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文檔簡介
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廣播電視大學2017年期末考試1831《流通概論》單、多、判斷題復習匯總
單選題(共25題,共50分)
()的最大特點是:有一個盟主,各成員店在財產(chǎn)與法律上是獨立的,成員店在經(jīng)營管理
上失去自主權(quán),一切要在盟主規(guī)定的條件下去經(jīng)營,雙方以合同為連鎖關(guān)系的紐帶。
A正規(guī)連鎖
B自由連鎖
C特許連鎖
D購物中心
參考答案:C
()是各國最主要的商品流通政策。
A大型店政策
B專賣政策
C消費者保護政策
D反壟斷政策
參考答案:D
()是在市場上為交易雙方溝通信息、促成交易、提供相關(guān)服務的行為。它是一種典型的
中介行為。
A經(jīng)銷
B拍賣
C經(jīng)紀
D代理
參考答案:C
()一般設(shè)在交通樞紐或商品集散地。
A一次批發(fā)商
B二次批發(fā)商
C三次批發(fā)商
D銷地批發(fā)商
參考答案:B
()指多家企業(yè)共同組建或參與只由一家公司所獨立進行的配送作業(yè),以互惠互利為原則,
實現(xiàn)整體的配送合理化。
A綜合型配送中心
B代理型配送中心
C共同配送型配送中心
D自營型配送中心
參考答案:C
()的經(jīng)濟意義是商業(yè)每增長一個百分點,使國民經(jīng)濟增長多少百分點。
A商業(yè)增長貢獻率
B商業(yè)產(chǎn)出彈性系數(shù)
C商業(yè)增長貢獻額
D商業(yè)利潤率
參考答案:B
()是指以降低對環(huán)境的污染、減少資源消耗為目標,利用先進物流技術(shù),規(guī)劃和實施的運
輸、儲存、包裝、裝卸、流通加工等物流活動。
A定制物流
B軍事物流
C虛擬物流
D環(huán)境物流
參考答案:D
“零售引力法則”是由()提出的。
A威廉?賴利
B戴維?霍夫
C尼爾森
D吉斯特
參考答案:A
“搶帽子交易者”是指()o
A投機散戶
B投機大戶
C經(jīng)紀公司
D場內(nèi)經(jīng)紀人
參考答案:A
POS系統(tǒng)也叫銷售時點系統(tǒng),其最大作用是有利于零售商進行()
A單品管理
B店鋪管理
C現(xiàn)金管理
D部門管理
參考答案:A
百貨商店的目標市場是()
A高中檔顧客
B普通大眾
C流動顧客
D各個消費層次的顧客
參考答案:A
表示商品發(fā)展性的指標是()
A資金周轉(zhuǎn)率
B市場占有率
C資金利潤率
D行業(yè)銷售增長率
參考答案:D
不依附于生產(chǎn)部門,獨立從事批發(fā)交易活動并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的批發(fā)商叫做()
A制造批發(fā)商
B商人批發(fā)商
C代理商
D共同批發(fā)商
參考答案:B
采購批量與保管費用的關(guān)系是()
A成正比
B成反比
C沒有比例關(guān)系
D不確定
參考答案:A
采購批量與采購費用的關(guān)系是()
A成正比
B成反比
C沒有比例關(guān)系
D不確定
參考答案:B
倉儲式商店的目標顧客為()。
A家庭主婦
B中小商人和團體
C普通大眾
D高中檔顧客
參考答案:B
倉儲式商店一般采?。ǎ┬问?。
A股份制
B會員制
C連鎖制
D合伙制
參考答案:B
超級市場的目標市場是()
A高中檔顧客
B普通大眾
C流動顧客
D各個消費層次的顧客
參考答案:B
超級市場的主通道可保持在()之間。
A0.8T.2米
B0.9-1.5米
C2.1-3.5米
D1.8-2.1米
參考答案:C
超級市場商品陳列中最常用和使用范圍最廣,且比較適合周轉(zhuǎn)快商品的陳列形式是
A分類陳列
B整齊陳列
C主題陳列
D集中陳列
參考答案:D
從發(fā)展趨勢來看,我國商品流通政策還將在()發(fā)生變化,如重視對中小商業(yè)的保護與扶持。
A二個方面
B三個方面
C四個方面
D五個方面
參考答案:D
從宏觀上看,()的生命周期短,意味著商業(yè)組織具有較強的新陳代謝能力或具有較高的流
動性,就是商業(yè)的又一顯著特征。
A商業(yè)組織
B商品
C大型商業(yè)企業(yè)
D批發(fā)商業(yè)
參考答案:A
從事配送業(yè)務的企業(yè)通過與上游廠商建立廣泛的代理或買斷關(guān)系,與下游企業(yè)或零售店鋪形
成穩(wěn)定的配送關(guān)系,在此基礎(chǔ)上開展廣泛的社會化配送,這種配送稱為()。
A自營配送
B代理配送
C共同配送
D倉庫配送
參考答案:B
第三次社會大分工是()
A畜牧業(yè)與農(nóng)業(yè)的分離
B手工業(yè)與農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)的分離
C商業(yè)與農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)、手工業(yè)的分離
D商業(yè)與手工業(yè)的分離
參考答案:C
第三次社會大分工與前兩次社會大分工的根本差別是產(chǎn)生了()。
A手工業(yè)
B農(nóng)業(yè)
C畜牧業(yè)
D商業(yè)
參考答案:D
電子商務的應用領(lǐng)域十分廣泛,它可以為各種類型企業(yè)提供()全方位服務。
A網(wǎng)上交易
B網(wǎng)絡營銷
C網(wǎng)上金融服務
D網(wǎng)上交易與管理
參考答案:D
對大型店鋪規(guī)制最嚴格的國家是()
A美國
B日本
c法國
D德國
參考答案:B
對零售業(yè)進行分類時,業(yè)態(tài)分類是根據(jù)()進行的
A銷售方式
B經(jīng)營環(huán)境
C企業(yè)性質(zhì)
D行業(yè)特征
參考答案:A;
對零售業(yè)進行分歪時,業(yè)種的分類是根據(jù)()
A經(jīng)營商品的大類
B行業(yè)
C企業(yè)性質(zhì)
D店鋪選址
參考答案:A
對有店鋪零售商業(yè)來說,形成差別化甚至壟斷經(jīng)營的最重要因素是()
A商品價格
B店鋪選址
C商品組合
D廣告與促銷
參考答案:B
對于大批量期貨交易可采?。ǎ┑牟少彿绞?。
A市場選購
B合同定購
C計劃收購
D預購
參考答案:B
供應鏈管理的本質(zhì)是()
A一個企業(yè)的物流管理
B跨企業(yè)的物流管理
C采購物流管理
D銷售物流管理
參考答案:B
購物中心內(nèi)設(shè)置兒童游樂場或開展文化活動,屬于零售商業(yè)的()功能。
A服務
B減少消費者的成本負擔
C文化傳播
D信息傳遞
參考答案:A
顧客在購買過程中,愿意花費較多的時間觀察、詢問、比較選擇的商品屬于()
A日用品
