進(jìn)出口業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)課件

授課教師：XXX進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)某某大學(xué)專業(yè)選修（必修）課進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)上篇出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)導(dǎo)論外貿(mào)出口業(yè)務(wù)流程導(dǎo)論外貿(mào)出口業(yè)務(wù)流程

以貿(mào)易公司信用證結(jié)算、FOB術(shù)語(yǔ)為例，介紹出口業(yè)務(wù)的具體流程圖，見圖0-1。

（一）出口前準(zhǔn)備1.市場(chǎng)調(diào)研出口商展開國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研，了解欲購(gòu)買產(chǎn)品的特征和市場(chǎng)行情，并通過(guò)多種途徑獲得出口商信息并建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。導(dǎo)論外貿(mào)進(jìn)口業(yè)務(wù)流程

（一）出口前準(zhǔn)備2.調(diào)查外商資信出口商對(duì)有意向的客戶進(jìn)行資信調(diào)查，以決定將來(lái)合作的方式，降低收匯風(fēng)險(xiǎn)。3.申請(qǐng)出口許可出口許可是出口管制措施之一。在國(guó)際貿(mào)易中，各國(guó)根據(jù)本國(guó)的實(shí)際資源情況和政治、安全、文化保護(hù)等方面的需要，由國(guó)家對(duì)某類出口商品品種、數(shù)量、價(jià)格以及輸出的國(guó)家等實(shí)行管制并簽發(fā)準(zhǔn)許貨物出口憑證。導(dǎo)論外貿(mào)進(jìn)口業(yè)務(wù)流程

（二）簽訂合同1.交易磋商出口貿(mào)易磋商包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接收四個(gè)環(huán)節(jié)。其中發(fā)盤和接收是合同簽訂的必要環(huán)節(jié)。在交易磋商中，主要對(duì)商品名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地、裝運(yùn)期、付款條件、結(jié)算方式、索賠、仲裁等內(nèi)容進(jìn)行商談。2.簽訂外銷合同貿(mào)易雙方就報(bào)價(jià)達(dá)成意向后，進(jìn)口商正式訂貨并就一些相關(guān)事項(xiàng)與出口商進(jìn)行協(xié)商，雙方協(xié)商認(rèn)可后，需要簽訂貿(mào)易合同。這標(biāo)志著出口業(yè)務(wù)的正式開始。導(dǎo)論外貿(mào)進(jìn)口業(yè)務(wù)流程

（三）履行合同

1.催證、審證、改證在信用證支付方式下，如果在接近外銷合同規(guī)定的開證日期仍未收到信用證，出口商需要及時(shí)向進(jìn)口商發(fā)出催證函。收到信用證后，出口商需要根據(jù)外銷合同的內(nèi)容及時(shí)的審核信用證。如果信用證有與合同不一致的或難以執(zhí)行的條款，出口商應(yīng)及時(shí)通知進(jìn)口商到開證行修改信用證。導(dǎo)論外貿(mào)進(jìn)口業(yè)務(wù)流程

（三）履行合同2.向工廠下單并跟單在信用證確定之后，出口商應(yīng)按照信用證和合同條款及時(shí)與工廠簽訂采購(gòu)合同。在工廠生產(chǎn)時(shí)，出口商要對(duì)原材料采購(gòu)、生產(chǎn)過(guò)程、包裝、質(zhì)檢等進(jìn)行跟單，保證工廠按時(shí)、按質(zhì)、按量交貨。3.制單、租船訂艙在工廠貨物生產(chǎn)完畢之后，出口商根據(jù)實(shí)際的數(shù)量、體積和重量等信息向貨代租船訂艙。船公司在受理貨代的業(yè)務(wù)后，對(duì)貨物進(jìn)行配載。導(dǎo)論外貿(mào)進(jìn)口業(yè)務(wù)流程

（三）履行合同4.報(bào)檢報(bào)關(guān)出口商或代理向海關(guān)辦理報(bào)檢報(bào)關(guān)手續(xù)。報(bào)關(guān)前要取得報(bào)關(guān)所需的所有單證，并積極配合海關(guān)查驗(yàn)。海關(guān)查驗(yàn)通過(guò)后，在相關(guān)單據(jù)上蓋章放行。5.投保出口商在貨物出運(yùn)前及時(shí)為貨物辦理保險(xiǎn)、支付保費(fèi)，并取得保險(xiǎn)單據(jù)。導(dǎo)論外貿(mào)進(jìn)口業(yè)務(wù)流程

（三）履行合同6.裝船出運(yùn)出口商或代理將貨物裝船后，需要及時(shí)向進(jìn)口商發(fā)出裝運(yùn)通知。貨物裝船后，憑場(chǎng)站收據(jù)或大副收據(jù)換取船公司正本海運(yùn)提單。7.制單結(jié)匯出口商根據(jù)信用證要求制單和審單，并到銀行交單結(jié)匯。出口商提交的單據(jù)應(yīng)做到“單單一致、單證一致”。導(dǎo)論外貿(mào)進(jìn)口業(yè)務(wù)流程

（四）業(yè)務(wù)善后1.退稅在出口商完成出口以后，國(guó)稅局把先前從生產(chǎn)制造該項(xiàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)供貨廠家那里征收的增值稅再按一定比例返還給出口商，以增加出口商品在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。2.爭(zhēng)議與索賠若出口合同在履約中出現(xiàn)了爭(zhēng)議、違約或貨物遇險(xiǎn)等情況，出口商需要根據(jù)合同條款處理爭(zhēng)議與索賠工作。

授課教師：XXX進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)某某大學(xué)專業(yè)選修（必修）課進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)上篇出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一建立業(yè)務(wù)關(guān)系圖片來(lái)自于網(wǎng)絡(luò)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一建立業(yè)務(wù)關(guān)系1.知識(shí)目標(biāo)熟悉公司英文簡(jiǎn)介中的基本內(nèi)容及常用句型掌握建立貿(mào)易關(guān)系信函的基本內(nèi)容及常用句型了解國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容與方法掌握開發(fā)客戶的主要渠道3.素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生良好的溝通和談判能力培養(yǎng)學(xué)生良好的心理素質(zhì)、服務(wù)精神和國(guó)際化的視野2.能力目標(biāo)能夠撰寫公司的英文簡(jiǎn)介,并尋找渠道進(jìn)行發(fā)布能夠撰寫建立貿(mào)易關(guān)系的信函能夠?qū)?guó)際市場(chǎng)進(jìn)行有效調(diào)研能夠通過(guò)多種渠道結(jié)識(shí)客戶教學(xué)目標(biāo)模塊一案例導(dǎo)入

王大龍同學(xué)在某高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)并積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)后，于2002年創(chuàng)辦了上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司，并在很多跨境貿(mào)易平臺(tái)注冊(cè)，以便結(jié)識(shí)更多的國(guó)外客戶。2019年3月5號(hào)，王大龍?jiān)诎⒗锇桶蛧?guó)際站上結(jié)識(shí)了巴西聯(lián)邦共和國(guó)的紡織品進(jìn)口商ModaTextiles.S.A.，其負(fù)責(zé)人DavidLuiz發(fā)布了采購(gòu)FEATHERCOMFORTER(毛片被)的需求。王大龍要給David寫一份希望建立貿(mào)易關(guān)系的信函，以便順利開展貿(mào)易往來(lái)活動(dòng)。建立業(yè)務(wù)關(guān)系的實(shí)訓(xùn)流程見圖1-1。模塊一案例導(dǎo)入實(shí)訓(xùn)任務(wù)1撰寫公司英文簡(jiǎn)介實(shí)訓(xùn)任務(wù)2撰寫要求建立貿(mào)易關(guān)系的信函模塊二操作指南

操作指南1撰寫公司英文簡(jiǎn)介一般情況下公司簡(jiǎn)介主要應(yīng)該包括但不限于以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：（1）公司概況，包括公司的名稱、注冊(cè)時(shí)間、注冊(cè)資本、企業(yè)性質(zhì)、公司規(guī)模、員工人數(shù)及素質(zhì)等。（2）公司的主營(yíng)產(chǎn)品及服務(wù)范圍。（3）公司的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和主要合作伙伴等。（4）公司文化、特色以及合作方面的優(yōu)勢(shì)等。

在本案例中，上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司在網(wǎng)站上的英文公司簡(jiǎn)介如下：

模塊二操作指南

操作指南2撰寫要求建立貿(mào)易關(guān)系的信函建交函主要應(yīng)該包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：（1）得知對(duì)方聯(lián)系方式的途徑，說(shuō)明去函的目的。（2）簡(jiǎn)單的自我介紹（企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)范圍及信譽(yù)聲望等）。（3）寄出或索取樣品、價(jià)格單和其他可供參考的資料，或是對(duì)對(duì)方感興趣的某類特定產(chǎn)品進(jìn)行推薦性介紹。（4）以禮節(jié)性的語(yǔ)言結(jié)束，表明希望彼此合作，及期待對(duì)方答復(fù)。在本案例中，上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司的外貿(mào)經(jīng)理王大龍給巴西聯(lián)邦共和國(guó)的紡織品進(jìn)口商DavidLuiz寫了一份希望建立貿(mào)易關(guān)系的信函如下：

