某金龍公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系方案

注意保密建立商務(wù)伙伴關(guān)系計劃方案金龍聯(lián)合汽車工業(yè)()用企業(yè)外有效資源，充分考慮到核心客戶的特點和利益，與商務(wù)伙伴結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。戰(zhàn)略伙伴關(guān)系計劃就是明確金龍公司市場營銷短期、中期、長期的客戶組織發(fā)展重點，建立具有前瞻性、操作性的商務(wù)伙伴關(guān)系運作模式。題是如何將金龍公司現(xiàn)有市場優(yōu)勢和部資源能力在模式中有效地運作，滿足核心客戶需要，爭取建立相互信任，以確保建立穩(wěn)定的商務(wù)伙伴關(guān)系。本方案實施分為三個主要階段：拉關(guān)系、給實惠、共發(fā)展。本方案的實施原則是：先易后難，分步執(zhí)行，夯實基礎(chǔ)，做細具體。目標(biāo)核心客戶取得聯(lián)系、溝通交流、建立友誼并能取得認同。這一階段的工作相對分散，主要以結(jié)果為導(dǎo)向，工作容包括針對大客戶的專門公關(guān)、建立核心客戶檔案系統(tǒng)等。這一階段將確立兩種運作模式：模式一：與一級運輸企業(yè)的商務(wù)伙伴關(guān)系計劃；模式二：與核心客戶的俱樂部規(guī)劃。模式一的具體實施方案如下：1.建立大客戶服務(wù)部。在目前狀況下，市場管理部擔(dān)負核心客戶服務(wù)的職能。在人是：①作為金龍公司的代表與核心客戶進行接洽、公關(guān)；③負責(zé)協(xié)調(diào)金龍公司與核心客戶之間的問題；④負責(zé)完成與核心客戶簽訂協(xié)議中其他容等。公關(guān)手段要多樣化，對關(guān)鍵人員的公關(guān)要有持續(xù)性，可以考慮建立核心客制度，為這些人員的工作、生活、外出等提供可能的方便和滿足。3.建立核心客戶檔案系統(tǒng)。建立完善的核心客戶有利用價值的客戶企業(yè)和個人的相關(guān)信息。容如下：①企業(yè)狀況：包括能夠收集到的一切有關(guān)企業(yè)業(yè)務(wù)、職工、生產(chǎn)狀況的信息③營運能力：包括核心用戶各線路的投入情況，人員配備情況、維修和后期保障能力，線路盈利能力，營運過程中的主要問題和難點等。④市場情況：包括核心客戶所在市場的概況，發(fā)展?jié)摿透偁帉κ值那闆r。模式二的具體實施方案如下：目的是讓大客戶了解公司產(chǎn)品的同時，與他們建立聯(lián)系并取得所需立溝通渠道和提供深層次發(fā)展的機會。系的神話、了解相互的需求。3.建立會員制：對金龍公司目標(biāo)大客戶建立會員檔案，建立大客戶會員管理制度，階段，目的是進一步密切雙方之間的關(guān)系，力爭在爭奪大客戶的競爭中脫穎而出。階段二：給實惠是指與金龍公司建立商務(wù)伙伴關(guān)系的客戶將會得到金龍公司價格、技術(shù)、服務(wù)、信息等多方面的回報。金龍公司將制定專門針對商務(wù)伙伴的《商務(wù)伙伴商制定與簽訂、聯(lián)系制度的確定和完善等。1.商務(wù)伙伴商務(wù)政策基本容：①及時向商務(wù)伙伴企業(yè)提供金龍公司產(chǎn)品價格清單，直接發(fā)送到關(guān)鍵部門或人手中。2.建立定期/不定期的聯(lián)系制度。聯(lián)系制度的確立可以有效支持雙方商務(wù)伙伴關(guān)系①走訪：通過業(yè)務(wù)人員銷售公司管理人員對核心客戶企業(yè)和個人定訪，可以有效地就具體問題進行交流和探討，可以起到溝通感情②聯(lián)誼：可以組織雙方業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員聯(lián)誼活動，通過員工間的感情聯(lián)絡(luò)，.運營的具體需要。員的直接聯(lián)系體系，出現(xiàn)相關(guān)問題時，可以縮短信息傳遞時間，有利于解決問題效率的提高。服務(wù)、產(chǎn)品報價、信息等重要因素直接通過網(wǎng)絡(luò)建立聯(lián)系，由專人負責(zé)監(jiān)控。持協(xié)作、品牌共建等方面的全面合作等。這期間，金龍公司由市場導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等方面更趨于細分，生產(chǎn)上更富有彈性。