《市場營銷學》課件 模塊八 促銷策略

模塊八

促銷策略CONTENT目錄廣告01公共關系02營業(yè)推廣03促銷組合0401廣告一、廣告行為決策010203要不要做廣告是大問題廣告可以促進產(chǎn)品銷售。對這一點應該不存在疑問。那為什么還需要研究要不要做廣告的問題呢？很多企業(yè)想做廣告，但又存在猶豫不決的心理。原因分析一是對廣告有沒有效果吃不準。廣告經(jīng)驗已經(jīng)表明：廣告投放所產(chǎn)生的效果不確定。廣告界有句名言：我知道廣告投入的錢一半是浪費的，但我不知道浪費在哪里。二是對投入多少錢合適吃不準。投少了，覺得猶如汪洋大海中注入一點水，引不起一點小小的浪花，起不到什么作用。投多了，又覺得企業(yè)財力不夠，讓企業(yè)背上沉重的財務負擔。合適的辦法在積累了一定用戶，了解自身商業(yè)模式后再進行品牌廣告來宣揚品牌，廣告只能錦上添花，而不是雪中送碳。二、廣告經(jīng)費決策（1）010203銷售額百分比法銷售額百分比法是最常用的,也是最容易被管理高層認可的方法。當然,對廣告費用占銷售額的比重,不同的企業(yè)有不同的考慮,要視企業(yè)所在的行業(yè)及其成熟程度來確定,而且要參考企業(yè)的戰(zhàn)略目標定位。。對手參照法對手參照法是指在確定廣告費用預算時,與競爭對手持平或比其更超前。當然,前提是假設對手是正確的。歷史預算法歷史預算法是指根據(jù)往年的廣告費用安排方法與額度來確定本年度的廣告預算。它的前提是:外在環(huán)境基本沒有什么變化或變化不大,內(nèi)部環(huán)境也基本沒有什么變化或變化不大。否則,就無據(jù)可依,就要根據(jù)形勢的變化而變化。。二、廣告經(jīng)費決策（2）040506直覺判斷法直覺判斷法是指基于經(jīng)驗基礎上的帶有科學成分的一種“感性投放”。這要根據(jù)企業(yè)高層領導的“膽識”來確定,帶有很大的冒險性。一旦成功,收益不菲;如果失敗,企業(yè)就有可能破產(chǎn)。利潤預算法包括前預算和后預算。前預算主要基于歷史利潤,而后預算則主要是對未來利潤的預測。這種方法很容易導致本末倒置,但如果操控得好,效果還是不錯的。量力而為法量力而為法是指企業(yè)根據(jù)所擁有的資源來決定其投入的力度,這種方法很容易導致本末倒置,但是對于絕大多數(shù)新進入者或小企業(yè)而言,是必須采用的。07市場份額預算法市場份額預算法是指根據(jù)戰(zhàn)略目標市場來確定廣告預算的方法。這種預算方法適用于強勢品牌進行產(chǎn)品擴張、專業(yè)品牌進軍某重點區(qū)域市場或收復某區(qū)域市場等,其思路是不計成本而只考慮戰(zhàn)略意義。三、廣告媒體決策(一)廣告媒體的種類與特點：電視02特點一是電視普及率高,收視對象層次廣泛,覆蓋的區(qū)域廣;二是電視的播出形式是視聽兼?zhèn)?聲畫統(tǒng)一,具有較強的感染力,能給觀眾留下深刻的印象;三是迅速傳遞信息,容易配合新產(chǎn)品上市等促銷活動。缺點:一是媒體費用較高,尤其是收視率高的頻道與節(jié)目;二是電視廣告因受時間限制,信息容量較少,不能詳細地傳播產(chǎn)品特性;三是觀眾在收看廣告的時候往往心不在焉,隨意換臺或離開,從而影響實際的收視率。面臨的問題近年來，中國電視觀眾呈急劇下降態(tài)勢，年輕人中的電視觀眾比例更是寥寥無幾。這種情況對電視廣告的影響是巨大的。