模塊三知識(shí)拓展

一、撰寫公司的英文簡(jiǎn)介二、撰寫要求建立貿(mào)易關(guān)系的信函三、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研四、開發(fā)客戶的主要渠道（圖片來(lái)源：element_pic171018425574470cb444e70aaeaeb368d30b72.jpg）模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一

合肥建中外貿(mào)有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員祝小平，主營(yíng)機(jī)械設(shè)備出口，她在參加該展會(huì)時(shí)結(jié)識(shí)了來(lái)自于土耳其的進(jìn)口商N(yùn)aimeArslan（內(nèi)米?亞爾斯蘭）并做了初步的交流,Naime打算采購(gòu)用以制作光纜的BRAIDINGMACHINE(編織機(jī))。

實(shí)訓(xùn)練習(xí)1.請(qǐng)你幫外貿(mào)業(yè)務(wù)員祝小平撰寫一份要求建立貿(mào)易關(guān)系的英文信函。2.請(qǐng)你幫外貿(mào)業(yè)務(wù)員祝小平在河內(nèi)國(guó)際會(huì)展中心布置一下公司展位。3.分角色模擬在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)參展商是如何接待客戶的。授課教師：XXX進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)某某大學(xué)專業(yè)選修（必修）課進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)上篇出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二調(diào)查外商資信實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二調(diào)查外商資信1.知識(shí)目標(biāo)掌握中信保資信調(diào)查的流程熟悉資信調(diào)查函的基本內(nèi)容及常用句型了解資信調(diào)查的渠道、時(shí)機(jī)和項(xiàng)目了解出口信用保險(xiǎn)與商業(yè)保險(xiǎn)的區(qū)別3.素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)英語(yǔ)閱讀、翻譯、寫作和日常會(huì)話能力培養(yǎng)學(xué)生崗位適應(yīng)能力、人際交流能力和應(yīng)變能力2.能力目標(biāo)能夠通過(guò)合適的渠道調(diào)查外商資信教學(xué)目標(biāo)模塊一案例導(dǎo)入

上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司的外貿(mào)經(jīng)理王大龍?jiān)诮o巴西的紡織品進(jìn)口商DavidLuiz撰寫了希望建立貿(mào)易關(guān)系的函件之后,很快收到了對(duì)方的回信，對(duì)方在信件中表達(dá)了采購(gòu)商品的意愿。王大龍經(jīng)理開始委托中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司的資信評(píng)估中心對(duì)進(jìn)口商的資信進(jìn)行調(diào)查,以求把合作風(fēng)險(xiǎn)降到最低。通過(guò)中信保進(jìn)行資信調(diào)查的實(shí)訓(xùn)流程見圖2-1。模塊一案例導(dǎo)入實(shí)訓(xùn)任務(wù)通過(guò)中信保對(duì)外商進(jìn)行資信調(diào)查模塊二操作指南

操作指南中信保對(duì)外商進(jìn)行資信調(diào)查1.出口商申請(qǐng)資信調(diào)查一般情況下，出口商在接收到外商的合作意愿之后，就應(yīng)該向中信保申請(qǐng)開展針對(duì)外商的資信調(diào)查工作，了解外商還款意愿和還款能力，從而降低信用風(fēng)險(xiǎn)。2.中信保調(diào)查反饋中信保通過(guò)海外多種渠道調(diào)查外商的資金、信用等綜合狀況，如實(shí)向出口商反饋，出具資信調(diào)查報(bào)告，并批復(fù)給該外商一個(gè)銷售限額。限額規(guī)定了出口商在一定時(shí)期內(nèi)向該外商賒銷能夠獲得的最高金額。中信保承保的合同總金額不得超過(guò)這個(gè)限額，否則不予承保。模塊三知識(shí)拓展

一、對(duì)外商進(jìn)行資信調(diào)查

二、中信保出口信用保險(xiǎn)三、撰寫資信調(diào)查函模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

合肥建中外貿(mào)有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員祝小平在與土耳其的進(jìn)口商N(yùn)aimeArslan（內(nèi)米?亞爾斯蘭）函電往復(fù)以后，現(xiàn)已收到對(duì)方的合作愿意。

實(shí)訓(xùn)練習(xí)請(qǐng)你幫祝小平向中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司安徽分公司申請(qǐng)對(duì)KaloDisTicaretA.S.進(jìn)行資信調(diào)查，寫出流程。授課教師：XXX進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)某某大學(xué)專業(yè)選修（必修）課進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)上篇出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三打樣實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三打樣1.知識(shí)目標(biāo)了解樣品的定義、作用和種類掌握打樣工作的流程熟悉樣品運(yùn)費(fèi)的計(jì)算掌握寄樣通知函的基本內(nèi)容熟悉樣品的跟蹤和確認(rèn)3.素質(zhì)目標(biāo)具備外貿(mào)業(yè)務(wù)員、跟單員的基本能力培養(yǎng)學(xué)生較強(qiáng)的責(zé)任感和人際交流能力培養(yǎng)學(xué)生服務(wù)精神、職業(yè)能力和雙創(chuàng)能力2.能力目標(biāo)能夠根據(jù)客戶的要求打樣、寄樣、確認(rèn)、留樣、撰寫寄樣通知函能夠撰寫寄樣通知函教學(xué)目標(biāo)模塊一案例導(dǎo)入

上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司的外貿(mào)經(jīng)理王大龍收到巴西ModaTextiles.S.A.公司DavidLuiz先生的郵件，請(qǐng)求報(bào)個(gè)參考價(jià)格，并寄1條樣品被子，希望能了解產(chǎn)品的質(zhì)量、工藝水平等，并提供了被子的面料、尺寸、填充等具體要求。打樣環(huán)節(jié)的實(shí)訓(xùn)流程見圖3-1。模塊一案例導(dǎo)入實(shí)訓(xùn)任務(wù)1聯(lián)系國(guó)內(nèi)工廠報(bào)價(jià)和打樣實(shí)訓(xùn)任務(wù)2計(jì)算運(yùn)費(fèi)，選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知實(shí)訓(xùn)任務(wù)3樣品跟蹤，確認(rèn)樣品實(shí)訓(xùn)任務(wù)4留樣和建立樣品間

模塊一案例導(dǎo)入模塊二操作指南

操作指南1

聯(lián)系國(guó)內(nèi)工廠報(bào)價(jià)和打樣（1）挑工廠：選擇若干家綜合條件較好的工廠作為潛在的合作對(duì)象，請(qǐng)其報(bào)價(jià)。（2）打樣：在進(jìn)口商和工廠的打樣部門之間反復(fù)溝通協(xié)調(diào)，確認(rèn)樣品制作細(xì)節(jié)，避免反復(fù)修改樣品和郵寄樣品造成費(fèi)用增加和時(shí)間延誤。按照公司制定的樣品費(fèi)用規(guī)定，向進(jìn)口商收取打樣費(fèi)；確認(rèn)收到打樣費(fèi)后，向工廠正式下達(dá)《樣品制作通知單》，并對(duì)打樣過(guò)程進(jìn)行跟單。模塊二操作指南

操作指南1

打樣工作的流程（3）選樣：打樣完成后，出口商對(duì)樣品進(jìn)行檢驗(yàn)，以確保樣品的各項(xiàng)細(xì)節(jié)符合要求。（4）寄樣：綜合分析各打樣工廠的優(yōu)勢(shì)，選擇合作工廠，并選擇該工廠的樣品寄交進(jìn)口商。樣品需有產(chǎn)品信息標(biāo)簽并妥善包裝，避免運(yùn)輸途中破損。需要注意的是，打樣工作要謹(jǐn)慎細(xì)致，避免產(chǎn)生不必要的費(fèi)用影響后期合作。模塊二操作指南

操作指南1

打樣工作的流程在本案例中，王大龍初步篩選出3家工廠，并在2019年3月21日分別下發(fā)了《樣品制作通知單》，安排工廠盡快打樣。在約定的完成日期3月28日之前及當(dāng)日，有2家工廠都完成了打樣工作，并將樣品通過(guò)快遞寄給王大龍。王大龍?jiān)趯?duì)比了樣品質(zhì)量、工廠服務(wù)水平、工作效率等因素，最終選定了綜合水平最高的安徽桐城太陽(yáng)花紡織廠作為第一合作工廠，另一家工廠作為備用，沒(méi)有按時(shí)完成的工廠暫不予考慮合作。王大龍給工廠下發(fā)的《樣品制作通知單》見表3-1：模塊二操作指南

