商務(wù)談判：理論、技巧與案例（第7版·數(shù)字教材版） 課件 第12、13章 均勢(shì)談判技巧、涉外商務(wù)談判技巧

商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版均勢(shì)談判技巧12010302迂回繞道技巧貨比三家技巧旁敲側(cè)擊技巧04為人置梯技巧05激將技巧06休會(huì)技巧0708開放技巧投石問路技巧均勢(shì)談判技巧：當(dāng)談判雙方勢(shì)均力敵，都無明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，往往會(huì)出現(xiàn)“拉鋸戰(zhàn)”的情況。此時(shí)，談判者應(yīng)有所作為、審時(shí)度勢(shì)，打破相持不下的局面，爭(zhēng)取談判桌上的主動(dòng)。迂回繞道、貨比三家、旁敲側(cè)擊、為人置梯、激將、休會(huì)、開放和投石問路等，就是在這種情況下使用頻率較高的談判技巧。迂回繞道技巧一、迂回繞道技巧的原理迂回繞道技巧是當(dāng)談判環(huán)境、情勢(shì)不允許進(jìn)攻而又必須正面出擊時(shí),所采取的通過其他途徑與對(duì)方接觸、建立感情后再進(jìn)行談判的一種技巧。迂回繞道技巧二、迂回繞道技巧的運(yùn)用第一，要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律。第二，迂回要持之有據(jù)，言之成理。迂回中所提及的各種理由，對(duì)方應(yīng)沒有考慮過，或至少考慮得不周全。這樣說出來的話才有信息量，才會(huì)引起對(duì)方的注意。第三，說話要自信。誰說話更自信，更有技巧，誰就會(huì)贏得勝利。迂回繞道技巧案例鏈接：從直接討論到迂回說服廣東玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受，斷然拒絕。這時(shí)，我方首席代表雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)：如果一個(gè)勁兒說下去，就可能會(huì)越說越僵。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服?！叭澜缍贾?，歐文斯公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題，在微笑中開始談天說地，先來一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除?！叭绻麣W文斯公司能夠幫助廣東玻璃廠躍居中國一流，那么全中國人民都會(huì)很感謝你們。”到這里，剛離開的話題又轉(zhuǎn)了回來，但由于前面的那些話消除了對(duì)方心理上的對(duì)抗，所以這些話似乎也順耳多了?！百F方當(dāng)然知道，現(xiàn)在意大利、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團(tuán)正與我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)小事而失敗，那么不但是廣東玻璃廠，更重要的是歐文斯公司方面也將蒙受重大的損失?！边@里的損失當(dāng)然不僅是生意，而說話中使用“一點(diǎn)小事”來輕描淡寫，目的是引起對(duì)方對(duì)分歧的關(guān)注。同時(shí)指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大損失，完全為對(duì)方著想，這一點(diǎn)對(duì)方不容拒絕。迂回繞道技巧案例鏈接：從直接討論到迂回說服“目前，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn)，這一點(diǎn)務(wù)必請(qǐng)美國同仁理解和原諒，而且希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手，為將來的合作奠定良好的基礎(chǔ)?！边@段話說到對(duì)方心里去了，既通情又達(dá)理，不是在做生意，而是朋友間的互相幫助，因此雙方迅速簽訂了協(xié)議，打破了僵局，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯。廣東玻璃廠的首席談判代表在面對(duì)美國方面的拒絕時(shí)，沒有直接對(duì)抗，而是采用迂回繞道技巧，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功。資料來源：國際商務(wù)談判案例分析——一起來看看（2）.[2017-06-26].http：///koucai/tanpan/926069_2.html.