B選購品
C應急品
D特殊品
參考答案:B
核心商圈的基本顧客來源是()
A工作人口
B流動人口
C居住人口
D外地人口
參考答案:C
核心商圈是指最接近店鋪的區(qū)域,其顧客大約占()
A55-70%
B80%
C70-80%
D60-70%
參考答案:A
既不取得商品所有權(quán),也不實際取得商品,而只是在買賣雙方之間從事介紹、撮合,促進雙
方成交的商人稱作()。
A銷售代理商
B采購代理商
C經(jīng)紀人
D拍賣商
參考答案:C
將物流劃分為采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流、終端物流等,是按()分類。
體
主
向
流
階
段
業(yè)
種
參考答案:C
解決供需矛盾的最公平、最穩(wěn)定、最經(jīng)常、最有效的途徑是()
A自行生產(chǎn)
B贈與或乞討
C詐騙或掠奪
D交換
參考答案:D
據(jù)商業(yè)史學家的研究,我國在()就已經(jīng)出現(xiàn)了一些專門從事商品交換的人。
A商朝
B西周
C夏朝
D東周
參考答案:C
開發(fā)、制造PB商品的主體是()
A制造商
B批發(fā)商
C零售商
D消費者
參考答案:C
考慮賣場燈光照明度時,()部分配置的光度最強。
A賣場最里面
B賣場前面
C賣場側(cè)面
D賣場中部
參考答案:A
可以實時處理銷售業(yè)務,并進行經(jīng)營業(yè)務分析的管理系統(tǒng)為()
AEOS系統(tǒng)
BPOS系統(tǒng)
CEOQ系統(tǒng)
DEDI系統(tǒng)
參考答案:B
連鎖店能夠成為世界上一種流行的零售組織形式,并在零售業(yè)中占有重要的位置,是與其獨
有的、一系列的優(yōu)勢分不開的,除因商店的市場范圍大外,第二項優(yōu)勢是()
A有利于強化采購
B商店知名度高
C有利于降低成本
D能夠運用現(xiàn)代化管理手段
參考答案:B
零售店經(jīng)營的商品可按不同標準進行分類,以利于制定商品經(jīng)營戰(zhàn)略,擴大商品銷售,增加
企業(yè)利潤。將商品劃分為日用品、日用百貨、專用品和流行品,是根據(jù)()進行分類的。
A商品的耐久性和有形性
B商品的用途
C顧客對商品的選擇程度
D顧客的購買習慣
參考答案:D
零售店鋪的選址要以()為首要原則。
A節(jié)省顧客的購物時間
B節(jié)省顧客的交通費用
C符合城市規(guī)劃
D便利顧客
參考答案:D
零售商業(yè)的第三次革命是()的產(chǎn)生。
A超級市場
B百貨店
C連鎖商店
D購物中心
參考答案:A
零售商業(yè)的服務對象是()。
A再銷售者
B個人消費者
C產(chǎn)業(yè)用戶
D事業(yè)用戶
參考答案:B
零售商業(yè)的金融功能主要體現(xiàn)為()
A分期付款
B有獎銷售
C售后服務
D降價銷售
參考答案:A
零售商業(yè)的首項功能是:()
A服務
B休閑娛樂
C分類、組合、備貨
D信息傳遞
參考答案:C
零售要素組合的最后一項因素是()
A服務
B選址
C店鋪設(shè)計與商品陳列
D銷售
參考答案:B
目前,我國的連鎖商業(yè)存在的首要問題是()
A連鎖公司規(guī)模過小
B內(nèi)部管理不規(guī)范
C地區(qū)分割、部門所有
D地區(qū)、業(yè)態(tài)、業(yè)種發(fā)展不平衡
參考答案:C
目前在發(fā)達國家,()已經(jīng)成為貨物配送的主要形式,它代表了未來配送發(fā)展的方向,在現(xiàn)
代物流中發(fā)揮著關(guān)鍵作用。
A商業(yè)門店配送
B配送中心配送
C共同配送
D倉庫配送
參考答案:B
哪種批發(fā)形式在我國還不多見()。
A獨立批發(fā)商
B制造批發(fā)商
C批兼零批發(fā)商
D連鎖批發(fā)商
參考答案:D
配送中心與普通倉庫的主要區(qū)別在于配送中心的()功能。
A服務
B加工
C裝卸
D分揀
參考答案:D
批發(fā)商用戶需求()
A富有彈性
B彈性無窮大
C缺乏彈性
D彈性為零
參考答案:c;
批發(fā)泵場貨源的.供者指()。
A上市者
B代理批發(fā)商
C中間批發(fā)商
D交易參加者
參考答案:A
批發(fā)是商品流通的重要環(huán)節(jié),批發(fā)商業(yè)的特點有四個,其中首要特點是()
A交易關(guān)系穩(wěn)定
B交易更加理性
C交易批量大
D交易范圍廣泛
參考答案:C
商流費用不包括()
A搜尋費用
B談判費用
C簽約履約費用
D保管費用
參考答案:D
商品陳列時,利用平臺或推車進行堆積陳列,屬于表現(xiàn)()的陳列形式。
A廉價
B高級
C豐富
D別人買過
參考答案:A
商品交易所進行的是()
A分期付款交易
B現(xiàn)金交易
C合約交易
D現(xiàn)貨交易
參考答案:C
商圈分析是指經(jīng)營者對商圈的構(gòu)成情況、特點、()以及影響商圈規(guī)模變化的因素進行實地
調(diào)查和分析。
A范圍
B規(guī)模
C目標顧客
D收入水平
參考答案:A
商人資本是最早出現(xiàn)的()
A交換形態(tài)
B貨幣形態(tài)
C商品形態(tài)
D資本形態(tài)
參考答案:D
商業(yè)的分類方法很多,將商業(yè)劃分為生產(chǎn)資料商業(yè)和消費品商業(yè),就是按()進行分類。
A流通范圍
B業(yè)種
C流通階段
D業(yè)態(tài)
參考答案:B;
商業(yè)對國內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻程度,可通過()來衡量
A商業(yè)所實現(xiàn)的產(chǎn)值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例
B商業(yè)所實現(xiàn)的產(chǎn)值占勞動就業(yè)率的比例
C商業(yè)所實現(xiàn)的產(chǎn)值占國民收入的比例
D商業(yè)所實現(xiàn)的產(chǎn)值占第三產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值的比例
參考答案:A
特許連鎖是一種以()為基礎(chǔ)的零售企業(yè)經(jīng)營方式。
A契約
B股份
C信譽
D資本
參考答案:A
通道的寬度因客流量及賣場面積的大小而不同,但最低應保持在()之間。
A0.5-0.6米
B0.6-0.7米
C0.7-0.8米
D0.8-0.9米
參考答案:D
網(wǎng)上交易是電子商務中企業(yè)與企業(yè)間的交易形式,具有良好的發(fā)展前景。與網(wǎng)上商店不同,
網(wǎng)上貿(mào)易的交易對象是()。
A代理商
B商業(yè)用戶
C個人消費者
D零售商
參考答案:B
我國《消費者權(quán)益保護法》明確規(guī)定了消費者的()權(quán)利。