操作指南2計(jì)算運(yùn)費(fèi)，選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知（1）計(jì)算運(yùn)費(fèi)出口商王大龍要寄樣品被子1條給巴西客戶，被子重量是1.9kg，包裝后重量2.4kg，體積為39.5cmx50.8cmx9.6cm,郵寄費(fèi)預(yù)付。某快遞公司國(guó)際快遞價(jià)格表（見表3-2），另外還要收取17.5%的燃油附加費(fèi)，如果運(yùn)費(fèi)預(yù)付的話，請(qǐng)計(jì)算王大龍共需要支付多少人民幣的郵寄費(fèi)？模塊二操作指南

操作指南2計(jì)算運(yùn)費(fèi)，選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知

（1）計(jì)算運(yùn)費(fèi)

解：實(shí)際重量=2.4kg體積重量=39.5cmx50.8cmx9.6cm/6000=3.21kg>2.4kg所以計(jì)費(fèi)選擇較大的體積重量3.21kg首重0.5kg續(xù)重：（3.21-0.5）/0.5=5.42個(gè)（進(jìn)位取整）=6個(gè)郵寄費(fèi)=首重（起重）價(jià)格+續(xù)重價(jià)格x續(xù)重個(gè)數(shù)=335+110x6=996元人民幣總郵寄費(fèi)=郵寄費(fèi)+燃油附加費(fèi)=996+996x17.5%=1170.30元人民幣模塊二操作指南

操作指南2計(jì)算運(yùn)費(fèi)，選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知（2）選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知在待選工廠中，要選擇最終打算合作的工廠制作的樣品來(lái)寄，并且要堅(jiān)持樣品的“平均品質(zhì)”原則，即質(zhì)量并不是最好也不是最差，并能夠代表將來(lái)出貨時(shí)整批貨物的平均品質(zhì)。在辦理完寄樣手續(xù)后，需要第一時(shí)間通知收件人，以便其做好接收準(zhǔn)備，為以后的業(yè)務(wù)開展打好基礎(chǔ)。模塊二操作指南

操作指南2計(jì)算運(yùn)費(fèi)，選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知寄樣通知的主要內(nèi)容包括：（1）樣品信息：包括樣品名稱、材料規(guī)格、樣品編號(hào)、數(shù)量、重量、體積等。（2）快寄信息：包括承運(yùn)公司名稱、快遞單號(hào)、發(fā)送時(shí)間和預(yù)計(jì)到達(dá)時(shí)間。（3）送交樣品形式發(fā)票。它既是客戶清關(guān)的必要單據(jù)，又是出口商進(jìn)行樣品管理的重要記錄憑證。（4）請(qǐng)客戶收到樣品后進(jìn)行確認(rèn)。

在本案例中，王大龍經(jīng)過(guò)仔細(xì)檢查后，在2019年3月31日將安徽桐城的太陽(yáng)花紡織廠制作的樣品通過(guò)FEDEX寄給進(jìn)口商。王大龍發(fā)給David的寄樣通知函如下：模塊二操作指南

操作指南3樣品跟蹤，確認(rèn)樣品（1）跟蹤樣品

在樣品寄出后，出口商要跟蹤樣品在途情況，一旦發(fā)現(xiàn)樣品到達(dá)目的地，要及時(shí)提醒客戶查收。（2）確認(rèn)樣品

進(jìn)口商可以對(duì)樣品表示滿意并確認(rèn)樣品，也可能會(huì)提出一些修改意見并安排重新打樣直至確認(rèn)。在本案例中，王大龍通過(guò)物流網(wǎng)絡(luò)查詢到樣品已經(jīng)運(yùn)送到目的地，正待客戶簽收，便去函提醒對(duì)方盡快簽收并反饋意見如下：模塊二操作指南

模塊二操作指南

操作指南4留樣和建立樣品間（1）留樣

相當(dāng)一部分寄給客戶的樣品都需要留樣，還要制作樣品標(biāo)簽置于樣品上，便于識(shí)別，也是日后與客戶聯(lián)系的依據(jù)。標(biāo)簽上應(yīng)標(biāo)明樣品編號(hào)、品名、規(guī)格、材料、顏色、客戶、寄樣時(shí)間、快遞公司及快遞號(hào)、外貿(mào)業(yè)務(wù)員姓名或聯(lián)系方式等信息。

在本案例中，王大龍給寄樣和留樣都做了標(biāo)簽。樣品標(biāo)簽格式如下：模塊二操作指南模塊二操作指南

操作指南4留樣和建立樣品間（2）建立樣品間樣品間可以陳列留樣，也可以是新設(shè)計(jì)的一些產(chǎn)品；可以按產(chǎn)品劃分、也可以按客戶區(qū)域劃分。外貿(mào)業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)手的樣品進(jìn)行登記入庫(kù)。這些樣品不僅可以用以組織生產(chǎn)、交貨或處理質(zhì)量糾紛時(shí)用來(lái)核對(duì)，也可以向新客戶展示公司的產(chǎn)品和實(shí)力，但是要注意特定產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機(jī)密保護(hù)。模塊三知識(shí)拓展

一、打樣

二、選樣、寄樣和發(fā)送寄樣通知三、樣品跟蹤，確認(rèn)樣品模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三

合肥建中外貿(mào)有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員王芳，主營(yíng)服裝出口。加拿大老客戶Lisa寄給她了一件女士棉服，要求她根據(jù)樣品報(bào)價(jià)并做對(duì)等樣兩件。王芳通知了工廠在10天之內(nèi)做出樣品。工廠做出樣品后，寄給了王芳，經(jīng)查驗(yàn)無(wú)誤后，貼上標(biāo)簽，迅速地寄給了加拿大客戶。

實(shí)訓(xùn)練習(xí)請(qǐng)你幫王芳繕制樣品制作通知單，并在樣品上貼標(biāo)簽。樣品制作通知單見表3-6，樣品標(biāo)簽見表3-7。授課教師：XXX進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)某某大學(xué)專業(yè)選修（必修）課進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)上篇出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四交易磋商和價(jià)格確認(rèn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四交易磋商和價(jià)格確認(rèn)1.知識(shí)目標(biāo)掌握出口報(bào)價(jià)核算的過(guò)程掌握詢盤函的基本內(nèi)容及常用句型掌握發(fā)盤函的基本內(nèi)容及常用句型3.素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)英語(yǔ)閱讀、翻譯、寫作和日常會(huì)話能力培養(yǎng)學(xué)生崗位適應(yīng)能力、人際交流能力和應(yīng)變能力培養(yǎng)學(xué)生較強(qiáng)的自學(xué)能力和創(chuàng)新能力2.能力目標(biāo)能夠根據(jù)各項(xiàng)成本進(jìn)行出口報(bào)價(jià)核算及還盤核算能夠撰寫流暢的外貿(mào)函電來(lái)進(jìn)行交易磋商掌握還盤函的基本內(nèi)容及常用句型掌握接受函的基本內(nèi)容及常用句型熟悉增值稅、出口退稅、集裝箱規(guī)格、換匯成本等外貿(mào)常識(shí)教學(xué)目標(biāo)模塊一案例導(dǎo)入

巴西ModaTextiles.S.A.公司DavidLuiz先生在收到王大龍寄出的樣品被子以后，經(jīng)過(guò)對(duì)樣品的檢查，并考慮到上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，決定與其合作，同時(shí)對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行正式的詢盤，要求報(bào)CIFRiodeJaneiro價(jià)格，訂購(gòu)數(shù)量為1個(gè)20’GP1120條。王大龍報(bào)價(jià)為USD39.69/PC，CIFRiodeJaneiro，但是巴西客戶還價(jià)到USD38.00/PC。王大龍通過(guò)說(shuō)服客戶提高數(shù)量到1個(gè)40’HC2760條，來(lái)分?jǐn)傉J(rèn)證費(fèi)、貨代包干費(fèi)、海運(yùn)費(fèi)等費(fèi)用，降低報(bào)價(jià)到USD38.40，終于得到了客戶的認(rèn)可。交易磋商和價(jià)格確認(rèn)環(huán)節(jié)的實(shí)訓(xùn)流程見圖4-1。模塊一案例導(dǎo)入實(shí)訓(xùn)任務(wù)1接收詢盤函實(shí)訓(xùn)任務(wù)2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函實(shí)訓(xùn)任務(wù)3核算新報(bào)價(jià)；發(fā)送還盤函實(shí)訓(xùn)任務(wù)4查閱接受函模塊二操作指南

