銀行

開(kāi)展多元化的非利息收入業(yè)務(wù)尤其是投行業(yè)務(wù)以及中間業(yè)務(wù)，拓展服務(wù)領(lǐng)域、優(yōu)化

收入結(jié)構(gòu)將是必然趨勢(shì)。

財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)不直接占用銀行的資金成本，低風(fēng)險(xiǎn)，不產(chǎn)生壞賬，對(duì)改善銀行

的收入結(jié)構(gòu)，降低銀行經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)具有非常重要的意義。

第一部分概述財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)概念，總結(jié)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和分類。通

過(guò)分析我國(guó)商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的收入，總結(jié)商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)

狀，指出發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略意義。

第二部分主要分析商業(yè)銀行在當(dāng)前環(huán)境下的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。在利率市場(chǎng)化和民營(yíng)銀

行進(jìn)入金融市場(chǎng)的兩大背景下，我國(guó)商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)

務(wù)在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中起到重要作用，并且將大有作為。

第三部分分析商業(yè)銀行如何開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，從分析客戶需求，到客戶選擇

及業(yè)務(wù)定位。并總結(jié)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的一般服務(wù)流程，以呈現(xiàn)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的相關(guān)流程參

考。

第四部分分析商業(yè)銀行重點(diǎn)幾個(gè)領(lǐng)域的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，以跨境并購(gòu)、項(xiàng)目融

資、企業(yè)投資理財(cái)為例，以“案例+點(diǎn)評(píng)”形式更能幫助銀行理解財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。

第五部分分析商業(yè)銀行發(fā)展的優(yōu)劣勢(shì)，指出商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的對(duì)策

與措施。

綜上所述，商業(yè)銀行為何要發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的

重點(diǎn)案例，以及商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展探索，將在本期詳細(xì)解讀分析。

敬請(qǐng)關(guān)注：《投行之財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)助力銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》

正文目錄

第一章財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀.............錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

一、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)概念...........................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）財(cái)務(wù)顧問(wèn)的定義.............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）財(cái)務(wù)顧問(wèn)的特點(diǎn).............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（三）財(cái)務(wù)顧問(wèn)的分類.............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

二、商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀.................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的收入情況............錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的現(xiàn)狀及意義...................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

第二章商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型.................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

一、宏觀市場(chǎng)背景影響.................................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）利率市場(chǎng)化.................................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）民營(yíng)銀行的進(jìn)入.............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

二、商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型...............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）財(cái)務(wù)顧問(wèn)類中間業(yè)務(wù)助商業(yè)銀行收入增加......錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）財(cái)務(wù)顧問(wèn)是商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的重要部分.......錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（三）商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型方向.....................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

第三章財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的服務(wù)流程.............錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

一、財(cái)務(wù)顧問(wèn)市場(chǎng)上客戶需求分析.......................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）客戶的跨境金融需求增加.....................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）國(guó)內(nèi)建設(shè)項(xiàng)目增加...........................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（三）客戶投融資需求多元化.......................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

二、商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的定位.......................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的客戶選擇................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)定位.................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

三、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)一般流程.............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）財(cái)務(wù)顧問(wèn)的流程.............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）財(cái)務(wù)顧問(wèn)的風(fēng)險(xiǎn).............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

第四章商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域.......錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

一、跨境并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù).............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）跨境并購(gòu)潛力巨大...........................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）跨境并購(gòu)案例...............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（三）跨境并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)存在的風(fēng)險(xiǎn).............錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

二、項(xiàng)目融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù).............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）項(xiàng)目融資中財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù).....................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）項(xiàng)目融資案例...............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

三、企業(yè)投資理財(cái)業(yè)務(wù).................................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）一攬子金融服務(wù).............................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）企業(yè)投資理財(cái)業(yè)務(wù)案例.......................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

第五章財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展探索..............錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

一、商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的優(yōu)劣勢(shì)分析.................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的優(yōu)劣.........................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的劣勢(shì).........................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

二、發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的建議與措施.....................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（-）發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的內(nèi)外部建議...................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

（二）發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的具體措施.....................錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

《中國(guó)銀行業(yè)創(chuàng)新與營(yíng)銷研究報(bào)告》產(chǎn)品說(shuō)明......錯(cuò)誤!未定義書(shū)簽。

圖表目錄

圖表1：商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)...........................................2

圖表2：2010-2012年商業(yè)銀行顧問(wèn)和咨詢費(fèi)收入情況（單位：億元）..........9

圖表3：2010-2012年商業(yè)銀行顧問(wèn)和咨詢費(fèi)收入占中間業(yè)務(wù)比重..............9

圖表4：部分民營(yíng)銀行預(yù)核準(zhǔn)名稱........................................20

圖表5：11家上市銀行中間業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力排行榜..............................22

圖表6：一三家上市銀行手續(xù)費(fèi)及傭金凈收入..............................22

圖表7：部分上市銀行投行業(yè)務(wù)收入......................................24

圖表8：商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)潛在重點(diǎn)領(lǐng)域..............................34

圖表9：商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)四個(gè)階段..................................35

圖表10：商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)五個(gè)步驟.................................38

圖表11：中國(guó)安防退市跨境項(xiàng)目交易結(jié)構(gòu)..................................43

圖表12：項(xiàng)目融資中基本合同關(guān)系.......................................48

圖表一三：XX一體化項(xiàng)目主要內(nèi)容.....................................50

圖表14：建設(shè)銀行一攬子解決方案圖.....................................51

圖表一五：“信貸資金+投行業(yè)務(wù)”的金融服務(wù)方案........................53

第一章財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

一、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)概念

(-)財(cái)務(wù)顧問(wèn)的定義

財(cái)務(wù)顧問(wèn)(FinancialAdviser)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)的重要業(yè)務(wù)品種。

對(duì)企業(yè)而言，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是指銀行利用自身網(wǎng)絡(luò)、信息、人才、資金和客戶群等

方面的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)企業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)管理與資本運(yùn)營(yíng)等需要，按雙方約定的服務(wù)范圍和

服務(wù)方式，為客戶的財(cái)務(wù)活動(dòng)提供分析、咨詢、策劃及中介等服務(wù)。

圖表1：商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)

常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)

資料來(lái)源

銀行的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是定位于企業(yè)、

管理、資金增值、投資決策、資本f

2.理財(cái)咨詢

合理安排和運(yùn)用，提供全方位的中?1.日常服務(wù)

企業(yè)投資咨詢

達(dá)到目標(biāo)客戶的收益最大化和風(fēng)險(xiǎn)￡融資建議

企業(yè)融資咨詢

投資建議

銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)包括政府顧

資安排、金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)作、管理咨詢

銀行作為客戶的金融顧問(wèn)或經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)

