中醫(yī)門(mén)診部經(jīng)營(yíng)策略與方案

中醫(yī)門(mén)診部經(jīng)營(yíng)策略與方案

一、現(xiàn)狀與趨勢(shì)

a）政策環(huán)境：

i.國(guó)家層面政策長(zhǎng)期扶持鼓勵(lì)中醫(yī)藥。

ii.醫(yī)療行業(yè)從以前類(lèi)似“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”的狀態(tài)加快市場(chǎng)化步伐，中醫(yī)將

從公有體制中裂變出很多機(jī)會(huì)，釋放出一些原本被禁錮在公立機(jī)構(gòu)的重要

資源，如“人才、許可”。

b）消費(fèi)者:

i.消費(fèi)者受中華文化的潛移默化影響，骨子里對(duì)中醫(yī)有親近感。

ii.亞健康人群的增加（例如手機(jī)頸）和老齡化人口增加，增加了對(duì)中

醫(yī)藥的需求。

iii.消費(fèi)者尤其新生代消費(fèi)者更加傾向快捷便利的產(chǎn)品與服務(wù)，中醫(yī)藥

的口感辛苦難聞、煎熬費(fèi)時(shí)，成為部分消費(fèi)者的接受障礙。

c）競(jìng)爭(zhēng)者：

i.門(mén)診：行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，中醫(yī)門(mén)診、診所等直接競(jìng)爭(zhēng)者大量涌現(xiàn)。

家門(mén)口、面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)將成為常態(tài)，對(duì)日常經(jīng)營(yíng)的精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化提出要

求，很難像以前賺錢(qián)那么容易。

ii.醫(yī)院：各路資本跨界進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)，公、私體制的大中型醫(yī)院大量

布局城市各區(qū)。面對(duì)完全不在同一量級(jí)的“大個(gè)子”競(jìng)爭(zhēng)者，我們要清楚

自身的定位、邊界、規(guī)模。詠春拳不怕拳擊，但首先要躲過(guò)重拳攻擊和擠

壓。

iii.西醫(yī)：蛋糕的最可怕?tīng)?zhēng)奪者永遠(yuǎn)是西醫(yī)（替代者），西醫(yī)發(fā)展日新

月異，不僅爭(zhēng)奪消費(fèi)者選擇偏好，而且還影響中醫(yī)醫(yī)生人才的專(zhuān)業(yè)選擇。

從根本上動(dòng)搖中醫(yī)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存的根基。

二、市場(chǎng)定位與發(fā)展目標(biāo)

a）大眾的就醫(yī)成本，是我們的天然保護(hù)傘。人們“同城化、社區(qū)化”的

就醫(yī)心理和習(xí)慣形成了自然的市場(chǎng)區(qū)隔。如果條件允許，人們一般“小病、

常見(jiàn)病、慢性病在社區(qū)；大病才去大醫(yī)院；疑難雜癥才會(huì)異地就醫(yī)”。

b）中醫(yī)在“慢病、難病”方面的優(yōu)勢(shì)，是我們的護(hù)城河。中醫(yī)適合在社

區(qū)土壤生存，但須清醒認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)越性和局限性。否則，護(hù)城河也起不到

作用。至少在現(xiàn)階段來(lái)說(shuō)，中醫(yī)在“急危重”方面不如西醫(yī)有整體優(yōu)勢(shì)。

c）市場(chǎng)定位：綜合“消費(fèi)心理、醫(yī)療人才、規(guī)模限制”各種因素，我們

的市場(chǎng)定位適宜：

i.服務(wù)半徑500-800米核心社區(qū)（廈門(mén)島內(nèi)人口密度已達(dá)15000人/公

里2）,核心社區(qū)人口1.5萬(wàn)人，額外輻射人口3萬(wàn)人。

ii.核心業(yè)務(wù)：中醫(yī)（內(nèi)科專(zhuān)業(yè)、婦科專(zhuān)業(yè)、兒科專(zhuān)業(yè)、男科專(zhuān)業(yè)、針

