簡(jiǎn)述談判的入題技巧

國(guó)際商務(wù)談判試題及答案（02）課程代碼：00186一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。1．國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（）a．較強(qiáng)的政策性b．以價(jià)格為核心c．談判內(nèi)容廣泛d．影響因素復(fù)雜2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（）a．20～45歲b．25～55歲c．30～55歲d．40～60歲3．在任何歐洲國(guó)家都只用于萬(wàn)圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（）a．荷花b．菊花c．玫瑰花d．茉莉花4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（）a．賣期保值b．買期保值c．掉期交易d．期權(quán)交易5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（）a．求助b．賄賂c．為了理解d．潤(rùn)滑策略6．在談判的交鋒過(guò)程中，成功的談判者花在聽(tīng)上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（）a．30%以下b．30%～40%c．40%～50%d．50%以上7．無(wú)論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)摹＞哂羞@種行為習(xí)慣的是（）a．德國(guó)人b．美國(guó)人c．韓國(guó)人d．日本人8．在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（）a．美國(guó)b．英國(guó)c．法國(guó)d．意大利9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（）a．沖突b．攻擊c．合作d．辯論10．從法律學(xué)角度來(lái)講，其結(jié)果是終局性的是（）a．協(xié)商b．調(diào)解c．仲裁d．訴訟11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（）a．技術(shù)人員b．法律人員c．商務(wù)人員d．談判領(lǐng)導(dǎo)人12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（）a．硬貨幣計(jì)價(jià)法b．對(duì)等易貨貿(mào)易法c．約定貨幣保值條款d．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款13．“對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我雖沒(méi)有調(diào)查過(guò)，但曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?！边@種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（）a．避正答偏b．答非所問(wèn)c．以問(wèn)代答d．推卸責(zé)任14．在國(guó)際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（）a．美國(guó)人b．韓國(guó)人c．日本人d．俄羅斯人15．認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（）a．立場(chǎng)型談判法b．原則型談判法c．讓步型談判法d．利益型談判法16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證后才生效嗎”）這種商務(wù)談判的發(fā)問(wèn)類型屬于（）a．澄清式發(fā)問(wèn)b．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)c．借助式發(fā)問(wèn)d．探索式發(fā)問(wèn)17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（）a．中東文化b．中國(guó)文化c．北美文化d．拉丁美洲文化18．在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（）a．西歐式報(bào)價(jià)b．東歐式報(bào)價(jià)c．北歐式報(bào)價(jià)d．日本式報(bào)價(jià)19．在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（）a．認(rèn)識(shí)b．情感c．意向d．印象20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見(jiàn)，共同想象談判全過(guò)程的是（）a．戲劇式模擬b．沙龍式模擬c．體驗(yàn)式模擬d．啟發(fā)式模擬21.遞盤的發(fā)出者通常是（）a．賣方b．買方c．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手d．客戶22.下列屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（）a．利率風(fēng)險(xiǎn)b．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)c．政治風(fēng)險(xiǎn)d．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)23.把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，這種方式是（）a．縱向式談判b．橫向式談判c．分析式談判d．迂回式談判二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫(xiě)在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無(wú)分。21．談判中涉及商務(wù)方面的知識(shí)有（）a．交貨b．支付條件c．技術(shù)規(guī)定d．價(jià)格e．法律約束力22．遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（）a．非常固執(zhí)b．容易激動(dòng)c．不信任對(duì)方d．極端討厭被說(shuō)服e．不讓對(duì)方看透自己23．談判雙方交鋒中的技巧有（）a．多聽(tīng)少說(shuō)b．有問(wèn)必答c．巧提問(wèn)題d．使用條件問(wèn)句e．避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義24．打破談判中僵局的做法有（）a．改期再談b．采取橫向式的談判c．采取縱向式的談判d．改變談判環(huán)境與氣氛e．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（）a．分析談判環(huán)境b．收集談判信息c．選擇目標(biāo)和對(duì)象d．制訂談判方案e．模擬談判26.pram談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（）a．制定談判計(jì)劃b．建立關(guān)系c．達(dá)成協(xié)議d．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持e．違約處理27.市場(chǎng)信息所用的語(yǔ)言有（）a．自然語(yǔ)言b．人工語(yǔ)言c．法律語(yǔ)言d．文學(xué)語(yǔ)言e．軍事語(yǔ)言三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）26．原則型談判法27．利率風(fēng)險(xiǎn)28．封閉式發(fā)問(wèn)29．權(quán)力型對(duì)手30.發(fā)盤31.商業(yè)信譽(yù)四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。32．迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？33．簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次性。34．簡(jiǎn)述美國(guó)商人的談判風(fēng)格。五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。六、案例分析題(本大題共1小題，12分)37．背景材料：中國(guó)某大型建筑公司于2007年6月從德國(guó)進(jìn)口了一套價(jià)值100萬(wàn)歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lo元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬(wàn)元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬(wàn)元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬(wàn)元人民幣。問(wèn)題：(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式？(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種？(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些？