美容院開(kāi)發(fā)潛在顧客技巧

美容院開(kāi)發(fā)潛在顧客技巧或許你的美容院正存在著這樣的問(wèn)題：各種硬件設(shè)施都無(wú)可挑剔，位置良好，裝潢別致，項(xiàng)目齊全，但是新顧客的數(shù)目并未按時(shí)增加，老顧客還在逐漸流失，產(chǎn)品銷售不盡人意。你試圖努力改變卻不見(jiàn)成效，于是感嘆競(jìng)爭(zhēng)激烈，生意難做，似乎對(duì)手越來(lái)越強(qiáng)大，顧客越來(lái)越精明。面對(duì)這種情形，傳統(tǒng)的美容院大多采取守株待兔的方式，經(jīng)營(yíng)上也無(wú)非是在產(chǎn)品選擇、美容服務(wù)上大做文章，就算主動(dòng)出擊，也僅僅是發(fā)發(fā)廣告宣傳資料，做做免費(fèi)護(hù)理等。其實(shí)這些方式在短期內(nèi)或許有一定的效果，但無(wú)法從根本上為你打開(kāi)顧客通路。況且被你廣告所吸引過(guò)來(lái)的顧客，大多是其他美容院的?？停麄儾坏鬟^(guò)人，而且懂得待價(jià)而沽，忠誠(chéng)度不高。因此，你不能指望靠對(duì)他們的一兩次免費(fèi)護(hù)理就使之心無(wú)旁騖，忠誠(chéng)不二。既然此路不通，我們不妨換過(guò)角度來(lái)思考，突破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)瓶頸。首先我們可以從美容消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面來(lái)進(jìn)行一番分析：根據(jù)調(diào)查（城市數(shù)據(jù)）表明，在25—45歲年齡段的女性群體中，有定期保養(yǎng)護(hù)理習(xí)慣的約占10%，她們有很強(qiáng)的美容意識(shí)和消費(fèi)能力，但是這部分消費(fèi)群體往往是各美容院爭(zhēng)奪的對(duì)象，我們沒(méi)有必要參與爭(zhēng)奪。50%的女性由于受自身經(jīng)濟(jì)條件限制，雖然有這方面的意識(shí)和需求，卻心有余而力不足，我們也可以暫時(shí)不考慮。這里需要重點(diǎn)關(guān)注的正是那剩余的40%的群體，其中又可以分為三種類型：第一種類型是只在有需要時(shí)，偶爾踏足美容院；第二種是曾經(jīng)在朋友、同事的帶領(lǐng)下進(jìn)過(guò)一兩次美容院；最后一種是從來(lái)沒(méi)有涉足其間。因此，這40%的部分是一個(gè)很龐大的潛在市場(chǎng)，他們受其它美容院的影響較小、思想比較單純，我們完全可以有針對(duì)性的來(lái)進(jìn)行尋找和挖掘。作為美容院的經(jīng)營(yíng)者，沒(méi)有精力也不可能去一個(gè)個(gè)的尋找潛在顧客，但是他山之石，可以攻玉，我們可以借鑒保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷方式，運(yùn)用取之不盡的人力資源來(lái)開(kāi)發(fā)和引導(dǎo)客戶。每個(gè)人都具備豐富的人脈資源，比如親朋好友、同事鄰居等等。我們完全可以結(jié)合美容院的自身優(yōu)勢(shì)，取其所長(zhǎng)，為我所用。下面筆者介紹兩種經(jīng)營(yíng)方式以供業(yè)者參考。聘請(qǐng)美容顧問(wèn)所謂美容顧問(wèn)，并非指美容界權(quán)威人士，而是指所有的美容愛(ài)好者。美容顧問(wèn)可以從三種人員中產(chǎn)生：對(duì)美容抱有濃厚興趣，自身卻無(wú)消費(fèi)能力的女性。他們利用這個(gè)機(jī)會(huì)，既可學(xué)到知識(shí)，又可貼補(bǔ)家用。她們就在我們前面所分析的50%的那部分群體中產(chǎn)生。對(duì)美容有濃厚興趣，希望利用閑暇時(shí)間來(lái)學(xué)習(xí)和了解皮膚保養(yǎng)、護(hù)理知識(shí)，象許多現(xiàn)代女性學(xué)插花、烹調(diào)或者形體舍賓運(yùn)動(dòng)一樣。這部分美容顧問(wèn)可以在你現(xiàn)有顧客中產(chǎn)生。