2022中國流量地圖實列

--群響中國流量地圖24個實操案例1212--1、萬贊音短頻腳制作例 0032、音短頻百帶貨高轉(zhuǎn)賬號造案0283、高轉(zhuǎn)化抖音自播復(fù)案例 0424、手磁金牛放實案0645快起號粉直實操例 0726、快手直播億級gmv實操案例詳解 1117、0到銷千美妝域起之1388、銷1.2億+的酒私如何理私銷售團 1589快搭建域業(yè)團隊例詳解 190B10、牌入局B站析 20811、B站具詳、內(nèi)營銷功案拆22512、BUP主容營方法及案分析 24913、淘系品牌自播全體系，前中后步驟實操案例 26414、淘內(nèi)容態(tài)的史變、發(fā)及機31615一8年手淘投放營銷具案33416、低預(yù)算新銳品牌從0開始在小紅書做投放案例 34917、通過數(shù)據(jù)制定營銷方案：小紅書美妝行業(yè)數(shù)據(jù)復(fù)盤案例 36718、如何通過素人、達人、超頭部達人的組合投放，做好品牌裝修 38319在乎精引流：0成在知獲取5000+精客案例 40720、單條內(nèi)容帶貨200w+：在知乎如何產(chǎn)出一篇能帶貨的爆款章案例 42521、新品牌如何在知乎上做種草、帶貨案例 44522、多多品、營、銷案例 47123品入局團團實玩法例 489品對快團頭大團長案526抖音1、百萬贊抖音短視頻腳本制作案例分享嘉賓：趙志向|芝士文化CEO，抖音千萬粉絲網(wǎng)紅IP孵化師我們以淘寶女裝頭部商家mg小象為例，他們從一開始就是做女裝供應(yīng)鏈，后來看網(wǎng)店賺錢，那么開網(wǎng)店，后來流量去到了抖音和快手，那他們就又開始做抖音和快手的短視頻帶貨，后邊抖音快手推行電商直播，它們又開始做電商直播。對于他們來講，淘寶、抖音、快手，都只是他們賣貨的載體，他們的主要目的一直都是賣貨。因為他們擁有的擅長的就是貨，他們做抖音一開始就想好了變現(xiàn)方式就是賣貨。那么同樣的我們公司因為一開始就有一些廣告資源，所以我們在做號的時候，就比較偏向于做劇情號。因為劇情擁有巨大的流量，能夠快速的漲粉，那么接廣告就比較方便。那么總結(jié)就是你再做號之前先要看看你有什么，然后你想用抖音號去干什么，想好了這件事情再去定位你的ip，開始你的內(nèi)容，就會事半功倍。接下來我們聊第二個主題：“市場定位-精準(zhǔn)的對標(biāo)人群”我們一直認(rèn)為整個社交媒體的一個主流用戶其實是女性用戶，我們從內(nèi)容規(guī)劃出發(fā)的時候，我們優(yōu)先會考慮女性用戶為主導(dǎo)的內(nèi)容，在我們看來，最有價值的用戶群體就是18到35歲的女性用戶群體。因為我們會覺得：男性用戶會可能忠誠度沒有那么高，包括粘性也沒有那么高，那么到后端的商業(yè)轉(zhuǎn)化的情況下面的話，男性的消費習(xí)慣，其實也沒有女性在市場媒體的消費習(xí)慣更好。那么我們這個是我們基于社交媒體的一個基礎(chǔ)判斷吧，然后會影響到后面我們做的所有內(nèi)容。什么樣的女生能夠被女生喜歡？我認(rèn)為可以分為四類：霸道總裁型，解放天性型，中性型，天然無公害。首先我們來聊一下霸道總裁型，然后當(dāng)下的社會不是流行，女人要有獨立之事業(yè)獨立的人格，那么霸道總裁就是有獨立之事業(yè)獨立的人格的女性對不對。像是董明珠對吧？她這種女生就是霸道總裁型的有獨立之事業(yè)，獨立之人格，所以很多女孩子是比較喜歡的。那其次還有那個歡樂頌里面的這個安迪對吧，她也是屬于霸道總裁型的女生。這一類女人是很吸女粉的。第二種呢，我們管它叫解放天性型，因為每一個女孩子身邊都會有一個閨蜜啊，這個閨蜜呢，每天阿巴阿巴像個傻瓜。