金龍公司通過提供各種“產(chǎn)品”更深地影響客戶的生產(chǎn)和經(jīng)營，使客戶對產(chǎn)品和金龍公司的依賴性更強，最終成為金龍公司的忠誠客戶。這階段的主要工作容：完善各種服務(wù)、信息、技術(shù)支持體系，推進對客戶的顧問式銷售服務(wù)。①根據(jù)客戶需要，提供個性化產(chǎn)品。在生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)能力逐步提高的基礎(chǔ)上，大量研究核心客戶的運營特點，有針對性地在產(chǎn)品上滿足客戶的個性化需要，因為技術(shù)難度大，可以逐步從有針對性地解決重點問題到完全滿足客戶需求。），需要，為客戶提供產(chǎn)品升級、更換信息和方案。③提供專職技術(shù)人員。向核心客戶企業(yè)派駐專業(yè)技術(shù)人員，或需求。生對金龍公司的個人認同。2.加強服務(wù)意識，完善服務(wù)體系①建立服務(wù)專線。金龍公司為核心客戶提供服務(wù)專線業(yè)務(wù)務(wù)原則，建立服務(wù)專線。②建立固定服務(wù)站/定期的服務(wù)保障。為核心客戶建立地點便利的固定服務(wù)站，確保維修保障方便，提供定期的服務(wù)保障，向用戶收集產(chǎn)品使用信息，建立維修檔案，確保產(chǎn)品使用、維護方便。的情況，根據(jù)客戶運營的問題，利用自己的優(yōu)勢能力，向核心用戶提出自己的升級改裝方案。換”的承諾，協(xié)議的制定要高于競爭對手的市場承諾，在技術(shù)有把握的前提下，可以提高標(biāo)準(zhǔn)。維修服務(wù)申請的回應(yīng)和到位時間，標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)不低于競爭對手的相關(guān)承諾。3.強化信息建設(shè)，增強信息交流①提供自己的信息庫資源。在建立自己的大型市場數(shù)據(jù)庫核心客戶利益的前提下，金龍公司可以為核心客息，并視與核心客戶的關(guān)系緊密程度，簽訂雙方信息資源共享協(xié)議。②地方、行業(yè)政策信息。利用金龍公司市場區(qū)域廣闊，信息來源渠道較多的優(yōu)勢，可以為核心客戶提供有關(guān)地區(qū)和相關(guān)行業(yè)的政策信息和政策分析。③汽車產(chǎn)業(yè)信息?？梢詾楹诵目蛻籼峁┢渌愋推囀袌龊托袠I(yè)現(xiàn)狀有關(guān)信息和分析資料，利用金龍公司在汽車行類型汽車的參謀和顧問。4.重視品牌的共建①宣傳客戶企業(yè)。金龍公司可以利用當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商展地、場所為核心客戶企業(yè)代做廣告宣傳、貼標(biāo)識，有意識地為核心客戶作企業(yè)宣傳。②活動支持、參與、贊助等。在條件允許的情況下，對核心客戶組織的企業(yè)活動、品牌建設(shè)等給與積極的參與、支持和贊助，在對方主動邀請金龍公司參與的情況下，無特殊原因，決不回絕；及時掌握核心客戶企業(yè)宣傳活動方面的信息，提出共建方案或給與協(xié)助。有意識地提及核心客戶企業(yè)的優(yōu)勢和強項；在有不利于核心客戶的報道和宣傳時，查明原因，可以提供幫助時，一定要雪中送炭，維護客戶形象和聲譽?，F(xiàn)整體方案，也可以根據(jù)客戶的特點和需要以及金龍公司的實際情況，一事一議，就特殊需要簽訂協(xié)議?？傊?，協(xié)議的簽訂是關(guān)系建立的標(biāo)志，是核心客戶對金龍公司認可的最好證明。持平臺等一系列配套支持體系。3.建立應(yīng)變系統(tǒng)。金龍公司同時建立商務(wù)伙伴關(guān)系應(yīng)變體系，避免和減少因為競爭對手滲入、核心客戶領(lǐng)導(dǎo)層變更、市場政策改變、核心客戶經(jīng)營問題等因素導(dǎo)致商務(wù)伙伴關(guān)系破裂和終止所造成的損失。主要容應(yīng)包括：①價格調(diào)整辦法：對商務(wù)伙伴關(guān)系終止的核心客戶在價格確實無法挽回的情況下，逐級調(diào)整報價。協(xié)議中的規(guī)定，視情況決定采用一切必要的手段，包括付諸法律。調(diào)整原協(xié)議中各項容和標(biāo)準(zhǔn)等辦法盡量維持關(guān)系。附件的核心客戶的支持，另一方面也可以加大其他競爭對手的爭奪成本。2.使核心客戶得到一定的利益。