A8種
B7種
C9種
D10種
參考答案:C
我國政府統(tǒng)計對零售商業(yè)的業(yè)種分類有16大類,其中第一類是()
A日用品零售業(yè)
B紡織品零售業(yè)
C食品類零售業(yè)
D飲料、煙草零售業(yè)
參考答案:C
下列不屬于批發(fā)市場特征的是()
A實行會員制
B有相對穩(wěn)定的交易者
C是常設(shè)的交易市場
D交易規(guī)則比較簡單
參考答案:D
下列那類商品不能進入商品交易所交易()
A大量需求與大量供給的商品
B耐久性商品
C具有壟斷性質(zhì)的商品
D替代性商品
參考答案:C
現(xiàn)代物流管理的永恒主題是(),要努力提升物流增值性服務。
A質(zhì)量和數(shù)量
B成本和服務
C費用和利潤
D成本和利潤
參考答案:B
現(xiàn)代物流運營的基礎(chǔ)和前提是()。
A全球化
B信息化
C網(wǎng)絡化
D自動化
參考答案:B
消費者在購買動機驅(qū)使下走入商店,從對商品的選擇、評價到購買,在心理上大致要經(jīng)過八
個階段。消費者在(),通常喜歡看看同類產(chǎn)品的不同品牌,試試商品,所以營業(yè)員應
該特別注意商品的陳列方式,一定要排列整齊、美觀,而且容易看得清楚。
A觀察階段
B興趣階段
C欲望階段
D評價階段
參考答案:D
業(yè)態(tài)是零售商業(yè)的()
A企業(yè)形態(tài)
B組織形態(tài)
C經(jīng)營形態(tài)
D管理形態(tài)
參考答案:C
一般來說,次級商圈的顧客大約占()
A55-70%
B15-25%
C10-15%
D10%以下
參考答案:B
一般來說,商品陳列高度的有效范圍在離地面的0.6-1.8米之間,其中黃金段的高度一般在
()之間。
AL2T.8米
B0.85-1.2米
C0.5-0.85米
D0.1-0.5米
參考答案:B
一般來說,一個店鋪的賣場面積應占店鋪使用面積的()
A60-70%
B70-80%
C80-90%
D50-60%
參考答案:A
一般來說,影響商圈大小的因素主要有七個方面,其首要因素是()。
A顧客的流動性
B店鋪的經(jīng)營特色
C交通地理條件
D店鋪的經(jīng)營規(guī)模
參考答案:B
以下不屬于“市場失敗”的經(jīng)濟現(xiàn)象是()
A價格大戰(zhàn)
B分配不公
C經(jīng)濟的不穩(wěn)定
D外部不經(jīng)濟
參考答案:A
以下關(guān)于第三方物流的評述中錯誤的是()
A第三方物流是第四方物流的前身
B第三方物流是能夠提供現(xiàn)代化、系統(tǒng)化、定制化和連續(xù)性、增值性的物流服務
C第三方物流是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)基礎(chǔ)上的專業(yè)化、社會化物流
D第三方物流為用戶提供的是具有長期契約性質(zhì)的綜合物流服務
參考答案:A
以下屬于無店鋪零售商業(yè)的是()
A超級市場
B倉儲式商店
C郵寄商店
D便利店
參考答案:C
營業(yè)員接待顧客待機的時間長短與商品價格的高低()。
A成正比
B成反比
C沒有比例關(guān)系
D成正態(tài)分布
參考答案:A
有一商品的條碼為6914973304024,其中“0402”的含義是()
A制造商國家或地區(qū)
B制造商代碼
C商品項目代碼
D校驗碼
參考答案:C
有一商品的條碼為6914973304024,其中"691”的含義是()
A商品的制造國家或地區(qū)
B制造商代碼
C商品項目代碼
D校驗碼
參考答案:A
在店鋪選址應避免的區(qū)域中,不正確的是()
A快速車道旁
B同類商店集聚地
C高層建筑物內(nèi)
D店鋪密度過大的地區(qū)
參考答案:B
在流通過程中,以下哪一個因素起決定作用()
A商流
B物流
C信息流
D資金流
參考答案:A
在網(wǎng)絡營銷市場中,購銷雙方為“多對多”形式的是()
A網(wǎng)上零售
B網(wǎng)上貿(mào)易
C網(wǎng)上交易市場
D網(wǎng)上商店
參考答案:C
在以下物流自動化構(gòu)成內(nèi)容中,屬于基礎(chǔ)性工作的是:()
A商品倉儲自動化
B商品分類編碼
C商品包裝加工自動化
D商品配送自動化
參考答案:B
針對哪類批發(fā)用戶購買類型(),批發(fā)商應力圖多接觸那些對購買決策起關(guān)鍵作用的人物,
并為他們提供有用的信息和幫助,以促進用戶的購買。
A直接重購
B修正重購
C都不對
D全新購買
參考答案:D
真空地帶理論是由()提出的。該理論認為,零售業(yè)態(tài)的變遷取決于消費者的偏好,而消費
者的偏好主要表現(xiàn)為對零售商提供的場所、商業(yè)組合、價格和服務的偏好。
A尼爾森
B吉斯特
C麥克奈爾
D戴維?索尼特爾
參考答案:A
政府在商品流通的運行與發(fā)展過程中的作為不是直接從事商業(yè)或商品流通,而是對商業(yè)或商
品流通進行干預,這種干預是通過()來實現(xiàn)的。
A法律法規(guī)
B管理制度
C行業(yè)規(guī)范
D流通政策
參考答案:D
制造商與零售商的“兩極化”是指()并存現(xiàn)象。
A大型化與壟斷化
B大型化與小型化
C小型化與分散化
D壟斷化與分散化
參考答案:B
主力商品的數(shù)量和銷售額,一般要占商品總量和全部銷售額的()
A20-30%
B40-50%
C70-80%
D90%左右
參考答案:C
專賣店是指專門經(jīng)營或授權(quán)經(jīng)營()的品牌商品,適應消費者對品牌選擇需求的零售業(yè)態(tài)。
A零售商
B批發(fā)商
C制造商
D個體戶
參考答案:C
自20世紀五六十年代開始,許多批發(fā)商全部買下了他們所服務的零售商,甚至通過自建或收
購的方式向生產(chǎn)領(lǐng)域滲透,()的道路。
A走連鎖化經(jīng)營
B走橫向一體化經(jīng)營
C走縱向--體化經(jīng)營
D走專業(yè)化經(jīng)營
參考答案:C
作為相對獨立的利潤中心的配送中心,屬于以下哪一種模式的配送()
A物流模式
B授權(quán)模式
C自營模式
D配銷模式
參考答案:D
作為一種商業(yè)積聚形態(tài),購物中心與()有很多相似之處。
A超級市場
B商業(yè)街
C百貨店
D倉儲商店
參考答案:B
多選題(共15題,共15分)
()屬于無店鋪零售企業(yè)。
A郵購商店
B專賣店
C自動售貨
D電視售貨和電話售貨
參考答案:A,C,D
按照商品的用途分類,可分為()
A消費品
B耐用品
C消耗品
D服務
E資本品
參考答案:A.E
百貨店是指在一個大建筑物內(nèi),根據(jù)不同商品部門設(shè)銷售區(qū),開展()的零售業(yè)態(tài)。
A銷售
B進貨
C運營
D管理
E計戈U
參考叁皇.RCD-老牛答案.
