保險推銷員“話術(shù)”大全

保險推銷員“話術(shù)”大全

2008年07月24日星期四20:17

保險推銷員“話術(shù)”大全

第一章開門話術(shù)

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。一一羅

伯特?龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）

良好的開端，就是成功的一半?！黄剑ㄈ毡緣垭U

推銷之神）

開門話術(shù)的技巧

1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動人心扉，扣人心弦。

3、開門話術(shù)要贏得對方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術(shù)要誠實(shí)可信，純樸真誠，讓客戶值得信任。

5、開門話術(shù)要站在對方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語氣一定要堅(jiān)定，神情一定要自若。

1、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來到

這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒有在我們公司辦理過各類人壽保險？我們是來補(bǔ)充服

務(wù)的，你們辦得險種如何？什么時候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

2、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,最近我們公開推銷出，傾情回報(bào)買一贈一活

動，即買一份保險送一份意外險，相信你們一定會喜歡這種二合?險種，我專門賣這樣保險

的，對不起，我可以坐下嗎？

3、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,現(xiàn)在全國流行非典型肺炎，大江南北，人心

恐慌，許多人外出時不慎染上，無法救治，?命嗚呼，留下妻子和孩子，無人照料，真是可

憐，現(xiàn)我公司推出?種非典保險，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個非常好的險

種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

4、您好！我是保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,最近我們公司推出了保險先試用，后付款活

動，不滿意不付款，請問各位是否辦理過這樣的保險？我是專門推俏這樣的保險的，這種保

險很受廣大市民的歡迎，對不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

5、您好！我是一家市內(nèi)投資理財(cái)公司的，專門替用戶提供投資理財(cái)服務(wù)的，很受市民

歡迎，我們的投資理財(cái)包括，風(fēng)險規(guī)劃投資、未來保障計(jì)劃，是專門為顧客理財(cái)?shù)囊患沂澜?/p>

500強(qiáng)的大型理財(cái)公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會使您滿意的。

6、您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,新近我們公司推出一種五年期的國

債，“鴻泰兩全（分紅型）保險”，風(fēng)靡全國，紅遍大地，特別受全國老百姓的推寵，你們單

位很多人也在我公司辦理這種保險，你看這是我們的宣傳單，請您看一下，不買馬上就要停

辦了。

7、您好！我是中國人壽保險公司售后服務(wù)業(yè)務(wù)代表xxx,專門為您們作保險售后服務(wù)

的，您們的孩子在學(xué)校上學(xué)辦理了“師生平安保險”，我是專門做孩子保險的售后服務(wù)工作的，

我希望您的孩子在學(xué)校健康平安，假若您的孩子在學(xué)?；蛟诩依锊恍覀蛏∽≡?，我公

司可以為您報(bào)銷住院費(fèi)和醫(yī)療費(fèi)，到時您只需打一個服務(wù)電話，我便可上門為您提供熱情而

周到的服務(wù)。

8、您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務(wù)代表xxx,我們公司在做一種客戶保險需求的問

卷調(diào)查，這里有一張“問券調(diào)查表"，麻煩您們?yōu)g覽一遍，給我們填寫一下，也支持支持我們

的工作。

9、您好！我是中國人壽保險公司業(yè)務(wù)代表xxx,我們公司在搞一種有獎問卷調(diào)查，這是

一張“有獎問卷調(diào)查表“，請您們填寫一下，上面有您是否辦過了保險？您是否滿意保險公司

的服務(wù)？您是否滿意保險推銷員等等，上面還有您的地址和電話，以便中獎后通知你，附卷

撕下你們保存好，上面有號碼，主卷我?guī)ё撸粋€月以后我們公司舉行抽獎活動，到時電視、

報(bào)紙會公布中獎號碼，共設(shè)計(jì)了五個獎項(xiàng)，其中一等獎是一個29寸的大彩電，希望您們中

大獎。

10、您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,我是給客戶送“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡”，

最近我們公司在推行一種綠色通道服務(wù)工程，制作了一套緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)卡，如果客戶在全中

國任何一個地方出現(xiàn)意外風(fēng)險和疾病住院，即可打服務(wù)代上的全國統(tǒng)一服務(wù)熱線95519電

話，那么我們公司將為您提供快速而周到的理賠服務(wù)，這是“緊急聯(lián)絡(luò)服務(wù)片'，麻煩你們填

寫一下，主卡我?guī)ё?，附卡你們留下?/p>

11、您好！劉科長，本月不是陽春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”

我們中國人壽保險公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動，專為客戶上門提供咨詢活

動，我叫xxx,是專門下來做這項(xiàng)工作的，請問您們在座的有沒有在我們公司做過保險？做

得什么樣的保險？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說出來，我一定給您們

一個滿意的答復(fù)。

12、您好！李經(jīng)理，我今天又來打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購買了

新房，暫時沒有能力購買我們的保險，然而我公司專門為您們這些購房者，設(shè)計(jì)一種的投資

理財(cái)計(jì)劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計(jì)劃是十年對不對？是不是這樣，您在這

十年中。

第一、不能有病，生病要花錢。

一是一個小病住院，雖然有社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險，但住院要交門檻費(fèi)，除此之外，醫(yī)保僅

僅報(bào)銷80%,剩下的20%還要自己花錢；

二是萬一不幸得了一場大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報(bào)銷，救

命要緊，就要花錢必然動用家中的存款，而此時家中又無存款，那么沒有辦法？只有向別人

借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？

第二、不能碰到天災(zāi)人禍。

“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍?！?一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測？那么還要動用家中的

存款，而家中因還貸款，而又沒有急需的錢財(cái)，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過以后

總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個小小的貸款，計(jì)劃不周，往往能影響大

事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險的一種保險即“祥和定期保險”它交費(fèi)

少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購房

的許多人士，都在為自己的明天，做一個將來的計(jì)劃安排，您難道不想為您的明天做一個將

來的打算嗎？

13、您好！我是人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,正在做售后服務(wù)的跟蹤調(diào)查，請問您在

我公司辦得保險滿意不滿意？我們的服務(wù)哪些做得不太理想，歡迎您給我們提一提建議，我

是公司專門委派下來，傾聽顧客意見的，不介意的話我可以做下嗎？

第二章寒喧話術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與

否，往往是一個人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視?！黄剑ㄈ毡緣垭U推銷之

神）

寒喧的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬不可忽視寒暄，

一個好得寒暄，就是您最好的敲門磚?！疚槔ㄒ粋€小人物）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒喧要發(fā)自肺腑，誠懇熱忱。6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。8、寒暄要聲音宏亮，語調(diào)高亢。

4、寒暄要簡潔有力，干脆力量。9、寒暄要語氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對個體戶

推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您

可真有本事?。?/p>

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有??！不僅

質(zhì)量上乘，而且價廉物美，售貨員對人又熱情，某某老板！您可真會管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個個業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè),

都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬機(jī)，日夜操勞，可要注意身

體啊！

5、某某老板！您好！最近生意不錯嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財(cái)源滾滾，福

星高照啊。

6、您好！某某老板！您的經(jīng)營真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教

指教我生意之道呢？

7、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！

8、您好！老板！聽說今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊!

