別墅客戶群購(gòu)買(mǎi)心理深度分析

第頁(yè)別墅客戶群購(gòu)置心態(tài)分析捕捉別墅的最優(yōu)目標(biāo)消費(fèi)群別墅的購(gòu)置者是我們的效勞對(duì)象，他們的構(gòu)成內(nèi)容，年齡、教育、收入、性別、家庭狀況等，都是確立別墅市場(chǎng)定位的要點(diǎn)。同時(shí)，消費(fèi)者的行為習(xí)慣、消費(fèi)心理，可以為工程規(guī)劃和計(jì)工程營(yíng)銷(xiāo)主題確定提供指導(dǎo)。一、別墅消費(fèi)者共性

建在不同市場(chǎng)環(huán)境中的別墅要面向市區(qū)的“薪富一簇〞，有的就主要賣(mài)給了城鄉(xiāng)結(jié)合部的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民。這說(shuō)明不同的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境孕育了不同的別墅的同時(shí)，不同的產(chǎn)品的消費(fèi)共性心理：1、身份與階層的象征――別墅靈魂

〔1〕別墅是亞文化的載體

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的效益原那么使資源逐漸由低效益向高效益處轉(zhuǎn)移，作為資源支配和管理者的人無(wú)疑可以被看做資源不斷的分化重組，一局部人會(huì)掌控更多的資源，因此階層產(chǎn)生了，愿意為優(yōu)質(zhì)空氣付出更高代價(jià)的人群逐步形成，這局部人有回歸自然親和自然的意愿。正象一些專家所言，“亞文化正是房地產(chǎn)賴以生存和開(kāi)展的社會(huì)根底和文化根底。房地產(chǎn)消費(fèi)群實(shí)際上是一個(gè)特定文化模式下的亞文化群，文化是整個(gè)社會(huì)生活方式的總和，而亞文化群那么是在特定的區(qū)域中具有相類似的文化、興趣、愛(ài)好、習(xí)俗等生活方式的人群〞。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的社會(huì)生活中，一天就可以產(chǎn)生一個(gè)“爆發(fā)戶〞，但三年卻不能培養(yǎng)一個(gè)“精神貴簇：。這就是文化內(nèi)涵的稀缺性表現(xiàn)之一，別墅是亞文化的載體，別墅的精神就是別墅的靈魂?！?〕別墅滿足居住者表現(xiàn)身份與社會(huì)階層的需要

按馬斯洛需求層次理論，在人最根本的衣食住生存問(wèn)題解決后，人們將渴望他人的尊重，新興的中產(chǎn)階級(jí)人群渴望社會(huì)成認(rèn)他們的存在價(jià)值，他們?cè)诔酱┐髅坪?，更希望以居所表達(dá)他們的身份，而住房可以使居住者的身份和階層一目了然，居住地區(qū)、小區(qū)類型房子的外觀特征能告訴你房東所屬的社會(huì)階層。開(kāi)發(fā)商也諳熟此道，紛紛拋出各種題材并以廣告提升物業(yè)的文化精神。別墅具有更大的空間去設(shè)計(jì)定位居住文化理念。別墅將表達(dá)居住人的身份和社會(huì)階層這就是別墅的靈魂。2、別墅生活――自然鮮氧的最正確選擇