自己想從事美容業(yè)，利用學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)來(lái)進(jìn)行各方面的實(shí)踐操作，為日后自己開(kāi)美容院打下基礎(chǔ)。對(duì)于所聘請(qǐng)的美容顧問(wèn)，美容院負(fù)責(zé)教授基礎(chǔ)的皮膚學(xué)、內(nèi)分泌學(xué)以及美容專一手法，為她們統(tǒng)一印發(fā)名片，配備必須的產(chǎn)品資料。美容顧問(wèn)的工作就是從自身周圍豐富的人脈資源中去尋找、篩選、引導(dǎo)確定客戶，然后在美容院的配合下，利用美容院的設(shè)施和場(chǎng)地完成產(chǎn)品銷售、護(hù)理操作等一系列程序。至于美容顧問(wèn)的薪酬待遇，可以借鑒安利、玫琳凱的獎(jiǎng)金制度，具體方式在此不做表述。提請(qǐng)注意的是，美容院絕對(duì)不能僅僅為了銷售而銷售，平時(shí)應(yīng)注重定時(shí)授課的形式，進(jìn)行相互之間的交流和研討，有問(wèn)題的及時(shí)解決，做到堅(jiān)持不懈。要針對(duì)三種不同類型的美容顧問(wèn)采取不同的著重點(diǎn)。例如對(duì)于第二種類型的美容顧問(wèn)就要多給予精神方面的激勵(lì)。另外，獎(jiǎng)金提成一定要按時(shí)按數(shù)目發(fā)放，堅(jiān)決不可拖沓克扣。在產(chǎn)品銷售的同時(shí)，更要注重售后跟蹤服務(wù)，確保每個(gè)客戶不流失。定期舉辦美容講座美容講座主要是針對(duì)40%的潛在顧客開(kāi)展的，最大的好處是能使顧客在聽(tīng)講的過(guò)程中了解美容保健知識(shí)，從而在不知不覺(jué)中接受美容理念的灌輸，進(jìn)而帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。成功的關(guān)鍵是在前期要做好充分的準(zhǔn)備工作，諸如邀約的顧客名單，主講人的確定，主講的內(nèi)容和時(shí)間，模特如何選定，產(chǎn)品如何在現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)入等等，各方面一定要做到有條不紊。這就需要美容院上下包括美容顧問(wèn)的一致配合。舉辦美容講座的注意之處是一定要避免把講座變成推銷，主講的內(nèi)容以通俗易懂為原則，避免枯燥說(shuō)教，多穿插事例和小故事，注重活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛，在聽(tīng)眾的情緒達(dá)到高潮時(shí)不知不覺(jué)地導(dǎo)入產(chǎn)品。在講座結(jié)束后，應(yīng)對(duì)所有聽(tīng)眾表示感謝，并贈(zèng)送小小紀(jì)念品。對(duì)每次講座的效果進(jìn)行分析，找出不足，以便下次加以改進(jìn)。這種方式同樣類似于安利、玫琳凱的直銷方式。既然安利這種無(wú)店鋪銷售形式都能被廣大消費(fèi)者接受，而且相當(dāng)成功，我們有更為專業(yè)的美容師，有設(shè)施齊全的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，有更為齊備的產(chǎn)品和項(xiàng)目選擇，又有什么理由不相信自己能做得更好呢？這樣，通過(guò)循環(huán)聘請(qǐng)美容顧問(wèn)和舉辦美容講座，美容院的經(jīng)營(yíng)狀況至少可以改觀和產(chǎn)生附帶效應(yīng)：有利于減少產(chǎn)品庫(kù)存壓力，極大地推動(dòng)產(chǎn)品銷售，無(wú)形中制造人氣，提升美容院的整體形象；自身并未增加財(cái)務(wù)負(fù)荷，員工隊(duì)伍還在不斷的壯大；同時(shí)又能打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阻斷對(duì)方客源的開(kāi)支，從而使自己的美容院走上經(jīng)營(yíng)的高峰。