你談戀愛他搗亂，你干啥事兒，他都來搗亂，但是呢她總會在最關(guān)鍵的時刻幫助你，比如你被渣男拋棄了，她會第一時間來安慰你，你被父母誤會啦，掃地出門了，她會第一時間收留你啊，然后你在北京對吧，被領(lǐng)導(dǎo)罵了很委屈，她會第一時間從上海買個機票過來安慰你。雖然說，這種女孩子每天沒心沒肺瘋瘋癲癲，但是呢他總會在最關(guān)鍵的時刻幫你水這種女孩子的也是受女孩子喜歡的。哎，舉一個例子，歡樂頌里面的曲筱綃這個女孩就是一個解放天性類型的女孩雖然說表面看起來沒心沒肺，但是在總會在最關(guān)鍵的時刻來幫助身邊的朋友。第三種呢，我們叫做中性型，隨著李宇春出道之后啊，這個短發(fā)女孩，也可以性感和可愛，這種就是思想就深入人心了，比如這個葉公子啊，我們家的化妝師小晗對吧，都是這種中性型的。他那比如你在外面吃飯，這個女孩跟男孩說小哥哥你幫人家一下瓶蓋嘛，哎呀，人家擰不開。這個肯定是綠茶。如果這個男生是他的男朋友呢，就完全沒問題。因為女孩子跟男朋友撒嬌是天經(jīng)地義的，那比如你在辦公室抬水，然后就說你老板正好經(jīng)過，哎，然后你說小哥哥你幫人家抬一下水嘛，哎呀，好沉哦。這絕對綠茶。但如果對方是你哥哥呢，那你說讓我?guī)臀姨滤疀]有任何問題，為什么，因為哥哥疼妹妹天經(jīng)地義的對不對。所以天然無公害，我們一般不會單獨做會給她配一個CP。在我自己的內(nèi)容創(chuàng)作方法的體系里面，我會將整個的內(nèi)容制作分為四個層級：那么第一個層級是人設(shè)；第二個層級是形式；第三個層級是系列；第四個層級才會涉及到內(nèi)容。這個是為了讓團隊區(qū)別于到底該去解決帳號的什么問題，然后去建立的這四個層級體系。在整個的賬號規(guī)劃當(dāng)中，第一個解決的肯定是人設(shè)。那么這個人設(shè)就是從我們的目標(biāo)用戶去出發(fā)和考慮的，也就是到底是什么樣的一個人，能夠讓女性用戶喜歡。其實這個是我們?nèi)プ鲆粋€討喜的人設(shè)的最初的出發(fā)點，因為我們不太會去考慮男性用戶。那么女性用戶的喜好點其實是不一樣的，他喜歡的漂亮的小姐姐，跟男性認(rèn)識的漂亮的小姐姐，其實并不是一種類型。然后他喜歡的小哥哥跟男生覺得好看有趣的小哥哥，其實也不是一個類型。舉個簡單的例子，女生可能會認(rèn)為大哥型等等這樣的人設(shè)可能會更受歡迎，或者是天然無毒，無公害的這種女生更受歡迎，但其實這兩種類型的女生并不一定會讓男生所喜歡。這個是我們在去建立人設(shè)的時候，會去考慮到的一些的出發(fā)點。1212--什么是人設(shè)?我們以黃磊為例，在年紀(jì)大的明星里邊他算是非?；鸬囊粋€明星了，這是為什么？因為他在近幾年樹立了幾個非常好的人設(shè)，首先他給自己樹立了一個好爸爸的人設(shè)，形式是綜藝節(jié)目，系列是《爸爸去哪兒》1/2/3/4。內(nèi)容就是他在綜藝節(jié)目里如果以一個慈父的形象溫暖的跟女兒相處，循循善誘的教導(dǎo)女兒。因為好爸爸的人設(shè)他在2013年左右大火了一把，他因此接了小天才兒童手表等等廣告，大賺了一把。ipip最后他又給自己樹立了一個ip，人設(shè)是：暖男，形式：綜藝節(jié)目，系列：《向往的生活》1/2/3/4，內(nèi)容，蘑菇屋來了客人如何熱情招待，接待好每一個朋友，然后還有一個非常厲害的技能做飯，暖男做飯，誰也低擋不住。憑借這個ip他最終收獲了很多粉絲，而且廚房類用品只要代言，第一時間肯定想到是黃磊老師。所以這個ip也很成功。當(dāng)然單個ip火的時間是比較短的，你看短短8年時間，黃磊就給自己樹立3個ip，3個不同的人設(shè)。