便利覆的生存與反:應需要的基本條件有()
A消費者夜生活時間延長
B單身家庭或單身消費者的大量存在
C家務勞動的外部依賴程度高
D講求購物環(huán)境
參考答案.ARC
倉儲1商店的突I用勢是()
A以廉價吸引顧客
B投入費用低
C地處市中心繁華區(qū)
D為顧客提供較完善的自我服務設(shè)施
參考答案:A,B.D
超級市場的經(jīng)營優(yōu)勢表現(xiàn)為()。
A進貨成本較低
B由于低價銷售,對消費者有較大的吸引力
C采用自我服務方式,可節(jié)約人工費用
D商品開架陳列,方便消費者選購
參考答案:A,B,C,D
超級市場的業(yè)務流程可以概括為()
A開架銷售
B自主服務
C小車攜帶
D出門結(jié)算
參考答案:A,B,C,D
從世界范圍來看,當今消費者需求的變化主要體現(xiàn)在如下()方面。
A收入水平
B人口結(jié)構(gòu)
C家庭規(guī)模
D生活方式及價值觀念
參考答案:A,B,C,D
電子商務的應用壺向池其廣泛,按不同的分類標準,可分為若干種類。其中,最主要是按電
子商務的交易對象分類,可分為如下幾類
A企業(yè)對消費者電子商務
B企業(yè)對企業(yè)電子商務
C消費者對消費者電子商務
D對等網(wǎng)絡電子商務
E移動商務
參考答案:A,B,C,D,E
店鋪內(nèi)部設(shè)計的功能是()
A提高店鋪利用率
B方便顧客流動
C形成良好的購物氛圍
D刺激消費者的需求
參考答案:A,B,C,D
店鋪外觀設(shè)計的功能是()
A讓顧客確知店鋪的存在
B促進銷售
C美化環(huán)境
D吸引顧客來店
參考答案:A,D
店鋪選址時的客流分析對象包括()
A客流類型
B客流規(guī)模
C客流目標
D客流速度
E客流滯留時間
參考答案:A,B,C,D,E
反壟斷政策是各國最主要的商品流通政策,各國反壟斷法規(guī)制的主要內(nèi)容包括()
A禁止壟斷
B禁止不正當?shù)慕灰紫拗?/p>
C禁止不公正交易
D禁止自由競爭
參考答案:A,B,C
各國對大型店鋪面荷制是出于()的考慮。
A增加中小商業(yè)的經(jīng)營機會
B避免外部不經(jīng)濟
C限制大型企業(yè)的經(jīng)營
D實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟
參考答案:A,B
購物中心的主要功能是()
A購物
B休閑
C娛樂
D倉儲
參考答案:A,B,C
借鑒向內(nèi)外企業(yè)加君配送合理化的經(jīng)驗,可采取以下()主要措施。
A推行專業(yè)化配送
B推行加工配送
C推行共同配送
D實行送取結(jié)合
E推行即時配送系統(tǒng)
參考答案:A,B,C,D,E
連鎖店產(chǎn)生與發(fā)展需要具備的基本條件是()
A有較高的工業(yè)生產(chǎn)水平
B國民收入及消費達到一定水平
C有較好的運輸、通信及物流設(shè)施
D統(tǒng)一、開放、有序的市場體制
參考答案:ABCD
零售企業(yè)處理顧/或親的方式有()
A退換現(xiàn)金
B商品調(diào)節(jié)和價格調(diào)節(jié)
C處分對顧客態(tài)度不好的服務員
D服務調(diào)節(jié)
E向顧客表示歉意
參考答案:A,B,D,E
零售商業(yè)的分類方法通常有()。
A業(yè)種分類
B業(yè)態(tài)分類
C功能分類
D區(qū)域分類
參考答案.AB
零售而業(yè)的特點看()
A交易次數(shù)頻繁,交易批量小
B對店鋪選址及店鋪設(shè)計有較高的依賴度
C經(jīng)營場所分散,經(jīng)營受商圈的限制
D具有固定的交易場所
參考答案:A,B,C
零售商業(yè)三次革需向代表性業(yè)態(tài)是()。
A購物中心
B百貨店
C連鎖店
D超級市場
參考答案:B,C,D
賣場設(shè)計是店鋪內(nèi)部設(shè)計的核心,包括()
A賣場的劃分
B面積分配
C賣場布局
D賣場裝修
參考答案:A,B.C
配送中心的作業(yè)流程管理主要有()。
A進貨入庫作業(yè)管理
B流通加工作業(yè)管理
C在庫保管作業(yè)管理
D理貨作業(yè)管理
E配貨作業(yè)管理
參考答案:A,B,C,D,E
批發(fā)商業(yè)的用戶主要包括()
A再銷售者
B產(chǎn)業(yè)用戶
C事業(yè)用戶
D政府部門
E個人消費者
參考答案:A,B,C,D
批發(fā)商業(yè)面臨的加④主要是來自()
A制造商的挑戰(zhàn)
B零售商的挑戰(zhàn)
C信息化的挑戰(zhàn)
D物流產(chǎn)業(yè)化的挑戰(zhàn)
E代理商的挑戰(zhàn)
參考答案:A,B,C,D
批發(fā)商組織化可收到如下效果()
A可以擴大進貨批量,降低進貨成本
B可以靈活調(diào)度庫存商品,提高商品供給能力
C可以擴大信息源,提高信息搜集與提供能力
D可以加強銷售協(xié)作,提高銷售能力
E可以共用物流設(shè)施,提高物流效率。
參考答案:A,B,C,D,E
批發(fā)市場的保證金主要有()
A委托保證金
B清算保證金
C合同保證金
D變更追加保證金
參考答案:A,C
迄今為止,一些老者提出了許多有關(guān)零售業(yè)態(tài)變遷的理論假說,這些假說有()
A零售輪理論
B適者生存理論
C綜合化與專業(yè)化循環(huán)理論
D辯證過程理論
E真空地帶理論和生命周期理論
參考答案:A,B,C,D,E
商店服務品質(zhì)的高低主要取決于()
A服務意識
B服務態(tài)度
C服務技術(shù)
D儀表舉止
E售后服務
參考答案:A,B,C,D
商品交易所的功能有()。
A供求調(diào)節(jié)
B價格形成
C平抑價格
D風險轉(zhuǎn)移
E服務
參考答案:ABCD
商品交易所的組血疝而主要包括()
A交易所會員
B交易所理事會
C專業(yè)委員會
D清算機構(gòu)
E常任理事會
參考答案:A,B,C,D
商品流通政策的一般目標是()
A經(jīng)濟發(fā)展
B經(jīng)濟穩(wěn)定
C經(jīng)濟公正
D經(jīng)濟自由
參考答案:A,B,C,D
商品流通政策主體包括()
