2015談判技巧答案(共5篇)

篇一：2015統(tǒng)計繼續(xù)教育人際溝通技巧試題及答案2015統(tǒng)計繼續(xù)教育人際溝通技巧試題及答案一、單選題：間接贊美的效果不包括(d)？(4分)讓對方感到你對他的贊美是誠摯的可以加強贊美的效果會讓對方對你心存感激在對方不去調(diào)查贊美的真實性的時候，會起到很好的作用2.以下哪一項是不常見的提問方式(a)？(4分)反問式提問封閉式提問假設(shè)式提問開放式提問3.積極式溝通不包括(c)？(4分)提供不帶強制性意味的建議經(jīng)常詢問他人的想法和期望在提出批評的時候，對人不對事將解釋的部分同說話的其他部分分區(qū)4.以下哪一項不屬于贊揚下屬的技巧(b)？(4分)贊揚的態(tài)度要真誠在公共場合的贊揚贊揚的內(nèi)容要具體適當(dāng)運用間接贊美5.以下關(guān)于建設(shè)性反饋的內(nèi)容中，哪項是不正確的(d)？(4分)建設(shè)性反饋用于在和別人意見部分不同或全部不同的時候要先說出你同意的部分和為什么同意再說出你不同意的部分和不同意的原因建設(shè)性反饋是否定對方一些看法，所以要盡量避免6.同理心回應(yīng)的作用不包括(c)？(4分)充分理解建立信任關(guān)懷對方達成共識7.下列不是溝通途徑的是(c)？(4分)文字溝通口頭語言的溝通默不作聲肢體語言的溝通8.以下是正確的溝通觀念是(c)？(4分)溝通不是太難的事，我們不是每天都在進行溝通嗎？只有當(dāng)我想要溝通時，才會有溝通站在別人的角度，妥善溝通9.在同級溝通中，積極溝通的主要目的是什么(b)？(4分)尊重對方的權(quán)利尋求到雙贏的解決辦法捍衛(wèi)自己的利益真誠的表達出自己的需求二、多選題：10.在向領(lǐng)導(dǎo)匯報的工作中，領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心的是什么(a)?(4分)事情的結(jié)果事情的過程出現(xiàn)的問題誰辦的事11.下列那些選項是有效傾聽技巧(bcd)？(6分)只傾聽不表態(tài)注意力集中，身心投入，專注傾聽積極回應(yīng)巧妙、恰如其分的回應(yīng)12.一個成功人士所需要的三個最基本的技能是(acd)？(6分)溝通的技巧生活的技巧管理的技巧團隊合作的技巧13.以下關(guān)于退縮式溝通的說法，哪項是正確的(abc)？(6分)退縮式溝通不能挺身維護自己的正當(dāng)權(quán)益退縮式溝通無法喚起別人的重視退縮式溝通無法坦白表現(xiàn)自己的需要退縮式溝通否定了他人的正常需要14.下達命令的溝通技巧具有哪些積極作用(abc)？(6分)提升下屬接受命令、執(zhí)行命令的意愿領(lǐng)導(dǎo)的意圖可以被下屬積極執(zhí)行可以創(chuàng)建一個開放、自由、受尊重的工作環(huán)境提升下屬的工作效率15.以下哪些內(nèi)容屬于下達命令的5w2h原則(abcd)？(6分)命令的執(zhí)行人和命令的內(nèi)容who&what為什么要下達命令why在什么時間及地點下達命令when&where以什么方式執(zhí)行命令how16.正確的反饋通常包含哪些部分(bcd)?(6分)對對方的行為提出表揚認(rèn)可對方你同意的部分明確你與對方不一致的部分提出建議、解決問題、達成共識17.肢體語言有哪些表達特點(abd)？(6分)幫助我們加強表達效果使表達更加有力使表達更加準(zhǔn)確使表達更具活潑的感覺18.一個員工能夠在工作中取得怎樣的成績，決定于哪三個因素(abc)？工作技巧工作態(tài)度專業(yè)知識工作經(jīng)驗19.和領(lǐng)導(dǎo)溝通的方式主要包括哪三種(bcd)？(6分)辯論表達不同意見匯報請示20.向領(lǐng)導(dǎo)提出不同意見，要遵循哪些要點(abc)？(6分)要向領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)目的和要求提出具體的建議講明自己建議的優(yōu)缺點要讓領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到領(lǐng)導(dǎo)的方案是錯誤的，必須用自己的建議才能達到效果(6分)篇二：2015年河南省人際溝通技巧試題及答案圖片已關(guān)閉顯示，點此查看圖片已關(guān)閉顯示，點此查看圖片已關(guān)閉顯示，點此查看單選題答案：1、d2、a3、c4、b5、d6、c7、c8、c9、b10、a圖片已關(guān)閉顯示，點此查看圖片已關(guān)閉顯示，點此查看dx圖片已關(guān)閉顯示，點此查看多選題答案：11、bcd12、acd16、bcd17、？！