創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)教案

項目介紹

“SYB”由正文故事、練習(xí)和創(chuàng)業(yè)計劃等部分組成。故事的主角黃亮和李

燕從“想當(dāng)老板”起考慮了自家的條件決定“要當(dāng)老板”，經(jīng)過更多的學(xué)習(xí)

和實踐之后，他們認(rèn)為自己“能當(dāng)老板”進(jìn)而為“當(dāng)好老板”做出了一切準(zhǔn)

備。通過故事展示了他倆的創(chuàng)業(yè)過程。

隨著卅段故事的進(jìn)展，讀者跟著去做一系列的練習(xí)從中學(xué)習(xí)和體驗進(jìn)入

創(chuàng)業(yè)過程必須具備的條件、應(yīng)該掌握的有關(guān)知識和技能。最后讀者就能夠按

照自己的創(chuàng)業(yè)條件和所選擇的項目制定出自己的“創(chuàng)業(yè)計劃”和“行動計劃

從而步上創(chuàng)業(yè)的實踐之路。

SYB教材的“故事”、“練習(xí)”、“創(chuàng)業(yè)計劃”配合著正文的教學(xué)，構(gòu)成了

“創(chuàng)業(yè)十步走”。走過了這十步，即完成了SYB的培訓(xùn)工作。

一、項目組成

1、故事（黃亮和李艷）

想做老板——?要做老板——?能做老板--------?做好老板

（夢想）條件（想法）學(xué)習(xí)（實踐）提高成功

八八/\/\

下崗待業(yè)…技術(shù)管理經(jīng)驗問題后續(xù)點、結(jié)

服務(wù)經(jīng)驗

2、練習(xí)：學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)基本知識、體驗創(chuàng)業(yè)過程（必要條件）

3、完成創(chuàng)業(yè)計劃、制定行動計劃

二、課程結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)十步走：

第一步：將你做為創(chuàng)業(yè)者來評價

第二步：為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思。

第三步：評估你的市場

第四步：企業(yè)的人員組織

第五步：選擇一種企業(yè)法律形態(tài)

第六步：法律環(huán)境和你的責(zé)任。

第七步：預(yù)測啟動資金需求

第八步：制定利潤計劃

第九步：判斷你的企業(yè)能否生存第十步:開辦企業(yè)

第一步將自己作為創(chuàng)業(yè)者來評價

導(dǎo)入：在此之前，我們每位學(xué)員應(yīng)該算是只想創(chuàng)業(yè)；坐在這里應(yīng)該就不只是

夢想，而是想要創(chuàng)業(yè)；那么我希望這堂課之后，你們應(yīng)該能夠明確自

己能不能創(chuàng)業(yè)。

?教學(xué)目的：

1.了解什么是企業(yè)以及企業(yè)的循環(huán)過程

2.了解創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（辦企業(yè)可能成功也可能失敗）

機會與挑戰(zhàn)同在利潤與風(fēng)險共擔(dān)

3.掌握創(chuàng)業(yè)者主要應(yīng)具備的素質(zhì)、技能和條件

4.學(xué)員通過對自己的財務(wù)分析（己有多少可以用于支配的資金）

?教學(xué)重點：

1、什么是企業(yè)？

2、什么是經(jīng)營？

3、當(dāng)一個企業(yè)主要具備怎樣的素質(zhì)和條件？

一學(xué)員對自己是否能當(dāng)業(yè)主？

—對自己的素質(zhì)、技能、財務(wù)狀況，有基本和真實的分析與了解。

4、辦企業(yè)有風(fēng)險，創(chuàng)業(yè)者要能夠規(guī)避風(fēng)險，抓住機遇，獲取成功。

創(chuàng)業(yè)者是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵，成功的創(chuàng)業(yè)者必須具備應(yīng)有的素質(zhì)、技能和

條件。但首要的是必須具有“自主的創(chuàng)業(yè)意識”和飽滿的創(chuàng)業(yè)激情。

?教學(xué)過程

導(dǎo)入：企、事業(yè)是什么？企業(yè)和事業(yè)的區(qū)別導(dǎo)入

一、什么是企業(yè)？

1、企業(yè)是依法設(shè)立，從事自主經(jīng)營活動的經(jīng)濟(jì)組織。

獨立經(jīng)濟(jì)法人，財產(chǎn)自己所有等

2、經(jīng)營：由個人或群體以贏利為目的而進(jìn)行的商品生產(chǎn)和交換活動。

3、經(jīng)營活動的流程：

討論法：請學(xué)員說出自己身邊企業(yè)的經(jīng)營運行過程

引出企業(yè)經(jīng)營循環(huán)圖（附表）

4、企業(yè)實質(zhì)：贏利

企業(yè)經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)的具體體現(xiàn)是流入資金多于流出資金。

企業(yè)贏利=流入一流出=收入-支出。

二、創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

導(dǎo)入：創(chuàng)辦企業(yè)是創(chuàng)業(yè)者人生的重大選擇。不論你為什么創(chuàng)業(yè)，都將面臨諸

多且巨大的挑戰(zhàn)，但同時也會使你獲得許多好處。

小組討論：為什么想創(chuàng)業(yè)的多？敢創(chuàng)業(yè)的少？創(chuàng)業(yè)動機？創(chuàng)業(yè)顧慮？

1、五項創(chuàng)業(yè)回報是迎接挑戰(zhàn)的動力：

?更好地掌握自己的命運

?不聽命于他人

?按自己的節(jié)奏工作

?贏得尊重.威望和利潤

?感受創(chuàng)造.貢獻(xiàn)的樂趣

2、七項煩惱和困難的挑戰(zhàn)：當(dāng)老板的煩惱和困難

?拿自己的積蓄去冒險

?不分晝夜的長時間工作

?無法度假,生病也得不到休息

?失去穩(wěn)定的工資收入

?為發(fā)工資和債務(wù)擔(dān)憂,拿不到自己的工資

?做不喜歡的事（清潔.采購.歸檔.算帳）

?無暇與家人.朋友在一起

3、十一項失敗風(fēng)險的挑戰(zhàn)

失敗原因企業(yè)可能會失敗!一但失敗,會血本無歸）

?管理不善一一盜竊.欺騙

?缺乏技能.專門知識一一經(jīng)驗不全面

?賒銷.現(xiàn)金控制不當(dāng)一一高支出?非生產(chǎn)資產(chǎn)過多

?市場營銷

?災(zāi)害

?庫存管理不善

?營業(yè)地段不理想

管理不善、營銷問題、經(jīng)驗缺乏是造成企業(yè)失敗的三大方面原因.

許多人創(chuàng)辦企業(yè)獲得成功必然激起更多的人的創(chuàng)業(yè)愿望。但是創(chuàng)業(yè)者們

通常是依靠他的經(jīng)驗、智慧、體能、資源、技巧以及合理的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)來獲

取成功的。他將面臨嚴(yán)峻的來自各方的挑戰(zhàn)。

練習(xí)一（21頁）

三、從創(chuàng)業(yè)者的角度分析自己

我們來審視一下自己是否具備當(dāng)一名創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)和條件？

1、創(chuàng)業(yè)者的作用

創(chuàng)業(yè)成功需要許多因素和條件，但其中最重要的是創(chuàng)業(yè)者自己。

決定創(chuàng)業(yè)之前，要分析評價自己是否具備成功創(chuàng)業(yè)者應(yīng)具備的素質(zhì)、技

能和物質(zhì)條件并能努力地工作，這是非常關(guān)鍵的。

2、創(chuàng)業(yè)者成功的因素：

練習(xí)二（第22、23頁）讓學(xué)員討論創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該具備的素質(zhì)。

歸納為三大方面：

素質(zhì)：承諾、動機、誠實、健康、風(fēng)險

能力：決策、技術(shù)能力、企業(yè)管理技能、相關(guān)行業(yè)知識

物質(zhì)條件：家庭狀況、財務(wù)狀況

具體化為：

成功創(chuàng)業(yè)者=德*能+家+財

創(chuàng)業(yè)成功=成功創(chuàng)業(yè)者+把握機遇+勤奮努力

練習(xí)4你具務(wù)一個成功業(yè)主的能力和素質(zhì)嗎？（24頁）

練習(xí)后，請談?wù)勀阕晕覝y評的結(jié)果和想法。

四.增強自己的創(chuàng)業(yè)能力

（一）、創(chuàng)業(yè)能力建設(shè)的兩大措施：

—自我學(xué)習(xí)和實踐一如果你的企業(yè)管理能力是弱項，你可以通過閱讀企業(yè)管

理方面的書籍或參加管理實踐學(xué)習(xí)更多的知識和經(jīng)驗。

一尋求互補性合作--如果你的行業(yè)知識是弱項，你也許應(yīng)該找一位有些經(jīng)驗

的合作伙伴或找一位能提供咨詢服務(wù)的人。

（二）、練習(xí)5你的創(chuàng)業(yè)能力增強計劃（26頁）

做完計劃可以請老師和同學(xué)幫你討論計劃的可行性。

五.評價個人的財務(wù)狀況（導(dǎo)入：巧婦難為無米之炊）評價的必要性：

摸摸自己兜兒有多少錢，確定自己可以辦多大（事業(yè)）？你有多少錢可

以用來辦企業(yè)？

理財依據(jù)--如果你用自己的積蓄去開辦企業(yè)，你不能把所有的錢都投進(jìn)