操作指南1接收詢盤函詢盤既可以由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出。一份標(biāo)準(zhǔn)的詢盤函包括以下內(nèi)容：（1）確認(rèn)收到樣品。（2）給出具體信息，要求精確報(bào)價(jià)。（3）催促對(duì)方盡快回復(fù)。在本案例中，巴西ModaTextiles.S.A.公司DavidLuiz先生在收到王大龍寄出的樣品被子以后，經(jīng)過(guò)對(duì)樣品的檢查，并考慮到上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，決定與其合作。2019年4月14日，外貿(mào)經(jīng)理王大龍收到了進(jìn)口商David正式的發(fā)盤函如下:模塊二操作指南模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表出口價(jià)格一般由實(shí)際成本、費(fèi)用和預(yù)期利潤(rùn)三部分構(gòu)成。（1）實(shí)際成本（ActualCost）不含稅出廠價(jià)，一般都是工廠生產(chǎn)產(chǎn)品的成本價(jià)，這個(gè)成本價(jià)是需要算上生產(chǎn)產(chǎn)生的物料價(jià)格、人工成本、廠房成本、利潤(rùn)等各種成本之后的價(jià)格。含稅出廠價(jià)，即貿(mào)易公司的采購(gòu)成本，是指產(chǎn)品由工廠生產(chǎn)出來(lái)，按照國(guó)家的規(guī)定算上了一定需要交納的稅費(fèi)之后的價(jià)格，一般為工廠開具增值稅發(fā)票的金額。模塊二操作指南

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（1）實(shí)際成本（ActualCost）出口退稅（ExportRebate）是指國(guó)家運(yùn)用稅收杠桿獎(jiǎng)勵(lì)出口的一種措施，即退還已納的國(guó)內(nèi)稅款，即企業(yè)在商品報(bào)關(guān)出口時(shí)，退還其生產(chǎn)該商品已納的國(guó)內(nèi)稅金，“先征后退、不征不退”。對(duì)于出口商來(lái)說(shuō)，實(shí)際成本就是工廠報(bào)的含稅出廠價(jià)減去國(guó)家給出口商的退稅金額。模塊二操作指南

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（1）實(shí)際成本（ActualCost）實(shí)際成本計(jì)算公式如下：含稅出廠價(jià)=不含稅出廠價(jià)+增值稅額=不含稅出廠價(jià)+不含稅出廠價(jià)x增值稅率=不含稅出廠價(jià)x（1+增值稅率）不含稅出廠價(jià)=含稅出廠價(jià)÷（1+增值稅率）出口退稅額=不含稅出廠價(jià)x出口退稅率實(shí)際成本=含稅出廠價(jià)-出口退稅額模塊二操作指南

在本案例中，上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司的王大龍選擇安徽桐城的太陽(yáng)花紡織廠來(lái)供貨，該廠含稅出廠價(jià)為226元/條（即含13%的增值稅）。商品編碼為94049010.90，即“其他羽絨或羽毛填充的其他寢具（含類似品）”，國(guó)家稅務(wù)總局網(wǎng)站上可查出口退稅率為13%。實(shí)際成本計(jì)算如下：含稅出廠價(jià)226元人民幣/條不含稅出廠價(jià)=含稅出廠價(jià)÷（1+增值稅率）=226÷（1+13%）=200元/條出口退稅額=不含稅出廠價(jià)x出口退稅率=200x13%=26元人民幣/條實(shí)際成本=含稅出廠價(jià)-出口退稅額=226-26=200元人民幣/條模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表（2）費(fèi)用（Expenses）出口價(jià)格中的費(fèi)用包括國(guó)內(nèi)費(fèi)用和國(guó)外費(fèi)用兩部分。①國(guó)內(nèi)費(fèi)用（DomesticExpenses）A.出口商業(yè)務(wù)定額費(fèi)也叫經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)，出口商在經(jīng)營(yíng)中發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用，如郵電通信費(fèi)用、交通差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、辦公水電費(fèi)、工資支出等。業(yè)務(wù)定額費(fèi)計(jì)算公式如下：模塊二操作指南

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（2）費(fèi)用（Expenses）①國(guó)內(nèi)費(fèi)用（DomesticExpenses）A.出口商業(yè)務(wù)定額費(fèi)在本案例中，上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司規(guī)定的業(yè)務(wù)定額費(fèi)率為10%。業(yè)務(wù)定額費(fèi)計(jì)算如下：業(yè)務(wù)定額費(fèi)=含稅出廠價(jià)x業(yè)務(wù)定額費(fèi)率=226x10%=22.6元人民幣/條模塊二操作指南

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（2）費(fèi)用（Expenses）①國(guó)內(nèi)費(fèi)用（DomesticExpenses）B.銀行費(fèi)用銀行費(fèi)用包括墊款利息和手續(xù)費(fèi)兩部分。

銀行墊款利息=（含稅出廠價(jià)x貸款年利率x墊款天數(shù)）÷360銀行手續(xù)費(fèi)一般按每筆交易收?。ū热纾好抗P600元）或按成交價(jià)的一定百分比收?。ū热纾嘿J款金額x0.1%）模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表（2）費(fèi)用（Expenses）①國(guó)內(nèi)費(fèi)用（DomesticExpenses）在本案例中，王大龍需要向銀行貸款以便工廠交貨時(shí)向其支付人民幣貨款，期限為2個(gè)月，貸款年利率為6%，手續(xù)費(fèi)為600元每筆。銀行費(fèi)用計(jì)算如下：銀行墊款利息=（含稅出廠價(jià)x貸款年利率x墊款天數(shù)）÷360=226x6%x60÷360=2.26元人民幣/條

銀行手續(xù)費(fèi)一筆交易600元=600÷1120=0.5357元人民幣/條銀行費(fèi)用小計(jì)=銀行墊款利息+銀行手續(xù)費(fèi)=2.26+0.5357=2.7957元人民幣/條模塊二操作指南

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（2）費(fèi)用（Expenses）①國(guó)內(nèi)費(fèi)用（DomesticExpenses）C.官方或機(jī)構(gòu)認(rèn)證費(fèi)認(rèn)證費(fèi)是出口商辦理出口認(rèn)可、配額等所需支付的費(fèi)用。比如：出口歐盟需要CE安全認(rèn)證，出口阿根廷、埃及等國(guó)需要大使館認(rèn)證等。有的認(rèn)證收費(fèi)，有的不收。目前原產(chǎn)地證明已不收取費(fèi)用；使館認(rèn)證費(fèi)，有的國(guó)家按批次收取，有的依據(jù)發(fā)票金額按一定比例收費(fèi)。模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表在本案例中，王大龍?jiān)趫?bào)價(jià)時(shí)就要提前把相關(guān)的認(rèn)證費(fèi)包含在內(nèi)。將來(lái)，需要認(rèn)證的各種商業(yè)單據(jù)都應(yīng)加蓋當(dāng)?shù)刭Q(mào)促會(huì)或海關(guān)商檢部門的印章或辦理相應(yīng)的證明書，再送往外交部，將外交部蓋章后的貿(mào)促會(huì)證明書送往巴西大使館或者領(lǐng)事館認(rèn)證，巴西大使館或者領(lǐng)事館蓋章認(rèn)證之后，會(huì)返還給外交部；外交部備案后，將文件返還給貿(mào)促會(huì)或者外事辦或者代理公司。使館認(rèn)證費(fèi)計(jì)算如下：認(rèn)證費(fèi)使館認(rèn)證費(fèi)用每筆3000元人民幣=3000÷1120=2.6786元人民幣/條模塊二操作指南

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（2）費(fèi)用（Expenses）①國(guó)內(nèi)費(fèi)用（DomesticExpenses）D.貨代包干費(fèi)貨代包干費(fèi)，是貨運(yùn)代理或其他服務(wù)運(yùn)營(yíng)商提供進(jìn)出口運(yùn)輸和清關(guān)服務(wù)等所收取的費(fèi)用，包括國(guó)內(nèi)集裝箱拖車費(fèi)、訂艙費(fèi)、文件費(fèi)、THC（碼頭操作費(fèi)）、簽封費(fèi)、VGM（集裝箱稱重操作費(fèi)）、商檢報(bào)關(guān)費(fèi)，可能還會(huì)有滯箱費(fèi)、電放費(fèi)、落箱費(fèi)等。在本案例中，貨代上海翔云國(guó)際貨物運(yùn)輸代理公司給王大龍的報(bào)價(jià)及計(jì)算如下：

模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表E.出口關(guān)稅（ExportDuty）出口關(guān)稅,是出口國(guó)的海關(guān)在本國(guó)產(chǎn)品輸往國(guó)外時(shí)，按照海關(guān)進(jìn)出口稅則對(duì)出口商所征收的關(guān)稅。由于征收出口關(guān)稅會(huì)提高本國(guó)產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的銷售價(jià)格，降低競(jìng)爭(zhēng)能力,因此各國(guó)很少征收出口稅。出口貨物應(yīng)納關(guān)稅=出口貨物完稅價(jià)格x出口關(guān)稅稅率出口貨物完稅價(jià)格=FOB÷（1+出口關(guān)稅稅率）出口貨物完稅價(jià)格=（CFR-運(yùn)費(fèi)）÷（1+出口關(guān)稅稅率）出口貨物完稅價(jià)格=（CIF-保險(xiǎn)費(fèi)-運(yùn)費(fèi)）÷（1+出口關(guān)稅稅率）模塊二操作指南