三、廣告媒體決策(一)廣告媒體的種類與特點：電子雜志01電子雜志以最炫的多媒體技術受到了眾多網(wǎng)民和企業(yè)的青睞,在短期內(nèi)迅速聚攏了一個龐大的閱讀群體。電子雜志憑借多樣化的表現(xiàn)形式、細分化的目標受眾和高速準確的傳播方式,開辟出了一條全新的多元化營銷渠道特點(1)內(nèi)容新穎,比較吸引消費者眼球;(2)容量極大,適合企業(yè)進行低成本傳播;(3)互動性強,能夠有效拉近與網(wǎng)民之間的距離;(4)形式豐富,能夠更好地表達產(chǎn)品各種復雜的功能或品牌內(nèi)涵。。兩層含義第一是企業(yè)制作電子書,電子書的內(nèi)容是和企業(yè)相關,一般以企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)服務為核心制作電子雜志;第二是通過電子書發(fā)布公司產(chǎn)品或服務廣告,。0203三、廣告媒體決策

(一)廣告媒體的種類與特點：廣播廣播的優(yōu)點廣播傳播速度快,時效性強,收聽不受時間、地點限制,具有很強的機動性和靈活性。廣播廣告語言的口語化程度也較高,比較通俗,感性訴求力強。廣播廣告制作過程也很簡單,播出費用不高。收聽對象特性明顯,地區(qū)性電臺能做有效的地方性廣告,針對性強,促銷效果明顯。廣播的缺點廣播只能向聽眾傳遞聲音信息,而且時間短暫,保留性差,難以吸引聽眾,使其留下深刻印象。此外,在接收信息時,聽眾的注意力也不是很集中。當前面臨的問題近年來，隨著人們生活節(jié)奏的加快和生活內(nèi)容豐富化的要求，人聽廣播的比例不斷下降

，年輕人中收聽廣播的人數(shù)更是寥寥無幾，對廣播媒體寫形成了巨大沖擊010203三、廣告媒體決策

(一)廣告媒體的種類與特點：網(wǎng)絡媒體優(yōu)點互聯(lián)網(wǎng)已成為現(xiàn)代社會生活方式的主要組成部分,上網(wǎng)已成為人們生活中的一部分。同時,隨著網(wǎng)絡技術的不斷改進,網(wǎng)絡視頻資源更加豐富,對傳統(tǒng)的電視媒體沖擊比較大。。形式在網(wǎng)絡上做廣告,形式可以多樣化。如在網(wǎng)站上做廣告可以采用廣告橫幅、文本鏈接、多媒體等形式,還可以通過電子郵件的方式傳播廣告信息。目前隨著博客、微博和微信的迅速發(fā)展,利用這些新媒體做廣告的越來越多。當前面臨的問題近年來網(wǎng)絡媒體發(fā)展迅猛，種類繁多，受眾復雜多樣，信息海量，影響了網(wǎng)絡廣告的效果。因此對網(wǎng)絡媒體及廣告做出精準研判至關重要。010203三、廣告媒體決策

(一)廣告媒體的種類與特點：其它媒體戶外廣告戶外廣告包括霓虹燈、路牌、燈箱等,這類廣告能夠?qū)^往行人進行反復傳播,使消費者產(chǎn)生多次重復記憶,但這類廣告流動性差,信息無法流動傳播。銷售點廣告又稱POP廣告,即所有在商店、建筑物內(nèi)外的,能夠促進銷售的廣告物,如店內(nèi)懸掛物,櫥窗和柜臺的設計、陳列等。POP廣告可在銷售現(xiàn)場為消費者起到引導、指示的作用,促成并方便購買。所以有人稱POP廣告是足球場上的“臨門一腳”。直接廣告與交通廣告直接廣告包括郵寄廣告、電話廣告、夾報廣告等。交通廣告是指利用交通工具及其周圍場所等做的廣告,這類廣告價格低廉,流動性強。。010203三、廣告媒體決策

(二)廣告媒體的選擇