即方案要以能使吸引核心客戶支持的關(guān)鍵要素，利益的多少要以雙方均可以接受為基礎(chǔ)。3.有利于商務(wù)伙伴關(guān)系的長久發(fā)展。即方案最終目的是要性的原則。4.有利于金龍公司產(chǎn)品的市場占有率。即方案執(zhí)行過程能夠?qū)崿F(xiàn)金龍定增長，并能夠保持住這種增長的勢頭或保持住較大的市場占有率。的。根據(jù)方案設(shè)計的五個原則，制定本方案的成功關(guān)鍵因素應(yīng)預(yù)設(shè)為“利益、共識、共戶需要的全面了解。核心客戶的需要可以分解為兩方面：一是客戶對產(chǎn)品些需要是金龍公司商務(wù)伙伴關(guān)系運作模式的根本基礎(chǔ)；另一點是客戶本身發(fā)展的需要，這些需要有些隱含在對廠家直接的需要中，有些則是以前雙方都沒有認識到可以進行合作和互惠的方面，這些需要的滿足既可以增進雙方之間的關(guān)系，又可以使雙方都得到利益。下表是對核心客戶兩種需要的一個簡要概述：1透明的產(chǎn)品價格底限較低的運營成本2有吸引力的折扣、低價高市場占有率3較強的技術(shù)能力品牌建設(shè)4及時的售后服務(wù)穩(wěn)定的運輸能力5商業(yè)信息、競爭對手信息較少的事故率6地區(qū)、產(chǎn)業(yè)政策較低的設(shè)備故障7供貨及時良好的信譽8退、修、換的保證強有力的維修保障9產(chǎn)品升級的服務(wù)強的資金支持10主動的維修服務(wù)穩(wěn)定高效的職工隊伍11新產(chǎn)品信息較少的投訴率12個性化產(chǎn)品-量身定做做強作大14長久技術(shù)支持、保障信息渠道建設(shè)15廠家的信譽各種政策信息16高性能的產(chǎn)品1717穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量將以上兩種需要的具體表現(xiàn)進行重新歸納總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)，核心客戶大多數(shù)需要（無論是直接對廠家還是自身發(fā)展的需要）都可以并入相同的項目中。下表是對以上兩種需要的具體表述用歸因法進行概括：透明的產(chǎn)品價格底限價格類有吸引力的折扣、低價價格類強的資金支持高性能的產(chǎn)品穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量高性能的產(chǎn)品穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量及時的售后服務(wù)供貨及時退、修、換的保證2技術(shù)類2穩(wěn)定的運輸能力良好的信譽強有力的維修保障穩(wěn)定的運輸能力3服務(wù)類3良好的信譽信息類各種政策信息4新產(chǎn)品信息信息類各種政策信息4信息渠道建設(shè)商業(yè)信息信息渠道建設(shè)競爭對手信息良好的信譽良好的信譽5品牌建設(shè)產(chǎn)品的知名度、美譽度穩(wěn)定高效的職工隊伍穩(wěn)定高效的職工隊伍高市場占有率的作用雖然十分重要，但畢竟建立商務(wù)伙伴關(guān)系的核心客戶不同于經(jīng)銷商，他們在買一個產(chǎn)品時，只需要短時期的決策時間和少數(shù)幾個因素的對比，而對產(chǎn)品和廠家最大的考驗是用戶使用產(chǎn)品的時期，這段時間才最能影響金龍公司與核心客戶的商務(wù)伙伴關(guān)系的穩(wěn)定與發(fā)展。因此，整個方案的設(shè)計應(yīng)能較全面地反映對核心客戶在“價格、技術(shù)、服務(wù)、信息、品牌”等方面的需要。種雙贏的結(jié)果，從過程看，金龍公司既是這種關(guān)系的倡導(dǎo)者，也是建立、維系和發(fā)展這種關(guān)系的主推動者。用戶永遠是廠家的“上帝”，商務(wù)伙伴關(guān)系更要突出這種主動意識，只有這樣，才能建立起信任度，才能鞏固已有成果。方案的設(shè)計應(yīng)突出金龍公司在市場、技術(shù)、服務(wù)和信息等方面的綜合優(yōu)勢，倡導(dǎo)一種主動的顧問式服務(wù)來維系、鞏固和發(fā)展與核心客戶的商務(wù)伙伴關(guān)系?；ダ⒐餐l(fā)展”為核心，以主動的顧問式服務(wù)為手段，以價格、技術(shù)、服務(wù)、信息、品牌等方面為支撐的“輻輪”運作模式（見下圖）。能對核心客戶的吸引力較大。擇，因而方案的靈活性較高。第三，本方案確定了