(4)中國(guó)企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？一.單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共20分）b2.c3.b4.a5.d6.d7.a8.d9.a10.c11.a12.a13.d14.c15.b16.b17.c18.d19.c20.b21.b22.c23.b二.多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共10分）21.abd22.cde23.acde24.abde25.abcde26.abcb27.ab三.名詞解釋題(（每小題3分，共12分）26原則型談判法要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自已并肩合作的同事對(duì)待。27利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來(lái)?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。28封閉式發(fā)問(wèn)：封閉式發(fā)問(wèn)指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問(wèn)句。29權(quán)力型對(duì)手以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高，對(duì)友好關(guān)系的期望較低。b．發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書(shū)面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。c．商業(yè)信譽(yù)是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤(rùn)水平的能力而形成的一種價(jià)值。四.簡(jiǎn)答題(每小題6分,共30分)30入題技巧包括：1）.迂回入題的方法（1）從題外話入題（2）從自謙入題（3）從介紹己方談判人員入題（4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題2）.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題3）.從具體議題入手31所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：（1）群體成員的素質(zhì)（2）群體成員的結(jié)構(gòu)（3）群體規(guī)范（4）群體的決策方式（5）群體內(nèi)的人際關(guān)系32迫使對(duì)方讓步的策略：24..利用競(jìng)爭(zhēng)25..軟硬兼施26..最后通牒33.談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次：最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)?？山邮苣繕?biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。34.美國(guó)商人的談判風(fēng)格包括：自信樂(lè)觀，開(kāi)朗幽默直截了當(dāng)，干脆利落態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格重視細(xì)節(jié)，講究包裝五.論述題(每小題8分,共16分)35.談判方案的主要內(nèi)容1）.確定談判目標(biāo)2）.規(guī)定談判期限3）.擬定談判議程具體包括：（1）己方安排談判議程的優(yōu)勢(shì)分析（2）談判議程的內(nèi)容（3）談判議題的順序安排（4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容4）.安排談判人員（1）根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)象選擇合適的談判人員。（2）堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。（3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合5）.選擇談判地點(diǎn)6）.談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排36.（一）潛在僵局的間接處理方法所謂間接處理法，就是談判人員借助有關(guān)事項(xiàng)和理由委婉地否定對(duì)方的意見(jiàn)。具體辦法有以下幾種：篇二：商務(wù)談判與溝通技巧期末試題商務(wù)談判與溝通技巧名詞解釋（30個(gè)）技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判p19是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要內(nèi)容,它的類別主要有技術(shù)服務(wù)、專利、專門知識(shí)、工程服務(wù)、商標(biāo)和專營(yíng)權(quán)。紋飾心理p39個(gè)體無(wú)法達(dá)到目標(biāo)時(shí)而產(chǎn)生的一種防御心理。通常是用似是而非的理由證明行為的正確，從而掩蓋其錯(cuò)誤或失敗，以保持內(nèi)心的平衡。（百度百科）統(tǒng)籌性談判p17是把雙方所存在的兩種不同的交換比率（即“金錢”和“時(shí)間”）結(jié)合起來(lái)，使他們有機(jī)會(huì)利用這個(gè)差異。尊重需要p26希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位，簡(jiǎn)言之，即自尊和他尊的需要。安全需要p24-25是指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。包括得到保證、穩(wěn)定、依賴、保護(hù)、秩序、法律、保護(hù)著的力量等。商務(wù)談判環(huán)境p68-69包括政治法律環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境、商業(yè)習(xí)慣環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境等。談判關(guān)系人p12也稱當(dāng)事人，是指代表各方利益談判的人員。投資性談判p18以投資方式看，可分單獨(dú)投資和合伙投資兩種。單獨(dú)投資分為投資到對(duì)方和讓投放投資到本方兩種，合伙投資是用協(xié)議或其它具有法律約束效力的合同來(lái)維系的雙方或多方的投資。深層思維p59是指從一般思維的結(jié)論入手，作更深入一部的思考和剖析。闡述技巧p118是談判入題后的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。需注意：簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談。角色心理p41又稱“角色扮演”心理，是指這樣一種行為方式，即一個(gè)人有意識(shí)地掩蓋了自己的真面目，有意識(shí)的扮演成另一種人。中途變價(jià)法p203是在報(bào)價(jià)的中途，改變?cè)瓉?lái)的報(bào)價(jià)趨勢(shì)，從而爭(zhēng)取商務(wù)談判成功的報(bào)價(jià)方法。決定性談判p15-16又叫關(guān)鍵性談判，大多只決定談判全過(guò)程成敗的最后一輪談判。聯(lián)想思維p62在原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時(shí)間或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，在原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的聯(lián)想物之間建立起某種聯(lián)系來(lái)。移置心理p40個(gè)體平白無(wú)故、莫名其妙的情緒變化，遷怒于無(wú)辜者，拿他們當(dāng)出氣筒或替罪羊。（自己整理）對(duì)方資信狀況分析p80-81通常是針對(duì)合作的另一方而言的，是商務(wù)談判對(duì)手可行性研究的關(guān)鍵之一。應(yīng)包括：對(duì)主體資格是審查、資產(chǎn)狀況分析、對(duì)手信譽(yù)分析。商務(wù)談判報(bào)價(jià)p191-192商務(wù)談判者所要求的總稱，包括價(jià)格、交貨期、付款方式、數(shù)量質(zhì)量、保證條件等。報(bào)價(jià)直接影響到商務(wù)談判結(jié)果，事關(guān)商務(wù)談判者最終獲利的大小，是關(guān)系到商務(wù)談判能否取得勝利的關(guān)鍵問(wèn)題之一。最后通牒p249-251原來(lái)是外交上的術(shù)語(yǔ)，也叫“哀的美敦書(shū)”，意思是談判破裂前“最后的話”。包括最后出價(jià)和最后時(shí)限兩方面。補(bǔ)償法p237在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給與某種補(bǔ)償，這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌換的金錢、貨物、某種利益等，可能是某種未來(lái)情況下的允諾、某種未來(lái)場(chǎng)合下有條件的讓步、某種未來(lái)的前景等，甚至提供某種信息或服務(wù)。