A立法機構(gòu)
B行政機構(gòu)
C企業(yè)組織
D司法機構(gòu)
參考答案:A,B,D
商品條碼的形式看3種,可根據(jù)不同商品的特點,選擇不同的條碼形式。商品條碼的形式主
要有(
A條碼標簽
B商品包裝條碼
C吊牌條碼
D條碼卡
E條碼本
參考答案:A,B,C,D,E
商品條碼的應用涉及以下方面:()
A商品銷售
B自動補充商品
C商品盤點
D商品米購
參考答案:A,B,C,D
商圈又小受許多畝翥而影響,可使用()等方法對商圈進行測定。
A零售輪理論
B零售引力法則
C零售飽和理論
D霍夫模型
參考答案:B,C,D
商業(yè)的產(chǎn)生是為了解決生產(chǎn)與交換在()的矛盾。
A時間上
B空間上
C技能上
D行業(yè)間
E運輸上
參考答案:A,B,C
商業(yè)的貢獻體現(xiàn)在很多方面,即()
A對國內(nèi)生產(chǎn)總值的貢獻
B對充分就業(yè)的貢獻
C對經(jīng)濟增長的貢獻
D對財政收入的貢獻
E對城市功能的貢獻和對國民福利的貢獻
參考答案:A,B,C,D,E
商業(yè)的主要構(gòu)成要素是()
A必須以營利為目的
B必須有獨立的組織
C必須從事商品生產(chǎn)
D必須從事專業(yè)化和社會化的商品交換活動
參考答案:A,B,D
商業(yè)自動化是指/必采用現(xiàn)代化手段和方法,實現(xiàn)經(jīng)營設(shè)施的機械化、自動化,經(jīng)營管理的
科學化、合理化,主要包括()
A商業(yè)信息流通標準化
B商品銷售自動化
C物流自動化
D銷售組織連鎖化
E服務設(shè)施自動化
參考答案:A,B,C,E
社會分工的發(fā)展產(chǎn)生了兩個效果()
A提高了勞動生產(chǎn)率
B導致了供需矛盾的加劇
C產(chǎn)生了商品交換
D加深了不同部門、行業(yè)之間的相互依賴
參考答案:A.D
物流合理化包括()
A商品分類編碼
B物流作業(yè)合理化
C物流結(jié)構(gòu)合理化
D商品配送自動化
E物流體制合理化
參考答案:BCE
物物交換的局限ii在于()。
A商品的價值無法得到充分、準確的體現(xiàn)
B商品要有剩余
C交換雙方必須彼此都需要對方的產(chǎn)品
D交換形式簡單
參考答案:A,C
狹義的經(jīng)營方式主要指批發(fā)商的銷售方式或批發(fā)業(yè)態(tài)。據(jù)此,我們將批發(fā)業(yè)態(tài)劃分為()。
A經(jīng)銷
B代理
C經(jīng)紀
D拍賣
E代銷
參考答案:A,B,C,D
下列屬于不合理配送的表現(xiàn)形式有()
A資源籌措不合理
B庫存決策不合理
C經(jīng)營觀念的不合理
D配送與直達的決策不合理
E送貨過程中的不合理運輸和價格不合理
參考答案:A,B,C,D,E
下列屬于批發(fā)商用戶購買特點的有()
A購買數(shù)量大
B需求的派生性
C需求富有彈性
D需求的波動性
E購買專業(yè)性強
參考答案.ABDF
下面呈于配送的藉強旨確的是()
A配送是按用戶需求進行的商品組配與送貨活動
B配送是服務促銷的一種手段
C配送是一個綜合性的物流運動
D配送的功能是多樣化的
參考答案:A,C.D
現(xiàn)代物流管理的目標主要表現(xiàn)在如下方面()
A以實現(xiàn)客戶滿意為第一目標
B以整體最優(yōu)為目的
C重視效率更重視效果
D要求快速、便利、準確和安全
參考答案:A,B.C
現(xiàn)代物流管理的主要內(nèi)容有()
A物流作業(yè)管理
B物流戰(zhàn)略管理
C物流成本管理
D物流組織與人力資源管理
E物流服務管理
參考答案:A,B,C,D,E
現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)物流的區(qū)別在于()
A更強調(diào)物流系統(tǒng)與生產(chǎn)、銷售、消費等全過程的“大物流”
B進一步強化了“大物流”的理念
C強調(diào)效率、成本、服務與效益的均衡
D把滿足顧客對物流的服務需求作為組織物流的首要目標
E認為物流是企業(yè)的“先鋒”,是決定生產(chǎn)與銷售的價值創(chuàng)造事業(yè)
參考答案:A,B,C,D,E
要進行商品交換必須具備的前提條件有()
A社會分工
B產(chǎn)權(quán)明晰
C貨幣媒介
D勞動者的技能與熟練程度
參考答案:A.B
一個地區(qū)內(nèi)的商業(yè)區(qū)或購物區(qū)類型大體包括()
A中心商業(yè)區(qū)
B副中心商業(yè)區(qū)
C商業(yè)小區(qū)
D購物中心
E獨立店區(qū)
參考答案:A,B,C,D,E
影響零售商業(yè)的因素有()
A政治法律因素
B宏觀經(jīng)濟因素
C消費者需求
D競爭狀況
參考答案:A,B,C,D
與傳正的交易方鼠鼠較,電子商務的主要特點是()
A時空普遍化
B影響全球化
C技術(shù)標準化
D媒體豐富化
E過程交互化
參考答案:A,B,C,D,E
與傳統(tǒng)商店相比,網(wǎng)上商店有如下特點()
A節(jié)省商店的租金和設(shè)備費用
B降低商店的營運成本
C經(jīng)營規(guī)模不受地域和場地限制
D可為消費者提供更好的服務
E有固定的消費者群體和限定的商品種類
參考答案:A,B,C,D,E
自由連鎖經(jīng)營的基本原則有()
A統(tǒng)一營銷行動
B利益一致
C適時調(diào)整
D造福社會、造福消費者
參考答案:A,B,C,D
最佳商品組合的標志是()。
A發(fā)展性
B競爭性
C穩(wěn)定性
D盈利性
參考答案:A,B,D
作為相對獨立的—門類,商業(yè)與其他產(chǎn)業(yè),特別是與制造業(yè)相比,其特點是()。
A對勞動力有較強的吸納能力
B進入與退出障礙低,競爭激烈
C行業(yè)集中度較低,規(guī)模經(jīng)濟性不明顯
D技術(shù)進步的從屬性
參考答案:A,B,C,D
判斷題(共15題,共15分)
“延期生產(chǎn)”要以“小批量、多品種、高頻度”的快速供貨系統(tǒng)為前提。
TV
FX
參考答案:T
“一個商人可以通過他的活動,為許多生產(chǎn)者縮短買賣時間?!鄙虡I(yè)從生產(chǎn)中獨立出來的經(jīng)