1.單個媒體選擇媒體普及和受眾成分廣第一,要看某一媒體的影響程度,包括發(fā)行或覆蓋的區(qū)域、受眾規(guī)模和構(gòu)成等。第二,要看廣告目標公眾與媒體受眾覆蓋程度,。第三,要看媒體被受眾接觸的程度,即媒體被受眾閱讀、收看、收聽的狀況。媒體使用條件第一,考察購買媒體的難易程度。這關系到廣告能否在合適的時段、合適的空間傳播出來,能否及時、有效地被目標消費者接觸到。第二,考察媒體對廣告的表現(xiàn)程度。第三,考察媒體制作廣告的水平、風格。媒體廣告費用不同媒體刊播廣告的費用有很大的差別。大媒體的廣告費高,但覆蓋的受眾面廣;小媒體的廣告費低,但覆蓋的受眾面窄?？梢杂孟鄬V告費用的辦法來做參考比較,即考慮覆蓋單位受眾所需的廣告費。010203三、廣告媒體決策

(二)廣告媒體的選擇2.廣告媒體組合廣告媒體組合的優(yōu)勢第一,在不同媒體上做廣告,可以接觸到不同的受眾。第二,在不同媒體上做廣告,可以讓同一個受眾在不同場合接觸同一個廣告,起到加深印象的作用。第三,在不同媒體上做廣告,可以發(fā)揮各自媒體的優(yōu)勢,起到取長補短的作用。廣告媒體組合的方式第一,準確選擇并確定幾種媒體。第二,確定媒體使用的重點。其重點可以是一種,也可。第三,科學合理地進行組合。要根據(jù)媒體的特點和重點,確定投放時點及投放時間的長短;另外,還要確定是同步出擊還是層層遞進,抑或是交叉進行。廣告媒體組合策略第一,視覺媒體與聽覺媒體的組合。第二,瞬間媒體與長效媒體的組合。第三,大眾媒體與促銷媒體的組合。010203四、廣告任務決策（一）廣告目標010203以廣告促進銷售來設定一般是以一定時間內(nèi)廣告活動促進銷售額增長的程度來衡量。最簡單的方法,就是確定進行廣告后銷售額在一定時期內(nèi)的增長率。這種方式的優(yōu)點是操作簡易。但廣告對銷售的效果不容易直接確定。以消費者特定行為來設定廣告?zhèn)鞑ズ?廣告主就可以通過測定該行為的數(shù)量,來評估廣告活動的效果或質(zhì)量。如廣告發(fā)布后,期望有20%的受眾會打電話咨詢及索取資料,或者期望有50%的受眾能拿著隨廣告配送的折價券來購物。以傳播效果來設定以消費者對產(chǎn)品的知名度、了解度、偏好度或其他心理效果作為廣告目標,并以此作為測定廣告效果的依據(jù)。四、廣告任務決策（二）廣告訴求確定訴求對象訴求對象是指某一廣告的信息傳播所針對的那部分消費者。訴求對象主要有兩種:第一種是目標消費者。第二種是產(chǎn)品的實際購買決策者。確定訴求重點第一是看廣告目標。如果廣告是為了提升品牌知名度,那么訴求重點應該是向消費者傳達關于品牌名稱的信息等;第二是看訴求對象的需求。直接針對訴求對象的需求,以及訴求對象最為關心、最能夠引起他們的注意和興趣的信息。訴求方式訴求方式從性質(zhì)上可分為理性訴求和感性訴求兩類。理性訴求廣告向消費者推介產(chǎn)品,訴諸目標受眾的理性思維,使消費者能夠?qū)Ξa(chǎn)品的特質(zhì)、功能等有一個清楚的了解,從而決定是否購買;感性訴求廣告主要訴諸消費者的感性思維,以情動人,使消費者在感動之余認同該產(chǎn)品。010203五、廣告作品創(chuàng)作（一）廣告語創(chuàng)作01廣告語的概念廣義的廣告語是指通過各種傳播媒體和招貼形式向公眾介紹商品、文化、娛樂等服務內(nèi)容的一種宣傳用語,包括廣告的標題和廣告的正文兩部分;狹義的廣告語是指對企業(yè)、產(chǎn)品或服務的印象而在廣告中長期、反復使用的簡短的口號性語句。03廣告語創(chuàng)作（1）簡潔甜美。（2）與眾不同。（3）熟悉易懂。（4）準確形象。