商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第1、2章 商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的類型與內(nèi)容

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判概述101040302談判與商務(wù)談判商務(wù)談判的特點和作用商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)談判與商務(wù)談判廣義除了包括正式場合下的談判，還包括一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。狹義僅僅是指正式場合下、解決較為重大問題的談判。一、談判的概念談判與商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念商務(wù)談判是兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織和個人為了滿足各自的經(jīng)濟利益，進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的行為。談判與商務(wù)談判一三二四談判以人們的需要為基礎(chǔ)，以滿足某種利益為目標(biāo)。談判必須是兩個或兩個以上參與者之間的交際活動。談判是尋求建立或改善人們社會關(guān)系的行為。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。具體地說,這一概念可以從以下四個方面來理解:談判與商務(wù)談判二、商務(wù)談判的概念及基本要素123基本要素商務(wù)談判的主體商務(wù)談判的客體商務(wù)談判的目標(biāo)商務(wù)談判的基本要素是指構(gòu)成商務(wù)談判活動的必要因素，它是從靜態(tài)結(jié)構(gòu)揭示商務(wù)談判的內(nèi)在基礎(chǔ)。4商務(wù)談判的背景商務(wù)談判的特點和作用一、商務(wù)談判的特點1談判對象的廣泛性和不確定性2談判雙方的沖突性和合作性3談判的多變性和隨機性4談判的公平性和不平等性5談判的博弈性6談判的科學(xué)性和藝術(shù)性商務(wù)談判的特點和作用（一）有利于促進經(jīng)濟發(fā)展二、商務(wù)談判的作用商品經(jīng)濟崇尚等價交換，排斥一切特權(quán)干預(yù)，只有通過買賣雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達到雙贏，進一步促進商品經(jīng)濟的發(fā)展。（二）有利于加強企業(yè)間的經(jīng)濟聯(lián)系商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門之間進行的。每個企業(yè)要與其他部門或單位進行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營活動。（三）有利于促進對外貿(mào)易隨著經(jīng)濟全球化步伐的進一步加快，我國對外貿(mào)易額迅速增長。黨的二十屆三中全會指出,必須堅持對外開放基本國策，堅持以開放促改革，依托我國超大規(guī)模市場優(yōu)勢，在擴大國際合作中提升開放能力，建設(shè)更高水平開放型經(jīng)濟新體制。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則合作原則是指談判雙方在換位思考的基礎(chǔ)上互相配合進行談判，力爭達成雙贏的談判協(xié)議。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則延伸閱讀：合作原則談判法合作原則談判法的核心和精神實質(zhì)是通過強調(diào)雙方的共同利益,而非討價還價本身,以及通過尋求雙方各有所獲的方案來取得談判的成功。合作原則談判法由以下四部分組成:(1)對待談判對手:對事不對人。(2)對待雙方利益:著眼于利益而非立場。(3)對待利益獲取:創(chuàng)造雙贏方案。(4)對待評判標(biāo)準(zhǔn):引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判的基本原則一、合作原則堅持合作原則，主要應(yīng)從以下兩方面著手：1著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系。2堅持誠摯與坦率的態(tài)度。商務(wù)談判的基本原則123二互利互惠原則提出新的選擇尋找共同利益協(xié)調(diào)分歧互利互惠原則是指談判雙方在討價還價、激烈爭辯中，重視雙方的共同利益，尤其是考慮并尊重對方的利益訴求，從而在優(yōu)勢互補中實現(xiàn)自己利益的最大化。4理性認(rèn)識互利商務(wù)談判的基本原則三、立場服從利益原則立場服從利益原則是指談判雙方在處理立場與利益的關(guān)系中立足于利益，而在立場方面做出一定的讓步。商務(wù)談判的基本原則123四對事不對人原則站在對方的角度考慮問題讓雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。保全面子，不傷感情。對事不對人原則是指在談判中區(qū)分人與問題，把對談判對方的態(tài)度和討論問題的態(tài)度區(qū)分開來，就事論事，不因人誤事。商務(wù)談判的基本原則五、采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則采用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則是指在談判中雙方因堅持不同的標(biāo)準(zhǔn)而產(chǎn)生分歧時，采用獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可行的標(biāo)準(zhǔn)來達成協(xié)議。