貨比三家技巧一、貨比三家技巧的原理是在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，以選擇其中最優(yōu)合作者的一種技巧。此技巧廣為人知，也是商場(chǎng)上常用的千古信條。貨比三家技巧二、貨比三家技巧的運(yùn)用（1）所選對(duì)象要?jiǎng)菥?，比起來才有效。?）時(shí)間安排要便于分組穿插談判，且可及時(shí)將各組談判結(jié)果匯總。（3）對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)。（4）平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的各方，但在談判的組織上應(yīng)有突破重點(diǎn)。（5）慎守承諾。（6）在多家采購者聯(lián)合向多家賣者談判時(shí)，應(yīng)由有權(quán)威的單位統(tǒng)一起來，形成聯(lián)合對(duì)外的機(jī)構(gòu)，如同對(duì)特殊談判主持者的要求一樣，做到統(tǒng)一對(duì)外、統(tǒng)一技術(shù)要求、統(tǒng)一談判策略。旁敲側(cè)擊技巧旁敲側(cè)擊技巧在談判過程中場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法與對(duì)方互通消息，進(jìn)行心理與情感交流，使分歧等到解決，從而達(dá)成協(xié)議的一種技巧。方式（1）有禮貌地結(jié)束每一次談話。（2）在正式談判之外，另外再秘密地討論。（3）以跌價(jià)來探測(cè)對(duì)方的意見，或者故意放出謠言。（4）故意遺失備忘錄、便條和有關(guān)文件，讓對(duì)方拾取而加以研究。（5）請(qǐng)第三者做中間人。（6）組成委員會(huì)進(jìn)行研究、報(bào)告和分析。（7）充分借助報(bào)紙、刊物或廣播媒介。為人置梯技巧一、為人置梯技巧的原理想方設(shè)法給對(duì)方改變其觀點(diǎn)并能被他接受的合理理由的一種技巧。這種技巧就是當(dāng)對(duì)方已經(jīng)做出一定的許諾或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場(chǎng)時(shí)，你要改變對(duì)方的觀點(diǎn)，首先要顧全他的面子，給他一個(gè)臺(tái)階下。為人置梯技巧二、為人置梯技巧的運(yùn)用（1）為哪些談判者置梯。（2）在什么條件下置梯。（3）為對(duì)方置什么樣的梯。（4）為人置梯技巧的使用并不排除在有些情況下，需要正面嚴(yán)肅地指出對(duì)方的錯(cuò)誤。激將技巧一、激將技巧的原理以語言刺激對(duì)方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度的一種技巧。激將技巧二、激將技巧的運(yùn)用（1）激將的對(duì)象一定要有所選擇。（2）使用激將法應(yīng)尊重對(duì)方的人格尊嚴(yán)，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低對(duì)方談判者。（3）使用激將技巧要掌握一個(gè)度，沒有一定的度，激將技巧收不到應(yīng)有的效果；超過限度，不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展，還可能產(chǎn)生消極后果，使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會(huì)。（4）激而無形、不露聲色，往往能使形勢(shì)不知不覺地朝自己預(yù)期的方向發(fā)展。（5）激將用的是語言，而不是態(tài)度。休會(huì)技巧休會(huì)技巧是談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，由談判一方或雙方提出中斷會(huì)談，以便使雙方談判人員都有機(jī)會(huì)重新研究、調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力的一種技巧。休會(huì)技巧一、休會(huì)可以達(dá)到的目的（1）仔細(xì)梳理爭(zhēng)議的問題，抓住重要的問題。（2）可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來觀點(diǎn)的正確性，思考新的觀點(diǎn)與自衛(wèi)方法。（3）可以召集各自談判小組成員，探索變通途徑。（4）檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。（5）研究討論可能的讓步。（6）決定如何對(duì)付對(duì)方的要求。（7）分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。