動(dòng)機(jī)和行為動(dòng)機(jī)p23以愿望、興趣、理想等形式，激勵(lì)人們發(fā)動(dòng)和維持其行動(dòng)，并導(dǎo)向某一目標(biāo)的一種心理過(guò)程或主觀因素，這是動(dòng)機(jī)；行為動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的社會(huì)行為的直接原因或內(nèi)在動(dòng)力。商務(wù)談判p4-5.9是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。它是“施”與“受”兼而有之的一種互動(dòng)過(guò)程、含有“合作”與“沖突”兩種成分、是“互惠”的，并非均等。協(xié)商標(biāo)的p13由談判的當(dāng)事人事前磋商、確定的議題、事項(xiàng)等，一切可以買賣的有形商品或無(wú)形商品，以及這些商品交易過(guò)程中的相關(guān)事項(xiàng)或條件。本質(zhì)屬性是“責(zé)、權(quán)、利”，代表著一定的經(jīng)濟(jì)利益。實(shí)務(wù)性談判p15也稱實(shí)質(zhì)性談判，只有反復(fù)地進(jìn)行多次談判，才能就實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題求同存異。商品供求談判p18是最普遍的商務(wù)談判，談判內(nèi)容一般都包括標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、日期、驗(yàn)收、責(zé)任等條款。多解思維p61從不同的角度和途徑，用不同的方法，得出同一結(jié)果的思維方法。入題技巧p117-118采用恰當(dāng)?shù)娜缛珙}方法會(huì)避免談判雙方剛進(jìn)入談判時(shí)的拘謹(jǐn)窘?jīng)r。蘇格拉底法p125蘇格拉底創(chuàng)立的說(shuō)服法被西方世界認(rèn)為是“最聰明的勸誘術(shù)”，其原則是：開(kāi)始是不要討論雙方的分歧點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致時(shí)后自然而然的轉(zhuǎn)向自己的主張。其關(guān)鍵是：開(kāi)頭提出一系列的問(wèn)題，讓對(duì)方連連說(shuō)“是”，千萬(wàn)不能讓他說(shuō)“不”。論述題什么事商務(wù)談判思維，商務(wù)談判思維包括哪些內(nèi)容p56-65是指發(fā)散性的思維，以便在錯(cuò)綜復(fù)雜的情況中打破常規(guī)思維定勢(shì)，尋找最佳商務(wù)談判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商務(wù)談判結(jié)果，達(dá)到預(yù)期目的。包括反向思維（是指對(duì)傳統(tǒng)思維定勢(shì)作反向思考）、深層思維（是指從一般思維結(jié)論入手作更深一步的思考和剖析）、多解思維（是指從不同角度和途徑，用不同方法，得出同一結(jié)果）、聯(lián)想思維（原來(lái)沒(méi)有有機(jī)聯(lián)系的事物之間，抓住某種時(shí)間或空間上的接近關(guān)系，抓住某些特點(diǎn)方面的相似或?qū)α㈥P(guān)系，建立起某種聯(lián)系）和輻射思維（是從同一種情況中，導(dǎo)出不同的結(jié)果）。請(qǐng)敘述商務(wù)談判中敘述和應(yīng)答的藝術(shù)p117-120敘述藝術(shù)：敘述就是介紹己方的情況，闡述己方的論點(diǎn)，從而讓對(duì)方了解自己的方案和立場(chǎng)。包括入題和闡述兩部分。采用恰當(dāng)?shù)娜缛珙}方法會(huì)避免談判雙方剛進(jìn)入談判時(shí)的拘謹(jǐn)窘?jīng)r。一般有四種方法：迂回入題、從細(xì)節(jié)入題、從一般原則入題、從具體議題入題。雙方的開(kāi)場(chǎng)闡述是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。應(yīng)注意五點(diǎn)：簡(jiǎn)明扼要、機(jī)會(huì)均等、注意自己、原則而不具體、讓對(duì)方先談。應(yīng)答藝術(shù)：雙方在洽談過(guò)程中或多或少的非及時(shí)答復(fù)不可的壓力下如何巧妙的應(yīng)答每一個(gè)問(wèn)題。一般在以下兩種情況下分別可采取不同的策略。情況一：對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題需要思考時(shí)策略：①讓對(duì)方在重復(fù)一下或解釋一下；②如果有人打岔，不妨讓它干擾一下；③暗示助手適當(dāng)?shù)膶⒃掝}扯遠(yuǎn)些。情況二：對(duì)某些應(yīng)答問(wèn)題不便回答時(shí)的策略：①顧左右而言他；②用數(shù)據(jù)或資料不全為借口；③請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面；④“讓我們研究一下”。而有些擅長(zhǎng)應(yīng)答的洽談高手，其技巧往往在于給對(duì)方提供一些等于沒(méi)有的應(yīng)答。什么是商務(wù)談判中的讓步策略？p215-228讓步是商務(wù)談判中的普遍現(xiàn)象，沒(méi)有讓步，商務(wù)談判各方無(wú)法達(dá)成任何協(xié)議，各方的需求無(wú)法得到滿足，商務(wù)談判也就沒(méi)有意義了。最淺顯的理解就是要在商務(wù)談判各方從自己原有的立場(chǎng)上后退，降低自己的要求和需要。但是讓步讓得不得法，不僅自己的利益會(huì)受到巨大損失，而且會(huì)失去對(duì)方的尊重，所以要注意：①首先要懂得讓步的辯證法，需要根據(jù)對(duì)方、本方、商務(wù)談判場(chǎng)上進(jìn)展的情況選擇不同的讓步措施，作出不同的讓步幅度，爭(zhēng)取最大利益；②其次要等懂得讓步的重要心理之一是輕易得到的讓步往往不被珍視，所以“不要輕易讓對(duì)方你從手中獲得讓步”；③除了必須的讓步外，應(yīng)在較小的、不太重要的問(wèn)題上先作出讓步，以爭(zhēng)取對(duì)手在較大問(wèn)題上作出讓步來(lái)回報(bào)自己；④你的每次讓步應(yīng)從對(duì)方那里獲得好處，而對(duì)于對(duì)方的讓步，不必馬上作出讓步或同等幅度的讓步作為回報(bào)；⑤商務(wù)談判場(chǎng)上崇拜精明能干的人，不要企圖通過(guò)讓步贏得好感。商務(wù)談判中有九種不同情況的讓步，但是較常用的就是“希望成交型”和“妥協(xié)成交型”。特殊讓步策略包括：附加條件法、無(wú)損讓步法、針?shù)h相對(duì)法。商務(wù)談判中的論辯藝術(shù)包括哪些方面的內(nèi)容？p120-124商務(wù)談判中在對(duì)方處于不利地位時(shí)往往會(huì)提出無(wú)理的要求，歪曲你的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，甚至對(duì)你進(jìn)行人身攻擊，為了維護(hù)自己的尊嚴(yán)，堅(jiān)持你所代表的利益，你不得不進(jìn)行自衛(wèi)反擊，而必要的辯論是一種保護(hù)自己、爭(zhēng)取談判勝利的必要武器。有三種：①反嘲型辯論法：用嘲笑來(lái)對(duì)付對(duì)方的無(wú)理攻擊，反駁對(duì)方的謬論，捍衛(wèi)自己的尊嚴(yán)，維護(hù)本方的利益；②反問(wèn)型辯論法：針對(duì)對(duì)方謬論，提出一個(gè)充分顯示對(duì)方謬論荒謬性的問(wèn)題，使對(duì)方的謬論不攻自破；③梳理型辯論法：在掌握大量準(zhǔn)確事實(shí)的基礎(chǔ)上用以反駁對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)或無(wú)理攻擊。商務(wù)談判中的情報(bào)因素包括哪些方面的內(nèi)容？p159-172一、商務(wù)談判前情報(bào)的收集。①與商務(wù)談判標(biāo)的有關(guān)的情報(bào)：是指商業(yè)行情和對(duì)方對(duì)此次商務(wù)談判總的態(tài)度等。②與商務(wù)談判對(duì)手有關(guān)的情報(bào)：年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷等。二、收集方法。①依靠專門的信息咨詢機(jī)構(gòu)查詢；②從公開(kāi)的資料收集；③從電腦網(wǎng)絡(luò)查詢；④派專人前往調(diào)查；⑤找知情人開(kāi)座談會(huì)了解情況。三、商務(wù)談判中收集情報(bào)的方法。①提問(wèn)法②觀察法③試探法什么是商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)策略？p191-211(不確定)價(jià)格型商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)，不僅取決于賣方的開(kāi)價(jià)和買方的還價(jià)，還取決于買賣雙方各自的底價(jià)，賣方的一系列報(bào)價(jià)通常是遞減的，最多跌到底價(jià)，買方的一系列報(bào)價(jià)是遞增的，也最多漲到底價(jià)為止。在商務(wù)談判中先后報(bào)價(jià)也各有利弊。一、先報(bào)價(jià)：利：對(duì)商務(wù)談判影響較大，而且為商務(wù)談判劃定了一個(gè)框框，即便報(bào)出來(lái)的價(jià)很高或很低，只要對(duì)方能坐下來(lái)商務(wù)談判，結(jié)果往往對(duì)先報(bào)價(jià)者有利；弊：一旦先報(bào)價(jià)，首先顯示了你的報(bào)價(jià)和對(duì)方事先掌握的價(jià)格之間的差距，如果報(bào)價(jià)比他掌握的低，那你失去了本來(lái)可以獲得的更大利益，如果高，那對(duì)方會(huì)集中力量對(duì)你的價(jià)格發(fā)起攻擊，逼你降價(jià)，而你并不知道他掌握的價(jià)格，你明他暗，降到哪里好沒(méi)有底，貿(mào)貿(mào)然降太多以至于遭到不必要的損失。