課后練習(xí)及總復(fù)習(xí)答案與提示

合同，文本，協(xié)議

課后練習(xí)

及總復(fù)習(xí)答案與提示

第一章世界策劃思想發(fā)展簡(jiǎn)史

第一節(jié)道法自然

1.清者近道，正者用道，和者行道。

2.“真理”強(qiáng)調(diào)“道理”只有一個(gè)，而“道理”強(qiáng)調(diào)主觀必

須和客觀一致。

3.發(fā)現(xiàn)與利用規(guī)律進(jìn)行決策的思維方式。

4.“庶”——中國(guó)人民站起來(lái)；“富”——以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為

中心；“教”——科教興國(guó)，科學(xué)發(fā)展。

5.有孝心的人，往往有忠心。善于樹(shù)立個(gè)人威信的人，也容

易掌握品牌經(jīng)營(yíng)的要領(lǐng)……

合同，文本，協(xié)議

合同，文本，協(xié)議

6.大家都認(rèn)為是正確的，即使大家的認(rèn)識(shí)后來(lái)被證明并不正

確，但在當(dāng)時(shí)也是正確的，“道”與“理”的統(tǒng)一是需要過(guò)程的。

風(fēng)險(xiǎn)在于真理很多情況下掌握在少數(shù)人手里。群體無(wú)意識(shí)會(huì)造成

大錯(cuò)。

7.譏諷、助產(chǎn)術(shù)、歸納、定義。

8.對(duì)規(guī)律的認(rèn)識(shí)不同，就無(wú)法共同“利用規(guī)律”進(jìn)行策劃。

第二節(jié)孫子兵法

1.“怒”與“慍”是決策者失去理性的表現(xiàn)，失去理性便不

能策劃，無(wú)謀，便不能成為“上兵”。

2.“正”——正義、正當(dāng)、常態(tài)；“奇”——?jiǎng)?chuàng)新。

3.不是不要聽(tīng)領(lǐng)導(dǎo)命令，而是強(qiáng)調(diào)當(dāng)客觀情況發(fā)生變化時(shí)，

原來(lái)的決策已經(jīng)失去了基礎(chǔ)，就必須隨機(jī)應(yīng)變，重新策劃出新的

決策。在外得不到領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn)時(shí)，只能自行決策，不可墨守成規(guī)。

4.體現(xiàn)了“策劃于競(jìng)爭(zhēng)之前”的思想。

5.競(jìng)爭(zhēng)于變化之中，要用變化的眼光看問(wèn)題，對(duì)變化要作出

決策反應(yīng)，要主動(dòng)地變化以便掌握競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

6.“一鼓作氣，再而衰，三而竭……”—"三軍可奪氣”。

7.“勢(shì)”——在局部競(jìng)爭(zhēng)中可以創(chuàng)造以少勝多的機(jī)會(huì)。

8.競(jìng)爭(zhēng)目的——兵貴勝。充分掌握競(jìng)爭(zhēng)狀況——知己知彼;

合同，文本，協(xié)議

不戰(zhàn)而屈人之兵。預(yù)先一一夫未戰(zhàn)而廟算勝者。

第三節(jié)三十六計(jì)

1.回避法。

2.因?yàn)椤疤臁笔遣豢蓱?zhàn)勝的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3.隱藏真正的目的，為順利實(shí)施真正的行動(dòng)埋下伏筆。

4.逆向思維，反理推導(dǎo)，效果求正。

5.計(jì)名、定義、按語(yǔ)、探源。

6.本計(jì)策的運(yùn)用通法，是計(jì)策的門(mén)道。

7.為了更好地實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)目的，在充分掌握競(jìng)爭(zhēng)狀況的前提

下，發(fā)現(xiàn)與利用規(guī)律，運(yùn)用某種方法，進(jìn)行預(yù)先決策的思維方式。

8.真正的意圖隱藏于公開(kāi)的事物里，而不在公開(kāi)事物的對(duì)立

面上。

第四節(jié)三國(guó)演義

1.情、義、謀、斗。

2.有謀不斷，有兵不用，不用的實(shí)力成了拖累。

3.曹操善于策劃。

4.憑借長(zhǎng)江天險(xiǎn)，以守為攻，享盡地利；善于職場(chǎng)管理和團(tuán)

隊(duì)建設(shè)。

合同，文本，協(xié)議

5.有道、有情、有謀。

6.敏銳的市場(chǎng)洞察力、持久的決策執(zhí)行力、強(qiáng)大的人格魅力。

7.為了更好地實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)目的，由決策者信任的謀士，在充分

掌握競(jìng)爭(zhēng)狀況的前提下，發(fā)現(xiàn)與利用規(guī)律，運(yùn)用某種方法，進(jìn)行

預(yù)先決策的思維方式。

8.《后漢書(shū)?隗器傳》。道破天機(jī)，導(dǎo)引潮流。

第五節(jié)運(yùn)籌帷幄

1.運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外。

2.首功（入咸陽(yáng)）、救主（鴻門(mén)宴）、避敵（燒棧道）、滅敵（戰(zhàn)

垓下）、護(hù)主（保太子）。

3.為了更好地實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)目的，由決策者信任的職業(yè)謀士，在

充分掌握競(jìng)爭(zhēng)狀況的前提下，發(fā)現(xiàn)與利用規(guī)律，運(yùn)用某種方法，

進(jìn)行預(yù)先決策的思維方式。

4.漢初。

5.張良、蕭何、韓信。企劃、后援、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

6.市場(chǎng)操作在前線，后援支持在后方，出謀劃策在側(cè)面，各

就各位。

7.自春秋戰(zhàn)國(guó)到三國(guó)時(shí)期，前后歷經(jīng)近千年，中國(guó)策劃思想

實(shí)踐歷練成熟，再經(jīng)兩晉、南北朝、隋唐、五代十國(guó)、宋元兩朝

合同，文本，協(xié)議

又近千年，中國(guó)策劃思想總結(jié)精練到位。千年實(shí)踐成熟，千年理

論到位。

8.局限于政治軍事領(lǐng)域。

第六節(jié)知識(shí)力量

1.恢復(fù)古希臘的文化繁榮景象。

2.弗蘭西斯?培根。

3.人的理性思維是最高的存在，人之所以成為人，就是因?yàn)?/p>

人具有理性思維。

4.“種族的假相”、“洞穴的假相”、“市場(chǎng)的假相”、“劇

場(chǎng)的假相”。

5.自然科學(xué)、社會(huì)科學(xué)、思維科學(xué)是三個(gè)斜立面，交匯于哲

學(xué)頂端，每個(gè)立面的重大突破，都將其思想最新成就提取給哲學(xué)

作為思想營(yíng)養(yǎng)，哲學(xué)將新的思想營(yíng)養(yǎng)，反哺給自然科學(xué)、社會(huì)科

學(xué)、思維科學(xué)。

6.強(qiáng)調(diào)了“科學(xué)”，即“‘科學(xué)’地發(fā)現(xiàn)與利用規(guī)律，運(yùn)用

，科學(xué)，方法”。

7.理性、實(shí)驗(yàn)、方法。

8.傳統(tǒng)的“經(jīng)驗(yàn)悟道”到“悟道金字塔”的形成。

合同，文本，協(xié)議

第七節(jié)命令自然

1.從尋機(jī)借助自然到隨時(shí)命令自然。

2.生產(chǎn)線、標(biāo)準(zhǔn)化、大工業(yè)、大市場(chǎng)。

3.創(chuàng)造的全民性、課題的世界性、方法的繼承性、理念基

礎(chǔ)的社會(huì)性。

4.What、Why、Where.Who、When、How、Howmucho

5.用完即棄。

6.雷諾茲——問(wèn)題出現(xiàn)點(diǎn)，田藤三郎——解決問(wèn)題的目的

地。

7.科學(xué)地發(fā)現(xiàn)與利用規(guī)律，借鑒與運(yùn)用科學(xué)方法，整合資

源，進(jìn)行決策的思維方式。

8.“悟道金字塔”。

第八節(jié)法人為人

1.法律意義的人。謀求利益最大化。

2.荷蘭東印度公司。

3.費(fèi)雷德里克?泰勒和彼得?德魯克。

4.西蒙。

5.頭腦風(fēng)暴法、特爾菲法、哥頓法、淘汰法、環(huán)比法等。

合同，文本，協(xié)議

6.原創(chuàng)階段、質(zhì)域飛躍階段、企業(yè)應(yīng)用階段。

7.企業(yè)法人等組織為了謀求利益最大化所采取的，科學(xué)地發(fā)

現(xiàn)與利用規(guī)律，借鑒與運(yùn)用科學(xué)方法，整合資源，進(jìn)行決策的思

維方式。

8.“法人時(shí)代”策劃的主要目的是使企業(yè)成“器”。

第九節(jié)戰(zhàn)略管理

1.安索夫、斯坦納、邁克爾?波特。

2.美國(guó)舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克。

3.營(yíng)銷分析工具。

4.企業(yè)法人等組織為了謀求利益最大化所采取的，科學(xué)地發(fā)