住宅演進(jìn)是人們追求生活質(zhì)量獲取居住效用最大化的歷史過(guò)程，生活質(zhì)量那么是人們對(duì)各方面需求綜合滿足程度的抽象量度，總需求滿足程度那么是人對(duì)來(lái)自外界一切物質(zhì)和信號(hào)的心理感受程度。人作為一個(gè)獨(dú)立的生理系統(tǒng)，不斷與外界進(jìn)展物質(zhì)和信息交換，“安康生活〞的關(guān)建指標(biāo)是人們對(duì)攝入物質(zhì)和接收信息的可控制程度。攝入物質(zhì)決定肌體“硬件〞系統(tǒng)的安康狀態(tài)，而接收信息對(duì)人們心理和精神狀態(tài)影響更大。早在幾個(gè)世紀(jì)以前人們就認(rèn)識(shí)到“病從口入〞的道理，并在上個(gè)世紀(jì)發(fā)現(xiàn)人每天需要儀食品1公斤，飲用水3公斤，呼吸氧氣15公升。人們對(duì)改善生理系統(tǒng)的物理環(huán)境進(jìn)展了不懈努力，對(duì)食物的生產(chǎn)與加工從農(nóng)耕火種到工業(yè)化的農(nóng)場(chǎng)，又從大量使用化肥的增量生產(chǎn)到注重綠色食品的精細(xì)生產(chǎn)水的加工也是從自然水到粗加工自來(lái)水，從粗加工水到精細(xì)加工的礦泉水、蒸餾水。人們僅僅是對(duì)攝入的食物、水進(jìn)展了史無(wú)前例的精細(xì)加工，且精細(xì)度不斷地提高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了精耕細(xì)作、食不厭精的程度。但對(duì)吸入的空氣，即使科學(xué)開(kāi)展到今天，人們?nèi)匀徊荒軐?duì)可吸入空氣的質(zhì)量作行之有效的質(zhì)量加工。在食品方面，人們正在瘋狂追求腦白金之類的“異化食品〞，對(duì)可吸入空氣質(zhì)量的改善僅僅局限在降低工業(yè)有害物的排放和大規(guī)模植樹(shù)造林的綠化工作上，不難證明任何城市的綠化工作對(duì)空氣凈化的奉獻(xiàn)缺乏以抵消城市化進(jìn)程對(duì)空氣造成的污染危害。目前世界許多大城市的綠化率在45%以上，但城市的污染問(wèn)題并沒(méi)有得到根治，再看上海城市綠地規(guī)劃建立目標(biāo)：2021年上海市的城市綠化率可以到達(dá)35%。城市中心外表綠地增加了，但由于高樓大廈林立使建筑物的水泥側(cè)面積增加的更快，高容積率使得單位面積的空調(diào)數(shù)量增加和廢氣排放的增加，所以其正負(fù)兩方面因素之和的作用結(jié)果還是空氣質(zhì)量進(jìn)一步惡化。隨著人均收入的不斷提高，越來(lái)越多的人看重空氣質(zhì)量，植物葉外表光合作用吸收二氧化碳并產(chǎn)生出新鮮氧氣，每平方米草地產(chǎn)生的氧氣是一個(gè)定數(shù)，一顆樹(shù)木葉面外表面積產(chǎn)生的氧氣能夠與3平方米的草地所產(chǎn)生氧氣相等。只有當(dāng)綠地的面積大到相當(dāng)程度，城市綠肺的功能才能抵消空氣質(zhì)量的下降，所以人們唯一的選擇是逃避城市，選擇住在郊外。不難證明自身于大面積連片綠地的別墅區(qū)域所吸所吸入的空氣質(zhì)量高于城市孤立綠地邊的空氣選題。1平方公里的綠地效果與50平方公里的綠地效果遠(yuǎn)不是50倍的算數(shù)級(jí)差異，而至少是250倍的幾何級(jí)差異。所以城市中心花園洋房的綠地的大氣空氣質(zhì)量也遠(yuǎn)不如別墅區(qū)的空氣質(zhì)量好。目前條件下，人們新鮮空氣〔和高標(biāo)準(zhǔn)生活〕的唯一解決方案是遠(yuǎn)離城市隹在郊外別墅。在收入條件的約束下，人們最可能先對(duì)食物和飲料進(jìn)展選擇，最后才能對(duì)可吸入空氣進(jìn)展選擇。所以選擇別墅是選擇安康生活“安康住宅：的高級(jí)階段。其實(shí)生態(tài)小區(qū)的總體布局、單體空間組合、房屋構(gòu)造、自然能源的利用、節(jié)能措施、綠化系統(tǒng)以及生活效勞配套的一切工作，都是以改善及提高人的生態(tài)環(huán)境、生命質(zhì)量為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)。二、別墅目標(biāo)客戶群分析