將來學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請問您在哪里買的，

能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000,

還是奧迪？真漂亮，人說：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個車子，真是風(fēng)光瀟灑啊,

它一定會給你帶來財(cái)氣和運(yùn)氣！

11,您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，

您可真是有心人??！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長得這樣漂亮、可愛，想必長得像她媽媽一樣漂亮、

美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對美如天仙的母女，您可真幸福??！

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您

服務(wù)！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條，充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的

希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己

的團(tuán)隊(duì)?如何去爭取下屬的支持?哪天您有時間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,剛才我在旁邊商店里，聽說你是這一片最

有名的大老板，生意做得特別紅火，今天我是來向你特意請教的，您是如何接待客戶，推銷產(chǎn)品,

做售后服務(wù)的，請您一定要幫助我。

針對公務(wù)員

推銷員：

1、您好！某某局長！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能

力??！

2、您好！某某科長！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得廠先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)??！

3、您好！某某科長！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來一定大有所為。

4、您好！某某局長！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來一定事業(yè)有成，大展

鴻圖。

5、您好！某某局長！前段時間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會體

貼人，能在您手下工作，真是一種幸福??！

6、您好！某某科長！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得??！

7、您好！某某局長！您可真會體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工

溫曖，您可真有人情味??！

8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個

字，當(dāng)作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做

什么的都有？您可真有福氣??！想必桃李滿天下啊！

第三章電話約訪話術(shù)

電話是你第二重要的推銷工具一一第一個是你的嘴巴。一一湯姆?霍普金斯（世界一流

銷售訓(xùn)練大師）

電話是用來約定拜訪時間的，而不是用來介紹產(chǎn)品的，更不妄想成交的。——季伍利（一

個小人物）

電話約訪的話術(shù)技巧

一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。

二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。

三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識

的心情。

四、推銷員在電話中要學(xué)會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點(diǎn)。

五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點(diǎn)，并表示感謝。

六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,昨天我在報(bào)紙上看到

介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也

想向您請教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間？

到時我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長，我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,昨天我在您同學(xué)王麗

那里，她在我這里購買了一分很好的保險，同時她認(rèn)為此險種非常好，特別適合您這樣的成

功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜

訪您合適呢？

3、喂！您好！張經(jīng)理，我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,得知你的企業(yè)做得非

常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤，同時又

可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企

業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您

合適呢？

4、喂！您好！王科長，我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,前幾天我給您寫一封

信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從

電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時常想從您哪里得到

指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您合適呢？

5、喂！您好！王經(jīng)理，我是保險的業(yè)務(wù)代表xxx,我知道您是一位事業(yè)的成的成功人

士，最近我們公司專門為全國著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎

的新的保險產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪您合適

呢？我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧！不見不散！

6、喂！您好！李總，我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,我是您的朋友張軍介紹

的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)

習(xí)和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗(yàn),

您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您？那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪您了！

7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,是您是朋友王

紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得

這個保險很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適

呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！

8、喂！您好！您是王科長嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,是專門從事保

險行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險產(chǎn)品，風(fēng)靡全國各地，流行

四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下

午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！

9、喂！您好！您是王麗嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,前?陣了我去拜

訪過您，知道你對保險很感興趣，只是沒有合適你的險種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出

一種分紅保險，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過去，讓你看一看？

你就這樣定了！明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時到，不見不散！

10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,我知道您是主

管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日

以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計(jì)的一種意外保險，很受廣大

行銷人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪就是今天下午4點(diǎn)半吧！

11、喂！您好！我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,請問你們這是銷售科嗎？王科

長在不在？?。≡瓉砟憔褪峭蹩崎L?。∥沂菍ｉT做意外傷害保險的，它可以解決

你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的

后顧之憂，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘？去拜訪您可以嗎？

12、喂！您好！我是中國人壽保險公司的'業(yè)務(wù)代表xxx,麻煩您一下小姐！請問您們的

張總在不在？請給我找一下？什么他在？請讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國人壽

保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,我有一個有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣,

它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時

問？我去拜訪您合適呢？

14、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表XXX,我從醫(yī)院得知

您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險公司專門做兒童保險的，請問您們家今天

下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？

15、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,我從幼兒園得

知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“國壽團(tuán)體學(xué)生、幼兒*安保險和附加住院醫(yī)療保險”,

我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請問您們家明天上午10點(diǎn)鐘還是下午4點(diǎn)鐘有時間呢？

到時我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是中國人壽保險公司的業(yè)務(wù)代表xxx,我是你家張某

某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點(diǎn)，我去你們家拜訪。

第四章自我介紹話術(shù)

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自

己?！薄獑?吉拉德（全球汽車銷售第一名）

跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬?吉

拉德?！獑?吉拉德（全球汽車銷售第一名）

記住，你的顧客不是買你的產(chǎn)品，他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品?！ㄌm克*貝德

加（美國壽險大師）

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。

2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。

3、介紹時要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對方的記憶。

4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。

5、介紹自己姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

1、我是全中國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司蚌埠分公司的季伍利，“季”是

季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍：“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記

住隊(duì)伍勝利了“，我在保險公司是專門作保險推銷工作的，是一名專職的保險推銷員，專門

送保障給千家萬戶；同時我在公司又我兼任售后服務(wù)工作，是一名售后服務(wù)員，專門替客戶

排憂解難，解決疑難問題的?？偠灾?，我是你們大家的服務(wù)員——中國人壽保險公司的

季伍利。

2、我是全中國最大的人壽保險公司，中國人壽保險公司蚌埠分公司的季伍利，"季''是

季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記

住隊(duì)伍勝利了"。我在保險公司專門做壽險行銷工作，是一名保險代理員，專門代理各種各

樣的保險；同時我又是一名理財(cái)師，專門擔(dān)任顧客的投資理財(cái)顧問?，F(xiàn)在不是提倡科學(xué)理財(cái),

財(cái)源滾滾，你不理財(cái)，財(cái)不理你嗎？我是你們大家的理財(cái)顧問——中國人壽保險公司的季

伍利。

3、我是中國人壽保險公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利

的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了“。我在保險公司是作保險經(jīng)

濟(jì)工作的，是一名“保險經(jīng)濟(jì)人”，專門替顧客代理各式各樣的保險服務(wù)，它包括咨詢、辦理、

理賠等等各種保險服務(wù)，是一名專職的“保險經(jīng)濟(jì)人"，是你們大家的保險代表——中國人

壽保險公司的季伍利。

4、我是中國人壽保險公司蚌埠公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”

是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了“。我在我們公司已服

務(wù)了7個年頭，有長期忠實(shí)顧客703人，短期顧客有1000多人，服務(wù)對象超過1500多次，

多次被公司評選為“顧客最喜愛、最放心的推銷員“，您今天選擇了我給您作保險，明天我還

您一個驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務(wù)、每一次的工作，記??！選擇我沒

錯的！

5、我是中國人壽保險公司蚌埠分公司營銷部的季伍利，從事為顧客提供服務(wù)已有7個

年頭，是專門從事壽險推銷的一名資深業(yè)務(wù)員，同時也是對顧客最負(fù)責(zé)的、最令人滿意的服

務(wù)員，我有我們國壽蚌埠分公司專門頒發(fā)的，為顧客提供快速理賠服務(wù)的——綠色通道服務(wù)

卡，憑著這張服務(wù)卡，可以享受優(yōu)先出單、優(yōu)先理賠、優(yōu)先替顧客辦理各種服務(wù)，某某先生!

