2016年個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)交流

今年以來(lái)，我行認(rèn)真貫徹落實(shí)省市行個(gè)金工作要求，牢固樹(shù)立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，努力改進(jìn)客戶服務(wù)，緊緊抓住當(dāng)前居民消費(fèi)和投資方式發(fā)生急劇變化所帶來(lái)的巨大商機(jī)，全方位開(kāi)拓市場(chǎng)，大個(gè)金格局得到較好營(yíng)造，個(gè)金業(yè)務(wù)得到全面發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到有效提升。為強(qiáng)力推動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)，打造城區(qū)最佳零售點(diǎn)，我行應(yīng)集中精力做大做強(qiáng)個(gè)金業(yè)務(wù)，多舉措施強(qiáng)化個(gè)金業(yè)務(wù)的組織、營(yíng)銷與管理。以轉(zhuǎn)型促發(fā)展，以質(zhì)量效益，以在取得良好成果的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)全年個(gè)金業(yè)務(wù)新跨越。

工作中，我們對(duì)個(gè)金工作高度重視，專門由一名年輕有為的專抓此項(xiàng)工作，整合資源，按照加快推進(jìn)零售業(yè)務(wù)“專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、系統(tǒng)化管理”改革要求，建立統(tǒng)一客戶視圖下的分層次客戶服務(wù)體系，完善按客戶、產(chǎn)品、點(diǎn)和客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)價(jià)值貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)的零售業(yè)務(wù)考核體系，積極營(yíng)建科學(xué)有效的營(yíng)銷、考核機(jī)制，從而有效的推動(dòng)了個(gè)金業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

近年來(lái)，我行大力加強(qiáng)點(diǎn)建設(shè)，通過(guò)遷建、裝修等方式，加快在城區(qū)、礦區(qū)點(diǎn)布局，統(tǒng)一規(guī)劃建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一設(shè)計(jì)視覺(jué)形象，達(dá)到專屬服務(wù)渠道、專供理財(cái)產(chǎn)品、專職客戶經(jīng)理、專享優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，提升點(diǎn)形象，從而為大個(gè)金業(yè)務(wù)搭建了良好平臺(tái)。

同時(shí)，我行根據(jù)分層服務(wù)要求，充分利用業(yè)務(wù)系統(tǒng)，加強(qiáng)客戶的劃分識(shí)別、維護(hù)管理等工作，把擁有萬(wàn)以上資產(chǎn)的理財(cái)金客戶從一般客戶中分離出來(lái)，加強(qiáng)關(guān)系維護(hù)，提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，滿足其個(gè)性化的金融服務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)理財(cái)金客戶服務(wù)的全面升級(jí)。

此外，我們大力發(fā)展電子銀行業(yè)務(wù)，用新業(yè)務(wù)產(chǎn)品贏得市場(chǎng)，延伸“E”式營(yíng)銷。我行通過(guò)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、營(yíng)銷人員及團(tuán)隊(duì)，最大限度挖掘客戶資源潛力，不斷提升各類客戶的綜合貢獻(xiàn)度，將儲(chǔ)蓄存款、個(gè)人貸款、小企業(yè)貸款、個(gè)人理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品進(jìn)行合理組合，即大個(gè)金+個(gè)貸+電子銀行，開(kāi)展整體營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷和深度營(yíng)銷，充分挖掘客戶的綜合貢獻(xiàn)度。我行還積極推進(jìn)“五化”戰(zhàn)略。我行認(rèn)真貫徹落實(shí)省行個(gè)人金融業(yè)務(wù)“五化”戰(zhàn)略部署，充分利用個(gè)人客戶營(yíng)銷管理系統(tǒng)挖掘維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶，建立個(gè)人高端客戶分級(jí)管理體制，對(duì)中高端客戶實(shí)行精細(xì)化管理，充分發(fā)揮電子手段功能優(yōu)勢(shì)，加快實(shí)施“五化”戰(zhàn)略，全面提升個(gè)人金融業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營(yíng)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)能力。具體表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：