、abc18、abc、abc15、abcd19、bcd20、abc1314篇三：2015秋浙江大學(xué)《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)及答案2015秋浙江大學(xué)《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)及答案一、單項選擇題（共15小題，每小題1分，共15分，請將答案填寫在答題框內(nèi)。）1、在談判時要盡量使用謙和的語言和態(tài)度，以促使談判圓滿成功。這是注重與滿足對手哪一方面的需要？（c）a．生理的需要b．安全的需要c．尊重的需要d．社會的需要2、2、一種在商務(wù)交易中談判地點互易的談判，屬于哪一種談判？（d）a．主座談判b．客座談判c．中立地點談判d．主客座輪流談判3、在談判中，當(dāng)對方提出建議和方案時，也要在站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的觀點、看法，體現(xiàn)了商務(wù)談判的哪個原則：（d）a．使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則b．互利互惠原則c．講究信用原則d．對事不對人原則4、在確定談判的主要議題后，逐一討論每個問題和條款，談?wù)撘粋€問題，解決一個問題，知道所有的問題得到解決的談判方式是：(b)橫向談判b.縱向談判c.間接談判d.直接談判5、談判中簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖，屬于商務(wù)談判的哪一個談判階段？（b）a．準(zhǔn)備階段b．開局階段c．磋商階段d．終結(jié)階段6、關(guān)于報價，以下說法錯誤的是：（c）a．報價要非常明確b．報價要非常果斷，毫不猶豫c．報價時比須做過多的解釋或說明。d．開盤價給己方的要價定了一個最高限制，不可再高7、“對于這一標(biāo)準(zhǔn)的商品，你們到底開價多少？”這一問句屬于哪種類型的提問？（a）2015秋浙江大學(xué)《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)及答案坦誠性提問b.引導(dǎo)性提問c.封閉性提問d.證實式提問8、面對咄咄逼人的談判對手，可暫不做反應(yīng)，以我方之靜對待對方之動，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，時期精疲力竭之后，再發(fā)起反攻，從而達到反弱為強的談判策略成為：(c)疲勞戰(zhàn)術(shù)策略b.以退為進策略c.柔克剛策略d.沉默寡言策略9、逐一討論每個問題和條款，談?wù)撘粋€問題，解決一個問題，知道所有的問題得到解決的談判方式屬于那種談判方式？（c）a．直接談判b．間接談判c．橫向談判d．縱向談判10、買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，是哪一種談判技巧。（a）。a．先斬后奏技巧b．攻心技巧c．疲憊技巧d．故意欺騙技巧11、在拒絕之前，先要求對方滿足己方的條件：如對方能滿足，則可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那己方也無法滿足對方的要求。這里講述的是間接應(yīng)對談判僵局的哪一種方法？（d）a．先肯定，后否定b．先重復(fù)，后削弱c．先利用，后轉(zhuǎn)化d．條件對等法12、當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，一方在不是國格、人格的前提下，稍施伎倆，說可憐話“求求您，高抬貴手吧”，這屬于使用應(yīng)對潛在僵局技巧中的那種方法：（c）a．以理服人法b．場外溝通法c．以情動人法d．幽默法13、商家推銷商品，常以“買一贈一”的廣告招徠顧客，而前后的“一”往往不一致。這里商家使用的是談判中的哪一種詭辯思維？（a）a．偷換概念b．以現(xiàn)象代本質(zhì)c．平行論證d．泛用折中2015秋浙江大學(xué)《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)及答案14、在為他人做介紹時，正確的介紹順序應(yīng)該是（b）a．將年長者介紹給年輕者b．