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E.出口關(guān)稅（ExportDuty）在本案例中，被子無(wú)需征收出口關(guān)稅。國(guó)內(nèi)費(fèi)用小計(jì)如下：國(guó)內(nèi)費(fèi)用小計(jì)=出口商業(yè)務(wù)定額費(fèi)+銀行費(fèi)用+官方認(rèn)證費(fèi)+貨代包干費(fèi)+出口關(guān)稅=22.6+2.7957+2.6786+4.7768+0=32.8511元/條模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）國(guó)外費(fèi)用包括運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、傭金、折扣等。A.海運(yùn)費(fèi)（OceanFreight）常見的海運(yùn)費(fèi)計(jì)算分成件雜貨/散裝貨和集裝箱運(yùn)費(fèi)兩種。外貿(mào)業(yè)務(wù)員要先根據(jù)出口貨物的數(shù)量來(lái)計(jì)算體積和重量，來(lái)確定需要運(yùn)輸?shù)呢浳餅槠聪湄涍€是整箱貨。如果是拼箱貨，即體積和重量不夠一個(gè)整箱，就按件雜貨的計(jì)算方法來(lái)計(jì)算；如果是整箱貨，直接按貨代所報(bào)出的單箱運(yùn)費(fèi)計(jì)算；如果部分整箱、部分拼箱時(shí)，需混合這兩種計(jì)算方法。模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）A.海運(yùn)費(fèi)（OceanFreight）海運(yùn)費(fèi)計(jì)算公式如下：

拼箱貨運(yùn)費(fèi)重量噸是指一批貨物的毛重，一般以1000千克為一重量噸體積噸是指一批貨物的體積，一般以1立方米為一體積噸=重量噸或體積噸之較高者（W/M）x拼箱運(yùn)費(fèi)率整箱貨運(yùn)費(fèi)=集裝箱的箱數(shù)x包箱費(fèi)率模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）A.海運(yùn)費(fèi)（OceanFreight）拼箱貨運(yùn)費(fèi)計(jì)算舉例：計(jì)算：出口400條被子，總重量是1320千克，總體積是8.8立方米，拼箱運(yùn)費(fèi)率是USD50.00每運(yùn)費(fèi)噸（W/M）。解：重量噸=1.32噸，體積噸=8.8噸>1.32噸所以用體積噸8.8來(lái)算運(yùn)費(fèi)拼箱貨運(yùn)費(fèi)=8.8x50.00=USD440.00長(zhǎng)寬圖4-2紙箱長(zhǎng)寬高示意圖模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）A.海運(yùn)費(fèi)（OceanFreight）在本案例中，王大龍打算出口1120條被子，用出口瓦楞紙箱包裝，紙箱規(guī)格為80cm（長(zhǎng)）x50cm（寬）x55cm（高）,平均每箱裝10條，共計(jì)112箱，24.64立方米，適合裝在1個(gè)20英尺集裝箱里。貨代報(bào)出從上海到巴西里約熱內(nèi)盧的海運(yùn)費(fèi)為20’GP為USD1600,40’GP為USD2000,40’HC為USD2100。匯率為1美元兌換6.70人民幣。1個(gè)單位產(chǎn)品的海運(yùn)費(fèi)計(jì)算如下：海運(yùn)費(fèi)=20'小柜運(yùn)費(fèi)÷出口數(shù)量=（20'小柜的箱數(shù)x包箱費(fèi)率）÷出口數(shù)量=（1x1600）÷1120=USD1.4286/pc=1.4286x6.70=9.5716元人民幣/條模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）B.保險(xiǎn)費(fèi)（InsuranceExpenses）保險(xiǎn)金額是被保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的實(shí)際投保金額，即保險(xiǎn)人賠償?shù)淖罡呦揞~，也是保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任和計(jì)收保險(xiǎn)費(fèi)的依據(jù)。按照保險(xiǎn)市場(chǎng)的慣例，保險(xiǎn)金額一般是按CIF價(jià)或CIP價(jià)加成計(jì)算，即按發(fā)票金額再加10%的保險(xiǎn)加成率?！陡鷨涡庞米C統(tǒng)一慣例》（UCP600）和INCOTERMS?2020均規(guī)定最低保險(xiǎn)金額為CIF價(jià)或CIP價(jià)的110%。模塊二操作指南操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）B.保險(xiǎn)費(fèi)（InsuranceExpenses）保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算公式如下：保險(xiǎn)金額=CIF（或CIP）貨價(jià)x（1+投保加成率）若已知CFR或CPT價(jià)格，要先折算成CIF或CIP價(jià)格，再計(jì)算，即CIF（或CIP）貨價(jià)=CFR（或CPT貨價(jià)）÷[1-保險(xiǎn)費(fèi)率x（1+投保加成率）]保險(xiǎn)費(fèi)=投保金額x保險(xiǎn)費(fèi)率模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）B.保險(xiǎn)費(fèi)（InsuranceExpenses）計(jì)算題：王大龍給巴西客戶報(bào)價(jià)，單價(jià)為CFRRiodeJaneiroUSD39.56/PC。后來(lái)進(jìn)口商要求他按照CIF價(jià)格重新報(bào)價(jià)，數(shù)量為1120件，投保一切險(xiǎn)的費(fèi)率為0.3%，投保加成率為10%，請(qǐng)問(wèn)CIF報(bào)價(jià)、保險(xiǎn)金額和投保費(fèi)分別是多少？解：CIF報(bào)價(jià)=CFR÷[1-保險(xiǎn)費(fèi)率x（1+投保加成率）]=39.56÷[1-0.3%x（1+10%）]=39.56÷0.9967=USD39.69/PC模塊二操作指南操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）B.保險(xiǎn)費(fèi)（InsuranceExpenses）計(jì)算題：CIF總貨價(jià)=39.69x1120=USD44452.80 保險(xiǎn)金額=CIF總貨價(jià)x（1+投保加成率） =44452.80x（1+10%）=USD48898.08≈USD48899保險(xiǎn)費(fèi)=投保金額x保險(xiǎn)費(fèi)率=48899x0.3%≈USD146.70模塊二操作指南操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表

②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）C.傭金（Commission）傭金是指代理人或經(jīng)紀(jì)人為委托人介紹生意或代買代賣而收取的報(bào)酬。根據(jù)傭金是否在價(jià)格條款中表明，可分為“明傭”或“暗傭”。在外貿(mào)實(shí)務(wù)中，通常為價(jià)款的1%到5%。傭金的計(jì)算公式為：傭金=含傭價(jià)X傭金率傭金=含傭價(jià)－凈價(jià) 整理后得含傭價(jià)和凈價(jià)的關(guān)系：含傭價(jià)=凈價(jià)÷（1-傭金率）模塊二操作指南操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）C.傭金（Commission）計(jì)算題：王大龍要出口一批商品到巴西，打算報(bào)價(jià)為USD39.69/PCCIFRiodeJaneiro，數(shù)量為1120件。如果中間商要求另外加上5%的傭金，請(qǐng)問(wèn)含傭價(jià)應(yīng)該報(bào)多少？中間商從這筆業(yè)務(wù)中共收取多少傭金？解： 含傭價(jià)=凈價(jià)÷（1-傭金率）=39.69÷（1-5%）≈USD41.78/PC傭金=含傭價(jià)x傭金率=41.78x5%=USD2.089/PC該筆業(yè)務(wù)的傭金=2.089x1120=USD2339.68模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）D.折扣(Discount) 折扣，俗稱打折，是指出口商按照原價(jià)給予進(jìn)口商一定百分比的減讓或者優(yōu)惠。在外貿(mào)實(shí)務(wù)中，它是加強(qiáng)對(duì)外競(jìng)銷的一種手段。折扣也有“明扣”和“暗扣”之分。折扣的表示方法：用文字明確表示：CIFRiodeJaneiroless2%discountCIF里約熱內(nèi)盧減2%的折扣用絕對(duì)數(shù)表示：PercartonlessUSD2discount每箱折扣2美元模塊二操作指南操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表

②國(guó)外費(fèi)用（ForeignExpenses）D.折扣(Discount)折扣一般按成交金額或發(fā)票金額為基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算。折扣的計(jì)算公式如下：折扣=含折扣價(jià)（原價(jià)）x折扣率折后售價(jià)=原價(jià)x（1-折扣率）原價(jià)=折后售價(jià)÷（1-折扣率）計(jì)算題：王大龍給巴西客戶報(bào)價(jià)，單價(jià)為CIFRiodeJaneiroUSD39.69/PC。進(jìn)口商要求2%的折扣，折后報(bào)價(jià)是多少？解：折后售價(jià)=原價(jià)X（1-折扣率）=39.69x（1-2%）=USD38.90/PC模塊二操作指南