一是鞏固和加強(qiáng)存款基礎(chǔ)地位,全力做好儲(chǔ)蓄存款營(yíng)銷。我們克服經(jīng)濟(jì)下行期艱難復(fù)雜的環(huán)境下，存款業(yè)務(wù)市場(chǎng)份額逐步分化、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈等不利因素，緊扣渠道、產(chǎn)品、客戶等重點(diǎn)，進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)存款基礎(chǔ)地位，把存款作為重要工作較早進(jìn)行整體安排，穩(wěn)存與增存并舉，進(jìn)一步加大存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷激勵(lì)考核與市場(chǎng)占比的掛鉤力度，引導(dǎo)全行“既盯同業(yè)位次，又盯比率升降”，并每旬進(jìn)行通報(bào)，進(jìn)一步量化增存目標(biāo)、明確增存責(zé)任，加大督導(dǎo)工作力度，各片區(qū)督導(dǎo)小組緊緊圍繞旺季大會(huì)戰(zhàn)和半年沖刺深入基層點(diǎn)抓進(jìn)度、抓督導(dǎo)，在全行營(yíng)造了迎難而上、群策群力、全力以赴抓好儲(chǔ)蓄存款工作的良好氛圍，有力推進(jìn)了我行旺季大會(huì)戰(zhàn)和三季度沖刺工作的順利進(jìn)行。全行瞄準(zhǔn)對(duì)手不斷調(diào)高儲(chǔ)蓄存款目標(biāo)，各支行、城區(qū)分理處立足本區(qū)域，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)他行優(yōu)質(zhì)客戶，增加新的存款。同時(shí)，行領(lǐng)導(dǎo)率領(lǐng)營(yíng)銷小分隊(duì)深入優(yōu)質(zhì)客戶、效益好的系統(tǒng)行業(yè)、中高端客戶群體、商會(huì)協(xié)會(huì)等走訪營(yíng)銷，采取各種措施努力挖轉(zhuǎn)他行客戶，并對(duì)周邊的臨街鋪面、企業(yè)、商鋪、高端社區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院、會(huì)所等進(jìn)行“掃街”“掃店”和“地毯”式上門營(yíng)銷，全行掀起一輪又一輪大抓儲(chǔ)蓄存款的熱潮。到月未人民幣各項(xiàng)存款余額萬(wàn)元；其中儲(chǔ)蓄存款余額萬(wàn)元，較年初增加萬(wàn)元。

二是以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，不斷加個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷力度。在個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展中，打造集客戶儲(chǔ)蓄、投資、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品為一體的“資金池”，確保本行客戶資金體內(nèi)循環(huán)，點(diǎn)營(yíng)銷人員和客戶經(jīng)理深入分析客戶特點(diǎn)，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，充分利用我行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，大力開(kāi)展代理業(yè)務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷，不斷提高識(shí)別客戶需求和客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的能力，以結(jié)構(gòu)調(diào)整為重點(diǎn)，加大“大個(gè)金”業(yè)務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷力度。月代理銷售基金萬(wàn)元，使新增儲(chǔ)蓄存款和理財(cái)產(chǎn)品銷售良性互動(dòng)，代理個(gè)人保險(xiǎn)銷售額萬(wàn)元，累計(jì)銷售其他個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品萬(wàn)元。個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)總額萬(wàn)元。

三是加快發(fā)卡步伐，提速發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)。在信用卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷中，通過(guò)大力開(kāi)展三季度信用卡發(fā)卡專項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)，將發(fā)卡營(yíng)銷工作推上一個(gè)新的高度，競(jìng)賽活動(dòng)中突出抓好優(yōu)質(zhì)客戶的發(fā)卡、消費(fèi)市場(chǎng)的拓展和質(zhì)量效益的提升，在擴(kuò)大規(guī)模的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)量質(zhì)并舉，重點(diǎn)加強(qiáng)公務(wù)員卡、美食卡等主打產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣，提高牡丹卡市場(chǎng)覆蓋率，拉大信用卡與對(duì)手的差距，堅(jiān)持不懈地抓好一柜一日一卡工作。-月，新增發(fā)卡張，其中新發(fā)卡張，新發(fā)卡張，卡新發(fā)卡張。信用卡存量達(dá)張。同時(shí)，切實(shí)抓好用卡促銷，提高動(dòng)卡率，抓住節(jié)假日商機(jī)，與市內(nèi)各大商家開(kāi)展分期付款業(yè)務(wù)，并積極營(yíng)銷特惠商戶、商務(wù)PoS機(jī)，改善用卡環(huán)境，彰顯卡量與簽購(gòu)額匹配發(fā)展效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)信用卡消費(fèi)額萬(wàn)元。