將男性介紹給女性c．將主人介紹給客人d．將職位高的介紹給職位低的15、在以下哪個國家，手絹是人們忌諱贈送的禮品？（b）阿拉伯國家b.南美國家c.西歐國家d.東南亞國家二、多項選擇題（共10小題，每小題2分，共20分，請將答案填寫在答題框內(nèi)。）1、商務(wù)談判的要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動的必要因素，商務(wù)談判的基本要素包括：（acd）a．談判的主體b．談判對象c．談判的客體d．談判的目標(biāo)2、按談判內(nèi)容分，商務(wù)談判可以劃分為哪些類型？（ab）：a．商品貿(mào)易談判b．非商品貿(mào)易談判c．農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判d．工礦產(chǎn)品購銷服務(wù)3、要提高模擬談判的效率，必須具有的三類人員為：（abc）a．知識型人員b．預(yù)見型人員c．求實型人員d．分析型人員4、文化差異，以下表述正確的有：（abcd）a．高內(nèi)涵的國家，人們的表達較為委婉、間接。b．在社會主義國家政府介入國際商務(wù)活動的程度較深。c．低內(nèi)涵的國家，人們表達直截了當(dāng)。d．人們的安全距離較短，則愿意與人進行近距離的接觸。5、與頑固的人進行談判的禁忌有：（abcd）a．缺乏耐心，急于達成b．強制他，企圖壓服他c．對產(chǎn)品不加詳細說明d．太軟弱2015秋浙江大學(xué)《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)及答案6、在商務(wù)談判中，面對談判對手虛假出價時，我們可以采用的技巧有（acd）：a．要求對方預(yù)付大量的定金，使其不敢輕易反悔。b．克服習(xí)慣性心理的約束c．隨時保持兩三個其他交易對象d．在必要時提出一個截止日期7、迂回繞道技巧在運用是應(yīng)注意哪些的問題?（bcd）a．慎守承諾b．要心中有數(shù)c．迂回要持之有據(jù)d．說話要自信8、由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為：（abc）a．沒有聽清楚講話的內(nèi)容b．沒有理解對方的陳述內(nèi)容c．枯燥呆板的談判方式d．談判形成一言堂9、以下哪些技巧屬于劣勢談判技巧：（acd）a．貨比三家技巧b．規(guī)定期限技巧c．休會技巧d．為人置梯技巧10、遵守國家法律，維護國家主權(quán)，是對涉外商務(wù)談判的基本要求。在談判中，談判者必須做到：（abc）a．不撇開法規(guī)就項目談項目，就合同談合同；b．不超越法定權(quán)限確定合同中的權(quán)利和義務(wù)；c．不以感情、友好、諒解等作為談判簽訂合同的指導(dǎo)思想。d．平等互利，民主協(xié)商。三、名詞解釋（共4小題，每題3分，共12分）1、互利互惠原則指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。2、博弈論，簡單的說就是二人在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對策達到取勝的目的。一個博弈的組成要素：參與人、信息、策略、行動、得益、均衡、均衡結(jié)果2015秋浙江大學(xué)《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)及答案3、不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。4、要約亦稱訂約提議，它是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。提出要約的一方稱為要約人。四、簡答題（共4小題，每小題5分，共20分）1、公平理論中，影響公平感的因素有哪些？影響公平的因素：（1）、個人的主觀判斷。高估自己，低估他人；（2）、個人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)。個人判別報酬與付出的標(biāo)準(zhǔn)，往往會偏向?qū)ψ约河欣摹＃?）、績效評定方法。不同的評定方法會得到不同結(jié)果；（4）績效的評定人。2、商務(wù)談判的“三部曲”指的是什么？“商務(wù)談判三部曲”是一種很好的用來指導(dǎo)談判進程的重要思想，有助于提高談判的效率，并能有效實現(xiàn)談判目標(biāo)。1、申明價值。