國(guó)貿(mào)暑期認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)體會(huì)

暑期認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)體會(huì)姓名短暫而又充實(shí)的一個(gè)月的暑假實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，在這一個(gè)月里，讓我對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)進(jìn)一步加深。以前對(duì)社會(huì)知識(shí)幾乎是一無所知，看淡口才?？傄詾榇笃髽I(yè)不需要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推銷，這些基本知識(shí)都是得源于電視，總認(rèn)為只有高層管理者才需要良好的口才，總認(rèn)為只有銷售部才需要良好的口才。實(shí)習(xí)以前我的普通話講得特別糟糕，幾乎沒有與陌生人交談過，性格基本為內(nèi)向。在某某集團(tuán)我主要負(fù)責(zé)聯(lián)通4M寬帶業(yè)務(wù)（附帶手機(jī)業(yè)務(wù)）。每天在一個(gè)小區(qū)搭帳篷推銷。剛開始工作時(shí)我連主動(dòng)拉客戶的膽量都沒有，看著別人一筆筆單子的完成，只“恨”父母沒有給自己一個(gè)良好的口才，想著這一個(gè)星期是試用期。如果完成不了一筆單子自己將會(huì)卷鋪蓋走人；想著自己畢業(yè)后依然要面對(duì)這些；想著主管告訴我們的任何人都要學(xué)會(huì)推銷，即使你走技術(shù)性的工作崗位首先也要學(xué)會(huì)如何將自己打包推銷給用人單位。破釜沉舟，背水一戰(zhàn)，想著項(xiàng)羽曾經(jīng)逼自己一把才有自己的輝煌，終于鼓起勇氣主動(dòng)推銷公司交給我們的任務(wù)，雖然第一天未簽成一筆單子，但我發(fā)現(xiàn)原來自己還有這個(gè)勇氣，相信了那句人的潛力是無限的，只要時(shí)時(shí)刻刻逼自己一把自己才能感受到自身的強(qiáng)大。第二天，我依然去推銷，終于發(fā)現(xiàn)幾位顧客，對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)感興趣，我充分利用聯(lián)通價(jià)格低廉的優(yōu)勢(shì)用心對(duì)那幾位顧客解釋自己艱辛的付出終于獲得了回報(bào)，當(dāng)天順利的完成了兩筆單子，自己心中也充滿了成就感。自己最終通過了公司最后一道考核很順利的被某某集團(tuán)聘用為聯(lián)通4M業(yè)務(wù)的暑假實(shí)習(xí)生，從而開始了自己人生的第一次實(shí)習(xí)。進(jìn)入實(shí)習(xí)期后，前3天主要是短期培訓(xùn)，在這期間我學(xué)習(xí)到了書中未曾學(xué)習(xí)到的銷售技巧。認(rèn)真學(xué)習(xí)經(jīng)理給我們講授的實(shí)習(xí)銷售技巧，自己也認(rèn)真做著筆記，從這次培訓(xùn)中我知道了所謂的銷售就是介紹商品提供的利益以滿足客戶特定需求的過程，這個(gè)商品包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決，能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。也知道了一些基本銷售技巧。推銷的同時(shí)，要使客戶成為你的朋友，任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)，誰能成功就是誰掌握了客戶一攻就垮的弱點(diǎn)，良好的銷售者永遠(yuǎn)相信天下沒有不可能的事。不要怕那些難纏的客戶，因?yàn)樵绞请y纏的準(zhǔn)客戶，他的購(gòu)買力也就越強(qiáng)，當(dāng)找不到推銷門路的時(shí)候，要學(xué)會(huì)開辟另一條銷售之路，推銷時(shí)，應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的，說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決，對(duì)于推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。通過聽你就能發(fā)現(xiàn)客戶真正需要的是什么。