用服務(wù)和情感爭(zhēng)取顧客一位顧客進(jìn)入美容院的動(dòng)機(jī)是多樣的，要將他們發(fā)展為忠實(shí)顧客，就應(yīng)該進(jìn)行可戶管理，然后采取相應(yīng)的方法，贏取顧客的認(rèn)可。要讓顧客充分注意我們，這個(gè)注意就是去引導(dǎo)顧客的消費(fèi)沖動(dòng)。當(dāng)前商家引起顧客注意的方式有很多種：免費(fèi)試用、打折優(yōu)惠、金銀卡會(huì)員等等，但這些形式一旦被顧客習(xí)以為常后，就會(huì)提出更高的要求。假如美容美發(fā)中心一如既往的以降價(jià)吸引顧客，最后反會(huì)使自己陷入進(jìn)退兩難的境地。而真正的服務(wù)，則是從深層次的角度去吸引顧客的注意，讓她們的沖動(dòng)消費(fèi)轉(zhuǎn)化為理智消費(fèi)，選擇最適合自己的美容項(xiàng)目。作為服務(wù)行業(yè)的美容美法業(yè)，“服務(wù)”就是最重要的內(nèi)容，其服務(wù)的精髓，體現(xiàn)在三種價(jià)值體系中：服務(wù)的核心價(jià)值——過(guò)硬的技術(shù)顧客對(duì)美容中心的滿意程度，體現(xiàn)在裝修、設(shè)備、環(huán)境、價(jià)格等方面，但最關(guān)鍵的還是技術(shù)力量。假如一家美容中心有技術(shù)很高的美容師，生意一定不錯(cuò)。再好的護(hù)膚產(chǎn)品，如果使用方法不當(dāng)、按摩手法不到位、操作程序不規(guī)范、儀器的運(yùn)用不科學(xué)，那還是無(wú)法發(fā)揮出真正的功效。因此對(duì)于美容行業(yè)來(lái)說(shuō)，認(rèn)真、全面地掌握好技術(shù)，運(yùn)用好技術(shù)，是最直接體現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的核心。服務(wù)的附加價(jià)值——服務(wù)的延伸美容院是個(gè)溫情場(chǎng)所，除了應(yīng)有的服務(wù)外，應(yīng)該提供額外的服務(wù)，顧客便會(huì)有愉快的感受。比如：免費(fèi)提供一些小點(diǎn)心，使顧客在偶感饑餓時(shí)，隨時(shí)可以食用；生日送一張賀卡，讓她覺(jué)得，盡管是消費(fèi)場(chǎng)所，仍是別人重視和呵護(hù)的對(duì)象；天下雨了，撐傘送顧客去乘車，或?yàn)樗幸粌沙鲎廛?，讓她感覺(jué)到進(jìn)出美容中心的方便與舒適等等。當(dāng)然，附加服務(wù)的形式應(yīng)該經(jīng)常變化，不能落入俗套。一般的商場(chǎng)很少注意附加服務(wù)，而對(duì)于美容服務(wù)業(yè)，附加服務(wù)是一種獨(dú)特的延伸服務(wù)，會(huì)讓美容服務(wù)充滿關(guān)懷，充滿溫馨。服務(wù)的差別價(jià)值——服務(wù)的與眾不同從消費(fèi)心理學(xué)的角度講，顧客喜歡在同類的服務(wù)中，尋找自己滿意的產(chǎn)品或店家，美容業(yè)更是如此，這是一種比較心理。在比較中，顧客就有了對(duì)自己有利的選擇。很多美容中心往往在價(jià)格上大做文章，當(dāng)然，在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中，真正得到實(shí)惠的是顧客。但是。一味的在價(jià)格上做文章，最終會(huì)使企業(yè)大傷元?dú)狻６行┑昙以诘蛢r(jià)位面前，為了維持生計(jì)，采取偷工減料的方法，結(jié)果受損的是顧客，最后也損害了自己的企業(yè)。開(kāi)設(shè)美容中心，真正的服務(wù)差別有很多內(nèi)涵，服務(wù)對(duì)象、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)方式、服務(wù)品質(zhì)等都應(yīng)該和別的店有所區(qū)別?，F(xiàn)在流行的連鎖或加盟是其中的兩種方式。但是，實(shí)踐證明，連鎖和加盟并非絕對(duì)制勝的方法。