每一個ip火的時間都不久，如何讓自己火的能夠更久一點呢，那么就需要在系列上繼續(xù)下功夫。系列分為橫向和縱向，縱向是指ip里邊的系列可以多一些，比如好丈夫這個人設(shè)有很多部電視劇，這就是縱向系列。橫向是指和其他的ip進行綁定，形成矩陣，比如黃磊的粉絲有50/60/70/80/90、但是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)未來是00后的天下呀，他要一直火下去怎么辦呢？于是他綁定了兩個小鮮肉，一個叫彭昱暢，一個叫張子楓，這對金童玉女一個是他的干兒子。一個是干女兒，抖音上只要張子楓跟別的男明星有緋聞爆出來，下邊的評價就是清一色的黃老師拿著40米的大刀趕來，要么就是黃老師要嫁女兒了，彭昱暢跟別的女明星有緋聞，評論都是黃磊老師好欣慰，彭彭長大了。你說這兩自己上熱搜跟黃磊有半毛錢關(guān)系，但是評論里邊都是黃磊，所以矩陣的形成不僅為黃磊的ip增加了熱度，并且也為他收獲了更多得粉絲。我們公司下邊的一個團隊在9月初，開始了第一視角矩陣的拍攝，為什么要做第一視角矩陣，因為第一視角雖然很難，但是漲粉快，人設(shè)也比較強，像他是子豪一樣價值會比較高。但是如果只單單做一個賬號，那也很容易被做死，因為抖音是公域流量，隨時可能遇到流量瓶頸，所以我們選擇做做一個矩陣來強化人設(shè)，豐富內(nèi)容。在抖音上形成一個系列劇人物聯(lián)動。我們當(dāng)時做這個矩陣的時候，是想要拆一個電視劇出來，然后吸一批80/90的粉絲，我們思前想后，80/90都有回憶的電視劇是什么，對了，《一起來看流星雨》。為什么是一起來看流星雨因為再往前推還有一部神劇《流星花園》在當(dāng)時都是風(fēng)靡一時的青春偶像劇，無數(shù)少女們對這兩部電視劇都是有記憶和感情的，于是乎我們就拆了這部電視劇，做了這樣一個矩陣。系列：系列呢，我們目前跟子豪那邊不一樣地方就是，我們在走流星花園F4系列。子豪系列是職場，我們則是青春美少男。人設(shè)-形式-系列都有了之后，內(nèi)容對我們來說，就非常簡單了?；旧现苯硬痣娨晞。错n劇去摘取一些好的片段就ok了，我們都會有自己框架。接下來，我們著重的將內(nèi)容創(chuàng)作細(xì)化一下。一、抖音的三方需求1、第一需求：創(chuàng)作者本人的需求大家一開始做抖音的時候，先組建一個團隊，用心地拍一個片子，然后用心把片子給演出來、剪出來。大家對成品的效果也很滿意，但是這個片子發(fā)出去之后效果卻不是很好。那為什么我們作為專業(yè)人士看上去那么好的一個片子，發(fā)出去會沒有效果呢？我覺得大家可能都會遇見這樣的問題。這個就是三方需求中的第一個需求，也是最微不足道的需求，就是創(chuàng)作者本人的需求。2、第二需求：觀眾的需求1212--在三方需求中，創(chuàng)作者本人的需求是最微不足道的需求，比創(chuàng)作者本人的需求要更重要一點是觀眾的需求。用心拍的片子發(fā)上去之后反而沒有效果，那更多的人可能就會調(diào)轉(zhuǎn)槍頭，開始好好去分析一下?？赡芪覀円龊貌邉?，要吸引哪些粉絲群體，要研究這些粉絲群體的屬性，要拍這些粉絲群體喜歡的東西。比如說我做了一個號，看一些正能量的比較多，或者拍些煽情的傷感的悲情的比較多。但是這段時間新冠病毒比較嚴(yán)重，傷感的、悲情的，雖然還有觀眾喜歡看，但是他火不起來了，因為大家全都憋在家里出不去，中國人的焦躁指數(shù)已經(jīng)在上升得不能再上升了。那現(xiàn)在什么能做火呢？——解壓的視頻，幽默的詼諧的輕松的，這一類能火，他為什么火呢？因為平臺需要這些內(nèi)容，平臺已經(jīng)不需要你再釋放一些比較傷感的、悲情的負(fù)能量東西。