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（3）預(yù)期利潤(rùn)（ExpectedProfit）預(yù)期利潤(rùn)是指出口商將出口商品所得的收入，減去銷售總成本所發(fā)生的進(jìn)銷差價(jià)，它是出口商最重要的部分。出口商可以根據(jù)市場(chǎng)行情，來(lái)確定出口利潤(rùn)率。在外貿(mào)實(shí)務(wù)中，有的出口商以工廠報(bào)出的含稅出廠價(jià)作為計(jì)算依據(jù)，叫做成本利潤(rùn)率。有的是以銷售價(jià)格作為計(jì)算依據(jù)，叫做銷售利潤(rùn)率，報(bào)價(jià)會(huì)偏高，可能會(huì)降低國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。預(yù)期利潤(rùn)=含稅出廠價(jià)（采購(gòu)成本）x成本利潤(rùn)率或預(yù)期利潤(rùn)=銷售價(jià)格x銷售利潤(rùn)率模塊二操作指南操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表

（3）預(yù)期利潤(rùn)（ExpectedProfit）在本案例中，王大龍?jiān)趫?bào)價(jià)過(guò)程中，決定用成本利潤(rùn)率來(lái)計(jì)算，這樣最終報(bào)價(jià)可以低一些，利潤(rùn)率為10%，預(yù)期利潤(rùn)計(jì)算如下：預(yù)期利潤(rùn)=含稅出廠價(jià)（采購(gòu)成本）x成本利潤(rùn)率=226x10%=22.6元人民幣/件模塊二操作指南

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（4）常見的三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)計(jì)算FOB=實(shí)際成本+費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)C(jī)FR=FOB+海運(yùn)費(fèi)CIF=FOB+海運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)在本案例中，王大龍咨詢保險(xiǎn)公司后，得知投保加成率一般是10%，保險(xiǎn)費(fèi)率是0.3%，因此核算報(bào)價(jià)如下：模塊二操作指南

操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函1.填制出口報(bào)價(jià)核算表（4）常見的三種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)報(bào)價(jià)計(jì)算

在本案例中，王大龍核算的“出口報(bào)價(jià)核算表”見表4-1。

FOB=實(shí)際成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)=200+32.8511+22.6=255.4511元人民幣/件=255.4511÷6.70≈USD38.13/PCCFR=FOB+海運(yùn)費(fèi)=USD38.13+USD1.4286≈USD39.56/PCCIF=FOB+海運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)=CFR÷[1-保險(xiǎn)費(fèi)率x（1+投保加成率）]=39.56÷[1-0.3%x（1+10%）]=39.56÷0.9967≈USD39.69/PC模塊二操作指南操作指南2填制出口報(bào)價(jià)核算表；發(fā)送發(fā)盤函

2.發(fā)送發(fā)盤函出口商撰寫一份標(biāo)準(zhǔn)的發(fā)盤函，包括以下內(nèi)容：①對(duì)客戶的詢盤表示感謝。②闡述發(fā)盤的具體內(nèi)容（品名、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量、包裝、支付方式、保險(xiǎn)條款等）。③有效期限或約束條件。④鼓勵(lì)對(duì)方盡早下單，表達(dá)合作誠(chéng)意。在本案例中，王大龍?jiān)谕瓿蓤?bào)價(jià)核算后，在2019年4月16日給巴西客戶寫了一份發(fā)盤函如下：模塊二操作指南操作指南3核算新報(bào)價(jià)；發(fā)送還盤函1.核算新報(bào)價(jià)在本案例中，巴西公司ModaTextiles.S.A.的負(fù)責(zé)人DavidLuiz先生在收到王大龍的發(fā)盤函以后，認(rèn)為價(jià)格USD39.69/PCCIFRiodeJaneiro偏高，在2019年4月22日還盤希望能夠降低價(jià)格至USD38.00。雙方反復(fù)溝通試探，王大龍經(jīng)過(guò)精確核算，回復(fù)表示如果增加數(shù)量至1個(gè)40’HC共計(jì)2760條，報(bào)價(jià)可以優(yōu)惠為USD38.40/PC。最終巴西客戶DavidLuiz先生接受了王大龍的最新報(bào)價(jià)。王大龍的還盤核算見表4-2。模塊二操作指南操作指南3核算新報(bào)價(jià)；發(fā)送還盤函1.核算新報(bào)價(jià)換匯成本計(jì)算公式如下：其中，出口外匯凈收入為FOB凈收入(扣除傭金、運(yùn)保費(fèi)等勞務(wù)費(fèi)用后的外匯凈收入)。換匯成本=出口總成本(人民幣)÷出口外匯凈收入(外幣)

王大龍核算了該筆報(bào)價(jià)的換匯成本，說(shuō)明報(bào)價(jià)合理，能夠取得盈利。具體計(jì)算過(guò)程如下：換匯成本=出口總成本(人民幣)÷出口外匯凈收入(外幣)=（含稅出廠總價(jià)-退稅總收入+國(guó)內(nèi)費(fèi)用總計(jì)）÷出口銷售FOB凈收入（USD）=（實(shí)際總成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用總計(jì)）÷出口銷售FOB凈收入（USD）=（200x2760+28.7187x2760)÷(37.51x2760)=RMB6.10/USD模塊二操作指南操作指南3核算新報(bào)價(jià)；發(fā)送還盤函2.發(fā)送還盤函有時(shí)一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)需要多次相互還盤才能達(dá)成交易。一份標(biāo)準(zhǔn)的還盤函包括以下內(nèi)容：①表示已收到對(duì)方還盤并重復(fù)其要點(diǎn)。②說(shuō)明還盤理由。③提出還盤的具體內(nèi)容。④催促對(duì)方早日下訂單。在本案例中，外貿(mào)經(jīng)理王大龍仔細(xì)核算報(bào)價(jià)后，在2019年4月23日給進(jìn)口商David寫了一份還盤函，陳明價(jià)格合理的理由并催促對(duì)方盡早下單，如下：Subject：Re：InquiryaboutComforter

DearDavid,ThankyouforyourreplyofApr.22nd,2019askingustoreduceourpriceforcomforterstoUSD38.00/PC,CIFRiodeJaneiro,Brazil.

Weareindeedregretfulyoustillfeelourpricetoohigh.OurfirstofferatUSD39.69/PC,CIFRiodeJa-neiro,Brazilisreallynarrowlycalculated.Yourcounter-offerleavesusnoprofitmarginatall.Asthecon-tinualappreciationoflaborcosthascausedthesharpriseinourexport,thepricewequotedisexception-allylow.Wetrustthataninvestigationofcurrentmarketwouldpersuadeyoutobelievethistruth.

Inordertostartourbusiness,wesuggestthatthepricebereducedtoUSD38.40/PC,CIFRiodeJaneiro,Brazilandthequantitybeincreasedto2760pcsina40’HC.Andthenewpriceisvalidwithin15days.

Pleasetakethismatterintoseriousconsideration.Wearelookingforwardtoyourearlyreply.

Yoursfaithfully,DalongShanghaiYuChenInternationalTradeCo.,Ltd模塊二操作指南操作指南4查閱接受函一份標(biāo)準(zhǔn)的接受函包括以下內(nèi)容：（1）說(shuō)明寫信理由。（2）明確表示接受。（3）重述主要交易條件。（4）寄送有關(guān)交易合同或確認(rèn)書供對(duì)方簽字。（5）激勵(lì)性的結(jié)束語(yǔ)。在本案例中，經(jīng)過(guò)從多個(gè)出口商處了解價(jià)格和綜合考慮，進(jìn)口商David在2019年4月30日發(fā)來(lái)了接受函如下：Subject:ConfirmationofyourpriceontheComforter

DearDalong,ThankyouforyournewquotationofApr.23rd,2019.Weappreciateyourefforttopavethewayofourbusiness.

Andnowwearepleasedtoplaceatrialorderwithyouforthebleachwhitecomforter.Hereweconfirmthepointswehaveagreeuponasfollows:Description:ComforterColor:BleachwhiteSize:S(828pcs)、M(1380pcs)、L(552pcs)Quantity:2760pcsUnitPrice:USD38.40/PCCIFRiodeJaneiro,BrazilTotalAmount:USD105,984.00Packing:Ssizeof12pcspercarton,

Msizeof10pcspercarton,

Lsizeof8pcspercarton.TermsofPayment:ByirrevocableL/Catsight.ShipmentTerms:within60daysuponreceiptoftherelevantL/C.

Transhipmentisallowed.Partialshipmentisprohibited.InsuranceTerms:TobeeffectedbytheSeller,for110percentoftheinvoicevalue

coveringAllRisksandWarRisksasperCIC.PleasesendusyourSalesContractasap.

Asthisisourfirstcasetoimportcomforterfromyou,werequestyoutopaymuchattentiontoeffectingshipment.Ifthisinitialorderturnsouttobesuccessful,weshallbesendingyousubstantialorder.

