【品類-工具】2019美妝工具出海營銷報(bào)告

2019海外美妝及工具行業(yè)發(fā)展報(bào)告賽文思營銷咨詢“顏值經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，美妝行業(yè)是一個朝陽行業(yè)！人人愛美，顏值經(jīng)濟(jì)時(shí)代下美妝行業(yè)是一個朝陽行業(yè)！美妝產(chǎn)品是近年全球跨境電商的主要品類之一?！?019海外美妝及工具行業(yè)發(fā)展報(bào)告》全面、系統(tǒng)對海外美妝及工具行業(yè)進(jìn)行了分析；同時(shí)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)背景下消費(fèi)行為的變化，清晰勾畫了美妝行業(yè)互聯(lián)化的畫像！亞太電子商務(wù)研究院長亞太電子商務(wù)研究院長、暨南大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師“美妝是跨境電商里“極具增長魅力的品類?！被ヂ?lián)網(wǎng)不僅傳播信息，還讓世界更美！從資訊平臺知道美妝，從社交平臺學(xué)習(xí)美麗，從電商平臺獲得產(chǎn)品！美妝是跨境電商里極具增長魅力的品類，本報(bào)告系統(tǒng)的從行業(yè)角度詮釋消費(fèi)者的信息獲取、互動等傳播路徑，開創(chuàng)性的從細(xì)分類目研究目標(biāo)市場的潛在打法，給從業(yè)者們很好的指引?！焙榕嗔稚钲谑须娮由虅?wù)服務(wù)中心主任助理，部長；鳳凰衛(wèi)視、深圳電視臺、亞洲衛(wèi)視嘉賓；廣東省電子商務(wù)協(xié)會專家委員會委員；深圳市一帶一路經(jīng)貿(mào)研究院顧問。INTRODUCTION2018年，全球彩妝化妝品市場容量達(dá)到702億美元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到893億美元，美妝工具銷售額超過32億美元，全球美妝工具搜索量超過8億次。美國仍穩(wěn)坐全球第一大化妝品市場。2018年北美地區(qū)美妝工具類市場規(guī)模為13.5億美元，占全球市場的45%。曾經(jīng)由線下渠道主導(dǎo)的美妝行業(yè)正悄然發(fā)生改變。從前，人們發(fā)現(xiàn)和購買美妝產(chǎn)品的主要方式是通過線下門店，以及根據(jù)店內(nèi)顧問的建議來評估和挑選化妝產(chǎn)品。如今，雖然仍有大量的消費(fèi)者會選擇在線下商店試用新的產(chǎn)品，但也有越來越多人愿意通過社交媒體和視頻網(wǎng)站去學(xué)習(xí)、評估和對比所需要的產(chǎn)品。品牌也正在通過大量制作線上內(nèi)容來降低消費(fèi)者進(jìn)入線下商店的必要性。視頻是美妝行業(yè)最核心的內(nèi)容形式，大量美妝博主和紅人通過視頻涌現(xiàn)，帶動了整體美妝行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。內(nèi)容概要海外電商美妝及工具海外電商美妝及工具市場分析海外電商美妝及工具搜索分析海外電商美妝及工具YouTube分析海外電商美妝及工具用戶分析海外電商美妝及工具DTC品牌及經(jīng)典案例特別鳴謝海外電商美妝及工具15%搜索量年均增長率01海外電商美妝及工具市場分析全球美妝市場需求量整體上升。過去10年的年收益大幅增加，CAGR達(dá)2.8%。從Google搜索數(shù)據(jù)可以看出，從2015年到2018年，全球美妝工具類目在Google的搜索量平均年增加率為15%，2018年較2015年搜索總量翻番。2023年，2023年，北美和亞洲地區(qū)將主宰全球美妝工具市場，市場份額將高達(dá)。