去，因為你需要生活開支。

生活保障一一家新企業(yè)通常運至少要運轉(zhuǎn)3個月以上，才會產(chǎn)生足夠的

利潤來支付業(yè)主及其家庭的生活費用。

2、評價的方法

財務(wù)狀況收益表：

練習(xí)：替自己算算帳，估算可用于創(chuàng)業(yè)的資金（28頁）第一步小結(jié)1、

獲取回報是創(chuàng)業(yè)的動機，但同時一定要有承擔(dān)責(zé)任與風(fēng)險的精神準(zhǔn)備。機會

和挑戰(zhàn)同在，利潤與風(fēng)險共擔(dān)。在獲取利潤的同時要有共擔(dān)風(fēng)險的心理準(zhǔn)備

和應(yīng)對措施。預(yù)測風(fēng)險、有備無患、懼者生存（賭性）

2、成功的創(chuàng)業(yè)者不僅要有強列的自主創(chuàng)業(yè)意識，更要有必備的素質(zhì)、能力和

物質(zhì)條件。

創(chuàng)業(yè)者就是發(fā)現(xiàn)市場機會，創(chuàng)辦企業(yè)以滿足顧客需求的人.美國把創(chuàng)業(yè)者

定義為沒有多少資源、銳意創(chuàng)新，發(fā)掘并實現(xiàn)潛在機會和價值的人。

創(chuàng)新是創(chuàng)業(yè)者一企業(yè)家的本質(zhì)；創(chuàng)新就是賦予資源更新、更強創(chuàng)造財富

能力的任務(wù)。學(xué)習(xí)是成功創(chuàng)業(yè)者能力建設(shè)的永恒主題。

第二步為自己建立一個好的企業(yè)構(gòu)思

?教學(xué)目的：

1.要學(xué)員知道一個好的企業(yè)構(gòu)思的重要性一創(chuàng)業(yè)成功的起點。

2.讓學(xué)員了解好的企業(yè)構(gòu)思范圍一可創(chuàng)辦的企業(yè)的基本類型及成功要素。

3.要學(xué)員切記構(gòu)思原則，掌握構(gòu)思途徑和發(fā)現(xiàn)商機的方法。

4、讓學(xué)員學(xué)會使用SWOT分析法來驗證和初步建立自己的企業(yè)構(gòu)思。

?教學(xué)重點：

1、選擇好的企業(yè)構(gòu)思的范圍、重點、原則和方法。

2、驗證企業(yè)構(gòu)思SWOT方法的應(yīng)用。

?教學(xué)過程：

導(dǎo)入：想創(chuàng)業(yè)---適合創(chuàng)業(yè)要創(chuàng)業(yè)----創(chuàng)辦什么企業(yè)？

一、建立一個好的企業(yè)構(gòu)思的重要性：

*創(chuàng)業(yè)成功===能力*努力*選擇

*好的企業(yè)構(gòu)思是創(chuàng)業(yè)成功的開始，是避免損失和失敗的第一道防線。

男怕選錯行、女怕嫁錯郎

建議一企業(yè)構(gòu)思所屬產(chǎn)業(yè)趨勢和行業(yè)前景的初判：

*我國第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊

*傳統(tǒng)（如制造業(yè)）不是沒有生存發(fā)展空間

*高科技、高門檻、高投入、高產(chǎn)出，也是高風(fēng)險

*行業(yè)的生命周期分析，選準(zhǔn)進(jìn)入時機。

*按經(jīng)營特點細(xì)化企業(yè)構(gòu)思范圍，集中思路。

二、企業(yè)類型一一企業(yè)和你創(chuàng)辦企業(yè)有關(guān)系嗎？

導(dǎo)入：我們應(yīng)該知道自己選擇的范圍有多大？

范圍中都有什么？

自己能做什么？

1、根據(jù)企業(yè)經(jīng)營特點分為四大類：

頭腦風(fēng)暴一讓學(xué)員說出自己身邊企業(yè)，總結(jié)引出企業(yè)類型，并分析不同

企業(yè)類型的不同特征要求：

貿(mào)易企業(yè)

?地段和外觀好?銷售方法好?商品范圍寬

?商品價值合理?庫存可靠?尊重顧客

制造企業(yè)

?有效地組織生產(chǎn)?廠房布局合理?原料供應(yīng)有效

?生產(chǎn)效率高?產(chǎn)品質(zhì)量好?浪費現(xiàn)象少

服務(wù)企業(yè)

?服務(wù)及時?服務(wù)質(zhì)量好?地點合適?顧客滿意

?對顧客誠實?服務(wù)收費合理?售后服務(wù)可靠

農(nóng)林牧漁業(yè)企業(yè)

?有效利用土地和資源?不過度使用地力和水資源

?出售新鮮產(chǎn)品?降低種植、養(yǎng)殖成本

?恢復(fù)草場、森林植被?向市場運輸產(chǎn)品?保護(hù)土地和水資源

三、微小企業(yè)成功的要素一構(gòu)思重點1、構(gòu)思的重點

*不同的企業(yè)有不同的特征，要做好生意必須考慮各自的成功要素。

*在滿足不同企業(yè)類型各自成功因素要求同時，還必須掌握對所有類型企

業(yè)成功的共同要求--真誠服務(wù)客戶，真誠關(guān)愛員工

2、小企業(yè)構(gòu)思原則：

*志向要大：要有努力目標(biāo)，要有成長為大企業(yè)的雄心，很多大企業(yè)都是

從小企業(yè)發(fā)展起來的。

*計算要精：要精確計算自己的資金和資源，要進(jìn)行定量化管理，小心無

數(shù)量危險和數(shù)字陷井。

*規(guī)模要?。毫苛Χ校?guī)模適度；減少風(fēng)險，穩(wěn)妥創(chuàng)業(yè)；業(yè)余過渡，配

偶原崗；以租代購，以舊代新；先臨后合；利長業(yè)展等。

起步穩(wěn)、志向大：天欲其亡，必令其狂；利以智昏，鼠目寸光。

四、如何挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思一構(gòu)思途徑、方法

1、挖掘企業(yè)構(gòu)思途徑有兩種。

途徑之一從生產(chǎn)專長出發(fā)

途徑之二從顧客需要出發(fā)

?做練習(xí)8：劉芳的食品雜貨店（29頁）

2、尋找發(fā)現(xiàn)市場機會(需求和潛在需求)

問題發(fā)現(xiàn)法-一問題造就機會

舉例：火車站賣飯和板凳；道歉公司；跑腿公司；托夫所；小飯桌；鐘點工；…

注：問題就是未滿足的需求，它為新的商機提供了線索，有問題就有商機!

3、抓住和把握市場機會

能力適應(yīng)法

*判斷企業(yè)構(gòu)思在當(dāng)?shù)厥欠翊嬖诎l(fā)展機會；

*確定是否有能力和資源利用這些機會；

*依據(jù)能力和興趣決定開辦什么類型的企業(yè)。

?做練習(xí)9在社區(qū)里尋找你的創(chuàng)業(yè)機會(30頁)

*每個小組用上面所學(xué)的方法，各寫出三個企業(yè)構(gòu)思。

*派一位代表講述你們的企業(yè)構(gòu)思

四.檢驗?zāi)愕钠髽I(yè)構(gòu)思

*驗證目的--驗證企業(yè)構(gòu)思的可行性，競爭力和贏利能力。

*驗證方法-一進(jìn)行SWOT分析。

1、什么是SWOT分析法

SWOT是優(yōu)勢、弱點、機會和威脅、4個英文字的第一個字母。構(gòu)思經(jīng)過四

方面的推敲，大體上能判斷出你的構(gòu)思是否合理。

優(yōu)勢----S(strength)

指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)是否具備這些優(yōu)勢：

?你的產(chǎn)品/服務(wù)比競爭者們都好。

?你的商店地理位置非常好。

?你和你的員工的技術(shù)水平很高等等。

弱(劣)勢---W(weakness)

指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對手處于劣勢地位：

?你的產(chǎn)品/服務(wù)的成本高、售價貴。

?無力支付廣告費用。

?無力提供足夠好的售后服務(wù)等等。

機會----0(opportunity)

