房產(chǎn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)教材大全

房地產(chǎn)行銷(xiāo)培訓(xùn)教材廈門(mén)大友富置業(yè)顧問(wèn)有限公司第一章公司背景介紹第三節(jié)房地產(chǎn)形勢(shì)分析與展望第三章房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的定位與使命第一節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員定位第二節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員使命第三節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員心態(tài)第四章房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)第二節(jié)建筑結(jié)構(gòu)知識(shí)第四節(jié)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)報(bào)建程序第五章房地產(chǎn)職業(yè)形象塑造第一節(jié)日常商務(wù)禮儀第六章房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)操作規(guī)范第一節(jié)銷(xiāo)售案場(chǎng)接待流程及業(yè)務(wù)規(guī)范第二節(jié)各類(lèi)銷(xiāo)售表單填寫(xiě)規(guī)范第七章房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧第一節(jié)客戶類(lèi)型及其對(duì)策第二節(jié)說(shuō)服客戶技巧第三節(jié)逼定技巧第八章各類(lèi)銷(xiāo)售相關(guān)流程第一節(jié)接待流程圖第二節(jié)按揭流程圖第三節(jié)公積金流程圖第九章實(shí)踐演練第一節(jié)合同條款解析第一章公司背景Catch:二十載臺(tái)灣實(shí)力深耕，謀定而后動(dòng)Catch:全球金融危機(jī)來(lái)襲，我自巋然不動(dòng)Sub:中國(guó)未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展主場(chǎng)，誰(shuí)主沉浮Catch:后動(dòng)，融合，舞動(dòng)海峽兩岸地產(chǎn)神鼓一棒不做一棒用P9-10友友建設(shè)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)介紹Catch:24年地產(chǎn)實(shí)力深耕13座臺(tái)灣建筑業(yè)金獎(jiǎng)58座輝煌指標(biāo)Sub:臺(tái)灣開(kāi)發(fā)業(yè)領(lǐng)袖鯨首專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)深諳建筑靈魂真切體察頂峰客層內(nèi)在需求，張永義董事長(zhǎng)帶領(lǐng)專(zhuān)業(yè)經(jīng)理人精英團(tuán)隊(duì)，為富用對(duì)待頂級(jí)珠寶的兢兢業(yè)業(yè)來(lái)面對(duì)建筑，從土地開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定位到設(shè)計(jì)規(guī)劃，追求每一個(gè)開(kāi)發(fā)步驟的盡善盡美，只為綻放最耀眼的精工火光。在大豐富團(tuán)隊(duì)介紹淬煉后的專(zhuān)業(yè)與年輕的動(dòng)力交互出手，創(chuàng)造與眾不同的銷(xiāo)售奇跡售前做好正確的產(chǎn)品定位，售中為業(yè)主創(chuàng)造速度與利潤(rùn)在短短2年的時(shí)間里創(chuàng)造了傲人的銷(xiāo)售成績(jī)，經(jīng)歷20年房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)沉浮至今，不畏房市崩跌大浪，將振動(dòng)年輕卻堅(jiān)毅的翅膀，乘風(fēng)破浪大鵬展翼!第二章中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展概況第一階段：理論突破與試點(diǎn)起步階段(1978至1991年)第二階段：非理性炒作與調(diào)整推進(jìn)階段(1992至1995年)第三階段：相對(duì)穩(wěn)定協(xié)調(diào)發(fā)展階段(1995至2002年)注：詳解的結(jié)果是從1993年下半年到1998年上半年，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)始終波場(chǎng)。但是到了1998年下半年，在6月份左右，政策面開(kāi)始發(fā)生變化，出揭門(mén)檻降低，當(dāng)時(shí)首付只要30%、20%,有的銀行甚至提出零首付。還有調(diào)控，以調(diào)控需求為主。