灸專(zhuān)業(yè)、推拿專(zhuān)業(yè)等），為人們提供常見(jiàn)病、慢性病、難病雜癥的診療。

d）發(fā)展目標(biāo)：發(fā)展應(yīng)該是循跡可行的。成熟可靠的模式復(fù)制是比較靠譜

的發(fā)展方式。依據(jù)城市的容量，考量“人口密度、競(jìng)爭(zhēng)程度、市場(chǎng)成熟度、

運(yùn)營(yíng)成本”等因素，選擇符合條件的類(lèi)似市場(chǎng)來(lái)布局，成功的概率較高。要

有質(zhì)量的市場(chǎng)，避免“數(shù)量的擴(kuò)張”。一個(gè)設(shè)區(qū)市，在人口較為集中、經(jīng)濟(jì)

較好、交通便利的區(qū)設(shè)立1-2個(gè)中醫(yī)門(mén)診，較為合理，也便于發(fā)揮規(guī)模管理

的優(yōu)勢(shì)。

三、中醫(yī)的現(xiàn)狀

明智的投資應(yīng)該順應(yīng)大勢(shì)，避免趨勢(shì)性風(fēng)險(xiǎn)。中醫(yī)的現(xiàn)狀難以令人滿(mǎn)意,

未來(lái)空間也并非十分樂(lè)觀(guān)、高枕無(wú)憂(yōu)。

a）優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)：

i.中醫(yī)診療的整體觀(guān)是中醫(yī)的顯著、差異優(yōu)勢(shì)。中醫(yī)更為尊重“患病

的人”，而不是“疾病本身”，因人施治、因病論治，這一點(diǎn)十分切中患

者的心理。需要進(jìn)一步挖掘傳播。值得高興的是，由于目前與消費(fèi)者之間

的溝通水平還很欠缺，所以這方面的空間還非常的大。

ii.政府層面的支持和中醫(yī)現(xiàn)代技術(shù)的發(fā)展，能夠擴(kuò)大中醫(yī)市場(chǎng)的容量

與份額。

iii.社會(huì)的老齡化比例、亞健康化程度不斷加深，無(wú)形中增加了中醫(yī)的

市場(chǎng)。

b）劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)：

i.中醫(yī)最大的問(wèn)題在于中醫(yī)自己。

相比西醫(yī)“向前看”的思維方式和日新月異的發(fā)展速度，中醫(yī)習(xí)慣于“向

后看”的思維模式。中醫(yī)的科學(xué)體系失之復(fù)雜、人才培養(yǎng)慢、知識(shí)傳承難。

相比之下，中醫(yī)的發(fā)展速度明顯是慢了。人們對(duì)中醫(yī)“慢郎中”的認(rèn)知，是

自然形成的，中醫(yī)界即便“不服”，卻未能對(duì)此有大作為?！凹蔽Ｖ亍奔膊?/p>

的市場(chǎng)范圍內(nèi)，中醫(yī)目前是大大輸給了西醫(yī)，而這是一塊很大的蛋糕。

ii.消費(fèi)者的接受度和理解度，是制約中醫(yī)的看不見(jiàn)的手。

社會(huì)和科技的發(fā)展，推動(dòng)人們生活方式和態(tài)度的潛移默化的改變，人們

追求便利性、有效性、舒適性。而中醫(yī)在口感、時(shí)間效率、便利性、與科技

融合等方面都還有較大局限。

中醫(yī)的師承學(xué)習(xí)很難，患者要了解中醫(yī)的大概更是難上加難。雖然中醫(yī)

基本上吃不死人，但對(duì)中醫(yī)療效持懷疑態(tài)度的顧客也比比皆是。這種半信半

疑的狀態(tài)不利于口碑的形成和傳播，不利于市場(chǎng)的擴(kuò)大。我們?cè)谌粘＝?jīng)營(yíng)中

要讓中醫(yī)走下神壇，通俗易懂能更好滿(mǎn)足顧客需要，也對(duì)我們更有長(zhǎng)遠(yuǎn)之利。

iii.中醫(yī)人力成本高、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)較低。

中醫(yī)服務(wù)中，人的因素和比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于醫(yī)療設(shè)備器械，換言之“自動(dòng)化