樓盤(pán)價(jià)格是劃分消費(fèi)群體的最主要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之一，擁有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是消費(fèi)者選擇購(gòu)置別墅的一個(gè)先決條件。此外，在同行人們的樓盤(pán)中消費(fèi)者選擇一般住宅還是選擇別墅那么主要取決于他是否擁有以上提及的別墅消費(fèi)群的共性心理以及對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的認(rèn)同。

我們對(duì)這一總體的消費(fèi)群體構(gòu)成分析以下幾點(diǎn)：分析一、客戶年齡構(gòu)成與家庭人口

●個(gè)人購(gòu)房的客戶年齡根本在25～60歲之間，以30～50歲為主，家庭人員構(gòu)造在3～6人之間居多。分析二：客戶職業(yè)背景構(gòu)成

●“由外資企業(yè)家、外交使館人員、外企高層管理者等外籍人士構(gòu)成的國(guó)外購(gòu)置需求，特別是在我國(guó)參加WTO，以及隨著開(kāi)放的深化，在國(guó)內(nèi)工作的外國(guó)人增多，國(guó)外購(gòu)置需求將不斷擴(kuò)大。

●“海歸派人士〞。即從歐美留學(xué)歸國(guó)的創(chuàng)業(yè)者。隨著綠洲政策的調(diào)整和投資環(huán)境的改善，大批留學(xué)人員回國(guó)創(chuàng)業(yè)，他們要求高質(zhì)量的生活和理想的居住環(huán)境，回國(guó)人員不斷增加，而成為主要購(gòu)置群體之一。

●港、澳、臺(tái)人士，由于港資企業(yè)的增多與香港的高樓價(jià)，港人在內(nèi)地置業(yè)不斷增加〔如珠江三角、上海、北京等地〕，幾百萬(wàn)元在香港根本買(mǎi)不到別墅，而在國(guó)內(nèi)卻能買(mǎi)一套不錯(cuò)的別墅。特別是某些神秘富豪，喜歡在內(nèi)地一擲千萬(wàn)購(gòu)置“天價(jià)別墅〞。

●中資企業(yè)家，高級(jí)經(jīng)理人及IT、金融、房地產(chǎn)界精英，精算師，他們積累了大量財(cái)富，追求生活的品位與質(zhì)量、改善居住條件時(shí)，多考慮郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美的花園別墅。

●城市“中產(chǎn)階級(jí)〞，如薪資優(yōu)厚的律師、會(huì)計(jì)師、高級(jí)知識(shí)分子等，二次置業(yè)時(shí)多會(huì)選擇良好人文環(huán)境的經(jīng)濟(jì)型別墅。

●體育影視明星、優(yōu)秀科研工作者、文學(xué)家等名人名家，因個(gè)人奉獻(xiàn)，“走穴〞或知識(shí)的價(jià)值，而一舉致富，為防止“名人效應(yīng)〞的諸多不便，會(huì)選擇一處幽靜而高雅的別墅。

●投資人士〔來(lái)歷復(fù)雜〕。別墅抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，增值潛力大，特別是一些出租型或旅游型別墅，更被一些外來(lái)或當(dāng)?shù)赝顿Y客看好，低買(mǎi)高賣(mài)或用以出租。