廣告語創(chuàng)作是一項復雜的工程,絕不是玩文字游戲,要在策略指導下進行,只有這樣才能抓住產(chǎn)品獨特的銷售主張和品牌精髓,才能使廣告語一語擊中目標消費群,以促進銷售。廣告語的作用（1）廣告語向消費者傳達產(chǎn)品或品牌的核心概念。無論一個產(chǎn)品或品牌所蘊含的信息多么復雜,其最后通過廣告?zhèn)鬟_給消費者的總會是一幅畫面或一句廣告語（2）廣告語利于塑造完美的產(chǎn)品品牌形象。02五、廣告作品創(chuàng)作（二）報紙廣告創(chuàng)作020301報紙廣告的版面確定（1）要研究廣告版面的大小。（2）要研究廣告位置的排放（3）要講究情境配合。報紙廣告的表現(xiàn)形式一般而言,報紙廣告的表現(xiàn)形式是多種多樣的,如文字形式(文案形式)、插圖形式、漫畫形式、攝影形式等。其中,文字形式(文案形式)是最基本的形式,最常被采用,也最強有力。。報紙廣告的創(chuàng)作原則“三個1”原則:1秒鐘——標題要能夠吸引讀者。10秒鐘——讀者在被標題吸引之后,會花10秒鐘時間來了解廣告信息,從而決定是否看下去。1分鐘——他們最多會在你的廣告文案上停留1分鐘。因此,務必在這段時間內(nèi)把事情講明白。五、廣告作品創(chuàng)作（一）報紙廣告創(chuàng)作04報紙廣告正文創(chuàng)作的要求（1）正文訴求信息必須集中。標題要盡力傳達出產(chǎn)品的特性,而且這個特性必須是唯一的,正文的任務也必須圍繞這個“唯一”來補充說明。如談質(zhì)地,就要重筆墨談質(zhì)地,不要再談款式、花色等。有些廣告主喜歡面面俱到,這樣“亂箭齊發(fā)”,只會讓讀者什么也記不住。（2）正文內(nèi)容不宜過于簡單。一些廣告主認為廣告正文內(nèi)容要和標題一樣,簡單點好,而不愿寫較多的文字。其實,除了科技含量低或產(chǎn)品已為消費者所熟悉外,多數(shù)產(chǎn)品仍需要一定篇幅的文字來對標題和插圖進行烘托,這樣才能促使廣告發(fā)揮效能。（3）正文版塊要相對集中。如果正文布局太分散,會大大降低版面的整體視覺沖擊力,影響報紙廣告的效果。五、廣告作品創(chuàng)作（三）電視廣告創(chuàng)作0201電視廣告的創(chuàng)意電視廣告片可謂是“廣告中的廣告”,是市場推廣中殺傷力最強的重型武器。因此,廣告業(yè)內(nèi)有“15秒定江山”之說。電視廣告雖然制作和播放費用高,卻能最明顯、最直接地表現(xiàn)廣告效果,因此廣告主及廣告商都十分重視廣告的創(chuàng)意制作創(chuàng)意到制作的轉(zhuǎn)換電視廣告創(chuàng)意與制作是一對好兄弟,缺一不可。電視廣告不是寫出來的,廣告人首先要在腦海里想出來,然后將之“畫”出來。“畫”創(chuàng)意比“寫”創(chuàng)意更要求有鏡頭感。電視廣告是視聽藝術,首先是畫面,其次是聲音。有些電視廣告甚至一句解說詞都沒有,觀眾也能看懂,因為畫面就能夠說明一切。五、廣告作品創(chuàng)作（五）網(wǎng)絡廣告創(chuàng)作互動性原則網(wǎng)絡廣告必須關注其目標對象及目標對象的人文特征、心理特征,從而運用網(wǎng)絡媒體互動性的優(yōu)勢,設計能和受眾進行互動的廣告,以調(diào)動他們的興趣,鼓勵他們主動參與到廣告活動中來。多樣性原則是指網(wǎng)絡廣告表現(xiàn)形式的多樣。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的迭代更新,網(wǎng)絡廣告也出現(xiàn)了許多新形式,如H5等。