Yoursfaithfully,DavidModaTextiles.S.A.模塊三知識(shí)拓展

一、詢盤

二、發(fā)盤三、還盤四、接受模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四

合肥建中外貿(mào)有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員祝小平向土耳其的進(jìn)口商N(yùn)aimeArslan（內(nèi)米?亞爾斯蘭）報(bào)價(jià)。

實(shí)訓(xùn)練習(xí)請(qǐng)幫祝小平進(jìn)行出口CIF報(bào)價(jià)核算并撰寫發(fā)盤函（計(jì)算過(guò)程保留4位小數(shù)，計(jì)算結(jié)果保留2位小數(shù)）。報(bào)價(jià)核算表見表4-4，發(fā)盤函見表4-5。授課教師：XXX進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)某某大學(xué)專業(yè)選修（必修）課進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)上篇出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五繕制和簽訂外銷合同實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五繕制和簽訂外銷合同1.知識(shí)目標(biāo)掌握外銷合同各主要條款和擬定技巧了解外銷合同的形式、基本內(nèi)容和效力3.素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生良好的思想政治素質(zhì)、職業(yè)道德和遵紀(jì)守法精神培養(yǎng)學(xué)生邏輯思維能力和分析判斷能力培養(yǎng)學(xué)生較強(qiáng)的責(zé)任心、事業(yè)心和團(tuán)隊(duì)合作精神2.能力目標(biāo)能夠根據(jù)交易磋商的內(nèi)容繕制外銷合同教學(xué)目標(biāo)模塊一案例導(dǎo)入

上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司的外貿(mào)經(jīng)理王大龍與巴西ModaTextiles.S.A.公司的DavidLuiz經(jīng)過(guò)交易磋商，最終就價(jià)格、數(shù)量、交貨期、支付方式等條款達(dá)成一致意見，王大龍開始擬定外銷合同一式兩份，簽字蓋章后請(qǐng)DavidLuiz回簽?？樦坪秃炗喓贤h(huán)節(jié)的實(shí)訓(xùn)流程見圖5-1。模塊一案例導(dǎo)入實(shí)訓(xùn)任務(wù)根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同1.合同名稱一般SALESCONTRACT和SALESCONFIRMATION的格式是出口商事先擬定好的，然后根據(jù)交易磋商的內(nèi)容做適當(dāng)修改。銷售合同格式齊全，正面、背面條款都有，背面的格式條款包括檢驗(yàn)條款、質(zhì)量條款、不可抗力條款、仲裁條例等。而銷售確認(rèn)書通常沒(méi)有背面的格式條款。如果是PURCHASEORDER，一般是進(jìn)口商擬定好的，只待出口商簽字。在本案例中，外銷合同的名稱如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同2.合同編號(hào)（S/CNO.）合同編號(hào)，一般由賣方自行對(duì)本公司合同進(jìn)行系列編設(shè)，以便查閱、存儲(chǔ)和歸檔管理。在本案例中，外銷合同的編號(hào)如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同3．簽約日期（DATE）簽約日期,是買賣雙方簽訂該合同的日期。常見寫法是：月-日-年，或日-月-年。為了避免對(duì)月和日理解混淆，最好把月份寫成由3個(gè)字母組成的縮寫。在本案例中，簽約日期如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同4．簽約地點(diǎn)（SIGNEDAT）簽約地點(diǎn)，是買賣雙方簽訂該合同的地點(diǎn)。它涉及到如果雙方發(fā)生爭(zhēng)議糾紛時(shí)，對(duì)本合同的解釋試用哪一國(guó)法律的問(wèn)題。因此，我國(guó)的出口合同通常將簽約地點(diǎn)規(guī)定為出口商在我國(guó)的營(yíng)業(yè)所在地。在本案例中，簽約地點(diǎn)是出口方所在地，填寫如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同5．合同雙方當(dāng)事人信息合同雙方當(dāng)事人信息，主要包括雙方的名稱、地址和聯(lián)系方式等項(xiàng)內(nèi)容。在本案例中，合同雙方當(dāng)事人信息條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同6．買賣雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證條款在本案例中，該條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同7．品名和規(guī)格(COMMODITY&SPECIFICATIONS)品名和規(guī)格條款，也稱為品質(zhì)條款，此欄應(yīng)填寫所交易商品的英文名稱和規(guī)格，是商品說(shuō)明（DESCRIPTIONOFGOODS）的重要組成部分，也是買賣雙方交接貨物的主要依據(jù)。如果出口商交付的貨物不符合合同規(guī)定的品名，進(jìn)口商有權(quán)拒收貨物、撤銷合同并提出賠償。在本案例中，品名和規(guī)格條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同8．?dāng)?shù)量（QUANTITY）數(shù)量條款，通常主要包括計(jì)量單位、計(jì)量方法和成交數(shù)量等內(nèi)容。是買賣雙方確定成交價(jià)格、交接貨物和處理數(shù)量爭(zhēng)議時(shí)的依據(jù)。常見的計(jì)量單位有重量（WEIGHT）、容積(CAPACITY)、個(gè)數(shù)(NUMBERS)、長(zhǎng)度(LENGTH)、面積(AREA)和體積(VOLUME)這六種。

在本案例中，數(shù)量條款如下：

模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同9．價(jià)格條款（PRICETERMS）價(jià)格條款，通常包括單價(jià)和總金額兩方面內(nèi)容，還可能有傭金或折扣等內(nèi)容。（1）單價(jià)（UNITPRICE）在外貿(mào)實(shí)務(wù)中，完整的單價(jià)包括計(jì)價(jià)貨幣名稱（如USD）、單位價(jià)格金額（如19.99）、計(jì)量單位（如perpiece）和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)（如CIFSYDNEY）這四部分內(nèi)容，缺一不可。

（2）金額（AMOUNT）每項(xiàng)商品的金額為其單價(jià)乘以對(duì)應(yīng)的數(shù)量而得到的數(shù)值。金額所使用的貨幣應(yīng)與單價(jià)一致。模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同9．價(jià)格條款（PRICETERMS）（3）總值（TOTALAMOUNT）總值，也稱總金額，是單價(jià)和數(shù)量的乘積。單價(jià)、金額和總值要保持一致，在幣別的使用上也要一致。在本案例中，價(jià)格條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同10．嘜頭（SHIPPINGMARKS）嘜頭又稱運(yùn)輸標(biāo)志，其作用是供有關(guān)人員在裝卸、運(yùn)輸、存儲(chǔ)過(guò)程中識(shí)別貨物。運(yùn)輸標(biāo)志通常由簡(jiǎn)單的幾何圖形和一些字母、數(shù)字及簡(jiǎn)單的文字組成，多刷在運(yùn)輸包裝的顯著部位。

在本案例中，嘜頭繕制如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同11．包裝（PACKING）包裝條款，主要規(guī)定包裝方式、包裝材料、包裝規(guī)格、包裝標(biāo)志和包裝費(fèi)用等內(nèi)容，是合同的必要組成部分。如無(wú)包裝可填寫“NAKED”或“INBULK”。包裝條件與刷嘜標(biāo)記要一致。在本案例中，包裝條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同12．裝運(yùn)（SHIPMENT）裝運(yùn)條款，主要規(guī)定裝運(yùn)期、裝運(yùn)港（地）和目的港（地）、貨物運(yùn)輸方式、是否允許分批裝運(yùn)及轉(zhuǎn)船等有關(guān)運(yùn)輸?shù)臈l件。

在本案例中，裝運(yùn)條款如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同13．保險(xiǎn)（INSURANCE）保險(xiǎn)條款，通常包含投保人、投保險(xiǎn)別、投保金額和適用的保險(xiǎn)條款這四個(gè)內(nèi)容。

在本案例中，保險(xiǎn)條款如下：

模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同14．支付（TERMSOFPAYMENT）付款方式與裝運(yùn)期限要一致。在外貿(mào)實(shí)務(wù)中，常見的支付方式有：（1）匯付（Remittacne）：包括信匯M/T、票匯D/D、電匯T/T。

（2）托收（Collection）：付款交單（D/P）、承兌交單（D/A）（3）信用證（L/C）：即期信用證（SightL/C）、遠(yuǎn)期信用證（UsanceL/C）（4）兩種支付方式相結(jié)合：T/T定金+即期信用證、T/T定金+即期D/P等。模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同14．支付（TERMSOFPAYMENT）在本案例中，支付方式為即期信用證，如下：模塊二操作指南

操作指南根據(jù)接受函相關(guān)內(nèi)容，繕制和簽訂外銷合同15．一般條款（GENERALTERMS）此類條款通常在合同背面事先印好，包含檢驗(yàn)、仲裁、不可抗力及簽約雙方的免責(zé)條款等。如果對(duì)方有異議可以協(xié)商修改變更。16．買賣雙方分別簽字蓋章（THESIGNATURESOFBOTHPARTIES）由買賣雙方的公司法人代表分別簽字和蓋章。簽字，一般要在上方填寫公司英文名稱，下方填寫公司法人名字。