二、后報(bào)價(jià)：利：我暗他明，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)修改策略以爭(zhēng)取最大利益；弊：被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)進(jìn)行談判。需要注意：①在高度競(jìng)爭(zhēng)或高度沖突的場(chǎng)合先報(bào)價(jià)有利；②在友好合作背景下先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別；③對(duì)方不是行家，先報(bào)價(jià)好；④雙方都是行家先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別。慣例是：①一般由發(fā)起商務(wù)談判者先報(bào)價(jià)；②投標(biāo)者與競(jìng)標(biāo)者之間，一般投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；③買房與賣方之間一般賣方先報(bào)價(jià)。六種常見(jiàn)的報(bào)價(jià)技巧是：高報(bào)價(jià)法、魚(yú)餌報(bào)價(jià)法、中途變價(jià)法、挑剔還價(jià)法、加法除法報(bào)價(jià)法、哄抬報(bào)價(jià)法。商務(wù)談判開(kāi)始前需要做哪些準(zhǔn)備？p85-106一、確定目標(biāo)：應(yīng)確定戰(zhàn)略意圖與戰(zhàn)術(shù)措施，上級(jí)在給商務(wù)談判者下達(dá)指令時(shí)必須講清戰(zhàn)略意圖，以便遇到特殊情況時(shí)能根據(jù)戰(zhàn)略意圖修改戰(zhàn)術(shù)措施，制訂新的對(duì)策。二、最佳替代方案：對(duì)你來(lái)說(shuō)能夠接受的獲利較低的方案，往往可能為對(duì)方所接受。最佳替代方案預(yù)示著未來(lái)的談判結(jié)果，幫助你在眾多的結(jié)果中選一個(gè)對(duì)方可能接受。而卻對(duì)你來(lái)說(shuō)可能獲利的結(jié)果。三、各種心理準(zhǔn)備：①做好對(duì)手強(qiáng)硬的心理準(zhǔn)備；②做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備；③做好商務(wù)談判破裂的心理準(zhǔn)備。四、做好精心安排：①確定商務(wù)談判人選，②確定商務(wù)談判地點(diǎn)、桌子、座位；③確定商務(wù)談判的程序；④做好細(xì)節(jié)安排五、進(jìn)行模擬談判：不僅可以使本方的談判計(jì)劃的薄弱環(huán)節(jié)或不足之處得以暴露，從而實(shí)現(xiàn)采取措施來(lái)彌補(bǔ)和修正，而且可以使本方談判人員獲得一次鍛煉的機(jī)會(huì)，以免正式談判時(shí)遇到問(wèn)題束手無(wú)策。什么是商務(wù)談判中的簽約策略？p266-276一、重視對(duì)對(duì)方情況的審查：①用蠱惑人心的虛假?gòu)V告騙簽合同②用假造的證件、文件引你上當(dāng)③預(yù)付少量的貨、款，香餌釣魚(yú)④用含糊的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)克扣定金二、注意商務(wù)談判合同中的各種糾紛：①合同中的法律糾紛（涉外合同必須合法，內(nèi)貿(mào)合同必須合法）②合同中的技術(shù)糾紛③文字糾紛（時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量概念不清）敘述商務(wù)談判中的原則談判法。以及具體包括哪些內(nèi)容？p32-36“原則談判法“的基本內(nèi)涵是根據(jù)價(jià)值來(lái)尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)定，并不是通過(guò)雙方討價(jià)還價(jià)來(lái)作最后決定。四方面內(nèi)容：①人：把人與問(wèn)題分開(kāi)。把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待，把問(wèn)題按其價(jià)值來(lái)處理。②利益：著眼于利益而不是立場(chǎng)。立場(chǎng)是你作出的某種決定，促使你做出這種決定的是利益。③意見(jiàn)：再?zèng)Q定如何做之前，先構(gòu)思可能有的選擇，提出彼此有利的解決方案。④標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。做好商務(wù)談判的可行性研究需要做好哪些方面工作？p69-84一、商務(wù)談判環(huán)境分析：①政治法律環(huán)境分析(法律環(huán)境調(diào)查和政策傾向調(diào)查)②市場(chǎng)環(huán)境分析(貨幣指標(biāo)分析和實(shí)物指標(biāo)分析)③經(jīng)濟(jì)和技術(shù)可行性分析④商業(yè)習(xí)慣分析⑤社會(huì)文化可行性研究（宗教信仰和社會(huì)習(xí)俗）二、商務(wù)談判對(duì)手分析：①對(duì)方的需要（對(duì)方企業(yè)和對(duì)方個(gè)人的需要）②對(duì)方的資信狀況（主體資格審查、資產(chǎn)狀況分析和對(duì)手信譽(yù)分析）③對(duì)方的市場(chǎng)定位（對(duì)買賣雙方的分析）敘述商務(wù)談判中的技巧因素。p141-158商務(wù)談判中的技巧是一個(gè)比較寬泛的概念，除了商務(wù)談判者在談判前被授權(quán)在某種范圍內(nèi)或程度上作出決斷是否成交和被授權(quán)使用某種技巧之外，還指一種把事情做好的才干和能力，一種能控制別人、事態(tài)以及自己的力量。但是存在兩種錯(cuò)誤傾向：一種是認(rèn)為對(duì)方實(shí)力太大，自己無(wú)法使用技巧；一種是對(duì)自己擁有的技巧沒(méi)有足夠的認(rèn)識(shí)。篇三：《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題《談判與推銷技巧》期末考試復(fù)習(xí)題一、單項(xiàng)選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）1．世界在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中前進(jìn)，人類在統(tǒng)一協(xié)調(diào)中（d）。a．談判b．競(jìng)爭(zhēng)c．沖突d．發(fā)展2．商務(wù)談判的目的是（a）。a．經(jīng)濟(jì)利益b．社會(huì)效益c．環(huán)境選擇d．人類發(fā)展3．利益上的分歧和爭(zhēng)端是形成談判的（b）。a．直接原因c．間接原因b．主要原因d．次要原因按照參加商務(wù)談判的人數(shù)規(guī)模劃分，可以分為個(gè)體談判和（c）。a．多對(duì)多談判c．集體談判b．小組談判d．群組談判5．技術(shù)性能的規(guī)定相當(dāng)于技術(shù)商品的（c）a．內(nèi)在要求b．外在表現(xiàn)c．質(zhì)量要求d．核心價(jià)值6．遇到不合理要求，一般要（a）a．極力抵制b．極力滿足c．適當(dāng)?shù)种芼．適當(dāng)滿足談判的成功是雙方意志的（a）。c．對(duì)比d．轉(zhuǎn)化8．改進(jìn)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)是客觀地（b）。a．評(píng)價(jià)他人b．自我評(píng)價(jià)c．評(píng)價(jià)對(duì)手d．評(píng)價(jià)環(huán)境9．互利屬于經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（b）。a．制裁手段b．道德要求c．法律規(guī)定d．個(gè)人權(quán)益10．談判情報(bào)是控制談判過(guò)程的（b）。a．步驟b．手段c．元素d．籌碼自愿原則是商務(wù)談判的(a)a．前提b．結(jié)果c．保障d．基礎(chǔ)長(zhǎng)期以來(lái)許多談判人員采用的談判指導(dǎo)思想是(b)a．雙贏合作b．非贏即輸c．迷惑對(duì)方d．關(guān)系營(yíng)銷在雙方地位平等條件下,談判的基本原則是平等互利,(a)a．求同存異b．公平競(jìng)爭(zhēng)c．誠(chéng)實(shí)守信d．競(jìng)爭(zhēng)協(xié)作在商務(wù)談判中應(yīng)用最為普遍、效果最為顯著的方法是(c)a．價(jià)格讓步戰(zhàn)術(shù)b．報(bào)價(jià)差別戰(zhàn)術(shù)c．抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)d．報(bào)價(jià)起點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)許多談判者在談判前會(huì)自己測(cè)算一個(gè)最后簽訂協(xié)議的時(shí)間,也會(huì)向?qū)Ψ酵▓?bào)這個(gè)(b)a．最佳時(shí)間b．最后期限c．規(guī)定時(shí)間d．重要時(shí)刻1．談判是一門高超的（d）。a．手段b．科學(xué)c．技巧d．藝術(shù)2．商務(wù)談判講求談判的經(jīng)濟(jì)（a）。a．效益b．效率c．