分為以下幾類:

?根據(jù)公司、個(gè)人或政府等客戶的要3.增值服務(wù)

某個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析與研究，提出較宏觀經(jīng)濟(jì)研究金融市場(chǎng)研究

行業(yè)研究企業(yè)研究

?當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境等因素發(fā)生突變，

專項(xiàng)研究產(chǎn)品企業(yè)理財(cái)刊物

要主動(dòng)地或被邀請(qǐng)向有關(guān)公司、企業(yè)出謀如grrttrEkrerOTj-LTET如沖為

戰(zhàn)略、重建財(cái)務(wù)制度、出售轉(zhuǎn)讓子公司等，化解這些公司、企業(yè)在突變事件中帶來(lái)

的壓力與困難；

?在公司兼并和收購(gòu)的過(guò)程中，商業(yè)銀行作為代理，幫助咨詢，策劃直到參與

實(shí)際運(yùn)作；

?發(fā)揮商業(yè)銀行頭寸管理能力，為企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)提供現(xiàn)金和流動(dòng)性管理。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、財(cái)務(wù)管理技術(shù)和信息技術(shù)發(fā)展，未來(lái)企業(yè)將更加重視資金的安全、

流動(dòng)性和增殖性。為此商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)要根據(jù)企業(yè)國(guó)際化、扁平化要求，設(shè)

計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品、模式，使得一個(gè)集團(tuán)公司內(nèi)部不同區(qū)域分支機(jī)構(gòu)之間調(diào)劑現(xiàn)金余

缺，盡量減少因?yàn)轭^寸原因引起的融資，降低集團(tuán)公司的成本；同時(shí)幫助企業(yè)最大

限度地將閑余資金合理的進(jìn)行短期投資，提高資金效益。我國(guó)商業(yè)銀行整合自身業(yè)

務(wù)手段能夠被投資銀行業(yè)務(wù)所融合的流動(dòng)性管理技術(shù)有：支票箱服務(wù)、可控付款服

務(wù)、自動(dòng)清算服務(wù)、對(duì)賬服務(wù)、現(xiàn)金集中、多邊扎差等等；

?開(kāi)發(fā)高附加值的財(cái)務(wù)管理服務(wù)：

?確定和量化風(fēng)險(xiǎn)敞口，建立避險(xiǎn)戰(zhàn)略，為企業(yè)提供消除或者規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的工

具、手段；

?為企業(yè)的地區(qū)財(cái)務(wù)中心、共有財(cái)務(wù)中心、內(nèi)部銀行等集中化財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)提

供設(shè)計(jì)、咨詢和管理等服務(wù)；

?財(cái)務(wù)信息的咨詢，如交易、支付賬戶的實(shí)時(shí)余額報(bào)告等。

（二）財(cái)務(wù)顧問(wèn)的特點(diǎn)

作為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的一種新興中間業(yè)務(wù)，專業(yè)化、個(gè)性化、靈敏創(chuàng)新力是銀行

財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)最大的特點(diǎn)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小、技術(shù)含量高、附加值高，并具

有以下特點(diǎn)：

一是服務(wù)對(duì)象廣泛。幾乎所有的客戶都可以是財(cái)務(wù)顧問(wèn)的服務(wù)對(duì)象。

二是服務(wù)專業(yè)化。財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)涉及金融、法律、行業(yè)等方面的問(wèn)題，需要較

高的專業(yè)化水平。

三是服務(wù)個(gè)性化。財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)對(duì)象的獨(dú)特性在本質(zhì)上決定了財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)具

有個(gè)性化、差異化的特點(diǎn)。

同時(shí)，財(cái)務(wù)顧問(wèn)屬于商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的一類，因而相對(duì)于商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)

債類業(yè)務(wù)而言，又具有自己的特點(diǎn)：

1、商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)以不增加銀行資產(chǎn)、負(fù)債總額為原則

商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展不直接增加或減少銀行資產(chǎn)負(fù)債總量，它運(yùn)用銀

行的諸多優(yōu)勢(shì)，通過(guò)擴(kuò)張服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量，利用非投入方式服務(wù)于企業(yè)的

經(jīng)營(yíng)來(lái)達(dá)到其增收目的。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)的延伸，它一般

以商業(yè)銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，但同時(shí)又以不直接增加資產(chǎn)、負(fù)債總量為原

則。

2、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)以商業(yè)銀行無(wú)形資產(chǎn)為“資本”

銀行信譽(yù)與其它信譽(yù)（如企業(yè)信譽(yù)、商業(yè)信譽(yù)、個(gè)人信譽(yù)）相比具有極其明顯的

優(yōu)勢(shì)，這種信譽(yù)優(yōu)勢(shì)構(gòu)成商業(yè)銀行無(wú)形資產(chǎn)的核心。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)不以商業(yè)銀行信

貸資金為經(jīng)營(yíng)資本，而是以商業(yè)銀行這種龐大的無(wú)形資產(chǎn)為經(jīng)營(yíng)資本。無(wú)論是政府

財(cái)務(wù)顧問(wèn)還是項(xiàng)目融資、資產(chǎn)重組等各項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)都是以銀行信譽(yù)為前提的，脫離

了銀行信譽(yù)或者沒(méi)有銀行信譽(yù)作支撐，商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)便無(wú)法很好的開(kāi)展。

3、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)以直接增加銀行收益為目標(biāo)

商業(yè)銀行的主要經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是追求利潤(rùn)最大化。無(wú)論是通過(guò)擴(kuò)展負(fù)債、通過(guò)增

加銀行資產(chǎn)總量以實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，還是發(fā)展銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)增加銀行收入，

均是實(shí)現(xiàn)追求利潤(rùn)目標(biāo)的有效途徑。但兩者之間又有明顯的差別，前者是通過(guò)增加

信貸資金利息形式增加收入，它與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況及信貸資金使用的社會(huì)效益息

息相關(guān)。而財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)既不增加信貸資金投入，也不擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模，而是通

過(guò)服務(wù)滲透企業(yè)，以收取顧問(wèn)費(fèi)的形式增加銀行收益。

4、財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)是一種金融商品

商品的基本特征是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中要同時(shí)體現(xiàn)出其價(jià)值和使用價(jià)值兩種屬性。一

種金融產(chǎn)品不能成為金融市場(chǎng)中的商品是無(wú)法同時(shí)體現(xiàn)出這種屬性的，正因?yàn)槿?/p>

此，在研制財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)品種時(shí)、首先考慮的是，其能否被市場(chǎng)接納，受消費(fèi)者歡

迎。得不到市場(chǎng)承認(rèn)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)不可能有生命力。