機會是你準(zhǔn)備開辦企業(yè)將能獲得的種種可能的有利時機、地位、支持和

商業(yè)交易對象。

?你產(chǎn)品/服務(wù)可能占有越來越大的市場份額。

?你競爭對手因為某種原因喪失競爭力。

?你獲得了新的物美價廉的代用原料等等。

威脅---T（threat）

威脅與機會相反，是你準(zhǔn)備開辦的企業(yè)將遭遇到可能的種種不利。

■你的產(chǎn)品/服務(wù)有強大的競爭對手。

?原材料緊缺導(dǎo)致你的成本上漲。

?新產(chǎn)品/服務(wù)正在涌現(xiàn)，顧客日見減少等等。

2、SWOT分析的結(jié)果

經(jīng)速SWOT分析，你的企業(yè)構(gòu)思能否去實施，存在可能的四種取舍:

優(yōu)勢（S）劣勢（W）

機會（0）可執(zhí)行項目可改進(jìn)項目

威脅（T）考慮修改項目放棄項目

SO組合（優(yōu)勢+機會）一-最佳創(chuàng)業(yè)構(gòu)思

ST組合（優(yōu)勢+威脅）--考慮修改的構(gòu)思、；你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲，可以做全

面的可行性研究，準(zhǔn)備以此為項目進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

W0組合（劣勢+機會）--可以改進(jìn)的構(gòu)思。修改構(gòu)思，使之完善。

WT組合（劣勢+威脅）一-必須放棄這項構(gòu)思，另起爐灶。

提示：創(chuàng)業(yè)者必須獨立分析，獨立判斷，自主決策。

?練習(xí)11你的企業(yè)構(gòu)思（32頁）

每個小組從三個構(gòu)思中挑出一個來講述：

*選的是什么項目（類型、技術(shù)要求、產(chǎn)品/服務(wù)、市場需求情況）;

*我這什么選這個項目（理由）；

*競爭對手分析，顧客分析；

*做SWOT分析。

五.將你的企業(yè)構(gòu)思完善成你的創(chuàng)業(yè)計劃

創(chuàng)業(yè)者的企業(yè)構(gòu)思如果通過SWOT分析后有創(chuàng)辦的價值，那么就以此為基

礎(chǔ)制定你如何創(chuàng)業(yè)的書面文件一一“創(chuàng)業(yè)計劃”。

至于如何具體制定“創(chuàng)業(yè)計劃”還待走完后面的七步。

?做練習(xí)12你已經(jīng)做好創(chuàng)辦企業(yè)的準(zhǔn)備了嗎（33頁）

?幫助你判斷自己是否決心去創(chuàng)業(yè)

第二步小結(jié)：

1.走完了第一、第二步，要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè)，如果能夠創(chuàng)業(yè)就要有一個

好的企業(yè)構(gòu)思，也就是要能選出一個好的企業(yè)項目。

2.如果你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)當(dāng)業(yè)主（老板）對自己并不合適（練習(xí)12會給你建議）。

第三步評估你的市場

一、教學(xué)目的

1、讓學(xué)員掌握評估市場、市場營銷知識.對顧客和競爭對手的市場調(diào)查。

2、使學(xué)員懂得市場營銷的4P理論，并會制定市場營銷計劃。

3、學(xué)習(xí)做銷售預(yù)測，懂得銷售預(yù)測的重要性。

二、教學(xué)重點、難點

1、重點一一4P理論。做企業(yè)都要懂得市場營銷的道理。

2、難點——了解市場，做出自己的營銷預(yù)測。

三、教學(xué)過程

導(dǎo)入：評估你的市場就是市場營銷工作，其核心就是制定營銷計劃。市場營

銷計劃指明企業(yè)的發(fā)展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。通過

市場調(diào)查獲取必要的信息是做好市場營銷工作的前提。市場調(diào)查，就

是了解掌握市場需求和供給兩個方面的情況，一是了解客戶，二是了

解競爭對手。

（一）、市場營銷計劃的重要性

1、對實現(xiàn)預(yù)期銷售的重要性。

2、是企業(yè)的發(fā)展方向。

3、是企業(yè)各部門工作的龍頭和核心。

（二）、市場營銷計劃的實質(zhì)

1、營銷不等于促銷：只考慮銷售而忽略產(chǎn)品適銷對路。

2、隨著時代的發(fā)展，營銷理念也發(fā)生了變化。

生產(chǎn)觀念：以產(chǎn)定銷一計劃經(jīng)濟(jì)時代一皇帝的女兒不愁嫁

產(chǎn)品觀念：以質(zhì)取勝或以廉取勝一忽視顧客和市場需求

推銷觀念：廣告、促銷一考慮對手、忽略顧客一廣告“標(biāo)王”

營銷觀念：滿足需要、實現(xiàn)贏利一考慮顧客和市場

（三）、市場營銷計劃的4W

1、Who—誰是你的顧客

?了解顧客的重要性：

顧客是企業(yè)的根本一

“沒有顧客（客戶），你的企業(yè)就要倒閉”！顧客買產(chǎn)品和服務(wù)的目的是

為了滿足不同的需求，這是市場調(diào)查的核心問題。

企業(yè)的競爭是顧客的競爭、顧客決定銷售額和利潤（實現(xiàn)贏利）-

如果你滿足了顧客的需求，解決他們的問題，你的企業(yè)就有可能成功；

如果你讓顧客滿意，他們會成為你的回頭客，還會帶來新顧客，會給你帶來

更多的銷售額和更高的利益，你企業(yè)成功的可能性就會更大。

分析潛在顧客:

小組討論一應(yīng)該了解顧客哪些信息？*企業(yè)準(zhǔn)備滿足哪些顧客的需求?

*顧客想要什么產(chǎn)品/服務(wù)？

*顧客愿意為產(chǎn)品/服務(wù)支付什么樣的價格？

*顧客購物的地點和時間？

*購物的時間間隔？

*購物的數(shù)量？

*顧客數(shù)量變化？

*購買特定產(chǎn)品/服務(wù)的范圍？

*顧客是否在尋找有特色的產(chǎn)品或服務(wù)？

?收集顧客信息的方法：

頭腦風(fēng)暴一參考創(chuàng)業(yè)故事7

*經(jīng)驗判斷法；*行業(yè)信息法；*抽樣訪問法。

2、What—顧客要什么

?幫助顧客解決問題一一有創(chuàng)意而又切合實際的企業(yè)構(gòu)思。

?請學(xué)員說出自己企業(yè)能滿足顧客哪些需要？（學(xué)員代表）

3、When一顧客什么時間要

?讓學(xué)員明確購買周期對企業(yè)的意義（銷售計劃）。

?讓學(xué)員自己估算顧客什么時間購買自己的產(chǎn)品或服務(wù)。

4、Why—為什么（為什么是你的顧客？為什么要你的產(chǎn)品？一了解競爭對手）

?什么是競爭對手一提供相同或類似產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)。

不要把競爭對手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會你如何競爭

的老師；借鑒他們的經(jīng)驗教訓(xùn)有利于把企業(yè)構(gòu)思變成現(xiàn)實。

?了解競爭對手哪些信息？（討論法）P5

?了解競爭對手的途徑：（頭腦風(fēng)暴參考創(chuàng)業(yè)故事8）

（四）、市場營銷的4P原理

舉例法：隨便找身邊的一件物品一手機，如果你是顧客，為什么購買？

會考慮哪些因素？引出4P.

?產(chǎn)品：型號、款式、功能……企業(yè)要突出更能滿足顧客需求的產(chǎn)品特性

?價格：決定最終決策

企業(yè)要突出既能讓顧客認(rèn)可，又能讓企業(yè)多贏利的價格優(yōu)勢

?地點：在哪兒購買

企業(yè)要突出更能讓顧客便利又適合企業(yè)經(jīng)營特點的優(yōu)勢

?促銷：附屬價值

廣告促銷、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣

企業(yè)要結(jié)合實際采用更能有效促進(jìn)銷售且成本最低的促銷策略

練習(xí)：完成練習(xí)4—7,老師個別指導(dǎo)。

總結(jié)：強調(diào)市場營銷計劃的重要及完成練習(xí)對以后課程的重要。

（五）、預(yù)測你的銷售

1、估計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售量（額）稱為“銷售預(yù)測”，它是制

定創(chuàng)業(yè)計劃中最重要和最困難的部分。

2、預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查，調(diào)查不充分時還需補充做抽樣調(diào)查。業(yè)主

如果能比較準(zhǔn)確地預(yù)測自己企業(yè)每個月乃至年的產(chǎn)品/服務(wù)銷售量，那么就能

計算自己的企業(yè)能否盈利。

注意：沒有銷售就沒有利潤，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者往往過高地估計自己的銷售

額。預(yù)測時要留有余地，更要采用科學(xué)的預(yù)測方法。

賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了

3、估計企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”，用來作銷售預(yù)測的

辦法常用的有五種。每種辦法都從社會調(diào)查出發(fā)。

（1）憑借你的經(jīng)驗去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測。提示：在研究一家現(xiàn)