01海外電商美妝及工具市場分析從地域上來說，2018年全球美妝工具市場份額主要分布地區(qū)包括北美占比43.1%（13.5億美元）、亞太占比29.1%（9.12億美元）、歐洲占比21.5%（6.72億美元）、拉丁美洲占比4.9%（1.54億美元）以及中東和北非地區(qū)占比（4390萬美元）。根據(jù)Euromonitor的預(yù)估，在2023年，北美和亞太地區(qū)在美妝工具類目的占比會持續(xù)增加，分別達(dá)到54.3%美國市場更傾向于高客單價(jià)的美妝產(chǎn)美國市場更傾向于高客單價(jià)的美妝產(chǎn)01海外電商美妝及工具市場分析從美妝工具市場價(jià)值和零售量來看，美國依然是市場價(jià)值和零售量最大的國家，分別達(dá)到了12.83億美金和2490萬零售量。美國與日本的零售量差異較小，但市場價(jià)值卻超出日本近1倍。另外，Euromonitor調(diào)研結(jié)果顯示，相比較于其他地區(qū)，拉丁美洲的是一個高度以美妝工具套裝為導(dǎo)向的市場，占了整體市場的85%。01海外電商美妝及工具市場分析年度增長的搜索量和GoogleCPC價(jià)格的相關(guān)性來看，英語國家市場對美妝工具/套裝持最大興趣。但在西班牙語市場的搜索量增速最快，且進(jìn)入該市場的營銷成本較低。海外電商美妝及工具搜索分析數(shù)據(jù)支持美妝工具市場及搜索數(shù)據(jù)支持美妝工具市場及搜索排名前五的國家，分別是：美國02海外電商美妝及工具搜素分析本報(bào)告主要針對美妝工具中的三大類目:化妝刷具、美睫產(chǎn)品和美妝海綿進(jìn)行分析。化妝刷具美睫產(chǎn)品美妝海綿0202海外電商美妝及工具搜素分析在美妝類搜索中，搜索量依次為美妝品、睫毛膏及睫毛、化妝棉/球/粉撲等。其中美妝工具（及工具包）占化妝品搜索查詢總量的1/3，顯示出最高的年增長率。Source:Goog|e過去四年中，北美的查詢量最大過去四年中，北美的查詢量最大，02海外電商美妝及工具搜素分析過去四年中，北美的查詢量最大，其次是APAC和西歐。從一定程度上也反映各市場的容量排名。節(jié)假購物季和年終是用戶節(jié)假購物季和年終是用戶搜索查詢美妝包的高峰期。02海外電商美妝及工具搜素分析在化妝海綿、化妝刷具和美睫產(chǎn)品三品類中，只有美睫產(chǎn)品出現(xiàn)了較強(qiáng)的在在Top5的國家中，圣誕節(jié)和新年出現(xiàn)峰值，是產(chǎn)品的旺季；在美國和巴西，黑色星期五同樣出現(xiàn)高峰旺季；在巴西，夏季6-8月也同樣出現(xiàn)峰值旺季情況。02海外電商美妝及工具搜素分析美國用戶對睫毛膏和假睫毛的興趣度最高，美國用戶對睫毛膏和假睫毛的興趣度最高，其次是日本；在美國和巴西，黑色星期五同樣出現(xiàn)高峰旺季；在巴西，夏季6-8月也同樣出現(xiàn)峰值旺季情況。02海外電商美妝及工具搜素分析“好吧“好吧，把這張圖片發(fā)給你男朋友或男性朋友，問問他們這是什么。把他們的回答截圖到評論里?！?2海外電商美妝及工具搜素分析2017年初，美妝蛋借助紅人營銷的力量，迅速吸引了美妝海綿這一品類在美國市場的關(guān)注度。??美睫產(chǎn)品的數(shù)據(jù)表明，40%的假睫毛消費(fèi)者會通過直接搜索品牌詞來挑選產(chǎn)品；?最受關(guān)注的睫毛產(chǎn)品是睫毛種植，該品類占到所有產(chǎn)品的20%以上；?關(guān)注量較大的睫毛美容效果是增長、卷?幾乎所有尋找睫毛嫁接服務(wù)的用戶都會首先考慮地理位置附近的服務(wù)。