（三）財(cái)務(wù)顧問(wèn)的分類

按照客戶類型，可分為政府財(cái)務(wù)顧問(wèn)、企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、事業(yè)單位財(cái)務(wù)顧問(wèn)等。

按照服務(wù)內(nèi)容，可分為常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)和專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)，專項(xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)又可分為

融資顧問(wèn)、并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)、理財(cái)顧問(wèn)等。除商業(yè)銀行外，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的提供者還

包括證券公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、管理咨詢公司等。

按照銀行業(yè)務(wù)深入程度的不同，銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)有三類：

一是“技術(shù)財(cái)務(wù)顧問(wèn)”，協(xié)助策劃和操作客戶戰(zhàn)略活動(dòng)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，主要對(duì)目

標(biāo)客戶當(dāng)事人負(fù)責(zé)；

二是“見(jiàn)證財(cái)務(wù)顧問(wèn)”，出具專業(yè)意見(jiàn)，促進(jìn)信息披寡的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完

整性；

三是''融資或擔(dān)保安排財(cái)務(wù)顧問(wèn)"，協(xié)助安排收購(gòu)資金，并擔(dān)保收購(gòu)的支付兌

現(xiàn)，對(duì)轉(zhuǎn)讓方和受讓方一并負(fù)責(zé)。

按照營(yíng)銷對(duì)象的不同，銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)有三個(gè)產(chǎn)品鏈：政府財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)、

項(xiàng)目財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)和企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。

1、政府財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)通常包含區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)劃和研究、企業(yè)融資和國(guó)有資產(chǎn)調(diào)整

策劃、招商引資等產(chǎn)品。

區(qū)域經(jīng)濟(jì)規(guī)劃和研究指幫助地方政府制定產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)整合計(jì)劃，提供金融解決方

案，就區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的某一方面提出研究報(bào)告或規(guī)劃，為地方政府提供決策依

據(jù)和參考。企業(yè)融資和國(guó)有資產(chǎn)調(diào)整策劃是對(duì)地方政府上市政策及公司上市前的重

組提出建設(shè)性意見(jiàn)，提供上市公司行業(yè)板塊、地區(qū)板塊的追蹤性資訊服務(wù)及相關(guān)的

研究報(bào)告。同時(shí)，制定盤(pán)活國(guó)有資產(chǎn)存量方案和并購(gòu)重組方案，引進(jìn)合格的外國(guó)投

資者和國(guó)內(nèi)投資者，在國(guó)有股權(quán)定價(jià)和競(jìng)價(jià)方面提供評(píng)估咨詢服務(wù)等。招商引資則

是為政府篩選招商項(xiàng)目，并進(jìn)行周密策劃，組織投資者見(jiàn)面與推介等。

各級(jí)政府財(cái)務(wù)顧問(wèn)指根據(jù)某地方政府的要求，對(duì)某個(gè)行業(yè)、某個(gè)產(chǎn)品，進(jìn)行深

入的分析和研究，提供決策參考資料。銀行通過(guò)與地方政府建立合作關(guān)系，有意識(shí)

的將服務(wù)的角色向地方政府“參謀”的方向轉(zhuǎn)變，以服務(wù)區(qū)域、地方性經(jīng)濟(jì)發(fā)展為

突破口，為該地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展籌劃整體戰(zhàn)略?，F(xiàn)在地方政府及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)生了

轉(zhuǎn)變，更加注重通過(guò)資本運(yùn)營(yíng)來(lái)搞活國(guó)有企業(yè)，但苦于沒(méi)這方面的人才。由商業(yè)銀

行來(lái)?yè)?dān)任各級(jí)政府的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，其目的是通過(guò)與政府建立良好的合作關(guān)系，進(jìn)而爭(zhēng)

取到該地區(qū)一些企業(yè)的資產(chǎn)重組、項(xiàng)目貸款等一連串業(yè)務(wù)，這樣既可以為政府提供

專門的資本運(yùn)營(yíng)人才，又為銀行的發(fā)展開(kāi)辟了一條新路。

2、項(xiàng)目財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。

商業(yè)銀行為重點(diǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)融資方案，構(gòu)筑融資平臺(tái)，在項(xiàng)目建設(shè)中提供項(xiàng)目審

價(jià)、財(cái)務(wù)監(jiān)理和工程投標(biāo)等全過(guò)程投資控制服務(wù)。

商業(yè)銀行參與項(xiàng)目融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)，項(xiàng)目融資的結(jié)構(gòu)和過(guò)程與傳統(tǒng)融資相比，要

復(fù)雜、漫長(zhǎng)得多。因此從項(xiàng)目準(zhǔn)備的初期就必須有銀行的介入，擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目的財(cái)務(wù)顧

問(wèn)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)在項(xiàng)目融資中的作用包括：（1）協(xié)助項(xiàng)目公司研究確定融資戰(zhàn)略方

案，制定融資結(jié)構(gòu)；（2）綜合分析項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，制定項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理方案；（3）為項(xiàng)目

公司提供政策咨詢服務(wù)；（4）幫助項(xiàng)目公司進(jìn)行工程建設(shè)安排；（5）為項(xiàng)目公司提

供市場(chǎng)分析服務(wù)，幫助項(xiàng)目公司進(jìn)行產(chǎn)品銷售安排；（6）為項(xiàng)目公司進(jìn)行原料、燃

料購(gòu)銷安排；（7）幫助項(xiàng)目公司招標(biāo)選擇運(yùn)行維護(hù)公司，協(xié)助進(jìn)行運(yùn)行維護(hù)合同的

談判簽約；（8）幫助項(xiàng)目公司招標(biāo)選擇保險(xiǎn)顧問(wèn)、協(xié)助安排項(xiàng)目保險(xiǎn)：（9）幫助項(xiàng)

目公司招標(biāo)選擇財(cái)會(huì)顧問(wèn)；（10）安排項(xiàng)目還款保證措施并獲取相關(guān)文件：（11）編

寫(xiě)融資報(bào)告，進(jìn)行融資路演。

3、企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)。企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)能使商業(yè)銀行最大限度地了解客戶，

對(duì)公司經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況的了解更加透徹，有效穩(wěn)定和控制優(yōu)質(zhì)客戶。企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)

業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要有投融資顧問(wèn)、資本運(yùn)作顧問(wèn)和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)策劃顧問(wèn)等。

財(cái)務(wù)顧問(wèn)作為銀行的一個(gè)業(yè)務(wù)品種，已見(jiàn)諸央行的許多文件中。但是對(duì)于財(cái)務(wù)

顧問(wèn)業(yè)務(wù)的具體內(nèi)容，現(xiàn)有法律沒(méi)有明確規(guī)定?！渡虡I(yè)銀行法》只是對(duì)銀行不能開(kāi)展