●行業(yè)領(lǐng)軍人物，主要是名列“福布斯〞中國(guó)排行榜的富翁們。

●“一夜暴富者〞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)使致富途徑多樣化，并不違法的投機(jī)取巧，別出心裁的另類致富，使極少數(shù)“布衣〞瞬間邁進(jìn)“富人俱樂(lè)部〞，提高生活水準(zhǔn)理所當(dāng)然要買(mǎi)套別墅。另外，個(gè)別優(yōu)秀企業(yè)，外資企業(yè)租套市區(qū)別墅或“空中別墅〞辦公的現(xiàn)象仍然存在。由于社會(huì)文化背景、傳統(tǒng)生活習(xí)慣、知識(shí)文化水平、居住水平、居住觀念的差異，不同別墅買(mǎi)家對(duì)別墅要求相差較大。外籍人士、海歸派及港澳臺(tái)同胞對(duì)別墅環(huán)境和設(shè)計(jì)風(fēng)格較為關(guān)注，而國(guó)內(nèi)買(mǎi)家那么更關(guān)心戶型、面積、價(jià)格等。一個(gè)別墅工程的目標(biāo)客戶群定位不可能一網(wǎng)打盡這些“金字塔塔尖〞人士，工程定位決定消費(fèi)者定位。經(jīng)濟(jì)型別墅只可能是“中產(chǎn)階級(jí)〞，高級(jí)白領(lǐng)；高檔別墅那么可能是企業(yè)家，職業(yè)經(jīng)理人，海外人士等；極品別墅那么是面向那些一擲千金的超級(jí)富豪們或“神秘人士〞。分析三：客戶特征描述

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他們屬于社會(huì)上比擬富裕的一群，有穩(wěn)定的社會(huì)收入，具有較高甚至顯赫無(wú)比的社會(huì)地位；

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他們含蓄內(nèi)斂，深藏不露，不事張揚(yáng)，不要“露富〞；

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生活閱歷豐富，見(jiàn)多識(shí)廣，視野開(kāi)闊，具有國(guó)際化觀念，對(duì)文化認(rèn)同與敬慕，鐘情于純自然背景和高品質(zhì)建筑，追求“珍品化〞生活；

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在釋放成功的同時(shí)，喜歡樹(shù)立自我，標(biāo)榜個(gè)性，追求獨(dú)特文化品位，注重高質(zhì)量休閑安康的生活方式；

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比擬關(guān)注國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)新聞動(dòng)態(tài)，以把握大局，掌控商界風(fēng)云。

分析四：客戶行為習(xí)慣分析

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比擬喜歡諸如財(cái)經(jīng)、家居、高爾夫等專業(yè)類雜志新聞；

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工作比擬繁忙，出差時(shí)機(jī)多，往返于市內(nèi)、機(jī)場(chǎng)、大城市之間；

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日常交際，高級(jí)應(yīng)酬比擬多，經(jīng)常出入高檔消費(fèi)場(chǎng)所，如星級(jí)酒店、俱樂(lè)部、高爾夫球場(chǎng)等；

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周末喜歡從事一些度假式休閑活動(dòng)或參加國(guó)際化的高檔文化活動(dòng)，名車(chē)展、模特SHOU、高雅文藝演出是他們喜愛(ài)觀看的活動(dòng)；

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不喜歡太被注目，一般場(chǎng)合不愛(ài)露面，行蹤甚至有點(diǎn)“詭秘〞。頂級(jí)別墅開(kāi)展趨勢(shì)及其客戶的置業(yè)心理特征長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，我們一直都對(duì)頂級(jí)別墅的生活充滿了夢(mèng)想，夢(mèng)想著男女主人衣著的華美，生活的優(yōu)雅，傭人成群。那種呼風(fēng)喚雨、排山倒海的排場(chǎng)和氣勢(shì)，恐怕只有影視劇中才能看得到。所以，對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)不管是億萬(wàn)富翁還是頂級(jí)豪宅，都充滿了神秘。

目前，有業(yè)內(nèi)人士透露，媒體和開(kāi)發(fā)商總愛(ài)把頂級(jí)別墅及其客戶說(shuō)得非常很神秘，實(shí)乃產(chǎn)品炒作。其實(shí)這些頂級(jí)客戶在別墅中過(guò)得是一種非常普通，非常隨意、自然的生活，并不像影視劇中描述的那樣，經(jīng)常光臨服裝(Hermes愛(ài)瑪仕、Guccj古琦、Givenchy紀(jì)梵希等)、珠寶佩飾品(De