在本案例中，外貿(mào)經(jīng)理王大龍與巴西客戶David簽訂的外銷合同見表5-2：

模塊三知識(shí)拓展

一、合同的形式和基本內(nèi)容二、合同的效力

模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五

合肥建中外貿(mào)有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員祝小平與土耳其的進(jìn)口商N(yùn)aimeArslan（內(nèi)米?亞爾斯蘭）經(jīng)過(guò)交易磋商，最終達(dá)成一致意見，以USD35462.18/SETCIFISTANBUL的價(jià)格采購(gòu)1臺(tái)BRAIDINGMACHINE(編織機(jī))。

實(shí)訓(xùn)練習(xí)請(qǐng)幫外貿(mào)業(yè)務(wù)員祝小平擬定一份外銷合同。授課教師：XXX進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)某某大學(xué)專業(yè)選修（必修）課進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)上篇出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目六審核和修改信用證實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目六審核和修改信用證1.知識(shí)目標(biāo)掌握開立信用證的流程熟悉信用證的主要條款掌握修改信用證的流程掌握改證函的的基本內(nèi)容及常用句型3.素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)英語(yǔ)閱讀、翻譯、寫作和日常會(huì)話能力培養(yǎng)學(xué)生崗位適應(yīng)能力、人際交流能力和應(yīng)變能力培養(yǎng)學(xué)生較強(qiáng)的責(zé)任心、事業(yè)心和團(tuán)隊(duì)合作精神2.能力目標(biāo)能根據(jù)外銷合同來(lái)準(zhǔn)確審核信用證并找出不符點(diǎn)能撰寫改證函教學(xué)目標(biāo)模塊一案例導(dǎo)入

外貿(mào)經(jīng)理王大龍?jiān)诤炗喭怃N合同后的12天，還沒(méi)有收到信用證，于是撰寫了催證函提醒進(jìn)口商聯(lián)系人David先生。在2天后收到了進(jìn)口商ModaTextiles.S.A.通過(guò)開證行開立的信用證，王大龍仔細(xì)審核后，發(fā)現(xiàn)有些條款不符合外銷合同的規(guī)定并且對(duì)自己不利，于是向進(jìn)口商提出修改意見。最終，開證行在進(jìn)口商的申請(qǐng)下發(fā)出了信用證修改書。跟單信用證支付流程和信用證修改流程見圖6-1、圖6-2。模塊一案例導(dǎo)入實(shí)訓(xùn)任務(wù)1撰寫催證函實(shí)訓(xùn)任務(wù)2根據(jù)外銷合同審核信用證實(shí)訓(xùn)任務(wù)3撰寫改證函實(shí)訓(xùn)任務(wù)4審核信用證修改書模塊二操作指南

操作指南1撰寫催證函一份標(biāo)準(zhǔn)的催證函包含以下內(nèi)容：（1）寫信目的和催證原因。（2）提醒開證注意事項(xiàng)。（3）指出不能按時(shí)開證的后果。在本案例中，2019年5月21日，外貿(mào)經(jīng)理王大龍?jiān)诤炗喭怃N合同后的13天，還沒(méi)有收到信用證，于是撰寫了催證函提醒進(jìn)口商David先生及時(shí)開證。催證函如下：

模塊二操作指南

操作指南2根據(jù)外銷合同審核信用證在本案例中，2019年5月23日，即外貿(mào)經(jīng)理王大龍向客戶發(fā)送催證函的2天后，上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司收到了進(jìn)口商ModaTextiles.S.A.通過(guò)開證行開立的信用證。經(jīng)過(guò)仔細(xì)審核后，他發(fā)現(xiàn)有些條款不符合外銷合同的規(guī)定并且對(duì)自己不利。信用證通知書和信用證分別見表6-1和表6-2。模塊二操作指南

操作指南2審核信用證根據(jù)外銷合同（編號(hào)：19YC005W）逐條審核信用證后，外貿(mào)經(jīng)理王大龍發(fā)現(xiàn)有4個(gè)不符點(diǎn)，如表6-3所示：模塊二操作指南

操作指南3撰寫改證函一份標(biāo)準(zhǔn)的改證函包括以下內(nèi)容：（1）感謝對(duì)方開來(lái)信用證。（2）列明不符點(diǎn)并說(shuō)明如何修改。（3）感謝對(duì)方合作，并希望信用證修改書早日開到。在本案例中，外貿(mào)經(jīng)理王大龍審核信用證后于當(dāng)天給客戶David發(fā)了一份緊急的改證函。改證函如下：模塊二操作指南

操作指南4審核信用證修改書在本案例中，進(jìn)口商David收到改證函后于5月30日向開證行提交信用證修改申請(qǐng)書。開證行BancodoBrasil審查同意后，向通知行中國(guó)銀行上海分行發(fā)出信用證修改書。上海宇辰國(guó)際貿(mào)易有限公司于2019年5月31日收到了信用證修改書。外貿(mào)經(jīng)理王大龍經(jīng)仔細(xì)審核以后確定沒(méi)有問(wèn)題，于是通知工廠備貨生產(chǎn)。信用證修改書被視為原跟單信用證的一部分。信用證修改通知書和信用證修改書見表6-4、表6-5。模塊三知識(shí)拓展

一、催證二、審證三、修改信用證和延展信用證四、審核信用證修改書五、電子信用證模擬實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目六

在2019年4月2日，合肥建中外貿(mào)有限公司與土耳其的KaloDisTicaretA.S.簽訂了外銷合同（見表6-8），出口1臺(tái)BRAIDINGMACHINE(編織機(jī))，合同中約定以即期不可撤銷信用證來(lái)結(jié)算。2019年4月11日，外貿(mào)業(yè)務(wù)員祝小平收到了相關(guān)信用證（見表6-9）。實(shí)訓(xùn)練習(xí)請(qǐng)幫外貿(mào)業(yè)務(wù)員祝小平根據(jù)外銷合同審核信用證，找出不符點(diǎn)并撰寫一封要求修改信用證的信函。1.外貿(mào)業(yè)務(wù)員祝小平仔細(xì)審核信用證，找出10個(gè)不符點(diǎn)。2.外貿(mào)業(yè)務(wù)員祝小平給客戶Naime撰寫了一封要求修改信用證的信函。授課教師：XXX進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)進(jìn)出口業(yè)務(wù)綜合實(shí)訓(xùn)某某大學(xué)專業(yè)選修（必修）課進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)上篇出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目七簽訂內(nèi)購(gòu)合同和生產(chǎn)跟單實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目七簽訂內(nèi)購(gòu)合同和生產(chǎn)跟單1.知識(shí)目標(biāo)熟悉采購(gòu)合同的格式和條款了解生產(chǎn)跟單中涉及的合同類型和工作表格熟悉物料采購(gòu)跟單的內(nèi)容和容易出現(xiàn)的問(wèn)題熟悉生產(chǎn)進(jìn)度跟單的流程3.素質(zhì)目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)生崗位適應(yīng)能力、人際交流能力和應(yīng)變能力培養(yǎng)學(xué)生較強(qiáng)的責(zé)任心、事業(yè)心和團(tuán)隊(duì)合作精神2.能力目標(biāo)能夠根據(jù)外銷合同來(lái)簽訂所需的內(nèi)購(gòu)合同能夠掌握物料采購(gòu)跟單的技巧能夠掌握外貿(mào)生產(chǎn)進(jìn)度跟單的技巧能夠與工廠做好溝通和維護(hù)工作教學(xué)目標(biāo)模塊一案例導(dǎo)入

在信用證審核和修改的期間，外貿(mào)經(jīng)理王大龍一直與安徽桐城太陽(yáng)花紡織廠進(jìn)行溝通，做好前期的準(zhǔn)備。2019年5月31日，在信用證修改確認(rèn)完畢后，王大龍立刻與工廠簽訂了內(nèi)貿(mào)合同，工廠開始采購(gòu)物料，王大龍不敢掉以輕心,隨之安排跟單員進(jìn)行物料采購(gòu)跟單、生產(chǎn)進(jìn)度跟單、產(chǎn)品包裝跟單和生產(chǎn)質(zhì)量跟單，并一直催促工廠按期交貨。簽訂采購(gòu)合同和生產(chǎn)跟單的實(shí)訓(xùn)流程見圖7-1。模塊一案例導(dǎo)入實(shí)訓(xùn)任務(wù)1與工廠簽訂采購(gòu)合同實(shí)訓(xùn)任務(wù)2物料采購(gòu)跟單、生產(chǎn)進(jìn)度跟單、產(chǎn)品包裝跟單、產(chǎn)品質(zhì)量跟單模塊二操作指南

操作指南1與工廠