的業(yè)務(wù)作了嚴(yán)格限制，即不得從事信托投資業(yè)務(wù)、股票業(yè)務(wù)以及投資非自用不動(dòng)

產(chǎn)。結(jié)合財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)至少包括如下幾類：（1）企業(yè)合

并財(cái)務(wù)顧問(wèn)；（2）收購(gòu)和反收購(gòu)、兼并財(cái)務(wù)顧問(wèn)；（3）企業(yè)合資財(cái)務(wù)顧問(wèn)；（4）資

產(chǎn)重組財(cái)務(wù)顧問(wèn)；（5）企業(yè)（尤其是國(guó)有企業(yè)）改制及股份制改造上市財(cái)務(wù)顧問(wèn)；

（6）企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和資產(chǎn)負(fù)債管理咨詢方面的財(cái)務(wù)顧問(wèn)。

（1）企業(yè)合并顧問(wèn)

合并是指兩個(gè)或兩個(gè)以上企業(yè)，依照法律規(guī)定的程序，通過(guò)訂立合并契約而歸

并為一個(gè)企業(yè)，或新設(shè)一個(gè)新的企業(yè)。合并是企業(yè)間資本結(jié)合方式之一。合并是一

項(xiàng)十分復(fù)雜而專業(yè)技術(shù)性很強(qiáng)的工作，通常合并雙方都選擇中介機(jī)構(gòu)充當(dāng)其財(cái)務(wù)顧

問(wèn)和代理人，從中獲取咨詢費(fèi)或融資費(fèi)。

（2）收購(gòu)和反收購(gòu)、兼并財(cái)務(wù)顧問(wèn)

收購(gòu)是指一家收購(gòu)公司購(gòu)買目標(biāo)公司部分或全部資產(chǎn)所有權(quán)的經(jīng)濟(jì)行為，即指

一家收購(gòu)公司將目標(biāo)公司購(gòu)買過(guò)來(lái)形成母子關(guān)系，或購(gòu)買后將其合并，或解散該公

司并將其包裝后賣掉，或由少數(shù)投資者將其私有化。反收購(gòu)則表明了目標(biāo)公司對(duì)敵

意收購(gòu)（潛在或現(xiàn)實(shí)的）所持的異議態(tài)度。

對(duì)企業(yè)并購(gòu)中的買方而言，財(cái)務(wù)顧問(wèn)的職能是幫助他以最優(yōu)的方式用最優(yōu)的條

件收購(gòu)最合適的目標(biāo)企業(yè)，從而實(shí)現(xiàn)自身的最優(yōu)發(fā)展。而對(duì)企業(yè)并購(gòu)中的賣方而

言，財(cái)務(wù)顧問(wèn)的積極作用則表現(xiàn)在幫助它以盡可能高的價(jià)格將標(biāo)的企業(yè)出售給最合

適的買主。對(duì)敵意并購(gòu)中的目標(biāo)企業(yè)和股東而言，財(cái)務(wù)顧問(wèn)中的反收購(gòu)業(yè)務(wù)則可幫

助他們以盡可能低的代價(jià)實(shí)現(xiàn)反收購(gòu)行動(dòng)的成功，從而捍衛(wèi)目標(biāo)企業(yè)及其股東的正

當(dāng)權(quán)益。

（3）企業(yè)合資財(cái)務(wù)顧問(wèn)

合資是指為了取得生產(chǎn)和銷售的便利條件與外國(guó)企業(yè)或國(guó)內(nèi)企業(yè)結(jié)成聯(lián)合體，

從而進(jìn)入國(guó)外或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的一種作法。一般來(lái)說(shuō)，外國(guó)企業(yè)與國(guó)內(nèi)企業(yè)之間不太了

解，國(guó)內(nèi)企業(yè)相互之間也缺乏聯(lián)系。財(cái)務(wù)顧問(wèn)在企業(yè)合資中充當(dāng)代理人的角色。作

為財(cái)務(wù)顧問(wèn)它可以代表國(guó)內(nèi)外投資者在國(guó)內(nèi)尋找投資者，也可以受國(guó)內(nèi)投資者的委

托尋找外國(guó)投資者。它的任務(wù)不只是把兩個(gè)方面聯(lián)系在一起，而且也協(xié)助商議合資

條款和條件。

（4）資產(chǎn)重組財(cái)務(wù)顧問(wèn)

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，資產(chǎn)重組就是企業(yè)資源的重新配置。其具體含義是由于股份公司財(cái)

務(wù)發(fā)生困難（負(fù)債過(guò)度或是因規(guī)模過(guò)大，成本過(guò)高造成虧損）而導(dǎo)致或有停業(yè)危險(xiǎn)，

但仍有繼續(xù)營(yíng)業(yè)價(jià)值而避免破產(chǎn)時(shí)，對(duì)公司的資本結(jié)構(gòu)進(jìn)行的重新組合，對(duì)企業(yè)的

資產(chǎn)和負(fù)債進(jìn)行的合理整合，對(duì)企業(yè)的資產(chǎn)和組織進(jìn)行的重新整合。隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)

資產(chǎn)重組活動(dòng)的大規(guī)模開(kāi)展，商業(yè)銀行作為公司財(cái)務(wù)顧問(wèn)的職能日益增強(qiáng)，幫助公

司在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)重組，成為商業(yè)銀行積極進(jìn)入的一個(gè)廣闊領(lǐng)域。主要有以下幾

類：（1）部分法人股轉(zhuǎn)讓；（2）出售部分股權(quán)或資產(chǎn)；（3）投資參股；（4）國(guó)家股

無(wú)償劃撥；（5）國(guó)家股或國(guó)有法人股轉(zhuǎn)讓；（6）資產(chǎn)置換；（7）第一大股東易主;

（8）改變或擴(kuò)展主營(yíng)業(yè)務(wù)等。

（5）企業(yè)（尤其是國(guó)有企業(yè)）改制及股份制改造上市財(cái)務(wù)顧問(wèn)

在我國(guó)，上市前的企業(yè)股份制改造顯得尤為重要，因?yàn)槲覈?guó)的上市公司大部分

是國(guó)有企業(yè)改制過(guò)來(lái)的，非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)占有較大比重，如果不進(jìn)行重組，很難達(dá)到

上市要求。上市前的企業(yè)改組能有效的體現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略、誘人的財(cái)務(wù)目標(biāo)

和優(yōu)良資產(chǎn)能增加投資者對(duì)企業(yè)的信心，有利于企業(yè)上市籌資。

作為企業(yè)改制及股份制改造上市的財(cái)務(wù)顧問(wèn)，其主要考慮三個(gè)基本問(wèn)題：

第一，企業(yè)的整體規(guī)劃。即需對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行全面的綜合性分析