新的表現(xiàn)形式可以幫助網(wǎng)絡廣告充分利用自身的優(yōu)勢來達到更好的廣告效果。精準性原則網(wǎng)絡廣告趨向于進行精準傳輸,也就是“把適合的信息傳達給適合的人”。目標受眾的精確定位是網(wǎng)絡廣告發(fā)展的未來趨勢之一。010203六、廣告效果評估01傳播效果評估廣告?zhèn)鞑バЧ菑V告接受者對廣告本身的認知、理解、記憶、回憶的情況。測定傳播效果的指標有注意度、知名度、記憶度、視聽率等。對這些指標進行測量可以判定廣告對消費者產(chǎn)生的心理效應的大小。03銷售效果評估1、廣告效果比率=銷售量(額)增長率/廣告費用增加率×100%按這種方法計算,廣告費用增加率越低,或銷售量(額)增加率越高,廣告效果就越好。2.廣告效益法廣告效益即廣告引起的銷售量(額)增長數(shù)與廣告費用的比率。其計算公式為:R=(S2-S1)/P3.廣告費比率廣告費比率=一定時期的廣告費/一定時期的銷售量(額)×100%0202公共關系一、企業(yè)形象評價指標01知名度的重要性知名度是企業(yè)形象評價的關鍵指標之一，反映了企業(yè)及其產(chǎn)品在公眾中的知曉程度，高知名度有助于擴大企業(yè)的社會影響范圍和深度。02美譽度的作用美譽度衡量的是公眾對企業(yè)及其產(chǎn)品的正面感覺和印象，高美譽度意味著企業(yè)贏得了消費者的信任和贊美，對企業(yè)形象建設至關重要。03形象評價的綜合考量企業(yè)形象評價不僅包括知名度和美譽度，還需綜合考量企業(yè)的社會責任、創(chuàng)新能力等多方面因素，以全面評估企業(yè)在公眾心目中的形象。二、公共關系目標（一）傳播信息聯(lián)絡感情01信息傳播的重要性公關活動通過有效的信息傳播，確保目標消費者能夠及時了解企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的最新動態(tài)，從而在激烈的市場競爭中占據(jù)有利地位。02聯(lián)絡感情的策略通過公關活動，企業(yè)不僅傳遞信息，還通過各種互動和體驗活動，加深與消費者的情感聯(lián)系，建立長期的信任和忠誠度。03好感度的提升公關活動通過正面的信息傳播和情感聯(lián)絡，有效提升公眾對企業(yè)、產(chǎn)品和品牌的好感度，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定堅實的社會基礎。一、公共關系的作用（二）改變態(tài)度引起行為010203塑造正面品牌形象通過公關活動，企業(yè)可以塑造或重塑其品牌形象，使之更加積極和吸引人，這種形象的改變能夠直接影響消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的看法。增強品牌認知度公關活動通過各種媒介和活動形式提高品牌的可見度，增加公眾對品牌的認知，從而在消費者心中建立起品牌的正面形象，促進購買意愿。激發(fā)消費者行動改變消費者態(tài)度的公關活動最終目的是激發(fā)消費者的購買行為，通過有效的信息傳遞和情感共鳴，促使消費者從了解、喜歡到最終購買產(chǎn)品。三、公關活動主題01公關活動是展示企業(yè)品牌形象的平臺,不是一般的促銷活動。公關活動要確定活動賣點(主題),集中傳播一個賣點,并以賣點作為策劃的依據(jù)和主線。很多公關活動,雖然企業(yè)花了不少錢,但是消費者都不知道究竟是什么活動,留不下深刻的印象。