02海外電商美妝及工具搜素分析睫毛關(guān)鍵詞搜索年增長情況:美國：睫毛卷燙器226%吸附式假睫毛睫毛關(guān)鍵詞搜索年增長情況:美國：睫毛卷燙器226%吸附式假睫毛1000%法國：吸附式假睫毛1000%睫毛價(jià)格1000%睫毛卷燙器76%睫毛卷燙器160%超長假睫毛746%02海外電商美妝及工具搜素分析美、法、日三國中，排名最高的美睫類搜索關(guān)鍵詞及搜索量增長趨勢睫毛關(guān)鍵詞搜索年增長情況:眉膠睫毛關(guān)鍵詞搜索年增長情況:眉膠1000%假睫毛436%角蛋白翹睫毛1000%西班牙美妝蛋1000%化妝刷套裝86%化妝盒297%02海外電商美妝及工具搜素分析巴西、西班牙兩國排名最高的美妝類搜索關(guān)鍵詞、及搜索量增長趨勢化妝刷具類市場較依賴品牌導(dǎo)向?；瘖y刷具類市場較依賴品牌導(dǎo)向。02海外電商美妝及工具搜素分析最熱門的刷具細(xì)分品類集中在：散粉刷、高光刷、修容刷、睫毛刷。兒童化妝品的有關(guān)搜索量增加也值得引起關(guān)注?；瘖y刷及工具關(guān)鍵詞搜索年增美國：仙人掌柄化妝刷化妝刷及工具關(guān)鍵詞搜索年增美國：仙人掌柄化妝刷1000%鉆石柄化妝刷1000%兒童安全化妝套裝300%法國：硅膠洗刷版26%古銅粉刷/修容刷37%兒童安全化妝套裝137%化妝盒/包960%32種化妝刷功能詳解1000%02海外電商美妝及工具搜素分析美、法、巴西三國中，排名最高的美妝刷具類搜索關(guān)鍵詞及搜索量增長趨勢粉絲化妝刷套裝1000%粉絲化妝刷套裝1000%專業(yè)化妝刷套裝1000%彩妝收納箱1000%西班牙：美妝蛋1000%化妝刷套裝86%化妝箱/盒297%02海外電商美妝及工具搜素分析日本、西班牙兩國中排名最高的美妝刷具類搜索關(guān)鍵詞及搜索量增長趨勢??美妝蛋消費(fèi)者最想了解的是：正確的上妝手法和清洗方式，圍繞這兩個話題進(jìn)行網(wǎng)紅營銷、內(nèi)容營銷均能取得不錯的效果。?除品牌外，此類消費(fèi)者還會主動按美妝蛋形狀來搜索較自己所需要的產(chǎn)品，大部分消費(fèi)者在主動搜索時(shí)已經(jīng)對自己想要的產(chǎn)品有了比較具象的了解。02海外電商美妝及工具搜素分析美妝蛋品類中，品牌聲量最大的兩個品牌：BeautyBlender，RealTechn02海外電商美妝及工具搜素分析美、法、日三國中，美容工具類熱門搜索關(guān)鍵詞及搜索量增長趨勢海外電商美妝及工具如今，人們通過YouTube這樣的線上數(shù)字視頻網(wǎng)站，建立了充滿激情的、美麗的美妝和時(shí)尚相關(guān)的數(shù)字社區(qū)。他們比以往更愿意分享故事、靈感和好用的技巧。消費(fèi)者親臨線下美妝柜臺，發(fā)現(xiàn)商品、比較產(chǎn)品，并做出購買決定的日子已經(jīng)一去不復(fù)返。今天，消費(fèi)者會更愿意通過數(shù)字視頻來發(fā)現(xiàn)，并參與對美容美妝的探索旅程。因此，品牌和營銷人員比以往更需要去建立視頻營銷策略來贏得觀眾。總的來說，營銷人員需要把視頻營銷放在更高的優(yōu)先級，原因是：2018年，在YouTube上的美妝相關(guān)內(nèi)容被觀看了2000億次，觀看年增長率92%；美國消費(fèi)者在YouTube上觀看美妝類視頻的時(shí)長增長了75%；在YouTube上，美妝紅人帶來的互動率是品牌自營銷的32倍。當(dāng)然品牌也可以借助紅人的影響力來吸引消費(fèi)者；近年來，旅游和美妝在YouTube上的重疊度越來越高，交叉的瀏覽量超過10億次。中國賣家熟悉的美妝工具中，中國賣家熟悉的美妝工具中，美睫產(chǎn)品相關(guān)視頻是搜索次YouTube視頻類別。03海外電商美妝及工具YouTube分析護(hù)膚及美妝類視頻在YouTube上的觀看年增長率持續(xù)告訴增長。其中，個人護(hù)理和彩妝相關(guān)視頻播放量的年增長率處于領(lǐng)先位置；其他各個子類目也都保持超過50%的年增長率。03海外電商美妝及工具03海外電商美妝及工具YouTube分析在YouTube上，美容美妝類產(chǎn)品的觀看量在第三季度達(dá)到頂峰。