四是加大二次創(chuàng)業(yè)力度，保持電子銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷中，充分發(fā)揮電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷小分隊(duì)作用，對(duì)轄內(nèi)稅務(wù)局、工商聯(lián)、行業(yè)協(xié)會(huì)等優(yōu)質(zhì)客戶資源充裕、市場(chǎng)前景看好的目標(biāo)群體，逐一上門演示電子銀行，充分利用我行電子銀行的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，積極挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)客戶資源。并深度拓展繳費(fèi)客戶市場(chǎng)，加強(qiáng)與電信、移動(dòng)、自來(lái)水、燃?xì)夤镜炔块T的業(yè)務(wù)合作，打造全方位、多層次的立體繳費(fèi)體系，—月電子銀行繳費(fèi)筆數(shù)萬(wàn)筆，金額萬(wàn)元。同時(shí)，積極開(kāi)展手機(jī)銀行營(yíng)銷，利用開(kāi)戶享受免首年服務(wù)費(fèi)、匯款手續(xù)費(fèi)打折等優(yōu)惠宣傳活動(dòng)，吸引客戶使用WAP手機(jī)銀行。點(diǎn)鎖定目標(biāo)客戶群體，在大堂經(jīng)理和員工做好點(diǎn)柜面營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，深入目標(biāo)客戶群體將手機(jī)銀行與上銀行捆綁營(yíng)銷，如深入南方航空工業(yè)園金巢實(shí)業(yè)公司，為其開(kāi)通企業(yè)銀，為員工開(kāi)通了包括手機(jī)銀行在內(nèi)的全套個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù)，并現(xiàn)埸進(jìn)行演示，取得良好的營(yíng)銷效果。-月，共計(jì)營(yíng)銷戶手機(jī)銀行。企業(yè)銀戶，證書(shū)版新增戶；個(gè)人上銀行新增戶，其中：證書(shū)版新增戶。

五是實(shí)施名單式拓展，抓好代發(fā)工資業(yè)務(wù)。我行將代發(fā)工資業(yè)務(wù)作為各項(xiàng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的“活水源頭”，對(duì)全行的法人客戶進(jìn)行了一次全面的摸底、排查，按照機(jī)構(gòu)客戶、無(wú)貸客戶、有貸客戶進(jìn)行分門別類，實(shí)施名單制營(yíng)銷，狠抓客戶源頭，并從中確定重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)客戶作為代發(fā)工資業(yè)務(wù)的重點(diǎn)營(yíng)銷目標(biāo)，利用我行基本結(jié)算戶數(shù)量眾多的優(yōu)質(zhì)，將部分在我行開(kāi)立基本結(jié)算賬戶的客戶轉(zhuǎn)化成代發(fā)工資戶，公司業(yè)務(wù)、結(jié)算與現(xiàn)金管理等部門分別負(fù)責(zé)有貸戶、機(jī)構(gòu)戶、無(wú)貸戶的代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作，電子銀行中心主要抓好銀渠道代發(fā)工資業(yè)務(wù)的營(yíng)銷服務(wù)和支持工作，代發(fā)工資業(yè)務(wù)營(yíng)銷取得階段性成效，在各家銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)情況下，我行通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，充分利用客戶資源，挖掘潛力，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，-月成功營(yíng)銷戶代發(fā)工資戶。

六是不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，加快推進(jìn)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展。在國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的大背景下，認(rèn)真分析個(gè)人信貸經(jīng)營(yíng)發(fā)展形勢(shì)，堅(jiān)持做大、做強(qiáng)個(gè)人貸款業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)定位，把發(fā)展個(gè)人貸款業(yè)務(wù)作為優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)、培育新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)和加快轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要途徑，在有效防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，積極競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)個(gè)人信貸客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升個(gè)人信貸的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。同時(shí)，加強(qiáng)個(gè)貸業(yè)務(wù)管理，建立和完善個(gè)人信貸營(yíng)銷體系，狠抓個(gè)貸中心內(nèi)部機(jī)制理順，明確了個(gè)貸中心業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃、開(kāi)展了個(gè)人貸款業(yè)務(wù)市場(chǎng)資源狀況情況的調(diào)查，有針對(duì)性地上門營(yíng)銷。至月日個(gè)人貸款余額萬(wàn)元，較年初新增萬(wàn)元,較上年同期增加萬(wàn)元。

截至3月底，我行儲(chǔ)蓄存款較年初增加萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃的％；日均較年初增加萬(wàn)元，完成全年計(jì)劃的%；四項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品完成萬(wàn)元，萬(wàn)元以上客戶增長(zhǎng)戶，達(dá)標(biāo)理財(cái)金新增戶，靈通卡凈增張，三方存管新增戶，基金定投增加戶，銀行卡新增張，個(gè)人銀共完成戶，