銀行理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析

第4章Z銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)外部環(huán)境分析4.1宏觀環(huán)境分析4.1.1宏觀形勢(shì)下我國(guó)居民對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求日益增長(zhǎng)1、我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)和積累隨著我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，特別是近十年來連續(xù)高速增長(zhǎng)，不但增強(qiáng)了我國(guó)綜合實(shí)力，同時(shí)也大大增加了城鎮(zhèn)居民個(gè)人和家庭的收入所得。我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值從2008年的314045.4億元發(fā)展到2018年的519322億元，年均增長(zhǎng)9.26%<圖4.1）；與此同時(shí)，城鄉(xiāng)居民收入也快速的增長(zhǎng)，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入從2008年的15780.8元增長(zhǎng)至2018年的24567.7元，年均增長(zhǎng)12.27%；農(nóng)村居民家庭人均收入從2008年的4760.6元，增長(zhǎng)到2018年的7916.6元，年均增長(zhǎng)13.89%<圖4.2、圖4.3）。圖4.1我國(guó)2008-2018年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值與增長(zhǎng)率<數(shù)據(jù)來源：中國(guó)金融年鑒）圖4.2我國(guó)2008-2018年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入與增長(zhǎng)率<數(shù)據(jù)來源：中國(guó)金融年鑒）圖4.3我國(guó)2008-2018年農(nóng)村居民家庭人均收入與增長(zhǎng)率<數(shù)據(jù)來源：中國(guó)金融年鑒）隨著城鄉(xiāng)居民收入的增加，我國(guó)居民個(gè)人財(cái)富也快速增長(zhǎng)，我國(guó)城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄余額從2008年的217885.35億元，增加到2018年的399551億元，年均增長(zhǎng)18.37%<圖4.4）：圖4.4我國(guó)城鄉(xiāng)人民幣儲(chǔ)蓄存款余額與增長(zhǎng)率<數(shù)據(jù)來源：中國(guó)金融年鑒）中國(guó)大陸國(guó)民財(cái)富的增長(zhǎng)，形成了一個(gè)新興的、日益龐大的財(cái)富管理市場(chǎng)，為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了豐富的資金來源。2、長(zhǎng)期負(fù)利率使居民的理財(cái)意愿不斷增強(qiáng)所謂的負(fù)利率是指的是在某些經(jīng)濟(jì)情況下，存款利率<常指一年期定期存款的利率）小于同期CPI的上漲幅度。在負(fù)利率情況下，居民的銀行存款隨著時(shí)間的推移，購買力逐漸降低，看起來就好像在“縮水”一樣。以2008年至2018年為例，五年中就有三年處于負(fù)利率的狀態(tài)<圖4.5）：圖4.52008-2018年CPI指數(shù)與同期銀行存款利率<數(shù)據(jù)來源：中國(guó)金融年鑒）在負(fù)利率的條件下，將資金存放于商業(yè)銀行，已經(jīng)不能達(dá)到資金的保值增值。因?yàn)閲?guó)內(nèi)居民財(cái)富的增長(zhǎng)和積累，再加上負(fù)利率現(xiàn)象的持續(xù)。國(guó)內(nèi)居民傳統(tǒng)的存款儲(chǔ)蓄方式積累財(cái)產(chǎn)的方法已經(jīng)被逐步顛覆，越來越多的投資理財(cái)工具和產(chǎn)品開始為居民所認(rèn)知和使用，全民理財(cái)?shù)内厔?shì)逐步形成。3、證券市場(chǎng)不穩(wěn)定使居民的理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不斷增強(qiáng)投資理財(cái)與風(fēng)險(xiǎn)總是形影不離的，有收益必然會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，讓中國(guó)國(guó)民對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)體會(huì)最深的恐怕還是中國(guó)的股市。中國(guó)股市自2006年9月至2007年10月間經(jīng)歷了一段波瀾壯闊的狂飆期，上證指數(shù)從1636點(diǎn)漲至6036點(diǎn)。此后，中國(guó)股市又演繹了一次自由落體式的下跌，上證指數(shù)從峰頂?shù)?124點(diǎn)下探至最低2284點(diǎn)。股市市值縮水60%，兩市股票總市值也從高位蒸發(fā)了19.24萬億元，相當(dāng)于2007年全國(guó)GDP的78％，市值損失甚至比深受信貸危機(jī)困擾的美國(guó)紐交所市場(chǎng)還多了5萬億人民幣。圖4.62008-2018年滬市大盤走勢(shì)圖<數(shù)據(jù)來源：上交所網(wǎng)站）經(jīng)歷了這般天翻地覆的變化，國(guó)內(nèi)居民的理財(cái)觀念也發(fā)生了一定的轉(zhuǎn)變。證券市場(chǎng)一再低迷且調(diào)整幅度巨大，這些因素使得民眾開始審慎面對(duì)證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，城鎮(zhèn)居民對(duì)各種理財(cái)類產(chǎn)品的投資意愿發(fā)生了較大變化。也正是這樣的起起落落，使得中國(guó)的投資者在面對(duì)個(gè)人理財(cái)需求時(shí)，更加的重視風(fēng)險(xiǎn)因素。4、社會(huì)保障體系的改革使居民個(gè)人資產(chǎn)的增值和保值意識(shí)加強(qiáng)近幾年來，我國(guó)的社會(huì)保障體系進(jìn)行了一系列的改革，過去的帶有福利色彩的社會(huì)保障體制都被社會(huì)保險(xiǎn)性質(zhì)的體制所取代。福利分房的取消、醫(yī)療體制、退休金和養(yǎng)老金籌集和發(fā)放等制度的改革，都將原先的由政府和企業(yè)參與的社會(huì)保障體制發(fā)展成政府、企業(yè)和個(gè)人共同出資參與的體制。同時(shí)，由個(gè)人負(fù)擔(dān)的商業(yè)保險(xiǎn)作為對(duì)社會(huì)保障體制的補(bǔ)足也逐漸為社會(huì)大眾所接受。社會(huì)保障體制的變化，客觀上促使國(guó)內(nèi)居民特別是城鎮(zhèn)居民從一個(gè)較長(zhǎng)的周期對(duì)自身的金融資產(chǎn)進(jìn)行合理、有效的安排，以確保在各種情況下<退休、失業(yè)、生病等）生活水平能得到保證，各階段的生活目標(biāo)能得到實(shí)現(xiàn)。在這種背景下，個(gè)人理財(cái)?shù)闹匾院捅匾蚤_始被社會(huì)各界意識(shí)到。4.1.2金融改革形勢(shì)下商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)需求的日益增長(zhǎng)1、國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行收入結(jié)構(gòu)多元化、業(yè)務(wù)全面化的趨勢(shì)收入結(jié)構(gòu)的多元化是衡量商業(yè)銀行發(fā)展水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。