夏季和返校促銷（BacktoSchool）給觀看量帶來大量提升。有意思的是，不同于視頻觀看量出現(xiàn)的高峰，視頻發(fā)布的高峰期集中在Q1，其中3月份達(dá)到頂峰。營銷人員可以通過在購物旺季之前發(fā)布視頻來吸引觀眾對該領(lǐng)域的關(guān)注，從而領(lǐng)先競爭對手。03海外電商美妝及工具YouTube分析40%35%30%40%35%30%25%20%15%10% 5%0%34%15%14%12%6%6%5%4%3%1%美容美妝愛好者們在YouTube上貢獻(xiàn)了豐富的視頻展現(xiàn)形式，開發(fā)了許多新的創(chuàng)新內(nèi)容。從2018年YouTube發(fā)布的美容美妝行業(yè)內(nèi)容報(bào)告來看，目前在YouTube上的美容美妝類別，主要形式包括：宣傳視頻、測評類、視頻教學(xué)、Vlog、小技巧、黑科技、DIY、挑戰(zhàn)、搞笑幽默等。其中，宣傳視頻是觀看數(shù)量占比最多的類型，其次是測評類和教學(xué)類視頻。付費(fèi)媒體推動了廣告宣傳視頻內(nèi)容的觀看率。付費(fèi)媒體推動了廣告宣傳視頻內(nèi)容的觀看率。雖然教學(xué)類內(nèi)容在2017年吸引了最大量的觀眾人數(shù)，但2018年，在付費(fèi)廣告的推動下，廣告類宣傳視頻內(nèi)容持續(xù)飆升，占領(lǐng)了34%的觀看率。不過教學(xué)視頻依然是美容美妝類視頻的重要類型之一。其次，測評類的視頻觀看率也大幅度提升，從2017年的1%增長到15%，位列觀看率排行第二。隨著Vlog的流行，觀眾也逐漸開始喜歡視頻創(chuàng)作者和紅人直接面對鏡頭與觀眾進(jìn)行交談。廣告類宣傳視頻觀看率測評類視頻觀看率排行03海外電商美妝及工具YouTube分析海外電商美妝及工具YouTube分析海外電商美妝及工具YouTube分析2018年，美容美妝行業(yè)品牌在YouTube上投入了大量的資金。從數(shù)據(jù)來看，所有在列品牌在YouTube上的付費(fèi)觀看量大于自然觀看量。其中，Dior和Chanel的付費(fèi)觀看量最高，同時(shí)自然觀看量也最高。YSL的付費(fèi)觀看量是自然觀看量的4倍，而Dove的自然觀看量比較接近于付費(fèi)觀看量。從數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)，成功的美容美妝品牌正在采取積極的媒體策略來補(bǔ)充數(shù)字化內(nèi)容。但也需要通過合理的定位組合，將正確的廣告素材推送至正確的用戶，才可以最大限度地發(fā)揮付費(fèi)媒體的影響力，同時(shí)帶來積極的自熱營銷效果。03海外電商美妝及工具YouTube分析03海外電商美妝及工具YouTube分析從整體觀看量來說，紅人發(fā)布的美妝類視頻占據(jù)美妝類視頻總觀看時(shí)長的60%，其次是品牌自主發(fā)布的視頻。雖然由美妝行業(yè)品牌主發(fā)布的宣傳視頻在2018年占據(jù)了YouTube上的最高觀看率。但從用戶互動和整體觀看情況來看，紅人視頻帶來了最高的互動率，達(dá)3%；類帶來了2.4%的互動率；而品牌發(fā)布的視頻互動率只有0.1%。03海外電商美妝及工具YouTube03海外電商美妝及工具YouTube分析觀看量和視頻長度沒有明顯的關(guān)系，但觀眾的互動情況和創(chuàng)意長度的差異十分明顯。視頻長度越長，互動率也明顯提升；當(dāng)美妝類的視頻長度超過10分鐘時(shí)，互動率是最高的，達(dá)3.5%。Source:Pixabi|ityBeautyStudy2018美容美妝類的紅人們在旅游美容美妝類的紅人們在旅游、娛樂、生活方式等方面創(chuàng)作大量的視頻內(nèi)容。他們會抓住新的流行趨勢，或創(chuàng)作自己的趨勢。