成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)，主管告訴我們成功的推銷員首先要找準(zhǔn)自己的目標(biāo)，急顧客所急，想顧客之所想，把顧客當(dāng)上帝。要學(xué)會(huì)不斷尋找機(jī)會(huì)去推銷，因?yàn)橹挥胁粩鄬ふ覚C(jī)會(huì)的人才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。對(duì)顧客而言，不要以貌取人，否則將會(huì)失去大量的機(jī)會(huì)。銷售員要擁有良好的心理素質(zhì)，要時(shí)刻準(zhǔn)備面對(duì)失敗，要學(xué)會(huì)忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到教訓(xùn)。失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)，慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成，等顧客詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。要注意自身形象，因?yàn)檎w形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。三天的培訓(xùn)讓我對(duì)推銷這個(gè)自己曾經(jīng)有點(diǎn)鄙視的崗位有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。原來自己總認(rèn)為做銷售只要擁有良好的口才就行。經(jīng)過三天的培訓(xùn)才知道做銷售也是一門很深的學(xué)問。三天讓我學(xué)到了人生中的至寶。三天讓我覺得了自己做銷售真是缺乏了太多的知識(shí)。我學(xué)的是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，對(duì)口工作一般進(jìn)外企與一些跨國(guó)企業(yè)或外企談生意，其實(shí)也是一種銷售。大學(xué)兩年的學(xué)習(xí)基本上掌握了國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的基本知識(shí)，但幾乎未曾涉及到如何去談成一筆生意，如何去推銷自己的產(chǎn)品。雖然在跨國(guó)戰(zhàn)略即國(guó)際企業(yè)管理這門課程中老師講過國(guó)際談判的幾個(gè)步驟，感覺那些都太深?yuàn)W，但主管給我們培訓(xùn)的三天時(shí)間里結(jié)合某某集團(tuán)做聯(lián)通業(yè)務(wù)的典型事件講起，讓我對(duì)今后的銷售是充滿信心，相信這些知識(shí)在今后的一個(gè)多月時(shí)間里或多或少會(huì)用到一些，現(xiàn)在用不了的將來走上正式工作崗位也會(huì)受益無窮。在這里我不是否認(rèn)我們上課的老師講的不好，知識(shí)來弄個(gè)這的側(cè)重點(diǎn)不同。某某集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)部側(cè)重于教會(huì)我們?nèi)绾稳ネ其N聯(lián)通4M的寬帶，而學(xué)校老師是讓我們對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的知識(shí)框架有一個(gè)大致的了解，更側(cè)重于培養(yǎng)我們自主學(xué)習(xí)的能力，更側(cè)重于培養(yǎng)自己接受本專業(yè)知識(shí)的興趣。畢竟國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)知識(shí)也是博大精深。大學(xué)四年不可能完成國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)知識(shí)的所有內(nèi)容，有學(xué)校專業(yè)知識(shí)做基礎(chǔ)，待今后走上工作崗位后根據(jù)自己所從事的行業(yè)或工作需要自己去學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)，我想這就是學(xué)校的初衷吧！短暫的三天培訓(xùn)結(jié)束后，我們迎來了各自工作銷售的第一天，大家都特別興奮。大清早我們?cè)谮w主管的帶領(lǐng)下來到一個(gè)小區(qū)門口，搭起帳篷，開始全新的挑戰(zhàn)。