現(xiàn)與利用規(guī)律，借鑒與運(yùn)用科學(xué)方法，整合資源，進(jìn)行專業(yè)化決

策的思維方式。突出了專業(yè)化理念。

5.中國(guó)的策劃思想體系與西方商業(yè)理論體系在方法論層面

的結(jié)合。

6.適合信息社會(huì)環(huán)境。

7.“五種競(jìng)爭(zhēng)力量”和“三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略”理論。

8.戰(zhàn)略管理。

合同，文本，協(xié)議

第十節(jié)萬(wàn)維網(wǎng)絡(luò)

1.策劃知識(shí)過(guò)于充分。

2.信息爆炸、知識(shí)爆炸。

3.東西方策劃思想融合。

4.車與路。

5.以個(gè)體技能退化的方式實(shí)現(xiàn)群體能力的進(jìn)化。

6.策劃轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾聿邉?；開(kāi)發(fā)輸出智慧轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾斫?jīng)營(yíng)智

慧。

7.在知識(shí)資產(chǎn)管理、學(xué)習(xí)型組織、人力資源管理和信息化

四個(gè)方面進(jìn)行深化和突破。

8.從提供知識(shí)到管理知識(shí)，從作為智力資源到整合智力資源

——適合信息社會(huì)的社會(huì)功能重新定位。

第十一節(jié)回首策劃

1.主體、方法、技能三個(gè)方面。

2.一種思維方式。

3.相對(duì)新穎性與精密性、相對(duì)超前性、可操作性。

4.相對(duì)性。

5.個(gè)體、群體、社會(huì)智慧資源開(kāi)發(fā)管理與轉(zhuǎn)換。

合同，文本，協(xié)議

6.適合信息技術(shù)環(huán)境的智慧開(kāi)發(fā)與管理模型。

7.關(guān)于智慧資源開(kāi)發(fā)與管理的流程、方式、方法的理論體系。

8.思索引擎、2008年8月8日，http//:ok.cno

第十二節(jié)策劃未來(lái)

1.略

2.要發(fā)揮先進(jìn)設(shè)備的優(yōu)勢(shì)。

3.本著不動(dòng)用本錢的原則。

4.經(jīng)過(guò)至國(guó)慶節(jié)前的時(shí)間努力，實(shí)現(xiàn)工程竣工的目標(biāo)。

5.針對(duì)新客戶；針對(duì)老客戶。

6.搜索就是尋找與自己想法相似的資料，所以，“道不同，

不相為謀”與此意相通?；蛘摺熬右晕臅?huì)友”。

7.“我謀故我在”。

8.硬讀格式。

總復(fù)習(xí)題

一、填空題

1.老子說(shuō)世間有四“大”：（道）、天、地、人，人取法地，

地取法天，天取法道。（道）取法自然而然?！埃ǖ溃笔侨f(wàn)物變化

合同，文本，協(xié)議

的根本，“（道）生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”。

2.孫武說(shuō)：“……百戰(zhàn)百勝，非善之善也；（不戰(zhàn)而屈人之

兵），善之善者也。故（上兵伐謀），其次伐交，其次伐兵，其下

攻城?！?/p>

3.《三十六計(jì)》的行文結(jié)構(gòu)包括：計(jì)名、定義、（按語(yǔ)）、探

源。

4.自春秋戰(zhàn)國(guó)到三國(guó)時(shí)期，前后歷經(jīng)近千年，中國(guó)策劃思想

實(shí)踐歷練成熟，再經(jīng)兩晉、南北朝、隋唐、五代十國(guó)、宋元兩朝

又近千年，中國(guó)策劃思想總結(jié)精練到位，社會(huì)從敢于策劃，到（善

于）策劃，再到樂(lè)于策劃，形成了從官方到民間，道、（法）、術(shù)、

（器）齊全的策劃思想體系。

5.文藝復(fù)興時(shí)期，策劃的勇氣首先在科學(xué)領(lǐng)域發(fā)揮，理性、

（實(shí)驗(yàn)）、（方法）成為科學(xué)家頭腦中的關(guān)鍵詞。

6.《戰(zhàn)爭(zhēng)論》最重要的觀點(diǎn)是：戰(zhàn)爭(zhēng)是（政治）通過(guò)另一種手

段的繼續(xù)。

7.生產(chǎn)線、（標(biāo)準(zhǔn)化）、大工業(yè)、（大市場(chǎng)），這是工業(yè)革命

帶來(lái)的四大思想發(fā)揮工具。

8.如果參照成熟的學(xué)科體系，策劃科學(xué)建構(gòu)在20世紀(jì)后期

已是水到渠成的事了。以中國(guó)策劃的“（道一法一術(shù)）”為基本邏

合同，文本，協(xié)議

輯和結(jié)構(gòu)，以戰(zhàn)略管理思想為（基本內(nèi)容），以管理學(xué)中的決策

方法論為核心，吸收散見(jiàn)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)相關(guān)學(xué)科中的方法與策略，

形成具有普適性的商務(wù)策劃科學(xué)體系。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是中國(guó)的策

劃思想體系與西方商業(yè)理論體系在（方法論）層面的結(jié)合。

9.WBSA確定的“商務(wù)策劃”概念為：（經(jīng)濟(jì)組織）為了謀求

自我生存的最佳環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必要優(yōu)勢(shì)而進(jìn)行的（創(chuàng)新性）

或精密型的（決策）思維方式。它有三個(gè)內(nèi)在的基本特征:相對(duì)（新

穎）性或精密性、相對(duì)（超前）性、可操作性。

10.思索引擎上使用的“硬讀格式”為：做j_事，關(guān)鍵在于

2。要針對(duì)3，（鑒于）生的形勢(shì)，（要發(fā)揮）t的優(yōu)勢(shì)，本著①的

（原則），運(yùn)用工方法創(chuàng)新，通過(guò)&等步驟，經(jīng)過(guò)上時(shí)間努力，實(shí)

現(xiàn)10的目標(biāo)

二、單選題

1.E2.A3.B4.A5.D

6.B7.C8.C9.A10.C

三、概念解釋

1.漢語(yǔ)“策劃”

答：道破天機(jī)，導(dǎo)引潮流。

合同，文本，協(xié)議

2.古代策劃思想基礎(chǔ)上的“策劃”

答：為了更好地實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)目的，由決策者信任的智者，在充

分掌握競(jìng)爭(zhēng)狀況的前提下，發(fā)現(xiàn)與利用規(guī)律，運(yùn)用某種方法，進(jìn)

行預(yù)先決策的思維方式。

3.現(xiàn)代策劃思想基礎(chǔ)上“策劃”

答：個(gè)人或組織為了更好地實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)目的，應(yīng)用專業(yè)信息技

術(shù)整合智力資源，在充分掌握競(jìng)爭(zhēng)狀況的前提下，發(fā)現(xiàn)與利用規(guī)

律，運(yùn)用某種科學(xué)方法，整合資源，進(jìn)行預(yù)先決策的思維方式。

4.策劃思想“域”的飛躍

答：從“尋機(jī)借助”到“隨時(shí)命令”。

5.策劃思想“質(zhì)”的飛躍

答：從傳統(tǒng)的“經(jīng)驗(yàn)悟道”到“悟道金字塔”的形成。

6.策劃思想“位”的飛躍

答：從提供知識(shí)到管理知識(shí)，從作為智力資源到整合智力資

源一一適合信息社會(huì)的社會(huì)功能重新定位。

7.職業(yè)技能“以退為進(jìn)”

答：以個(gè)體技能退化的方式實(shí)現(xiàn)群體能力的進(jìn)化。

8.硬讀格式

答：十個(gè)決策思維要素所組成的是策劃思維結(jié)構(gòu)。

合同，文本，協(xié)議

9.智慧資本

答：提升賬面價(jià)值至市場(chǎng)價(jià)值的價(jià)值。

10.智慧雙孔橋

答：孔子路（思維交互）標(biāo)準(zhǔn)和孔明車（思維模型）標(biāo)準(zhǔn)。

四、簡(jiǎn)答題

1.試用最簡(jiǎn)單的關(guān)鍵字概括世界策劃思想發(fā)展史。

答：道、法、術(shù)、質(zhì)、域、位。

2.從傳統(tǒng)策劃到現(xiàn)代策劃的“策劃”，社會(huì)功能發(fā)生了怎樣

的轉(zhuǎn)變？

答：開(kāi)發(fā)輸出智慧到管理經(jīng)營(yíng)智慧。

3.從泰勒到德魯克，管理思想發(fā)生的變化。

答：從人為機(jī)器，到人機(jī)和諧。

4.從“智慧資本”概念出發(fā)，知識(shí)與智慧的關(guān)系。

答：使用知識(shí)的知識(shí)與能力才是智慧。

5.用黑格爾的哲學(xué)觀點(diǎn)概括“戰(zhàn)略管理”思想的發(fā)展過(guò)程。

答：戰(zhàn)略思維管理企業(yè)、企業(yè)管理戰(zhàn)略思維、用戰(zhàn)略思維開(kāi)