Beers黛必而斯、Cartier卡地亞、Tiffani帝凡尼等)、手表(Piaget伯爵、Audemars

Piguet愛(ài)彼、Vacheron

Constantin江詩(shī)丹頓等)、家具(Davinei達(dá)芬奇)、皮具(LV路易威登)等國(guó)際一線品牌的專賣(mài)店。雖然大家普遍認(rèn)為這些億萬(wàn)富翁們平日里的生活非常低調(diào)，但事實(shí)并非如此。這些身價(jià)都已過(guò)億的客戶絕對(duì)都稱得上是成功人士，甚至是一些名人或者是公眾人物。他們一方面不愿太露富，因?yàn)槁陡粫?huì)讓人憎恨；另一方面又希望獲得外界尊重。據(jù)某頂級(jí)別墅開(kāi)發(fā)商透露，真正買(mǎi)頂級(jí)別墅的沒(méi)有一個(gè)是低調(diào)的。身價(jià)十幾個(gè)億買(mǎi)公寓，才會(huì)低調(diào)。這些客戶都是自住，他們最看重的是平安，所以頂級(jí)別墅會(huì)是他們置業(yè)的首選。

NO.1：出色的客戶群目前，中國(guó)財(cái)富階層還停留在第一代，這些人還處在精力旺盛、打造事業(yè)的巔峰期。對(duì)于這些人來(lái)說(shuō)，最需要的就是時(shí)間和社會(huì)資源。所以，他們會(huì)選擇離城市距離近的別墅，出行比擬便利。另外，這些人忙于工作，壓力也會(huì)比擬大，所以生活休閑配套設(shè)施要全面；而且這些客戶多數(shù)沒(méi)有固定的下班時(shí)間，多數(shù)又都是自己開(kāi)車(chē)。所以，如果選擇比擬遠(yuǎn)的別墅產(chǎn)品，會(huì)非常不便。頂級(jí)別墅的客戶來(lái)自眾多行業(yè)，有做實(shí)業(yè)的、上市公司的老板；也有做高科技的、證券的；有律師也有演員。有趣的是，這些客戶中，既不是世界500強(qiáng)的領(lǐng)袖，也不在福布斯榜上有名。記者與資深人士分析，有以下幾點(diǎn)原因。一是知名企業(yè)的領(lǐng)袖級(jí)人物可能不需要買(mǎi)別墅；二是公司開(kāi)展到一定規(guī)模后，這些負(fù)責(zé)人可能會(huì)更窮。因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)收購(gòu)其他公司，需要大量的現(xiàn)金。經(jīng)過(guò)記者的調(diào)查采訪發(fā)現(xiàn)，不少頂級(jí)豪宅的客戶企業(yè)規(guī)模做得并不大，但成長(zhǎng)性非常好。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)頂級(jí)別墅的通常沒(méi)有外國(guó)人。所謂的富豪客戶有兩種人，一種是傳統(tǒng)行業(yè)的富豪，一種是新興行業(yè)的新貴。在碧海方舟，傳統(tǒng)客戶占60%，新興行業(yè)客戶占40%。傳統(tǒng)行業(yè)的客戶多數(shù)為從事房地產(chǎn)、根底設(shè)施投資的企業(yè)負(fù)責(zé)人，因?yàn)檫@些行業(yè)最需要大量的資金投入，資金比擬密集。也許先期投入幾千萬(wàn)，過(guò)二、三年之后就有幾個(gè)億的回報(bào)。那么作為獎(jiǎng)勵(lì)自己最好的方法，就是買(mǎi)頂級(jí)別墅享受生活。記者曾經(jīng)和一位住在頂級(jí)別墅的李女士聊天。李女士今年35歲，一直以來(lái)都在傳統(tǒng)領(lǐng)域做投資。對(duì)她來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)行業(yè)靠資源生存，這個(gè)資源包括政府資源、社會(huì)資源和關(guān)系資源。所以，每天她要考慮的就是如何解決問(wèn)題，如何讓企業(yè)生存下去。目前，在頂級(jí)別墅中更多的新貴是知本家，30多歲的人占一定比例。這些人多數(shù)是高科技領(lǐng)域的核心技術(shù)人員，并且都是自己置業(yè)。在碧海方舟里的客戶中就有一個(gè)37歲的留美數(shù)學(xué)家，非常有名。他在國(guó)外一年的科研經(jīng)費(fèi)是25億美金，這是國(guó)內(nèi)學(xué)者遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上的。據(jù)記者了解，跟他同年的國(guó)內(nèi)科研人員最好的也只分了一套四居室。另外，海歸回國(guó)做生意的客戶也比擬多。有一位專門(mén)做數(shù)學(xué)研究，被中科院從國(guó)外請(qǐng)來(lái)參加“中科院百人方案〞的美籍華人，他還帶了一批留學(xué)生回來(lái)。