其實(shí)還可以采用經(jīng)營(yíng)（香熏、SPA等）、品牌經(jīng)營(yíng)（思妍麗等）、專一項(xiàng)目（美體、護(hù)理等）、名店效應(yīng)（香港蒙妮坦美容沙龍等），這些都是利用服務(wù)差別價(jià)值來(lái)引起顧客的注意力，以達(dá)到吸引適合自己的顧客群體的目的。值得一提的是，服務(wù)差別的關(guān)鍵是要有真正的差別，不是僅僅在產(chǎn)品品牌、價(jià)格上做文章。要體現(xiàn)截然不同的風(fēng)格，才有可能達(dá)到真正的目的。以上三種價(jià)值的內(nèi)在宗旨是為了更好的吸引顧客，讓她們的注意力高度集中在自己經(jīng)營(yíng)的美容中心，使經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)入良性的運(yùn)作之中。因此，選擇一個(gè)適合自己投資、經(jīng)營(yíng)等能力又與眾不同的經(jīng)營(yíng)方式，才有可能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。美容（美發(fā)）業(yè)是情感行業(yè)，真情的交流會(huì)使顧客產(chǎn)生近距離的美感。把顧客當(dāng)成“上帝”那樣敬畏，結(jié)果容易產(chǎn)生距離，不適合美容業(yè)。美容院對(duì)待顧客要象親人那樣真誠(chéng)，要建立一種真正的情感鏈，讓顧客在受到服務(wù)的同時(shí)，也感到親切的關(guān)心。建立情感鏈，可以從以下幾點(diǎn)去考慮：D.記住顧客的名字在當(dāng)今社會(huì)中，人所有努力就是為了一個(gè)目標(biāo)——實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。當(dāng)在一個(gè)公眾的服務(wù)場(chǎng)所，也就是說(shuō)，一個(gè)并不應(yīng)該對(duì)自己非常熟悉的地方，里面的服務(wù)小姐可以非常親切的叫出自己的名字，會(huì)讓人感到驚喜。因?yàn)?，自己一定受到了很高的重視。美容中心進(jìn)進(jìn)出出的人很多，要是美容師都能記住每一位來(lái)過(guò)顧客的名字，而且不管她來(lái)過(guò)的次數(shù)是多是少，美容中心的忠誠(chéng)顧客一定會(huì)越聚越多。微笑服務(wù)，關(guān)愛(ài)顧客人際關(guān)系都是相互的，當(dāng)顧客進(jìn)入美容中心，美容師報(bào)以真誠(chéng)親切的微笑，會(huì)很快拉近和顧客的距離。但是，微笑千萬(wàn)要注意真誠(chéng)，勉強(qiáng)或夸張都會(huì)引起顧客的抵觸。對(duì)于美容中心，訓(xùn)練好每一位美容小姐的微笑，應(yīng)該放到培訓(xùn)工作的首要位置。有了微笑的前提，和顧客之間打消了第一道隔閡，緊接著，關(guān)愛(ài)服務(wù)就應(yīng)該貫穿整個(gè)護(hù)理的全過(guò)程。在每一位美容小姐接待顧客時(shí)，她們應(yīng)該處于一種興奮的狀態(tài)，仿佛躺著的是自己的親朋好友，為她做好護(hù)理或其它項(xiàng)目，都是一種真切的關(guān)愛(ài)，充滿著與朋友交流的樂(lè)趣。在護(hù)理的整個(gè)過(guò)程中，顧客的每一個(gè)細(xì)節(jié)，包括延伸服務(wù)的那部分，都該用百分之百的注意力予以關(guān)注。這樣，在倍受重視的氛圍中，顧客享受到了最好的服務(wù)，美容院的向心力也就越來(lái)越強(qiáng)。加強(qiáng)與顧客全方位的溝通加強(qiáng)與顧客全方位的溝通，是美容服務(wù)中的一大特色。美容師與顧客間的信任和情感，是在不斷的溝通中建立的。美容師與顧客的溝通，語(yǔ)言是最主要的手段，但還要有肢體的語(yǔ)言揉合在其中，比如微笑、目光交流、微微點(diǎn)頭、身體前傾等等。當(dāng)然，肢體語(yǔ)言要配合口頭語(yǔ)言和面部表情，而且要自然流露、切忌夸張。溝通要注意觀察，不同年齡、不同職業(yè)、不同個(gè)性、不同氣質(zhì)的人，溝通的方式均有所不同，要學(xué)會(huì)理解別人的表情。