我國(guó)商業(yè)銀行起步較晚，發(fā)展過程中又受到不能實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的法律法規(guī)約束，導(dǎo)致收入結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)凈利息收入一枝獨(dú)秀的局面。面對(duì)這種狀況，隨著我國(guó)商業(yè)銀行改革的深入和金融市場(chǎng)的逐步開放，銀行零售業(yè)務(wù)已經(jīng)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新熱點(diǎn)。對(duì)于商業(yè)銀行而言，開發(fā)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，豐富業(yè)務(wù)種類，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)，正符合現(xiàn)代商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢(shì)。有鑒于此，我國(guó)商業(yè)銀行在向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的過程中，將個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展完善看成是實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)整體水平提升的有利契機(jī)，完成收入結(jié)構(gòu)的多元化和業(yè)務(wù)發(fā)展的全面化，已經(jīng)成為銀行業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的重要途徑。2、商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有先天的優(yōu)勢(shì)我國(guó)居民的高儲(chǔ)蓄率決定了商業(yè)銀行成為個(gè)人資金最主要的出入口，構(gòu)成了理想的金融中介平臺(tái)。即便在目前的法律法規(guī)之下，商業(yè)銀行的各種儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、國(guó)債、住房按揭貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、外匯和黃金買賣以及發(fā)行的各型理財(cái)產(chǎn)品已經(jīng)用來作為居民現(xiàn)成的理財(cái)工具了。對(duì)于自身無法開展的業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行可以積極與保險(xiǎn)、證券、基金、信托、期貨等公司合作，利用自身銷售渠道，搭建綜合性的金融服務(wù)中介平臺(tái)，力爭(zhēng)提供“一站式”金融服務(wù)，以高質(zhì)量和豐富的產(chǎn)品組合與多層次的金融服務(wù)充分滿足各類客戶的需求。因此，與其他經(jīng)營(yíng)單一業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)相比，商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)十分明顯。4.2Z銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)SWOT的研究本節(jié)將具體闡述Z銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，通過SWOT分析的方法，完整的了解Z銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及機(jī)會(huì)，為后續(xù)制定出最適合Z銀行的策略提供依據(jù)。4.2.1優(yōu)勢(shì)1、擁有社會(huì)公眾的信任Z銀行創(chuàng)立于1987年，是中國(guó)的最早一批的全國(guó)性商業(yè)銀行之一，在上海與香港兩地上市。雖然其是目前所有上市股份制銀行中最后一個(gè)上市，但這并未降低社會(huì)公眾對(duì)其的認(rèn)可程度。2007年Z銀行成功發(fā)行A+H股上市，至2018年其綜合實(shí)力大大提高。2018年，雜英國(guó)《銀行家》雜志評(píng)出的世界金融品牌500強(qiáng)排行榜中,Z銀行品牌排名69位。同年《銀行家》雜志推出的全球1000家最大銀行排名中，Z銀行一級(jí)資本排名48位，總資產(chǎn)排名第53位。Z銀行綜合實(shí)力增強(qiáng)，是社會(huì)公眾信任的基礎(chǔ)。2、擁有整體素質(zhì)較高的人力資源商業(yè)銀行的快速發(fā)展，離不開人力資源的保障，擁有高素質(zhì)的員工已成為眼下商業(yè)銀行快速發(fā)展的必要條件之一。Z銀行2018年擁有員工37195人，從年齡結(jié)構(gòu)看，與其他老牌商業(yè)銀行相比<以工商銀行為例），Z銀行員工比較年輕。以2018年為例：35歲以下員工占全體員工的比例為75.56%，36歲-45歲員工占全體員工的比例18.08%，45歲以上的員工占全體員工的比例只有6.41%。<圖4.7、圖4.8）。圖4.7Z銀行員工年齡結(jié)構(gòu)圖<數(shù)據(jù)來源：中國(guó)金融年鑒）圖4.8工商銀行員工年齡結(jié)構(gòu)圖<數(shù)據(jù)來源：中國(guó)金融年鑒2018）從員工的學(xué)歷結(jié)構(gòu)來看，同樣與工商銀行相比，Z銀行員工整體受教育水平較高.以2018年數(shù)據(jù)來看，Z銀行擁有學(xué)士以上學(xué)位員工總數(shù)占比72.03%。<表4-1）表4-1Z銀行與工商銀行員工學(xué)歷分布對(duì)比表工商銀行Z銀行學(xué)位數(shù)量占比數(shù)量占比博士4220.10%1190.35%碩士121183.00%15554.55%學(xué)士16745741.52%2295667.13%大專15193937.67%831324.31%中專及以下7141517.71%12523.66%合計(jì)403351100.00%34195100.00%數(shù)據(jù)來源：中國(guó)金融年鑒從這兩個(gè)結(jié)構(gòu)分布中不難得出這樣的結(jié)論：Z銀行的人力資源儲(chǔ)備已經(jīng)達(dá)到了一定水平，這樣的員工整體素質(zhì)，可以很好的為其后續(xù)快速發(fā)展提供穩(wěn)定的動(dòng)力。3、擁有先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)體制Z銀行是國(guó)內(nèi)較早完成股份制改造的商業(yè)銀行，建立了符合現(xiàn)代企業(yè)制度要求的公司治理結(jié)構(gòu)，具有更加靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，優(yōu)化了資源配置，提升了盈利能力。在股份制改造過程中，Z銀行引進(jìn)了國(guó)外的戰(zhàn)略投資者，與歐洲領(lǐng)先的西班牙對(duì)外銀行<BBVA）建立了優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的戰(zhàn)略合作關(guān)系。2007年4月27日，Z銀行在上海交易所和香港聯(lián)合交易所成功同步上市，公司治理結(jié)構(gòu)得到了優(yōu)化。經(jīng)過二十多年的發(fā)展，Z銀行已成為國(guó)內(nèi)資本實(shí)力最雄厚的商業(yè)銀行之一，是一家快速增長(zhǎng)并具有強(qiáng)大綜合競(jìng)爭(zhēng)力的全國(guó)性商業(yè)銀行。