只有提煉出鮮明的賣點,創(chuàng)造公關活動的“眼”并進行傳播,才能把有關資源整合起來,從而完成公關活動目標。當然,集中傳播一個賣點,并不是只傳播一條信息,而是把活動目標和目標公眾兩項因素結(jié)合起來,重點突出一個賣點,提高公關活動的有效性。03四、公關廣告（二）公關廣告與商品廣告的區(qū)別010203廣告目的不同商品廣告是直接宣傳產(chǎn)品名稱或性能,其目的就是誘發(fā)消費者的購買動機,促進產(chǎn)品或服務的銷售。而公關廣告則不直接宣傳產(chǎn)品,而是傳播產(chǎn)品之外的各種與組織形象相關的信息。宣傳模式不同雖然兩者同樣是通過傳遞信息去影響公眾,但還是有不同之處的:商品廣告是讓公眾先認識產(chǎn)品再認識組織(公眾→產(chǎn)品→組織),而公關廣告則是讓公眾先認識組織再認識產(chǎn)品(公眾→組織→產(chǎn)品)。。感情色彩不同產(chǎn)品商品廣告注重引導人們的購買行為,商業(yè)色彩較濃;公關廣告則重視與公眾進行情感交流,引發(fā)公眾好感,商業(yè)色彩較淡,而融入了更多的對人性、對社會的關懷。五、企業(yè)形象識別系統(tǒng)01企業(yè)視覺識別系統(tǒng)視覺識別是以企業(yè)標志、標準字體、標準色彩為核心展開的完整的視覺傳達體系。視覺識別系統(tǒng)分為基本要素系統(tǒng)和應用要素系統(tǒng)兩方面02企業(yè)行為識別系統(tǒng)是企業(yè)理念識別的動態(tài)展示,旨在通過各種利于社會大眾以及消費者認知,益于強化企業(yè)組織有效行為的特色活動,行為識別系統(tǒng)由企業(yè)內(nèi)部行為識別系統(tǒng)和企業(yè)外部行為識別系統(tǒng)兩大部分構(gòu)成。03企業(yè)理念識別系統(tǒng)企業(yè)理念是得到社會普遍認同的,體現(xiàn)企業(yè)自身個性特征的,促使并保持企業(yè)正常運作以及長足發(fā)展而構(gòu)建的,反映整個企業(yè)明確的經(jīng)營意識的價值體系。03營業(yè)推廣一、營業(yè)推廣的方式(一)針對消費者的營業(yè)推廣方式（1）1、折價促銷推也稱價格折扣,是指廠商通過降低產(chǎn)品的正常售價,激發(fā)消費者購買欲望,促進產(chǎn)品銷售的一種促銷方式。常見的折價形式有:直接打折。數(shù)量折扣：購買數(shù)量越多,折扣越大。。2、優(yōu)惠券促銷也稱折價券,優(yōu)惠券促銷是指企業(yè)通過一定的形式向目標顧客免費贈送的,持券人在指定地點、指定時間購買產(chǎn)品時可以享受一定優(yōu)惠的促銷方式。3、贈送樣品促銷是指向目標顧客免費贈送產(chǎn)品樣品,以鼓勵目標顧客試用的促銷方式。某些單位價值較低、易于以獨立小包裝的形式分送的日用消費品,可以采用這一方式。(一)針對消費者的營業(yè)推廣方式（2）04退款促銷是指企業(yè)根據(jù)消費者提供的購買某種產(chǎn)品的購物憑證給予一定金額的退款,以吸引消費者,促進銷售。退款可以是商品購價的一部分,也可能是全部或超額。一般而言,金額在售價20%以上的退款才能引起消費者的興趣。。06集點換物促銷也稱印花促銷或積分優(yōu)待,是指消費者憑借購買憑證換取相應的獎勵。作為積分的憑證通常是產(chǎn)品包裝,或者是包裝上的某一特殊標志,如瓶蓋、商標貼或包裝內(nèi)的小卡片,也可以是企業(yè)發(fā)放的積分卡或者積分記錄。