發(fā)市場(chǎng)，正、反、合。

6.試解釋“道-法頓悟俱生”現(xiàn)象。

答：從孔子、老子的“道”學(xué)，到孫武的“法”學(xué)，同出一

合同，文本，協(xié)議

個(gè)時(shí)代。從黑格爾的唯心主義哲學(xué)之“道”，到克勞塞維茨所著

的《戰(zhàn)爭(zhēng)論》之“法”，同出一個(gè)時(shí)代。

7.從中國(guó)的四大名著主題看策劃與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。

答：有“情”、“義”、“謀”才能有資格去“斗”（競(jìng)爭(zhēng)）。

沒(méi)有策劃不能競(jìng)爭(zhēng)，但只有策劃還不足以應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

8.現(xiàn)代企劃部門(mén)的主要職責(zé)。

答：開(kāi)發(fā)與管理全員智慧。

9.用交通概念形容WBSA的三大歷史任務(wù)。

答：“造車”、“鋪路”、“培訓(xùn)司機(jī)”。

10.東西方策劃融合的標(biāo)志性事件。

答：中國(guó)改革開(kāi)放。

五、論述題

1.試結(jié)合現(xiàn)實(shí)工作分析培根提出的“四假相說(shuō)”。

要點(diǎn)提示：

第一種是“種族的假相”，這是由于人的天性而引起的認(rèn)識(shí)

錯(cuò)誤；

第二種是“洞穴的假相”，是個(gè)人由于性格、愛(ài)好、教育、

環(huán)境而產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)中片面性的錯(cuò)誤；

第三種是“市場(chǎng)的假相”，即由于人們交往時(shí)語(yǔ)言概念的不

合同，文本，協(xié)議

確定性產(chǎn)生的思維混亂;

第四種是“劇場(chǎng)的假相”，這是指由于盲目迷信權(quán)威和傳統(tǒng)

而造成的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。

2.試結(jié)合現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，評(píng)論培根“知識(shí)就是力量，力量就

是知識(shí)”的論斷。

要點(diǎn)提示：

知識(shí)締造智慧資本，智慧資本提升企業(yè)價(jià)值。

3.從“海鷗”、“鷗客”概念出發(fā)，結(jié)合傳統(tǒng)策劃與現(xiàn)代策

劃的社會(huì)功能轉(zhuǎn)變，談策劃師如何適應(yīng)現(xiàn)代策劃。

要點(diǎn)提示：《知本家宣言》。

4.結(jié)合現(xiàn)代策劃評(píng)論笛卡兒的名言“我思故我在”。

提示：參照“我謀故我在”……依稀已經(jīng)看到了策劃的未

來(lái)場(chǎng)景：...

5.試用網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言和現(xiàn)代策劃思想詳細(xì)解釋《論語(yǔ)》的開(kāi)篇。

提示：用網(wǎng)絡(luò)操作動(dòng)作細(xì)化解釋“1998年，史憲文教授在致

WBSA發(fā)起人的信中說(shuō)：，孔子在《論語(yǔ)》的開(kāi)篇就指明了全球

決策思維交互高速公路的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)……，”

合同，文本，協(xié)議

第二章現(xiàn)代商務(wù)策劃思維模型

第一節(jié)提出課題

1.“做事”。

2.為解決問(wèn)題所要形成的決策方案的屬性，是對(duì)策劃任務(wù)的

定性。

3.方案假說(shuō)、必要性分析、可行性分析、規(guī)范立題。

4.課題是問(wèn)題本質(zhì)的體現(xiàn)、目的性的體現(xiàn)、針對(duì)性的體現(xiàn)。

5.創(chuàng)新突破一多案比較一擇優(yōu)選擇一規(guī)范定義。

6.策劃思維展開(kāi)的基本規(guī)律之一：胸懷整體謀局部。

7.創(chuàng)新思維方法。

8.規(guī)范立題的要領(lǐng)是盡量使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)、圈子流行語(yǔ)、行文

慣用語(yǔ)等“通用概念”定義課題。

第二節(jié)悟出道理

1.道理即課題所指的事物發(fā)展的根本規(guī)律或基本原理。悟道

是主觀對(duì)客觀規(guī)律的反映過(guò)程。

2.關(guān)鍵在于。

3.時(shí)代劃分、宏觀分析、微觀分析、得出結(jié)論。

4.歷史時(shí)代感、形勢(shì)判斷力、競(jìng)爭(zhēng)洞察力、概念歸納能力。

合同，文本，協(xié)議

5.駕馭課題任務(wù)的行動(dòng)綱領(lǐng)與指南、策劃思維展開(kāi)的根據(jù)

地、策劃思想整體的靈魂。

6.經(jīng)驗(yàn)（知識(shí)）積累力、思維凝聚力、思想傳播力。

7.專業(yè)知識(shí)引用、創(chuàng)新方法提示、跨行原理移植。

8.所謂“跨行原理移植”就是根據(jù)原理的相似性，引入其他

行業(yè)中總結(jié)出的道理加以暗合運(yùn)用。

第三節(jié)針對(duì)對(duì)象

1.所謂“對(duì)象”就是工作的著力點(diǎn)，是力量針對(duì)的主要客體。

“要針對(duì)對(duì)象”。

2.私自對(duì)象、外在對(duì)象、借助對(duì)象、防范對(duì)象?？吹靡?jiàn)的是

外在對(duì)象，看不見(jiàn)的是私自對(duì)象，或明或暗的是借助對(duì)象和防范

對(duì)象。

3.策劃伊始先保密，為了實(shí)現(xiàn)私自對(duì)象就得利用外在對(duì)象去

偽裝，還要用借助對(duì)象的力量來(lái)彌補(bǔ)自己的不足，同時(shí)還要警惕

防范對(duì)象來(lái)?yè)寠Z勝利果實(shí)。

4.確定工作對(duì)象最有效的方法是“理性一具體交替法”，即

以理性的心態(tài)找到具體對(duì)象，再以更為理性的心態(tài)去尋找更為具

體的對(duì)象，直到找到最具體的對(duì)象。

合同，文本，協(xié)議

5.競(jìng)、合、爭(zhēng)。

6.“競(jìng)”的三個(gè)理性特征一一誘使對(duì)手退出競(jìng)爭(zhēng)、自己主動(dòng)

退出競(jìng)爭(zhēng)、借助對(duì)手。

7.對(duì)象越具體，策劃的難度就越小，這就是對(duì)象具體化的價(jià)

值。

8.對(duì)象具體化，對(duì)象不迷失。

第四節(jié)適應(yīng)環(huán)境

1.所謂“環(huán)境”是指對(duì)自己與對(duì)象及其相互關(guān)系能夠產(chǎn)生影

響的客觀因素總和?！拌b于形勢(shì)”。

2.政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化。

3.平衡發(fā)展。

4.行業(yè)聯(lián)系。由上下游產(chǎn)業(yè)形成的生產(chǎn)力影響像鏈條一樣傳

遞，我們稱之為“產(chǎn)業(yè)鏈”。

5.初始期、發(fā)展期、飽和期。

6.文化發(fā)展變化有三個(gè)基本規(guī)律：主流換代、歷史輪回、層

次提升。

7.四項(xiàng)——政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化。三項(xiàng)——支持、中

立、反對(duì)。

8.生理需要、安全需要、歸屬需要、尊重需要、價(jià)值實(shí)現(xiàn)的

合同，文本，協(xié)議

需要。

第五節(jié)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

1.所謂“優(yōu)勢(shì)”是指與（潛在）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，發(fā)現(xiàn)并可發(fā)揮

作用的優(yōu)點(diǎn)、長(zhǎng)處和強(qiáng)項(xiàng)等。在硬讀格式上的對(duì)應(yīng)語(yǔ)句為“要發(fā)

揮優(yōu)勢(shì)”。

2.“優(yōu)勢(shì)”要素有三大特性：比較性、自覺(jué)性和可發(fā)揮性。

3.從自覺(jué)性上分，“優(yōu)勢(shì)”可分三類：顯在優(yōu)勢(shì)、潛在優(yōu)勢(shì)、

隱形優(yōu)勢(shì)。

4.從產(chǎn)生時(shí)間上分，優(yōu)勢(shì)有三類：固有優(yōu)勢(shì)、保有優(yōu)勢(shì)、

可期待優(yōu)勢(shì)。

5.對(duì)待“優(yōu)勢(shì)”應(yīng)當(dāng)①堅(jiān)決地依靠固有優(yōu)勢(shì)；②堅(jiān)定地利用

“保有優(yōu)勢(shì)”；③堅(jiān)信能獲得“可期待優(yōu)勢(shì)”。即堅(jiān)決、堅(jiān)定、

堅(jiān)信一一以“三堅(jiān)”的態(tài)度培養(yǎng)自己的優(yōu)勢(shì)。

6.堅(jiān)決地憑借固有優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定地利用保有優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)信能不斷

地取得可期待優(yōu)勢(shì)，并使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)沿著“可期待一保有一固有”