紅人的視頻內(nèi)容通常集中在化妝教學(xué)、節(jié)日活動、流行趨勢等。他們也會為品牌發(fā)聲，為品牌帶去大量觀眾，同時(shí)幫助品牌贏得消費(fèi)者信任。03海外電商美妝及工具YouTube分析很多頂級網(wǎng)紅開始制作護(hù)膚美妝與旅行結(jié)合的內(nèi)容，很多頂級網(wǎng)紅開始制作護(hù)膚美妝與旅行結(jié)合的內(nèi)容，使這美妝”的內(nèi)容在YouTube上觀看率提升了500%。紅人會在全球旅行的過程中，傳授護(hù)膚及上妝技巧。在2018年，將護(hù)膚、彩妝和旅行結(jié)合的內(nèi)容在YouTube上的觀看量超過了10億次。03海外電商美妝及工具YouTube分析Source:Pixabi|ityBeautyStudy2018Yuya，墨西哥人，是一名從16歲開始活躍在YouTube上的頂級美妝網(wǎng)紅。擁有粉絲超過2,398萬，美妝類網(wǎng)紅排名第一。主要生產(chǎn)美妝教學(xué)類和Vlog類視頻。來自美國加州的JamesCharles也是一位頂級的男性美妝網(wǎng)紅，今年20歲的他在YouTube上擁有1,603萬粉絲。他也是美國知名美妝雜志CoverGirl的唯一一位男性形象大使。風(fēng)格多樣的視頻內(nèi)容廣受好評，除了美妝教學(xué)外，也是一位將旅行、生活和美妝結(jié)合的達(dá)人。YouTube上擁有1,572萬粉絲。作為一個化妝師和模特的他同時(shí)也擁有一家自己的化妝品公司JeffreeStarCosmetics。海外電商美妝及工具用戶分析25%25%18-24歲25-34歲25%35-44歲Source:Goog|eo25%35-44歲35-44歲04海外電商美妝及工具用戶分析在互聯(lián)網(wǎng)上關(guān)注彩妝護(hù)膚類別的用戶以女性為主，偏年輕化。在美國，49%的美妝用戶年齡集中在18-34歲。在西班牙、巴西和日本，占比最高的用戶人群集中在25-34歲。法國用戶67%集中在18-44歲。關(guān)注美妝的互聯(lián)網(wǎng)用戶所有互聯(lián)網(wǎng)用戶0404海外電商美妝及工具用戶分析家庭電影迷33.9%的美妝用戶快餐迷55.9%的美妝用戶以家庭為中心47.9%的美妝用戶家庭電影迷33.9%的美妝用戶快餐迷55.9%的美妝用戶以家庭為中心47.9%的美妝用戶時(shí)尚達(dá)人55.2%的美妝用戶美妝達(dá)人50.1%的美妝用戶他們每周都會至少吃他們每周都會至少吃一次快餐；他們了解并喜歡特定產(chǎn)品的特定食物或套餐。他們對時(shí)尚潮流保持高度的興趣；他們會關(guān)注服飾和彩他們對時(shí)尚潮流保持高度的興趣；他們會關(guān)注服飾和彩妝的流行趨勢；他們會為自己的時(shí)尚感到非常的自豪。他們的生活圈主要圍繞著孩子；他們會為孩子消費(fèi)，為他們購物、報(bào)學(xué)習(xí)課程；他們會不斷的為子女擔(dān)憂，不斷為孩子做計(jì)劃。他們喜歡看關(guān)于孩子的電影或者家庭類電影；他們會關(guān)注最新上市的電影；他們傾向于在上市一周內(nèi)觀影。他們將大量的可支配收入用于美容產(chǎn)品；他們精通各種化妝品和面霜的利弊；他們多年來形成了自己的化妝方式。Source:Goog|e0404海外電商美妝及工具用戶分析我要購買粉底搜索次數(shù)：4次搜索下最近粉底排行我要購買粉底搜索次數(shù)：4次搜索下最近粉底排行搜索次數(shù)：14次Sephora免運(yùn)費(fèi)搜索次數(shù)：16次在Sephora官網(wǎng)購買化妝品查詢購買的Sephora粉底可以退嗎搜索次數(shù)：4次先用粉底還是遮瑕膏？