效果d．效用3．軟式談判的方式是以善良的愿望談判，注重（b）。a．態(tài)度b．禮儀c．分歧d．結(jié)果按照信息交流方式劃分，突破可以分為口頭談判和（c）a．信件談判b．傳真談判c．書(shū)面談判d．網(wǎng)絡(luò)談判5．技術(shù)開(kāi)發(fā)費(fèi)用包括（c）a．接待考察費(fèi)b．人員培訓(xùn)費(fèi)c．技術(shù)人員工資d．咨詢服務(wù)費(fèi)6．極端要求是在談判中對(duì)方難以答復(fù)的，甚至難以（a）a．妥協(xié)b．認(rèn)同c．提出d．溝通激發(fā)成交的動(dòng)機(jī)必須貫徹的原則是針對(duì)、結(jié)合與（a）a．強(qiáng)化b．連接c．遞進(jìn)d．轉(zhuǎn)移8．態(tài)度傾向于感情色彩，使一種（b）a．結(jié)構(gòu)化概念b．非邏輯概念c．邏輯概念d．非結(jié)構(gòu)化概念9．獲得最大經(jīng)濟(jì)利益是人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中的（b）a．經(jīng)營(yíng)成果b．追求目標(biāo)c．財(cái)務(wù)狀況d．財(cái)務(wù)決策10．談判情報(bào)是談判雙方相互溝通的（b）a．障礙b．紐帶c．基礎(chǔ)d．描繪尼爾倫伯格把談判稱為(b)a．合作的利他主義b．合作的利己主義c．矛盾的利他主義d．矛盾的利己主義互惠觀念談判的第一步是(b)a．構(gòu)建滿足各方需要的方案b．了解雙方需要c．談判高效協(xié)議達(dá)成或中止d．維護(hù)自己談判立場(chǎng)有意識(shí)地將談判的議題引到我方不重要的問(wèn)題上,屬于(d)a．留有余地b．拋磚引玉c．開(kāi)誠(chéng)布公d．聲東擊西讓步戰(zhàn)術(shù)的基本規(guī)則是(d)a．不做承諾b．因人而異c．幅度不大d．以小還大當(dāng)談判時(shí)間無(wú)法由己方選擇時(shí),要有隨時(shí)進(jìn)行談判的心理準(zhǔn)備與(a)a．物質(zhì)準(zhǔn)備b．精神準(zhǔn)備c．生理準(zhǔn)備d．物資準(zhǔn)備1．談判是人類交往行為中最廣泛、最普遍的（d）。a．自然現(xiàn)象b．經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象c．軍事現(xiàn)象d．社會(huì)現(xiàn)象2．商務(wù)談判的談判核心是（a）。a．價(jià)格b．質(zhì)量c．成本d．產(chǎn)品3．軟式談判的特征是把談判對(duì)手視為（b）a．親人c．同事b．朋友d．上帝商務(wù)談判按照地點(diǎn)劃分可以分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和（c）a．孤立島談判c．中立地點(diǎn)談判b．境外談判d．境內(nèi)談判5．“提成”主要優(yōu)點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，是一種（c）a．彈性計(jì)價(jià)法b．固定計(jì)價(jià)法c．變動(dòng)計(jì)價(jià)法d．柔性計(jì)價(jià)法6．問(wèn)題是表達(dá)思想的窗口，提問(wèn)能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的（a）a．需要與要求b．欲望與愿望c．思維與智慧d．目標(biāo)與條件商務(wù)談判成功的標(biāo)志之一是談判協(xié)議的（a）a．簽署b．界定c．執(zhí)行d．協(xié)商8．反應(yīng)力、感覺(jué)、行為方式在很大程度上取決于人的（b）a．感情b．素質(zhì)c．態(tài)度d．觀點(diǎn)9．平等是互惠互利的基本（b）。a．保障b．前提c．要求d．假設(shè)10．談判信息情報(bào)是制定談判計(jì)劃與戰(zhàn)略的（b）a．紐帶b．依據(jù)c．手段d．內(nèi)容如果算盤打過(guò)對(duì)方的臨界點(diǎn),對(duì)方不一定認(rèn)可,甚至由此(d)a．撕毀協(xié)議b．推遲談判c．拒簽合同d．退出談判非贏即輸觀念談判的第一步是(c)a．維護(hù)自己立場(chǎng)b．剝奪對(duì)方所得c．明確自己立場(chǎng)d．談判艱難協(xié)議達(dá)成或破裂處于被動(dòng)地位時(shí)談判的基本功是(d)a．先入為主b．讓對(duì)方多講c．迂回談判d．忍耐讓步戰(zhàn)術(shù)中最重要的內(nèi)容是(b)a．時(shí)間讓步b．價(jià)格讓步c．成本讓步d．質(zhì)量讓步談判時(shí)的座位次序,是一個(gè)比較突出、敏感的(b)a．榮譽(yù)問(wèn)題b．界域問(wèn)題c．身份問(wèn)題d．地位問(wèn)題二、多項(xiàng)選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）16．談判議題的順序安排包括（）a．先易后難b．縱向談判c．先難后易d．橫向談判e．混合型17.依照條件假設(shè)的內(nèi)容，可以把條件假設(shè)分為三類，他們是（）a．對(duì)主觀意向的假設(shè)b．對(duì)具體情況的假設(shè)c．對(duì)客觀存在的假設(shè)d．對(duì)對(duì)方的假設(shè)e．對(duì)己方的假設(shè)18．在大型項(xiàng)目談判中，主談?dòng)挚煞譃椋ǎ゛．營(yíng)銷主談b．服務(wù)主談c．技術(shù)主談d．商務(wù)主談e．銷售主談19.談判組織負(fù)責(zé)人對(duì)談判組織的管理包括（）a．授權(quán)與負(fù)責(zé)b．協(xié)調(diào)與控制c．調(diào)換與撤換d．選撥、培養(yǎng)和激勵(lì)e．協(xié)調(diào)雙方人員之間的談判關(guān)系20.談判開(kāi)局氣氛的形式有（）a．緊張凝重的氣氛b．禮貌、尊重的氣氛c．自然輕松的氣氛d．友好合作的氣氛e．積極進(jìn)取的氣氛篇四：商業(yè)談判技巧練習(xí)題1《商業(yè)談判技巧》練習(xí)題1一、名詞解釋客座談判，也稱客場(chǎng)談判，是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。2、索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方所進(jìn)行的談判。3、不可抗力。通常指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。4、硬式談判也稱立場(chǎng)談判。談判者往往認(rèn)為己方具有足夠的實(shí)力，強(qiáng)調(diào)己方立場(chǎng)。雙方常常是互不信任、相互指責(zé)，談判也易陷入僵局。1、實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。2、需要層次理論是馬斯洛提出的，他將人的需要?jiǎng)澐治鍌€(gè)層次，即生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。馬斯洛指出這五個(gè)層次的需要，是按照從低到高的順序來(lái)排列，只有在低級(jí)需要得到滿足以后才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需要，但絕不等于產(chǎn)生了高一級(jí)的需要，低級(jí)需要就不存在了3、橫向談判是指確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱置，接著討論其他問(wèn)題，直到所有問(wèn)題談妥為止。4、通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。如確定談判地點(diǎn)及招待事宜。二、簡(jiǎn)答題1、什么是商務(wù)談判，他包括哪些基本要素？商務(wù)談判是買賣雙方為了促進(jìn)交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體、談判的目標(biāo)。2，商務(wù)談判具有哪些特點(diǎn)？3、什么是商務(wù)談判的互惠互利原則，如何堅(jiān)持該原則？互利互惠有原則指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。應(yīng)注意的三點(diǎn)：1、提出新的選擇；2、尋找共同利益；3、協(xié)調(diào)分歧利益。在分歧中求生存。4、商務(wù)談判的三個(gè)層次是什么？商務(wù)談判一般分為三個(gè)層次：（1）競(jìng)爭(zhēng)型談判，旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力信心。對(duì)手作出的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的。（2）合作型談判。一般是贊許性的，雖然承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是的態(tài)度，但仍然要強(qiáng)調(diào)需要進(jìn)一步就一些問(wèn)題進(jìn)行談判和商榷的必要。（3）雙贏談判，強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判，不僅要找到更好的方法滿足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)等5、商務(wù)談判的類型有哪些？（選3種要求）商務(wù)談判的類型：按談判地域分：住客談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。（1）主座談判。在自己所在地組織的談判。