路線巡回往復(fù)地持續(xù)發(fā)展。

7.用策劃思維的“優(yōu)勢(shì)”要素理論來(lái)闡述，核心競(jìng)爭(zhēng)力概念

就是：憑借固有優(yōu)勢(shì)、利用保有優(yōu)勢(shì)、取得可期待優(yōu)勢(shì)，并使三

合同，文本，協(xié)議

個(gè)優(yōu)勢(shì)相互轉(zhuǎn)化，以高效率、可持續(xù)獲取商業(yè)利益的能力。也就

是說(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)力包含著四個(gè)能力：優(yōu)勢(shì)的憑借、利用、取得、

轉(zhuǎn)化能力。

8.如果把“優(yōu)勢(shì)”看做原子，那么，固有優(yōu)勢(shì)如同質(zhì)子核，

保有優(yōu)勢(shì)如同中子，可期待優(yōu)勢(shì)如同電子。這個(gè)結(jié)構(gòu)也是動(dòng)態(tài)的，

三個(gè)“優(yōu)勢(shì)”的能量按照一定的規(guī)則進(jìn)行轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化規(guī)則是：可

期待優(yōu)勢(shì)一保有優(yōu)勢(shì)一固有優(yōu)勢(shì)的聚變轉(zhuǎn)化，固有優(yōu)勢(shì)一保有優(yōu)

勢(shì)一可期待優(yōu)勢(shì)的裂變轉(zhuǎn)化。

第六節(jié)堅(jiān)持原則

1.所謂“判斷原則”就是行為底線，是對(duì)行為的剛性約束，

是判斷行動(dòng)是否可行的準(zhǔn)繩?！霸瓌t”在硬讀格式上的對(duì)應(yīng)語(yǔ)句

為：“本著原則”。

2.“判斷原則”的“源生性”與“課題”要素密切相關(guān)。

3.“弱生性”。

4.所謂“敏感性”是指判斷原則是最受決策者關(guān)注的，一切

可能違反判斷原則的情況發(fā)生都會(huì)產(chǎn)生一定針對(duì)性的反應(yīng)。

5.判斷方式有四種：直覺(jué)提示、邏輯推理、統(tǒng)計(jì)分析、實(shí)驗(yàn)

證實(shí)。成本最大的是“實(shí)驗(yàn)證實(shí)”。

6.人則大于事則、上則大于下則、發(fā)展下的原則大于停滯下

合同，文本，協(xié)議

的原則。

7.企業(yè)“判斷原則”的繼承性：下級(jí)必須把上級(jí)的判斷原則

作為本級(jí)工作的判斷原則，且把上級(jí)判斷原則置于優(yōu)先地位貫

徹。

8.理論上說(shuō)，統(tǒng)計(jì)分析比直覺(jué)提示更為可靠，但在具體的判

斷中，采用哪種判斷方式更可靠還取決于判斷者本人的素質(zhì)。有

時(shí)，經(jīng)驗(yàn)比數(shù)據(jù)更管用。

第七節(jié)運(yùn)用方法

1.“創(chuàng)新方法”的定義為：為突破傳統(tǒng)思維實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造的目的，

而調(diào)整看問(wèn)題角度的邏輯單元。硬讀格式對(duì)應(yīng)語(yǔ)句為“運(yùn)用—

方法”。

2.簡(jiǎn)言之，創(chuàng)新在策劃思維中的功能與作用是：把不能促變

為可能，把可能促變?yōu)榭尚小?/p>

3.通法、專法、特法。

4.移植法、分解法、組合法、重點(diǎn)法、實(shí)證法、伏筆法、背

景轉(zhuǎn)換法、捆綁連接法、逆向法、回避法。

5.物質(zhì)性（或結(jié)構(gòu)性、功能性）、利益性、信息性、時(shí)間性。

6.政治線索、經(jīng)濟(jì)線索、科技線索、文化線索。

合同，文本，協(xié)議

7."運(yùn)用方法”就是把創(chuàng)新的精神運(yùn)抵并傳達(dá)到各個(gè)思

維要素。

8.逆向法。

第八節(jié)展開(kāi)步驟

1.所謂“步驟”就是從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，通往預(yù)定目標(biāo)的路線分段。

每個(gè)分段都具有時(shí)空特性，便于規(guī)定在每個(gè)相對(duì)獨(dú)立的時(shí)空單元

內(nèi)所要完成的動(dòng)作。在硬讀格式上的對(duì)應(yīng)語(yǔ)句為"通過(guò)步

驟”。

2.①跨荊益、②保巖阻、③和諸戎、④撫夷越、⑤結(jié)孫權(quán)、

⑥脩政理、⑦向宛洛、⑧出秦川、⑨迎將軍。

3.整理步驟的標(biāo)準(zhǔn)：銜接緊密，程序流暢。

4.所謂“步驟關(guān)系”是指前后步驟排序的必要性依據(jù)。“步

驟關(guān)系”主要有如下四種：因果關(guān)系、時(shí)機(jī)關(guān)系、權(quán)重關(guān)系、并

列關(guān)系。

5.“節(jié)奏聯(lián)系”是指多個(gè)步驟所形成的態(tài)勢(shì)聯(lián)系。對(duì)于行動(dòng)

類步驟來(lái)講，一般的，多個(gè)步驟連接起來(lái)形成的基本態(tài)勢(shì)是：奠

基、過(guò)渡、沖擊。對(duì)于思想類步驟來(lái)講，一般的，多個(gè)步驟連接

起來(lái)形成的基本態(tài)勢(shì)有三種：外向推進(jìn)型、內(nèi)向拉近型和內(nèi)外交

叉型。

合同，文本，協(xié)議

6.波粒二象性。

7.步驟規(guī)劃與程序整理的“一專四突出”要領(lǐng)：專心致志地

整理、突出目的性、突出徹底性、突出兼容性、突出規(guī)整性。

8.立足母環(huán)稱子環(huán)的子環(huán)為孫環(huán)(thegrandsoncircle,

GC)0

第九節(jié)預(yù)計(jì)時(shí)間

1.策劃思維中的“時(shí)間”要素是指策劃方案決策、貫徹、執(zhí)

行預(yù)計(jì)所需要的時(shí)間。在硬讀格式上的對(duì)應(yīng)語(yǔ)句是“經(jīng)過(guò)時(shí)

間努力”。

2.策劃所要預(yù)計(jì)的時(shí)間大體上包括三段：決策時(shí)段、貫徹時(shí)

段、執(zhí)行時(shí)段。

3.貫徹所需要的時(shí)間與四個(gè)因素有關(guān)：一是執(zhí)行人素質(zhì)高

低；二是執(zhí)行人是否意愿；三是策劃方案的復(fù)雜程度；四是管理

權(quán)限的層級(jí)。

4.所謂“再接耗時(shí)”現(xiàn)象是指在執(zhí)行暫停的情況下，實(shí)際

停頓的時(shí)間比待命時(shí)間長(zhǎng)。

5.所謂“緊迫充分原理”就是指時(shí)間預(yù)留越少，反而時(shí)間顯

得越充分。所謂“充分不足原理”就是指時(shí)間預(yù)留越多，反而時(shí)

合同，文本，協(xié)議

間顯得越不夠。學(xué)術(shù)上把這兩個(gè)原理合稱“時(shí)間緊張?jiān)怼薄?/p>

6.所謂“天時(shí)用時(shí)吻合原理”是指策劃實(shí)施最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的

時(shí)間恰好可與市場(chǎng)節(jié)氣合拍。

7.所謂“真假雙時(shí)”就是指兩個(gè)時(shí)間預(yù)計(jì)，一個(gè)是真實(shí)的

時(shí)間，一個(gè)是虛設(shè)的時(shí)間。

8.客觀時(shí)間主要有：自然時(shí)間、歷史周期、法定時(shí)間、技進(jìn)

時(shí)間、節(jié)日時(shí)間、活動(dòng)周期。

第十節(jié)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

L所謂“目標(biāo)”是指策劃對(duì)所要達(dá)到的境地的重要指標(biāo)描述。

在硬讀格式上的對(duì)應(yīng)語(yǔ)句為“實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”。

2.所謂“定位”簡(jiǎn)單地說(shuō)就是取向，是立足起點(diǎn)、略過(guò)路

徑、對(duì)終點(diǎn)的展望，是對(duì)終點(diǎn)的性質(zhì)、量值、意義的表態(tài)。“目

標(biāo)定位”就是對(duì)未來(lái)取向的定性、定量、定義。

3.目標(biāo)定性有四項(xiàng)選擇：數(shù)量、速度、質(zhì)量、成本，也就是

我們常說(shuō)的多快好省。

4.目標(biāo)定量的四個(gè)典型選項(xiàng)：“從高就低”、“單純從高”、

“從低爭(zhēng)高”、“單純從低”。

5.競(jìng)爭(zhēng)度高的目標(biāo)就是高目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)度低的目標(biāo)就是低目