（8）緩解體力不支或緊張的情緒。（9）應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。（10）緩和談判一方的不滿情緒。休會(huì)技巧二、休會(huì)技巧的運(yùn)用時(shí)機(jī)（1）回顧成績(jī)，展望未來。（2）打破低潮，扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)。（3）避免僵局，保持氣氛。（4）消除對(duì)抗，爭(zhēng)取一致。（5）緩沖思考，探求新路。休會(huì)技巧三、休會(huì)技巧運(yùn)用中應(yīng)注意的問題（1）提出休會(huì)的一方要說明休會(huì)的必要性并經(jīng)對(duì)方同意。（2）要確定休會(huì)的時(shí)間，即恢復(fù)談判的時(shí)間，時(shí)間長(zhǎng)短要視雙方?jīng)_突的程度、談判人員的精力狀況以及解決問題所需的時(shí)間而定。（3）休會(huì)之前要簡(jiǎn)要總結(jié)一下前面談判的進(jìn)展情況。（4）提出休會(huì)和討論休會(huì)時(shí)，要避免談過多的新問題或?qū)Ψ椒浅Ｃ舾械膯栴}，以便創(chuàng)造緩解緊張氣氛的時(shí)機(jī)。休會(huì)技巧四、休會(huì)期間談判人員應(yīng)考慮的問題（1）歸納一下前一階段討論的問題。（2）檢查己方的談判情況和成效。（3）研究談判對(duì)方的情況。（4）明確雙方的分歧。（5）對(duì)下一步談判提出新的設(shè)想。（6）決定是否向上級(jí)或本部報(bào)告。（7）如何做好下一階段的開場(chǎng)陳述。休會(huì)技巧五、休會(huì)技巧破解的方法（1）當(dāng)對(duì)方因談判時(shí)間拖得過長(zhǎng)、精力不濟(jì)要求休會(huì)時(shí)，應(yīng)設(shè)法留住對(duì)方或勸對(duì)方再多談一會(huì)兒，或再討論一個(gè)問題。因?yàn)榇藭r(shí)對(duì)手精力不濟(jì)，容易出差錯(cuò)，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長(zhǎng)時(shí)間就是勝利。（2）當(dāng)己方提出關(guān)鍵問題，對(duì)方措手不及、不知如何應(yīng)付、情緒緊張時(shí)，應(yīng)拖其繼續(xù)談下去，對(duì)其有關(guān)休會(huì)的暗示、提示佯作不知。（3）當(dāng)己方處于有利地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對(duì)方，摧毀其抵抗力，對(duì)方已顯得難以承受時(shí)，對(duì)對(duì)方的休會(huì)提議可佯作不知、故意不理，直至對(duì)方讓步，最終同意己方的要求。開放技巧一、開放技巧的原理指談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求，促使對(duì)方通力合作，使雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自使命的一種技巧。開放技巧二、運(yùn)用開放技巧應(yīng)注意的問題（1）是否運(yùn)用開放技巧，應(yīng)根據(jù)調(diào)查和了解到的對(duì)方談判者的資信和作風(fēng)情況來確定。（2）技巧終究是技巧，不管哪些方面的開放，絕不可像“竹筒倒豆子”一樣傾倒無遺，而應(yīng)根據(jù)對(duì)方談判者的實(shí)際表現(xiàn)和進(jìn)展情況確定和調(diào)整開放度。投石問路技巧一、投石問路技巧的含義在談判過程中，當(dāng)己方對(duì)對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)意圖等不大了解時(shí)，通過巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂栴}，引導(dǎo)對(duì)方盡量做出正面的、全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料，并抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成有利于己方交易的一種技巧。投石問路技巧二、投石問路技巧的運(yùn)用第一，提問的方式要恰當(dāng)。第二，提問要有針對(duì)性。第三，盡量避免暴露提問的真實(shí)意圖，不要與對(duì)方爭(zhēng)辯，也不必陳述己方的觀點(diǎn)。