當(dāng)然，只是情緒上負(fù)能量，你就算是拍一個正能量的片子也不行。因為你情緒讓給別人總是感傷也是不行的，這一段時間大家需要的是開心的，能讓大家解壓的東西。3、第三需求：平臺的需求大家經(jīng)常刷抖音便能看出，這段時間抖音上火的都是哪些內(nèi)容。這是比觀眾更高一個層次的需求——平臺的需求。我在做號的時候，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)，研究自己的需求跟觀眾的需求，好像不如研究平臺的需求來的快。因為平臺每段時間風(fēng)向都是不一樣的，對平臺的研究極大地增加了我對平臺風(fēng)向的把控能力?？偨Y(jié)上就是平臺需求是大于觀眾的需求，觀眾的需求大于是自己的需求。自己需求是最最微不足道的，也是最重要的，因為你自己的需求是字是你對藝術(shù)的堅守。以上三個需求，大家在做內(nèi)容的同時，可根據(jù)自己號的屬性去好好去平衡彼此的關(guān)系。在做抖音的時候，也不用說追求把自己的東西做得多么有藝術(shù)高度、多么盡善盡美。1、劇情翻拍技巧抖音圈里面有句話說：抖音上只有一個編劇。意思是別人拍爆了一個東西，大家馬上就跟風(fēng)而上拍同款。但是你拍的時候，同樣的東西別人拍出來一二百萬贊，你拍出來一兩萬贊，甚至拍著發(fā)出來違規(guī)，或者限流。之前抖音火了很多內(nèi)容，大家就及時去翻拍，每家有每家特殊的翻拍技巧。我的方法是，我們自己做視頻的時候，我們就翻拍自己的，我寫一個劇本，然后左手抄右手。一個賬號拍完之后，再翻拍給我們的另一個賬號，但是拍的過程中不能1:1的翻拍，1:1的翻拍屬于搬運視頻，于是我是想了一個辦法，我先寫了一個本子。讓一個賬號先拍，他拍完之后是30多萬贊。我覺得這個本來應(yīng)該不止30多萬，然后我就把劇本進行一個基礎(chǔ)的修改，換湯不換藥。例如：爺爺變奶奶，漢堡變薯條。然后這個本子就拿給另外兩個賬號拍，每個賬號都爆了一百七八十萬點贊。這三個劇本是試驗性去做的，三個視頻火了之后，總結(jié)的結(jié)論是——抖音上如果你的視頻不火，就基本上就是內(nèi)容的問題，可以理解為100%是內(nèi)容不行，如果內(nèi)容行，怎么拍都會火的。這就牽扯到了完播率的問題，因為我是做劇情方向的，所以說完播率對我來說是第一重要的。我覺得這個劇本是目前的劇本里，完播率最好的一個本子。從各種的腳本技巧上來說我覺得他就很好。所有的觀眾基本上只要點開了這個視頻就會看完的。視頻出處：九狐文化——勝炫（抖音號：）2、內(nèi)容拆解鏡頭時長及具體內(nèi)容拆解：大家看完前五秒，對當(dāng)時的背景音及演員的演繹都會有一個疑問：這個人是在對誰這么說話？在大概第二秒的時候就給到了老人一個鏡頭。這樣這兩個人的關(guān)系便確定了。一個比較兇的女孩子，在對一個老人說：“趕緊吃，吃完把碗洗了”，觀眾馬上會有這樣一個疑問：這個兩個人是什么樣的身份？這個女孩兒手里拿的是好東西，老人吃的是不好的東西，女孩兒就講了這樣一句以奚落老人。觀眾就會覺得，怎么這個女孩子怎么可以講這樣的話呢。這個時候才四秒鐘的時間，觀眾是看得下去的，因為觀眾此時心中已經(jīng)有了疑問。這個時候如果繼續(xù)著眼于描述女孩子和老人之間的關(guān)系，觀眾頂多看十秒，明白他們的關(guān)系之后就會劃走，所以必須得有一個突發(fā)事件出現(xiàn)。突發(fā)事件可以是人可以是物，打破原有這個時間的平衡，勝炫回來之后便是三個人的戲了。觀眾隱約已經(jīng)感受到了一絲倫理八卦的味道，反應(yīng)過來這個片子就是一個家庭倫理劇。