此為談判的初級階段關(guān)鍵是弄清楚真正的需求，主要技巧是多問問題，探尋對方的實際需要。2、創(chuàng)造價值。此為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對手的實際需要。談判雙方要盡量尋求最佳方案，為談判各方找到最大利益；3、克服障礙。3、如何做到有步驟的讓步？要做到有步驟的讓步必須做到：1、應(yīng)先考慮兩個主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計；2、列出讓步磋商清單；3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案；4、在讓步磋商是，盡量讓對方先表達意向。4.沉默寡言是怎樣一種策略？有效的發(fā)揮該策略的作用，應(yīng)注意些什么？沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義在于：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法是對方沿著正題談?wù)撓氯ィ源吮┞镀湔鎸嵉膭訖C和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對方的動機和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答。有效的發(fā)揮該策略的作用，應(yīng)注意以下幾點：（1）事先準(zhǔn)備。同一談判人員的口徑。（2）耐心等待?？梢宰鲂┯涗?。（3）利用行為語言，攪亂對手的談判思維2015秋浙江大學(xué)《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)及答案五、論述題（共2小題，每小題8分，共16分）1、試述信息情報的搜集方法和途徑？信息情報的搜集方法和途徑：（1）、直接派人去對方的企業(yè)進行實地考察，搜集資料。在考察之前需有一定的準(zhǔn)備；（2）、通過各種信息載體搜集公開情報。如通過企業(yè)文獻資料、統(tǒng)計數(shù)據(jù)和報表、企業(yè)雜志和報告、廣告、樣品說明書等搜集信息；（3）通過與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；（4）通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲得調(diào)查報告；（5）、電子媒體搜集法；（6）觀察法；（7）實驗法。2、商務(wù)談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應(yīng)對？在面對下述情形時應(yīng)運用不開先例技巧：1、談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時；2、交易商品屬于壟斷交易時；3、市場有利于我方而對方急于達成交易時；4、對方提出的條件難以接受時。應(yīng)對策略：（1）搜集信息，吃透先例。關(guān)鍵揭穿先例的虛假性；（2）克服習(xí)慣性心理的約束。要勇于打破成規(guī)，跳出自己的經(jīng)濟圈子，以免被習(xí)慣、經(jīng)驗困住了手腳；（3）證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。六、案例分析題（共1小題，17分）1、1、我國某冶金公司要向美國購買一套先進的組合爐，派高級工程師俞存安與美商談判。為了不辱使命，俞存安作了充分的準(zhǔn)備工作，他找了大量有關(guān)冶金組合爐的資料，花了很大的精力將國際市場上組合爐的行情及美國這家公司和歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營狀況等調(diào)查得一清二楚。談判開始，美商一開口要價150萬美元。俞存安列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，最后終于以80萬美元達成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，俞存安仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往俞存安面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意。這筆生意就算了，明天我們回國了。”俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有點著急，甚至埋怨老俞不該摳得這么緊。俞存安說：“放心吧，他們會回來2015秋浙江大學(xué)《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)及答案的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國是95萬美元，國際市場上這種設(shè)備報價100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊希粋€星期后美商又回來繼續(xù)談判了。俞存安向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說：“現(xiàn)在物價上漲得厲害，比不得去年?！庇岽姘舱f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%的，一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最后以101萬美元達成了這筆交易。敘述俞存安談判成功的原因？雙方使用的什么策略？請回答：(1)案例中，美方談判者使用了什么價格策略和談判技巧（4分）？其中的談判技巧的可以在那些使情形下使用（6分），談判者又如何應(yīng)對這一談判技巧（結(jié)合俞存安的做法回答）（7分）？1、案例中，美方談判者使用了出高價的策略（2分），使用了最后出價的談判技巧（2分）。在出現(xiàn)以下情況時，可以考慮選擇最后出價這一策略：（1）談判的一方處于極為不利的談判地位，“皇帝的女兒不愁嫁”，對手只能找己方談判。（2）討價還價到最后，所有的談判技巧都已經(jīng)使用過，均無法使對方改變立場，做出自己希望的讓步。（3）討價還價到這樣一種情況，即自己的讓步到了極限，在作任何讓步都將帶來巨大的損失，而對方還在無限制地提出要求。（6分）最后出價技巧的破解：（1）不管是真是假，應(yīng)重視對方所提出的最后價格。（2）要沉著冷靜，不可輕易讓步。俞存安聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作，體現(xiàn)了他在應(yīng)對對方最后出價的沉著冷靜。（3）要利用一切機會摸清對方給出的最后出價的原因，并考證是否符合行情。俞存安在掌握真實信息——美方與法國公司的成交價的前提下，向美商點明了他們與法國的成交價格，體現(xiàn)了這一應(yīng)對方法。（7分）篇四：2015秋浙江大學(xué)《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)及答案2015秋浙江大學(xué)《商業(yè)談判技巧》在線作業(yè)及答案一、單項選擇題（共15小題，每小題1分，共15分，請將答案填寫在答題框內(nèi)。）1、在談判時要盡量使用謙和的語言和態(tài)度，以促使談判圓滿成功。這是注重與滿足對手哪一方面的需要？（c）a．生理的需要b．安全的需要c．尊重的需要d．社會的需要2、2、一種在商務(wù)交易中談判地點互易的談判，屬于哪一種談判？（d）a．主座談判b．客座談判c．中立地點談判d．主客座輪流談判3、在談判中，當(dāng)對方提出建議和方案時，也要在站在對方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對方的觀點、看法，體現(xiàn)了商務(wù)談判的哪個原則：（d）a．使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則b．互利互惠原則c．講究信用原則d．對事不對人原則4、在確定談判的主要議題后，逐一討論每個問題和條款，談?wù)撘粋€問題，解決一個問題，知道所有的問題得到解決的談判方式是：(b)橫向談判b.縱向談判c.間接談判d.直接談判5、談判中簡單介紹自己的情況，并努力獲取對方的意圖，屬于商務(wù)談判的哪一個談判階段？（b）a．準(zhǔn)備階段b．開局階段c．磋商階段d．終結(jié)階段6、關(guān)于報價，以下說法錯誤的是：（c）a．報價要非常明確b．報價要非常果斷，毫不猶豫c．報價時比須做過多的解釋或說明。d．開盤價給己方的要價定了一個最高限制，不可再高7、“對于這一標(biāo)準(zhǔn)的商品，你們到底開價多少？”這一問句屬于哪種類型的提問？（a）坦誠性提問b.引導(dǎo)性提問c.封閉性提問d.