投石問路技巧三、投石問路技巧的應(yīng)對(duì)（1）努力找出買方的真正動(dòng)機(jī)，因?yàn)樗豢赡茏瞿敲炊噙x擇，你不妨有意提供一些資料，引導(dǎo)其朝有利于己方的方向發(fā)展，如簽訂長(zhǎng)期合同、擴(kuò)大訂貨數(shù)量等。（2）反問買主是否準(zhǔn)備馬上訂貨。（3）永遠(yuǎn)不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)。（4）如果買主投出一塊“石頭”，最好立刻要求對(duì)方以訂貨作為條件。（5）并不是每個(gè)問題都值得回答。你可以要求對(duì)方提出“保證”，這是整個(gè)交易的一部分，如果沒有公平交易的法律或其他人的同意，對(duì)方不得不提出保證。（6）有的問題應(yīng)該花很長(zhǎng)的時(shí)間來回答，也許比限制買主的截止日期還要長(zhǎng)。1在商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方實(shí)力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以運(yùn)用均勢(shì)談判技巧，以達(dá)到打破相持不下局面的目的。2迂回繞道技巧是當(dāng)談判環(huán)境、情勢(shì)不允許進(jìn)攻而又必須正面出擊時(shí)，所采取的通過其他途徑與對(duì)方接觸、建立感情后再進(jìn)行談判的一種技巧。3貨比三家技巧是在商務(wù)談判中同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購商進(jìn)行談判，選擇其中最有利于己方的商家進(jìn)行合作的一種技巧。4旁敲側(cè)擊技巧是在談判過程中場(chǎng)外交涉時(shí)，以間接的方法與對(duì)方互通消息，進(jìn)行心理與情感交流，使分歧等到解決，從而達(dá)成協(xié)議的一種技巧。5為人置梯技巧是在表明己方的堅(jiān)定態(tài)度的同時(shí)，要改變對(duì)方的立場(chǎng)，給其一個(gè)可被接受的合理理由的一種技巧，也就是給人臺(tái)階下。在運(yùn)用過程中應(yīng)該注意條件、對(duì)象、內(nèi)容的選取，這樣才能取得預(yù)期的效果。6激將技巧是通過直接貶低對(duì)方或褒揚(yáng)第三方的方法，引發(fā)對(duì)方心理的不平衡，使其振奮起來，從而朝著有利于己方的方向發(fā)展的一種技巧。一般來說，可以分為直接刺激和間接刺激兩種，在使用中應(yīng)把握使用的限度，不可過激。7休會(huì)技巧是談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，由談判一方或雙方提出中斷會(huì)談，以便使雙方談判人員都有機(jī)會(huì)重新研究、調(diào)整對(duì)策和恢復(fù)體力的一種技巧。8開放技巧是談判人員以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求，促使對(duì)方通力合作的一種技巧。9投石問路技巧是通過提出假設(shè)條件來探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種技巧。一、基本概念迂回繞道技巧貨比三家技巧為人置梯技巧激將技巧開放技巧投石問路技巧二、簡(jiǎn)答題當(dāng)對(duì)方運(yùn)用投石問路技巧時(shí)，己方應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？迂回繞道技巧在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意哪些問題？在談判中運(yùn)用為人置梯技巧時(shí)應(yīng)注意哪些問題？在運(yùn)用休會(huì)技巧時(shí)，休會(huì)期間談判人員應(yīng)該做些什么？1234三、論述題試述在談判中如何將均勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，并最終達(dá)成交易。1商務(wù)談判理論、技巧與案例第7版涉外商務(wù)談判技巧13010302涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求文化差異及其影響涉外商務(wù)談判中的技巧涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求涉外商務(wù)談判指跨越國（境）界的分屬于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的而進(jìn)行的磋商。