水平低、人力成本高昂”，更適合“個(gè)體化小規(guī)模經(jīng)營(yíng)”，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)往往掌

握在醫(yī)生個(gè)人手中。不利于經(jīng)營(yíng)者的擴(kuò)大再生產(chǎn)，不能提供堪比西醫(yī)的經(jīng)營(yíng)

利潤(rùn)率，使得“民間投資、就業(yè)選擇、科研投入”的積極性不高。長(zhǎng)此以往，

容易處在長(zhǎng)期的邊緣化狀態(tài)，被西醫(yī)擠壓生存空間。

四、經(jīng)營(yíng)策略與方案

a）核心策略：

i.堅(jiān)守護(hù)城河：切實(shí)做好“常見(jiàn)病、慢病、雜癥”的社區(qū)市場(chǎng)，明確

界定自身的定位（目標(biāo)顧客、對(duì)癥范圍）。在明確定位的基礎(chǔ)上，投入相

關(guān)資源（規(guī)模裝修、師資水平）在“1）醫(yī)生診療過(guò)程”和“2）日常經(jīng)營(yíng)”

兩個(gè)層面加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通。有重點(diǎn)、有范圍，業(yè)務(wù)梳理?xiàng)l縷清晰，不

撒胡椒面。不斷提高中醫(yī)文化的影響力。讓人們對(duì)中醫(yī)的療效有客觀(guān)的認(rèn)

知，而不是停留在糊里糊涂的程度?！岸ㄎ荒：磺濉?，是最不該發(fā)生的

自身導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。

ii.認(rèn)真打磨產(chǎn)品：顧客和企業(yè)之間的紐帶是產(chǎn)品，病人和門(mén)診之間的

紐帶是疾病。最簡(jiǎn)單的模式流程是：病人因?yàn)榫唧w的疾病針對(duì)性選擇醫(yī)療

機(jī)構(gòu)找具體的醫(yī)生看病。所以醫(yī)療機(jī)構(gòu)要把三者介紹清楚，并盡量對(duì)外公

布宣傳：1）門(mén)診的介紹，突出自身優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，不要人云亦云。2）疾病病

種，用科室或病灶系統(tǒng)分類(lèi)清楚，便于病人記憶和對(duì)號(hào)入座。3）醫(yī)生介

紹，說(shuō)明醫(yī)生專(zhuān)長(zhǎng)，方便病人選擇。

門(mén)診的業(yè)務(wù)要不斷精進(jìn)，不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品（疾?。?，延聘善于學(xué)習(xí)

提高的醫(yī)生，就等于提高生產(chǎn)力、研發(fā)新產(chǎn)品、滿(mǎn)足更多需求。

iii.擴(kuò)大護(hù)城河的邊界：在定位病種范圍的基礎(chǔ)上，扎實(shí)研究中醫(yī)業(yè)務(wù),

著重加強(qiáng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，如優(yōu)質(zhì)藥材采購(gòu)，有目標(biāo)有原則有標(biāo)準(zhǔn)地聘用適合自

己的醫(yī)生，不盲目采購(gòu)藥品、不盲目聘用醫(yī)生。要么不做，要做就要做到

位做好做精做強(qiáng)。既然定位什么病種，就要確保能把相關(guān)病看好；不在定

位范圍內(nèi)的疾病，可不做強(qiáng)求。

同時(shí)向常見(jiàn)病的急病領(lǐng)域發(fā)展，夯實(shí)社區(qū)市場(chǎng)，爭(zhēng)奪西醫(yī)的市場(chǎng)。例