和研討;

第二，法律和交易所規(guī)定的上市條件和要求。即公司除了在資本金、經(jīng)營(yíng)業(yè)

績(jī)、財(cái)務(wù)狀況等方面應(yīng)符合上市條件外，還應(yīng)在諸如主業(yè)明晰等其他法規(guī)方面符合

上市條件；

第三，投資者的接受程度。即投資者關(guān)注的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和發(fā)展前景。

（6）企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略和資產(chǎn)負(fù)債管理咨詢方面的財(cái)務(wù)顧問(wèn)

其一，為企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理決策、行業(yè)信息、交流、分配方案設(shè)計(jì)、企業(yè)形象包

裝、產(chǎn)業(yè)政策咨詢、公共關(guān)系協(xié)調(diào)等方面提供良好的服務(wù)；為企業(yè)提供完善的法律

顧問(wèn)咨詢，提交公司的發(fā)展方向、投資建議、資產(chǎn)重組等綜合方案，使企業(yè)利用資

本市場(chǎng)迅速發(fā)展；為企業(yè)建立信息檔案，以保證業(yè)務(wù)的連續(xù)性，定期向企業(yè)通報(bào)國(guó)

內(nèi)外的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)品市場(chǎng)信息、，充分掌握企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)和業(yè)務(wù)需求，熟悉

資本運(yùn)作。

其二，利用自身在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)分析方面的研究?jī)?yōu)勢(shì)，幫助企業(yè)確定長(zhǎng)

期發(fā)展戰(zhàn)略，并制定戰(zhàn)略的具體實(shí)現(xiàn)方式，包括企業(yè)資本運(yùn)作方式以及內(nèi)部組織結(jié)

構(gòu)的改進(jìn)，并圍繞討企業(yè)購(gòu)并活動(dòng)開(kāi)展有效率的工作。

其三，企業(yè)的資產(chǎn)和負(fù)債狀況都包含著大量的風(fēng)險(xiǎn)因素。財(cái)務(wù)顧問(wèn)在資產(chǎn)負(fù)債

管理咨詢方面的作用，主要是幫助企業(yè)分析資產(chǎn)負(fù)債表和先進(jìn)流量表、分析利潤(rùn)來(lái)

源、認(rèn)識(shí)各種風(fēng)險(xiǎn)因素，并提供建議以減少風(fēng)險(xiǎn)、增加收益、改善其財(cái)務(wù)狀況。企

業(yè)資產(chǎn)面臨的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)債承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)可以通過(guò)設(shè)計(jì)一定的資產(chǎn)組合和負(fù)債組合相互

抵消。

二、商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）商業(yè)銀行財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的收入情況

從中間業(yè)務(wù)的收入來(lái)看，在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，一般最低已達(dá)到銀行業(yè)務(wù)總收入的

25%以上，大銀行甚至超過(guò)50%,其中大約20%~30%是財(cái)務(wù)顧問(wèn)等具有高智力含量

的業(yè)務(wù)創(chuàng)造的。例如，早在1992至1993年，瑞士銀行中間業(yè)務(wù)盈利占其總利潤(rùn)的

60%至70%；英國(guó)巴克萊銀行中間業(yè)務(wù)的盈利可抵補(bǔ)業(yè)務(wù)總支出的70%以上；德國(guó)

商業(yè)銀行在1992年通過(guò)中間業(yè)務(wù)獲利占總盈利的65%；20世紀(jì)90年代中期亞太地

區(qū)銀行的利潤(rùn)中，中間業(yè)務(wù)收入也達(dá)25%以上，有的甚至達(dá)到45%以上。

在我國(guó)，由于信貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，提供免費(fèi)的結(jié)算等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)服務(wù)往往被

銀行作為爭(zhēng)奪信貸客戶的手段，造成公眾對(duì)銀行提供服務(wù)要收費(fèi)的接受程度較低。

再加上結(jié)算、代理、銀行卡等業(yè)務(wù)由于對(duì)設(shè)備、網(wǎng)點(diǎn)等硬件的依賴性較強(qiáng)，是一種

標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)較高或差異性較低的金融產(chǎn)品，因而各個(gè)銀行所提供的這類產(chǎn)品相

互可替代性較高，在自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，其價(jià)格會(huì)趨于接近成本甚至低于成本，所

以收益不高的這類業(yè)務(wù)不能作為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)成長(zhǎng)點(diǎn)。

20世紀(jì)末期，我國(guó)部分銀行已經(jīng)開(kāi)始了在財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的實(shí)踐，十幾年

來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)獲得了蓬勃的發(fā)展，已經(jīng)成為商業(yè)銀行投行業(yè)

務(wù)、中間業(yè)務(wù)不可或缺的重要組成部分。

傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)獲利空間的縮小、信貸風(fēng)險(xiǎn)的增加使銀行中間業(yè)務(wù)的重要性日益

顯現(xiàn)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)等類中間業(yè)務(wù)以其以成本低、對(duì)銀行資本金無(wú)要求、風(fēng)險(xiǎn)小、高技

術(shù)含量、高附加值，可以為銀行帶來(lái)穩(wěn)定收益而受到各國(guó)商業(yè)銀行的重視，發(fā)達(dá)國(guó)

家商業(yè)銀行以財(cái)務(wù)顧問(wèn)類業(yè)務(wù)收入為重要構(gòu)成的中間業(yè)務(wù)收入已經(jīng)成為經(jīng)營(yíng)收入的

重要來(lái)源。

圖表2：2010-2012年商業(yè)銀行顧問(wèn)和咨詢費(fèi)收入情況（單位：億元）

■農(nóng)業(yè)銀行,建設(shè)銀行,中國(guó)銀行

資料來(lái)源：銀聯(lián)信

（-）發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的現(xiàn)狀及意義

從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀來(lái)看，主要有以下幾點(diǎn):

1、起步階段，業(yè)務(wù)量較小，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)業(yè)已形成

近年來(lái)，為應(yīng)對(duì)金融業(yè)現(xiàn)代化的內(nèi)在要求和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的外在壓力，國(guó)內(nèi)的商業(yè)

銀行紛紛將“融智”型的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為金融創(chuàng)新的亮點(diǎn)，并取得不小的收獲。

中國(guó)建設(shè)銀行從1995年成功介入中國(guó)第一例項(xiàng)目融資并提供了財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)后，在

項(xiàng)目融資、企業(yè)改組上市、企業(yè)并購(gòu)等財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行了大膽、成功的探

索，先后為全國(guó)上百家不同類型的企業(yè)和政府部門提供了各類財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)。其他