您選擇我為您提供服務(wù)，即是您對我的信任，同時也是我的福氣，同時也是我們倆人的緣分,

請您放心！我一定會為您提供令您滿意的服務(wù)，我公司的顧客服務(wù)熱線為一95519；我的顧

客服務(wù)熱線為我的顧客服務(wù)傳呼為一1271023464。

6、我是中國人壽保險公司蚌埠分公司營銷部的季伍利，是專門從事保險推銷工作的，

我不但自己在業(yè)務(wù)上，已做到了保險業(yè)務(wù)員的中的高級主任，而且在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營中，做到了分

外經(jīng)理；同時我還是我們保險公司的兼職講師，本人擁有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)管理上的經(jīng)驗(yàn)、此

外還會講授營銷課程，某某經(jīng)理！有人講“成功最簡單方法，就是學(xué)習(xí)、觀摩、交流、模仿

和創(chuàng)造；成功最快的方法，就是復(fù)制成功者，成功的方法?！蔽也凰闶菈垭U業(yè)的成功者，但

是我可以把壽險這個無形的商品賣得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗(yàn)和智慧。您們

單位如果選擇我給您們作保險服務(wù)，我不但可以在保險業(yè)務(wù)上為貴單位提供支持和幫助；同

時在業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和培訓(xùn)上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您選擇

我不會錯的，您今天給我一個為您們單位服務(wù)的機(jī)會，明天我回報(bào)您一個驚喜！某某經(jīng)理！

請您給我一次為您服務(wù)的機(jī)會吧！

第五章產(chǎn)品介紹話術(shù)

推銷壽險產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福，而不是推銷壽險產(chǎn)品?！?/p>

伍利（一個小人物）

推銷員在介紹壽險產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化；無形的產(chǎn)品有

形化，有形的產(chǎn)品具體化?！疚槔ㄒ粋€小人物）

一個高明的壽險推銷員，在介紹壽險產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大

力渲染風(fēng)險隨時隨地的存在、鼓噪風(fēng)險隨時隨地的發(fā)生和保險的意義和作用。——季伍利

（一個小人物）

一流保險推銷員推銷的是保險觀念；二流保險推銷員推銷的是保險功用；三流保險推銷

員推銷的是保險性能：四流推銷員推銷的是保險條款;五流保險推銷員什么也推銷不掉?！?/p>

季伍利（一個小人物）

產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實(shí)可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。

1、推銷員：什么是保險?保險就是城市當(dāng)中的消防隊(duì)，大度當(dāng)中的防火墻，輪船上的救

生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險是未來的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，

保險是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險。

2、推銷員：什么是分紅保險?分紅保險就是你作為客戶你就是保險公司的股東，享受保

險公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風(fēng)險保障的一個

工具，這就是分紅保險。

3、推銷員：什么是醫(yī)療保險?醫(yī)療保險就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報(bào)銷醫(yī)

療費(fèi)用，同時又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補(bǔ)您住院所造成的間接

損失，體現(xiàn)保險公司的愛心，這就是醫(yī)療保險。

4、推銷員：什么是大病保險?所謂重大疾病保險，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆

資金挽救生命的時候，保險公司會雪中送炭，及時送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之

急，這便是重大疾病保險。

5、推銷員：什么是意外保險?就是顧客您在受到意外傷害時.，需要治療時，保險公司給

您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，假若客戶造成殘疾，保險公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外

身故時，保險公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意

外保險。

6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險?養(yǎng)老保險就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，

從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會

您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及

時地給您一筆高額的風(fēng)險保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)

療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成

最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，

工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。

7、推銷員：什么是兒童保險?兒童保險就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費(fèi)

用和婚嫁費(fèi)用，這種保險花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險，一旦父母出現(xiàn)意外，保險

費(fèi)用可以免交，同時還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。

8、推銷員：保險就是一種變項(xiàng)的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受

保險公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一

筆及時的補(bǔ)償金。

9、推銷員：保險就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險公司并沒有

拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險。

10、推銷員：保險就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您

遮風(fēng)避雨，保險它是生活的必需品。

11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全（分紅型）保險”，它具有保險、保本、保息、

投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的

保險，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風(fēng)靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡

迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次

肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實(shí)，它每年會結(jié)一次果實(shí)，讓人

小有收獲，時間越長，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著

時間有流逝，這個果樹越長越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了80歲時，還會有一個大大得

果實(shí)，您快來播種吧！

第六章贊美話術(shù)

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進(jìn)去?！勘葋啠ㄓ麘騽〖遥?/p>

你要別人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他?！窦獱枺ㄓ笆紫啵?/p>

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的：一個被天下人所欣賞，一個為天下人

所不齒。一卞耐基（美國成人教育家）

贊美是敲開客戶心扉最直接的鑰匙——季伍利（一個小人物）

贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。4、贊美的語言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。

3、贊美的對象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。提示:

此類客戶往往心存疑慮或不滿，沒錢只是一個借口。我們應(yīng)先通過電話預(yù)約然后再見面溝通,

需要了解客戶的真實(shí)資料和背景，以?個專'小人士的身份針對具體情況具體分析，并盡可能

獲得業(yè)務(wù)員的協(xié)助，一定要弄清楚真正原因，然后運(yùn)用有效的話術(shù)“對癥下藥

1、

客戶：我付不起保費(fèi)，我不需要保險。

保全外勤："XX先生，如果真是這樣，您就更需要保險了，在我從事保險工作幾年來，我深

深體會到，有錢的人，并不一定需要保險。因?yàn)槲覀儧]有錢，萬生了?。ɑ蛘咦优瞬。?

