渭南市華縣供電公司綜合辦公營(yíng)銷案例

案例名稱：渭南市華縣供電公司綜合辦公營(yíng)銷案例客戶名稱：渭南市華縣供電公司一、案例基本情況（一）商機(jī)描述1、商機(jī)背景渭南市華縣供電公司，主要承擔(dān)華縣全縣的供電維護(hù)及電力管理職責(zé)，現(xiàn)有員工人數(shù)為100余人。目前單位內(nèi)部人員基本上實(shí)現(xiàn)了以電腦為主要的辦公工具的信息化辦公，但平日的文件多以紙質(zhì)形式分發(fā)，信息溝通多使用QQ的形式，電力維護(hù)工單也是以紙質(zhì)流轉(zhuǎn)為主。迫切需要有一套自己的辦公系統(tǒng)，解決在平常的辦公過(guò)程中造成的許多信息不暢以及辦公效率低下等問(wèn)題。2、客戶辦公管理現(xiàn)狀及需求（1）目前，沒(méi)有一套適合單位內(nèi)部信息發(fā)布的平臺(tái)，平日的工作文件還是以紙質(zhì)的形式進(jìn)行打印分發(fā)給內(nèi)部員工。（2）工作人員的辦公環(huán)境僅限制于辦公室，甚至電腦前。無(wú)法將辦公環(huán)境延伸至單位外或者家中。（3）工作人員外出執(zhí)行維護(hù)操作作業(yè)過(guò)程中，無(wú)法第一時(shí)間掌握工單流轉(zhuǎn)情況，工作效率較低。（4）各部門之間或者部門內(nèi)部人員信息通知與交流溝通還是通過(guò)查詢傳統(tǒng)的通訊錄依靠電話、短信的方式進(jìn)行交流，溝通方式落后，效率低下。（5）公文審批文件較多，比如故障申請(qǐng)單和電力維修派單多，流程復(fù)雜，辦理周期過(guò)長(zhǎng)。（二）商機(jī)切入點(diǎn)1、商機(jī)獲取途徑在給渭南政企客戶部和骨干經(jīng)理的培訓(xùn)過(guò)程中，從客戶經(jīng)理口中了解到這個(gè)客戶商機(jī)，得知該客戶一直想使用一套有效的辦公系統(tǒng)，方便客戶單位日常的工作管理和工作需求。2、商機(jī)獲取時(shí)機(jī)與客戶經(jīng)理一起走訪客戶的過(guò)程中，了解到客戶單位希望能夠利用電腦、手機(jī)或者其他終端實(shí)現(xiàn)外派工作人員在外可以第一時(shí)間獲知工作任務(wù)提供搞作效率的辦公軟件。單位內(nèi)部正好缺少一套用于信息發(fā)布、方便員工快速溝通的平臺(tái)。（三）營(yíng)銷策略1、營(yíng)銷方案在與公司主管信息部門負(fù)責(zé)人的交談中，了解到客戶對(duì)辦公OA的一個(gè)基本訴求，急需提升效率而不需投入過(guò)多精力進(jìn)行平臺(tái)搭建與維護(hù)的意愿。通過(guò)產(chǎn)品介紹和平臺(tái)功能演示，客戶對(duì)完善的綜合辦公平臺(tái)功能感知良好，特別是綜合辦公的審批功能和公文管理功能，能夠完全解決客戶單位對(duì)工單下發(fā)和流轉(zhuǎn)的需求，并且對(duì)本套系統(tǒng)不需要投入過(guò)多成本，無(wú)需為后續(xù)維護(hù)擔(dān)憂等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)比較認(rèn)可。2、解決方案針對(duì)華縣供電公司需要部署一套移動(dòng)辦公系統(tǒng)，為其在平臺(tái)演示過(guò)程中，特別推薦公文審批、會(huì)議管理、電子公告、短信群發(fā)等功能，解決日常辦公中的工作效率較低，員工信息傳遞溝通慢等狀況。3、商業(yè)模式客戶單位全體員工使用中國(guó)電信天翼手機(jī)，中國(guó)電信公司為其免費(fèi)提供一套綜合辦公辦公系統(tǒng)，并負(fù)責(zé)系統(tǒng)日常維護(hù)及支撐。（四）商機(jī)評(píng)價(jià)1、客戶收益評(píng)價(jià)綜合辦公系統(tǒng)的使用，大大提高了渭南市華縣供電公司內(nèi)部的辦公效率及外部施工的工作效率。電子公告、短信群發(fā)、會(huì)議管理等功能改變了單位內(nèi)部以前以電話或紙質(zhì)通知的方法，加強(qiáng)了單位內(nèi)部信息的快速交流與溝通。特別是公文審批與協(xié)同辦公功能也方便了文件的流轉(zhuǎn)、工單派發(fā)，實(shí)現(xiàn)了客戶單位無(wú)紙化辦公的需求。再配合手機(jī)的移動(dòng)辦公方式，幫助領(lǐng)導(dǎo)在外也能及時(shí)辦公，真正實(shí)現(xiàn)了單位的信息化辦公。二、案例經(jīng)驗(yàn)總結(jié)1、營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素在走訪華縣供電公司客戶單位前，了解到客戶單位對(duì)辦公OA的一些基本要求，是為了實(shí)現(xiàn)讓客戶單位原本復(fù)雜的公文審批更便捷，單位內(nèi)部供員工交流溝通更方便，所以，以方便公文審批、內(nèi)部信息發(fā)布、短信群發(fā)的功能為切入點(diǎn)來(lái)滿足戶訴求，并且各個(gè)功能能夠延伸至每個(gè)人的手機(jī)，方便個(gè)人隨時(shí)查看等功能打動(dòng)客戶單位。2、營(yíng)銷過(guò)程中的主要困難及解決方案在營(yíng)銷過(guò)程中遇到最主要的問(wèn)題就是如何從客戶經(jīng)理那里獲得可以有效轉(zhuǎn)化的上級(jí)，通過(guò)和客戶經(jīng)理交流的過(guò)程中了解到這個(gè)上級(jí)對(duì)產(chǎn)品能否真的能夠解決客戶單位的需求表示一定的質(zhì)疑，通過(guò)積極的跟進(jìn)，然后和客戶經(jīng)理一起拜訪了客戶領(lǐng)導(dǎo)，建議領(lǐng)導(dǎo)先以體驗(yàn)的方式試用綜合辦公系統(tǒng)，消除客戶疑慮。在拜訪過(guò)程中，首先主要從管理層開(kāi)始，以體驗(yàn)的方式，在領(lǐng)導(dǎo)范圍內(nèi)使用，從高到低逐層發(fā)展，最后將綜合辦公延伸到基層員工手中，客戶單位試用一個(gè)月后全部受理為正式用戶。3、規(guī)模推廣的價(jià)值及關(guān)鍵注意點(diǎn)通過(guò)此次成功營(yíng)銷，了解了類似電力或者政企這種單位在辦公OA方面的缺失點(diǎn)和突破點(diǎn)，如能抓住客戶單位辦公的需求點(diǎn)，以低廉的月租方式