其樹立了股東價(jià)值最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。目前正在大力提倡發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，擬構(gòu)建以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)體系，以提高對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)與優(yōu)質(zhì)客戶的營(yíng)銷能力。通過構(gòu)建先進(jìn)的科技應(yīng)用管理平臺(tái)，推動(dòng)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。這些新的舉措和靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，無疑為其發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)提供了良好的環(huán)境。4、領(lǐng)先的國(guó)際業(yè)務(wù)Z銀行較早開始中間業(yè)務(wù)中的外匯結(jié)算業(yè)務(wù)商業(yè)銀行之一，并在國(guó)內(nèi)首批獲得跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算試點(diǎn)資格，拓寬Z銀行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，加上Z銀行可替代性不大的結(jié)算產(chǎn)品，讓Z銀行一直保持股份制商業(yè)銀行的領(lǐng)先地位。在2018年，Z銀行主動(dòng)調(diào)整國(guó)際化發(fā)展節(jié)奏，拓展服務(wù)鏈條。提升發(fā)展效能，排查業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)健康較快發(fā)展。同期，Z銀行順應(yīng)貨物貿(mào)易核銷和直投政策等外匯管理新的政策要求，推出了各種便利化結(jié)算服務(wù)指引，同時(shí)通過提供客戶培訓(xùn)、24小時(shí)交單無截止等特色服務(wù)，提升了客戶服務(wù)質(zhì)量，搶先占領(lǐng)行業(yè)政策調(diào)整帶來的先機(jī)。二零一二年，Z銀行實(shí)現(xiàn)國(guó)際收支口徑項(xiàng)下收付匯量<包括貿(mào)易、非貿(mào)易和資本項(xiàng)下）2396.63億美元，比上年增長(zhǎng)8.59%，市場(chǎng)份額4.55%，在全國(guó)性商業(yè)銀行中排名第六<根據(jù)國(guó)家外匯管理局國(guó)際收支統(tǒng)計(jì)月度報(bào)表排名），位列股份制銀行首位，實(shí)現(xiàn)跨境人民幣實(shí)際收付匯量1531億元人民幣，市場(chǎng)占有率5.30%；實(shí)現(xiàn)國(guó)際業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入25.80億元人民幣，比上年增長(zhǎng)29.32%。5、較低的經(jīng)營(yíng)管理成本一家商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理能力，可以通過經(jīng)營(yíng)管理成本來衡量，而成本收入比就是一個(gè)很直接的數(shù)據(jù)，可以理解成為各項(xiàng)成本占總收入的比重。圖4.9為各上市股份制銀行2018年成本收入比，民生銀行該數(shù)據(jù)為34.01%，招商銀行為35.98%，而Z銀行僅為31.51%，相比處于較低的水平。說明在同業(yè)中，Z銀行的經(jīng)營(yíng)管理能力較強(qiáng)，能夠更加充分的利用現(xiàn)有資源使其產(chǎn)生更多效益。圖4.9各股份制上市銀行成本收入比<數(shù)據(jù)來源：各銀行2018年年報(bào)）4.2.2劣勢(shì)1、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少我國(guó)境內(nèi)地域廣袤，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的多少直接關(guān)系到服務(wù)質(zhì)量與客戶的認(rèn)可度，Z銀行作為改革開放后發(fā)展起來的股份制銀行，在發(fā)展深度上無法與國(guó)有五大行相比，目前Z銀行的網(wǎng)點(diǎn)主要分布在珠三角、長(zhǎng)三角以及京津唐、環(huán)渤海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，在中西部則主要布局在各大省會(huì)城市，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的缺乏直接影響到了服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而無法取得更多的客戶。雖然Z銀行在近年大力發(fā)展新網(wǎng)點(diǎn)，但是其在數(shù)量上的差距不是在短期內(nèi)就可以彌補(bǔ)的。從表4-2中可以看出，雖然Z銀行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量在股份制銀行中僅次于招商銀行，但是與國(guó)有銀行相比，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上幾乎是沒有可比性的。而恰恰，網(wǎng)點(diǎn)是開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要載體之一，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上的不足，對(duì)于Z銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)后續(xù)的發(fā)展，可謂是掣肘頗多。表4-2主要國(guó)有及股份制的所有網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)數(shù)中國(guó)農(nóng)行24370中國(guó)工行17000中國(guó)銀行11571中國(guó)建行13581交通銀行2637中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行37987Z銀行773中國(guó)民生銀行590華夏銀行426中國(guó)光大銀行689招商銀行897廣發(fā)銀行564興業(yè)銀行647上海浦東發(fā)展銀行741數(shù)據(jù)來源：中國(guó)金融年鑒2、缺乏嚴(yán)謹(jǐn)高效的管理機(jī)制Z銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理體系方面，職能部門各自為政，無法形成合力。對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、業(yè)務(wù)管理、客戶服務(wù)分別由多個(gè)機(jī)構(gòu)管理，導(dǎo)致前后臺(tái)業(yè)務(wù)條塊分割，造成存在嚴(yán)重的發(fā)展與內(nèi)控的矛盾，存在大量?jī)?nèi)部溝通方面的內(nèi)耗工作。對(duì)總行來說，分行擁有相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)管理自主權(quán)，總行對(duì)分行的業(yè)務(wù)垂直管理相對(duì)弱化形成了“條塊交叉,以塊為主”的管理體制。而在分行內(nèi)部，各支行又是分行的利潤(rùn)和成本中心，支行在其區(qū)域或職責(zé)范圍內(nèi)全面開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)負(fù)全面責(zé)任。