這部劇情片子里，因為這個走的是逆襲風(fēng)，爽文路線，所以要讓觀眾看著都解氣，這個片子想火，就必須得把壞人做到位。所以說這個前面兩句話加上調(diào)換的動作，只是進一步讓壞人的形象更加坐實。目前不明朗的只有女孩兒，看上去跟勝炫感覺肯定是兩口子，大家基本上在11秒鐘的時候，就明白了這是孫子和孫媳婦兒和爺爺之間的故事，這個孫媳婦兒好像對爺爺不是很好。這整個的家庭倫理大劇就此展開了，所有的觀眾看到這里基本上就進入了一個吃瓜節(jié)奏了。11這個就是加強壞人的性質(zhì)，壞人不能單純的壞，要有對比，有反差，這樣多一些元素在里面的話，觀眾會感覺新鮮。女孩兒說：你怎么這么早就回來了？但是女孩兒說什么不重要，勝炫才是主角，他有主角光環(huán)，他不會聽她講什，而是果斷地發(fā)現(xiàn)了這個事情都不妙。（。還怕勝炫不知道，這個壞女孩也緊跟其后，馬上說：“是啊，我今天特意給爺爺買的，多孝順啊”。但是觀眾看了之后會覺得這壞人太太惡心了。近一步坐實壞人的形象。前面做的鋪墊，基本上都是為了把女孩的壞人形象給坐實，做到位。所以他馬上就回了一句“我爺爺從來都不吃漢堡”，其實漢堡等快餐，也算是垃圾食品，但是說從來不吃漢堡這個東西，就有點莫名其妙。又讓觀眾多了一個疑問：他為什么從來不是漢堡？馬上插入了一段回憶，這個時候觀眾可以接著看完。回憶里面就講述了爺爺為什么不吃漢堡，他說那是洋玩意兒的東西，咱們做中國人自己的漢堡。講述了一下爺孫情，也為后來主角的爆發(fā)做了一個鋪墊，為什么爆發(fā)？因為他們爺孫感情很深厚。（ps：其實這個回憶的鏡頭，現(xiàn)在看來，我當(dāng)時還是有點兒撐時長的水分。拍攝的時候因為只有一分零三秒，我當(dāng)時是特別喜歡拍一分到一分零五秒之間的視頻，我在寫腳本時，感覺這個時長有點不大夠，所以在回憶中多加了一些情節(jié)，其實沒必要。）不過觀眾應(yīng)該是可以看得完的，因為觀眾已經(jīng)被帶入了這個故事的節(jié)奏里面。既然回憶給觀眾講述了，也給反派講述了他為什么不吃漢堡之后，相當(dāng)于主角也發(fā)現(xiàn)了事情的不妙。主角兒就直接說：“我不在家，你就給我爺爺吃這個”主角兒質(zhì)問了之后，觀眾一聽這個質(zhì)問就明白了，反派要遭殃了。人都喜歡看壞人不好。剛才那個反派趾高氣揚，大家也很喜歡看這個反派遭殃，這樣的話大家才解氣。但是反派不甘心，他嘴硬這一步也小小地坐實一下她壞人的形象。但是這句水詞兒沒想到成了點睛之筆，就是反派在最后的時候說“勝炫，他又不是你親爺爺”。因為我不想讓這個主角兒有一個親爺爺出現(xiàn)，因為他作為萬騰集團的大公子，親爺爺肯定是特別有錢的人，所以我把這個老人設(shè)定成不是親爺爺，就隨便是什么干爺爺表爺爺五爺爺?shù)亩紱]關(guān)系。但是正是有這樣一個疑問在51秒的時候，因為一般劇情的在演到51秒時，觀眾就知道所有的故事了，這個時候劃走的人是最多的。但是我這個時候正好留了一個不是親爺爺?shù)膽夷睿^眾又被勾起了好奇心。勾起了好奇心之后，后邊兒的基本上觀眾都會看完了。然后后面的劇情溫情就可以了。被勾起了好奇心，沒有得到我的解答，我并沒有說他為什么不是親爺爺。但是我也沒留一個且聽下回講解之類的東西，我就把這個事情就放在這里了，這個我感覺對吸粉還挺有幫助的，我后面也沒有拍這個劇情的續(xù)集。3、腳本的重要性這個就是我那個劇本的拆解。我認(rèn)為一個視頻的成敗，90%（甚至超過90%）都跟腳本有直接的相關(guān)性，所以說我對腳本非?？粗亍Ｎ以趯徍四_本的時候，基本的技巧要過關(guān)。是不是基本的技巧，比如你今天給大家講的這個故事是一個垃圾，但是如果有足夠的技巧。你就可以把垃圾一層一層地扒開給觀眾看。