如：急性重感冒、急性腹瀉等。改變?nèi)藗儗?duì)中醫(yī)的短板認(rèn)識(shí)。

iv.中醫(yī)為體，西醫(yī)為用：借鑒西醫(yī)、結(jié)合西醫(yī)，共同為患者謀求最好

的療效，讓具有良好療效的病案說(shuō)話(huà)，是門(mén)診部的經(jīng)營(yíng)之道。面對(duì)諸多不

同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)者，中醫(yī)要認(rèn)清自己的局限性，和西醫(yī)取長(zhǎng)補(bǔ)短，取得較好

的顧客滿(mǎn)意度和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。例如西醫(yī)的檢驗(yàn)手段，不僅可以幫助提高診斷

準(zhǔn)確性，也能提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效。

b）品牌形象

i.“簡(jiǎn)便廉驗(yàn)”是中醫(yī)的民眾基礎(chǔ)。服務(wù)大眾是中醫(yī)的立身之本。過(guò)

高或者過(guò)低形象定位都不恰當(dāng)。高收入人群的個(gè)體消費(fèi)能力雖然高，但整

體利潤(rùn)貢獻(xiàn)并沒(méi)有大眾市場(chǎng)強(qiáng)。

ii.品牌形象（裝修設(shè)計(jì)）應(yīng)體現(xiàn)“大氣”的風(fēng)格調(diào)性，這種“大氣”

是“中醫(yī)的專(zhuān)業(yè)性和親民性”，并非“高冷”，不是“富麗廟堂”，也不

是“文樓雅閣”。讓普通民眾敢于走進(jìn)來(lái)，而不是站在門(mén)口不敢走進(jìn)來(lái)，

誤以為是高檔會(huì)所。疾病求醫(yī)是平等的，即便是貧苦老嫗，她走進(jìn)來(lái)、坐

下來(lái)候診也是沒(méi)有什么心理壓力的。裝修設(shè)計(jì)好壞的標(biāo)準(zhǔn)，不只是美觀(guān)舒

適和檔次，更要力求中醫(yī)藥工作者和顧客的認(rèn)同，聚集良醫(yī)、吸引民眾。

iii,一切為了銷(xiāo)售。品牌是為銷(xiāo)售服務(wù)，為了讓顧客對(duì)我們的定位有清

晰的認(rèn)識(shí)，必須體現(xiàn)中醫(yī)的專(zhuān)業(yè)性，業(yè)務(wù)宣傳成為重中之重。在中醫(yī)門(mén)診

的日常經(jīng)營(yíng)中，中醫(yī)本來(lái)就深?yuàn)W復(fù)雜，有大量的緊迫任務(wù)在于抓住一切機(jī)

會(huì)溝通傳遞中醫(yī)知識(shí)。所以“功能性、實(shí)用性”遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“美觀(guān)性、裝飾

性”。事實(shí)上，“功能和實(shí)用性”更能夠體現(xiàn)“專(zhuān)業(yè)之美”，讓美不只是

模糊的感覺(jué)，而直接轉(zhuǎn)變?yōu)椤扒逦恼J(rèn)知”。如果連“天人合一、陰陽(yáng)五

行”的中醫(yī)基本診療觀(guān)都沒(méi)有體現(xiàn)，那裝修是浪費(fèi)的、效果大打折扣。

iv,不在于花多少錢(qián)，而在于有沒(méi)有深刻的想法。裝修設(shè)計(jì)，除了用藥

材、器物、壇罐、書(shū)籍、字畫(huà)等元素裝修內(nèi)外環(huán)境之外，更重要的是把中

醫(yī)藥文化的核心思想提煉并傳達(dá)出來(lái)（通過(guò)文字、圖形、實(shí)物等視覺(jué)和語(yǔ)

