商務談判模擬試卷期末考試卷帶答案2

PAGE第PAGE１頁（共2頁）姓名姓名年級專業(yè)班級學號座號………………密………………封…………………線…………………新世紀高職高專市場營銷類系列規(guī)劃教材配套試卷B卷一、填空（15分，每空1分）1、談判的基本要點包括：、和協(xié)商性。2、按商務談判的內(nèi)容劃分商務談判分為：、、和勞務談判。3、商務談判的程序包括：、和履約階段。4、商務談判的開局策略有：、、和進攻式開局策略。5、相對于國內(nèi)商務談判來講，國際商務談判具有：、、、和政策性等特點。6、是商務談判中最敏感、最棘手的問題。二、判斷分析題（30分，先判斷再分析。）1、社會就是一張談判桌，每個人都是一個談判者。2、商務談判的內(nèi)容包括商務部分和法律部分。3、商務談判中的策略和職業(yè)道德（禮、誠、信）是矛盾的。三、論述題（15分）在實踐中，人們對談判于商務談判有種種認識：“談判是敵對關系的暫時緩和?！薄罢勁惺悄爿斘亿A的戰(zhàn)爭。”“商務談判是商業(yè)性欺詐的代言詞。”“商務談判是經(jīng)濟上的耍手腕。”“商務談判是經(jīng)營上的陰謀詭計。”“談判是利益需求的相互滿足。”等等。針對以上種種認識，試述談判與商務談判的真正含義及商務談判在經(jīng)濟活動中的必要性。四、案例分析（40分）1、在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務。在第一論談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量，我方立即中止談判，收集相關的情報，了解到美國一家同類廠商因發(fā)生重大事故停產(chǎn)，并且了解到該產(chǎn)品可能有新用途。在仔細分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方根據(jù)掌握的情報后，告訴對方：我方貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，美國廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度。在經(jīng)過一些小的交涉之后，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。問題：運用所學談判知識分析這次談判中我方的做法。（25分）B卷答案及評分標準一、填空（共10分，每空1分）評分標準：每空1分，共10分。1、目的性、相互性2、貨物部分、商務部分3、準備階段、談判階段4、協(xié)商式、坦誠式、慎重式5、國際性、跨文化性、困難性、復雜性6、價格二、判斷分析題評分標準：每題10分，共30分。要求先判斷再分析,每題判斷5分，分析5分，判斷錯誤不得分。1、正確分析商務談判的意義2、錯誤貨物買賣談判包括貨物部分、商務部分和法律部分3、錯誤分別分析商務談判中的策略和職業(yè)道德三、論述題（15分）答案要點及評分標準:以上觀點是傳統(tǒng)觀念上對談判及商務談判的片面認識（5分）談判是具有目的的相互之間的協(xié)商活動（5分）商務談判是人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)交易目標而相互協(xié)商的活動（5分）四、案例分析題（40分）1、答案要點及評分標準:（1）商場在談判中，充分的調(diào)查，做到了知己知彼，在談判中把握主動權(quán).(12分，要求有具體分析)（2）賣方在談判中，把握對方急于成交心理，吊起對方胃口，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，爭取利益。?3分要求有具體分析）2、（15分）本題沒有標準答案。但要求D項要選。另外，還可以選其他項目。但需要解釋清楚。D項不選的扣5分。2、你是一家光纜供應商，想與本地有線電視臺老板約會。對方總是以太忙為借口而難以安排。幾經(jīng)推遲，對方叫你在當天晚上馬上去機場辦票處，在他等待辦理登機手續(xù)的時間里與你見面。這對你是一個難得的機會！他邊向辦票柜臺走邊與你交談，可以與你簽訂一份夠你公司生產(chǎn)半年的光纜供貨合