很好地包裝了這個垃圾，觀眾看了之后發(fā)現(xiàn)，這拍的什么玩意兒，觀眾要走，但是走的時候你突然安排了美好的拐點（例：一個美女漏了一個大長腿）。觀眾要接著留下來，再看看怎么突然出現(xiàn)大長腿的時候，大長腿出現(xiàn)之后就直接走過去了，原來他只是一個路人，浪費了觀眾五秒鐘的時間。觀眾要接著劃走的時候。又出現(xiàn)了一個美女，或者出現(xiàn)一個帥哥?；蛘叱霈F(xiàn)了一個非常奇葩的事件。觀眾又因此留下來幾秒鐘的時間。我們做抖音需要做的就是讓觀眾留下來。3、提高完播率我們?yōu)槭裁词亲層^眾留下來？再回過頭來講一下，為什么平臺的需求才是最重要的，因為平臺的游戲玩法講的是完播率，這個視頻一分鐘，觀眾看完了，就幫助抖音讓觀眾在抖音這個軟件上停留了一分鐘，這就是我們之于抖音的意義。至于這個觀眾是不是跟你互動，是不是評論你，會對你的流量產(chǎn)生影響嗎？會產(chǎn)生影響，但是只會產(chǎn)生很少很少一部分的影響。傳播率是最能影響你流量的。所以做抖音，要想方設(shè)法把自己的完播率給提高上去，因為完播率不僅是我們的需求，更是這個平臺的需求。剛才講的時候兒正好兒，我講到那個自己的需求，沒有講的太太往深入去講，我都給大家扯一嘴。就是，往往團隊里的人啊，如果他們做個片子。就是做的自己賊開心啊，我們公司的前臺啊，那個女孩子看完之后都哭了。但是但凡這種類型的片子，基本上很少有火的。然后在這個做抖音的時候，也不用說追求把自己的東西做得多么有藝術(shù)高度。多么盡善盡美。這個拍點兒。拍點兒切實的東西還是比較重要的，因為觀眾如果想看那些想看特別的這個光影技巧，想看也大熒幕級別的視聽效果，他為什么不去電影院呢？是不是。他都來抖音了，肯定想看點兒。抖音上應(yīng)該出現(xiàn)的內(nèi)容。問答環(huán)節(jié)：Q：抖音的創(chuàng)作思路是否可以復(fù)用到視頻號？A：我覺得這個就跟我說萬物皆可ip一樣，內(nèi)容是王道，無論哪個平臺，只要你的內(nèi)容是優(yōu)質(zhì)的，是用戶喜歡的，就都可以大火。效？Q：運動類的視頻創(chuàng)作應(yīng)該做什么樣的內(nèi)容？A：運動類的我們目前還沒有接觸過，但是我覺得可以用最新的形式或者就是垂直的形式來做。前者算是運動類的，后者算是比較新的形式，最近可以抄抄看。Q：時尚穿搭類視頻創(chuàng)作應(yīng)該做什么樣的劇情，還是只是展示不同的搭配效果就行？A：前者是mg小象的號，后者是我們合伙人投資的公司做的號。前者主要導(dǎo)流淘寶成交，后者在抖音直接成交。后邊這個就是直播切片，沒咋做內(nèi)容。穿搭就垂直好了，之前街拍做穿搭帶貨不錯，現(xiàn)在也不行了。垂直一點吧。抄一抄別的做的號。Q：泛娛樂類視頻獲得的大量粉絲和少量精準(zhǔn)的粉絲，在賬號前期哪個更重要？A：這個問題，大家認(rèn)真看我的分享就知道了，你做號之前想好你為什么做號，你怎么賺錢。如果是做機構(gòu)，我建議可以先泛粉，為什么呢，我公司成立的時候前4個月虧了200萬去做垂直美妝，因為我知道美妝號賺錢啊，但是起粉慢。那么團隊每天起來，看到不漲粉，然后同行粉絲瘋狂漲，大家久而久之就懷疑自己。做內(nèi)容的都是文人出身，感應(yīng)居多，老做不出來東西就會著急，看不到希望，就會很喪，做短視頻最怕就是喪文化，一旦一個人喪，大家都喪，那么喪文化在公司蔓延久了，離職的人就多了。然后老板久而久之也會懷疑自己，懷疑人生。所以我個人覺得，如果剛開始做內(nèi)容，垂直做不起來，不如先做一兩個泛粉號起來，然后再回過頭去主力做垂直。