組成國內(nèi)商務(wù)談判涉外商務(wù)談判涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求一、涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的共性特征（一）為特定目的與特定對(duì)手進(jìn)行的磋商（二）談判的基本模式一致（三）國內(nèi)、國際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的協(xié)調(diào)涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求二、涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別（一）語言的差異（二）溝通方式的差異（三）時(shí)間和空間觀念的差異（四）決策結(jié)構(gòu)的差異（五）法律制度的差異（六）談判認(rèn)識(shí)的差異（七）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異（八）談判地域的差異涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求三、涉外商務(wù)談判成功的基本要求（一）做好談判前的調(diào)查和準(zhǔn)備工作（二）正確認(rèn)識(shí)并對(duì)待文化差異（三）具備良好的外語技能涉外商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求文化差異及其影響文化差異會(huì)對(duì)談判者的行為、心理及思維方式產(chǎn)生深刻的影響。在涉外交往中，要真正做到尊重交往對(duì)象，必須尊重對(duì)方獨(dú)有的文化，而要做到這一點(diǎn)，首先要承認(rèn)、了解文化差異的存在和影響，并以此增進(jìn)談判雙方之間的理解和溝通，更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)合作的條件和誠意。文化差異及其影響一、文化差異的內(nèi)涵指不同地域、不同國家、不同民族間文化的差別，如語言文字、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、道德觀念、行為準(zhǔn)則等方面的差異。不但不同民族、國家、地域之間存在文化差異，即使一個(gè)國家之內(nèi)不同地域之間也會(huì)存在文化差異。它既會(huì)給商務(wù)談判帶來矛盾和沖突，也會(huì)給商務(wù)談判帶來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在跨文化談判中，談判雙方要了解文化差異，互相尊重彼此的文化習(xí)慣，注意來自不同背景的人在討價(jià)還價(jià)、介紹情況、觀點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)和方法原則上所表現(xiàn)出來的文化特征和反映出來的文化風(fēng)格。文化差異及其影響二、文化差異的四個(gè)維度及其對(duì)談判活動(dòng)的影響（一）個(gè)人主義/集體主義對(duì)談判目標(biāo)的影響（二）權(quán)力距離對(duì)談判決策的影響（三）不確定性規(guī)避對(duì)談判進(jìn)度的影響（四）男性化/女性化對(duì)談判風(fēng)格的影響文化差異及其影響三、跨文化談判中的中外文化差異（一）語言的差異（二）宗教信仰的差異（三）社會(huì)習(xí)俗的差異（四）思維模式的差異（五）利益意識(shí)與人情意識(shí)的差異文化差異及其影響閱讀擴(kuò)展：文化差異所導(dǎo)致的招聘結(jié)局日本的一家公司要招聘10名員工，經(jīng)過一段嚴(yán)格的面試，公司從三百多應(yīng)征者中選出了10位佼佼者。發(fā)榜這天，一個(gè)叫水原的青年看見榜上沒有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要切腹自殺，幸好親人及時(shí)搶救，水原沒有死成。正當(dāng)水原悲傷之時(shí)，從公司卻傳來好消息：水原的成績(jī)?cè)敲星懊┑?，只是由于?jì)算機(jī)的錯(cuò)誤導(dǎo)致了水原的落選。正當(dāng)水原一家人欣喜若狂之時(shí)，從公司又傳來消息：水原被公司除了名。原因很簡(jiǎn)單，公司老板說：如此小的挫折都受不了，這樣的人在公司是不成什么大事的。美國的一家公司要招聘10名員工，經(jīng)過一段嚴(yán)格的面試，公司從三百多應(yīng)征者中選出了10位佼佼者。發(fā)榜這天，一個(gè)叫湯姆的青年看見榜上沒有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要舉槍自盡，幸好親人及時(shí)搶救，湯姆沒有死成。