贈品促銷是指企業(yè)為了鼓勵或刺激消費者購買其產(chǎn)品而向消費者免費贈送獎品或禮品。一般是買某件產(chǎn)品,贈送該品牌旗下的其他種類產(chǎn)品,也可能是其他企業(yè)的產(chǎn)品。。05(一)針對消費者的營業(yè)推廣方式（3）7、有獎銷售促銷是指消費者在購買某種產(chǎn)品或累計購買達到一定數(shù)額時,可以參與企業(yè)事先安排的抽獎活動,最后由企業(yè)從參加者中抽出幸運者并贈送其獎品的促銷方法。抽獎的形式有搖獎、摸獎、轉(zhuǎn)獎、兌獎和刮獎等。8、會員制促銷是指企業(yè)以某項利益或服務為主題將人們組成一個俱樂部形式的團體,開展宣傳、銷售與促銷活動。顧客成為會員的條件可以是交納一定的會費或購買一定數(shù)量的產(chǎn)品等,成為會員后就可以在一定時期內(nèi)享受入會時約定的權(quán)利。結(jié)合有獎銷售與會員制將有獎銷售與會員制結(jié)合，既能通過獎品吸引新顧客，又能通過會員權(quán)益保持老顧客的忠誠度。這種雙重策略能有效提升品牌的市場競爭力和顧客滿意度。(二)針對中間商的營業(yè)推廣方式（1）010302進貨折扣促銷進貨折扣促銷是一種通過提供現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣等優(yōu)惠方式，鼓勵客戶增加購買量或提前采購的營銷策略，旨在提升銷售額和市場份額。隨貨贈品促銷隨貨贈品促銷通過在產(chǎn)品包裝內(nèi)或外附加贈品，增加產(chǎn)品的吸引力，刺激消費者的購買欲望，從而促進產(chǎn)品銷售，提高品牌知名度。銷售獎勵促銷主要有以下兩種:(1)年度銷售獎勵。廠商在年初預先設定銷售目標,如果中間商在一個經(jīng)營年度內(nèi)達到了或者超額完成這個目標,則給予獎勵。（2）階段性銷售獎勵。短期獎勵更具有即時兌現(xiàn)的激勵作用。(二)針對中間商的營業(yè)推廣方式（2）0405銷售競賽促銷主要有以下幾種:(1)銷售量競賽。(2)陳列競賽。(3)店鋪裝飾競賽。(4)銷售技術競賽。(5)創(chuàng)意競賽。針對營銷創(chuàng)意設計而展開的競賽。補貼促銷常見的補貼方式主要有以下幾種:POP廣告補貼、合作廣告、商品陳列展示補貼、產(chǎn)品示范表演和現(xiàn)場咨詢補貼、降低零售價補貼、盤點存貨補貼、恢復庫存補貼、延期付款或分期付款補貼、賒銷或代銷補貼等。。(三)針對銷售人員的營業(yè)推廣方式010302銷售競賽在一定的時期內(nèi),企業(yè)內(nèi)部銷售小組或銷售人員之間可開展多種形式的競賽活動。競賽項目可針對銷售額、銷售增長率、目標達成率、拜訪客戶數(shù)、開發(fā)新客戶數(shù)、貨款回收率、銷售毛利、銷售知識與技術以及客戶服務技巧等方面。銷售贈獎廠商在薪酬制度之外,按照事先約定的獎勵規(guī)則,根據(jù)其銷售業(yè)績的目標完成情況給予銷售人員一定獎勵的促銷方法。培訓和協(xié)助培訓是指對銷售人員進行入職培訓和繼續(xù)培訓,目的在于通過提高銷售人員的總體素質(zhì)以促進銷售。協(xié)助是指廠商向銷售人員提供統(tǒng)一職業(yè)裝束、用具、產(chǎn)品樣品或模型、銷售手冊等銷售道具,目的在于提高銷售人員的銷售成功率。二、營業(yè)推廣的特點01營業(yè)推廣效果顯著在開展營業(yè)推廣活動中,可選用的方式多種多樣。一般而言,只要能選擇合理的營業(yè)推廣方式,就會很快地收到明顯的增銷效果。