從2005年下半年開(kāi)始2006年，成交量開(kāi)始上2004年調(diào)控供給、2005年調(diào)控需求、2006年調(diào)控結(jié)構(gòu)、2007年繼續(xù)調(diào)整，估計(jì)到2007年底差不多調(diào)整完畢，然后，隨著2008年奧運(yùn)會(huì)這不得低于70%。2007年“9.27政策”比例不得低于20%;對(duì)購(gòu)買(mǎi)首套自住房且套型建筑面積在90平方米以上的，貸款首付款比例不得低于30%;對(duì)已利用貸款購(gòu)買(mǎi)住房、又申請(qǐng)購(gòu)買(mǎi)第二套(含)以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%,貸款利率不得略第三章房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員定位與使命第一節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員定位銷(xiāo)售員要清楚明白自己是公司與客戶的中介，其主要職能是把發(fā)展商的背景與是實(shí)力、樓盤(pán)的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷(xiāo)優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等信息傳遞給客戶，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。三、客戶購(gòu)樓的引導(dǎo)者/專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)購(gòu)房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如地段的考察、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶型所以銷(xiāo)售員要充分了解并利用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢得便利四、將樓盤(pán)推薦給客戶的專(zhuān)家售樓員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表第二節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員使命5.回答客戶提出的疑問(wèn)1.公司文化的傳播者2.市場(chǎng)信息的提供者3.與客戶與公司溝通的橋梁和紐帶第三節(jié)銷(xiāo)售人員心態(tài)第四章房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)2外銷(xiāo)房：由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了外銷(xiāo)商品房預(yù)(銷(xiāo))售許可證的房屋，外銷(xiāo)商品房可以出售給國(guó)內(nèi)外(含港、澳、臺(tái))的企業(yè)，其他3內(nèi)銷(xiāo)房：由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)建設(shè)的，取得了商品房銷(xiāo)售許可證的房屋，5建筑密度：是控制地塊空地(綠化、道路、廣場(chǎng)等)數(shù)量的重要指標(biāo)，等6建筑高度(建筑限高):室外地面到其檐口或女兒墻的高度，屋頂上的水7綠地率：等于地塊所有綠化用地設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開(kāi)工證》、《國(guó)有土地使用證》和《商證》由建設(shè)部門(mén)核發(fā)，《國(guó)有土地使用證》和《商品房預(yù)售許可證》由國(guó)12復(fù)式住宅：復(fù)式住宅概念上是一層，但層高較普通住宅(通常是2.7m)復(fù)式住宅實(shí)際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。夾層可以做成房間，也可以做成跑馬廊形式(夾層懸空的一側(cè)不做墻壁或墻面后退，在平面的外邊緣有欄桿或欄板，上面的人可以看見(jiàn)下面，下面的人可以看見(jiàn)上面，形成一種不完全的空間，一般稱(chēng)其為“排空”),與底層視覺(jué)上的交流與空間上的流通。而躍層住宅的上、下兩層之間完全由樓板分隔，只通過(guò)樓梯聯(lián)系，和復(fù)式住宅的空間躍層和復(fù)式的面積計(jì)算：躍層住宅如果是完整的兩層，其建筑面積或使用面積均應(yīng)是兩層的建筑面積或使用面積相加之和。如果躍層部分高如：利用坡屋頂作為使用房間時(shí)，除了必要的衛(wèi)生條件(洗刷、便溺、采光、通風(fēng))外，還應(yīng)同時(shí)具備以下兩個(gè)條件，方能計(jì)入使用面積；使用房居室是家庭的"領(lǐng)地",講究一定的私密性，大門(mén)一開(kāi)，有玄關(guān)阻隔，外人對(duì)室內(nèi)就不能一覽無(wú)余。玄關(guān)一般與廳相連，由于功能不同，需調(diào)度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包確定建筑間距的主要依據(jù).