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主線管理途徑為：由分行副行長(zhǎng)分管——分行零售業(yè)務(wù)部主抓——支行零售行長(zhǎng)主管——支行理財(cái)經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)業(yè)部及柜臺(tái)人員雖然放在支行管理其業(yè)務(wù)指導(dǎo)是分行會(huì)計(jì)管理部主抓，而不是零售業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)管理。以上是一部分以上是一部分他們的收入僅僅與柜臺(tái)操作業(yè)務(wù)量和業(yè)務(wù)差錯(cuò)主要相關(guān)，并非與分支行的業(yè)務(wù)發(fā)展相關(guān)。他們的工資、績(jī)效、人員變動(dòng),這些支行都無調(diào)配權(quán)利。這種條塊分割的模式，使分行無法充分調(diào)動(dòng)行內(nèi)各職能部門相互協(xié)作、協(xié)同作戰(zhàn)，無法做到整個(gè)分支行分工井然有序，朝共同的目標(biāo)而戰(zhàn)，集中力量爭(zhēng)奪個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)，也無法為客戶提供令人滿意的一站式服務(wù)。3、缺乏有效的績(jī)效考核機(jī)制<1）缺乏科學(xué)的考核指標(biāo)Z銀行的考核仍以銀行自身業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)，以分支行網(wǎng)點(diǎn)為經(jīng)營(yíng)單位，采用單項(xiàng)指標(biāo)<發(fā)生額、余額）或多項(xiàng)互相矛盾的指標(biāo)進(jìn)行考核，主要的四大單項(xiàng)指標(biāo)如：月末、年末儲(chǔ)蓄時(shí)點(diǎn)指標(biāo)；月末、年末管理資產(chǎn)余額；月末、年末貴賓客戶數(shù)；儲(chǔ)蓄日均。這樣的考核使儲(chǔ)蓄時(shí)點(diǎn)指標(biāo)和管理資產(chǎn)指標(biāo)之間存在一定矛盾，也造成個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)存在矛盾。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是從傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)演變而來，最初Z銀行推行理財(cái)業(yè)務(wù)目的并不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，而在于爭(zhēng)奪存款、提高市場(chǎng)份額，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。歷史遺留問題給個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來制約，在目前考核體制下，目前這對(duì)矛盾尤其突出，主要是為控制貸款規(guī)模，銀監(jiān)會(huì)要求各銀行存貸比控制在75%以內(nèi)，分行勢(shì)必要采取要么降低貸款發(fā)放量，要么提高存款的占比的方法才能做到，但銀行更會(huì)采取增加存款的方式來實(shí)現(xiàn)。因?yàn)閭€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為表外科目是不計(jì)算在存款之列的，若過多的銷售個(gè)人理財(cái)，勢(shì)必會(huì)對(duì)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)造成分流，使分支行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)間陷入兩難。因此，攬存任務(wù)還是Z銀行分支行工作的重中之重，在兩者的矛盾無法兼顧情況下，自然會(huì)棄個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)而取傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄。長(zhǎng)期以來，上至分行行長(zhǎng)下至各支行行長(zhǎng)，同時(shí)管對(duì)公業(yè)務(wù)和個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，他們既要負(fù)責(zé)對(duì)公業(yè)務(wù)的發(fā)展，又要兼顧個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)足發(fā)展，迫于業(yè)績(jī)壓力，分支行行長(zhǎng)會(huì)側(cè)重用更多的資源和精力去完成比較容易的對(duì)公業(yè)務(wù)，而忽略量小見效不快的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。分支行行長(zhǎng)這樣的體系制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。<2）缺乏員工業(yè)績(jī)提升的有效激勵(lì)措施Z銀行實(shí)行的全員營(yíng)銷策略，是各網(wǎng)點(diǎn)將任務(wù)指標(biāo)分配到網(wǎng)點(diǎn)的所有員工，網(wǎng)點(diǎn)所有前線員工在原來工作基礎(chǔ)上都開始承擔(dān)部分的銷售任務(wù)，被動(dòng)的進(jìn)行營(yíng)銷。在實(shí)行初期，通過全員營(yíng)銷這樣高密度的與客戶接觸頻率，確實(shí)增加了銷售機(jī)會(huì)。網(wǎng)點(diǎn)的全員營(yíng)銷，確實(shí)使網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)有效的營(yíng)銷資源全部都投入到現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷工作中，但現(xiàn)場(chǎng)來行的客戶基本上都是產(chǎn)能不高、貢獻(xiàn)度不高的中低端客戶，這占到全行80%的客戶，屬于為全行中間業(yè)務(wù)收入僅貢獻(xiàn)20%的客戶。而另外20%的高端客戶可能為銀行中間業(yè)務(wù)收入帶來80%貢獻(xiàn)，卻被網(wǎng)點(diǎn)人員給忽視了，這是花大力氣用大資源做小產(chǎn)出的低效率經(jīng)營(yíng)。為使各崗位的員工在全員營(yíng)銷中保持持續(xù)的銷售熱情，Z銀行采用的基本工資+浮動(dòng)工資的發(fā)放方式，大幅提高員工浮動(dòng)工資比例，績(jī)效工資與員工業(yè)績(jī)掛鉤。行員為了銷售業(yè)績(jī)，將銷售重點(diǎn)放在那些己經(jīng)比較熟悉，能很快銷售成交的客戶，造成過度經(jīng)營(yíng)老客戶，在短時(shí)間無法很快獲得新客戶，就會(huì)造成內(nèi)部爭(zhēng)奪客戶的情形。如：理財(cái)經(jīng)理沒有操作權(quán)，營(yíng)銷好的客戶到柜面辦理必須全程陪同，擔(dān)心客戶被他人營(yíng)銷別的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)被搶走；一些營(yíng)銷能力強(qiáng)的柜面員工每天在營(yíng)銷上花費(fèi)過多的時(shí)間，造成每日繁雜的工作由其他柜面員工承擔(dān)，但到月底計(jì)算收入水平時(shí)，不做銷售的員工收入低些，產(chǎn)生內(nèi)部矛盾。