證實式提問8、面對咄咄逼人的談判對手，可暫不做反應(yīng)，以我方之靜對待對方之動，以持久戰(zhàn)磨其棱角，挫其銳氣，時期精疲力竭之后，再發(fā)起反攻，從而達到反弱為強的談判策略成為：(c)疲勞戰(zhàn)術(shù)策略b.以退為進策略c.柔克剛策略d.沉默寡言策略9、逐一討論每個問題和條款，談?wù)撘粋€問題，解決一個問題，知道所有的問題得到解決的談判方式屬于那種談判方式？（c）a．直接談判b．間接談判c．橫向談判d．縱向談判10、買方先讓賣方根據(jù)自己的需要組織貨源，而當(dāng)賣方將貨源組織上來以后，在提出苛刻條件，讓賣方處于被動，是哪一種談判技巧。（a）。a．先斬后奏技巧b．攻心技巧c．疲憊技巧d．故意欺騙技巧11、在拒絕之前，先要求對方滿足己方的條件：如對方能滿足，則可以滿足對方的要求；如對方不能滿足，那己方也無法滿足對方的要求。這里講述的是間接應(yīng)對談判僵局的哪一種方法？（d）a．先肯定，后否定b．先重復(fù)，后削弱c．先利用，后轉(zhuǎn)化d．條件對等法12、當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時，一方在不是國格、人格的前提下，稍施伎倆，說可憐話“求求您，高抬貴手吧”，這屬于使用應(yīng)對潛在僵局技巧中的那種方法：（c）a．以理服人法b．場外溝通法c．以情動人法d．幽默法13、商家推銷商品，常以“買一贈一”的廣告招徠顧客，而前后的“一”往往不一致。這里商家使用的是談判中的哪一種詭辯思維？（a）a．偷換概念b．以現(xiàn)象代本質(zhì)c．平行論證d．泛用折中14、在為他人做介紹時，正確的介紹順序應(yīng)該是（b）a．將年長者介紹給年輕者b．將男性介紹給女性c．將主人介紹給客人d．將職位高的介紹給職位低的15、在以下哪個國家，手絹是人們忌諱贈送的禮品？（b）阿拉伯國家b.南美國家c.西歐國家d.東南亞國家二、多項選擇題（共10小題，每小題2分，共20分，請將答案填寫在答題框內(nèi)。）1、商務(wù)談判的要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動的必要因素，商務(wù)談判的基本要素包括：（acd）a．談判的主體b．談判對象c．談判的客體d．談判的目標(biāo)2、按談判內(nèi)容分，商務(wù)談判可以劃分為哪些類型？（ab）：a．商品貿(mào)易談判b．非商品貿(mào)易談判c．農(nóng)副產(chǎn)品的購銷談判d．工礦產(chǎn)品購銷服務(wù)3、要提高模擬談判的效率，必須具有的三類人員為：（abc）a．知識型人員b．預(yù)見型人員c．求實型人員d．分析型人員4、文化差異，以下表述正確的有：（abcd）a．高內(nèi)涵的國家，人們的表達較為委婉、間接。b．在社會主義國家政府介入國際商務(wù)活動的程度較深。c．低內(nèi)涵的國家，人們表達直截了當(dāng)。d．人們的安全距離較短，則愿意與人進行近距離的接觸。5、與頑固的人進行談判的禁忌有：（abcd）a．缺乏耐心，急于達成b．強制他，企圖壓服他c．對產(chǎn)品不加詳細說明d．太軟弱6、在商務(wù)談判中，面對談判對手虛假出價時，我們可以采用的技巧有（acd）：a．要求對方預(yù)付大量的定金，使其不敢輕易反悔。b．克服習(xí)慣性心理的約束c．隨時保持兩三個其他交易對象d．在必要時提出一個截止日期7、迂回繞道技巧在運用是應(yīng)注意哪些的問題?（bcd）a．慎守承諾b．要心中有數(shù)c．迂回要持之有據(jù)d．說話要自信8、由于信息溝通障礙產(chǎn)生談判僵局，主要表現(xiàn)為：（abc）a．沒有聽清楚講話的內(nèi)容b．沒有理解對方的陳述內(nèi)容c．枯燥呆板的談判方式d．談判形成一言堂9、以下哪些技巧屬于劣勢談判技巧：（acd）a．貨比三家技巧b．規(guī)定期限技巧c．休會技巧d．為人置梯技巧10、遵守國家法律，維護國家主權(quán)，是對涉外商務(wù)談判的基本要求。在談判中，談判者必須做到：（abc）a．不撇開法規(guī)就項目談項目，就合同談合同；b．不超越法定權(quán)限確定合同中的權(quán)利和義務(wù)；c．不以感情、友好、諒解等作為談判簽訂合同的指導(dǎo)思想。d．平等互利，民主協(xié)商。三、名詞解釋（共4小題，每題3分，共12分）1、互利互惠原則指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而達到在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。