搜索次數(shù)：3次搜索Sephora官網(wǎng)搜索次數(shù)：4次在Sephora購買化妝品Tartelette1Vs.Tartelette#查評論+色板、比較搜索次數(shù)+3次在Sephora購買彩妝打完粉底后要用遮瑕膏嗎搜索次數(shù)：7次在Sephora官網(wǎng)預(yù)約咨詢搜索次數(shù)：26次BT查看Ulta有沒有優(yōu)惠去Ulta店里看看Source:Goog|e04海外電商美妝及工具用戶分析美國用戶在YouTube上最關(guān)注化妝及化妝品，其次是面部和身體護(hù)理。關(guān)注的紅人有JeffreeStar、KylieJenner、NikiandGabi等。GoogleInternalData,asofJune252019.Google-de?nedlifestyle,psychographic,andbehavioralaudiencesbasedonanonymized,aggregateduserbrowsingbehaviorontheGoogleDisplayNetwork.Audiencede?nedaslivinginJapan(country),interestedinMakeupbrush()OREyelashextensions()OREyelash()ORMake-Up&Cosmetics(category),ascomparedtotheaudiencelivinginJapan(country)04海外電商美妝及工具用戶分析法國用戶在YouTube上最關(guān)注化妝及化妝品，其次是面部和身體護(hù)理。關(guān)注的紅人有Sananas、EnjoyPhoenix、Hellcat等。GoogleInternalData,asofJune252019.Google-de?nedlifestyle,psychographic,andbehavioralaudiencesbasedonanonymized,aggregateduserbrowsingbehaviorontheGoogleDisplayNetwork.Audiencede?nedaslivinginJapan(country),interestedinMakeupbrush()OREyelashextensions()OREyelash()ORMake-Up&Cosmetics(category),ascomparedtotheaudiencelivinginJapan(country)04海外電商美妝及工具用戶分析西班牙用戶在YouTube上最關(guān)注化妝及化妝品，其次是面部和身體護(hù)理。關(guān)注的紅人有PaulaGonu、LizyP、mtmad等。GoogleInternalData,asofJune252019.Google-de?nedlifestyle,psychographic,andbehavioralaudiencesbasedonanonymized,aggregateduserbrowsingbehaviorontheGoogleDisplayNetwork.Audiencede?nedaslivinginJapan(country),interestedinMakeupbrush()OREyelashextensions()OREyelash()ORMake-Up&Cosmetics(category),ascomparedtotheaudiencelivinginJapan(country)04海外電商美妝及工具用戶分析日本用戶在YouTube上最關(guān)注化妝及化妝品，其次是面部和身體護(hù)理。關(guān)注的紅人有しばなんチャンネル,てんちむCH/tenchim、ヴァンゆんチャンネル等。