所謂紙上得來終覺淺，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。有了試用期的膽量和培訓(xùn)的心得，我開始以很積極的心態(tài)來對(duì)待客戶?？蠈W(xué)著動(dòng)腦筋去想方設(shè)法跟進(jìn)顧客。主管說過，當(dāng)你向路人推銷手中的業(yè)務(wù)時(shí)，凡是有耐心與你交談的的人，或多或少對(duì)我們的產(chǎn)品是感興趣的。要明白客戶第一，合理利用時(shí)間，做有價(jià)值的生意。作為一個(gè)促銷人員，我們的時(shí)間有限，每天只做下午4個(gè)小時(shí)的促銷。所有愿意與你深談的客戶都是有希望成交的。而在那一天只有幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間里各個(gè)都不放過，浪費(fèi)了試用期內(nèi)的一些時(shí)間。有了試用期的教訓(xùn)，我盡量開始讓自己少浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的潛能客戶身上。這就需要靠自己的眼力去識(shí)別而且是最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。經(jīng)過幾天的銷售我深深明白。知彼解己，先要學(xué)會(huì)理解自己的客戶，再讓潛能客戶來理解我們。在試用期內(nèi)，我發(fā)現(xiàn)在與潛能客戶第一次親密接觸后，我經(jīng)常會(huì)碰到許多難纏的客人，他們總希望你能給他們更多的優(yōu)惠，總愛挑各種毛病，有時(shí)也會(huì)因誤解產(chǎn)生許多問題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙是，許多事情讓我明白，我不能去抱怨那些人。他們屬于消費(fèi)者，在心理感應(yīng)上都想買到物美價(jià)廉的東西，他們不和你簽單是他們認(rèn)為你對(duì)他們還有讓利的空間。主管說過，這些客戶我們很有可能挽回。我們應(yīng)該用心去跟他們交流。讓他們明白這個(gè)套餐這個(gè)價(jià)買是最劃算的。對(duì)于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認(rèn)為他們這是一種托辭罷了。別忘了客戶的思想也會(huì)隨時(shí)在改變。永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶。主管告訴我們，我們只需告訴他們，我們推銷的聯(lián)通4M寬帶的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)是什么。將你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)最大化。會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢在轉(zhuǎn)變。這樣機(jī)會(huì)來了。在推銷階段，我多次使用這個(gè)方法，發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法真不錯(cuò)。有幾個(gè)客戶就是被我用這個(gè)方法給拿下的。我想這個(gè)方法肯定今后還有用。不管是不是做銷售。工作期間，上午主管會(huì)跟我們講每天的任務(wù)及工作地點(diǎn)，并跟我們談心。從這個(gè)時(shí)間，我明白人只有不斷超越、不斷成長(zhǎng)才能蓄勢(shì)待發(fā)。俗話說，鋸子用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后才會(huì)鋒利再現(xiàn)。銷售階段，我明白，現(xiàn)在我是在實(shí)習(xí)。所謂實(shí)習(xí)就是鞏固以學(xué)知識(shí)并在實(shí)習(xí)階段不斷隨時(shí)提升自己。一個(gè)人如果不懂得隨時(shí)提升自己，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來說汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要。除了書本與培訓(xùn)階段所學(xué)習(xí)到的的銷售知識(shí)，每天上午，我充分利用與主管談心時(shí)間問他一些自己在推銷我手中的產(chǎn)品所遇到的困難與障礙，主管長(zhǎng)期從事銷售工作，我認(rèn)為他的知識(shí)不是我這個(gè)暑假就能全部學(xué)完的。