有的企業(yè)時，如果你要想達(dá)到與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時間。

（2）與同類企業(yè)進(jìn)行對比一一模擬式地得出銷售預(yù)測量。提示：如果在

本地區(qū)沒有競爭者，到其它地方看看哪里的企業(yè)是怎樣運作的。

（3）實地測試一一用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。提示：如果使

用實地測試方法，創(chuàng)業(yè)的起步規(guī)模要小，甚至保持半開工狀態(tài)，慢慢將企業(yè)

做大。

（4）爭取定單和購買意向書一一從而推斷銷售量。

提示：這些必須是書面購買意向書，不能信口頭協(xié)議。

（5）進(jìn)行調(diào)查一一從親朋好友開始做抽樣調(diào)查取得數(shù)據(jù)。

提示：抽樣調(diào)查的對象要能夠代表你潛在的顧客群，這點很重要。

這五種方法究竟用一種還是同時選用某幾種，視你的需要與可能。

第三步小結(jié)

市場是企業(yè)自下而上和發(fā)展的空間，沒有市場就沒有企業(yè)。在正確市場

營銷理念指導(dǎo)下做好市場調(diào)查，了解顧客和競爭者是你開業(yè)之前必做好的重

要工作。

圍繞4P營銷組合策略做好營銷計劃，是指導(dǎo)市場營銷工作的前提，銷售

預(yù)測是確保創(chuàng)業(yè)計劃可行的關(guān)鍵，是一件最困難、最重要和必須做好的事情。

只有創(chuàng)新才有競爭力。創(chuàng)新的基礎(chǔ)是市場調(diào)查；做市場調(diào)查之前要有一

個正確的市場營銷觀念；圍繞顧客的需要做生意。于是要設(shè)法了解顧客，了

解競爭者。

第四步一一企業(yè)的人員組織

?教學(xué)目的：

1、讓學(xué)員明白仔細(xì)選擇必不可少的員工的重要性

2、讓學(xué)員掌握建立崗位責(zé)任制做好員工管理的方法。

?教學(xué)方法：

1、通過角色扮演感受雇用員工時的困惑。

2、講述怎樣確定企業(yè)中所需的人員和怎樣組織管理企業(yè)人員。

3、讀故事、做練習(xí)。

4、本步小結(jié)

?教學(xué)重點：

1、老板的職責(zé)，員工的選擇和管理。

2、企業(yè)組織崗位責(zé)任制的建立與執(zhí)行。

一、企業(yè)人員組成（請學(xué)員說出企業(yè)都需要哪些人員？）

一個有效率的企業(yè)，必須有一支具備知識和技能的員工團(tuán)隊，小企業(yè)一

般由四類人員組成：

*企業(yè)主（創(chuàng)業(yè)者）*合伙人*員工*企業(yè)顧問

提示：若非必要企業(yè)還是依靠自己從小做起。

若有必要與人合伙必須優(yōu)勢互補而且須簽定合伙合同。

有必要時才聘請顧問。

1、業(yè)主本人（在大多數(shù)企業(yè)中，業(yè)主就是經(jīng)理）一一業(yè)主行使的職責(zé)

*開發(fā)創(chuàng)意，制定目標(biāo)和行動計劃；

*組織和調(diào)動員工實施行動計劃；

*確保計劃的執(zhí)行，使企業(yè)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

在計劃開辦新企業(yè)和制定企業(yè)計劃時，要考慮你自己的經(jīng)營能力，要明

確你將做什么工作，哪些工作是你既無時間做也沒有能力去做的。如果需要

一個經(jīng)理，就要考慮他應(yīng)具備的能力和經(jīng)歷。

2、企業(yè)合伙人（多名業(yè)主，共享利益、共擔(dān)風(fēng)險）

找合伙人共同經(jīng)營企業(yè)，一般從以下幾個方面考慮：

*缺少資金*沒有銷售能力或渠道*缺乏管理能力。

管好一個合伙制企業(yè)，相互之間一定要透明、誠懇，意見達(dá)成一致，合

伙人之間有必要準(zhǔn)備一份書面合作協(xié)議，明文規(guī)定各自的責(zé)任和義務(wù)。

3、員工（如果你沒有時間或能力把全部工作包下來就要雇人，為雇到的合適

的員工，要從五個方面考慮）：

*列出該做的工作項目；*自己不（能）做需雇人做的項目；

*雇人做工詳細(xì)的工作要求；*每項工作所需人數(shù)；*要支付的

工資。

4、你的企業(yè)顧問

咨詢意見對所有業(yè)主都有意義，因為你不可能是企業(yè)的萬事通。

認(rèn)準(zhǔn)那些對你有過幫助而且將來還可能扶持你的行業(yè)專家。這包括專業(yè)

協(xié)會會員、會計師、銀行信貸員、律師、咨詢顧問和政府部門專家。你還可

以考慮從一些企業(yè)、貿(mào)易和教育機構(gòu)那里獲得幫助、信息、咨詢意見和培訓(xùn)。

練習(xí)12：你的企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)圖（76頁）

參考答案：

業(yè)主

生產(chǎn)組長財辦主管營銷經(jīng)理

工工工銷銷銷

人人人售售售

口口口

貝貝貝

提示：

*大多數(shù)小企業(yè)雇員不多，組織結(jié)構(gòu)很簡單。

*大一些或復(fù)雜些的企業(yè)也許要建立若干部門，但仍要堅持精簡高效原則。

二、員工管理

1、要建立員工管理制度-一崗位責(zé)任制。企業(yè)一定要在崗位分工明確的基礎(chǔ)

上確定崗位職責(zé)，建立管理制度；制度比你會說話，用制度管人是管理

的精髓。這樣做的好處：

*一是明確員工崗位、責(zé)任、權(quán)力和利益；

*二是提供績效考評依據(jù)，調(diào)動員工積極性；

2、討論：員工有了崗位職責(zé)的規(guī)定，確切地知道了企業(yè)需要他們干什么；業(yè)

主有了員工崗位職責(zé)，也有了衡量員工干得好壞的標(biāo)準(zhǔn)。

3、點評：企業(yè)雖小，崗位不少，但兩口子采用一人多崗、一個蘿卜幾個坑的

辦法也能頂了下來；做到了分工明確、職責(zé)清楚，既不重復(fù)、又無遺

漏，一人多能、精簡高效。

練習(xí)11確定你對企業(yè)員工的要求（75頁）

三、員工聘用

1、需用人時能雇用到好員工對企業(yè)很大重要；

2、要根據(jù)崗位職責(zé)來聘用員工。

3、錄用前要面試所有應(yīng)聘人選。

4、掌握面試提問技巧，了解更多情況，有利優(yōu)選員工。

5、最后向所有參加面試人員發(fā)通知書，不管他們是否被錄用。

面試提問內(nèi)容：

*你原來在哪兒工作？具體做什么工作？

*你為什么想來本企業(yè)工作？

*你希望得到什么職位？

*你認(rèn)為你有哪些優(yōu)點和弱點？

*你怎樣支配業(yè)余時間？有什么興趣愛好？

*你喜歡和別人一起工作嗎？如果有人對你態(tài)度不友好，你會做出怎樣的

反應(yīng)？

角色扮演

一一想到我的企業(yè)來工作的親戚

?背景狀況：

?你的家具企業(yè)辦得不錯。你想雇傭一名銷售經(jīng)理，以便你自己脫身出來管

理生產(chǎn)。你的一個曾在當(dāng)?shù)卣块T作過領(lǐng)導(dǎo)的堂兄弟知道了你的打算，向

你提出要求，要你把這份工作給他。你怎么辦？

?角色規(guī)定：

業(yè)主：知道自己的這位親戚因為在工作中違反紀(jì)律已被免職了一段時間。

再說，你的心里已經(jīng)有了你要雇的人選。你確實不想用你的親戚。但是，你

該怎樣拒絕他的要求呢？同時還要考慮不雇傭他的后果。

?親戚：手頭非常拮據(jù)，需要錢送孩子上重點學(xué)校。又非常需要一份工作。

但也知道他的堂兄弟是個不好打交道的家伙。自己也知道必須努力工作，而

且已經(jīng)準(zhǔn)備好了向他表明愿意努力工作的打算。若堂兄弟不答應(yīng)，他決心纏

著不放。

?情節(jié)要點一一表演中突出以下四個要點：

?*選用雇員要根據(jù)企業(yè)的需要。

?*要雇傭最能滿足崗位需要的人員。

?*用人唯賢、用人唯能而決不“唯親”。

?*要學(xué)會婉轉(zhuǎn)地拒絕，但拒絕卻是堅決的

具體要求：

*各小組分頭準(zhǔn)備，討論，然后選派出角色扮演者，一人當(dāng)經(jīng)理招聘，一人當(dāng)