GoogleInternalData,asofJune252019.Google-de?nedlifestyle,psychographic,andbehavioralaudiencesbasedonanonymized,aggregateduserbrowsingbehaviorontheGoogleDisplayNetwork.Audiencede?nedaslivinginJapan(country),interestedinMakeupbrush()OREyelashextensions()OREyelash()ORMake-Up&Cosmetics(category),ascomparedtotheaudiencelivinginJapan(country)04海外電商美妝及工具用戶分析巴西用戶在YouTube上最關(guān)注化妝及化妝品，其次是皮膚和指甲護(hù)理。關(guān)注的紅人有MariMaria、FrancinyEhlke、LauraBrito等。GoogleInternalData,asofJune252019.Google-de?nedlifestyle,psychographic,andbehavioralaudiencesbasedonanonymized,aggregateduserbrowsingbehaviorontheGoogleDisplayNetwork.Audiencede?nedaslivinginJapan(country),interestedinMakeupbrush()OREyelashextensions()OREyelash()ORMake-Up&Cosmetics(category),ascomparedtotheaudiencelivinginJapan(country)海外電商美妝及工具DTC品牌及經(jīng)典案例05海外電商美妝及工具DTC品牌及經(jīng)典案例Source:iab250DTCbrands+Cunrchbasedata2019Aug.訂閱式電商訂閱式電商在海外電商模式中已處于舉足輕重的位置，訂閱式電商訂閱式電商在海外電商模式中已處于舉足輕重的位置，在各行各業(yè)，包括性玩具、寵物玩具、女性用品、零食、美妝等均可見。根據(jù)麥肯錫的研究，2011年，訂閱電商市場為5,700萬美元，到2016年它已經(jīng)迅速擴(kuò)張到26億美元。其中服飾和化妝品品類的訂閱是最受歡迎的兩類訂閱服務(wù)，占所有訂閱量的55%。在過去幾年中，美妝訂閱電商如雨后春筍般生長，其中有數(shù)十個訂閱電商停止運(yùn)營。但也有一些品牌沉淀下來，已經(jīng)成為較具規(guī)模的美妝訂閱電商品牌，從只有幾個零散訂閱戶的初創(chuàng)公司發(fā)展成為擁有百萬用戶的大型企業(yè)。其中包括DollarShaveClub、IPSY、Birchbox、訂閱式電商模式的成功并不僅僅在盒子上賺錢，還投資于內(nèi)容，讓用戶的每次拆箱都收獲驚喜的體驗(yàn)。對于用戶而言，通過訂閱式服務(wù)，嘗新和使用產(chǎn)品的成本變得更低。對于企業(yè)而言，保持足夠高的平均客戶生命周期價(jià)值（LTV）可以讓企業(yè)承擔(dān)更高的獲客成本（CAC）。LTV=客戶對企業(yè)所產(chǎn)生的終生價(jià)值（The|ifetimeva|ueofacustomertoacompany）CAC=獲客成本(Thecosttoacquireacustomer)05海外電商美妝及工具DTC品牌及經(jīng)典案例05海外電商美妝及工具DTC品牌及經(jīng)典案例“我們不能忽視它的任何一個部分：包裝袋、紅人和合作的品牌。如果客戶對體驗(yàn)的某部分不滿意，一切都將付之一炬。”IPSYCEOMarceloCamberos麥肯錫調(diào)研發(fā)現(xiàn)，IPSY是目前除了亞馬遜和DollarShaveClub（剃須刀訂閱品牌）之后的第三大訂閱電商。IPSY主要定位年收入低于35,000美金、18-35歲且居住在美國的女性用戶。她們通常喜歡化妝；關(guān)注時(shí)尚和美容趨勢；熱衷網(wǎng)購和打折信息；同時(shí)她們也是活躍在社交媒體的人群。