濟合理性就在于此。
TV
FX
參考答案:T
2004年10月1日中國原商務部會同有關(guān)部門修訂、發(fā)布并實施了《零售業(yè)態(tài)分類》新標準,
將中國的零售業(yè)態(tài)分為15種。
TV
FX
參考答案:F
便利店是以經(jīng)營即時性商品為主,以滿足便利性需求為第一宗旨,采取自選式購物方式的小
型零售店。它產(chǎn)生于20世紀30年代的日本,營業(yè)時間一般是從早上6點至晚上11點。
TV
FX
參考答案:F
超級市場的產(chǎn)生被稱作零售業(yè)的第一次革命。
TV
FX
參考答案:F
成熟期的商品采購策略應積極組織貨源,擴大商品銷售,促進商品銷售。
TV
FX
參考答案:F
店鋪出入口設(shè)計時要注意,出入口位置一定要設(shè)在店鋪的中央。
TV
FX
參考答案:F
店鋪選址應盡可能靠近人口密度高的地區(qū)。
TV
FX
參考答案:T
對新設(shè)店鋪來說,其商圈的確定,可根據(jù)當?shù)亓闶凼袌龅匿N售潛力,運用趨勢分析來確定,
如運用城市規(guī)劃、人口分布、住宅建設(shè)、小區(qū)開發(fā)、公路建設(shè)、公共交通等方面的資料
來確定商圈的范圍。
TV
FX
參考答案:T
對一個零售商來說,僅僅關(guān)注水平競爭是不夠的,還必須充分考慮垂直競爭的影響。
TV
FX
參考答案:T
對有店鋪零售商來說,店鋪設(shè)計與商品陳列可提供制造市場差別的豐富機會。
TV
FX
參考答案:T
發(fā)展配送中心的目的就是降低運輸成本。
TV
FX
參考答案:F
非會員單位也可以在交易所內(nèi)直接進行交易。
TV
FX
參考答案:F
顧客服務是零售商為了使顧客購物更加便利、更有價值而進行的一整套活動和計劃??梢哉f,
顧客服務是21世紀零售商業(yè)成功的關(guān)鍵。
TV
FX
參考答案:T
廣義的商業(yè)是指專門從事商品交換活動的營利性事業(yè)。
TV
FX
參考答案:F
國民福利包括國民收入、生活質(zhì)量、工作興趣、消費者閑暇和消費者愛好的滿足五個方面。
我們認為,商業(yè)與這五個方面具有直接的相關(guān)性。
TV
FX
參考答案:F
加盟連鎖企業(yè)的獨立性高于正規(guī)連鎖,低于自由連鎖。
TV
FX
參考答案:T
零售商成功與否不取決于哪一種業(yè)種和業(yè)態(tài),而主要取決于零售要素組合及其創(chuàng)新。
TV
FX
參考答案:T
零售商的銷售過程是銷售人員與顧客自始至終的雙向溝通過程。
TV
FX
參考答案:T
零售商業(yè)是競爭性行業(yè),可以沒有任何規(guī)制。
TV
FX
參考答案:F
流通加工不含有生產(chǎn)性活動。
TV
FX
參考答案:T
流通金融功能是批發(fā)商業(yè)的特有功能。
TV
FX
參考答案:F
配送是指以配送中心為起點的商品組配過程。
TV
FX
參考答案:F
配送中心的所有業(yè)務都是物流作業(yè),因此配送中心是一個純物流組織。
TV
FX
參考答案:p
配銷模式的配送中心一般也是相對獨立的利潤中心。
TV
FX
參考答案:T
批發(fā)商既是制造商的銷售代理人,也是零售商的采購代理人。
TV
FX
參考答案:T
批發(fā)商業(yè)存在的必要性是因為可以節(jié)約商流費用。
TV
FX
參考答案:T
批發(fā)商業(yè)是“城市服務產(chǎn)業(yè)”,零售商業(yè)是“城市形成產(chǎn)業(yè)”。
TV
FX
參考答案:F
批發(fā)市場也是以營利為目的的批發(fā)商業(yè)企業(yè)。
TV
FX
參考答案:F
清算機構(gòu)的清算業(yè)務主要包括兩個層次:一是對會員的清算,二是會員對客戶的清算。
TV
FX
參考答案:T
商品采購中“勤進快銷”原則是指進貨越勤越好。
TV
FX
參考答案:F
商品代碼可由企業(yè)根據(jù)需要自行制定編制規(guī)則。
TV
FX
參考答案:F
商品交易所的結(jié)算業(yè)務由買賣當事人進行
TV
FX
參考答案:F
商品結(jié)構(gòu)中的主力商品是指商檔商品。
TV
FX
參考答案:F
商品流通行政政策是指商品流通行政管理機構(gòu)制定的政策,這些行政政策是強制性的。
TV
FX
參考答案:F
商品流通政策不是單一的,而是多元的政策體系。
TV
FX
參考答案:T
商品流通政策的含義要比商品流通產(chǎn)業(yè)政策的含義寬泛。
TV
FX
參考答案:T
商品流通政策的作用在于矯正“市場失敗”,促進市場公平競爭及有效率的發(fā)展。
TV
FX
參考答案:T
商品流通政策是一種公共政策而非私人政策,具有公共物品的性質(zhì)。
TV
FX
參考答案:T
商業(yè)的事業(yè)內(nèi)容是組織與組織之間的商品交換,而不是組織內(nèi)部的產(chǎn)品分配、調(diào)撥。
TV
FX
參考答案:T
商業(yè)勞動生產(chǎn)率的提高受到了資本與人才的雙重約束。
TV
FX
參考答案:F
商業(yè)自動化主要是商業(yè)設(shè)施的現(xiàn)代化。
TV
FX
參考答案:F
所謂物流成本管理不是管理物流成本,而是通過成本去管理物流。
TV
FX
參考答案:T
網(wǎng)上銀行是一種虛擬銀行,只是在計算機網(wǎng)絡上建一站點,全天候提供金融服務。
TV
FX
參考答案:T
為加快流通產(chǎn)業(yè)健康快速發(fā)展,我國應當系統(tǒng)的建立與完善流通現(xiàn)代化、組織化、合理化等
政策。
TV
FX
參考答案:T
物流標準化與物流柔性化是互相矛盾的。
TV
FX
參考答案:F
物流戰(zhàn)略管理是對企業(yè)的物流活動實行的總體性管理,其核心問題是使企業(yè)的物流活動與環(huán)
境相適應,以實現(xiàn)物流的長期、可持續(xù)發(fā)展。
TV
FX
參考答案:T
西歐國家的跨國零售企業(yè)不論是數(shù)量還是國際化比率上都遠遠超過了美國企業(yè)。
TV
FX
參考答案:T
狹義的電子商務就是在互聯(lián)網(wǎng)上進行商品買賣的經(jīng)營活動。
TV