商業(yè)銀行也紛紛發(fā)力財(cái)務(wù)顧問(wèn)市場(chǎng)。中國(guó)工商銀行總行在產(chǎn)品規(guī)劃部設(shè)有商人銀行

處；招商銀行總行設(shè)有商人銀行處；中國(guó)建設(shè)銀行深圳市分行設(shè)有商人銀行處；中

國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行設(shè)有投資銀行部；廣東發(fā)展銀行、中信實(shí)業(yè)銀行等也都在大

力發(fā)展格局自身特色的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)?？傮w來(lái)看，雖然商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)顧問(wèn)市場(chǎng)剛

剛起步，但已形成激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。

同時(shí)，該業(yè)務(wù)在各行業(yè)務(wù)收入占比還較小。僅以第一家獲準(zhǔn)正式開(kāi)財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)

務(wù)的中國(guó)建設(shè)銀行為例，2001年建設(shè)銀行中間業(yè)務(wù)凈收人占總收人的比重僅為

5.42%,就財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)來(lái)看，建行2001年咨詢類收人在中間業(yè)務(wù)收人中的占比為

5.37%,財(cái)務(wù)顧問(wèn)類收入占比就更低了。可見(jiàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)的業(yè)

務(wù)量較小，財(cái)務(wù)顧問(wèn)費(fèi)收入普遍較低。

2、品種多，涉及領(lǐng)域廣

從各行的實(shí)際運(yùn)作看，目前商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)已涉足了法律允許的所有

領(lǐng)域，具體包括企業(yè)投資顧問(wèn)、企業(yè)及項(xiàng)目融資顧問(wèn)、企業(yè)發(fā)行股票、債券、商業(yè)

票據(jù)等的金融顧問(wèn)、企業(yè)購(gòu)并財(cái)務(wù)顧問(wèn)、企業(yè)內(nèi)部資產(chǎn)重組及資產(chǎn)管理顧問(wèn)、企業(yè)

內(nèi)部債務(wù)重組及債務(wù)管理顧問(wèn)、企業(yè)常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)等。

3、直接效益不明顯，間接效益可觀

目前商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)直接手續(xù)費(fèi)較少的原因主要有兩方面：一是在

銀行自身經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)思想上，出于全行整體業(yè)務(wù)營(yíng)銷及爭(zhēng)取大客戶目的的考慮，銀

行在提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)的同時(shí)，未向客戶提出收費(fèi)要求，只是作為一種競(jìng)爭(zhēng)手段，

取得相對(duì)于其他行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是外部市場(chǎng)環(huán)境還不成熟，大部分企業(yè)還沒(méi)有認(rèn)

識(shí)到外部專業(yè)機(jī)構(gòu)的價(jià)值與作用，或沒(méi)有把銀行的財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)作為一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)

來(lái)看待，而認(rèn)為是銀行應(yīng)該提供的一種附加服務(wù)，不愿付費(fèi)。但是，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)

帶來(lái)的存款及結(jié)算等業(yè)務(wù)使銀行取得了巨大的間接效益。

財(cái)務(wù)顧問(wèn)類中間業(yè)務(wù)會(huì)成為商業(yè)銀行新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。財(cái)務(wù)顧問(wèn)類業(yè)務(wù)由于是

智力密集型產(chǎn)品，不同的業(yè)務(wù)人員為同一企業(yè)辦理財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)結(jié)果差別會(huì)很大，

因此，其相互可替代性較低，盈利能力較強(qiáng)；并且財(cái)務(wù)顧問(wèn)類業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小，不占

用銀行的自有資金，萬(wàn)一辦理業(yè)務(wù)出現(xiàn)失誤，也不會(huì)像貸款一樣造成自己的損失；

財(cái)務(wù)顧問(wèn)類業(yè)務(wù)也不需要前期大量的設(shè)備投入，只需將銀行原有的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)作為辦

公場(chǎng)所即可；此外，財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)涉及的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域也較廣泛，可以為銀行提供充足

的業(yè)務(wù)來(lái)源。因此，可以說(shuō)，發(fā)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)類中間業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行增加收入的重要

手段。

財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)有助于提高商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)效益。財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)密切

銀企關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度，維護(hù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定，間接推動(dòng)存款、貸款、結(jié)算等

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。銀行向客戶提供財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)，通過(guò)在項(xiàng)目前期的介入及對(duì)大量

企業(yè)信息的積累、整理和分析，能夠更深入地了解企業(yè)生產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)狀況，預(yù)

知客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，較為準(zhǔn)確地篩選出一批高技術(shù)含量、高成長(zhǎng)性的企業(yè)，為銀行

的信貸決策提供更科學(xué)的依據(jù)，從而有效地防范信貸風(fēng)險(xiǎn)，提高信貸資產(chǎn)質(zhì)量，實(shí)

現(xiàn)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)。此外，銀行開(kāi)辦財(cái)務(wù)顧問(wèn)等類中間業(yè)務(wù)，能充分利用商

業(yè)銀行現(xiàn)有的機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、人員、設(shè)備、信息及商譽(yù)，提高銀行業(yè)務(wù)的飽和度，提高

一定資產(chǎn)與負(fù)債規(guī)模的盈利水平，從而達(dá)到降低經(jīng)營(yíng)成本，提高資金報(bào)酬率和業(yè)務(wù)

經(jīng)營(yíng)集約度。

商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)具有如下意義：（1）銀行可以為用戶提供“一條

龍”服務(wù)，滿足客戶多方面的需求，提高服務(wù)水平，降低交易成本；（2）商業(yè)銀行

開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)可以降低經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)；（3）商業(yè)銀行拓展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)還

有利于銀行的贏利和成本的分?jǐn)?；?）商業(yè)銀行開(kāi)展財(cái)務(wù)顧問(wèn)業(yè)務(wù)過(guò)程中可作為股

東掌握企業(yè)的內(nèi)部信息，可有效解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，降低銀行自身貸款的風(fēng)險(xiǎn)

和借款人的逆向選擇行為。

第二章商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

一、宏觀市場(chǎng)背景影響

(―)利率市場(chǎng)化

1、貸款利率放開(kāi)