言，生動(dòng)表現(xiàn)），讓顧客理解、消化，才能夠信任，并進(jìn)而尊崇、傳播。

除了一般的裝修元素，更要用通俗易懂、富有沖擊力的視覺(jué)圖騰“鎮(zhèn)店之

寶”，把中醫(yī)不同于西醫(yī)的關(guān)鍵點(diǎn)向顧客強(qiáng)調(diào)提示，讓顧客銘記在心。新

生代的顧客雖然不甚了解中醫(yī)藥，但是骨子里是有親近感的，只要我們善

于表達(dá)，不僅能夠擴(kuò)大我們的顧客基礎(chǔ)、顧客范圍，還能夠樹(shù)立我們的旗

幟、鞏固我們的生存地位。

C）科室設(shè)置

i.綜合考慮“1）社區(qū)定位的特點(diǎn)、2）需求的剛性、3）經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)要

求”，應(yīng)設(shè)置：內(nèi)科專(zhuān)業(yè)、婦科專(zhuān)業(yè)、理療科專(zhuān)業(yè)為主。

ii.政策規(guī)定中醫(yī)門(mén)診部面積不低于300m）實(shí)際經(jīng)營(yíng)可適當(dāng)超過(guò)，但

不宜太多。該節(jié)約的地方應(yīng)節(jié)省面積、科學(xué)設(shè)計(jì)、充分利用，夠用就好，

例如診室，如果太大，很容易擠進(jìn)很多病患，干擾醫(yī)生工作。該大的地方,

面積不妨奢侈一些，例如候診區(qū)，便于顧客舒適休息和交流。

iii.中醫(yī)宣傳科普至關(guān)重要，充分利用一切可利用空間位置，便于巧妙

展開(kāi)靜態(tài)和動(dòng)態(tài)的業(yè)務(wù)宣傳，液晶顯示屏展示效果好，也便于電腦控制。

iv.以人為本體現(xiàn)在員工和顧客的需求細(xì)節(jié)：診室里醫(yī)生的午間休息

椅；茶水間（午餐加熱）；衛(wèi)生間的單獨(dú)靈活設(shè)計(jì)；

d）人才：

i.中醫(yī)的未來(lái)，需要既懂中醫(yī)又懂經(jīng)營(yíng)的人來(lái)挖掘、詮釋、發(fā)展。不

能停留在傳統(tǒng)思維，必須認(rèn)識(shí)到民眾對(duì)中醫(yī)的需求痛點(diǎn)、中醫(yī)自身的癥結(jié)、

局限性甚至糟粕?？茖W(xué)需要中醫(yī)，中醫(yī)需要科學(xué)。專(zhuān)業(yè)和不專(zhuān)業(yè)有著巨大

的鴻溝。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)，不僅難以管控中醫(yī)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，也找不到發(fā)展空

間。

ii.不求名醫(yī)，務(wù)求明醫(yī)和民醫(yī)。人才是生產(chǎn)力，尤其是中高級(jí)醫(yī)生。

但同時(shí)醫(yī)生也是制約因素。我們要注意塑造醫(yī)療機(jī)構(gòu)自身平臺(tái)的整體競(jìng)爭(zhēng)

力，讓民眾信賴(lài)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，而不是“唯名醫(yī)是從"。為大眾服務(wù)、和醫(yī)療

機(jī)構(gòu)一起發(fā)展的醫(yī)生才是好醫(yī)生。對(duì)社區(qū)門(mén)診的實(shí)際經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，“高價(jià)名

醫(yī)”并非一條可持續(xù)發(fā)展之路。除了高價(jià)挖腳、抬高醫(yī)生個(gè)人身價(jià)，門(mén)診

自身的經(jīng)營(yíng)并沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。

iii.留住人才：優(yōu)勢(shì)往往更容易掌握在個(gè)人手中。我們需要轉(zhuǎn)變觀(guān)念，

以“聘用+合作”的態(tài)度來(lái)看待骨干員工，以市場(chǎng)化的水平來(lái)對(duì)待員工薪

資收入。否則骨干員工很容易流失，甚至自己當(dāng)老板，轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯痈?jìng)爭(zhēng)者。

e）規(guī)模：

i.規(guī)模關(guān)系到成本，投資失控和成本過(guò)高會(huì)直接導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)的失敗。規(guī)