標(biāo)。

合同，文本，協(xié)議

6.目標(biāo)的定義有三個(gè)重要心態(tài)來(lái)源：被迫、情愿、順勢(shì)。

7.目標(biāo)定位表述由兩段組成：定量+定義。

8.方便、耐久、安全、美觀是表達(dá)產(chǎn)品質(zhì)量好的主要指標(biāo)表

示。

第十一節(jié)”模型

1.認(rèn)識(shí)論區(qū)、方法論區(qū)。

2.是“大自我”與“小自我”的關(guān)系，合稱“自我”。

3.自我、對(duì)象、環(huán)境、目標(biāo)構(gòu)成“四面定位”，它的主要功

能是確定問(wèn)題的產(chǎn)地。

4.維圖原型誕生于1996年。

5.判斷原則是收斂思維，創(chuàng)新方法是發(fā)散思維。

6.思維顯形、反思提示、同構(gòu)比較、數(shù)據(jù)搜索。

7.能夠帶來(lái)剩余知識(shí)的知識(shí)。

8.“知本”的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)就是“毆，2008年WB本專家確定:

載有三個(gè)決策點(diǎn)的要素內(nèi)容齊全的策劃思維知本量為1%。

第十二節(jié)空模型與經(jīng)典思維工具

1.“三圣”一一上古之圣伏羲原創(chuàng)圖示，中古之圣周文王與

其子周公演繹成文，近古之圣孔子闡釋易理成系。

合同，文本，協(xié)議

2.“四面”之中還有“八方”：自我之長(zhǎng)、短（優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)），

對(duì)象之?dāng)?、友，環(huán)境之利、害，目標(biāo)之高、低。長(zhǎng)、短、敵、友、

利、害、高、低。

3.優(yōu)勢(shì)因素（strengths,簡(jiǎn)記s）-自身強(qiáng)項(xiàng)、比較優(yōu)勢(shì)；

劣勢(shì)因素（weaknesses,簡(jiǎn)記W）---自身弱項(xiàng)，比較劣勢(shì)；機(jī)會(huì)

因素（opportunities,簡(jiǎn)記0）外部環(huán)境存在的機(jī)會(huì)與機(jī)遇;

威脅因素（threats,簡(jiǎn)記T）外部環(huán)境存在的威脅。

4.S一specific;M-measurable;A-attainable;R-

result-based;T-time-basedo

5.充分調(diào)動(dòng)性、圖文直觀性、發(fā)散導(dǎo)向性。

6.充分自由、以量求質(zhì)、延遲評(píng)判、風(fēng)暴循環(huán)。

7.分別代表六種不同基本思維功能的六頂顏色的帽子如下。

白帽子：白色是中立而客觀的，代表著事實(shí)和資訊，因而是

中性的事實(shí)與數(shù)據(jù)帽,處理信息的功能。

黃帽子：黃色是頂樂(lè)觀的帽子，代表與邏輯相符合的正面觀

點(diǎn)。因而是樂(lè)觀帽，識(shí)別事物的積極因素的功能。

黑帽子：黑色是陰沉的顏色，意味著警示與批判。因而是謹(jǐn)

慎帽,發(fā)現(xiàn)事物的消極因素的功能。

紅帽子：紅色是情感的色彩，代表感覺(jué)、直覺(jué)和預(yù)感。因而

合同，文本，協(xié)議

是情感帽,形成觀點(diǎn)和感覺(jué)的功能。

綠帽子：綠色是春天的色彩，是創(chuàng)意的顏色。因而是創(chuàng)造帽，

創(chuàng)造解決問(wèn)題的方法和思路的功能。

藍(lán)帽子：藍(lán)色是天空的顏色，籠罩四野，控制著事物的整個(gè)

過(guò)程。因而是指揮帽，指揮其他帽子，管理整個(gè)思維進(jìn)程。

8.保守、競(jìng)爭(zhēng)、投機(jī)、理想。

總復(fù)習(xí)題

一、填空題

1.提出“課題”一般要分四個(gè)步驟：方案假說(shuō)、（必要性分

析）、可行性分析、規(guī)范立題。

2.“道理”分析與總結(jié)一般分四個(gè)步驟：（時(shí)代劃分）、宏觀

分析、微觀分析、得出結(jié)論。重視道理分析總結(jié)的修煉，可極大

地提高個(gè)人的三個(gè)重要能力：經(jīng)驗(yàn)（知識(shí)）積累力、（思維凝聚力）、

思想傳播力，這三個(gè)重要能力是相通的，可相互轉(zhuǎn)化。

3.“對(duì)象”分四類：看得見(jiàn)的是（外在對(duì)象），看不見(jiàn)的是私

自對(duì)象，（或明或暗）是借助對(duì)象和防范對(duì)象。

4.理性的三個(gè)態(tài)度：競(jìng)、（合）、爭(zhēng)；“競(jìng)”的三個(gè)理性特征

-（讓對(duì)手主動(dòng)地退出競(jìng)爭(zhēng)）、自己主動(dòng)退出競(jìng)爭(zhēng)、借助對(duì)手。

合同，文本，協(xié)議

5.市場(chǎng)環(huán)境的主要因素有四個(gè)：（政治）、經(jīng)濟(jì)、科技、文化。

“技術(shù)”從初始期到發(fā)展期，從發(fā)展期到（飽和）期，兩個(gè)拐點(diǎn)的

預(yù)測(cè)與把握顯得十分重要?！拔幕卑l(fā)展變化有三個(gè)基本規(guī)律：

主流換代、（歷史輪回）、層次提升。關(guān)于“層次提升”，馬斯洛

的需求五層次學(xué)說(shuō)描述得十分經(jīng)典一一生理需要、（安全）需要、

歸屬需要、（尊重）需要、價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要。

6.“優(yōu)勢(shì)”要素有三大特性:比較性、（自覺(jué)性）和可發(fā)揮性。

從產(chǎn)生時(shí)間上分，“優(yōu)勢(shì)”有三類：（固有）優(yōu)勢(shì)、保有優(yōu)勢(shì)、可

期待優(yōu)勢(shì)。從自覺(jué)性上分，“優(yōu)勢(shì)”可分三類：顯在優(yōu)勢(shì)、潛在

優(yōu)勢(shì)、（隱形）優(yōu)勢(shì)。

7.創(chuàng)新方法可分三個(gè)層次：創(chuàng)新通法、創(chuàng)新（專）法、創(chuàng)新特

法。十個(gè)創(chuàng)新通法：移植法、分解法、（組合）法、重點(diǎn)法、實(shí)證

法、（伏筆）法、背景轉(zhuǎn)換法、捆綁連接法、逆向法、（回避）法。

創(chuàng)新切入點(diǎn)主要有四種路線可供選擇：物質(zhì)性（或稱功能性、結(jié)

構(gòu)性）切入、（利益）性切入、信息性切入、（時(shí)間）性切入。

8.“步驟關(guān)系”主要有如下四種：因果關(guān)系、（時(shí)機(jī)）關(guān)系、

權(quán)重關(guān)系、（并列）關(guān)系。對(duì)于行動(dòng)類步驟來(lái)講，一般地，多個(gè)步

驟連接起來(lái)形成的基本態(tài)勢(shì)是：奠基、（過(guò)渡）、沖擊。對(duì)于思想

類步驟來(lái)講,一般地，多個(gè)步驟連接起來(lái)形成的基本態(tài)勢(shì)有三種:

合同，文本，協(xié)議

外向推進(jìn)型、（內(nèi)向拉近）型和內(nèi)外交叉型。

9.目標(biāo)定位包括：目標(biāo)定性、目標(biāo)定量、目標(biāo)（定義）。目標(biāo)

定性有四類：（數(shù)量）、速度、質(zhì)量、（成本）；目標(biāo)定量主要有：

從高就低、單純從高、（從低爭(zhēng)高）、單純從低；目標(biāo)定位一般用

兩段式表述，即（定量）+（定義）。

10.SWOT分析法中的四個(gè)字母分別表示：優(yōu)勢(shì)因素、（弱勢(shì)）

因素、機(jī)會(huì)因素、（威脅）因素。

二、單選題

1.A2,B3.A4.C5.C

6.C7.A8.B9.B10.A

三、概念解釋

1.跨行原理移植

答：所謂“跨行原理移植”就是根據(jù)原理的相似性，引入其

他行業(yè)中總結(jié)出的道理加以暗合運(yùn)用。

2.理性一具體交替法

“理性一具體交替法，，，即以理性的心態(tài)找到具體對(duì)象，再

以更為理性的心態(tài)去尋找更為具體的對(duì)象，直到找到最具體的對(duì)

合同，文本，協(xié)議

3.產(chǎn)業(yè)鏈

由上下游產(chǎn)業(yè)形成的生產(chǎn)力影響傳遞鏈條，我們稱之為“產(chǎn)

業(yè)鏈”。

4.核心競(jìng)爭(zhēng)力

憑借固有優(yōu)勢(shì)、利用保有優(yōu)勢(shì)、取得可期待優(yōu)勢(shì)，并使三個(gè)

優(yōu)勢(shì)相互轉(zhuǎn)化，以高效率、可持續(xù)獲取商業(yè)利益的能力。也就是

說(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)力包含著四個(gè)能力：優(yōu)勢(shì)的憑借、利用、取得、轉(zhuǎn)