商務(wù)談判的基本原則六、遵守法律原則遵守法律原則是指在談判及合同簽訂的過程中，要遵守國家的法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于談判雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無效的、不允許的。商務(wù)談判的基本原則123七講究誠信原則講信用信任對方不輕易許諾講究誠信原則是指在談判中雙方都要誠實且守信。所謂誠實,就是說任何談判都要實事求是;所謂守信,即是言必行,行必果。4以誠相待商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的三個層次競爭型談判合作型談判雙贏型談判商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的三個層次（一）競爭型談判（二）合作型談判（三）雙贏型談判競爭型談判是指在談判初期談判雙方把談判視為一種競爭活動并千方百計尋求己方的最大利益，從而達到你輸我贏的效果。合作型談判是指在談判過程中雙方通過一定程度的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以便使雙方都獲得比談判開始時更好的結(jié)果。雙贏型談判是指在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局，最終達成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)二、商務(wù)談判的評價標(biāo)準(zhǔn)（一）目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)（二）成本降低標(biāo)準(zhǔn)（三）關(guān)系改善標(biāo)準(zhǔn)談判的最終結(jié)果有沒有達到預(yù)期目標(biāo)，實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，這是人們評價商務(wù)談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。有談判，就會產(chǎn)生成本。一個成功的談判者往往要權(quán)衡通過談判所取得的收益與所付出的成本。談判是談判雙方的一種交流活動，通過交流除了在價格高低、利潤分配等方面達成協(xié)議，更重要的是基于對長遠利益的考慮，與對方建立一種良好的人際關(guān)系。談判是兩個或兩個以上的參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系,滿足各自的需要,通過協(xié)商而達成一致意見的過程和行為。1234商務(wù)談判是兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織和個人為了滿足各自的經(jīng)濟利益,進行意見交換和磋商,謀求取得一致和達成協(xié)議的行為。其基本要素包括商務(wù)談判的主體、商務(wù)談判的客體和商務(wù)談判的目標(biāo)。商務(wù)談判具有談判對象的廣泛性和不確定性、談判雙方的沖突性和合作性、談判的多變性和隨機性、談判的公平性和不平等性、談判的博奕性、談判的科學(xué)性和藝術(shù)性等特點。商務(wù)談判的基本原則有：（1）合作原則；（2）互利互惠原則；（3）立場服從利益原則；（4）對事不對人原則；（5）堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；（6）遵守法律原則；（7）講究誠信原則。5商務(wù)談判一般分為競爭型談判、合作型談判和雙贏型談判三個層次。商務(wù)談判是否成功可用目標(biāo)實現(xiàn)、成本降低、關(guān)系改善三個標(biāo)準(zhǔn)來衡量。一、基本概念談判商務(wù)談判互利互惠立場服從利益對事不對人二、簡答題遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？如何把握談判的基本概念？商務(wù)談判具有哪些特點？商務(wù)談判有哪些基本原則？1234三、論述題如何運用商務(wù)談判的基本原則？試述評價商務(wù)談判是否成功的標(biāo)準(zhǔn)。12商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版商務(wù)談判的類型與內(nèi)容2010302商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的內(nèi)容商務(wù)談判的類型一、按談判是否跨國分國內(nèi)商務(wù)談判是指國內(nèi)政府、企業(yè)或公民之間進行的商務(wù)談判。它包括國內(nèi)的商品購銷談判、商品運輸談判、倉儲保管談判、聯(lián)營談判、經(jīng)營承包談判、借款談判和財產(chǎn)保險談判等。國際商務(wù)談判是指本國政府、企業(yè)或公民與外國政府、企業(yè)或公民之間進行的商務(wù)談判。國際商務(wù)談判包括國際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判、現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。根據(jù)談判中利益主體是否分屬不同國籍，商務(wù)談判可以劃分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判。商務(wù)談判的類型二、按談判內(nèi)容分商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品數(shù)量、質(zhì)量、價格與支付方式、貨物轉(zhuǎn)移方式和時間等買賣條件所進行的談判。