另外，若有其他獎(jiǎng)勵(lì)資金，也優(yōu)先考慮業(yè)績(jī)好的員工，導(dǎo)致非營(yíng)銷崗位獎(jiǎng)金降低，與營(yíng)銷部門產(chǎn)生矛盾。這樣，給客戶產(chǎn)生到銀行辦業(yè)務(wù)是為了幫助員工完成任務(wù)，是銀行有求于我，而不是銀行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)能滿足需求；為完成任務(wù)，員工在銷售時(shí)故意隱瞞風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)或只做簡(jiǎn)單提示，夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)或收益，當(dāng)行情不好時(shí)，就會(huì)導(dǎo)致客戶蒙受損失，失去客戶的信賴。網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，與崗位職責(zé)不清晰，柜員、客戶經(jīng)理甚至網(wǎng)點(diǎn)主管都有各自的客戶去幫自己達(dá)成目標(biāo)，為自己創(chuàng)收，使網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)出現(xiàn)客戶資源爭(zhēng)奪的內(nèi)耗局面，團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷缺乏，整體營(yíng)銷的規(guī)模效應(yīng)當(dāng)然無法體現(xiàn)。<3）缺乏有效的績(jī)效管理績(jī)效管理是行員和主管就績(jī)效問題所進(jìn)行的雙向溝通的一個(gè)過程。其本質(zhì)是讓每一個(gè)行員都有明確的權(quán)利，承擔(dān)明確的責(zé)任。Z銀行未建立有效的績(jī)效管理，采取的是總分行對(duì)于經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)考核只下達(dá)明確的100分制定量指標(biāo)，支行也以定量指標(biāo)分解后下達(dá)給不同崗位，各崗位的績(jī)效工資均不同程度的與指標(biāo)完成情況掛鉤。因?yàn)槭袌?chǎng)的信息不對(duì)稱，造成行員對(duì)銀行銷售政策等所知有限，且網(wǎng)點(diǎn)受人力有限的制約，無法把銷售責(zé)任落實(shí)到員工。這就需要在行員和管理者之間建立一個(gè)通暢的民主通道去解決行員在工作當(dāng)中的不足；這就要求管理者了解員工的工作情況，根據(jù)工作崗位與工作內(nèi)容的不同合理定制指標(biāo)。同時(shí)Z銀行分支行未給員工設(shè)立合理的職業(yè)生涯規(guī)劃，將績(jī)效考核結(jié)果僅作為行員的物質(zhì)激勵(lì)<工資調(diào)整、獎(jiǎng)金分配），未作為人員調(diào)整<如：人員晉升、降職調(diào)職、辭退）的主要依據(jù)，過于將營(yíng)銷業(yè)績(jī)的好壞作為物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)的基礎(chǔ)，忽視精神鼓勵(lì)。甚至有時(shí)考核結(jié)果出來，分行未及時(shí)響應(yīng)，獎(jiǎng)懲未到位，未形成精神和物質(zhì)上的正負(fù)激勵(lì)，未及時(shí)溝通修改計(jì)劃并在實(shí)際工作中給予指導(dǎo)，無法形成管理上的“有效回路”4、國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)不完善嚴(yán)重制約了Z銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展目前，一方面銀行資金在運(yùn)用上受到政策限制；另一方面，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)交易品種少、市場(chǎng)容量小，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)開辦至今，國(guó)內(nèi)貨幣市場(chǎng)一直是人民幣理財(cái)資金的主要投資渠道。在外匯市場(chǎng)上，我國(guó)實(shí)行人民幣經(jīng)常項(xiàng)目可兌換,資本項(xiàng)目部分管制的政策，在一定程度上限制了Z銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新與發(fā)展，除外匯指定銀行可以買賣境外非股票類證券、經(jīng)批準(zhǔn)的保險(xiǎn)公司的外匯資金可以自有資金形式開展境外運(yùn)用外,其他境內(nèi)機(jī)構(gòu)和個(gè)人不允許投資境外資本市場(chǎng)。以上為二部分以上為二部分在利率方面，雖然近年來央行對(duì)利率定價(jià)機(jī)制進(jìn)行了系統(tǒng)改革，利率的市場(chǎng)化程度越來越高，但央行對(duì)利率的定價(jià)權(quán)并沒有下放。利率的非完全市場(chǎng)化政策，限制了Z銀行在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的利率套期保值或利率互換交易，一定程度上限制了Z銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。5、產(chǎn)品的定位不明確服務(wù)模式的創(chuàng)新、產(chǎn)品的創(chuàng)新是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新的主要兩方面。為提供更加舒適、方便的服務(wù)方式，改變柜面服務(wù)的方式，以實(shí)現(xiàn)服務(wù)模式創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是專指產(chǎn)品的開發(fā)，是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱。這是Z銀行目前在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中面臨的最大短板，導(dǎo)致的直接后果就是造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重?，F(xiàn)在推出的產(chǎn)品還是圍繞存款為核心進(jìn)行的簡(jiǎn)單組合，仍停留代銷產(chǎn)品、咨詢或者提供簡(jiǎn)單投資建議等淺層次上。盡管Z銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在創(chuàng)新方面取得了一些成績(jī)，但還存在許多的問題。在中端客戶市場(chǎng)上，Z銀行推出了“貴賓理財(cái)”品牌；在高端客戶中，則推出了私人銀行業(yè)務(wù)，而且一度曾在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。撇開內(nèi)部管理的原因，可以發(fā)現(xiàn)，無論是品牌還是業(yè)務(wù)，Z銀行都沒有賦予它們特殊的含義。簡(jiǎn)而言之，就是這些其實(shí)都不是品牌，而僅僅只是一個(gè)名稱。公益營(yíng)銷協(xié)會(huì)是這樣定義品牌的，“一個(gè)名稱、術(shù)語、標(biāo)志或設(shè)計(jì)，或者是它們的結(jié)合體，旨在識(shí)別某個(gè)銷售商或某一群銷售商的產(chǎn)品或服務(wù)，使其與它們的競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開來?！睆倪@個(gè)定義中可以看出，名稱、術(shù)語、標(biāo)志或設(shè)計(jì)都可以單獨(dú)存在，而品牌，則是需要給這些內(nèi)容賦予內(nèi)涵，從而使消費(fèi)者能夠輕易識(shí)別。