正當(dāng)湯姆悲傷之時(shí)，從公司卻傳來好消息：湯姆的成績(jī)?cè)敲星拔幕町惣捌溆绊戦喿x擴(kuò)展：文化差異所導(dǎo)致的招聘結(jié)局茅的，只是由于計(jì)算機(jī)的錯(cuò)誤導(dǎo)致了湯姆的落選。正當(dāng)湯姆一家人欣喜若狂之時(shí)，美國各大州的之知名律師都來到湯姆的家中，他們千方百計(jì)的鼓動(dòng)湯姆到法院告這家公司，聲稱需支付巨額的精神賠償，并自告奮勇的充當(dāng)湯姆的律師。德國的一家公司要招聘10名員工，經(jīng)過一段嚴(yán)格的面試，公司從三百多應(yīng)征者中選出了10位佼佼者。發(fā)榜這天，一個(gè)叫蕭恩的青年看見榜上沒有自己的名字，悲痛欲死，回到家中便要跳河自殺，幸好親人及時(shí)搶救，蕭恩沒有死成。正當(dāng)蕭恩悲傷之時(shí)，從公司卻傳來好消息：蕭恩的成績(jī)?cè)敲星懊┑?，只是由于?jì)算機(jī)的錯(cuò)誤導(dǎo)致了蕭恩的落選。正當(dāng)蕭恩欣喜若狂之時(shí)，蕭恩的父母卻堅(jiān)決反對(duì)自己的兒子進(jìn)入這家公司。他們的理由不容置疑：這家公司工作效率如此差勁，進(jìn)入這家公司對(duì)兒子的成績(jī)毫無益處。——資料來源：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資源整理撰寫。涉外商務(wù)談判中的技巧一、與美國人談判美國的歷史文化傳統(tǒng)決定了美國人外向型的性格特點(diǎn)，表現(xiàn)為直率、自信、果斷且充滿幽默感，直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿础岢赖那榫w，隨時(shí)能與別人進(jìn)行滔滔不絕的洽談，即使是與陌生人初次相識(shí)，也會(huì)表現(xiàn)出老友久別重逢般的親熱之情。涉外商務(wù)談判中的技巧一、與美國人談判（一）美國人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.靈活自信，善于表達(dá)2.珍惜時(shí)間，注重效率3.重視利潤(rùn)，積極務(wù)實(shí)4.重合同，法律觀念強(qiáng)5.優(yōu)越感強(qiáng)，不輕易讓步6.族裔多，談判風(fēng)格迥異涉外商務(wù)談判中的技巧一、與美國人談判（二）與美國人談判的要訣1.“是”與“非”必須明確清晰2.對(duì)待糾紛必須誠懇、認(rèn)真3.不要指名批評(píng)某人4.談判時(shí)間不宜過長(zhǎng)涉外商務(wù)談判中的技巧二、與德國人談判德國人嚴(yán)謹(jǐn)敬業(yè)，守信自律，說話簡(jiǎn)單明了，做事雷厲風(fēng)行。涉外商務(wù)談判中的技巧二、與德國人談判（一）德國人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.充分準(zhǔn)備，周密部署2.自信心強(qiáng)，很少讓步3.清晰果斷，有條不紊4.誠實(shí)守信，認(rèn)真履約5.謀求建立和發(fā)展長(zhǎng)久合作關(guān)系涉外商務(wù)談判中的技巧二、與德國人談判（一）德國人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.充分準(zhǔn)備，周密部署2.自信心強(qiáng)，很少讓步3.清晰果斷，有條不紊4.誠實(shí)守信，認(rèn)真履約5.謀求建立和發(fā)展長(zhǎng)久合作關(guān)系涉外商務(wù)談判中的技巧三、與英國人談判英國是世界上資本主義發(fā)展最早的國家，歷史上有過非常強(qiáng)盛的時(shí)期，曾經(jīng)輝煌的歷史賦予英國人很強(qiáng)的民族自豪感和排外心理?？偟膩碚f，英國人高傲、保守，保持著一種不慌不忙的紳士風(fēng)度。涉外商務(wù)談判中的技巧三、與英國人談判（一）英國人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.性格傲慢、保守2.時(shí)間觀念很強(qiáng)3.態(tài)度比較嚴(yán)謹(jǐn)4.不輕易認(rèn)錯(cuò)涉外商務(wù)談判中的技巧三、與英國人談判（二）與英國人談判的要訣1.禮尚往來，平等交往2.利用“架子”求實(shí)惠涉外商務(wù)談判中的技巧四、與俄羅斯人談判蘇聯(lián)解體后，俄羅斯的社會(huì)生活發(fā)生了極大變化，人們的價(jià)值觀念、生活方式也發(fā)生了顯著的變化，思維方式也隨之改變。同時(shí)，原有計(jì)劃體制對(duì)人們思維模式的影響依然存在。涉外商務(wù)談判中的技巧四、與俄羅斯人談判（一）俄羅斯人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性2.注重技術(shù)細(xì)節(jié)3.