又哪來的錢去付龐大的醫(yī)藥費(fèi)呢？而你投的這份保險可以幫你支付，交的保費(fèi)卻又不多。

“XX先生，假如醫(yī)生說：您或您的家人，必須住院動手術(shù)，您會和醫(yī)生說：對不起！我付不

起醫(yī)藥費(fèi)用，不用手術(shù)了。您會和您的子女說：’孩子，對不起，因?yàn)榘职譀]有錢負(fù)擔(dān)您的

醫(yī)藥費(fèi)'嗎？所以，xx先生，為了您家的醫(yī)藥費(fèi)用，為了您子女的教育，為了我們將來年老

的退休金，您每天支付xx元，難道不值得嗎？難道您說付不起嗎？”

2、

保全外勤：更何況壽險的特色，就是以最少的錢，來創(chuàng)造最大的保障，即使是沒有錢的人，

每天節(jié)省一點(diǎn)，就能擁有這份保障。就如我們買一雙鞋一樣，起初感覺緊一點(diǎn)，穿上去不大

舒服，但是過一段時間之后，就和繳水電費(fèi)一樣自然，成為生活上.必要的支出，而成為習(xí)慣,

等到將來年老期滿的時候，領(lǐng)到一筆可觀的金錢，來做孩子的教育及結(jié)婚費(fèi)用，以及自己的

養(yǎng)老費(fèi)用，不是很快樂嗎？”

3、

保全外勤：“客戶先生，有一次我到醫(yī)院，看一位朋友，在急診室看到一個小男孩，大概是

擦傷的，臉上都是血，醫(yī)生替他擦藥檢查的時候，他一點(diǎn)也不叫疼，只是狠狠的握緊了拳頭,

大家都夸他好勇敢。后來，醫(yī)生告訴爸爸，孩子必須趕快開刀，否則就有失明的危險，但是

做父親的卻只低低的說了一句：‘我沒有錢'。說完就牽著孩子要往外走，這時，孩子猛然嚎

陶大哭起來，后來，我常常會想起那個小男孩，不知道他現(xiàn)在怎么了？”

“客戶先生，做父母的怎么能忍心說付不起醫(yī)藥費(fèi)，而讓自己的孩子失明呢？做父母的怎么

能忍心說付不起保費(fèi)，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？”讓這

份保單繼續(xù)有效就是您對孩子的關(guān)愛，對家庭的責(zé)任??！

4、

保全外勤：“汪先生，您可以化整為零，每月只需攢下XX元。至于您認(rèn)為保費(fèi)貴，我們不

妨來探討一下，我認(rèn)為一個人失去謀生能力，太太小孩的生活費(fèi)用、教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)，這些

費(fèi)用才是昂貴的費(fèi)用，而這些又不能不付。若是一家之主平時沒有準(zhǔn)備，萬一發(fā)生事故后，

這些費(fèi)用就要留給太太小孩去承擔(dān)，甚至轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶆?wù)，您忍心看到這種狀況發(fā)生呢？為什么

不趁年輕力壯能賺錢的時候，給自己一個萬全的準(zhǔn)備，讓家人減少不必要的負(fù)擔(dān)，您說呢？”

5、

保全外勤：您可真會說笑話，像您這樣的成功人士會沒錢？您是不是對我們公司的服務(wù)或條

款有想法，不過沒關(guān)系，如果有什么您可以直接向我反映，我把意見帶回公司，我們也好改

進(jìn)啊。

6、

保全外勤:暫時沒錢也沒關(guān)系，公司對于像您這樣一時困難的客戶提供了一定時間的寬限期,

您可以在這段時間內(nèi)再準(zhǔn)備準(zhǔn)備。另外，我們還要作?個調(diào)查：您對自己所買的保險以及公

司的服務(wù)還滿意嗎？

7、

保全外勤：有句老話：窮人買保障，富人買身價。如果經(jīng)濟(jì)狀態(tài)暫時困難就更得精打細(xì)算。

越是沒錢就越要有保險意識，萬發(fā)生意外，有保險公司出面，生活保障不會受到太大影響，

您說對嗎？

8、

保全外勤：王先生您好，困難是暫時的，誰都會遇到的。但決不應(yīng)該考慮放棄保障，因?yàn)樵?/p>

是這樣我們的家庭越是需要保障。您覺的我說的在理嗎？您看寬限期末快到了，為了不使您

的保單永久失效，請務(wù)必在下個月的16號以前把保費(fèi)交了！

9、

保全外勤：您太謙虛了，以您的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，這點(diǎn)保費(fèi)對您來說根本不是什么問題。您看您每

天抽這么多煙，要花多少錢呀。只要您每天少抽兒根煙，保費(fèi)都有了，而且還有利于您的健

康。

10、

保全外勤：您如果只是暫時的周轉(zhuǎn)不靈，就要讓保單失效，那么將失去這份保障，而且退回

的錢也不多，以后等年齡大了再投保，相同保障還要多交保費(fèi)，多不合算啊。還不如現(xiàn)在合

理安排一下財(cái)務(wù)狀況，繼續(xù)交費(fèi)，留住這份保障吧！

11、

保全外勤：趙師傅，越是經(jīng)濟(jì)困難，越要考慮周全，保險不是奢侈品，而是生活必須品，家

有保險心中不慌，您每次發(fā)工資要留出生活費(fèi)，同時也留出保險費(fèi)，有保障的生活才是正常

的生活。您不要再猶豫了，實(shí)際上您也不至于困難到?jīng)]有這一點(diǎn)保費(fèi)，對吧？您看我明天過

來吧。

12、

保全外勤：我認(rèn)為像您這樣的成功人士，現(xiàn)在保費(fèi)還沒交，肯定不是什么經(jīng)濟(jì)原因，是不是

對我們公司還不太了解，對條款內(nèi)容還不太清晰?？茨募疫@么漂亮，布置得這么溫馨，保

險當(dāng)然也不能少，其實(shí)保險就像您家的防盜門，給您的家庭提供絕對的安全和保障。讓我再

給您細(xì)細(xì)講講這保險的利益。

13、

保全外勤：王先生，從您的家庭裝飾、言行舉止可以看出，您絕對不是一個經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的人。

您在其它投資方面都很成功，其實(shí)保險更是一種沒有風(fēng)險的投資，況且當(dāng)風(fēng)險來臨時，它還

可以為您減輕家庭負(fù)擔(dān)，這樣的投資對于像您這樣有頭腦理財(cái)又有方就人更需要了。

14、

保全外勤：您是擔(dān)心生活變化，對將來經(jīng)濟(jì)狀況沒有信心吧！那么您是否想過，萬一經(jīng)濟(jì)狀

態(tài)不佳，又遇上不測事件，您該怎么辦了？您還是留著這份保障，將這些問題交給保險公司，

自己一-心一意工作，去掙錢是不是更好？所以，您還是將保費(fèi)交了吧！

15、

保全外勤：您現(xiàn)在退保，對我公司來說經(jīng)濟(jì)上并沒有什么損失，可對您個人而言損失就大了。

您目前的經(jīng)濟(jì)上的困難應(yīng)該是暫時的，您不妨想一下其它的辦法。況且我們公司對于像您這

種狀況的客戶給予了一定的寬限時間，如果您實(shí)在因?yàn)榻?jīng)濟(jì)困難交不起了，可以選擇減額減

保等方式，把損失降低到最小程度。希望您好好考慮一下。

16、

保全外勤：“有什么不能有病，沒什么不能沒錢”。您現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的困難只是暫時的，相信以您