而Z銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)除了名稱之外其他很難與競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)進(jìn)行區(qū)分。<1）業(yè)務(wù)創(chuàng)新不夠造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。Z銀行每年都會(huì)推出較多的理財(cái)產(chǎn)品,而在營(yíng)銷過程并不是所有理財(cái)產(chǎn)品都得到很好的銷售。如Z銀行重慶分行在2006年到2007年4月，共推出了175支理財(cái)產(chǎn)品，在這175支理財(cái)產(chǎn)品中有136支產(chǎn)品銷售的客戶數(shù)據(jù)項(xiàng)不足10個(gè)<其中28支產(chǎn)品僅銷售了1份）。這些理財(cái)產(chǎn)品在所有的全國(guó)基本上都同時(shí)發(fā)放，很少依據(jù)理財(cái)產(chǎn)品特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)度、利率收益比較，針對(duì)地方的特色，居民的消費(fèi)習(xí)性，推出相適應(yīng)的產(chǎn)品。目前Z銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品種趨同、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈；在產(chǎn)品種類、服務(wù)功能和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上大同小異，甚至完全相同，難以滿足客戶的不同理財(cái)需求和目標(biāo)。而市場(chǎng)上個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，影響著銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行的品種和數(shù)量，也改變著銀行理財(cái)?shù)乃悸罚挥挟a(chǎn)品不斷創(chuàng)新，提供金融超市，以客戶需求為中心，適應(yīng)環(huán)境變化才能在零售市場(chǎng)中占據(jù)先機(jī)。<2）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的同質(zhì)化帶來的客戶流動(dòng)，增加了銀行成本。銀行之間產(chǎn)品的同質(zhì)化，市場(chǎng)信息化，傳播的快速和透明度，都使客戶容易取得財(cái)經(jīng)信息、資料分析；“不把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”的投資理念以及中國(guó)人傳統(tǒng)的“財(cái)不露白”思想，使客戶選擇多家銀行辦理業(yè)務(wù)。隨著人們逐漸增強(qiáng)的投資意識(shí)和理財(cái)意識(shí)，使客戶變得越來越講究，他們?cè)诋a(chǎn)品和服務(wù)方面也對(duì)銀行理財(cái)提出更多的需求，同時(shí)大多數(shù)客戶也希望積極的參與財(cái)富管理活動(dòng)，變?cè)瓉淼摹盀槲夜芾怼背蔀椤昂臀乙黄鸸芾怼?。同時(shí)客戶對(duì)價(jià)格日益敏感，希望投資能夠創(chuàng)造更高的價(jià)值。而產(chǎn)品、服務(wù)的差異化不大，使他們有機(jī)會(huì)選擇同時(shí)和好幾家銀行往來，分散理財(cái)關(guān)系。來自IBM的一項(xiàng)調(diào)查顯示，有四成以上的客戶和一家以上的銀行往來，這也讓他們可以直接比較各個(gè)銀行之間的差異。作為客戶主要財(cái)富管理業(yè)者一般都是管理客戶的六至七成資產(chǎn)。一般原則來看，新增客戶的成本是挽留現(xiàn)有客戶的5倍，每挽留20%的客戶相當(dāng)于減少10%的成本。數(shù)據(jù)顯示，2018年Z銀行管理資產(chǎn)超過50萬元人民幣的貴賓客戶數(shù)量為23.68萬戶，比上年末增長(zhǎng)32.93%；貴賓客戶管理資產(chǎn)余額3837.69億元人民幣，占零售管理資產(chǎn)總額62.57%；同期，新增貴賓客戶管理資產(chǎn)964.04億元人民幣，占全行新增零售管理資產(chǎn)的75.03%。在中端客戶數(shù)量大量增長(zhǎng)的同時(shí)，高端客戶市場(chǎng)的境遇卻截然相反。2018年，Z銀行管理資產(chǎn)日均達(dá)600萬元人民幣以上的高凈值資產(chǎn)客戶達(dá)到1.17萬戶，而在2018年，高凈值客戶的數(shù)量為2.31萬戶，客戶數(shù)量已然減半。這其中固然有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的因素存在，但是如此大的反差更顯示出了Z銀行的戰(zhàn)略與內(nèi)部管理產(chǎn)生了較大的問題。6、營(yíng)銷手段單一目前,Z銀行主要使用網(wǎng)點(diǎn)促銷的方式進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷，雖然也開始利用媒體、推介會(huì)、網(wǎng)上銀行等形式進(jìn)行系統(tǒng)的促銷宣傳，逐步增進(jìn)客戶對(duì)Z銀行理財(cái)產(chǎn)品的了解，但與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家銀行相比，營(yíng)銷手段還是過于單一，營(yíng)銷能力有待提高。國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家的銀行不僅依靠網(wǎng)點(diǎn)促銷，還借助于網(wǎng)絡(luò)和電話等其他高科技通訊設(shè)備，這種多渠道的營(yíng)銷方式大大提高了客戶對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的了解。同時(shí)，他們還定期舉辦理財(cái)服務(wù)沙龍活動(dòng)或培訓(xùn)講座,邀請(qǐng)證券、基金、信托、保險(xiǎn)、期貨等機(jī)構(gòu)代表，VIP客戶，金融界專家學(xué)者，金融監(jiān)管人員等各方面人士，交流財(cái)經(jīng)方面最新政策及學(xué)術(shù)信息、金融理財(cái)產(chǎn)品及金融投資理念等信息。以花旗為例，為了幫助高端客戶對(duì)下一代進(jìn)行教育，花旗銀行(亞太區(qū)>每年都會(huì)在香港和新加坡各舉辦一次為期五天的理財(cái)夏令營(yíng)，年齡限制在27歲以下，從香港、中國(guó)、泰國(guó)、印尼等地區(qū)華僑貴賓客戶中篩選。夏令營(yíng)課程內(nèi)容包括講授股票、債券、基金等方面的投資知識(shí)，參觀當(dāng)?shù)刈C券交易所等。這一舉動(dòng)表面是為了培育年輕富豪的理財(cái)意識(shí)，也是一個(gè)多贏的局面，作為高端客戶來說，他們的下一代可以在未正式進(jìn)入社會(huì)之前獲得理財(cái)方面的社會(huì)閱歷以及結(jié)識(shí)的新的人脈；對(duì)銀行來說則可以鞏固與高端客戶的親密關(guān)系，為未來發(fā)展?jié)撛诘母叨丝蛻糇龊脺?zhǔn)備。在英國(guó)，個(gè)人理財(cái)師每隔半年或三個(gè)月，就會(huì)以電話或當(dāng)面會(huì)談的方式，根據(jù)銀行內(nèi)部提供的各項(xiàng)財(cái)經(jīng)資訊，給客戶提供一些投資建議或者推薦最新的理財(cái)產(chǎn)品。通過主動(dòng)的電話或面談服務(wù)，理財(cái)師會(huì)與客戶保持良好的聯(lián)系，不僅能夠使得新產(chǎn)品得以推廣，還能使銀行與客戶建立良好的關(guān)系。