值19層高(凈高):層高是指住宅高度以"層"為單位計(jì)量，每一層的高度國(guó)一般不超過(guò)3.0米--3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅開(kāi)間一般不超過(guò)3.3米。規(guī)定開(kāi)間5米以上，進(jìn)深7米以上的大開(kāi)間住宅可為住戶提供一個(gè)40--50平要求，不宜過(guò)大。目前我國(guó)大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在5米左25期房：是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證26現(xiàn)房：是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)具備即買(mǎi)即可入住的商品房，即開(kāi)發(fā)商已采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室內(nèi)層高在2.20m以上(不含假層、附層(夾層)、插層、閣樓(暗樓)、裝飾性塔樓，以及突出屋面28地下室是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分(包括層高在2.2m以下的半地下室),房間地面低于室外地平面29半地下室：房間地面低于室外地平面的高度超過(guò)該房間凈高的1/3,且不超過(guò)1/2者。于1.7m,面積不足底層的二分之一的部分。附層(夾層)是房屋內(nèi)部空間31擱樓(暗樓)一般是房屋建成后，因各種需要，利用房間內(nèi)部空間上部是兩層玻璃之間必須形成真空或氣體(如加入惰性氣體)狀態(tài)，故稱(chēng)"中空42房屋預(yù)測(cè)面積：是指在商品房期房(有預(yù)售銷(xiāo)售證的合法銷(xiāo)售項(xiàng)目)銷(xiāo)為購(gòu)房者聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積(以下簡(jiǎn)稱(chēng)套內(nèi)建筑面積)與應(yīng)建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻(包括山墻)水平積。房屋的開(kāi)工應(yīng)以房屋正式開(kāi)始破土創(chuàng)槽(地基處理或打永久樁)的日經(jīng)驗(yàn)收鑒定合格(或達(dá)到竣工驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)),可正式移交使用的房屋建筑面已簽訂(正式)銷(xiāo)售合同的商品房屋面積。不包括已簽訂預(yù)售合同正在建專(zhuān)項(xiàng)用于住房支出，其公積金本息免征個(gè)人所得稅。(2)按"統(tǒng)一管理"的原則管理住房公積金。(3)按"專(zhuān)項(xiàng)使用"的原則運(yùn)用住房公積金55訂金向新業(yè)主(產(chǎn)權(quán)承受人)征收的一次性稅收。它是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)變動(dòng)征收收契稅，稅率為3%—5%61印花稅指對(duì)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中或經(jīng)濟(jì)交往中書(shū)立的或領(lǐng)受的房地產(chǎn)憑證征第二節(jié)建筑結(jié)構(gòu)知識(shí)2建筑物的分類(lèi)(2)按建筑物層數(shù)或高度分類(lèi)：1)低層建筑：1—3層；2)多層建筑：4—6層；3)中高層建筑：7—9層；4)高層建筑：10層以上；一級(jí)二級(jí)三級(jí)≤50dB8樓板面及地坪9門(mén)常用尺寸(1)平層公寓：入戶門(mén)為1000mm×2200mm;臥室門(mén)900mm×2100mm;廚房門(mén)800mm×2100mm;衛(wèi)生間門(mén)750mm×2100mm;(2)花園洋房：入戶門(mén)為1000mm×2400mm;臥室門(mén)900mm×2100mm;廚房門(mén)800mm×2100mm;衛(wèi)生間門(mén)750mm×2100mm;門(mén)寬度大于2700mm,門(mén)高2300mm;③墻體：墻體和柱均是豎向承重構(gòu)件，它支撐著屋荷載及自重傳給基礎(chǔ)。墻的作用1.承重作用2.維護(hù)作用3.分隔作用4.裝飾作用。對(duì)墻體的要求1.有足夠的強(qiáng)度和穩(wěn)定性2.滿足熱工方面(保溫，隔熱，防止產(chǎn)生凝結(jié)水)的性能3.具有一定的隔聲性能4.具有一定的防火性能e.按構(gòu)造分為17柱：柱是建筑物中直立的起支持作用的構(gòu)件，它承擔(dān)并將這些荷載均勻的傳給地基，常見(jiàn)的由面層，墊層和基層組成。地面的家具等荷載，并將這些荷載及自重傳給承重墻或梁，柱，基礎(chǔ)?；緲?gòu)造板傳來(lái)的荷載，再傳到支撐它的柱或墻體上，但圈梁主要是為了提高建筑21屋頂：屋頂是建筑物頂部起到覆蓋作用的維護(hù)構(gòu)件，由屋頂，承重層，保溫隔熱層和頂棚組成22電梯秒，中速電梯的速度為1.5-2.5米每秒，低速電梯的速度在1.5米每秒.層以上(含7層)的住宅或住戶入口層樓面距室外設(shè)計(jì)地面的高度超過(guò)16米水，電梯機(jī)房等設(shè)備的樓層，它在高層建筑中是保證建筑設(shè)備正常運(yùn)行所不可缺少的，高度在30米以下的建筑，設(shè)備層通常在地下室或頂層。