的能力一定可以渡過這個時期。您現(xiàn)在更需要保障，千萬不可因?yàn)?時的困難而放棄了這份

保障。您買了這么好的保險，保險公司就是您堅(jiān)強(qiáng)的后盾，俗話說背靠大樹好乘涼，保您一

家幸福平安。

17、

保全外勤：您當(dāng)初毫不猶豫地辦理了這份保險，肯定也考慮到以后的繳費(fèi)能力，而且您投保

的險種，普遍都比現(xiàn)在的或?qū)淼碾U種劃算，如您現(xiàn)在選擇退?；驕p保，損失也會很大，而

且我相信，您現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)困難只是暫時的，如果您再過兩年經(jīng)濟(jì)能力好轉(zhuǎn)了再辦保險，可能

就沒有您現(xiàn)在投保這么便利，投保條件也會更加苛刻。所以，我覺得您還是應(yīng)該想辦法把這

期的保費(fèi)交了。

18、

保全外勤：常言說“錢多有多花，少有少花”，在生活情況并不好的情況卜，保險更能顯示出

應(yīng)對突發(fā)意外的保障性和重要性，再說保險也是一種強(qiáng)制性的儲蓄，保險能為您積累一筆不

少的財(cái)富呢！如果您實(shí)在交不起，您可以和您的子女商量一下，看他們能不能幫您交，到時

他們受益就是了，這樣也體現(xiàn)了他們對您的孝心，您老了也有所保障，您說呢？（針對年紀(jì)

大的客戶，可建議其子女進(jìn)行交費(fèi)，而是受益人變更為子女）

19、

保全外勤：我很理解您的處境，誰都會遇到暫時的困難，您可把全年的保費(fèi)分解為12個月，

每月只存幾十元（幾百元），就可以化大為小，化整為零，不知不覺就把錢存夠了，這樣的

話就應(yīng)該沒那么緊張了，而且還可以把您對愛人和孩子的愛延續(xù)下去呢！

20、

保全外勤：您現(xiàn)在拒絕保險認(rèn)為很聰明，等將來保險拒絕您的時候?qū)⑹悄囊淮蟊?。保險

就是像水一樣是生活中的必須品，有錢的人喝可樂，沒錢的人喝白開水，但都離不開。有錢

的人可以買身價，沒錢的人就買保障。所以您還是把保費(fèi)交了吧。

21、

保全外勤：我知道您是個對家庭極其負(fù)責(zé)任的人，您負(fù)擔(dān)了全家的生活費(fèi)用，壓力很大，但

是以您的能力而言，這一點(diǎn)保費(fèi)是難不住您的，更何況身為一家之主的您其實(shí)是最需要這份

保障的，如果您自己都沒保險，其他就更難保障了，您說不是嗎？希望您能為了您的家庭再

慎重地考慮一下。

22、

保全外勤：張先生困難是暫時的，我們保單的寬限期就是為此設(shè)置的，您可以利用這段時間

想辦法籌措一下資金，我想當(dāng)初您買這份保險，?定是出于現(xiàn)實(shí)生活的需要而購買的，相信

您一定會度過難關(guān)的。保險是可以退掉的，但是風(fēng)險是退不掉的，所以還是請您慎重考慮一

下。

23、

保全外勤：xx先生，不知您想過沒有，您可是整個家庭的支柱，越是經(jīng)濟(jì)困難的時候，您

就越需要這份保障來保證家人的生活；更何況以您的理財(cái)能力，區(qū)區(qū)這一點(diǎn)保費(fèi)算得了什么

呢？即使經(jīng)濟(jì)上有點(diǎn)困難，也只會是暫時的，不會對您有什么影響吧！

24、

客戶：我現(xiàn)在生活負(fù)擔(dān)太重，沒錢買保險？

保全外勤：我很理解您現(xiàn)在的處境和心情，可是越是經(jīng)濟(jì)困難，您就越需要保障，因?yàn)樽鳛?/p>

一家支柱的您，萬一有什么意外，今后您的一家老小將如何生活？如果您確實(shí)經(jīng)濟(jì)困難，可

以先辦理減保，等經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后，再恢復(fù)，您看如何？

25、

客戶：其實(shí)我很想續(xù)保，可就是沒錢？

保全外勤：其實(shí)保險在我們生活當(dāng)中是一種必不可少的東西。如果在身體健康，收入穩(wěn)定的

情況下都覺得沒錢，萬一有什么意外發(fā)生時不是更沒有保障來源了嗎？越覺得沒錢，越要為

將來著想呀！

26、

保全外勤：以您現(xiàn)在的狀況并非經(jīng)濟(jì)上真正困難，您是對公司的服務(wù)還是條款有什么疑慮，

我可以給您解釋一下，也希望您能把真實(shí)想法告訴我，以便我能更好地為您服務(wù)，同時也希

望您能提出好的意見，更好地樹立我們公司的形象。（診斷真實(shí)原因話術(shù)）

27、

保全外勤：即使真是經(jīng)濟(jì)有困難，也是短暫的。如果錯過繳費(fèi)期，有可能您會付出比這筆保

費(fèi)更大的代價。因?yàn)榧膊∫约耙馔馐遣环謺r候的，他們不會等到您經(jīng)濟(jì)好的時候才出現(xiàn)，如

果生病就算是經(jīng)濟(jì)再困難也得用錢去治，到時候您的負(fù)擔(dān)將會更大。倒不如每天省下一點(diǎn)錢,

給自己買個保障。

28、

保全外勤：大姐，您的處境我非常理解。保險是雨傘，是備用的，是您對家人的責(zé)任和愛心。

您若就這么放棄了，就等于天晴的時候把傘扔了，就等于拋棄了對家人的愛和責(zé)任。當(dāng)風(fēng)雨

來臨時您和您的家人該怎么辦呢？來我們一塊想想辦法吧。

29、

保全外勤：大哥，您所說的我非常相信。憑您的個人能力和魄力您一定會安全度過難關(guān)。目

前困難對您只是暫時的。相信您的明天會更好。保險的功用我不說您也很明白，它是責(zé)任，

愛心，給予和分享。就如同您的事業(yè)一樣重要。您看，我月底來為您收怎么樣？

30、

保全外勤：很多人不愿交保費(fèi)，并不是因?yàn)闆]有錢，而是因?yàn)樗麄儼驯ｋU看的很輕，家庭責(zé)