親戚應(yīng)聘；

*各小組分別表演小品，表演后大家點評

*要五分鐘內(nèi)完成。

第四步小結(jié)

?企業(yè)的人員組成有合伙人、員工、顧問和你自己。他們都將影響企業(yè)的成敗。

你要管好你的企業(yè)，就要很慎重地選擇合作者，而且要理解他們的角色和崗

位。一個有效率的企業(yè)要組織得嚴(yán)謹(jǐn)，讓所有的員工知道自己必須做什么？

以及完成任務(wù)所需要的技能。認(rèn)真搞清楚你所需要的人員，為全體職工建立

崗位責(zé)任制度，你的企業(yè)管理起來就會容易的多。

第五步選擇一種企業(yè)法律形態(tài)

?教學(xué)目的：

1、使學(xué)員通過不同的企業(yè)法律形態(tài)特點的比較，為自己的企業(yè)選擇一種最

合適的企業(yè)組織形式。著重考慮個體工商戶、獨資企業(yè)、合伙企業(yè)、股份有

限責(zé)任公司。

2、使學(xué)員懂得選擇企業(yè)法律形態(tài)應(yīng)考慮的四個主要特點：業(yè)主數(shù)量和注冊

資本；成立條件；經(jīng)營特征；利潤分配和債務(wù)責(zé)任。

3、了解聘請專家作咨詢的重要（法律、工商行政、稅務(wù)等等）。

?教學(xué)步驟和方法：

1、如有可能，請當(dāng)?shù)胤蓪＜一虿块T官員擔(dān)任這步的教學(xué)工作。

2、讀故事，讓學(xué)員結(jié)合創(chuàng)業(yè)項目的實際做好練習(xí)13。

第五步一一選擇一種企業(yè)法律形態(tài)

3、小組討論：創(chuàng)業(yè)者確定自己的企業(yè)選擇什么樣的法律形態(tài)并說明理由，

請大家?guī)椭\斷。

?教學(xué)重點：

1、比較每種企業(yè)法律形態(tài)的特點。

2、選擇最適合自己的企業(yè)法律形態(tài)。

一、企業(yè)的法律形態(tài)

企業(yè)的法律形態(tài)就是依據(jù)國家法律規(guī)范的企業(yè)組織形式。

*我國企業(yè)的法律形態(tài)有多種，適合微小企業(yè)的有：

個體工商戶、

個人獨資企業(yè)、

個人合伙企業(yè)、

股份有限責(zé)任公司。

*不同法律形態(tài)的企業(yè)有不同的法律要求，從而會對企業(yè)產(chǎn)生七個方面的

影響：

開辦和注冊企業(yè)的成本開辦企業(yè)手續(xù)的難易程度

業(yè)主的風(fēng)險責(zé)任尋求貸款的難易程度

尋找合伙人的可能性；企業(yè)的決策程序

企業(yè)利潤所得

二、各類企業(yè)法律形態(tài)的特點

1、業(yè)主數(shù)量注冊資本的異同

2、成立條件

3、經(jīng)營特征

4、利潤分配和債務(wù)責(zé)任

提示：只有通過對各類法律形態(tài)特點的了解，才能選擇最適合自己的法律形

態(tài)。

三、選擇合適的企業(yè)法律形態(tài)

1、創(chuàng)業(yè)者選擇合適的法律形態(tài)時，要比較前面四個方面的特點（業(yè)主數(shù)量和

注冊資本、成立條件、經(jīng)營特征、利潤分配和債務(wù)責(zé)任）。

2、創(chuàng)業(yè)者在選擇自己的法律形態(tài)時，要考慮以下五個主要因素與某種法律形

態(tài)特點的適合性：

投資數(shù)量和企業(yè)規(guī)模行業(yè)類型和發(fā)展前景

業(yè)主或投資者的數(shù)量創(chuàng)業(yè)資金的多少

創(chuàng)業(yè)者的理念（傾向于個人決策還是協(xié)商合作）

3、考慮企業(yè)法律形態(tài)利弊對企業(yè)將產(chǎn)生影響的選擇參考。

選擇法律形態(tài)對

狀況原因

策

個體工商戶、合伙簡單、經(jīng)濟(jì)、無債務(wù)責(zé)

企業(yè)借債打無

企業(yè)任

算

大筆錢有限責(zé)任公司限制債務(wù)責(zé)任

利于開拓國際市場引進(jìn)

國外親友投中外合資、中外合

有先

資作

技術(shù)

資金、技術(shù)不合伙企業(yè)、有限責(zé)優(yōu)勢互補、形成經(jīng)濟(jì)濟(jì)

有同道朋友

足任公司規(guī)模

不與他人合不喜歡、怕個體工商戶、個人個人偏好

作麻煩獨資

提示：別人的意見只能供參考，企業(yè)得你自己辦，千萬不要被別人的意

見左右。你要有主見，如果要采用他人建議的法律形態(tài)，一定要弄清楚原因。

做練習(xí)13選擇你的企業(yè)法律形態(tài)（77頁）

第五步小結(jié)

1、當(dāng)你準(zhǔn)備開辦企業(yè)時，要考慮企業(yè)規(guī)模、業(yè)務(wù)特點以及創(chuàng)業(yè)者的價值觀念

來選擇恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)法律形態(tài)。

2、企業(yè)法律形態(tài)不同，企業(yè)的法律地位和投資人的風(fēng)險責(zé)任范圍也不同。

3、選擇法律形態(tài)和注冊企業(yè)時，如有必要可尋求政府機關(guān)機構(gòu)、社會及中介

服務(wù)組織和律師的幫助，但最后的主意得自己拿。

第六步—法律環(huán)境和你的責(zé)任

（聘請專家講解有關(guān)工商登記與稅務(wù)知識）

教學(xué)目的：

1、了解一個企業(yè)應(yīng)該負(fù)起的法律責(zé)任。

2、知道辦企業(yè)必須依法登記注冊、必須依法納稅。

3、依法尊重的職工合法權(quán)益和適當(dāng)分散企業(yè)風(fēng)險。

教學(xué)步驟和方法：

1、向?qū)W員簡述依法辦企業(yè)是公民和企業(yè)的責(zé)任。

2、請專家結(jié)合實際講述工商登記的條件與程序。

3、請專家結(jié)合微小型企業(yè)講地稅和國稅的征收與免稅退稅政策。

4、讀故事做練習(xí)。

教學(xué)重點：創(chuàng)業(yè)者對企業(yè)、員工、國家和社會應(yīng)有的法律責(zé)任。

一、法律和責(zé)任

國家為了使所有的公民和企業(yè)能在公平和諧的環(huán)境中競爭和發(fā)展，制

定的各類有關(guān)的法律法規(guī)是規(guī)范公民和企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為的準(zhǔn)則，具有權(quán)威

性、強制性、公平性。依法辦事是公民和企業(yè)的責(zé)任。

1、與新辦企業(yè)直接有關(guān)的基本法律有《企業(yè)法》、《民法通則》《合同法》《勞

動法》等

辦企業(yè)涉及諸多相關(guān)法律。遇到與法律規(guī)定有關(guān)的事情，就去參閱有關(guān)

法律文章。有問題就向律師咨詢。參考教材P：

2、與企業(yè)相關(guān)的其它法律有：會計法、稅收征收管理辦法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消

費者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競爭法、保險法、環(huán)境保護(hù)法等。

3、法律不僅只對企業(yè)有約束的一面，還能給企業(yè)以保護(hù)。

4、遵紀(jì)守法、誠信經(jīng)營的企業(yè)，將贏得客戶的信任、供應(yīng)商的合作、職工的

信賴、政府的支持，甚至贏得競爭對手的尊重，并為自己營造一個良好的生

存發(fā)展空間。

二、工商行政登記

1、獲取工商登記、明確法律地位，是企業(yè)的法定責(zé)任。

2、必要時還需獲得相關(guān)的行政許可。

3、具有合法身份，才能開展法定業(yè)務(wù)。

專家講述個體工商戶、個人獨資企業(yè)和個人合伙企業(yè)的申請登記的有關(guān)