（2）客座談判，也稱客場(chǎng)談判，是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。（3）主客座輪流談判，一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。（4）中立地點(diǎn)談判，在中立地域進(jìn)行談判；按談判是否跨國(guó)鏡分：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判；如國(guó)內(nèi)商品購(gòu)銷談判、商品運(yùn)輸談判。國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。按交易地位，買方談判、賣方談判和代理談判。（1）買方談判是指以購(gòu)買者身份參與的商務(wù)談判；特征：重視搜集有關(guān)的信息貨比三家；極力壓價(jià)，掏錢難，買方占主導(dǎo)地位；買方有“有求于我”的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)盛氣凌人。（2）賣方談判是指以供應(yīng)商身份參與的談判。（3）代理談判是指受當(dāng)事人委托參與的談判，包括全權(quán)代理談判和無(wú)簽約權(quán)代理談判。6、在客座談判時(shí)，客方應(yīng)注意那幾個(gè)方面？在客座談判時(shí)，客方應(yīng)注意：要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁；要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)；要處理好語(yǔ)言問(wèn)題。7、商品品質(zhì)表示法有哪幾種商品品質(zhì)表示法有：樣品表示法、規(guī)格表示法、等級(jí)表示法、標(biāo)準(zhǔn)表示法品牌或商標(biāo)表示法8、技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類容有哪些？技術(shù)貿(mào)易的談判的基本類容包括：技術(shù)類別、名稱和規(guī)格，技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求，技術(shù)轉(zhuǎn)讓期限，技術(shù)商品交換的形式，技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式，責(zé)任和義務(wù)。9、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)因注意哪幾點(diǎn)？貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)因注意兩點(diǎn)：（1）根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種材料、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。（2）根據(jù)談判對(duì)方或用戶對(duì)同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求及不同時(shí)期的變化趨勢(shì)進(jìn)行磋商并認(rèn)定。10、勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有那些？勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有：（1）勞動(dòng)力供求的層次；（2）數(shù)量；（3）素質(zhì)；（4）職業(yè)和工種；（5）勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件；（6）勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)等。11、信息情報(bào)搜集的方法和途徑有哪幾種？信息情報(bào)搜集的方法和途徑：1、直接派人去對(duì)方的企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，搜集資料；2、通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)；3、通過(guò)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；4、通過(guò)專業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲得調(diào)查報(bào)告；5、電子媒體搜集法；6、觀察法；7、實(shí)驗(yàn)法。12、如何制定談判目標(biāo)？如何制定談判目標(biāo)：（1）確定談判的主題；（2）確定談判的目標(biāo)，分清四個(gè)層次的談判目標(biāo)；（3）優(yōu)化談判目標(biāo)，確定各目標(biāo)之間的關(guān)系，使目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避相互矛盾。13、如何進(jìn)行模擬談判？進(jìn)行模擬談判，首先要擬定假設(shè)，包括對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)、對(duì)自身的假設(shè)、對(duì)對(duì)方的假設(shè)；其次選擇合適的談判方式，是用全景模擬法、討論會(huì)模擬法或列表模擬法；最后進(jìn)行模擬談判的總，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出對(duì)策，完善談判方案。14、議價(jià)與磋商階段應(yīng)把握那幾個(gè)環(huán)節(jié)？議價(jià)與磋商階段應(yīng)把握：1、捕捉信息，探明依據(jù)；2、了解分歧，歸類分析；3、掌握意圖，心中有數(shù)；4、對(duì)癥下藥，選擇方案；5、控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng)。15、霍夫斯泰德提出的文化差異的四個(gè)維度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差異的四個(gè)維度是：（1）權(quán)利距離。權(quán)利距離即在一個(gè)組織當(dāng)中，權(quán)利的集中程度和領(lǐng)導(dǎo)的獨(dú)裁程度，以及一個(gè)社會(huì)在多大程度上接受組織當(dāng)中這種權(quán)利分配的不平等；（2）不確定性規(guī)避，表示人們對(duì)未來(lái)不確定性的態(tài)度。在不確定性規(guī)避程度低的社會(huì)當(dāng)中，人們普遍有一種安全感，傾向于放松的生活態(tài)度和鼓勵(lì)冒險(xiǎn)。而在不確定性規(guī)避程度低的社會(huì)當(dāng)中，人們普遍有一種高度的緊迫感和進(jìn)取心，因而容易形成一種努力工作的沖動(dòng)。（3）個(gè)人主義與集體主義，個(gè)人主義是指一種結(jié)合松散的社會(huì)組織結(jié)構(gòu)，其中每個(gè)人重視自身的價(jià)值與需要，依靠個(gè)人的努力來(lái)為自己謀取利益；（4）剛?cè)岫?。表示人們?duì)男性和女性社會(huì)角色如何分配的認(rèn)識(shí)。陽(yáng)剛型社會(huì)的文化成員贊揚(yáng)成就、雄心、物質(zhì)、權(quán)力和決斷性，而陰柔型社會(huì)的文化成員則強(qiáng)調(diào)生活的質(zhì)量、服務(wù)、關(guān)心他人和養(yǎng)育后代。16、直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧有哪幾種？直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧有：（1）例舉實(shí)事法；（2）以理服人；（3）以情動(dòng)人；（4）歸納概括法；（5）反問(wèn)勸導(dǎo)法；（6）以靜制動(dòng)法；（7）站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；（8）幽默法；（9）適當(dāng)饋贈(zèng)和場(chǎng)外溝通。17、故布疑陣技巧通常做法是什么，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)這一技巧？故布疑陣技巧通常做法是：有意向?qū)Ψ絺鬟f導(dǎo)致他們談判錯(cuò)誤的信息，施放一些煙霧來(lái)干擾對(duì)方，使對(duì)方的計(jì)劃被打亂或接受誤導(dǎo)，使談判對(duì)其有利。應(yīng)對(duì)方法有：1、談判者應(yīng)具備高超的觀察力和應(yīng)變力，在關(guān)注對(duì)方一舉一動(dòng)的同時(shí)，洞察其舉動(dòng)的真實(shí)意圖，并據(jù)此制定靈活有效的應(yīng)對(duì)策略。2、有用心收集和準(zhǔn)備充足的談判資料，以便在對(duì)方故布迷陣時(shí)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的態(tài)勢(shì)對(duì)待，以免落入對(duì)方設(shè)下的圈套。3、若掌握對(duì)方急切與我方達(dá)成協(xié)議，且我方已勝券在握，可間接揭露對(duì)方此技巧的真實(shí)目的，指出在談判中故意出差錯(cuò)是非常不合道德的，不利于雙方今后的合作。18、試述攻心技巧的幾種主要計(jì)策？攻心技巧的主要計(jì)策有：（1）滿意感，使對(duì)方在精神上感到滿足的技巧；（2）頭碰頭，這是一種在大會(huì)談判外，雙方采取小范圍會(huì)談以解決棘手問(wèn)題的做法?？