任也沒有擺在第一位，那自然稍有困難就交不起保費(fèi)。而疾病、意外等種種問題不會等到您

有能力交保費(fèi)的時候降臨。

31、

實(shí)際案例一

背景：客戶來公司投訴要求退保。

請坐，送水、遞茶、行平安禮，隨后遞上一張白紙，請客戶簽字，客戶一看肯定不簽字，詢

問“為什么我要在一張白紙上簽字呢”？“什么都沒有您們卻要我在紙上隨便寫些什么東西，

這個責(zé)任誰負(fù)“？好！您不簽，您非常了解您簽字的份量和您所負(fù)的責(zé)任，那么您為什么要

在投保書上簽字呢，證明您是經(jīng)過深思熟慮后才辦理保險的，請說出您今天來的真正意圖是

什么，我會竭誠為您服務(wù)。這時保戶會說出真正的原因，遞出后面策劃投訴業(yè)務(wù)員的名字，

進(jìn)而馬上傳此業(yè)務(wù)員到場，進(jìn)行共同勸阻，效果是非常好的。

32、

實(shí)際案例二

保全外勤：xx先生，好面熟呀，想起來了您是前幾日報(bào)紙上登的某某香腸廠的經(jīng)理，恭喜

發(fā)財(cái)、生意興隆。我是平安保險公司服務(wù)人員小張，我能為您做些什么，請賜教！客戶說：

“我是來退保?！睘槭裁矗粫且?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題吧！您這么有名氣不可能差錢，是不是因?yàn)闃I(yè)

務(wù)員的服務(wù)不好或其它原因，能不能說出來，讓我來解決處理。消除怒氣，平靜緩和-會兒

后，轉(zhuǎn)變一下話題，最后講一下保險的責(zé)任，國內(nèi)保險業(yè)的發(fā)展前景，贊美客戶超前的眼光,

做人、做事的成功！交上這期保險，下次我負(fù)責(zé)服務(wù)，請給我這個機(jī)

第六章推銷制勝話術(shù)

第六章推銷制勝話術(shù)

把大師豹思路變成自己的本領(lǐng)

如何獲得推銷的制勝法則?這是每一個推銷員都反復(fù)琢磨的關(guān)鍵問題。對于個想要成為牌

推銷員的人來說，應(yīng)該把超級推銷大師的思路變成自己善于說話的本領(lǐng)，才能找到推銷成功

的出路。

在你誠功她耙自己攀鋪絡(luò)別人睜，你必須黃髡100%蒲駝。自己推蝸蛤自已。椎曲須相檀自

己，吁毒巳充滿信心也就是謊，德必須完壘認(rèn)清自己的真正徐值。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第1課

喬?吉拉德"亂撥”電話話術(shù)

連續(xù)12年的時間，喬?吉拉德一直在密西根底特律市的.家雪弗萊汽車經(jīng)銷行擔(dān)任汽車零售

推銷員。在這期間，他一共售出了13000多部汽車.這一驚人的成就使他登人了吉尼斯世界

紀(jì)錄，成為"全世界最偉大的推銷員"。今天，他是全美各界競相羅織的演說家之一，同時也

是四本暢銷書籍的作者。

他的話術(shù)理念強(qiáng)調(diào)的是先推銷自己，其次，才是推銷產(chǎn)品。

喬吉拉德認(rèn)為，你要想將東西賣給別人，你就得盡自己的力量去那兒收集他的與生意有關(guān)的

情報(bào)，而且這些資料鵬詳盡越好。

喬'吉德從電話簿上隨手撕兩貞，然后他是這樣做的：

首先，他注視著那張電話名單二=分鐘，找出那些聽起來悅耳的名字，然后拿起話筒撥號。

響了十幾聲對方仍無反應(yīng)，不過花費(fèi)的時間只有三四分鐘而已，也算不上什么犧牲。最后終

于有一位女性來接電話。

”喂，你是克瓦爾斯基太太吧!我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬.吉拉德。你訂購的車子已

經(jīng)到了，所以通知你一聲。”（請注意，這個電話是喬?吉拉德隨便打的，當(dāng)時眼睛還注視著電

話簿的他，只知道對方的電話號碼、住址而已，至于談話內(nèi)容亦僅能隨機(jī)應(yīng)變罷了!）

"你恐怕打錯了吧?我們并沒有購買車子啊!""真的嗎?"

”當(dāng)然.因?yàn)槲也]有聽我先生提起過。”（此時，他依然不想退卻。）”請稍等。你那里是克拉

連斯?克瓦爾斯基先生家嗎?”

"小，我先生的名字是史蒂芽?！保ㄆ鋵?shí)，電話簿上已經(jīng)有記載，他早已明白。）

"真對不起，打擾您了。"（這時候，她可能會說“哪里.哪里"或"沒關(guān)系，不管如何，他的工

作尚未完成，所以他不會讓她掛斷電話。）

”克瓦爾斯基太太.你家不想買新車嗎?”（她也許會說：想啊，是有這個意思。"但是大部分時

候會做以下的回答。）

”這個嘛!得問我先生的意見。”（這正是他所等待的回答。）"是嗎?那么什么時候打電話給您先

生比較方便呢

”他平常A點(diǎn)回家?！?/p>

”我知道了，等一會兒我再打電話過來，希望不會打擾你們吃晚飯。""我們晚飯時問通常是

在六點(diǎn)半左右。”（等對方同答后，喬?吉拉德才滿意地掛斷電話。到了六點(diǎn)，他會做什么事情

相信已毋需贅言。）

”喂!你是史蒂芬?克瓦爾斯基先生?我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬?吉拉德，令天下午我打

電話給你太太時，她要我這個時候再打電話給你，我想請問你是否有意購買雪弗萊新車?！?/p>

”不，目前尚無此打算。"

”那什么時候你才會想購買呢?”（對方或許只想盡量早一點(diǎn)撰脫我，但與其考慮如何說謊話，

還不如說出真心話較輕松。）

”大概半年后就必須換新車了。”（于是，他開始做結(jié)論。）

”我知道了.屆時我再跟你聯(lián)絡(luò)。我很冒昧地請問，你現(xiàn)在所開的是什么牌子的汽車呢”。

府方回答后喬?吉拉德向他道謝并掛斷電話。隨即將他的名字、住址、電話號碼及通過談話

所了解的有受他工作的地人、子女吠數(shù)等一切資料，全部記載于卡片上，做成卷宗和郵票廣

告名冊，且在日記簿上不是他所說的六個月后，而是在五個月后某一天的六點(diǎn)那欄寫下來,

到了那一天，喬.吉拉德再打電話給他，并將盡其所能地讓他產(chǎn)生想買他所說車子的欲望。

喬?吉拉德說："如暴你想把東西囊培別人，你蹴盎誼盡白西的力量去那牧集他的與誰生意有

關(guān)的惜援，不論椿推銷的是鐘幺東西，如果你每天肯花一點(diǎn)時間采了解自己的咸豢翡以后做

好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒痔萄已的顧客"”

潛在顧客的詳盡資料?，薯捷你在推銷申占據(jù)主動絢地檀。你對對方情況了解得越透徹，你的

董詐就越容易開展。越客莠得成功，越容易收到事半磅措之她。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第2課

促成奇招：讓對方“騎虎難下”

喬?吉拉德曾經(jīng)很多次把這種技巧運(yùn)用到那些丈夫和妻子，父母和孩子的身當(dāng)一名家庭成員

為他或她所愛的人購買汽車時。例如，一位父親帶著他的女兒走進(jìn)經(jīng)銷店，父親打算買一輛

新車送給女兒作大學(xué)畢業(yè)禮物。在推銷的某個關(guān)鍵時刻，喬?吉拉德設(shè)法使那位父親處于?

