《銷售管理》(第5版)試卷A

銷售管理試題A卷一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分。下列各題A、B、C、D四個(gè)選項(xiàng)中，請將最合適的選項(xiàng)寫在答題紙上，答在試卷上不得分）1．銷售管理工作應(yīng)該以（）為中心。A、客戶B、競爭者C、市場D、消費(fèi)者2．銷售管理過程就是（）的制定、實(shí)施和評價(jià)過程。A、銷售計(jì)劃B、銷售預(yù)測C、銷售配額D、銷售預(yù)算3．銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的首要原則是（）。A、可行可靠B、公平合理、機(jī)會(huì)均等C、富有挑戰(zhàn)D、細(xì)節(jié)具體、方便實(shí)踐4．銷售區(qū)域設(shè)計(jì)的第一步是（）。A、選擇控制單元B、確定客戶的分布和潛力C、合成銷售區(qū)域D、調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案5．垂直分銷渠道模式中不包含（）。A、公司式分銷系統(tǒng)B、協(xié)約式分銷系統(tǒng)C、契約式分銷系統(tǒng)D、管理式分銷系統(tǒng)6．直接的銷售可以理解為“自產(chǎn)自銷”，公司依靠自己的力量將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，沒有任何其他因素介入。其優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)確的描述是（）。A、銷售渠道短、進(jìn)入市場快、較快的速度捕捉市場信息B、銷售渠道短、信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確、挖掘消費(fèi)者需求C、銷售渠道短、進(jìn)入市場快、便于控制價(jià)格D、信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確、較快的速度捕捉市場信息、挖掘消費(fèi)者需求7．下列不屬于AIDA模式中購買者經(jīng)過的連續(xù)反應(yīng)階段的是（）。A、知曉B、興趣C、情緒D、行動(dòng)8．下列信息溝通渠道中屬于非人員信息溝通渠道的是（）。A、提倡者渠道B、大眾性的和有選擇的媒體C、專家渠道D、社會(huì)渠道9．下列不屬于銷售人員的基本工作是（）。A、收集信息資料B、制定銷售計(jì)劃C、進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)D、做好售后服務(wù)10．根據(jù)銷售方格理論，銷售人員若只重視“一錘子買賣”，忽視客戶重復(fù)購買的價(jià)值，則他屬于（）的銷售人員。A、強(qiáng)硬銷售型B、遷就客戶型C、銷售技巧型D、解決問題型11．激勵(lì)是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。一般來說，激勵(lì)包括三個(gè)維度：（）。A、強(qiáng)度、效果、持久度B、持久度、選擇方向、效果C、持久度、強(qiáng)度、激勵(lì)手段D、強(qiáng)度、持久度、選擇方向12．社會(huì)保險(xiǎn)屬于馬斯洛需要層次理論的五個(gè)層次中的（）。A、生理需要B、社會(huì)需要C、安全需要D、尊重需要13．在對銷售人員進(jìn)行面試過程中，面試的主要類別不包括（）。A、非正式面試B、標(biāo)準(zhǔn)式面試C、導(dǎo)向式面試D、正式面試14．反射式追問，就是（），以此來考驗(yàn)應(yīng)聘者的反應(yīng)及其真實(shí)意圖。A、把應(yīng)聘者所說的再重述一遍B、讓應(yīng)聘者回答一個(gè)新的問題C、對應(yīng)聘者的問題再次提問D、讓應(yīng)聘者自己陳述剛剛的反應(yīng)15．在對銷售人員進(jìn)行考核過程中，建立績效標(biāo)準(zhǔn)的方法有兩種，主要包括（）。A、為每種工作因素制定固定的標(biāo)準(zhǔn)；將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較B、為每種工作因素制定固定的標(biāo)準(zhǔn)；將每位銷售人員與銷售人員的不同績效相互比較C、為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)；將每位銷售人員與銷售人員的不同績效相互比較D、為每種工作因素制定特別的標(biāo)準(zhǔn)；將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較16．（）要求銷售人員在出發(fā)前不僅要詳細(xì)了解產(chǎn)品的功能、特征，還要了解產(chǎn)品的成本核算。A、客戶利益原則B、滿足需要原則C、合理利潤原則 D、循循善誘原則17．（）客戶注重銷售與商品的完美結(jié)合。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型 D、尋求答案型18．（）是指銷售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來的實(shí)際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法 D、利益接近法19．