25樓宇智能化：是以綜合布線系統(tǒng)為基礎(chǔ)，綜合利用現(xiàn)代4C技術(shù)(現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)，現(xiàn)代通信技術(shù)，現(xiàn)代控制技術(shù)，現(xiàn)代圖形顯示技術(shù)),在建筑物內(nèi)建立一個(gè)由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)統(tǒng)一管理的一元化集成系統(tǒng)，全面實(shí)現(xiàn)對(duì)通信系統(tǒng)，辦公自動(dòng)化系統(tǒng)和各種建筑設(shè)備等的綜合管理。主要由三部分組成1.通信自動(dòng)化2.辦公自動(dòng)化3.樓宇自動(dòng)化度高，抗震性好.居高望遠(yuǎn)，視野開(kāi)闊.5.邊長(zhǎng)以米(m)為單位；取至0.01m;面積以平方米為單位，取至0.012.計(jì)算建筑面積的房屋.層高(高度)應(yīng)在2.20m以上。層高(高度)是(二)計(jì)算全部建筑面積的范圍8.有柱(不含獨(dú)立柱、單排柱)或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門(mén)廊、門(mén)斗，按其柱或圍lo.屬永久性建筑有柱的車(chē)棚、貨棚等，按柱(三)計(jì)算一半建筑面積的范圍(四)不計(jì)算建筑面積的范圍1.層高在2.20m以下(不含2.20m,下同)的夾層、插層、技術(shù)層和10.與房屋室內(nèi)不相通的房屋間的伸縮縫。(五)幾種特殊情況下計(jì)算建筑面積的規(guī)定2,房屋屋頂為斜面結(jié)構(gòu)(坡屋頂)的，層高(高度)2.20m以上的部位計(jì)算8。與室內(nèi)不相通的類(lèi)似于陽(yáng)臺(tái)、挑廊、檐廊的建筑，不計(jì)算建筑面積9.室外樓梯的建筑面積，按其在各樓層水平投影面積之和計(jì)算(二)成套房屋建筑面積的組成建筑面積=套內(nèi)建筑面積十分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e建筑面積三部分組成，即套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)房屋使用面積下套內(nèi)墻體面積+套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積(三)套內(nèi)房屋使用面積的計(jì)算3.不包括在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的套內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積(四)套內(nèi)墻體面積的計(jì)算套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用空間周?chē)膰o(hù)或承重墻體或其他承重支撐(五)套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積的計(jì)算(六)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e的計(jì)算1.共有建筑面積的類(lèi)型人防工程的地下室、避難室(層);用作公共休憩、綠化等場(chǎng)所的架空層；產(chǎn)權(quán)各方有合法產(chǎn)權(quán)分割文件或協(xié)議的，按其文件或協(xié)議規(guī)定進(jìn)行分分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e分為住宅專(zhuān)用的共有建筑面積(住宅功能共有建筑面積),商業(yè)專(zhuān)用的共有建筑面積(商業(yè)功能共有建筑面積),住宅與商業(yè)共同宅專(zhuān)用的面積加上按比例分?jǐn)偟拿娣e)按住宅各套內(nèi)建筑面積比例進(jìn)行分第三節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售相關(guān)法規(guī)4、最長(zhǎng)可貨款幾成幾年?住宅：8成20年商業(yè)：5成10年別墅：5成10年(1)90m2以下首套：最長(zhǎng)可8成20年；第二套6成20年；第三套5成20年90m2以上首套：最長(zhǎng)可7成20年(2)第二套6成20年；第三套5成20年(3)公積金貸款首付為30%(7成20年，個(gè)別情況可申請(qǐng)8成20年，但情況甚少)6、購(gòu)房款時(shí)需交納哪些費(fèi)用?(1)抵押登記費(fèi)：住宅80元/套，商業(yè)100元/套(一次性及分期除外)豪華住宅80元/m290m2-144m2總房?jī)r(jià)的1.5%(交房前可退1%)豪華住宅：總房?jī)r(jià)的3%(時(shí)間到2009-12-30為止)商業(yè)：總房?jī)r(jià)的3%別墅：總房?jī)r(jià)的3%貸款年限+貸款人年齡：男不超過(guò)70周歲女不超過(guò)65周歲③身份證(已婚要夫妻雙方身份證)④結(jié)婚證(離婚證、未婚證明由戶口所在地民政局開(kāi)具)⑤戶口本(集體戶也需提供戶主頁(yè))⑥收入證明(銀行統(tǒng)一格式，收支比50%)購(gòu)房者還款期間可提前還款，但需還款滿1年后、提前1個(gè)月以書(shū)9、購(gòu)房后，如客房戶需要更名，如何辦理手續(xù)?