政策與程序。

閱讀和討論：黃亮和李燕的創(chuàng)業(yè)故事（十七）《營業(yè)執(zhí)照》

討論黃亮應(yīng)該怎樣去領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。

三、依法納稅

根據(jù)稅法的規(guī)定，所有企業(yè)都要依法報稅納稅。這是企業(yè)對國家的法定

責(zé)任和應(yīng)盡義務(wù)。

1、與企業(yè)和企業(yè)主有關(guān)的主要稅種（目）：

增值稅、營業(yè)稅企業(yè)所得稅個人所得稅特別消費稅

進(jìn)出口稅城市維護(hù)建設(shè)稅教育費附加等

2、最基本的兩個稅種：

社會經(jīng)濟(jì)活動是一個連續(xù)過程：生產(chǎn)--流通一一分配一一消費。國家

對生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)征收的稅種統(tǒng)稱流轉(zhuǎn)稅，對分配環(huán)節(jié)征收的稅種統(tǒng)稱所得

稅。

3、各類企業(yè)交納的一般稅目稅率（略）：

4、個體工商戶、個人獨資企業(yè)和合伙企業(yè)不繳企業(yè)所得稅，國家對其投

資者按5%——35%超額累進(jìn)稅率征收個人所得稅。

5、國家和地方還制定了一些稅收優(yōu)惠政策，例如：

*特殊商品（糧食、食用植物油、煤氣、沼氣、居民用煤制品、圖書、報

紙、雜志、飼料、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機、農(nóng)膜等）增值稅為13虬

*老、少、邊、窮地區(qū)企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)可以根據(jù)情況減免稅收。

*下崗失業(yè)人員從事個體經(jīng)營、合伙經(jīng)營和組織起來就業(yè)的，或者企業(yè)吸

納下崗失業(yè)人員和安置富余人員的，可以根據(jù)情況減免稅收。具體政策可以

向當(dāng)?shù)貏趧硬块T咨詢。

請專家講述流轉(zhuǎn)稅、所得稅和城市維護(hù)建設(shè)稅與教育附加費（應(yīng)向?qū)＜姨峁?/p>

學(xué)員背景材料）

四、依法行事尊重職工的權(quán)益

企業(yè)競爭力的一個關(guān)鍵因素是員工的素質(zhì)和積極性。尊重職工權(quán)益是企

業(yè)(也企業(yè)主)對員工的法定責(zé)任。企業(yè)要特別重視以下四個方面的問題：

(1)依法訂立對業(yè)主與員工都有約束作用的勞動合同。勞動合同是勞

動者與企業(yè)簽訂的確立勞動關(guān)系，明確雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。它對雙方都

產(chǎn)生約束和保護(hù)，是解決勞動爭議的法律依據(jù)。不能因嫌麻煩或為了眼前小

利而設(shè)法逃避。

勞動合同的基本內(nèi)容有六項。(勞動部門有統(tǒng)一的合同文本。)

合同基本內(nèi)容有：

*工作職責(zé)、定額、違約責(zé)任*工作時間

*報酬(工資、獎金、加班等工作補貼)

*休息時間(周、節(jié)、年假、病、事、產(chǎn)、婚、喪假等)

*社會保險福利

*合同的生效、解除、離職、開除

(2)勞動保護(hù)和安全。企業(yè)應(yīng)盡量創(chuàng)造良好的工作條件，以保證員工人

身安全，提高工作積極性和工作效率。

*防止工傷事故和職業(yè)病的發(fā)生

*搞好危險和有毒物品的使用和儲存

*改善音、光、氣、溫、行、居等條件

(3)勞動報酬。

*工資不能低于最低工資標(biāo)準(zhǔn)

*必須按時以貨幣形式發(fā)放給本人

*最低工資標(biāo)準(zhǔn)信息可從當(dāng)?shù)貏趧硬块T獲得

(4)社會保險。

社會保險法規(guī)強制性要求企業(yè)和職工都要參加社會保險，按時、足額交

納社會保險費，使員工在年老、生病、失業(yè)、因公傷殘、生育的情況下得到

補償或基本的保障。

企業(yè)只有重視以上四個問題，才能保證你有團(tuán)結(jié)得住的好職工。一個企

業(yè)如果不能為員工提供起碼的社會保障，將很難吸引和留住管理和技術(shù)人才。

企業(yè)主對此一定要高度重視。

練習(xí)14你的企業(yè)的工作條件(79頁)

練習(xí)15確定你的企業(yè)的法律責(zé)任和保險需求(82頁)

討論：在這個問題上你打算如何做？

五、商業(yè)保險

投保商業(yè)保險是一種轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險的方法。

企業(yè)的保險險種通常包括：

(1)資產(chǎn)保險一一機器、庫存貨物、車輛、廠房防盜、水險、火險、商品

運輸險等等。

(2)人身保險一一業(yè)主本人和員工的屬社會保險范圍以外的醫(yī)療保險、人身

事故保險、人壽保險等等。

討論：他們這樣考慮對嗎？

提示：要根據(jù)企業(yè)實際決定投保哪些險種，而保險公司將設(shè)法出售他們的一

攬子保險。業(yè)主要比較各種渠道信息，做出最明智的選擇：購買最適當(dāng)?shù)谋?/p>

險。

第六步小結(jié)：

良好的法律環(huán)境是企業(yè)正常經(jīng)營的保障。

依法承擔(dān)法律責(zé)任是企業(yè)應(yīng)盡的義務(wù)。

工商登記、稅收問題在不同地區(qū)有不同的實施政策。必要時請向工商、

稅務(wù)部門有關(guān)人員咨詢。

法律問題應(yīng)有一般了解，必要時應(yīng)查閱相關(guān)法律文本，再必要時找律

師咨詢。

提示：企業(yè)法律形態(tài)選什么好必須根據(jù)創(chuàng)業(yè)者本身的條件去考慮

第七步、預(yù)測啟動資金需求

?教學(xué)目的：

讓創(chuàng)業(yè)者懂得如下知識和掌握預(yù)測技能：

1、企業(yè)所需的啟動資金是由固定資產(chǎn)（投資）與流動資金組成。

2、掌握投資和流動資金的項目測算原則和方法。

3、為完成自己的《創(chuàng)業(yè)計劃書》做資料準(zhǔn)備。

?教學(xué)方法步驟和方法：

1、講述啟動資金的組成部分

2、講述固定資產(chǎn)（投資）和流動資金應(yīng)該如何支配和預(yù)測。

3、讀故事做練習(xí)。

?教學(xué)重點：

1、投資預(yù)測的步驟、方法及支配原則。

2、流動資金預(yù)測的步驟、方法及支配原則。

一、啟動資金的類型：

啟動資金：開辦企業(yè)必須購買的物資和必要的其它開支費用的總和。

歸為兩大類：

1、固定資產(chǎn)（投資）——指為企業(yè)購置價值較高，使用壽命長的東西。如

廠房、設(shè)備等

*開辦企業(yè)時的投資是必須的。

*不同企業(yè)投資是不同的。

*壓縮投資到最低限度是最明智的選擇。

*投資一般以折舊方式回收，回收需要5年或更長時間。

*開辦費-一開業(yè)前市場調(diào)查費、資料費、工商注冊費、培訓(xùn)費、衛(wèi)生許可

證費等屬于投資大類。

2、流動資金--是企業(yè)日常運轉(zhuǎn)所需支出的資金。如用于購買原材料和商品

存貨資金，人員工資等。

二、投資（固定資產(chǎn)）預(yù)測

1、開辦企業(yè)投資是必須的。

2、預(yù)算企業(yè)投資所需資金的額度叫投資預(yù)測。

3、分類逐項測算并優(yōu)選方案、壓縮費用是投資預(yù)測的方法。

4、投資一般分為兩類：

*企業(yè)用地和建筑*設(shè)備

提示：投資在啟動資金中往往占有相當(dāng)大的比例，剛起步時，能以租代購

（建），是減少投資支出，降低經(jīng)營風(fēng)險的辦法之一。

三、流動資金預(yù)測

1、開辦企業(yè)流動資金的支出是必須的。

2、預(yù)算流動資金需要量叫流動資金預(yù)測。

更準(zhǔn)確的預(yù)測需編制現(xiàn)金流量計劃。

3、流動資金需要量要逐項測算，并遵循相關(guān)原則。

4、至少要準(zhǔn)備3個月需要量，計劃要富余些。

在盡量減少流動資金支出的同時，確保流動資金的需要量是企業(yè)正常進(jìn)

行的關(guān)鍵。

啟動資金=固定資產(chǎn)+流動資金

練習(xí)17你的企業(yè)的啟動資金（85頁）

第七步小結(jié)：

1、當(dāng)計劃開辦一個新企業(yè)時，你要計算一下所需資金總額：必須的固定資產(chǎn)