2、博弈論，簡單的說就是二人在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對策達到取勝的目的。一個博弈的組成要素：參與人、信息、策略、行動、得益、均衡、均衡結(jié)果3、不開先例技巧通常是指在談判過程中處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件，而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方交易條件的一種技巧。4、要約亦稱訂約提議，它是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。提出要約的一方稱為要約人。四、簡答題（共4小題，每小題5分，共20分）1、公平理論中，影響公平感的因素有哪些？影響公平的因素：（1）、個人的主觀判斷。高估自己，低估他人；（2）、個人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)。個人判別報酬與付出的標(biāo)準(zhǔn)，往往會偏向?qū)ψ约河欣?。?）、績效評定方法。不同的評定方法會得到不同結(jié)果；（4）績效的評定人。2、商務(wù)談判的“三部曲”指的是什么？“商務(wù)談判三部曲”是一種很好的用來指導(dǎo)談判進程的重要思想，有助于提高談判的效率，并能有效實現(xiàn)談判目標(biāo)。1、申明價值。此為談判的初級階段關(guān)鍵是弄清楚真正的需求，主要技巧是多問問題，探尋對方的實際需要。2、創(chuàng)造價值。此為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對手的實際需要。談判雙方要盡量尋求最佳方案，為談判各方找到最大利益；3、克服障礙。3、如何做到有步驟的讓步？要做到有步驟的讓步必須做到：1、應(yīng)先考慮兩個主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對方重視程度及對方對于獲得這項讓步的估計；2、列出讓步磋商清單；3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個新的雙方都同意的磋商方案；4、在讓步磋商是，盡量讓對方先表達意向。4.沉默寡言是怎樣一種策略？有效的發(fā)揮該策略的作用，應(yīng)注意些什么？沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義在于：在談判中先不開口，讓對方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂柌⒃O(shè)法是對方沿著正題談?wù)撓氯?，以此暴露其真實的動機和最低的談判目標(biāo)，然后根據(jù)對方的動機和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對性的回答。有效的發(fā)揮該策略的作用，應(yīng)注意以下幾點：（1）事先準(zhǔn)備。同一談判人員的口徑。（2）耐心等待?？梢宰鲂┯涗洝＃?）利用行為語言，攪亂對手的談判思維五、論述題（共2小題，每小題8分，共16分）1、試述信息情報的搜集方法和途徑？信息情報的搜集方法和途徑：（1）、直接派人去對方的企業(yè)進行實地考察，搜集資料。在考察之前需有一定的準(zhǔn)備；（2）、通過各種信息載體搜集公開情報。如通過企業(yè)文獻資料、統(tǒng)計數(shù)據(jù)和報表、企業(yè)雜志和報告、廣告、樣品說明書等搜集信息；（3）通過與談判對手有過業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；（4）通過專業(yè)組織和研究機構(gòu)獲得調(diào)查報告；（5）、電子媒體搜集法；（6）觀察法；（7）實驗法。2、商務(wù)談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應(yīng)對？在面對下述情形時應(yīng)運用不開先例技巧：1、談判內(nèi)容屬于保密性交易活動時；2、交易商品屬于壟斷交易時；3、市場有利于我方而對方急于達成交易時；4、對方提出的條件難以接受時。應(yīng)對策略：（1）搜集信息，吃透先例。關(guān)鍵揭穿先例的虛假性；（2）克服習(xí)慣性心理的約束。