銷售對象要成為合格的客戶需具備的條件不包括（）。A、具有商品購買力B、充分了解商品信息C、具有購買決定權(quán)D、具有對商品的需求20．在處理顧客異議時(shí)，不能用（）作開場白。A、“我很高興你能提出此意見” B、“你的意見非常合理”C、“你的觀察很敏銳” D、“我想，你的理解可能有問題”21．當(dāng)客戶說“我下次再買吧”之類的話時(shí)，表明客戶在（）方面提出了異議。A、需求 B、服務(wù)C、價(jià)格 D、購買時(shí)間22．“每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價(jià)為5000元”，這樣的報(bào)價(jià)方式屬于（）。A、數(shù)量折扣 B、現(xiàn)金折扣C、直接報(bào)價(jià)法 D、間接報(bào)價(jià)法23．“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險(xiǎn)的銷售?！标P(guān)于竄貨，下列說法正確的是（）。A、企業(yè)應(yīng)嚴(yán)防各種竄貨現(xiàn)象的發(fā)生B、經(jīng)銷商通過降價(jià)等方式向轄區(qū)意以外傾銷產(chǎn)品可以提高品牌知名度，對企業(yè)有利C、當(dāng)經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷售時(shí)，可以一定程度提高企業(yè)產(chǎn)品的市場份額D、適度的竄貨會(huì)形成一種熱熱鬧鬧的銷售局面，有利于提高產(chǎn)品的市場占有率和品牌知名度24．職能型組織結(jié)構(gòu)適用于（）。A、單一產(chǎn)品或服務(wù)的組織 B、大型組織，有多種產(chǎn)品或多個(gè)市場的組織C、有多個(gè)產(chǎn)品或規(guī)劃，需要依靠職能專長的組織 D、市場發(fā)達(dá)，供過于求的經(jīng)濟(jì)環(huán)境25．關(guān)于客戶忠誠，下列說法正確的是（）。A、對于經(jīng)營多種產(chǎn)品的企業(yè)來講，重復(fù)購買本企業(yè)品牌的不同產(chǎn)品,不屬于客戶忠誠B、客戶對產(chǎn)品價(jià)格的敏感度越高，客戶忠誠度越高C、對企業(yè)的商品和品牌予以關(guān)注的次數(shù)越多，表明忠誠度越高D、忠誠客戶對商品價(jià)格不敏感，企業(yè)可以利用這點(diǎn)來隨意調(diào)價(jià)謀取額外利益26．某企業(yè)第三季度的銷售額分別為：7月900,000元；8月1,100,000元；9月850,000元，9月當(dāng)月的應(yīng)收賬款余額為360,000。利用季度平均法計(jì)算的本企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)應(yīng)為（）。A、11.37天 B、41.37天C、101.37天 D、91.37天27．下列選項(xiàng)屬于售中服務(wù)的是（）。A、提供咨詢服務(wù) B、開設(shè)培訓(xùn)班C、提供代辦服務(wù) D、包裝服務(wù)28．以下不屬于影響服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際提供服務(wù)之間的差距的因素是（）。A、協(xié)作性差 B、質(zhì)量管理有待加強(qiáng)C、員工勝任能力弱 D、角色矛盾29．關(guān)于重點(diǎn)客戶，下列說法正確的是（）。A、維系重點(diǎn)客戶所花費(fèi)的服務(wù)成本較高，但同時(shí)也能給企業(yè)帶來高盈利 B、重點(diǎn)客戶是位于頂層的“忠實(shí)客戶”C、重點(diǎn)客戶在企業(yè)客戶中所占的比例較大，給企業(yè)帶來的利潤也大D、憑借銷量與利潤就可以正確挑選重點(diǎn)客戶30．銷售人員把產(chǎn)品銷售出去,同意或鼓勵(lì)客戶在遇到問題或有意見時(shí)聯(lián)系企業(yè)，這樣的客戶關(guān)系被稱為（）。A、基本型 B、負(fù)責(zé)型C、被動(dòng)型 D、能動(dòng)型二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分。在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請將正確選項(xiàng)寫在答題紙上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分）31．銷售計(jì)劃的內(nèi)容包括（）。A、進(jìn)行執(zhí)行控制B、制定銷售策略C、分配銷售定額D、進(jìn)行銷售預(yù)測32．建立銷售區(qū)域的作用有（）。A、鼓舞銷售人員的士氣B、更好地覆蓋目標(biāo)市場C、有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量D、有助于對銷售人員進(jìn)行控制和評價(jià)33．按照渠道成員之間的關(guān)系來劃分，企業(yè)的渠道模式主要有（）。A、傳統(tǒng)分銷渠道模式B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式D、現(xiàn)代分銷渠道模式34．企業(yè)促銷工具即基本方式有（）。