杉訌?qiáng)的心理效果，突出了問(wèn)題的敏感性；（3）“鴻門宴”；（4）惻隱術(shù)，喚起同情心。形式有：說(shuō)可憐話、扮可憐相；（5）奉送選擇權(quán)；19、談判中，如何應(yīng)對(duì)吹毛求疵技巧？談判中，應(yīng)對(duì)吹毛求疵技巧辦法有：（1）必須要有耐心；（2）遇到實(shí)際問(wèn)題，要能直攻腹地、開(kāi)門見(jiàn)山地與買主私人商談；（3）要能避重就輕；（4必須及時(shí)提出抗議；（5）向買主建議一個(gè)具體且徹底的解決方法，而不是去討論那些沒(méi)有關(guān)聯(lián)的問(wèn)題。三、論述題1、試談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)？試談判成功的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)主要有以下三個(gè)：（1）判斷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。（自身需要的滿足程度。努力爭(zhēng)取最高目標(biāo)、必須確保最低目標(biāo)）。（2）談判效率的高低。（談判效率之談判者通過(guò)所取得的收益與所付出的成本之間的對(duì)比關(guān)系。三項(xiàng)成本：談判桌上的成本；談判過(guò)程的成本；談判的機(jī)會(huì)成本。）（3）談判雙方互惠合作關(guān)系的維護(hù)程度。(著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。）（可自我發(fā)揮，展開(kāi)分析）2、試述如何制定一個(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃？談判計(jì)劃的基本策略為：第一步，確定雙方在談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么？第二步，確定在己方爭(zhēng)取最重要條款的時(shí)候，將會(huì)遇到哪些方面的阻礙，對(duì)方提出什么樣的交換條件等；第三步，針對(duì)以上情況，我們采取怎樣的策略。制定談判計(jì)劃應(yīng)做到以下三點(diǎn)：（1）簡(jiǎn)明扼要。容易記住。（2）明確、具體。必須與談判內(nèi)容相結(jié)合。（3）富有彈性。3、試述如何做出成功的讓步？做出成功的讓步，我們應(yīng)該：（一）有原則的讓步：1、絕不做無(wú)謂的讓步；2、堅(jiān)持讓步的同步性；3、堅(jiān)持輕重緩急的原則；4、堅(jiān)持讓步的艱難性；5、堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則；6、以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。（二）有步驟的讓步：1、應(yīng)先考慮兩個(gè)主要因素：權(quán)衡利害關(guān)系和后果；考慮對(duì)方重視程度及對(duì)方對(duì)于獲得這項(xiàng)讓步的估計(jì)；2、列出讓步磋商清單；3、保持和諧的洽談氣氛，制定出一個(gè)新的雙方都同意的磋商方案；4、在讓步磋商是，盡量讓對(duì)方先表達(dá)意向。（三）有方式地讓步：1、在最有需要的時(shí)候讓步；2、以樂(lè)意換樂(lè)意；3、運(yùn)用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)4、試述商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因？商務(wù)談判中產(chǎn)生僵局的原因有：一、談判雙方角色定位不均等。主要表現(xiàn)有：談判形成一言堂；談判一方緘口沉默或反應(yīng)遲鈍；主觀反對(duì)意見(jiàn)；濫施壓力和圈套；偏見(jiàn)或成見(jiàn)；二、人事不分，表現(xiàn)有：借口推脫；偏激的感情色彩；自我與現(xiàn)實(shí)模糊；總是在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)；三、信息溝通的障礙，表現(xiàn)有：沒(méi)有聽(tīng)清講話的內(nèi)容；沒(méi)有理解對(duì)方的陳述內(nèi)容；枯燥呆板的談判形式；不愿接受已理解的內(nèi)容。四、其他原因：缺乏必要的策略和技巧；外部環(huán)境發(fā)生變化；人員素質(zhì)低下等。5、商務(wù)談判中，面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，該如何應(yīng)對(duì)？面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧，我們可以采取以下方法：（1）不要輕信對(duì)方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面思考之后再采取行動(dòng)，切忌被對(duì)方價(jià)格上的優(yōu)惠所迷惑。（2）不要輕易改變自己確定的目標(biāo)、計(jì)劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界干擾，果斷反擊。（3）不要在時(shí)間上受對(duì)方所提期限的約束而匆忙做出決定。四、案例題1、艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時(shí)的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺(jué)得待遇過(guò)低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過(guò)難關(guān)，希望降低工人工資以減縮開(kāi)支。他把自己的年薪由36萬(wàn)美元減為10萬(wàn)美元，公司高級(jí)職員的工資則降低10%。隨后他找到工會(huì)會(huì)長(zhǎng)要求削減工資，由原來(lái)的每小時(shí)20美元減為每小時(shí)17美元。人心不穩(wěn)的工會(huì)一下子激起軒然大波，工會(huì)會(huì)長(zhǎng)拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會(huì)談判委員會(huì)，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時(shí)的時(shí)間考慮，如果明天早上你們?nèi)匀粓?jiān)持不變的話，那就對(duì)不起，我只好宣布公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽(tīng)君便?！闭f(shuō)完，頭也不回地走了。工會(huì)答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計(jì)的騷亂現(xiàn)象。請(qǐng)回答：（1）艾柯卡運(yùn)用了哪種談判策略使得工會(huì)答應(yīng)了他的要求？（2）選擇該種談判策略的情況有哪些是什么？應(yīng)該注意哪些方面？答題要點(diǎn)：（1）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒策略；（2）選擇該種策略最好的情況有：1、談判中知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越。2、談判者已嘗試其他的方法，都沒(méi)有取得效果。3、當(dāng)己方的條件降到不能再降時(shí)。4、當(dāng)雙方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，損失過(guò)大時(shí)。使用該策略時(shí)要注意：1、送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)。2、言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。3、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話。4、送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。5、要給對(duì)方留有考慮和請(qǐng)示的時(shí)間。2、星期天，一對(duì)年輕的夫婦帶著他們可愛(ài)的小寶寶逛商場(chǎng)。小寶寶看著琳瑯滿目的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來(lái)到兒童玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個(gè)玩具吧？”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià)，歉意地?fù)u搖頭，抱著孩子就想離開(kāi)。突然，小寶寶哭鬧起來(lái)：“我要玩具！我要玩具！”夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無(wú)濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么，立即挑出了幾件高級(jí)電動(dòng)玩具，打開(kāi)開(kāi)關(guān)讓玩具動(dòng)起來(lái)給孩子看，并親切地問(wèn)道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語(yǔ)氣干脆地說(shuō)：“機(jī)器狗！”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦，見(jiàn)他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗。請(qǐng)回答：（1）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為什么會(huì)成功？（2）這種策略的特點(diǎn)是什么？在商務(wù)談判中適用于什么情形？答題要點(diǎn)：（1）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，通過(guò)誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動(dòng)了顧客。（2）這種策略的特點(diǎn)是利用了對(duì)方的感情弱點(diǎn)，同時(shí)自己要保持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度，以獲得對(duì)方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬、自大，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對(duì)手。篇五：商業(yè)談判技巧練習(xí)題_答案[1]《商業(yè)談判技巧》練習(xí)題答案一、名詞解釋1、客座談判，也稱客場(chǎng)談判，是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。2、索賠談判是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)事雙方所進(jìn)行的談判。3、不可抗力。通常指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。4、硬式談判也稱立場(chǎng)談判。談判者往往認(rèn)為己方具有足夠的實(shí)力，強(qiáng)調(diào)己方立場(chǎng)。雙方常常是互不信任、相互指責(zé)，談判也易陷入僵局。5、實(shí)際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)測(cè)核算、納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。6、需要層次理論是馬斯洛提出的，他將人的需要?jiǎng)澐治鍌€(gè)層次，即生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要。馬斯洛指出這五個(gè)層次的需要，是按照從低到高的順序來(lái)排列，只有在低級(jí)需要得到滿足以后才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)的需要，但絕不等于產(chǎn)生了高一級(jí)的需要，低級(jí)需要就不存在了7、橫向談判是指確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱置，接著討論其他問(wèn)題，直到所有問(wèn)題談妥為止。8、通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商同意后方能正式生效。如確定談判地點(diǎn)及招待事宜。二、簡(jiǎn)答題1、商務(wù)談判是買賣雙方為了促進(jìn)交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括談判的主體、談判的客體、談判的目標(biāo)。3、互利互惠原則指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益的最大化。應(yīng)注意的三點(diǎn)：1、提出新的選擇；2、尋找共同利益；3、協(xié)調(diào)分歧利益。在分歧中求生存。4、商務(wù)談判一般分為三個(gè)層次：（1）競(jìng)爭(zhēng)型談判，旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力信心。對(duì)手作出的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的。（2）合作型談判。一般是贊許性的，雖然承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是的態(tài)度，但仍然要強(qiáng)調(diào)需要進(jìn)一步就一些問(wèn)題進(jìn)行談判和商榷的必要。（3）雙贏談判，強(qiáng)調(diào)通過(guò)談判，不僅要找到更好的方法滿足雙方的需要，而且要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)等5、商務(wù)談判的類型：按談判地域分：住客談判、客座談判、主客座輪流談判和中立地點(diǎn)談判。（1）主座談判。在自己所在地組織的談判。（2）客座談判，也稱客場(chǎng)談判，是在談判對(duì)手所在地組織的一種談判。（3）主客座輪流談判，一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談判。（4）中立地點(diǎn)談判，在中立地域進(jìn)行談判；按談判是否跨國(guó)境分：國(guó)內(nèi)商務(wù)談判和國(guó)際商務(wù)談判。國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)談判；如國(guó)內(nèi)商品購(gòu)銷談判、商品運(yùn)輸談判。國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與國(guó)外政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。按交易地位，買方談判、賣方談判和代理談判。（1）買方談判是指以購(gòu)買者身份參與的商務(wù)談判；特征：重視搜集有關(guān)的信息貨比三家；極力壓價(jià)，掏錢難，買方占主導(dǎo)地位；買方有“有求于我”的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)勢(shì)盛氣凌人。（2）賣方談判是指以供應(yīng)商身份參與的談判。（3）代理談判是指受當(dāng)事人委托參與的談判，包括全權(quán)代理談判和無(wú)簽約權(quán)代理談判。6、在客座談判時(shí)，客方應(yīng)注意：要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁；要審時(shí)度勢(shì)、爭(zhēng)取主動(dòng)；要處理好語(yǔ)言問(wèn)題。7、商品品質(zhì)表示法有：樣品表示法、規(guī)格表示法、等級(jí)表示法、標(biāo)準(zhǔn)表示法品牌或商標(biāo)表示法8、技術(shù)貿(mào)易的談判的基本內(nèi)容包括：技術(shù)類別、名稱和規(guī)格，技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求，技術(shù)轉(zhuǎn)讓期限，技術(shù)商品交換的形式，技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式，責(zé)任和義務(wù)。9、貿(mào)易雙方在磋商商品包裝條款時(shí)因注意兩點(diǎn)：（1）根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種材料、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。（2）根據(jù)談判對(duì)方或用戶對(duì)同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求及不同時(shí)期的變化趨勢(shì)進(jìn)行磋商并認(rèn)定。10、勞務(wù)談判的基本內(nèi)容有：（1）勞動(dòng)力供求的層次；（2）數(shù)量；（3）素質(zhì)；（4）職業(yè)和工種；（5）勞動(dòng)地點(diǎn)、勞動(dòng)時(shí)間和勞動(dòng)條件；（6）勞動(dòng)報(bào)酬、工資福利和勞動(dòng)保險(xiǎn)等。11、信息情報(bào)搜集的方法和途徑：1、直接派人去對(duì)方的企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，搜集資料；2、通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)；3、通過(guò)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息；4、通過(guò)專業(yè)組織和研究機(jī)構(gòu)獲得調(diào)查報(bào)告；5、電子媒體搜集法；6、觀察法；7、實(shí)驗(yàn)法。12、如何制定談判目標(biāo)：（1）確定談判的主題；（2）確定談判的目標(biāo)，分清四個(gè)層次的談判目標(biāo)；（3）優(yōu)化談判目標(biāo)，確定各目標(biāo)之間的關(guān)系，使目標(biāo)之間在內(nèi)容上保持協(xié)調(diào)性、一致性，避免相互矛盾。13、進(jìn)行模擬談判，首先要擬定假設(shè)，包括對(duì)客觀環(huán)境的假設(shè)、對(duì)自身的假設(shè)、對(duì)對(duì)方的假設(shè)；其次選擇合適的談判方式，使用全景模擬法、討論會(huì)模擬法或列表模擬法；最后進(jìn)行模擬談判總結(jié)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出對(duì)策，完善談判方案。14、議價(jià)與磋商階段應(yīng)把握：（1）捕捉信息，探明依據(jù)