費(fèi)用多少?省建設(shè)廳新修訂的《商品房買(mǎi)賣(mài)合同示范文本》將于2008年12.如果產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積，面積誤差在3%以內(nèi)部分的房款由賣(mài)方返還給買(mǎi)方；超出3%部分的房款由賣(mài)方雙倍返還買(mǎi)方。此外，當(dāng)共有分?jǐn)偛糠置娣e增加超過(guò)其合同約定面積3%的，買(mǎi)方不承擔(dān)超出3%部分的房款。第四節(jié)房地產(chǎn)開(kāi)報(bào)建程序根據(jù)我國(guó)當(dāng)前法律、法規(guī)、規(guī)章，房地產(chǎn)建設(shè)項(xiàng)目的行政許可程序一般共分六個(gè)階段：1)選址定點(diǎn)；2)規(guī)劃總圖審查及確定規(guī)劃設(shè)計(jì)條件；3)初步設(shè)計(jì)及施工圖審查；4)規(guī)劃報(bào)建圖審查；5)施工報(bào)建；6)4、環(huán)保局辦理生產(chǎn)性項(xiàng)目環(huán)保意見(jiàn)書(shū)(表)。4、規(guī)劃部門(mén)對(duì)變更部分的規(guī)劃設(shè)計(jì)補(bǔ)充核準(zhǔn)規(guī)劃設(shè)計(jì)條件，在建設(shè)單位(五)施工報(bào)建階段，此階段辦理以下一般事項(xiàng)：2、建設(shè)方對(duì)工程進(jìn)行發(fā)包，確定施工隊(duì)伍。招標(biāo)類(lèi)工程通過(guò)招標(biāo)確定施3、建委組織職能部門(mén)對(duì)工程開(kāi)工條件進(jìn)行審查，核發(fā)《建筑工程施工許(六)商品房預(yù)售許可階段，此階段辦理以下一般事項(xiàng)：開(kāi)發(fā)企業(yè)申請(qǐng)辦理《商品房預(yù)售許可證》應(yīng)當(dāng)提交下列證件(復(fù)印件)(1)已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；(2)持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；(3)按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期。交付日期、預(yù)售總面積、交付使用后的物業(yè)管理等內(nèi)容，并應(yīng)當(dāng)附商品房1、由房管局核準(zhǔn)新建商品房所有權(quán)初始(大產(chǎn)權(quán)證)登記。(1)申請(qǐng)書(shū)；(2)企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照；(3)用地證明文件或者土地使用權(quán)證；(4)建設(shè)用地規(guī)劃許可證；(5)建設(shè)工程規(guī)劃許可證；(6)施工許可證；(7)房屋竣工驗(yàn)收資料(8)房屋測(cè)繪成果；(9)根據(jù)有關(guān)規(guī)定應(yīng)當(dāng)提交的其他文件。第五章房地產(chǎn)職業(yè)形象塑造尤其是專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)代理公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，其自身的行為不僅是個(gè)人素質(zhì)第一節(jié)日常商務(wù)禮儀休息吃飯或晚上離開(kāi)公司都要打招呼，千萬(wàn) 不得的。老板招呼你時(shí)，你要客氣地回答“是的，X×老板(潘總)”,顧客(不論男女)進(jìn)來(lái)時(shí)；職位與你同等的女性行政人員。但如果她因工作需要常進(jìn)出你的辦公電話，我的電話號(hào)碼是……”(6)、如要求對(duì)方對(duì)你的電話有所記錄，應(yīng)有耐心，別催問(wèn)：“好了嗎?”、“怎么這么慢!”在百忙中接聽(tīng)我的電話”,或者“和您通話感到很高興，謝謝您，再得不禮貌，此時(shí)拿起電話，應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起，讓您久等了?！?2)、一般拿起話筒后，應(yīng)說(shuō)“您好”聽(tīng)電話的人，你可以自動(dòng)的提供一些幫助，“需要我轉(zhuǎn)告嗎?”說(shuō)來(lái)的電話(WHO),打電話找誰(shuí)(WHOM),來(lái)電的內(nèi)容(What)、來(lái)電的么時(shí)間也不應(yīng)超過(guò)30秒。怎么稱(chēng)呼?”,否則萬(wàn)一張冠李戴，會(huì)很尷尬。許我自我介紹。”