因?yàn)樗麄冄芯康恼n題，成功彌補(bǔ)了中國(guó)芯片史上的空白，受到了國(guó)內(nèi)外專家的關(guān)注和重視。其實(shí)，海歸派從事高科技領(lǐng)域的人，也就是我們今天所說(shuō)的新興行業(yè)的新貴。這些人主要是掌握技術(shù)，通過(guò)技術(shù)領(lǐng)先、技術(shù)創(chuàng)新所帶來(lái)的財(cái)富收入。很多時(shí)候，他們不是把大量精力花在維護(hù)關(guān)系上，因?yàn)樵儆嘘P(guān)系，沒(méi)有產(chǎn)品也不行。因?yàn)楫a(chǎn)品研發(fā)出來(lái)之后，他們的收入和事業(yè)也都相對(duì)穩(wěn)定了。況且，這些人都有在國(guó)外的生活經(jīng)歷，他們都知道高質(zhì)量的生活意味著什么。所以他們更注重休閑、安康，也是為了更好地去工作。從開(kāi)發(fā)商來(lái)看，這兩種客戶雖然買(mǎi)同樣的產(chǎn)品，但消費(fèi)觀念、生活態(tài)度和從業(yè)角度是不同的。有一點(diǎn)一樣之處，就是他們本身都喜歡頂級(jí)別墅這個(gè)產(chǎn)品。只是新貴們更加注重生活質(zhì)量，同時(shí)還會(huì)拿出很大一局部時(shí)間和精力去享受生活。比方，經(jīng)常去旅游、健身、聽(tīng)音樂(lè)會(huì)、打打高爾夫。這些人不像過(guò)去一些所謂傳統(tǒng)行業(yè)的有錢(qián)人，只知道掙錢(qián)，沒(méi)有太多享受和大額消費(fèi)的想法。另外，傳統(tǒng)行業(yè)靠老板的個(gè)人英雄主義，資源是老板的。新興行業(yè)不是，這個(gè)領(lǐng)域的人會(huì)明白一個(gè)好的產(chǎn)品是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)組織、管理和整體打造出來(lái)的，因而更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。NO.2：頂級(jí)客戶的置業(yè)特征大局部頂級(jí)別墅客戶都是一次性付款，貸款的客戶不多?？蛻艏词故琴J款，也是首付50%，所以他們受政策的影響幾乎為零。演藝界人士的個(gè)人所得稅非常高，所以很少有人主動(dòng)交稅。如果他們有個(gè)人所得稅的完稅證明，辦貸款就會(huì)比擬寬松。而且這些客戶也都具備一次性付款能力。據(jù)記者了解，陳道明這樣的大明星，每拍一個(gè)廣告的收入是200-300萬(wàn)人民幣，只要他愿意，一年拍8-10個(gè)廣告會(huì)很輕松，所以這些人買(mǎi)頂級(jí)別墅絕對(duì)是輕而易舉的。凡事也有例外。有一位房地產(chǎn)投資客戶，在一次性付款買(mǎi)下一棟1800萬(wàn)的京城某知名別墅之后，又投入了大量的資金買(mǎi)了一塊地。但是沒(méi)過(guò)多久，這位客戶就覺(jué)得資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。當(dāng)開(kāi)發(fā)商知道其不是惡意違約，就同意其退房。據(jù)記者了解，頂級(jí)別墅客戶的成交速度都非?？臁２簧倏蛻舳际怯H自來(lái)，有兩次就可以決定買(mǎi)房意向。有一個(gè)客戶上午來(lái)看項(xiàng)在生活狀態(tài)上，傳統(tǒng)行業(yè)的富豪可能沒(méi)有太多享受生活的時(shí)間和精力，而所謂的新貴們卻會(huì)有很多享受生活的時(shí)間。這可能與行業(yè)有關(guān)系。傳統(tǒng)行業(yè)的人如果不外出，通常都會(huì)呆在家里。而新興行業(yè)的財(cái)富階層，因?yàn)閲?guó)外有很多新技術(shù)、新信息經(jīng)常出國(guó)。這說(shuō)明傳統(tǒng)行業(yè)是地域化特征明顯，而新興行業(yè)更注重全球化的交流。目前，北京市場(chǎng)購(gòu)置頂級(jí)別墅的客戶，根本上都是夫妻倆或夫妻倆帶孩子居住。碧海方舟最小的面積都是建筑面積800平米，如果是兩口人住，大多數(shù)人都會(huì)覺(jué)得房子太多，住不過(guò)來(lái)。但是在采訪過(guò)程中，不少業(yè)主表示他們對(duì)現(xiàn)有的戶型感覺(jué)還是不夠?qū)掗煛Ｒ驗(yàn)樨?cái)富到了這個(gè)層次，就要享受這樣的大房子。這時(shí)的頂級(jí)豪宅說(shuō)白了就是個(gè)奢侈品。就像女性帶紅寶石、鉆石一樣，其實(shí)沒(méi)有任何實(shí)用價(jià)值，就是一個(gè)身份、地位的象征。到了頂級(jí)別墅這個(gè)層面，當(dāng)然超越了物質(zhì)層面，不是使用價(jià)值有多少，而是一種精神上的滿足。