化能力。

5.“判斷原則”的繼承性

下級(jí)必須把上級(jí)的判斷原則作為本級(jí)工作的判斷原則，且把

上級(jí)判斷原則置于優(yōu)先地位貫徹。

6.“再接耗時(shí)”現(xiàn)象

所謂“再接耗時(shí)”現(xiàn)象是指在執(zhí)行暫停的情況下，實(shí)際停頓

的時(shí)間比待命時(shí)間長(zhǎng)。

7.SMART目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

所謂“SMART目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)”是指在制訂目標(biāo)的時(shí)候所應(yīng)該遵循

的五項(xiàng)原則，每個(gè)字母代表一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)：S-specific,具體化；

M-measurable,可測(cè)性；A-attainable,可行性；R-

合同，文本，協(xié)議

result-based,時(shí)效性；T-time-based,實(shí)效性。

8.天時(shí)用時(shí)吻合原理

所謂“天時(shí)用時(shí)吻合原理”是指策劃實(shí)施最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)

間恰好可與市場(chǎng)節(jié)氣合拍。

9.知本

能帶來(lái)剩余知識(shí)的知識(shí)。

10.知本計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)

“知本”的計(jì)量標(biāo)準(zhǔn)就是“理”，2008年WBSA專家確定：

載有三個(gè)決策點(diǎn)的、要素內(nèi)容齊全的策劃思維知本量為1_四。

四、簡(jiǎn)答題

1.策劃思維共十個(gè)要素，在硬讀格式上形成了2-3-2-3的

格局，這個(gè)格局具體是什么含義？

答：認(rèn)識(shí)準(zhǔn)備一認(rèn)識(shí)論一行動(dòng)（方法）準(zhǔn)備一行動(dòng)（方法）論。

2.試描述01圖結(jié)構(gòu)。

答：2L圖可分左右兩個(gè)半?yún)^(qū)來(lái)看，左半?yún)^(qū)由“道理”、“優(yōu)

勢(shì)”、“目標(biāo)”組成，屬于主觀領(lǐng)域；右半?yún)^(qū)由“對(duì)象”、

“環(huán)境”組成，屬于客觀領(lǐng)域；“判斷原則”與“創(chuàng)新方法”

是主觀與客觀的聯(lián)系；“決策環(huán)”是主觀與客觀聯(lián)系的結(jié)果

---行動(dòng)。

合同，文本，協(xié)議

3.“對(duì)象”在硬讀格式上對(duì)應(yīng)的語(yǔ)句是“針對(duì)對(duì)象”，

“針對(duì)”一詞體現(xiàn)了對(duì)“對(duì)象”要素的什么主張？

答：對(duì)象越具體越好。

4.“創(chuàng)新方法”在硬讀格式上對(duì)應(yīng)的語(yǔ)句是“運(yùn)用方法”，

“運(yùn)用”一詞體現(xiàn)了對(duì)“創(chuàng)新方法”要素的什么主張？

答：把創(chuàng)新方法的精神“運(yùn)輸”傳遞到其他要素。

5.策劃思維要素中哪個(gè)要素負(fù)責(zé)?！暗拙€”？

答：判斷原則。

6.籃球運(yùn)動(dòng)中的“三步上籃”與“步驟”要素哪個(gè)原理相似？

答：行動(dòng)類步驟連接的基本態(tài)勢(shì)與節(jié)奏：奠基、過(guò)渡、沖擊。

7.領(lǐng)導(dǎo)故意把完成工作的計(jì)劃時(shí)間縮短，這是與“時(shí)間”要

素相關(guān)的什么現(xiàn)象？

答：雙時(shí)預(yù)設(shè)、虛實(shí)時(shí)間。

8.人們常說(shuō)的“多快好省”，在策劃思維要素中指的是什么？

答：目標(biāo)定性：數(shù)量、速度、質(zhì)量、成本。

9.試用“對(duì)象”要素相關(guān)知識(shí)解釋“聲東擊西”。

答：聲東---外在對(duì)象；擊西私自對(duì)象。

io.試用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言闡述“思維導(dǎo)圖”與2L圖的關(guān)系。

答：思維導(dǎo)圖側(cè)重思維過(guò)程，21圖側(cè)重思維結(jié)果。

合同，文本，協(xié)議

五、綜合題（略）

第三章商務(wù)策劃創(chuàng)新通法

第一節(jié)移植法

1.所謂“移植法”就是把成熟的事物原理根據(jù)相似性復(fù)制到

其他商務(wù)思維中。

2.“擁有一片美國(guó)”是借紀(jì)念哥倫布發(fā)現(xiàn)美州新大陸，“一

棵希望樹(shù)”是紀(jì)念中國(guó)希望工程發(fā)起十周年。

3.學(xué)生跳高成績(jī)以離及格的差距作為統(tǒng)計(jì)報(bào)告形式，給學(xué)生

以小數(shù)感，在心理上減低了克服困難的難度。二板上市被客戶認(rèn)

為難度很大，而測(cè)量離上市的差距則相對(duì)容易，從而調(diào)動(dòng)了客戶

的積極性。

4.福特公司的500美元轎車，給客戶以低價(jià)格利益；邯鋼的

“成本倒推法”也是從客戶低價(jià)格需求出發(fā)制訂經(jīng)營(yíng)策略。

5.參考：松樹(shù)三年蹲坑，看似沒(méi)有成長(zhǎng)，實(shí)際上是在扎根，

向下成長(zhǎng)。三年后，松樹(shù)便一年一節(jié)地快速成長(zhǎng)起來(lái)。連鎖店首

先要有扎實(shí)的直營(yíng)，總結(jié)出完整的贏利模式，再進(jìn)行高效率地復(fù)

制。

合同，文本，協(xié)議

6.參考：經(jīng)驗(yàn)一固定資產(chǎn)；知識(shí)一遞延資產(chǎn)；信息一流動(dòng)資

金；方法一無(wú)形資產(chǎn)。

7.參考：“?！币灰簧嫌幸话褯](méi)有柄的刀，砍在了廠子上，

人在廠子里坐以待斃。所以，金融危機(jī)不僅僅在于“刀”，更在

于廠子里的人，人畏縮，沒(méi)有威脅也是危機(jī)。

8.參考：心里有耳朵“ear”，要站得高“hight”，才能看

得到（toward）。

第二節(jié)分解法

L所謂“分解法”就是指把事物的整體按照其內(nèi)在的有機(jī)聯(lián)

系分成局部，對(duì)局部施加作用，以求更為輕易地改變事物整體。

2.“圈子”市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

3.競(jìng)爭(zhēng)性關(guān)系。

4.參考：不同的姓氏，征集姓氏代表聚會(huì)，可能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)關(guān)

系。

5.參考：信息管理員負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)所要發(fā)布的信息，注冊(cè)管理員

負(fù)責(zé)在網(wǎng)站論壇上注冊(cè)用戶名和密碼，信息發(fā)布員負(fù)責(zé)發(fā)布信

息。前者審核后者的工作量和質(zhì)量。

6.所有權(quán)分為占有、使用、收益和處理四項(xiàng)權(quán)力，在不能獲

得全部四項(xiàng)權(quán)力時(shí)，可思考可否獲得個(gè)別權(quán)力。

合同，文本，協(xié)議

7.參考：耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，手做為純，心悟?yàn)榫?/p>

8.參考：蛋殼、蛋膜、蛋清、蛋黃。每個(gè)部分都可能形成單

獨(dú)的產(chǎn)品。

第三節(jié)組合法

1.所謂的“組合法”就是按照一定的內(nèi)在關(guān)系，將多個(gè)要素

聯(lián)系起來(lái)，形成有機(jī)的整體，使整體價(jià)值大于各個(gè)要素的簡(jiǎn)單加

和。

2.參考：能發(fā)出音樂(lè)的枕頭，可設(shè)定鬧鈴叫醒提示音樂(lè)。

3.參考：雪花有六角，思維有六個(gè)經(jīng)典角度（六頂思考帽），

兩者的內(nèi)在聯(lián)系是“六角”。

4.參考：三角板與鋼筆可組合成移動(dòng)通訊信號(hào)，文具可作為

通訊服務(wù)的廣告宣傳載體。

5.參考：“春”表示“種”，“秋”表示“果"，春秋兩字

組合，暗示著歷史有前因后果。

6.三個(gè)產(chǎn)業(yè)相互支持，屬于利益性切入。

7.樹(shù)木代表自然生命，腦圖（企業(yè)家思想）代表企業(yè)生命，屬

于信息性切入組合。

8.參考：用利益性和時(shí)間性切入組合法，努力把畢業(yè)論文與

合同，文本，協(xié)議

就業(yè)兩件事變成一件事來(lái)規(guī)劃：先確定就業(yè)的行業(yè)方向、城市范

圍、企業(yè)規(guī)模等，收集網(wǎng)絡(luò)資料，刻畫(huà)企業(yè)家腦圖，實(shí)地考察，

豐富資料，畢業(yè)論文立題為《XX地區(qū)XX行業(yè)XX類型企業(yè)的發(fā)