第二節(jié)房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)行為標(biāo)準(zhǔn)1、電話響起三聲內(nèi)必須接聽(tīng)，電話接聽(tīng)用語(yǔ)：“您好!XX廣場(chǎng)”4、控臺(tái)上便裝逗留不得超過(guò)3分鐘；紙杯、紙巾等)全部歸位擺放；(如：倒水)2)當(dāng)客戶進(jìn)門(mén)時(shí)，組長(zhǎng)應(yīng)及時(shí)提醒當(dāng)值人員“客戶到!”,當(dāng)值人員應(yīng)立即起立并以標(biāo)準(zhǔn)站姿走勢(shì)微笑迎向客戶：“您好!”3)接待客人時(shí)，落座在座椅的1/3到2/3之間。7)兩腿自然平放，不要踏拍地板或亂動(dòng)。4)與客戶同行時(shí)，一般不要隨便超過(guò)前行的客人，如需超過(guò)，首先應(yīng)說(shuō)聲"對(duì)不起",待客人閃開(kāi)時(shí)說(shuō)聲"謝謝",再輕輕穿過(guò)；6)與人交談(站立時(shí))距離保持在一米左右，談話時(shí)面對(duì)對(duì)方，目光第六章房地產(chǎn)銷(xiāo)售案場(chǎng)操作規(guī)范第一節(jié)銷(xiāo)售案場(chǎng)接待流程及業(yè)務(wù)規(guī)范1、“客戶到，歡迎參觀”---當(dāng)客戶到達(dá)銷(xiāo)售案場(chǎng)，由前迎賓接臺(tái)(輪接第1人)高喊：“客戶6、帶客戶看房(樣板房、工地實(shí)情)房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等),銷(xiāo)售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、8、控臺(tái)銷(xiāo)控好是非適銷(xiāo)房源),在確認(rèn)推薦房源是否存在時(shí)，將運(yùn)用控臺(tái)銷(xiāo)控——已經(jīng)賣(mài)掉了”……(控臺(tái)銷(xiāo)控有一定的暗語(yǔ)交流、溝通)。銷(xiāo)售員同能給予銷(xiāo)售員適當(dāng)?shù)變r(jià)，低于此底價(jià)將由專(zhuān)案確認(rèn)),銷(xiāo)售員可對(duì)樓格(亦稱(chēng)心理價(jià)位),從而準(zhǔn)確、時(shí)效地向?qū)０柑岢鼋ㄗh，專(zhuān)案將根“售出啦!”全體案場(chǎng)人員無(wú)論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦!”。忙送客)。(一)來(lái)訪接待制度2、接待規(guī)則員“客戶到!”,當(dāng)值人員應(yīng)立即起立并以標(biāo)準(zhǔn)站姿走勢(shì)微笑迎向客戶2)當(dāng)值售樓人員主動(dòng)上前微笑迎接，確認(rèn)客戶來(lái)訪屬性(委婉的詢問(wèn)客戶兩個(gè)問(wèn)題：a.詢問(wèn)客戶是否來(lái)過(guò)?b.是哪一位銷(xiāo)售員接待過(guò)?)。(除非得到邀請(qǐng)或進(jìn)行銷(xiāo)售配合),嚴(yán)禁爭(zhēng)搶客戶及破壞成交的行為，9)銷(xiāo)售人員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶(只能兼顧)。1)每一組新客戶視為一次有效接待。2)工作時(shí)間以外接待的客戶不計(jì)入接待次數(shù)。3)找人、推銷(xiāo)或老客戶回訪時(shí)，不計(jì)入接待次數(shù)。4)市調(diào)、公司人員參觀團(tuán)的接待不計(jì)入接待次數(shù)。5)協(xié)助其他銷(xiāo)售人員接待客戶不計(jì)入接待次數(shù)。6)老客戶直接再次定房接待不計(jì)入接待次數(shù)。9)其他情況一律視為有效接待，計(jì)入接待次數(shù)。(二)客戶歸屬制度2、以《來(lái)訪登記表》為參考的客戶檔案，有效期為3個(gè)月。在存檔期銷(xiāo)售員與客戶始終保持聯(lián)系(有詳細(xì)客戶回訪記錄)和客戶仍指名找告知原銷(xiāo)售員。已過(guò)存檔期客戶未特定指出某位銷(xiāo)售員作為新客戶處3、在接待過(guò)程中，銷(xiāo)售人員與客戶之間發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)或爭(zhēng)吵，客戶提出更4、在接待過(guò)程中，客戶表示之前有過(guò)人員接待，銷(xiāo)售人員在接待后仍5、若2組以上(含2組)客戶于不同時(shí)間來(lái)訪，且2組以上(含2組)客戶是直系親屬為同一購(gòu)房需求的，則系為同一組客戶其歸屬以第一次接待為原則；若2組以上(含2組)客戶是朋友或其他關(guān)系為同一購(gòu)房需求的，則由銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況作出分配安排后續(xù)跟蹤接待(三)客戶跟蹤制度般不得超過(guò)7天/次，超過(guò)一個(gè)月未對(duì)客戶進(jìn)行追蹤者，則視為放棄該2、應(yīng)及時(shí)、詳細(xì)、認(rèn)真填寫(xiě)客戶追蹤記錄，并做出下次追蹤計(jì)劃，隨3、對(duì)于已成交的客戶也應(yīng)在各類(lèi)節(jié)日、客戶生日、各種有益的活動(dòng)時(shí)(四)業(yè)績(jī)歸屬制度(五)周/月報(bào)統(tǒng)計(jì)制度1、每天早上09:00,由專(zhuān)案經(jīng)理或組長(zhǎng)檢查各售樓人員是否進(jìn)入工作狀態(tài)(文件夾、工作制服、鞋、襪、個(gè)人衛(wèi)生、化妝)。