這些富豪的所得完全都是自己努力掙來(lái)的，對(duì)他們來(lái)說(shuō)也有資格奢侈一下。不少客戶買(mǎi)頂級(jí)別墅有特殊需求，就是希望朋友過(guò)來(lái)談生意、做客可以有一個(gè)理想的環(huán)境；可以去工程周邊的高爾夫球場(chǎng)打打球。另外，一些外地客戶經(jīng)常會(huì)到北京談生意，住賓館、飯店是一件非常不方便且沒(méi)有居住質(zhì)量的選擇。頂級(jí)別墅正好能滿足他們的生活需求和工作節(jié)奏。NO.3：頂級(jí)客戶的心理特征

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間證明，中國(guó)第一代富人非常有錢(qián)，學(xué)歷也比擬高，但內(nèi)心對(duì)高端物質(zhì)也有一種崇拜。從主觀上，他們也愿意往上走，愿意追新。不是說(shuō)到了這個(gè)層次就把什么都不放在眼里。

頂級(jí)別墅的客戶不像中低檔別墅客戶愿意扎堆。普通別墅的客戶希望跟朋友住在一塊，為了方便、熱鬧。但不少頂級(jí)別墅的業(yè)主都不愿意與朋友挨著住。其實(shí)這些富豪的朋友們也都能夠買(mǎi)得起。主要原因是這種高端客戶原那么上都比擬獨(dú)立，而且這些客戶的朋友其實(shí)也不是一般意義的朋友，多數(shù)都是工作伙伴。受利益制約，他們的交往通常會(huì)保持一定的距離。只能說(shuō)這些頂級(jí)客戶的自我保護(hù)意識(shí)比擬強(qiáng)，做事比擬慎重。目前，只有演藝圈的客戶帶朋友的居多。正因如此，頂級(jí)別墅靠口碑傳播吸引客戶的比