如：對(duì)十分理性的顧客，話越多、表情越真切，有時(shí)卻會(huì)適得其反，到不如用自信的神態(tài)，堅(jiān)定的語(yǔ)言與之溝通，然后讓她自己去思考，去做出決定，效果反而會(huì)更好。而對(duì)一些性格搖擺不定，又不太認(rèn)可別人的人，可以采用反復(fù)闡述，坦陳心扉，讓她得到有效的指點(diǎn)。另外，在溝通和交流時(shí)，要注意不要攻擊第三者來(lái)證明自己的正確，因?yàn)檫@樣反而會(huì)顯得自己內(nèi)心的虛弱。呵護(hù)老顧客，尊重新顧客老顧客是美容中心賴以生存的土壤，對(duì)一些堅(jiān)定的老顧客，一定要精心呵護(hù)，即使有些顧客已經(jīng)老得有點(diǎn)“油”了，但還是該給她們有些特殊的待遇。有時(shí)，一分的付出會(huì)獲得十分的回報(bào)。呵護(hù)老顧客的方法很多，送服務(wù)、送優(yōu)惠是老辦法，另外還可定期召開(kāi)顧客聯(lián)誼活動(dòng)，讓顧客在會(huì)上獲得很多美容業(yè)的新信息，并為不同行業(yè)的人筑構(gòu)一座交流信息、建立友誼的橋梁。同時(shí)也可以讓顧客自排節(jié)目參與活動(dòng)，并給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，情緒得到了釋放，對(duì)老顧客的回報(bào)也得到了體現(xiàn)。當(dāng)然，回報(bào)老顧客不拘形式，但都得讓她們有所獲得。新顧客有很多類型，有些是喜歡不斷換美容中心得人，他們是永遠(yuǎn)的新顧客；有些是新加入進(jìn)來(lái)接受服務(wù)的，比如年齡增長(zhǎng)了，皮膚出現(xiàn)問(wèn)題了；也有出現(xiàn)特殊需要偶然進(jìn)入美容中心的，比如要結(jié)婚了等。不斷有新客戶的增加，企業(yè)才會(huì)立于不敗之地。新客戶是美容業(yè)發(fā)展的新鮮血液，無(wú)論是哪一類新顧客，使當(dāng)中的大部分人逐步發(fā)展成為老顧客最為重要。美容中心在經(jīng)營(yíng)中，如能從細(xì)微之處著手，仔細(xì)分析每一位不同顧客，了解她們的不同心態(tài)和狀況，并建立起一條真情鑄就的美容情感鏈，用以連接每一位前來(lái)美容接受服務(wù)的客戶，使更多的人認(rèn)可美容、參與美容、就會(huì)使美容院越來(lái)越興旺。美容院開(kāi)發(fā)新客源的10大絕招建立客戶消費(fèi)檔案，將每位顧客的消費(fèi)情況記錄存檔，并定期追蹤與顧客建立良好的關(guān)系，每隔一段時(shí)間美容院可去電話聯(lián)絡(luò)顧客并詢問(wèn)消費(fèi)效果增加新項(xiàng)目，新技術(shù)，帶來(lái)新客源。美容院老板定位在銷售經(jīng)理，你不做誰(shuí)做，銷售最難！??！細(xì)分顧客類型，可做針對(duì)性方案，不讓他流失。善做團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體生意橫向、聯(lián)合共同做女人的生意（如飲食店，商場(chǎng)，服裝店）導(dǎo)入直銷模式通路激勵(lì)，全員快樂(lè)營(yíng)銷（高提成，當(dāng)日兌現(xiàn)）善做廣告，樹(shù)立品牌美容院顧客流失9的大原因1、太忙。美容師太忙而無(wú)瑕顧及每一位客人，造成一定客源的流失。但這并不代表店內(nèi)生意好，因?yàn)闃O有可能是美容師沒(méi)有做好前期預(yù)約工作，以致顧客集中在同一時(shí)間段，這樣自然會(huì)流失一部分客源。2、缺乏變化。很多美容師疏于接受新技術(shù)，以致無(wú)法提升個(gè)人技術(shù)能力，也會(huì)造成客源流失。3、不再重視顧客的感受。由于美容師與顧客接觸多了，比較熟稔，便漸漸疏于詢問(wèn)顧客對(duì)服務(wù)的感受。要知道，技術(shù)雖然重要，但是顧客的感覺(jué)也很重要。4、對(duì)顧客提出切實(shí)可行的建議，而只顧賺錢，讓顧客產(chǎn)生排斥心理。

5、沒(méi)有區(qū)別對(duì)待。許多顧客