展思路研究》。

第四節(jié)重點(diǎn)法

1.所謂的“重點(diǎn)法”就是從眾多要素中，尋找、確定具有帶

動(dòng)作用的關(guān)鍵性要素，從關(guān)鍵性要素著手突破，以最小的投入，

解決整體問(wèn)題。

2.信息性切入和利益性切入重點(diǎn)法，以大蝦低價(jià)來(lái)說(shuō)明飯店

價(jià)廉物美。

3.參考：評(píng)選樹(shù)立榜樣，把榜樣的公認(rèn)優(yōu)點(diǎn)和自我檢討的不

足整理成材料，員工對(duì)照，樹(shù)立企業(yè)文化。

4.參考：在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，包裝可體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì)。

包裝是信息性切入重點(diǎn)法，創(chuàng)造產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)之一。

5.參考：紅地毯讓人聯(lián)想到吉慶和莊重，屬于信息性切入重

點(diǎn)法。

6.參考：體現(xiàn)該保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信，是信息性切入重點(diǎn)法；體

現(xiàn)該保險(xiǎn)公司對(duì)客戶損失負(fù)責(zé)，是利益性切入重點(diǎn)法；體現(xiàn)該保

險(xiǎn)公司歷史悠久，是時(shí)間性切入重點(diǎn)法。

合同，文本，協(xié)議

7.參考：產(chǎn)品宣稱具有10個(gè)優(yōu)點(diǎn)，則沒(méi)有重點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)也難

以突出出來(lái)。在油價(jià)上漲的情況下，以利益性切入重點(diǎn)法，應(yīng)當(dāng)

突出柴油機(jī)的節(jié)省，以物質(zhì)性切入重點(diǎn)法，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)省油功能。

宣傳應(yīng)突出一個(gè)“省”字：山東省、山西省、河南省、河北省……

xx柴油機(jī)相當(dāng)省。

8.參考：屬于利益性切入重點(diǎn)法，人們消費(fèi)拉面，味道是第

一位的。

第五節(jié)實(shí)證法

1.所謂“實(shí)證法”就是用令人信服的真實(shí)場(chǎng)景與實(shí)效展示，

實(shí)現(xiàn)低成本高效率的對(duì)外宣傳與動(dòng)員。

2.參考：物質(zhì)性切入與信息性切入實(shí)證法，說(shuō)明滅火劑的環(huán)

保。

3.參考：物質(zhì)性切入與信息性切入實(shí)證法，說(shuō)明手表防震性

能。

4.參考：利益性切入與信息性切入實(shí)證法，說(shuō)明該保險(xiǎn)公司

誠(chéng)實(shí)守信。

5.參考：物質(zhì)性切入與信息性切入實(shí)證法，說(shuō)明該地板質(zhì)地

好，結(jié)實(shí)耐用。

合同，文本，協(xié)議

6.參考：物質(zhì)性切入與信息性切入實(shí)證法，說(shuō)明海爾公司重

視冰箱質(zhì)量。本來(lái)砸冰箱是因?yàn)楸滟|(zhì)量不好，而實(shí)際上給人一

種質(zhì)量好的印象。

7.參考：物質(zhì)性切入、信息性切入、利益性切入實(shí)證法，意

在說(shuō)明樂(lè)百氏純凈水干凈衛(wèi)生。但是，也暴露出水源有問(wèn)題。人

們普遍認(rèn)為，水源有問(wèn)題，則無(wú)論如何過(guò)濾都不能解決水的“出

身不良”問(wèn)題。忽視了“事實(shí)”的雙面性。

8.參考：贊助南極科學(xué)考察活動(dòng)等。

第六節(jié)伏筆法

1.所謂“伏筆法”就是用表面行為與活動(dòng)隱蔽、掩護(hù)、鋪墊

真正的行為與活動(dòng)。

2.參考：需要存話費(fèi)，送手機(jī)是賺話費(fèi)的伏筆。屬于利益性

切入伏筆法。

3.參考：創(chuàng)造客戶口渴，以便出售更多的飲料。屬于利益性

切入伏筆法。

4.參考：拉近與熱水器公司的距離，改善談判關(guān)系。屬于利

益性切入伏筆法。

5.參考：欲揚(yáng)先抑，欲取之先予之。

6.參考：領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)：清理公司文件。

合同，文本，協(xié)議

7.參考：尋找一位關(guān)系可靠的員工，人為地制造批評(píng)借口；

準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)提出一個(gè)問(wèn)題，大家作答，該問(wèn)題容易引發(fā)責(zé)任心的話

題。

8.參考：在B公司把全部注意力和輿論資源都集中在了檢疫

證明問(wèn)題上的時(shí)候，再進(jìn)行有力反擊，把B公司置于失信的尷尬

地位，使其日后其他攻擊點(diǎn)自動(dòng)失效。

第七節(jié)背景轉(zhuǎn)換法

1.所謂的“背景轉(zhuǎn)換法”就是尋找、融入、發(fā)揮出背景的力

量，以改觀自身形象、提升自身價(jià)值、放大自身力量。

2.“火災(zāi)”是悲情，也是一種背景，在這種背景下可通過(guò)實(shí)

際行動(dòng)來(lái)強(qiáng)烈地表達(dá)和解意愿，且不易被拒絕。屬于利益性切入

背景轉(zhuǎn)換法。

3.銷售經(jīng)理編造了一個(gè)“背景”，使代理商站在自己的利益

角度配合運(yùn)回電纜。屬于利益性切入背景轉(zhuǎn)換法。

4.德國(guó)是冰箱產(chǎn)業(yè)的世界級(jí)高地，是提升冰箱品牌力的有力

背景，海爾借助德國(guó)背景力量進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。屬于信息性切入背

景轉(zhuǎn)換法。

5.把上海世博會(huì)作為背景，用音樂(lè)增強(qiáng)西紅柿產(chǎn)品的高度品

合同，文本，協(xié)議

質(zhì)感。屬于物質(zhì)性和信息性切入背景轉(zhuǎn)換法。

6.參考：信息性切入背景轉(zhuǎn)換法——市場(chǎng)進(jìn)一步定位于“儒

商”，開(kāi)展企業(yè)家登泰山和望魯山活動(dòng)。時(shí)間性切入背景轉(zhuǎn)換法

——在每年的9月28日（孔子誕辰日）開(kāi)展登高遠(yuǎn)望抒發(fā)理想活

動(dòng)。

7.參考：廊坊郊區(qū)有兩大衛(wèi)星城，一個(gè)是北京，一個(gè)是天津。

8.年輕人以“家庭”為背景，提升自己的職業(yè)追求特質(zhì)，屬

于信息性和利益性切入背景轉(zhuǎn)換法。

第八節(jié)捆綁連接法

1.所謂“捆綁連接法”就是把兩個(gè)或多個(gè)事物，通過(guò)某種紐

帶關(guān)系聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)而使一事物借助了其他事物，增進(jìn)該事物的

自身價(jià)值。

2.對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，“試點(diǎn)”本身就是合作。運(yùn)用了信息性切

入捆綁連接法。

3.通過(guò)與微軟打官司來(lái)提升自己公司的知名度。運(yùn)用了信息

性切入捆綁連接法。

4.高檔小區(qū)的關(guān)注者必然是高收入家庭，且買房后就要添置

窗簾。運(yùn)用了利益性切入和時(shí)間性切入捆綁連接法。

5.B城市招商局突出了家鄉(xiāng)給老鄉(xiāng)帶來(lái)的利益而不是義務(wù)。

合同，文本，協(xié)議

運(yùn)用了利益性切入捆綁連接法。

6.東京的名稱容易聯(lián)想起北京、南京，給人一種大都市的感

覺(jué)。而且，東京又是日本的首都。聯(lián)合西安，是因?yàn)槲靼惨灿袆e

稱“西京”的申請(qǐng)動(dòng)力。先后運(yùn)用了信息性切入和利益性切入捆

綁連接法。

7.參考：利用廉價(jià)，甚至免費(fèi)的發(fā)電廠中水給出租車司機(jī)提

供優(yōu)惠乃至免費(fèi)的刷車服務(wù)，吸引出租車司機(jī)來(lái)就餐。運(yùn)用了利

益性切入捆綁連接法。

8.參考：負(fù)責(zé)賺錢的企劃軟件自然要比負(fù)責(zé)數(shù)錢的財(cái)務(wù)軟件

重要一點(diǎn)。運(yùn)用了利益性切入捆綁連接法。

第九節(jié)逆向法

1.所謂“逆向法”就是采取與正向思維路徑相反的思維，尋

找比正向思維更為奏效的行動(dòng)機(jī)會(huì)。

2.參考：向各個(gè)單位贈(zèng)送精美的“謝絕推銷”門(mén)牌，解決入

門(mén)問(wèn)題。

3.參考：飯店索性就叫“三棵樹(shù)”……

4.參考：老板把辦公室搬到“合資公司”。

5.參考：贈(zèng)送希爾頓股份后，就相當(dāng)于借助了“希爾頓”

