商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第3章 商務(wù)談判理論

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判理論3010302需求層次理論博弈理論公平理論04談判實(shí)力理論05其他談判理論需求層次理論一、馬斯洛的需求層次理論自我實(shí)現(xiàn)的需求（自我發(fā)展和實(shí)現(xiàn)）尊重的需求（自尊、承認(rèn)、地位）社會(huì)的需求（歸屬意識(shí)、友情、愛情、群體）安全的需求（人身安全、健康保護(hù)、財(cái)產(chǎn)安全）生理的需求（衣、食、住、行）需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個(gè)層次個(gè)人之間的談判大的組織之間的談判國家之間的談判需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論010203三個(gè)結(jié)論依照人的需求層次的高低，談判者抓住的需要越低，在談判中獲得成功的可能性就越大。針對(duì)每一個(gè)談判主體而言，滿足基本需要并非一定要以生理需求、安全需求等為起點(diǎn)。否則，就等于否認(rèn)了人的受教育程度、價(jià)值觀念、抱負(fù)水準(zhǔn)等對(duì)人的需求層次在調(diào)節(jié)上的能動(dòng)作用。談判中，要關(guān)注對(duì)方自我實(shí)現(xiàn)的需求——人們渴望使自己成為一個(gè)與自己能力或愿望相稱（而不是與社會(huì)要求相稱）的人。所以，一定要將談判的組織和談判的個(gè)人區(qū)分開來。需求層次理論二、尼爾倫伯格的談判主體需要理論談判者順從對(duì)方的需要。談判者使對(duì)方服從自身的需要。談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要。談判者違背自己的需要。談判者不顧對(duì)方的需要。談判者不顧對(duì)方和自己的需要。談判謀略123456需求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用12（一）談判中需要的發(fā)現(xiàn)談判具體需要這類需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的。談判者的需要談判者的需要并不是談判的動(dòng)力和目的，但它直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。需求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（二）為滿足談判者各層次的需求提供條件1必須較好地滿足談判者的生理需求。2盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍。3在進(jìn)行談判的過程中，要建立一種信任、融洽的談判氣氛。4在談判中，不僅要在人格上尊重對(duì)方，使用謙和的語言和態(tài)度，而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上善于欣賞對(duì)方，在處事、接待禮節(jié)等方面符合一定的規(guī)格要求，滿足對(duì)方對(duì)尊重的需求。5在談判中，在滿足自己需求的同時(shí)，也要善于贊賞對(duì)方的能力和專業(yè)性，并在談判成功后充分肯定他做出的特殊貢獻(xiàn)，使對(duì)方在面子上和內(nèi)心都得到平衡，從而盡可能地滿足其自我實(shí)現(xiàn)的需求。需求層次理論三、需求層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用（三）彌補(bǔ)談判中無法滿足的條件較好地運(yùn)用需求層次理論，可以通過滿足其他層次的需求，來彌補(bǔ)談判中無法滿足的條件。人類的需求是復(fù)雜多樣的，每個(gè)人的需求更是千變?nèi)f化的。需求層次理論只是對(duì)一般意義上的需求的一種理論，它無法反映一些特殊情況下的需求。比如，在某種特定條件下，需求的層次會(huì)發(fā)生變化，尊重或自我實(shí)現(xiàn)的需求會(huì)比其他需求更為強(qiáng)烈、重要，這是需求層次理論無法解釋說明的。因此，特定條件下要具體問題具體分析，不能生搬硬套，一概而論。博弈論博弈理論簡(jiǎn)稱博弈論。商務(wù)談判是一個(gè)動(dòng)態(tài)博弈的過程，現(xiàn)代博弈論的興起促進(jìn)了商務(wù)談判理論的進(jìn)一步完善。本節(jié)從博弈論的含義與發(fā)展出發(fā)，著重介紹博弈論在商務(wù)談判中的運(yùn)用。博弈理論一、博弈論簡(jiǎn)介博弈論，簡(jiǎn)單地說，就是二人在平等的對(duì)局中各自利用對(duì)方的策略、變換自己的對(duì)策以達(dá)到取勝的目的。博弈，根據(jù)不同的基準(zhǔn)有多種不同的分類，其中主要的一種分類法就是按當(dāng)事人之間是否有一個(gè)約束的協(xié)議分為合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟雙方均有利。非合作博弈是指參與者在行動(dòng)選擇時(shí)無法達(dá)成約束性的協(xié)議。囚徒困境是著名的非合作博弈的例子。博弈理論二、囚徒困境與談判囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年乙判1年甲乙都判10年

甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

從上述例子可以看出，只有合作才能實(shí)現(xiàn)整體利益的最大化。所以，在談判中，只有考慮雙方利益的最大化，才能避免囚徒困境，使談判達(dá)成雙贏。同樣，在談判中僅考慮自己利益的最大化，而不考慮雙方的利益，就會(huì)使雙方陷入非合作博弈的囚徒困境，結(jié)果是雙輸。博弈理論三、博弈論在談判中的運(yùn)用8000元12000元70000元以下50000元以上70000AB談判程序合理確定風(fēng)險(xiǎn)值確定合作的剩余利益達(dá)成分享剩余利益的協(xié)議公平理論一、公平理論簡(jiǎn)介

公平理論認(rèn)為，人們工作的積極性不僅受到絕對(duì)報(bào)酬的影響，更受其所得到的相對(duì)報(bào)酬的影響，也就是說，與人們對(duì)報(bào)酬的分配是否感到公平密切相關(guān)。公平理論一、公平理論簡(jiǎn)介