20一三年7月19日央行公告顯示，全面放開(kāi)貸款利率管制的內(nèi)容包括：一是

取消金融機(jī)構(gòu)貸款利率0.7倍的下限，由金融機(jī)構(gòu)根據(jù)商業(yè)原則自主確定貸款利率

水平；二是取消票據(jù)貼現(xiàn)利率管制，改變貼現(xiàn)利率在再貼現(xiàn)利率基礎(chǔ)上加點(diǎn)確定的

方式，由金融機(jī)構(gòu)自主確定；三是對(duì)農(nóng)村信用社貸款利率不再設(shè)立上限。

此次利率市場(chǎng)化改革的影響長(zhǎng)期倒逼銀行轉(zhuǎn)型。貸款利率限制取消對(duì)商業(yè)銀行

體系的影響更多是中長(zhǎng)期的，也更多是結(jié)構(gòu)性的。在中長(zhǎng)期角度看，它將迫使銀行

更加注重風(fēng)險(xiǎn)的管理，并需要密切關(guān)注改善自身貸款結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式以達(dá)到差

異化，提高客戶粘性。同時(shí).，促使商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)模式從目前的同質(zhì)化商業(yè)模式轉(zhuǎn)向

差異化定位，大型銀行需要更多關(guān)注綜合發(fā)揮多種金融工具為大型企業(yè)提供多元化

服務(wù)，而中小銀行則需要轉(zhuǎn)向更為清晰的、有相對(duì)定價(jià)能力的小微企業(yè)。

利率市場(chǎng)化將對(duì)我國(guó)銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)和盈利模式帶來(lái)翻天覆地的變化。傳統(tǒng)上，

我國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展依靠存貸息差模式實(shí)現(xiàn)盈利。而貸款利率放開(kāi)，將大大提高企業(yè)

對(duì)銀行貸款的議價(jià)能力。雖然按照當(dāng)前資金緊張的情況，整體貸款利率難降，但長(zhǎng)

期銀行利差面臨著下行的壓力，原來(lái)僅憑息差主導(dǎo)發(fā)展的銀行業(yè)務(wù)模式將被重構(gòu)。

2、存款利率放開(kāi)

利率市場(chǎng)化改革使開(kāi)放存款利率被提上日程，實(shí)際上，存款利率市場(chǎng)化是改革

的核心。因?yàn)橘J款利率是銀行的收益，而存款利率是銀行的成本。如果利率市場(chǎng)化

只是收益放開(kāi)，成本不放開(kāi)，當(dāng)銀行對(duì)貸款利率有完全的定價(jià)權(quán)時(shí)，銀行的過(guò)度信

用擴(kuò)張行為就在所難免。

如在當(dāng)前國(guó)內(nèi)銀行體系可貸資金不足，市場(chǎng)融資饑渴癥十分嚴(yán)重的情況下，要

指望放開(kāi)貸款利率下限管理而讓銀行利率水平全面下移是不可能的。反之，銀行信

貸定價(jià)自由度增加，利率水平向上的概率更高。對(duì)中小銀行來(lái)說(shuō)，這種情況會(huì)更明

顯。這就是為何前幾年貸款利率下浮區(qū)間擴(kuò)大，但銀行貸款利率水平并沒(méi)有隨政策

變化而起舞的原因。當(dāng)前的情況更是會(huì)如此。

央行取消貸款利率下限，標(biāo)志著利率市場(chǎng)化正式進(jìn)入攻堅(jiān)階段。但是，作為利

率市場(chǎng)化核心的存款利率市場(chǎng)化1-2年內(nèi)尚難以完成，因而短期來(lái)看利率市場(chǎng)化對(duì)

銀行業(yè)績(jī)沖擊有限。若未來(lái)監(jiān)管層先推出大額可轉(zhuǎn)讓存單，將推動(dòng)銀行息差進(jìn)一步

收窄。

12月8日，央行發(fā)布《同業(yè)存單管理暫行辦法》，允許金融機(jī)構(gòu)在銀行間市場(chǎng)

發(fā)行大額可轉(zhuǎn)讓同業(yè)存單（NCD）。這有三層意思：一是全國(guó)銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)

成員、基金管理公司及基金類產(chǎn)品等同業(yè)存單的投資和交易主體可以在當(dāng)年發(fā)行備

案額度內(nèi)，自行確定每期同業(yè)存單的發(fā)行金額、期限，同業(yè)存單的發(fā)行利率、發(fā)行

價(jià)格等以市場(chǎng)化方式確定。二是在同業(yè)市場(chǎng)上，銀行與銀行間互存的定期存單在未

到期前可以自由轉(zhuǎn)讓，一旦銀行缺錢，就可以將持有的銀行存單放在二級(jí)市場(chǎng)上交

易，這樣大大增強(qiáng)了銀行間市場(chǎng)的資金流動(dòng)性，解決了銀行在錢荒時(shí)的頭寸問(wèn)題。

三是為中國(guó)進(jìn)一步推出存款保險(xiǎn)制度以及進(jìn)一步放開(kāi)存款利率上限，加快利率市場(chǎng)

化進(jìn)程，推進(jìn)金融體制改革做準(zhǔn)備。

放開(kāi)存款利率管制是利率市場(chǎng)化改革進(jìn)程中最為關(guān)鍵、風(fēng)險(xiǎn)最大的階段，需要

根據(jù)各項(xiàng)基礎(chǔ)條件的成熟程度分步實(shí)施、有序推進(jìn)。這些基礎(chǔ)條件包括存款保險(xiǎn)制

度、金融市場(chǎng)退出機(jī)制等。存款保險(xiǎn)制度是存款利率市場(chǎng)化的條件和基礎(chǔ)。貸款利

率市場(chǎng)已經(jīng)放開(kāi)，自然而然的就會(huì)輪到存款利率市場(chǎng)，但是存款利率市場(chǎng)的放開(kāi)將

是一個(gè)緩慢的過(guò)程，由于存款保險(xiǎn)制度尚未推出，此時(shí)一旦放開(kāi)了存款利率上限，

必定帶來(lái)存款利率大戰(zhàn)，不利于金融機(jī)構(gòu)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。

3、利率市場(chǎng)化對(duì)銀行的影響

利率市場(chǎng)化后，銀行不轉(zhuǎn)型，銀行的好日子也就到頭了，利率市場(chǎng)化對(duì)銀行的

影響有：

（1）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。三中全會(huì)后，一些倡導(dǎo)大力發(fā)展民營(yíng)銀行的部門和專家向

國(guó)務(wù)院提出了五年內(nèi)推出1萬(wàn)家民營(yíng)中小企業(yè)銀行的建議，不管今后會(huì)批多少家民

營(yíng)銀行，但民營(yíng)銀行的成立和發(fā)展是市場(chǎng)化的必然結(jié)果，大量民營(yíng)銀行的建立將完

全改變金融產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀和金融生態(tài)環(huán)境。利率市場(chǎng)化和存款保險(xiǎn)機(jī)制是共生的金