FX
參考答案:T
現(xiàn)代物流管理的根本目標是降低總成本。
TV
FX
參考答案:F
消費者的購物成本,即消費者為購買商品所支出的交通費用、時間消耗費用及體力消耗費用
等。
TV
FX
參考答案:F
銷售批量的大小是區(qū)分批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè)的重要標準。
TV
FX
參考答案:F
許多事實證明,商業(yè)對城市的生存與發(fā)展具有決定性作用。
TV
FX
參考答案:T
業(yè)態(tài)是指零售商業(yè)的行業(yè)種類;業(yè)種是指零售商業(yè)的經(jīng)營形態(tài)。
TV
FX
參考答案:F
由于各個商業(yè)經(jīng)營組織的事業(yè)內(nèi)容具有明顯的同質(zhì)化傾向,因此,商業(yè)領(lǐng)域的競爭就更加充
分而激烈,如果沒有必要的行業(yè)管制,極易造成市場秩序的混亂。
TV
FX
參考答案:T
與傳統(tǒng)的批發(fā)、儲運企業(yè)相比,配送中心在服務內(nèi)容上由商流、物流分離發(fā)展到商流、物流、
信息流有機結(jié)合。
TV
FX
參考答案:T
只要看物流狀況,就能判斷企業(yè)的管理水平。
TV
FX
參考答案:T
制造商或消費者的購銷活動也是重要的商業(yè)活動。
TV
FX
參考答案:F
自由連鎖的集中程度低于正規(guī)連鎖,高于特許連鎖。
TV
FX
參考答案:F
案例題(共1題,共20分)
爾公司渠道的變革戴爾在線是戴爾公司中較新的部門,負責整個公司在世界范圍的互聯(lián)
網(wǎng)戰(zhàn)略和執(zhí)行情況的協(xié)調(diào)工作。在1997年春季,部門中有32位成員,一半是商業(yè)和市
戴場專業(yè)人,另一半是負責建立應用程序的人員。戴爾計算機公司于1998年8月將直線訂
購模式引入中國。中國是戴爾亞太區(qū)最大的市場,也是戴爾全球的第四大市場。目前,戴爾
公司在北京、上海、廣州、成都、南京、杭州和深圳設(shè)有辦事處,并將銷售及市場拓展到多
個主要城市(例如沈陽、蘇州、武漢和西安),以及100多個二線城市。在渠道方面,戴爾仍
然“直銷到底”,戴爾直銷模式的優(yōu)勢在于其存貨量低,能機動靈活地制定自己的市場策略,
而且能與客戶直接交流,從而更好地了解客戶的需求。戴爾公司在創(chuàng)始之初就堅持其“黃金
原則”:第一,摒棄庫存;第二,堅守直銷;第三,貼近顧客。這三項原則極大地降低了公司
的成本,產(chǎn)生了一種新的經(jīng)營方式,一種不同于傳統(tǒng)企業(yè)的生產(chǎn)模式一直接掌握銷售信息,
確定銷售標準,與客戶直接聯(lián)絡,滿足客戶的個性化設(shè)計,接受訂單之后投產(chǎn)的生產(chǎn)模式。
1.客戶自定義服務。戴爾公司通過客戶自助服務,保持了與客戶的聯(lián)系,網(wǎng)站創(chuàng)立之初就希
望能夠避免在計算機工業(yè)中常見的大量銷售環(huán)節(jié),建立直接銷售渠道,直接面對客戶銷售。
因為這些環(huán)節(jié)只能增加計算機的成本而不能提高計算機的價值。戴爾公司將大部分注意力集
中在針對最終用戶的直接市場活動、直接銷售和直接技術(shù)支持上。戴爾公司讓客戶自己在網(wǎng)
上獲得產(chǎn)品信息,并進行交易,主要包括客戶自助查詢產(chǎn)品信息;客戶自助查詢訂貨數(shù)、支
付或調(diào)整賬單以及獲取服務;客戶根據(jù)自身情況,自由選擇獲取信息的通訊工具(電話、傳
真、郵寄或E-mail);網(wǎng)上故障診斷和技術(shù)支持。戴爾公司建立了一個全面的知識數(shù)據(jù)庫,
里面包含了戴爾公司提供的硬件和軟件中可能出現(xiàn)的問題和解決方法,同時還有處理回信、
交易和備份零件運輸?shù)鹊奶幚沓绦蚝拖到y(tǒng)。所有這些基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)一用戶數(shù)據(jù)庫、產(chǎn)品信息和幫
助之時數(shù)據(jù)庫,都在戴爾公司的網(wǎng)站上得到了很好的運行。2.根據(jù)訂貨組織生產(chǎn)。戴爾公
司的目標是實現(xiàn)“零庫存”。通過精確迅速地獲得客戶需求信息,并且通過不斷縮短生產(chǎn)線和
客戶家門口的時空距離的方式,戴爾公司在全球的平均庫存天數(shù)不斷下降。據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)表明,
戴爾公司在全球的平均庫存天數(shù)可以下降到8天之內(nèi)。庫存下降降低了公司的成本,同時能
從一個高度價格競爭行業(yè)中搶占大量的市場份額。因為在計算機行業(yè)中技術(shù)的快速革命意味
著每一臺庫存的計算機從它被生產(chǎn)出來開始就可能過時了。如果只在得到訂單的情況下才生
產(chǎn)計算機,就可以避免在庫存中保留過時計算機的風險。戴爾解釋說:“在我們的行業(yè)里,如
你能讓人們意識到庫存是多么快地運動著,你就創(chuàng)造了真正的價值。為什么?因為如果我有
11天的庫存而我的對手有80天的,這時英特爾公司推出了新處理器,那么我就能夠領(lǐng)先69
天打入市場”。3.個性化服務。戴爾公司允許客戶自定義設(shè)計其喜歡的產(chǎn)品,客戶可以自由
選擇和配置計算機的各種功能、型號和參數(shù),戴爾公司根據(jù)客戶的要求進行生產(chǎn),滿足客戶
的個性化需求。戴爾公司能夠根據(jù)客戶特定的需求為他們量身定做,真正做到了“以客戶為
中心”。在為客戶提供更好的服務的同時,公司也獲得了更多的利潤。戴爾的直銷方式以其高
超的供應鏈管理技巧、電子商務和直銷折扣管理成為戴爾品牌攻城掠地的法寶,IT業(yè)內(nèi)無人
能及。戴爾模式在世界上取得了極大的成功,在中國開始也取得了一定的業(yè)績?!按鳡栆验_
始固有的經(jīng)營理念與中國老百姓的觀念是矛盾的?!币晃唤?jīng)銷商這樣說道。但是,戴爾經(jīng)過多
年的努力,直銷方式在中國不但得到了認可,而且在國內(nèi)競爭激烈的PC市場上,戴爾一躍成