何況他經(jīng)驗(yàn)豐富。在多年的銷售經(jīng)歷中應(yīng)該接觸到了各種顧客。在我問他問題時(shí)，他也總是不厭其煩的為我講解。我將那些知識(shí)熟記于心，減少了在工作犯錯(cuò)誤的幾率。時(shí)間飛快，轉(zhuǎn)眼間我在某某集團(tuán)做聯(lián)通寬帶業(yè)務(wù)近一個(gè)月。在這一個(gè)月里，我?guī)缀踅佑|到了各行各業(yè)的人，多認(rèn)識(shí)了一些外校的同學(xué)。某某集團(tuán)是一個(gè)代銷公司。做一些工作銷售工作。有很多業(yè)務(wù)。暑假實(shí)習(xí)階段他們只做聯(lián)通這塊業(yè)務(wù)的招了很多暑期實(shí)習(xí)生；分別是營(yíng)銷部和網(wǎng)絡(luò)部。營(yíng)銷部主要做電話營(yíng)銷，也是做聯(lián)通4M寬帶的。我們被分配在網(wǎng)絡(luò)部。晚上我們都住在同一棟宿舍。我們經(jīng)常交流各自的銷售體會(huì)。大家來自不同的學(xué)校，但大家都有一個(gè)共同的夢(mèng)想就是在暑假去提升自己的能力。七月的武漢今年的天氣異常炎熱。雖然我們出門推銷是在每天下午四點(diǎn)鐘以后，但我們依然是熱汗淋漓。在這一個(gè)月里，我嘗盡了一生之中從未嘗試過的酸甜苦辣。雖然我來自一個(gè)貧窮的農(nóng)村。父母世代務(wù)農(nóng)，以前沒少在家里干農(nóng)活。但我從未感到如今年暑假般的艱辛。在這一個(gè)月里，我明白父母掙錢供我讀書的不易；在這一個(gè)月里，我感受到了知識(shí)的寶貴。帶我們的主管經(jīng)過交流，我才知道他僅僅比我們大三、四歲。但我們現(xiàn)在有的還在父母懷里撒嬌。主管告訴我們，五年前他畢業(yè)后順利進(jìn)入某某集團(tuán)。兩年后就因?yàn)閮?yōu)秀的業(yè)績(jī)而進(jìn)入營(yíng)銷部任公司總部營(yíng)銷部經(jīng)理。半年后，不安于現(xiàn)狀，充分利用公司優(yōu)勢(shì)與湖北聯(lián)通分公司達(dá)成協(xié)議做聯(lián)通的銷售。幫助聯(lián)通擴(kuò)大湖北銷售量。從總部辭職光做自己的一塊業(yè)務(wù)與公司分成。他說簡(jiǎn)單一句就是自己想創(chuàng)業(yè)。他說他剛進(jìn)入某某集團(tuán)時(shí)他還是一個(gè)小公司。如今已初具規(guī)模。聽完他的人生經(jīng)歷，我不禁感概，這就是人與人的差距。人生需要奮斗。如果趙主管有一顆奮斗的心他也不會(huì)有今天。改革開放的熱土成就了中國(guó)第一代富翁。如今的高等教育已由精英化向大眾化轉(zhuǎn)變。就業(yè)難已成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，很多人依然放不下架子，認(rèn)為非大型企業(yè)不盡的理念依然是一部分人的思想。趙主管畢業(yè)后選擇了某某。他說寧做雞頭不做鳳尾。正是這種精神，他當(dāng)初義無反顧的選擇了某某。如今的他用行動(dòng)證明了他當(dāng)初的抉擇是正確。當(dāng)很多大學(xué)生想走自主創(chuàng)業(yè)這條道路時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)自己找不到發(fā)財(cái)之路。感慨如今的中國(guó)沒有了適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的熱土，但趙主管卻做了一個(gè)很平常的創(chuàng)業(yè)之路，他卻成功了。正是應(yīng)了那句不怕不成功就怕你敢不敢做。從趙主管身上我相信只要人肯奮斗，這個(gè)社會(huì)總會(huì)為你留一片空地。正當(dāng)我處于實(shí)習(xí)的熱情階段，8月11日，接到家里電話，家里出了點(diǎn)事。我當(dāng)天晚上向趙主管說明了情況于第三天領(lǐng)到了人生中自己親手賺的第一筆錢。那天，趙主管真情希望我能留下，但家中的事情已由不得我留下了。我跟趙主管約定明年暑假如果有機(jī)會(huì)我們?cè)俸献?，然后我收拾行裝踏上了回家之路，手中拿著第一筆工資感受到了它的寶貴。它是我這一個(gè)多月酸甜苦辣的見證者?；厥變蓚€(gè)月前，我進(jìn)入這家公司面試，當(dāng)時(shí)候場(chǎng)時(shí)的小緊張、主考官的連續(xù)發(fā)問至今我想起來自己當(dāng)初靠什么被錄取的我也不清楚。我知道人生的道路上還有許多工作、許多次面試還在等