種騎虎難下的狀態(tài)-不買車的話，他會感到很尷尬。"你知道嗎?蘇姍，"喬?吉拉德說，"你真

是一位幸運(yùn)的小姐。"

"這話怎樣辨?喬?吉拉德先生。"

"因?yàn)槟阌幸晃恢档抿湴恋母赣H"，喬?吉拉德用一種柔和而夸張的語氣說。"在我年輕的時候，

我真希望也有一位這樣的父親。我想你應(yīng)該感謝你父親為你買了這么一輛漂亮的車。”

"是的，我很感激。”

要是這樣都無法讓那位父親動心的話。喬?吉拉德真不知道該怎么辦了。事實(shí)上，喬?吉拉德

看見過一些鐵石心腸的父親也會在這種情形下激動得雙眼含淚。但是喬?吉拉德這樣說的時

候，心里確實(shí)是真誠的，喬吉拉德也確實(shí)希望他的父親能夠以慷慨的方式表示對他的疼愛，

而且，他也確實(shí)欽佩那些如此善待子女的父親們。

?位人壽保險代理人曾經(jīng)對喬?吉拉德和他的太太做過一次類似的推銷。喬?吉拉德太太瓊反

對購買保險，因?yàn)橘M(fèi)用太大。但是那代理人卻戰(zhàn)勝了這種異議，做成了交易。他是這樣說的：

"你們知道嗎?我曾經(jīng)聽到很多妻子抱怨他們的丈夫在人壽保險上花了太多的錢。"然后他停

頓了一會兒?？吹絾?吉拉德太太點(diǎn)頭表示同意，他又接著說："但是我從來沒有聽哪位寡婦

這樣抱怨過，吉拇德先生。"

聽了這句話.喬?吉拉德不禁為之動容。隨后，他又招呼喬?吉拉德的小兒子和小女兒說："

喂，小朋友，我要你們把手里的作業(yè)停一會兒，上這兒來。"當(dāng)他們走到餐桌旁之后，代理

人說："你們知道嗎?你們的爸爸很愛你們.他真是一個好父親。"說完，他就開始一占不發(fā)

地填寫申請表。喬?吉拉德一家四口人眼里都涌動著淚花，彼此的愛意彌漫了整個房間。代

理人顯然掌握到控制權(quán)，他說："好啦’，朋友.該去做作業(yè)了?！眴?吉拉德太太再也沒有說

過一句反對的話，生意就這樣成交了。

還有一次，瓊要喬?吉拉德陪她去逛皮衣店。作為一名顧客，喬?吉拉德對店員的推銷無動于

衷，她卻讓他太太一件接一件地試穿大衣。最后，瓊找到了一件自己非常喜愛的大衣，她站

在鏡子邊足足欣賞了十分鐘。"我就要這一件，可我知道要花太多的錢，親愛的。”

喬?吉拉德還未能開，那位推銷小姐搶著說："您穿上這件大衣，看起來有一種夢幻般的感覺。

您不同意嗎?吉拉德先生。"

”嗯，是的，"喬?吉拉德一邊即著標(biāo)價，一邊含混地說。然后喬吉拉德推銷小姐轉(zhuǎn)而對喬'吉

拉德太太說：”有很多丈夫陪著太太到這兒來.卻說他們的太太穿著皮衣體形臃腫。親愛的，

您有這樣一位體貼的丈夫，真是幸福和幸運(yùn)。我打賭他小會'止您失望?！?/p>

這一番話使喬'吉拉德感到自己高大無比，他的臉上也堆滿了得意的笑，但很快就領(lǐng)悟到-

自己已經(jīng)為太太買那件昂貴的大衣！

迪威特。蘭克福特也許稱得是美國出色的娛樂業(yè)房地產(chǎn)推銷員。他也曾經(jīng)通過激發(fā)主管型顧

客對家庭促成了很多的生意。他說：我舉一典型的例子這位顧客成天只想著工作，就是你們

所說的工作狂。他常常為沒有花時間口家人在一起感到內(nèi)疚，我抓住這一點(diǎn)，對他強(qiáng)調(diào)說：

你買一套分期享用的度假公寓吧。您可以利您的家人訂?個協(xié)議,每年帶他們出去度一次假。

請看看我們的房地產(chǎn)目錄，挑選一處充滿情調(diào)的休閑別墅。

"他的太太十有八九都會贊同我的建議，因?yàn)樗枰恼煞蚧〞r間和家人在一起。如果這

位顧客拒絕的話，那他就會不知不覺制造一種強(qiáng)烈的緊張感-他不愿意安排時間與家人團(tuán)

聚。我說：‘要是您現(xiàn)在不同意的話，那您永遠(yuǎn)也不會騰出時間來。您和家人最近的一次真

正的度假是在什么時候，這么多年來，你們一家人飽受相思之苦，您不感到內(nèi)疚嗎?機(jī)不可

失，時不再來。您真的很有必要制訂一個固定年度休假計(jì)劃，這也是聯(lián)絡(luò)家庭感情最理想餉

片法。就這樣，蘭克福特做了一次強(qiáng)有力的情感渲染-要不然的話，顧客可能不會做出購買

決審.

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第3課

激發(fā)顧客的自主意識

喬.吉拉德認(rèn)為，在戰(zhàn)勝推脫方面，了解顧客的主見是非常必要的，所以，你應(yīng)該激發(fā)他們，

讓他們感覺到自身的重要性，并且意識到缺乏決斷能力是一件令人尷尬不已的事。這樣做的

日的就是要滿足顧客的自尊和“虛榮心”。

當(dāng)女性推銷員使用這種技巧時，男顧客們常常會抵擋小住進(jìn)攻。譬如，一位推銷口述記錄機(jī)

的女士會對一位男顧客說："因?yàn)槲医?jīng)常去拜訪那些商界的頭面人物，所以我了解像您這樣

的高層豐管都很珍惜自己的時間。米切爾先生，我相信您會同意這一點(diǎn)。"

"是的.小姐。時間就是金錢嘛。"米切爾自負(fù)地說。

”我也非常珍惜您的時間，先生。所以我想盡量節(jié)約時間，今天就把訂單，交給您，那您要

的口述記錄機(jī)星期五就可以發(fā)貨了。"

;一真是個好主意，不過，我今天下午要乘四點(diǎn)半的飛機(jī)離開；接下來的三天我都在外地。

所以，我今天真是不想做任何決定。另於，我還得飛往西海岸參加一次重要的合同簽字儀式。

這樣吧，你可以給我-些資料，我?guī)У斤w機(jī)上去讀一讀”

”米切爾先生，我知道您一定有很多活動掌母.但是，我相信像口述機(jī)這樣的小項(xiàng)目根本不

用您花時間考慮；您完夸可以騰出時間去想別的事情。讓我們現(xiàn)在就把這份訂單處理掉。我

保證等您回來的時候，您要的貨已經(jīng)發(fā)出去了，這樣，您下個星期就可以用上了。"

"要是這樣的話，當(dāng)然不錯。"

”那好，米切爾先生，請您在這兒簽下您的大名?！?/p>

男位推銷房地產(chǎn)的女士會對一位正忙著搬家的顧客說："格林先生.您常常把家遷往座新的

城市嗎?’7

"信不信由你，我在過去的18年中已經(jīng)搬過10次了。這一次該是第11次。"

"那您對搬家很有經(jīng)驗(yàn)嘍?”