核對(duì)前日銷(xiāo)(七)售價(jià)控制制度(八)認(rèn)購(gòu)簽約制度1)在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服客戶下定。3)根據(jù)統(tǒng)一的房號(hào)確認(rèn)單格式如實(shí)填寫(xiě)：姓名/幢號(hào)/單價(jià)/總價(jià)/面2、簽約制度1)銷(xiāo)售人員應(yīng)于簽約前一天通知客戶簽約時(shí)間及應(yīng)帶物4)若出現(xiàn)客戶對(duì)合同條款有異議，且不能順利解答應(yīng)時(shí)立即告知銷(xiāo)(九)收款、催款制度行承擔(dān))。第二節(jié)各類(lèi)銷(xiāo)售表單及填寫(xiě)規(guī)范1)、填寫(xiě)內(nèi)容認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)完成，業(yè)務(wù)員自查報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理(主管)審查確認(rèn)無(wú)誤后，蓋章再次由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理(主管)審查確認(rèn)無(wú)誤1)填寫(xiě)內(nèi)容：正本合同(〈商品房買(mǎi)賣(mài)合同〉)監(jiān)審內(nèi)容積9)、維修基金是否計(jì)算正確；第七章房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧(一)按性格差異劃分類(lèi)型2.感情沖動(dòng)型4.優(yōu)柔寡斷型5.喋喋不休型7.求神問(wèn)卜型8.畏首畏尾型9.神經(jīng)過(guò)敏型10.斤斤計(jì)較型(二)按年齡劃分的客戶類(lèi)型可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理，再熱企業(yè)藍(lán)事勞工公務(wù)員醫(yī)師護(hù)士銀行職員高級(jí)建筑師交機(jī)會(huì)有非常的戒備心，無(wú)法下決定銷(xiāo)售員需詳細(xì)的說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服，否則絕對(duì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守，常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專(zhuān)業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格，很容對(duì)任何事持樂(lè)觀態(tài)度，為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來(lái)壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專(zhuān)業(yè)態(tài)度多半還是能成交喜歡工作與玩樂(lè)思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買(mǎi)須擇要介紹說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值，最重要的是工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)惟有憑自退休人員對(duì)購(gòu)買(mǎi)采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激望第二節(jié)說(shuō)服客戶的技巧1.斷言的方式很自信地說(shuō)話2.反復(fù)“太會(huì)講話了。”“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?”“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”4.要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾5.提問(wèn)的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目2)以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；3)客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的4)可以制造談話的氣氛，使心情輕松；5)給對(duì)方好印象，獲得信賴感。6.利用剛好在場(chǎng)的人7.利用其他客戶8.利用資料10.提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果“您對(duì)這種商品有興趣?”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”“如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”