合同，文本，協(xié)議

的品牌聲譽(yù)與招商威信，以便商業(yè)項(xiàng)目招商。

6.參考：以假信息吸引社會(huì)關(guān)注，當(dāng)關(guān)注力達(dá)到預(yù)定程度

時(shí)，再拿出證據(jù)來(lái)“辟謠”。

7.參考：超越競(jìng)選，以謙虛的態(tài)度贏得同事的支持。

8.參考：“蟲(chóng)子喜歡吃的綠色蘋(píng)果！”

第十節(jié)回避法

1.所謂“回避法”就是當(dāng)遇到難以克服的困難的時(shí)候，將困

難所對(duì)應(yīng)的問(wèn)題羅列出來(lái)，選擇其中容易解決的問(wèn)題去努力，進(jìn)

而實(shí)現(xiàn)低成本克服困難的目的。

2.參考：改裝成“減肥摩托車”，設(shè)置“正常運(yùn)行檔”和

“減肥健身檔”（顫抖檔）。

3.參考：真正的問(wèn)題是客戶要看“飼料公司是否有技術(shù)能

力”。用達(dá)到人食用標(biāo)準(zhǔn)的飼料表示實(shí)力，出售的產(chǎn)品還是現(xiàn)有

的飼料。

4.參考：孩子青春期有逆反心理是自然規(guī)律，而不是問(wèn)題。

真正的問(wèn)題是如何利用孩子的逆反心理使他愿意學(xué)習(xí)。

5.參考：負(fù)責(zé)原材料節(jié)約的部門(mén)和負(fù)責(zé)加工技術(shù)開(kāi)發(fā)的部

門(mén)。

6.參考：既然方案沒(méi)有價(jià)值，我們將把這個(gè)方案賣給你的同

合同，文本，協(xié)議

行……

7.利益性切入回避法。

8.發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)改為生存戰(zhàn)略，剩者為王。利益性切入回避法。

第十一節(jié)創(chuàng)新通法記憶

1.屬“牛”的客戶，首先嘗試背景轉(zhuǎn)換法。

2.屬“鼠”的客戶，首先嘗試重點(diǎn)法。

3.屬“豬”的客戶，首先嘗試回避法。

4.屬“雞”的客戶，首先嘗試實(shí)證法。

5.開(kāi)始是屬“鼠”的客戶，業(yè)務(wù)員要把他轉(zhuǎn)變成屬“虎”的

客戶，應(yīng)首先嘗試“品牌營(yíng)銷法”。

6.屬“龍”的客戶，首先嘗試組合法。

7.參考：背景轉(zhuǎn)換法——借助孟母的文化背景樹(shù)立城市品

牌。

8.參考：捆綁連接法一一利用向權(quán)威教育部門(mén)提供贊助與

學(xué)校建立關(guān)系，形成媒體價(jià)值，再利用接受贊助與兒童用品公

司建立商業(yè)關(guān)系。

第十二節(jié)創(chuàng)新通法運(yùn)用要領(lǐng)

1.“變革型”策劃使命。

合同，文本，協(xié)議

2.“改進(jìn)型”策劃使命。

3.“引發(fā)型”策劃使命。

4.第一，確定傳統(tǒng)策劃模型；第二，確定不可行的要素；第

三，嘗試引入創(chuàng)新方法；第四，創(chuàng)新方法精神傳遞；第五，重新

整合策劃模型。

5.回避法和移植法。

6.“變通型”策劃使命。

7.沒(méi)有進(jìn)行創(chuàng)新方法精神傳遞，也沒(méi)有重新整合策劃模型。

8.變通型“天塹通途”；變革型“起死回生”；改進(jìn)型“錦

上添花”；引發(fā)型“異想天開(kāi)”。

總復(fù)習(xí)題

一、填空題

1.事物總是具有某些相似性。事物之間的相似性主要體現(xiàn)在

結(jié)構(gòu)和過(guò)程兩個(gè)方面。把朋友分成交神朋友、交情朋友、交酒朋

友，就會(huì)使我們產(chǎn)生固定資產(chǎn)、（遞延資產(chǎn)）、流動(dòng)資金的聯(lián)想，

甚至還能把友情形象作為（無(wú)形資產(chǎn)）來(lái)看。這就是所謂的結(jié)構(gòu)相

似性。財(cái)務(wù)管理上的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)還可以套用在決策思維上：人的決

策思維是由經(jīng)臉、知識(shí)、信息、思維方法共同作用形成的，這四

合同，文本，協(xié)議

者之間的關(guān)系類似企業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，經(jīng)驗(yàn)就似固定資產(chǎn)，知識(shí)就似

（遞延資產(chǎn)），信息就似流動(dòng)資金，思維方法就似（無(wú)形資產(chǎn)）。朋

友相處、決策思維與財(cái)務(wù)管理毫無(wú)關(guān)系，但若聯(lián)系起來(lái)看，相似

的結(jié)構(gòu)性能極大地提升想象力。

2.在軍事競(jìng)爭(zhēng)中，分隔包圍，便于發(fā)揮（兵力）優(yōu)勢(shì)各個(gè)擊破;

在企業(yè)管理中，劃小核算單位，利于考核，便于使（激勵(lì)機(jī)制）

發(fā)揮作用；在企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，明確市場(chǎng)細(xì)分，便于發(fā)揮（核心

競(jìng)爭(zhēng)力）；把企業(yè)內(nèi)外事務(wù)連貫地分解成“產(chǎn)”、“供”、“銷”、

“存”，便于發(fā)揮（資源優(yōu)化配置）優(yōu)勢(shì)……

3.“增值效應(yīng)”與“內(nèi)在關(guān)系”是密不可分的，前者是（目

的），后者是手段。同樣是碳元素，（內(nèi)在關(guān)系）不同，可能成為

石墨，也可能成為金剛石。所以，選擇與運(yùn)用合適的“內(nèi)在關(guān)系”，

追求最佳的“增值效應(yīng)”，就是（組合法）的基本原理。

4.（重點(diǎn)法）告訴我們，要努力尋找“牽一發(fā)動(dòng)全身”的操作

機(jī)會(huì)，達(dá)到事半功倍的效果。當(dāng)我們遇到一件復(fù)雜的事物時(shí)，腦

海中首先要浮現(xiàn)“關(guān)鍵”一詞，看哪個(gè)要素與其他要素關(guān)聯(lián)度最

高、關(guān)聯(lián)線索最多。一旦找出這個(gè)“關(guān)鍵”要素之后，再反過(guò)來(lái)

想，如何利用這個(gè)“關(guān)鍵”要素去帶動(dòng)其他要素。反復(fù)思考"（關(guān)

鍵）”與“（帶動(dòng)）”，重點(diǎn)就會(huì)突現(xiàn)出來(lái)。

合同，文本，協(xié)議

5.人們總是要“實(shí)事求是”的，使用實(shí)證法，首先要有“（求

實(shí)）”意識(shí)。不能直白的優(yōu)勢(shì)，不要用道理說(shuō)服人，而是要努力

找到顯然的事實(shí)，用“（事實(shí)）”說(shuō)話。

6.伏筆法之“伏”就是使準(zhǔn)備行動(dòng)更加（隱蔽），不被別人（尤

其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）覺(jué)察；伏筆法之“筆”就是把（準(zhǔn)備）工作做得更

加充分。所以，有一句哲理比較能體現(xiàn)伏筆法的精神：行動(dòng)之前

的行動(dòng)，決定行動(dòng)后的（主動(dòng)）O

7.人的成長(zhǎng)有兩條途徑：一是自我能力的提高，另一個(gè)是尋

找到能提升自身價(jià)值的（背景）。也許這就是“人挪活”的道理之

一吧。人如此，提升企業(yè)形象和產(chǎn)品價(jià)值也如此。用一句話來(lái)概

括（背景轉(zhuǎn)換）法的意境就是：你的（重量級(jí)）取決于你踏上了哪個(gè)

星球！

8.（組合）法是把兩件東西合在了一起，形成了一個(gè)新的整

體。而（捆綁連接）法是把兩個(gè)東西聯(lián)系在一起，并非合成一體。

9.（逆向）法原理揭示了策劃的“目的”特性，無(wú)論是正向思

維還是（逆向）思維，克服困難的（目的）始終是不變的。

10.這里須格外強(qiáng)調(diào)的是：回避法不主張回避（困難），而是

通過(guò)換（問(wèn)題）去面對(duì)（困難）。

11.把十個(gè)創(chuàng)新通法的首字聯(lián)起來(lái)，形成兩句話，對(duì)某些字

合同，文本，協(xié)議

用同音字替換，使其具有一定的含義，從而，想到含義，想到這

兩句話，就回憶起十個(gè)創(chuàng)新通法。推薦的語(yǔ)句為：分組（被）捆

（實(shí)），移（回）你（服）眾。

12.創(chuàng)新方法的運(yùn)用要領(lǐng)與策劃的使命有著密切的關(guān)系，策

劃使命不同，創(chuàng)新方法發(fā)揮作用的方式也不同。策劃的使命主要

有四種類型：（變通）型、變革型、（改進(jìn)）型、引發(fā)型。

二、單選題

1.A2,B3.B4.C5.A6.B

7.A8.B9.C10.A11.C12.

B

三