"對我來說，搬家只是小事一樁。”格林先生笑著說。

”很好。和您這樣懂得購房的人合作應(yīng)該輕松多了，而那些從未遷家m城的人，要是太太不

在身邊，自己總是拿不定主意該不該買房。"

喬。吉拉德經(jīng)常運(yùn)用相似的策略去建立起一位女顧客的自主意識，他會說："我真佩服現(xiàn)在

的那些女強(qiáng)人，她們能夠做出上代婦女想都不敢想的決定。”

”您說的對，吉拉德先生。"年輕的小姐說："您還想聽點(diǎn)別的嗎?在我母親的一生中，她從來

沒有個人逛過汽車店。”

當(dāng)一名年輕的推銷員拜訪比自己年長的顧客時，這種方法同樣很有效果。推銷員說："我很

高興和您這樣果斷、富有經(jīng)驗(yàn)的人合作。您知道，現(xiàn)在有太多的年輕人都小明白該如何拿定

主意。"

你可以運(yùn)用這種策略建立別人的自主意識，因?yàn)檫@種意識不受年齡、性別或職位高低的限制。

每個人都有一種不受劇人左右，想白己微主的心理。因此。對于一些猶豫不決的或者自己難

下決策的顧客，我們不翁用巧苫激發(fā)出他們的自主意識。讓他們感到自己就是一個自主意識

很強(qiáng)的人抑或意識到自己做主的好處，從而能夠立馬買。

金牌推銷員實(shí)戰(zhàn)示范第4課

做個最佳的聽眾

數(shù)年以前。喬?吉拉德從一名到他的展室購買汽車的男上身上，得到了一項(xiàng)極佳的教訓(xùn)。喬?吉

拉德耗費(fèi)了半個小時為他解說.而且十分自信他必然會出手買下汽車。喬.吉拉德自以為接

下來的事情是.只要將他帶到辦公室，請他簽訂單就行了。

當(dāng)他們向辦公室走去時.這位男士開始談起他那名在密西根大學(xué)就讀的兒子。當(dāng)他說道：”

我的兒子將來會成為一名醫(yī)生”時，他的臉龐閃現(xiàn)出耀人的光彩。

“很不錯?！眴碳抡f。在他們繼續(xù)朝辦公室走去時。喬吉拉德望見其他一些銷售員正聚在

一起胡鬧嬉笑。經(jīng)不住這種氣氛的誘惑，喬?吉拉德也讓辦公室的門敞開，于是。喬?古拉德

就在這個客戶繼續(xù)拉家常的當(dāng)兒，將目光轉(zhuǎn)向了門外那群銷售員身上。

"天，我的兒子真聰明，喬，”他滔滔不絕地說著："在他還屜嬰兒的時候，我就發(fā)現(xiàn)他相當(dāng)

聰明。"

”他的成績很好吧?”喬?青拉德附和著，但目光依舊看著外面那群家伙。

"是的，他在班上總是名列前茅?！彼f。

”那他高中畢業(yè)之后想要做什么?”喬?吉拉德口。

”我已經(jīng)告訴你”喬，他現(xiàn)在在密西根大學(xué)讀書.將來要做一名醫(yī)生。"

"喔.很不錯。"

突然之間，喬'吉拉德將目光移到了他的臉上，他這才明白喬?吉拉德根本就沒有專一聽他講

話。從他的雙眸中可以看出他含著某種情緒。

”喬，”他突然說道："我要走了?！苯又沲獠诫x去。

當(dāng)喬吉拉德下班返回家中時，他回想起當(dāng)天的所作所為，分析了他所

完成的每筆交易，瀏覽起那些從他手中流失的客戶。當(dāng)他想起這名男士時心中覺得極不舒服。

第二大清晨.喬.吉拉德打了一個電活到他的辦公室。誠懇地對他說道："我是喬?吉拉德，

很希望你能再次光臨，我想要賣車給你。"

”嗯，大老板."他說，"世界上最偉大的推銷員先生。我告訴你，我已經(jīng)從別人那里買到車

子了。"

"你已經(jīng)買下?”喬吉拉德感到十分晾訝。

"沒錯，我從一個會欣賞我說話的人那里買下了車子。當(dāng)我向他講述我為我的兒子吉米感到

多么驕傲?xí)r，他能非常專注地傾聽。"

在他們之間有一段短暫的沉寂之后.他接著繼續(xù)說道："喬，你當(dāng)時根本就沒有聽我說話，

在你心目中，我的兒子吉米會不會成為醫(yī)生?點(diǎn)也不重要。讓我告訴你一件事。大老板，當(dāng)

別人告訴你他們喜歡什么、不喜歡什么的時候，請你專心聆聽，請你全神貫注傾聽他們說話!”

在那一剎那，喬?古拉德知道他做了什么，他竟然錯得如此離譜。

"先生，如果這正是你不和我買車的原因，"喬?吉拉德說，"這真是一個要命的好理由。如果

換成是我，我也不會向一個這樣的家伙買的。我很抱歉，現(xiàn)在我想要讓你知道我是怎么想的，

先生。"

"你說。"他回答。

"我認(rèn)為你真是一個相當(dāng)不錯的人，我認(rèn)為你送兒子上大學(xué)是件了不起的事。我還敢打賭，

你的兒子有?天會成為世界上最棒的醫(yī)生。我很抱歉，讓你認(rèn)為我是一個不足取的人，但是

你可不可以幫我一個忙?”1

"什么忙?喬。"

"如果有一天你能再度光臨，給我一個向慷證明我是一個好聽眾的機(jī)會，我很愿意嘗試一下。

當(dāng)然，由于我昨天的那番無禮行徑，讓你發(fā)誓永遠(yuǎn)不再踏進(jìn)我們公司一步，我也不能怪你。

If

啊，奇跡發(fā)生了!三天之后，他居然回到了喬?吉拉德的公司，喬.吉拉德宴了一部車子給他。

他不僅從喬?吉拉德這里買下了輛車，還推薦他的多名同事到喬?吉拉德這里買車，而喬?吉拉

德也就成功地賣出了數(shù)部汽車。之后，喬?吉拉德還賣出了一部車給他兒子吉米。

他教給喬?吉拉德的教誨是多么重要啊!從此喬?吉拉德小再且永遠(yuǎn)幣再在面對任何一名客戶

時，有分神和