非商品貿(mào)易談判非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包括工程項目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判、投資談判、勞務(wù)買賣談判等。根據(jù)內(nèi)容的不同，商務(wù)談判可以劃分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判。商務(wù)談判的類型三、按談判人員的組織形式分一對一談判小型項目的商務(wù)談判往往是一對一的。小組談判小組談判是一種常見的談判類型，往往用于正式談判。根據(jù)商務(wù)談判內(nèi)容的復(fù)雜程度，其組織形式也有很大的不同，一般可以劃分為一對一談判、小組談判和大型談判。大型談判國家級、省（市）級或重大項目的談判都必須采用大型談判這種形式。商務(wù)談判的類型四、按談判地域分為主座談判又稱主場談判，它是在自己所在地組織的談判。客座談判又稱客場談判，它是在談判對手所在地組織的一種談判。根據(jù)談判地域的不同，商務(wù)談判可以劃分為主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。主客座輪流談判是一種在商務(wù)交易中互易談判地點的談判。中立地點談判是在談判各方以外的地點進行的談判。商務(wù)談判的形式一、口頭談判商務(wù)談判的形式指交易雙方面對面地用語言談判，交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話、遠程視頻等進行商談。這種形式在實際工作中，表現(xiàn)為派出推銷員或采購員主動登門談判、邀請客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等。二、書面談判指買賣雙方利用信函、傳真等進行的書面交流和協(xié)商。它要求由賣方或買方通過信函、傳真等將交易要求和條件通知對方，一般應(yīng)規(guī)定對方答復(fù)的有效期限。三、網(wǎng)絡(luò)談判指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過互聯(lián)網(wǎng)進行的談判。在人類歷史上，談判作為一項人類的基本活動并沒有因科學(xué)技術(shù)的進步和發(fā)展而受到太多的影響。商務(wù)談判的形式商務(wù)談判的形式各種談判形式都各有利弊。談判形式利用的好壞完全取決于對各種談判形式掌握得如何，應(yīng)根據(jù)交易的需要和各種談判形式的特點加以正確選擇。在實際工作中，不要把三種談判形式截然分開，可以把它們結(jié)合起來，取其所長，避其所短，在一般情況下適用書面談判的交易，在特殊情況下也可以改用口頭談判或網(wǎng)絡(luò)談判，既要正確選擇，又要靈活運用。商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容

商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、商品檢驗、商品價格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容品質(zhì)數(shù)量包裝運輸保險商品檢驗商品價格貨款結(jié)算支付方式索賠、仲裁和不可抗力商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、商品檢驗、商品價格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。商務(wù)談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易的種類145623專利工程服務(wù)專有技術(shù)商標(biāo)專營權(quán)技術(shù)服務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1技術(shù)類別、名稱和規(guī)格2技術(shù)經(jīng)濟要求3技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限4技術(shù)授權(quán)的范圍5技術(shù)貿(mào)易的計價、支付方式6責(zé)任和義務(wù)商務(wù)談判的內(nèi)容三、勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容1層次2數(shù)量3素質(zhì)4職業(yè)和工種5勞動地點、勞動時間和勞動條件6勞動報酬、工資福利和勞動保險商務(wù)談判按照不同的要求可以劃分為不同的類型：（1）國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判；（2）商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；（3）一對一談判、小組談判和大型談判；（4）主座談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點談判。1234商務(wù)談判的形式是指為交換談判內(nèi)容所采取的方式，一般分為口頭談判、書面談判和網(wǎng)絡(luò)談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容以商品為中心，主要包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、商品檢驗、商品價格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、發(fā)明專利、工程服務(wù)、專有