融制度，近來(lái)，人民銀行已在征求各商業(yè)銀行意見(jiàn)，以便盡快推出存款保險(xiǎn)機(jī)制，

存款保險(xiǎn)機(jī)制的推出將會(huì)使更多的中小銀行為生存和贏利而在存款組織上采取更多

刺激的競(jìng)爭(zhēng)手段，加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。

(2)增加了銀行的負(fù)債成本。利率市場(chǎng)化將迫使銀行在負(fù)債經(jīng)營(yíng)上重新參與市

場(chǎng)定價(jià)，而按照市場(chǎng)的定價(jià)，銀行就要付出更多的成本。中國(guó)從2012年開(kāi)始，存款

利率市場(chǎng)化逐步放開(kāi)過(guò)程中，上市銀行的存款成本就明顯出現(xiàn)了快速上升的現(xiàn)象；

國(guó)外也一樣，在完成利率市場(chǎng)化的過(guò)程中因競(jìng)爭(zhēng)加劇、成本上升，美國(guó)就曾出現(xiàn)大

規(guī)模中小銀行的倒閉現(xiàn)象、韓國(guó)出現(xiàn)銀行不良貸款率大幅度上升、中國(guó)臺(tái)灣曾經(jīng)出

現(xiàn)銀行全行業(yè)的虧損等。所以，利率市場(chǎng)化對(duì)銀行來(lái)說(shuō)是利空。

(3)降低銀行的收益。為了尋求生存和發(fā)展，銀行不僅會(huì)在存款市場(chǎng)上重新定

價(jià)，也會(huì)在貸款市場(chǎng)上重新確定企業(yè)接受的資金成本，尤其是優(yōu)質(zhì)客戶。銀行原偏

離太大的資金利差將會(huì)變得越來(lái)越窄，銀行利潤(rùn)空間在現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)體系下也會(huì)越

來(lái)越低，銀行壟斷利率市場(chǎng)的日子結(jié)束了，一些中小銀行將會(huì)出現(xiàn)虧損。因此，一

些試圖想通過(guò)成立新的民營(yíng)銀行而運(yùn)用傳統(tǒng)銀行模式來(lái)經(jīng)營(yíng)又想獲得豐厚利潤(rùn)的企

業(yè)將會(huì)受打擊。

4、銀行轉(zhuǎn)型的方向

(1)做投行和資管業(yè)務(wù)。在利率沒(méi)有市場(chǎng)化的情況下，銀行利潤(rùn)靠的是資金價(jià)

格壟斷，利率市場(chǎng)化后，銀行要想穩(wěn)定存款規(guī)模，不得不推出高收益的理財(cái)產(chǎn)品，

理財(cái)產(chǎn)品一頭連接資金供給方，一頭連接資金使用者，其對(duì)利率變動(dòng)反應(yīng)靈敏，而

長(zhǎng)期扭曲和長(zhǎng)期負(fù)增長(zhǎng)的存款收益將會(huì)使理財(cái)市場(chǎng)不斷發(fā)展，而來(lái)自市場(chǎng)內(nèi)在的金

融創(chuàng)新和供給雙方的推動(dòng)力量，將會(huì)加快形成更廣泛的理財(cái)市場(chǎng)、理財(cái)工具和理財(cái)

平臺(tái)，銀行不轉(zhuǎn)型做資管業(yè)務(wù)將會(huì)喪失存款市場(chǎng)。同時(shí)，我們看到銀行經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)

還是在于控制風(fēng)險(xiǎn)，出于防范風(fēng)險(xiǎn)考慮，銀行資金并不能流向更需要資金的中小微

企業(yè)，那么只有當(dāng)銀行可以實(shí)現(xiàn)把貸款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去才能放貸給小微企業(yè)，途徑就

是做投行業(yè)務(wù)，通過(guò)資產(chǎn)證券化，讓貸款可以在金融市場(chǎng)上流通，以此來(lái)化解和分

散銀行風(fēng)險(xiǎn)。

(2)走混業(yè)經(jīng)營(yíng)的路?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)是中國(guó)銀行業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向，也是利率市場(chǎng)

化后金融業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需求。隨著利率市場(chǎng)化和網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)的迅速發(fā)展，原有銀行

業(yè)的金融壁壘被打破，銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式受到電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)金融迅速發(fā)展的沖

擊，模糊了單一銀行業(yè)的業(yè)務(wù)界限，因此，銀行業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)已具備了技術(shù)基礎(chǔ)和條

件。

（二）民營(yíng)銀行的進(jìn)入

20一三年7月5日，金融國(guó)十條（《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于金融支持經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整

和轉(zhuǎn)型升級(jí)的指導(dǎo)意見(jiàn)》）明確提出，擴(kuò)大民間資本進(jìn)入金融業(yè)，嘗試由民間資本發(fā)

起設(shè)立自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的民營(yíng)銀行、金融租賃公司和消費(fèi)金融公司等金融機(jī)構(gòu)。

8月12日，國(guó)務(wù)院發(fā)布《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于金融支持小微企業(yè)發(fā)展的實(shí)施意

見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱《意見(jiàn)》），強(qiáng)調(diào)要推動(dòng)嘗試由民間資本發(fā)起設(shè)立“自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”的民營(yíng)

銀行、金融租賃公司和消費(fèi)金融公司等金融機(jī)構(gòu)。

進(jìn)入20一三年12月，共有12家民營(yíng)銀行名稱獲得預(yù)核準(zhǔn)。

圖表4：部分民營(yíng)銀行預(yù)核準(zhǔn)名稱

注

冊(cè)

號(hào)

（呈

名it

業(yè)務(wù)申請(qǐng)?zhí)柶髽I(yè)名稱業(yè)務(wù)類型

稱S

預(yù)在

核|0

號(hào)

）

（國(guó)

)2

登0

記—

內(nèi)-

名

C10220—三000269前海銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)

預(yù)0

核1

字-

[201

一4

三］

第

106

號(hào)

（國(guó)

）

登

記

2

內(nèi)

0

名

預(yù)

核

C10220—三003363中儲(chǔ)銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)字

0

[20

5

三]

第

22

號(hào)

（國(guó)

）

登

2

記

0

內(nèi)

名

預(yù)

C10220—三004638前海銀行股份有限公司名稱已核調(diào)整核

0

字

6

[20

三]

/

第

106

號(hào)

（國(guó)2

）0

登

C10220—三006467華商銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)記

內(nèi)

名0

預(yù)8

核

字1

[202

三]

第

245

7

號(hào)

（國(guó)

）

登

記2

內(nèi)0

名

預(yù)

核

C10220—三006604蘇南銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)

字0

[208

三]

第1

250

6

號(hào)

（國(guó)

）

登

記2

內(nèi)0

名

預(yù)

核

C10220—三006824國(guó)融銀行股份有限公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)

字0

[208

三]2

第3