4.2.3機(jī)會(huì)1、社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展與居民收入增加自從改革開放以來，社會(huì)經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了三十余年的快速發(fā)展，我國(guó)國(guó)民生產(chǎn)總值呈現(xiàn)持續(xù)、快速、健康的增長(zhǎng)趨勢(shì),平均增長(zhǎng)率在8%以上。據(jù)政府統(tǒng)計(jì),早在2005年,我國(guó)城鄉(xiāng)居民人均收入已超過1500美元，全年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入超過1萬元人民幣。經(jīng)濟(jì)發(fā)展，財(cái)富的累積，激發(fā)了人們的理財(cái)需求，使得國(guó)內(nèi)個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展成為必然。2、金融消費(fèi)出現(xiàn)多樣化需求居民金融消費(fèi)出現(xiàn)多樣化需求，對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笤鰪?qiáng)，而個(gè)人理財(cái)技能卻嚴(yán)重缺乏，這使得Z銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的增加成為可能，隨著個(gè)人及家庭財(cái)富的增加，人們對(duì)財(cái)富的處置方式相應(yīng)發(fā)生變化。居民消費(fèi)能力的差異所帶來的消費(fèi)層次的多元化，形成不同的理財(cái)需求，從客觀上要求提供個(gè)性化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。在財(cái)富積累不斷增長(zhǎng)的同時(shí),我國(guó)在住房、醫(yī)療、養(yǎng)老、教育體制等方面陸續(xù)進(jìn)行了改革，加大了支出中個(gè)人承擔(dān)部分，未來的不確定性使人們對(duì)未來支出預(yù)期增大。以上為三部分大家須要對(duì)自己本身建立一個(gè)長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)規(guī)劃，投資理財(cái)以及逐漸變成了普通家庭的一項(xiàng)不可或缺的經(jīng)濟(jì)策劃。2018年，中國(guó)國(guó)家社會(huì)調(diào)查事務(wù)所對(duì)包括北京、天津、廣州、上海在內(nèi)的多個(gè)城市的800人做了一項(xiàng)問卷調(diào)查。調(diào)查結(jié)果表明，被調(diào)查者中對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)感興趣的占74%，并且有40%的人亟需享有個(gè)人理財(cái)服務(wù)。目前，人們對(duì)理財(cái)服務(wù)的需要與日俱增，但是因?yàn)槿藗冏陨韺?duì)理財(cái)常識(shí)的欠缺，以下為四部分不能夠正確把握投資機(jī)會(huì)和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。因此，需要專門的理財(cái)專家來為其進(jìn)行投資組合，從而使風(fēng)險(xiǎn)最小的情況下實(shí)現(xiàn)收益最大化。對(duì)上海居民做出的一份抽樣調(diào)查顯示，普遍的上海居民覺得，沒有經(jīng)過理財(cái)專家而做出的理財(cái)計(jì)劃具有一定的風(fēng)險(xiǎn)。其中，87%的被調(diào)查居民認(rèn)為對(duì)于銀行的理財(cái)建議是能夠接受的，這些人中，有32%的居民最想咨詢的是理財(cái)方案設(shè)計(jì)，且40%的居民覺得應(yīng)加大代理顧客的理財(cái)操作，供給專家咨詢服務(wù)，而且盼望可以擁有和理財(cái)專家之間相對(duì)穩(wěn)固且頻繁的業(yè)務(wù)關(guān)系。既然居民有著現(xiàn)實(shí)的理財(cái)需求，Z銀行應(yīng)緊握該市場(chǎng)，并且努力爭(zhēng)奪可能發(fā)展的客戶，盡最大可能去拉近潛在客戶，在整體市場(chǎng)中擁有大多數(shù)的比例。以上為三部分以下為四部分3、科技發(fā)展為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)步奠定基礎(chǔ)科技---特別是信息技術(shù)的發(fā)展，使傳統(tǒng)銀行的經(jīng)營(yíng)方式發(fā)生的轉(zhuǎn)變。廣泛使用網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等當(dāng)代科技，已經(jīng)使銀行本來單一的經(jīng)營(yíng)凡是被打破。特別是網(wǎng)上銀行、電子銀行等業(yè)務(wù)的出現(xiàn)突破了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在時(shí)間、空間限制下的發(fā)展瓶頸。通過應(yīng)用信息技術(shù)，使銀行剖析數(shù)據(jù)、管理數(shù)據(jù)的效率得到了大大的提高，為銀行業(yè)更快地提高理財(cái)業(yè)務(wù)制造了更加可能的條件。Z銀行應(yīng)充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)，全力開發(fā)自助銀行、電話銀行等新領(lǐng)域的業(yè)務(wù)方式，同時(shí)，使個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的成本最低化，同時(shí)加強(qiáng)這些新模式的用戶體驗(yàn)，也同樣能為優(yōu)化營(yíng)銷模式提供新的切入點(diǎn)。4.2.4威脅1、國(guó)內(nèi)其他銀行對(duì)Z銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的威脅對(duì)Z銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)成較大的威脅的是其他商業(yè)銀行在該方面的迅速崛起。Z銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上，一方面有強(qiáng)大的四大銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，另一方面也面對(duì)著經(jīng)營(yíng)靈活且體制健全的股份制銀行的競(jìng)爭(zhēng)。例如，可以供給證券、保險(xiǎn)不動(dòng)產(chǎn)、失業(yè)投資等業(yè)務(wù)的農(nóng)業(yè)銀行的金博士；可以供給個(gè)體實(shí)盤外匯買賣和個(gè)體實(shí)盤黃金買賣業(yè)務(wù)額中國(guó)銀行的外匯寶以及黃金寶則。招商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)被大多數(shù)人認(rèn)為是股份制銀行之中起色最好的，已經(jīng)成為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的模范，并且得到了社會(huì)的廣泛認(rèn)可。招商銀行于2002年在國(guó)內(nèi)推出了整體性VIP理財(cái)規(guī)劃即“金葵花理財(cái)”<也是國(guó)內(nèi)最早的），此后，隨著市場(chǎng)和客戶要求日新月異的發(fā)展，招商銀行又提出了主要針對(duì)高收入階級(jí)的“財(cái)富賬戶”計(jì)劃。