當(dāng)然有很多公眾號，微博，傳媒媒體，本身垂直領(lǐng)域有積累，只不過不是這個平臺的，也可以直接垂直就上。A：最終目的如果是直播帶貨，我建議內(nèi)容也不用怎么特別發(fā)心思，直接抄，然后更新頻率高一點。直接干流量投放。還有如果能像李子柒那樣拍釀酒的過程。我覺得會是不錯的ip。因為那個比較有趣，大家會愿意去看。Q：科普類視頻如何加深粉絲信任感？以及如何規(guī)避平臺未經(jīng)科普認(rèn)證的風(fēng)險？A：科普類可以借鑒大號的變現(xiàn)形式，然后加上自己的內(nèi)容。Q：餐廳類企業(yè)賬號改怎做什么內(nèi)容呢？無固定人設(shè)A：餐廳類賬號現(xiàn)在很多啊。我的天，你好好抖音上找一下，別人怎么拍，你先借鑒著拍一下，然后再原創(chuàng)一些內(nèi)容。A：高客單護膚品在抖音怎么做。這個就不是在抖音怎么推廣，而是你整個品牌的建立和用戶的認(rèn)知了。海藍(lán)之謎，迪奧，歐萊雅，在抖音都可以既推廣又帶貨啊，我覺得高客單，主要和品牌力要結(jié)合，不然你為什么要比別人賣的貴，理由在哪里。我覺得新銳護膚品aoeo做的不錯，我回頭引薦他們老板給你認(rèn)識，97年的小朋友，一年時間把aoeo從類目一萬名做到了類目前三。就是用的新媒體推廣：抖音。A：教育公司，不知道你的主業(yè)是是啥，如果吸媽媽粉的話?？梢試L試著做一些媽媽這個年紀(jì)愛看的ip。如果說泛娛樂能夠幾個月漲幾千萬粉絲。其實也可以嘗試“張若宇”這個號，如果粉絲轉(zhuǎn)化做親子教育，但也未嘗不可。因為他們那種原生家庭的感覺，也還是會讓很多人羨慕。當(dāng)然最直接的還是垂直號。這個最直接。不用繞彎子。（大家都這么認(rèn)為）怎么做，自己選擇。）A：酒水類飲料。你如果直接賣貨。當(dāng)然是垂直，如果想內(nèi)容營銷和賣貨一起。可以嘗試一些抖音上比較流行的表現(xiàn)形式。你探店也行啊?；蛘吲尼劸?。知識分享類也可以。A：如果服裝帶貨，我建議直接一點好了。因為短視頻拍攝的成本很高。你有這個成本，不如換成流量，或者開高2、抖音短視頻百萬帶貨、高轉(zhuǎn)化賬號塑造案例抖音短視頻帶貨高轉(zhuǎn)化賬號塑造、選品邏輯、豆莢投放30%效率提升、品牌合作指南分享嘉賓：蛋蛋蛋解創(chuàng)業(yè)創(chuàng)始人那第一個問題，為什么我們會選擇短視頻帶貨而非直播帶貨呢？其實蛋解創(chuàng)業(yè)這家公司從成立到現(xiàn)在已經(jīng)5年多了，一直都是一家內(nèi)容屬性的公司。我們從最開始做創(chuàng)業(yè)類的音頻節(jié)目，到后來在微信公眾號做開店測評類的深度圖文內(nèi)容，再到現(xiàn)在在抖音和快手做商業(yè)財經(jīng)類內(nèi)容。其實一直都沒有變，我們就是一幫做內(nèi)容，寫稿的基因。而作為音頻節(jié)目的主播、公眾號的主筆、短視頻的出鏡IP，其實我也不算是一個演藝型人設(shè)。因此在今年直播大火的時候，我們也嘗試過堅持直播，但始終不溫不火。但是我們卻驚喜的發(fā)現(xiàn)，我們的每一條視頻雖然都很長（平均在3-5分鐘），但是完播率都不算低，而且通過一年多做抖音、做內(nèi)容的過程，我也在抖音建立起了一個商業(yè)說書人這樣一個人設(shè)。很多粉絲都對我及這樣一個人設(shè)建立了很強的信任。所以，在疫情到來后，我們便開始嘗試視頻帶貨，直接在視頻里推薦好物并掛鏈。那作為一個商業(yè)垂類賬號，其實我們還是比較另類的。因為和我們同賽道的賬號變現(xiàn)的方式大多是：賣課、賣培訓(xùn)、招代理、接廣告。而我們現(xiàn)在不僅視頻帶貨，而且是什么都帶，賣過書、也賣過枕頭和牙刷、最夸張的是連電動馬桶圈我們都賣，而且還賣的挺好。