因此,營業(yè)推廣適合于在一定時期、一定任務的短期性的促銷活動中使用02營業(yè)推廣是一種輔助性促銷方式多數(shù)營業(yè)推廣方式則是非正規(guī)性和非經(jīng)常性的,只能是它們的補充方式。一般不能單獨使用,常常需要配合其他促銷方式使用。營業(yè)推廣方式的運用能使與其配合的促銷方式更好地發(fā)揮作用。03營業(yè)推廣有貶低產(chǎn)品之意營業(yè)推廣的一些做法也常使消費者認為企業(yè)有急于拋售的意圖。若頻繁使用或使用不當,往往會引起消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量和價格產(chǎn)生懷疑。因此,企業(yè)在開展營業(yè)推廣活動時,要注意選擇恰當?shù)姆绞胶蜁r機。三、營業(yè)推廣的控制010302選擇適當?shù)姆绞綘I業(yè)推廣的方式有很多,且各種方式都有其各自的適應性。選擇好營業(yè)推廣方式是促銷成功的關鍵。一般而言,應結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì)和消費者的接受習慣等因素選擇合適的營業(yè)推廣方式。切忌弄虛作假營業(yè)推廣這種促銷方式本身就有貶低產(chǎn)品之意,如果再不嚴格約束企業(yè)行為,將會使企業(yè)面臨失去長期利益的巨大風險。因此,弄虛作假是營業(yè)推廣中的最大禁忌。確定合理的期限

營業(yè)推廣的期限,既不宜過長,也不宜過短。時間過長會使消費者感到習以為常,失去刺激需求的作用,甚至使消費者產(chǎn)生疑問導致信任度的降低;時間過短會使部分消費者來不及接受營業(yè)推廣的好處,收不到最佳的促銷效果。04注重中后期宣傳在營業(yè)推廣活動的中后期,十分重要的宣傳內(nèi)容是營業(yè)推廣中的企業(yè)兌現(xiàn)行為。這是消費者驗證企業(yè)推廣行為是否具有可信性的重要信息源。04促銷組合一、促銷目標與促銷組合01公司的促銷活動目標與公司整體營銷目標要保持一致。促銷目標對促銷組合的影響是多方面的。例如:如果某公司的銷售目標是要在某一市場上迅速增加銷量,則該公司的促銷目標應是在短期內(nèi)加快信息傳遞,所采用的促銷組合方案應以廣告為主,營業(yè)推廣為輔。如果公司的營銷目標是樹立企業(yè)形象,以便產(chǎn)品日后占領市場,創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,則公司的促銷目標應確定為長期的信息傳遞,采用的促銷組合應以廣告和公關為主,人員推銷為輔。03二、產(chǎn)品屬性與促銷組合01針對產(chǎn)品種類的不同特性,應采用不同的促銷方式。消費產(chǎn)品以個人或家庭為消費單位。消費者居住分散,區(qū)域廣闊,購買對象多為標準化、大眾化產(chǎn)品,購買時需要較少的服務和協(xié)助,交易金額小。因此,對消費品市場大多采用以商業(yè)廣告為主的促銷組合。與消費品相比,工業(yè)品的客戶數(shù)量較少,往往呈現(xiàn)地區(qū)性集中,產(chǎn)品技術性強,所以促銷組合中必須以人員推銷為主,大眾傳媒促銷為輔03三、產(chǎn)品生命周期與促銷組合導入期促銷策略在產(chǎn)品生命周期的初期階段，企業(yè)通過大量的廣告和公共宣傳投入，旨在快速提升產(chǎn)品知名度，此時促銷活動對于吸引消費者關注尤為有效。成長期營銷調(diào)整當產(chǎn)品進入成長期，