A、人員銷售B、廣告C、銷售促進(jìn)D、公共宣傳35．理想的銷售人員的外在特征包括（）。A、端莊整潔的儀表B、談吐清晰，有良好的語言表達(dá)能力C、高度自信D、待人接物真誠、熱情36．干練型客戶比較容易與（）銷售人員達(dá)成交易。A、強(qiáng)硬銷售型B、遷就客戶型C、銷售技巧型 D、解決問題型37．當(dāng)面約見的優(yōu)點(diǎn)有（）。A、縮短距離，消除隔閡B、效率高C、可以通過近距離觀察、了解客戶來更準(zhǔn)確地做出預(yù)測D、可以把以其他方式約定不易說清楚的問題講清楚，避免造成誤會(huì)38．購買信號(hào)一旦出現(xiàn)，就要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交，購買信號(hào)可能有（）。A、客戶以種種理由要求降低價(jià)格B、客戶要求詳細(xì)說明產(chǎn)品使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)C、出現(xiàn)某些反常行為D、訴說對目前正在適用的其他廠家的產(chǎn)品的不滿39．在發(fā)貨管理的備貨階段，企業(yè)所需準(zhǔn)備的工作有（）。A、備貨 B、檢查貨物包裝C、編制貨物發(fā)運(yùn)分析單 D、刷制貨物的標(biāo)簽和標(biāo)識(shí)40．RFM分析法是指銷售人員運(yùn)用最近的（）分析來預(yù)測客戶行為的方法。A、購買情況 B、購買頻率C、購買數(shù)量 D、消費(fèi)金額三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共計(jì)50分）案例一（共25分）某汽車4S集團(tuán)是整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四位一體的汽車銷售企業(yè)，由于各汽車4S分店依賴較高的銷售人員素質(zhì)，集團(tuán)決定對各分店銷售主管以上的100余名干部進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。參考之前公司多次組織的培訓(xùn)來看，效果不佳，尤其是培訓(xùn)內(nèi)容中的專業(yè)技能針對性不強(qiáng)，培訓(xùn)導(dǎo)師指導(dǎo)過程中注重理論而缺少實(shí)踐，培訓(xùn)時(shí)間過長和分散影響了銷售干部的具體業(yè)務(wù)工作，最終導(dǎo)致學(xué)員對專業(yè)培訓(xùn)的抵觸和較低的參與意愿。但隨著汽車市場競爭的白熱化，更強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)素質(zhì)是該企業(yè)的重要訴求，因此負(fù)責(zé)培訓(xùn)的集團(tuán)負(fù)責(zé)人十分苦惱，不知道如何規(guī)劃年末的干部培訓(xùn)。根據(jù)以上案例材料，回答問題41、42、43題。41.案例中該公司之前培訓(xùn)效果不佳的原因是什么？一個(gè)成功的培訓(xùn)應(yīng)該堅(jiān)持什么樣的原則？（8分）42.請結(jié)合案例中公司的情況，幫助集團(tuán)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人設(shè)計(jì)一個(gè)更為合理的培訓(xùn)計(jì)劃書。（7分）43.建議成交是銷售工作最重要的一環(huán)，如果你作為該公司的銷售培訓(xùn)師，你認(rèn)為銷售人員可以采取哪些建立成交策略？（10分）案例二（共25分）娃哈哈集團(tuán)是中國飲料業(yè)的知名企業(yè)之一，其每一個(gè)產(chǎn)品都沒有高的技術(shù)含量，不存在技術(shù)壁壘，該品牌卻步步領(lǐng)先，這與其牢不可破的分銷網(wǎng)絡(luò)是密切相關(guān)的。娃哈哈在全國選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋全國每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系。娃哈哈采用保證金的方式，要求經(jīng)銷商先打預(yù)付款，而按時(shí)結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，公司會(huì)償還保證金并支付高于銀行同期存款利率的利息，這一舉措使得經(jīng)銷商與娃哈哈的距離大大拉進(jìn)。宗慶后說：“這樣，我們的流動(dòng)資金十分充裕，沒有壞賬，雙方都得了利，實(shí)現(xiàn)了雙贏”，以共同受益為目標(biāo)的舉措大大激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性和責(zé)任感。娃哈哈采用的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成是：公司——特約一級(jí)經(jīng)銷商——特約二級(jí)經(jīng)銷商——二級(jí)經(jīng)銷商——三級(jí)經(jīng)銷商——零售終端。為了從價(jià)格體系上控制竄貨，娃哈哈實(shí)行級(jí)差價(jià)格體系管理制度，根據(jù)區(qū)域的不同情況在銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)