善于討價(jià)還價(jià)涉外商務(wù)談判中的技巧四、與俄羅斯人談判（二）與俄羅斯人談判的要訣1.配備技術(shù)專家2.謹(jǐn)慎訂立索賠條款3.選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略涉外商務(wù)談判中的技巧五、與日本人談判日本文化深受中國文化的影響，儒家思想文化、道德意識(shí)已深深積淀于日本人的內(nèi)心深處，并體現(xiàn)在行為方式中。同時(shí)，日本人又在中國文化的基礎(chǔ)上創(chuàng)造出其獨(dú)特的內(nèi)涵。他們慎重、規(guī)矩、禮貌、耐心、自信，事業(yè)心和進(jìn)取精神都很強(qiáng)，工作勤奮刻苦，態(tài)度認(rèn)真且一絲不茍。涉外商務(wù)談判中的技巧五、與日本人談判（一）日本人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.重視人際關(guān)系2.精于討價(jià)還價(jià)3.集體決策，配合默契4.固執(zhí)、冷靜，不輕易妥協(xié)5.充分利用時(shí)間，極具耐心6.重視貿(mào)易的長(zhǎng)遠(yuǎn)效應(yīng)7.重視相互間的信任和尊重涉外商務(wù)談判中的技巧五、與日本人談判（二）與日本人談判的要訣1.尋找合適的中間人牽線搭橋2.保全面子3.盡量避免選派35歲以下的人與日本人談判4.準(zhǔn)確領(lǐng)悟日本人的表達(dá)涉外商務(wù)談判中的技巧六、與阿拉伯人談判阿拉伯國家的商業(yè)活動(dòng)一般由擴(kuò)大了的家族來指揮。在這些國家中，人們十分看重對(duì)家庭和朋友所承擔(dān)的義務(wù)，相互提供幫助、支持和救濟(jì)，家族關(guān)系在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中占有重要地位。涉外商務(wù)談判中的技巧六、與阿拉伯人談判（一）阿拉伯人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.節(jié)奏緩慢，喜歡討價(jià)還價(jià)2.中下級(jí)人員發(fā)揮重要的作用3.通過代理商開展業(yè)務(wù)涉外商務(wù)談判中的技巧六、與阿拉伯人談判（二）與阿拉伯人談判的要訣1.尊重阿拉伯人的宗教信仰2.放慢談判節(jié)奏3.講究拜訪策略，不斷增進(jìn)感情4.數(shù)字、圖形、文字相結(jié)合增強(qiáng)說服力涉外商務(wù)談判中的技巧八、與拉美人談判第一，注重私交，朋友關(guān)系重于一切。第二，避免在談判中涉及敏感問題。第三，在拉丁美洲，各國政府對(duì)進(jìn)出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。第四，拉丁美洲人的時(shí)間觀念不強(qiáng)。文化差異及其影響案例鏈接：周恩來技巧高超的贊揚(yáng)語

1971年7月9日，美國總統(tǒng)國家安全事務(wù)助理基辛格秘密訪華，與中國政府商談尼克松總統(tǒng)訪華、中美關(guān)系正常化問題。隨基辛格前來的有美國國家安全委員會(huì)高級(jí)成員霍爾德里奇、主管印度支那事務(wù)官員斯邁澤、基辛格的特別助理洛德以及兩名特工。由于長(zhǎng)期處于緊張的對(duì)峙狀態(tài)，美國政府當(dāng)時(shí)對(duì)中國相當(dāng)陌生，并存在許多誤解?；粮竦热藖碇袊埃峥怂煽偨y(tǒng)曾不止一次地設(shè)想這次與中國領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)談時(shí)的情形，以為中方會(huì)大聲拍桌子，叫喊著打倒美帝，勒令他們退出臺(tái)灣，滾出東南亞?；粮竦纫恍腥藨阎话驳男那椋ど狭恕吧衩亍钡闹袊鴩??？吹皆跈C(jī)場(chǎng)迎接他們的葉劍英等確實(shí)是嚴(yán)肅的，基辛格等人非常緊張。文化差異及其影響案例鏈接：周恩來技巧高超的贊揚(yáng)語可是，當(dāng)周恩來在釣魚臺(tái)國賓館會(huì)見他們，與他們交談以后，基辛格等一行人原本緊張的心理頓時(shí)消失得一干二凈。周恩來是怎樣神奇地做到這一切的？他微笑著握住基辛格伸過來的手，友好地說：“這是中美兩國高級(jí)官員二十幾年來第一次握手?！被粮駮?huì)意地笑了，他把自己的隨員一一介紹給周恩來。令基辛格等人吃驚的是，中國的總理對(duì)他們每個(gè)人都是那么熟悉，隨之說出的每句話都是暖心的贊揚(yáng)。周恩來握著霍爾德里奇的手說：“我知道，你會(huì)講北京話，還會(huì)講廣東話。廣東話我都講不好。你在香港學(xué)的吧？”他握著斯邁澤的手說：“我讀過你在《外交季刊》上發(fā)表的關(guān)于日本的論文，希望你也寫一篇關(guān)于中國的?！彼兆÷宓碌氖謸u