第一，個(gè)人的主觀判斷。第二，個(gè)人所持的公平標(biāo)準(zhǔn)。第三，績(jī)效的評(píng)定方法。第四，績(jī)效的評(píng)定人。公平理論提出的基本觀點(diǎn)是客觀存在的，但公平本身卻是相當(dāng)復(fù)雜的，這主要是受到以下因素的影響：公平理論二、公平分配的方案分配方案以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)以實(shí)際需要的補(bǔ)償原則為標(biāo)準(zhǔn)01020304公平理論三、公平理論在談判中的運(yùn)用01OPTION02OPTION公平不是絕對(duì)的，在很大程度上受人們主觀感受的影響。在商務(wù)談判中，必須找到一個(gè)雙方都能接受的公平的標(biāo)準(zhǔn)。談判實(shí)力理論一、談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)談判實(shí)力，是指談判者在談判中相對(duì)于談判對(duì)手所擁有的綜合性勢(shì)能，不僅包括談判者所擁有的客觀實(shí)力（如企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力、科技水平、獨(dú)特性、規(guī)程等），更包括談判者與對(duì)方相比所擁有的心理勢(shì)能（這是談判策略和技巧的源頭）。談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)手，在談判中就能占據(jù)優(yōu)勢(shì)和掌握主動(dòng)，取得對(duì)己方更為有利的結(jié)果。此外，談判實(shí)力與談判權(quán)力雖有共同之處，但不是同一概念，談判權(quán)力主要指談判者本身所具有的影響力。談判實(shí)力理論一、談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)特點(diǎn)綜合性隱蔽性動(dòng)態(tài)性相對(duì)性01020304談判實(shí)力理論二、影響談判實(shí)力的主要因素交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性交易條件對(duì)雙方的滿足程度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱談判者信譽(yù)的高低談判者經(jīng)濟(jì)實(shí)力的大小對(duì)談判時(shí)間耐力的強(qiáng)弱談判信息的掌握程度1234567談判人員的素質(zhì)和行為舉止8其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論010203（一）ERG理論的核心觀點(diǎn)心理與安全的需要（existence）相互關(guān)系和諧的需要（relatedness）類潛能和自我實(shí)現(xiàn)的需要（growth）其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論需要滿足三個(gè)概念在同一層次的需要中，當(dāng)某個(gè)需要只得到少量的滿足時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生更強(qiáng)烈的需要，希望得到更多的滿足。由此推論，此時(shí)消費(fèi)者行為不會(huì)指向更高層次的需要，而是停留在原來的層次，從量和質(zhì)兩方面發(fā)展。需要加強(qiáng)較低層次的需要滿足得較充分，對(duì)較高層次的需要較強(qiáng)，此時(shí)消費(fèi)者的欲望將指向高一層次的需要。需要受挫較高層次的需要滿足得較少，越會(huì)導(dǎo)致較低層次需要的急劇膨脹和突出。換言之，消費(fèi)者會(huì)以更多的支出投入到這一較低層次的需要當(dāng)中。其他談判理論一、奧爾德弗的ERG理論123（二）ERG理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用在實(shí)施商務(wù)談判活動(dòng)之前要分析、確定商務(wù)談判者的需要等級(jí)狀況。應(yīng)抓住并設(shè)法滿足商務(wù)談判者的主導(dǎo)需要。注意開發(fā)商務(wù)談判者高層次的需要。其他談判理論二、“黑箱”理論20世紀(jì)中葉，美國科學(xué)家諾伯特·維納創(chuàng)立了控制論。所謂控制，就是運(yùn)用某種手段將控制對(duì)象的活動(dòng)限制在一定的范圍內(nèi)，或按照某種特定的模式運(yùn)轉(zhuǎn)。將控制論運(yùn)用于談判領(lǐng)域，能夠使談判活動(dòng)更加程序化，運(yùn)用最佳模式，產(chǎn)生最佳效果，達(dá)到理想境界。在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“黑箱”，而把已知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之間的部分稱為“灰箱”。其他談判理論三、比爾·斯科特的談判“三方針”理論謀求一致皆大歡喜以戰(zhàn)取勝是一種為了謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針，可比喻為雙方共同制作更大的蛋糕，分的蛋糕更多、更好。是一種使談判雙方保持積極的關(guān)系、各得其所的談判方法，與謀求一致相比，不是把蛋糕做得盡可能大，而是根據(jù)不同需要、不同價(jià)值觀分割既定的一個(gè)蛋糕，最終達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果。是一種傳統(tǒng)的談判方針，把談判看作一場(chǎng)尖銳的沖突，施展各種手腕和詭計(jì)，結(jié)果往往是兩敗俱傷。馬斯洛的需求層次理論和尼爾倫伯格的談判主體需要理論揭示了在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，不斷創(chuàng)造對(duì)方新的需要，通過需要的滿足，為談判建立信任、融洽的氣氛，通過不斷溝通，尋找雙方的共同利益，并以此作為談判成功的基礎(chǔ)。1234博弈論表明，談判的雙方很多時(shí)候都會(huì)陷入囚徒困境，合作才能取得最好的結(jié)局，斗爭(zhēng)是為了取得博弈的優(yōu)勢(shì)。這為合作和雙贏奠定了理論基礎(chǔ)。公平理論對(duì)于理解商務(wù)談判活動(dòng)如何取得優(yōu)勢(shì)有著指導(dǎo)意義和啟示：找到一個(gè)雙方都能接受的比較公平的結(jié)果，才能促使談判成功。實(shí)力是談判策略和技巧的來源，談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)手，就能在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)和掌握主動(dòng)，得到更有利的結(jié)果。實(shí)力是相對(duì)的，你不可能在所有方面都具