投資和保證企業(yè)啟動、運轉(zhuǎn)所需的日常開支。特別注意，你剛開業(yè)是賺不到

錢的，開始賺錢一般要3--6個月，因此小企業(yè)事先至少要準(zhǔn)備三個月的流

動資金。

2、開辦企業(yè)前，對企業(yè)規(guī)模要有一個大概預(yù)計，要根據(jù)構(gòu)思規(guī)模啟動資金，

再看你能不能籌到這筆錢。如果差距大，就縮小規(guī)模，重新預(yù)測；如差距不

大，就可以考慮貸款以補足啟動資金的不足。

第八步一一制定利潤計劃

?教學(xué)目的

(1)掌握制定利潤計劃的步驟、方法，明了企業(yè)能否獲利。

(2)能對下列問題做出決策：

*制定銷售價格一一你賣出的東西，要顧客付多少錢。

*預(yù)測銷售收入——你能從前12個月的銷售中收回多少錢。

*制定銷售和成本計劃一一看看你是掙錢，還是賠錢。

*制定現(xiàn)金流量計劃一一你是否有足夠的資金保證企業(yè)正常運轉(zhuǎn)。

?教學(xué)步驟和方法：

1、循序教學(xué)，突出四個主要問題及相互關(guān)系。

2、講、論和練習(xí)結(jié)合，特別要通過練習(xí)掌握計劃步驟和方法。

3、結(jié)合故事強化討論，通過討論澄清模糊認(rèn)識，獲得正確認(rèn)知。

?教學(xué)重點、難點：

1、成本構(gòu)成，成本分類和預(yù)測折舊費。

2、定價方法的應(yīng)用和預(yù)測銷售收入。

3、稅費的測算和利潤計劃的編制。

4、現(xiàn)金流量計劃的編制和調(diào)整。

5、啟動資金的具體籌措。

走完前面的七步，你應(yīng)該對你的企業(yè)的構(gòu)思充滿了信心。你的產(chǎn)品/服務(wù)

有銷路而且也能籌集到足夠的啟動資金。問題是你的企業(yè)一旦運轉(zhuǎn)起來能獲

得利潤嗎？

以自己飯店經(jīng)營為例：

一、制定銷售價格

業(yè)主必須詳細(xì)掌握經(jīng)營企業(yè)的成本，否則不僅會陷入財務(wù)困難，甚至

企業(yè)會倒閉；成本是制定價格的基礎(chǔ)，制定價格主要有兩種方法：

1、成本加價法

*含義：所謂成本加價法就是在你的成本上加一定百分比的利潤，就成了你的

產(chǎn)品(服務(wù))的定價。這種方法尤其適用于制造和服務(wù)類企業(yè)。

這樣定出的價格有無競爭力取決于你成本的高低，而成本的高低反映你企

業(yè)經(jīng)營得好壞。

*成本的具體計算：以椅子為例

成本構(gòu)成項目可分為：

固定成本——租金、保險費等；可變成本------原材料成本等。你必須

知道這兩種成本的變化情況。

計算固定資產(chǎn)折舊

特殊成本一一折舊，固定資產(chǎn)如設(shè)備、工具和車輛等不斷磨損貶值而產(chǎn)

生的一種成本。

以上折舊率適用于大多數(shù)小企業(yè)，但大多數(shù)小企業(yè)能夠折舊的物品不多。

計算單位產(chǎn)品成本及定價

單位產(chǎn)品成本=總成本+產(chǎn)品產(chǎn)量

產(chǎn)品單價=單位產(chǎn)品成本X（1+利潤率%）

2、競爭價格法

產(chǎn)品/服務(wù)價格的基礎(chǔ)是成本核算，但還要比較競爭對手的價格，注意要

有可比性（例如：不要拿制造商的銷售價與商店的零售價進(jìn)行比較），目的是

保持價格的競爭力。

實際上可以同時用成本加價和競爭比較兩種方法。

注意：商販的毛利計算方法。

注意：競爭對手的反應(yīng)，以備應(yīng)對意外。

練習(xí)19制定你的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售價格（89頁）

注意：首先要根據(jù)成本制定出可贏利和價格，其次要通過競爭比較調(diào)整

價格，使其能被市場接受。

二、預(yù)測銷售收入

1、含義：在銷售預(yù)測（第三步）基礎(chǔ)上，根據(jù)銷售量測算銷售收入。

2、步驟：

*列出你的產(chǎn)品、服務(wù)項目的清單。

*預(yù)測一年中每個月的產(chǎn)品銷售量，數(shù)據(jù)來自你的市場調(diào)查。

*為你的每項產(chǎn)品制定價格。

*用銷售單價乘月銷售量計算該項產(chǎn)品的月銷售額。

注意：充分注意銷售預(yù)測的重要性和困難性，預(yù)測銷售不要太樂觀，預(yù)測銷

售一定要實際，頭幾個月銷售收入不會高。

三、制定銷售和成本計劃（利潤計劃）

有了銷售收入，企業(yè)是否能掙錢呢？有沒有利潤？

利潤=含稅銷售收入-增值稅費-總成本

練習(xí)22按創(chuàng)業(yè)計劃表9的格式做你的銷售和成本計劃（93頁）

四、制定現(xiàn)金流量計劃

1、制定現(xiàn)金流量計劃的意義：

*可以顯示掌握每月企業(yè)現(xiàn)金流入流出量；

*保持企業(yè)充足的運營能力；

*防止現(xiàn)金短缺的致命威脅。

2、導(dǎo)致制定現(xiàn)金流量計劃困難的因素：

*賒賬一一通常幾個月才能收回現(xiàn)金。

*賒購一一新企業(yè)賒購的可能不大。

*設(shè)備折舊等非現(xiàn)金因素必須充分考慮。

五、資金來源

經(jīng)過這一步，所需啟動資金數(shù)額得到進(jìn)一步確定。除自己積蓄外，啟動

資金不足部分從何而來？更多渠道籌措。

1、從親朋處借：要告之風(fēng)險和利益，以免傷害感情。

2、從供貨商處賒購：只有信用好和前景好才有可能。

3、從銀行和金融機構(gòu)貸款：手續(xù)嚴(yán)格，需抵押或質(zhì)押且償還能力好。

4、充分利用國家扶持政策尋求優(yōu)惠貸款。

六、申請企業(yè)貸款

1、使貸款人相信你的重點內(nèi)容：

*確實需要錢并清楚所要買的資產(chǎn)。

*核實了其它成本和資產(chǎn)類型。

*能夠還本付息，還款來自企業(yè)利潤。

2、提高貸款機會的五個步驟：

*提前約定時間；

*答好關(guān)于企業(yè)的詢問；

*多備《創(chuàng)業(yè)計劃》副本；

*應(yīng)答個人信用和企業(yè)資產(chǎn)問題

*詢問對申請答復(fù)時間和有無未盡事宜。

3、申請被拒絕，最常見的五點原因：

*你的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思被認(rèn)為風(fēng)險太大

*你沒有足夠的抵押、質(zhì)押或擔(dān)保

*你要求貸款的理由不清楚或出借人不能接受

*你看上去不自信、不樂觀、不投入、對于你的企業(yè)目標(biāo)了解不夠或不實際

*你沒有準(zhǔn)備好完整的創(chuàng)業(yè)計劃

4、如果你的申請被拒絕，請修改你的創(chuàng)業(yè)計劃。

練習(xí)24你的現(xiàn)金流量計劃（96頁）

練習(xí)25籌集你開辦企業(yè)所需的資金（97頁）

第八步小結(jié)：

本步主要關(guān)注的是你的企業(yè)怎樣掙錢的問題及如何具體籌措啟動資金：

1、計算自己產(chǎn)品/服務(wù)的成本,參考競爭者的定介確定自己產(chǎn)品/服務(wù)的價格;

2、預(yù)測12個月的銷售收入；

3、制定銷售成本計劃，看是否能夠盈利。特別注意，你的銷售預(yù)測來源于真

實的市場調(diào)查，但是還要保守一點；

4、制定現(xiàn)金流量計劃，掌握啟動資金的需求；掌握銷售和成本計劃與現(xiàn)金流

量計劃的不同;