由上面可知，Z銀行面對(duì)著十分嚴(yán)峻的國(guó)內(nèi)銀行之間競(jìng)爭(zhēng)，Z銀行理應(yīng)充分掌握和發(fā)揮自身長(zhǎng)處，大力投資大個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，與此同時(shí)也提出具有自身特點(diǎn)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，逐漸發(fā)掘現(xiàn)有的與可能出現(xiàn)的客戶資源，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)友一定的市場(chǎng)擁有比率。2、外資銀行對(duì)Z銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的威脅中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，進(jìn)入我國(guó)金融市場(chǎng)的外資銀行與日俱增，這些外資銀行與國(guó)內(nèi)銀行展開了非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)。與國(guó)內(nèi)銀行變比，外資銀行在戰(zhàn)略分析、市場(chǎng)把握、技術(shù)創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)理念、員工管理、績(jī)效考核等方面都展現(xiàn)出了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力和巨大的優(yōu)勢(shì)。外資銀行的登陸一方面使個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在市場(chǎng)領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)更加的嚴(yán)峻，另一方面也為我國(guó)銀行的營(yíng)業(yè)、管理傳授了先進(jìn)的理念，大大開拓了國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)揮市場(chǎng)。2006年末，金融市場(chǎng)的全力打開，使外資銀行向個(gè)人開展人民幣零售的業(yè)務(wù)得到大大的認(rèn)可。直到2007年前期，東亞銀行率先提出關(guān)于人民幣理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品，開啟了中外資金融機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)上的全面而激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)獲得批準(zhǔn)之后，外資銀行鄉(xiāng)土化的趨勢(shì)逐漸加重。它們一方面學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)行在網(wǎng)點(diǎn)配置、人才選拔等方面的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也為其引入了國(guó)際化的色彩，使人民幣業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。第一是網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，取消了對(duì)外資銀行經(jīng)營(yíng)零售銀行業(yè)務(wù)的約束后，外資銀行就能夠通過一系列的策略在中國(guó)市場(chǎng)中逐漸壯大起來，具有對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力，Z銀行自然也不例外。已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的匯豐銀行、花旗銀行、東亞銀行和渣打銀行都在擴(kuò)大分支機(jī)構(gòu)的建設(shè)上大做文章，特別是東亞銀行，該銀行于2018年之前便在內(nèi)陸地區(qū)設(shè)立了100家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。面對(duì)的外資銀行迅雷不及掩耳之勢(shì)的擴(kuò)張速度，國(guó)內(nèi)銀行的競(jìng)爭(zhēng)壓力是以非常激烈的；第二是人才競(jìng)爭(zhēng)，外資銀行逐漸擴(kuò)張的過程中，對(duì)于優(yōu)秀人才力的需求也愈加迫切，另外使外資銀行本土化的步伐加快，他們把選擇人才的目光投向了與自己競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行。匯豐銀行的職員中有98%為中國(guó)當(dāng)?shù)厝?。?duì)此，Z銀行在人才方面擁有非常多的優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，也擁有大量的客戶資源，故而，外資銀行挖掘優(yōu)秀人才及具有豐富工作經(jīng)驗(yàn)的老員工的計(jì)劃必將針對(duì)Z銀行；第三是客戶資源競(jìng)爭(zhēng)，與國(guó)內(nèi)銀行相比，外資銀行在設(shè)置個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上具備更加強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，因而，他們可以非常輕松的獲取國(guó)內(nèi)客戶，特別是國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶的信任和認(rèn)同。外資銀行加入中國(guó)市場(chǎng)之后即將眼光投到了中國(guó)的富人階層上，各家外資銀行通過開通私人銀行業(yè)務(wù)，依賴自己豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和完善的經(jīng)營(yíng)模式及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，逐漸挖掘國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)客戶資源。渣打銀行將自己的私人銀行設(shè)置在北京、上海和香港等地。國(guó)內(nèi)銀行的高端、優(yōu)秀客戶若是被挖掘，者將對(duì)他們尤其是客戶資源相對(duì)一般的Z銀行來說將是個(gè)嚴(yán)重的打擊。3、證券、保險(xiǎn)、基金、信托等金融機(jī)構(gòu)對(duì)Z銀行理財(cái)服務(wù)的威脅市民空置資本的總量是一定的，除去商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，證券、保險(xiǎn)、基金、信托等金融機(jī)構(gòu)也都在紛紛推出自己的產(chǎn)品以期能夠吸納更多的資金。比如，國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的同時(shí)，各類保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力也逐漸強(qiáng)大，并且漸漸擴(kuò)大了投資的范疇。它們先后提出保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品不僅擁有一定的保障功效，而且具備一定的投資功效，收到了廣大群體的廣泛認(rèn)可。另外新興的投資工具<信托、基金等）因?yàn)閾碛袑＜依碡?cái)、投資合并等因素，也廣受消費(fèi)者喜歡。這類服務(wù)的迅速進(jìn)步同時(shí)也對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)生了非常大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，使得銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的資源大量的流失。最終導(dǎo)致流向銀行業(yè)的資金量縮小，造成這種