模必須與所定位的目標(biāo)市場(chǎng)相適應(yīng)、符合人們的消費(fèi)心理和行為習(xí)慣。

ii.在競(jìng)爭(zhēng)者不斷涌入的今天，寧愿“小而美、集聚優(yōu)勢(shì)、持續(xù)挖潛"

也不能“大而空、喪失優(yōu)勢(shì)、難以支撐”。

f）品質(zhì)：醫(yī)技、藥材、服務(wù)流程

i.中醫(yī)經(jīng)營(yíng)之道：好醫(yī)，驗(yàn)方，好藥，精治，療效。療效最為首要。

ii.好醫(yī)：不等于名醫(yī)。名醫(yī)不一定適合社區(qū)市場(chǎng)。在社區(qū)市場(chǎng)，慢性

病占相當(dāng)比例，需要多次就診，名醫(yī)高昂的掛號(hào)費(fèi)用是一筆不小的支出負(fù)

擔(dān)?！懊t(yī)指導(dǎo)+中青年醫(yī)生為骨干+醫(yī)德+規(guī)范經(jīng)營(yíng)”才是一條真正惠及

廣大民眾的長(zhǎng)久之道。我們招聘醫(yī)生，不唯資歷、不唯高價(jià)，而應(yīng)以真才

實(shí)學(xué)、品德操守為標(biāo)準(zhǔn)。我們必須給中醫(yī)醫(yī)生崇高的名譽(yù)地位，和優(yōu)良的

待遇，同時(shí)也要讓大多數(shù)民眾看得起中醫(yī)、愿意看中醫(yī)，擴(kuò)大群眾基礎(chǔ)。

iii.驗(yàn)方：辨證施治，是中醫(yī)區(qū)別于西醫(yī)的精華?！耙騽?shì)利導(dǎo)、治病求

本、同病異治、異病同治”，可以說(shuō)中醫(yī)處方正是中醫(yī)藥哲學(xué)思想的具體

表現(xiàn)。其價(jià)值的體現(xiàn)，非常人能立刻識(shí)別，需要經(jīng)營(yíng)者在實(shí)踐中加以運(yùn)用、

放大、傳播，才能讓顧客真正感受到中醫(yī)獨(dú)一無(wú)二的價(jià)值，從而樹(shù)立自身

的長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)。

M好藥：道地藥材。如今中藥材的種植、生產(chǎn)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)良莠不齊、

以次充好，為人所詬病。這種行為實(shí)屬殺雞取卵、竭澤而漁，自毀長(zhǎng)城。

老百姓不懂復(fù)雜的醫(yī)學(xué)知識(shí)，但粗略懂得藥材的好壞關(guān)系到治病療效。他

們對(duì)此非常關(guān)心，但又心有疑慮，需要有人敢于站出來(lái)給他們信心保障。

中藥的毒性和療效也千差萬(wàn)變，需要嚴(yán)格的渠道和流程加以檢驗(yàn)辨識(shí)，否

則會(huì)帶來(lái)很大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

v.精治：中醫(yī)藥的關(guān)鍵特點(diǎn)是藥材的炮制?？茖W(xué)的炮制方法，在性味

（四氣五味、升降沉?。?、功效（引藥入經(jīng)）和毒副作用方面都會(huì)發(fā)生某些

變化，從而最大限度地發(fā)揮療效。大型中醫(yī)院正全面推廣全成分中藥顆粒，

其在便利性、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)方面明顯區(qū)別于傳統(tǒng)中醫(yī)。

齊安社區(qū)中醫(yī)應(yīng)堅(jiān)持發(fā)揮傳統(tǒng)炮制技藝的優(yōu)點(diǎn)，樹(shù)立自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。（傳

統(tǒng)炮制技藝令中藥飲片有效成分發(fā)生了一系列化合、絡(luò)合、共溶等化學(xué)變化,

達(dá)到傳統(tǒng)中醫(yī)理論認(rèn)為的療效，而顆粒配方則沒(méi)有或者很少有這些反應(yīng)，使

療效大打折扣，這在許多配方上已有反應(yīng)。