銷售和成本計劃現(xiàn)金流量計劃

折舊包括不包括

貸款利息包括包括

貸款本金不包括包括

當(dāng)月有訂單的記錄銷售當(dāng)月收到現(xiàn)金的記錄銷

銷售

（賒賬和現(xiàn)金）售

5、資金的來源及如何申領(lǐng)貸款。

第九步判斷你的企業(yè)能否生存

?教學(xué)目的：

1、利用學(xué)習(xí)前面一至八步的收獲，切實結(jié)合創(chuàng)業(yè)者自身的條件，對所有信息

進(jìn)行綜合分析、充實完成你的《創(chuàng)業(yè)計劃書》

2、制定一個付諸實踐的行動時間表（操作計劃安排）去實施你的創(chuàng)業(yè)計劃。

3、不斷學(xué)習(xí)，以提高業(yè)主管理、財務(wù)、市場營銷諸方面的能力。

?教學(xué)方法：

1、講述創(chuàng)業(yè)計劃的各個方面的要求。

2、幫助學(xué)員完成他們的創(chuàng)業(yè)計劃，并作示范講評

說明：創(chuàng)業(yè)者撰寫自己的創(chuàng)業(yè)計劃至少需要五小時。大部分的市場調(diào)研工作

應(yīng)在課外進(jìn)行。

3、通過六個方面的（研討）評估，作出判斷。

對教師來說最好也撰寫一個虛擬計劃，以期對制定計劃的全過程，從

選項目、市場調(diào)查到財務(wù)計劃能有一個較完整的感性認(rèn)識。

?教學(xué)重點：

1.創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)能否成功的再思考。

2.創(chuàng)業(yè)計劃書撰寫的審核。

?教學(xué)過程

一、完成你的創(chuàng)業(yè)計劃

創(chuàng)業(yè)計劃必須非常詳盡，這是一份非常重要的文件，必須完成好，這里

我們把創(chuàng)業(yè)計劃的內(nèi)容和大家做一個討論，再介紹一個創(chuàng)業(yè)計劃書的樣本。

1、創(chuàng)業(yè)計劃書的六大內(nèi)容

概要一一勾畫企業(yè)的輪廓。

企業(yè)構(gòu)思一一概括描述你的企業(yè)。

市場評估一一市場營銷計劃說明。

企業(yè)組織一一企業(yè)法律形態(tài)，組織結(jié)構(gòu)，員工職責(zé)。

企業(yè)財務(wù)一一測算銷售額、成本和利潤來反映企業(yè)效益和啟動資金的需要量。

附件一一其它詳盡的圖文表格。

上述內(nèi)容是我們培訓(xùn)所需的，也是金融機構(gòu)等的其它格式計劃書不可或缺的。

2、創(chuàng)業(yè)計劃大綱（十項）

請看SYB《創(chuàng)業(yè)計劃書》

*創(chuàng)業(yè)概況：主題頁，是對創(chuàng)辦企業(yè)經(jīng)營方向的概括。包括：企業(yè)簡介，現(xiàn)狀

及前景描述；主要經(jīng)營或服務(wù)范圍和特點的描述；所屬企業(yè)，企業(yè)類型等。

*創(chuàng)業(yè)計劃作者的個人情況：以往訴相關(guān)經(jīng)驗（包括時間）；教育背景、所學(xué)

相關(guān)課程（時間）；

*市場評估：目標(biāo)客戶描述；市場的容量/本企業(yè)市場占有率預(yù)測；市場容量

變化趨勢；競爭對手的主要優(yōu)勢；競爭對手的主要劣勢；相對競爭對手（創(chuàng)

業(yè)者本人）的優(yōu)勢；相對競爭對手（創(chuàng)業(yè)者本人）的劣勢。

*市場營銷計劃：產(chǎn)品/服務(wù)一一內(nèi)容與特征；價格一一分析對手價格，預(yù)測

成本，確定銷售價；地點——選址及理由、分銷方式及理由；促銷一一人員

推銷、廣告、公共關(guān)系、營業(yè)推廣及推銷費用。

*企業(yè)組織結(jié)構(gòu)：企業(yè)擬注冊的組織形式；擬議的企業(yè)名稱；員工安排（附組

織結(jié)構(gòu)圖和員工工作描述書）；企業(yè)將獲得的經(jīng)營執(zhí)照、許可證和特許證；企

業(yè)的責(zé)任；合伙（合作）者與合伙（合作）協(xié)議。

*固定資產(chǎn)：工具和設(shè)備明細(xì)；交通工具明細(xì)；辦公設(shè)備明細(xì)；固定資產(chǎn)折舊

*流動資金：原材料、包裝材料明細(xì)；其它經(jīng)營費用明細(xì)。

*銷售收入預(yù)測表*銷售和成本計劃表*現(xiàn)金流量計劃表。

二、你可以開辦企業(yè)嗎？

1、考察方法是對創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)贏利、創(chuàng)業(yè)資金和創(chuàng)業(yè)計劃四方面進(jìn)行評判。

對創(chuàng)業(yè)者——你能全身心地投入創(chuàng)業(yè)和管理企業(yè)嗎？回頭用1冊一一練習(xí)4

量表再測評自己一次。

對企業(yè)贏利——你的企業(yè)能贏利嗎？若虧損或利薄，經(jīng)銷量、價格、成本和

節(jié)約四個方面的改進(jìn)后，除支付工資外還有利潤回報。

對資金------你有足夠的啟動資金（包括可能獲得的貸款）嗎？

七項節(jié)支措施：L減少賒銷額，加快資金回籠。2.采購便宜的替代品或原料,

減少材料消耗來降低當(dāng)月的成本。3.要求供應(yīng)商延長你的付款期限4.減少電

話費、電費之類的開支5.要求銀行延長貸款期，或降低每月償還的本息。

6.推遲添置設(shè)備7.租用或貸款購買設(shè)備。

創(chuàng)業(yè)計劃-----請五方面專家反復(fù)審核，直到滿意為止，力求傳達(dá)信息準(zhǔn)確,

并切實可行。若構(gòu)思不好，堅決放棄重來，追求滿意。

2、評判的結(jié)果都是肯定的，你可以開辦企業(yè)了。

練習(xí)26衡量你開辦企業(yè)的準(zhǔn)備程度（98頁）

三、制定開辦企業(yè)的行動計劃

1、為使《創(chuàng)業(yè)計劃書》更好的落實，使開辦企業(yè)過程中許多事情都做得按部

就班、有條不率、快捷高效，就必須制定一份《行動計劃》，幫助你簡單、高

效、節(jié)約、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匕才藕酶黜椆ぷ魅蝿?wù)。

2、“行動計劃”可采用工作清單的形式制定，使工作任務(wù)、主辦、完成時間

等重要內(nèi)容一目了然，既便于執(zhí)行，又利于監(jiān)督檢查。例如：

工作編號工作內(nèi)容主辦人完成時間備注

1選擇營業(yè)地點創(chuàng)業(yè)者10月30日前妻子配合

2籌集啟動資金創(chuàng)業(yè)者11月30日前合伙人參與

3注冊登記辦理妻子12月10日前

4接通水電、電話合伙人10月10日前

5購租設(shè)備創(chuàng)業(yè)者11月10日前合伙人參與

6購買存貨創(chuàng)業(yè)者12月20日前合伙人參與

7招聘員工創(chuàng)業(yè)者12月10日前合伙人參與

8辦保險合伙人12月10日前

9宣傳企業(yè)創(chuàng)業(yè)者12月25日前合伙人參與

練習(xí)27準(zhǔn)備一份開辦企業(yè)的行動計劃（99頁）

第九步小結(jié)

完成一份創(chuàng)業(yè)計劃，使你的企業(yè)構(gòu)思有了一次紙上的測試機會，也完成了對

一個業(yè)主的全程訓(xùn)練。

權(quán)衡利弊，可以判斷你的計劃所包含的全部信息能否支持你去開辦企業(yè)。如

果可行，你就應(yīng)詳盡地做出行動計一劃，充滿信心地開始行動。

第十步開辦企業(yè)

教學(xué)目的：

1、全面了解企業(yè)日常經(jīng)營活動內(nèi)容，幫助創(chuàng)業(yè)者做好經(jīng)營管理上的充分準(zhǔn)備。

2、讓創(chuàng)業(yè)者掌握并切實做好日常的經(jīng)營管理事務(wù)。

3、把握企業(yè)的現(xiàn)在，謀化企業(yè)的未來發(fā)展。

教學(xué)步驟和方法：

1、講述企業(yè)的日常經(jīng)營營利活動。

2、講述業(yè)主開業(yè)后不久將面臨的三種情況。

3、講述如何尋求有關(guān)專家的咨詢指導(dǎo)，謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

教學(xué)重點：

1、以市場營銷為核心，以員工管理為基礎(chǔ)的日常經(jīng)營管理活動系統(tǒng)。

2、關(guān)注市場變化，致力企業(yè)發(fā)展。

一、企業(yè)的日?；顒?/p>

企業(yè)運轉(zhuǎn)起來之后，企業(yè)主將承擔(dān)非常繁重的日常經(jīng)營管理工作。不

同的企業(yè)其日常業(yè)務(wù)活動會有差異，但不論什么企業(yè)，以下八項日常工作

都是必不可少的。

1、管理員工

樹立團(tuán)隊意識（大多數(shù)人喜歡集體配合工作），業(yè)績與效益掛鉤，提

高積極性、工作質(zhì)量和生產(chǎn)效率。

重視員工培訓(xùn)保障員工安全

2、購買存貨、原材料

不要依賴一個供貨商，要貨比三家。

對進(jìn)貨商要分析價格、信譽、質(zhì)量信息，慎重采購，提高利潤。

3、生產(chǎn)管理

按