為國內(nèi)市場國外PC的第一,筆記本更是口碑不錯。直銷省去了分銷渠道的層層利潤盤剝,省
下來的部分一方面讓給消費者,另一方面當然也就成為戴爾的利潤了。直銷一度被認為是今
后IT產(chǎn)品銷售方式的必然歸宿。就連戴爾的老對手惠普在完成同康柏電腦的合并后,為了擴
大在亞洲的品牌知名度,也開始更多地嘗試向顧客直銷產(chǎn)品,在此之前,惠普主要通過店鋪
和其他渠道來銷售產(chǎn)品。對自己渠道的變革,惠普亞太地區(qū)個人系統(tǒng)集團的高級副總裁Adrian
Koch對《亞洲華爾街日報》表示:“這不是對戴爾銷售模式的簡單模仿?!毙禄萜罩袊鴧^(qū)的渠
道結(jié)構(gòu)=分銷+直銷的模式。但近來,直銷的戴爾卻遭遇了不少的問題。首先,這種直銷模式
本身使戴爾在具體到向中國客戶提供服務時處于一個不利的處境;其次,中國內(nèi)地不完善的
物流系統(tǒng),也不利于戴爾直銷模式,與之相比,聯(lián)想在內(nèi)地擁有3000多個銷售點,有高效率
的物流流程,更能提供全國售后服務。同時,全球經(jīng)濟復蘇乏力,有著巨大潛力的中國電腦
市場成為兵家必爭之地。正是基于上面幾點原因,戴爾意圖改變在世界上通行無阻的直銷模
式,在中國建立自己的分銷渠道。其實,戴爾的渠道變革一直都在不知不覺中進行著,而促
動這種變革的就是利潤。在IT行業(yè)中,在廠商和渠道之間往往存在著一種默契,這種默契就
是利潤。那么戴爾是怎樣在直銷中讓分銷渠道遍地開花的呢?一位熟悉戴爾的業(yè)內(nèi)人士說:
“第一種方式是,假如有客戶需要50臺機器,經(jīng)銷商事先與客戶溝通好,以客戶的名義向戴
爾購進80臺,這樣客戶就能夠以更優(yōu)惠的價格買到機器,那么剩下的30臺就流入了分銷渠
道?!庇捎谙虼鳡柼嶝浟看?,經(jīng)銷商可以享受到大客戶的優(yōu)惠價格,那么,經(jīng)銷商在將產(chǎn)品賣
給其他消費者的時候,就可以輕松地賺到部分差價。而且,戴爾產(chǎn)品的口碑和質(zhì)量是經(jīng)銷商
最好的保障,相對來說,銷售和售后服務的風險就小。”第二種方式是,經(jīng)銷商用員工的名
義注冊公司,然后這些公司以商業(yè)客戶或者大客戶的名義向戴爾提貨?!边@樣,經(jīng)銷商就得以
成為戴爾的代理。直銷始終存在著對終端把握有限的弊端,因此,對于分銷商來說,這里有
機可乘,戴爾直銷成功的同時,分銷渠道也由此產(chǎn)生了。盡管戴爾曾經(jīng)否認:''我們沒有渠道”,
否認有代理商提供戴爾產(chǎn)品,并不表示也不可能有其他渠道更便宜,甚至說“不是通過直銷
買到的機器,戴爾概不負責維修?!钡鋵嵳l都知道,戴爾的“概不負責”只能是種說法,從
現(xiàn)實來講,那是不可能的。維修部門主要看機器編號而不認客戶,戴爾沒有理由在提供維修
服務的時候,還象查戶口一般確定客戶和當初訂購客戶是否一致,產(chǎn)品是從何渠道到達消費
者手中的。即使有理由也絕不可行,這樣會增加多少糾紛,估計戴爾想都不敢想。2002年8
月20日,從華爾街傳出消息,在持續(xù)多年的直銷模式之后,戴爾終于一改往昔曖昧的態(tài)度,
開始公開招募經(jīng)銷商。但戴爾打算交給經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品并非戴爾品牌計算機,而是所謂的
白牌計算機(WhiteBox),意即沒有品牌的計算機。為了把電腦商人作為銷售目標,戴爾公
司希望介入白牌計算機市場。無品牌電腦是用各種廠商的部件根據(jù)用戶的特殊需要組裝起來
的。這個市場仍需要大型供應商銷售的部件。盡管頂級供應商進行了全面的整合,包括2002
年早些時候惠普對康柏公司的收購,但白牌計算機市場占有率占美國電腦市場份額的30%o
據(jù)戴爾的估計,白牌計算機在美國1年的銷售金額約達30億美元。這塊市場是大品牌無法打
入的市場,戴爾希望第一年能夠拿下3.8億美元的白牌計算機市場。此次渠道變革,戴爾承
諾,除了提供臺式機以外,還要提供筆記本電腦和服務器計算機。被戴爾選中的經(jīng)銷商,除
銷售計算機外,亦提供計算機的維護等服務。經(jīng)銷商不但享有訂貨折扣、融資訂貨的優(yōu)惠,
戴爾還協(xié)助他們設(shè)立網(wǎng)站,線上銷售其代理的產(chǎn)品。與戴爾美國白牌計劃遙相呼應的是戴爾
中國的白牌計劃。為了占領(lǐng)中國市場,戴爾憑借資金優(yōu)勢改變純直銷模式,在中國組建包括
直銷、店面銷售在內(nèi)的多渠道營銷體系。盡管投資組建自己的銷售渠道成本太大,周期太長,
但戴爾作為后進者,挾其雄厚的資本實力,在中國組建多渠道銷售體系多少會使其迅速占領(lǐng)
中國市場的沖動變成現(xiàn)實。而且,繼渠道變革后,戴爾在中國市場又投下了一枚重磅炸彈,
即在2002年國慶前夕進行了進軍中國4年來最大規(guī)模的一次降價:全面調(diào)低中國各項電腦售
價,部分產(chǎn)品降幅近三成,這次降價顯示了戴爾想要滲入中國市場的決心。戴爾此舉被更多
的人解釋為向聯(lián)想發(fā)難。為了提高在中國市場上的市場份額,吸引聯(lián)想集團的用戶倒戈,戴
爾公司在其網(wǎng)站上以7998元人民幣的價格銷售配置先進的4500SDimension臺式機。對于戴
爾在中國上演的價格戰(zhàn),國內(nèi)主流電腦廠商聯(lián)想立刻策劃了相應的應對措施:將旗下最暢銷
的品牌型號天麟降至每臺7999元,降幅達14隊業(yè)內(nèi)有人分析,戴爾電腦與聯(lián)想之間的價格
戰(zhàn)已經(jīng)拉開序幕。盡管業(yè)內(nèi)人士擔心內(nèi)地PC市場是否會出現(xiàn)如數(shù)年前在家電市場上的價格戰(zhàn),
但消費者們還是高興,畢竟受益的是他們。對于戴爾的渠道變革,IBM和惠普的渠道主管認
為,真正理解合作和理解渠道并不是一件容易的事,無疑,戴爾渠道經(jīng)驗不足將影響其白牌
計劃。也許從這一點來說,戴爾在白牌計算機市場上的渠道建設(shè)還有一段路要走。
案例思考:
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