餐廳如何用特價菜促銷拴住客人

餐廳如何用特價菜促銷拴住客人？特價菜促銷看上去很簡單，但有的店家從中獲益，有的卻受到損害。特價菜已成為營銷戰(zhàn)中的一把雙刃劍，它可以克敵，也可能傷己。金融危機形勢下，全國各地餐企紛紛推出特價菜—“抗危機特價菜”、“一元特價菜”等頻頻出現(xiàn)，應對危機，提升人氣。一方面，特價菜策略確實給不景氣的市場注入了“興奮劑”，帶動了銷售；另一方面，各地也出現(xiàn)了不少質疑聲：特價菜“保量不保質”、“特價菜成餐企傾銷過時產品的手段”……餐飲如何通過特價菜促銷拴住客人呢？特價投機適得其反所謂特價菜，意在物有所值而收費低廉，以刺激顧客消費。通常推出的特價菜以保本為底線，有的是一段時期推出一批特價菜，有的是一成不變的固定特價菜，有的是每周每天一個特價菜，還有的根據(jù)市場變化靈活推出特價菜等。事實證明，適時推出特價菜，讓利給顧客，以特價菜帶動其他菜式的銷售，既迎合了食客的求實惠的普遍心理，又能提高營業(yè)額，是精明的促銷手段。很多推出特價菜的酒樓食肆，客人入座后，服務員首先介紹特價菜，這就首先給顧客一個實惠的好印象，加上特價菜并沒有因為特價而馬虎制作，色、香、味、形、質依然保持正常水準，客人少花錢吃得又滿意，這樣的酒樓食肆口碑必佳，回頭客自然就會比較多。一個又一個的良性循環(huán)，酒樓人財兩旺，生意不好才怪呢。然而，有的酒樓卻利用食客鐘情特價菜的心理，乘機推銷偷工減料或缺斤短兩的特價菜。這些特價菜，有的用滯銷、過期甚至變質的材料制作，有的缺斤短兩。有一位顧客在河北石家莊一酒樓請客，點了兩只8元的特價紅燒乳鴿，端上一看，每只都切成小塊，每一塊約一指寬，算起來平均一小塊就1.33元，比不特價時還貴；特價例湯，稀淡量少，沒滋沒味；特價白灼蝦，一份不足半斤。結果，菜不夠吃，還得添加。吃了特價菜，不但沒有省錢，反而增加了開支。這樣一來，這些酒樓“拋磚引玉”的策略是奏效了，但是顧客肯定也不會“回頭”了。面對競爭，酒樓適當推出大眾歡迎的特價菜是必要的，但須真誠，投機取巧的做法結果必得其反。特價促銷要拴住顧客北京有一家餐廳金百萬同樣是通過特價菜來促銷，效果是連連得到顧客好評，沖特價菜就餐的顧客一波又一波。他們是如何利用特價菜促銷呢？原來，他們的菜品都在原來價格基礎上打了5折的折扣，基本屬于成本價。但菜品的質量和原價菜品保持一致，絲毫不能減量、減質。僅僅這些，這種促銷看起來也沒什么特別。但這家餐廳在此基礎上的兩點細小舉措讓他們達到了促銷目的，一是只有會員才能享受特價菜，二是現(xiàn)場即可填寫資料免費辦理會員卡。如果沒有這兩個細節(jié)，餐廳是讓利促銷了，招攬了人氣，吸引了客戶體驗，并且也為此付出了較高成本。而其通過吸引顧客加入會員，就發(fā)生了很大的價值變化，他為此掌握了客戶的信息（至少知道誰體驗過他們的菜品，以及客戶的消費記錄、客戶個人及家庭的其它相關信息），并對客戶進行篩選分類和持續(xù)營銷。這本身所產生的價值要遠比促銷本身大很多。因為我們知道，餐飲、零售等服務業(yè)都具有一定市場輻射范圍，并且商家的成功必須要培養(yǎng)一批穩(wěn)定的周邊客戶群。而他們的舉措正說明了這種客戶意識，也是客戶營銷的開始，他們可繼續(xù)挖掘每一個客戶的價值，并可以針對性地加大對有效客戶的持續(xù)數(shù)據(jù)營銷，并且可通過一些關愛和促銷手段長期維系客戶關系，以此來培養(yǎng)客戶的忠誠度，也將會通過老客戶帶來更多新客戶。特價菜營銷的目的應該是吸引顧客，擴大銷售，而不是傾銷產品，因此單純地推出特價菜未必起到應有的效果。這時，店家就該把功夫下在“如何把客戶留下來”上。特價促銷五注意顧客對特價菜常常有兩種不同的心態(tài)：一種認為，便宜實惠—點這道菜試試；另一種則認為“便宜沒好貨”、“買家沒有賣家精”—猶豫，不點此菜。因此在推行特價菜時，除了要考慮本地周邊餐飲市場情況和自身菜品質量、數(shù)量外，還應考慮自身品牌形象、顧客心理反應等。如何才能使特價菜促銷達到營銷目的呢？1、特價菜應成為“招牌菜”特價菜要與本店的經營定位、客源目標、特色菜品等相鏈接，選取什么菜品作為特價菜時要能反映店內特色、反映廚師水平，使其成為本店營銷的利器。比如一家海鮮店把一盤“醋溜土豆絲”作為特價菜，即使1元一盤，也未必能打動顧客，因為吃海鮮的顧客不會沖著你這盤土豆絲來消費的。這樣的特價促銷結果往往是不疼不癢。2、生意越好越該推特價菜一家餐廳，生意冷清，就想用特價菜招徠顧客，在門口掛上某某菜品幾元的“跳樓價”，結果路過的顧客都是看一眼就走，沒人敢進門。為什么？因為顧客認為他們是生意做不下去了，在搞清倉銷售?！白尷斣谟锌蜁r”，顧客就餐心理也有時候是“買漲不買落”。也就是說，一個餐飲企業(yè)要在它紅火的時候搞促銷才會取得良好的效果，而不要等到沒有客人時才想起促銷，那樣為時已晚，只會造成惡性循環(huán)。3、賦予特價菜內涵盡管特價菜總是以低價為特征，但在特殊時機、特殊節(jié)日，賦予較高的文化內涵與吉祥祝愿，特價菜依然可以高價出售，這種逆向思維有時能收到特別的效果。比如一家餐廳的菜品“板栗燒粽子”很受顧客歡迎，這道菜也是這家店長期的特價菜，原價16元，特價銷售8元。當端午節(jié)快到來的時候，這家店反而一改常態(tài)，按原價銷售，但點這道菜的顧客仍然絡繹不絕。這就是特殊含義、特殊節(jié)日帶來的特殊效果。4、利用好特價標簽特價標簽要標出原來的價格和現(xiàn)在的特價，以方便顧客比較兩種價格，有效突出“特價”，還可以寫“特惠”字樣，以增強顧客價格敏感度。比如可以制作特價POP。特價POP不要用花哨的形式。特價促銷時必須使用“特別價格標示”，內容應包括“原價格”、“新價格”、“特價幅度”、“起止日期”等信息。最重要的是必須讓顧客能一目了然，一