IPSY訂閱價(jià)格：$10/月–GlamBag包含5種價(jià)值50美金或以上的美容產(chǎn)品$25/月–GlamBagPlus包含5種價(jià)值120美金或以上的美容產(chǎn)品$35/月–兩個GlamBags包種價(jià)值170美金或以上的美容產(chǎn)品IPSY為客戶打造定制化的盒子，通過了解用戶的膚色、眼睛顏色、最喜愛的彩妝品牌和皮膚狀況等13個調(diào)研問題，為客戶提供定制化的訂閱盒子。Source:iab250DTCbrands+Cunrchbasedata2019Aug.IPSY通過消費(fèi)者提前訂購化妝品來降低采購和倉儲等成本，提升單個客戶獲取的成本空間IPSY通過消費(fèi)者提前訂購化妝品來降低采購和倉儲等成本，提升單個客戶獲取的成本空間。同時(shí)通過獎勵的方式來贏取更多的用戶，她們鼓勵用戶邀請身邊的家人和朋友成為訂閱者。例如邀請一個新的用戶可以獲得600的積分，而600積分在平臺可以兌換一個化妝刷。IPSY創(chuàng)始人MichellePhan同時(shí)也是一位著名的美妝網(wǎng)紅，在YouTube上擁有超過800萬粉絲，視頻觀看量超10億次。IPSY通過為客戶提供每月的驚喜盒子獲得收益外，他們還這個工作室和大量的業(yè)余Vlogger建立長期的合作關(guān)系，IPSY要求所有使用OpenStudio的紅人必須每個月用IPSY的GlamBag制作一些視頻，但剩下的內(nèi)容由紅人們自己決定。IPSY會培養(yǎng)和內(nèi)容創(chuàng)作者們的長期關(guān)系，同時(shí)結(jié)合自身在視頻網(wǎng)紅的經(jīng)驗(yàn)，為創(chuàng)作者們提供指導(dǎo)和宣傳機(jī)會。該工作室為IPSY提供大量素材視頻的同時(shí)，也為IPSY帶了豐厚的視頻廣告分紅收入。Source:iab250DTCbrands+Cunrchbasedata2019Aug.05海外電商美妝及工具DTC品牌及經(jīng)典案例Glossier創(chuàng)始人EmilyWeiss05海外電商美妝及工具DTC品牌及經(jīng)典案例產(chǎn)品共建，“拒絕品牌為用戶定義，護(hù)膚、彩妝品的好壞與喜愛應(yīng)由用戶自己決定。我希望Glossier能夠更加個人化，成為一個能將用戶個人風(fēng)格、喜好與時(shí)尚融合一體的創(chuàng)新型品牌?！盙lossier是一個來自紐約的線上原生DTC品牌，主打無妝感、素顏化的原創(chuàng)產(chǎn)品，產(chǎn)品線40多個SKU,其中覆蓋護(hù)膚、美妝、身體護(hù)理和香水四個品類。目前在全球已經(jīng)擁有大量的追隨者，深受千禧一代的追捧。創(chuàng)辦人EmilyWeiss，從起初建立名為intothegloss的美妝博客，來分享美妝技巧和產(chǎn)品測評。通過長期的內(nèi)容運(yùn)營，建立起了一個信任且真實(shí)的討論社區(qū)。在傳統(tǒng)美妝行業(yè)，品牌方生產(chǎn)產(chǎn)品，再通過營銷，教育消費(fèi)者什么是當(dāng)下的流行，什么產(chǎn)品是他們最好的選擇。而Glossier與之相反，他們在產(chǎn)品生產(chǎn)之初，就會通過社交媒體、博客等渠道來收集用戶對于產(chǎn)品的意見和要求，鼓勵用戶進(jìn)行討論，通過傾聽用戶的聲音，收集數(shù)據(jù)，來決定生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，以服務(wù)于用戶的需求，建立以客戶為中心的品牌。社交媒體的力量創(chuàng)辦人Emily社交媒體的力量創(chuàng)辦人Emily深諳社交媒體的重要性，通過博客和社交媒體Glossier通過產(chǎn)品的用戶導(dǎo)向化，為品牌持續(xù)