那我們是怎么一步一步開始“走斜坡、上邪路”的呢？其實特別有意思。最開始我們決定賣貨的時候，聚焦的品類是經(jīng)管類的圖書。因為感覺賣書比較符合我們的調(diào)性和賬號定位。事實證明我們的決策也是正確的，我們帶的第一本書叫做《西貝的服務(wù)員為什么總愛笑》，是一本關(guān)于餐飲和管理類的書籍，這本書當(dāng)時我們并沒抱太大希望能賣多少。但視頻發(fā)布當(dāng)天的銷量就有1000本，之后這本書一共賣了4000本，給我們建立了不少的信心。后來我們又嘗試賣了本中信出版社的《蘇世民，我的經(jīng)驗與教訓(xùn)》這本書一條視頻直接賣了1萬本。轉(zhuǎn)化率大概能做到千分之五，這條視頻把我們視頻帶貨的決心徹底點燃了。而后我們馬不停蹄又帶了多本商業(yè)類書籍，但數(shù)據(jù)卻越來越差。為啥呢，你想想啊，你把你假設(shè)成一個蛋解的腦殘粉，這特么得是多腦殘的人才能在這一個賬號連續(xù)買10本書啊。所以這才是我們發(fā)現(xiàn)的致命問題！如果你只賣單品類的話，那么復(fù)購會越來越低，這樣帶著帶著就沒有然后了。因此我們當(dāng)時就決定必須擴品類。但作為一個商業(yè)財經(jīng)的垂直號，其實除了賣書，這個擴品類真的沒有想象中那么容易。我們嘗試過賣故宮口紅，銷量慘淡，一條視頻只賣了幾十根。所以當(dāng)時擺在我們面前的一道屏障就是，好像這個賬號除了賣書還挺來勁的，賣別的玩不轉(zhuǎn)啊。BUT”（這疫情期間，大家日子都不好過，我們還在這期間把公司的幾百萬現(xiàn)金放到了一個第三方理財公司賬戶里，結(jié)果疫情一來，那公司合伙人跑路了，直接導(dǎo)致我一度錢取不出來了。所以這件事直接導(dǎo)致我們這家有點內(nèi)容潔癖的內(nèi)容公司被逼良為娼了。我們就像一直被道德束縛的良家婦女，突然沒了封建的枷鎖，那第一件事肯定是出去浪啊。就這么著，我們開始嘗試帶各種產(chǎn)品。這就是我們今年4、5月份時賬號的樣子。帶貨帶的產(chǎn)品很亂、很雜，沒有任何邏輯可言。但是，銷量卻都還不錯，畢竟把良家婦女逼急了，多多少少還是比原本是娼的婦女多了一絲優(yōu)雅。所以和其他那些做矩陣視頻帶貨的賬號相比，我們的視頻帶貨更具有觀賞性，同時內(nèi)容上也更有煽動性，同時還讓很多人不禁在留言區(qū)感嘆：“臥槽，看到最后才發(fā)現(xiàn)居然是個廣告，但是我已下單?！彼源蠹铱隙ㄌ貏e關(guān)心我們的視頻為啥轉(zhuǎn)化率那么高，而且還是一個商業(yè)垂類號，其實這里面的一個核心就在于挖掘產(chǎn)品賣點，給大家用ppt舉幾個例子：所以通過這樣的幾個產(chǎn)品案例，大家其實可以看出來，賣貨的本質(zhì)在于對用戶的理解以及對產(chǎn)品賣點的梳理。短視頻帶貨文案的核心不在于文采，而是角度。為了再給大家更直觀的感受一下，我建議大家看看我們其中的一條賣花灑的視頻。這條視頻一共賣出了5000個花灑，而我們尋找的賣點不是增壓、不是不結(jié)水垢，而是防脫發(fā)...但當(dāng)我們突破枷鎖啥貨都賣的時候，我們又發(fā)現(xiàn)了一個嚴(yán)重的問題，那就是每條帶貨單量都很多，但就是不怎么賺錢。為啥呢？拿我們賣的筋膜槍、北冰洋汽水還有洗衣粉來舉例洗衣粉我們賣了3000多盒，但每一盒的分傭不到6塊。筋膜槍我們一條視頻賣了10000個，但是每一單的分傭不到10塊。北冰洋我們賣了2000箱，但是每箱的分傭不到15。所以我們度過了很嗨的一個月，那個月賣了1萬多單，但是等月底一結(jié)算發(fā)現(xiàn)，收入少得可憐，還不如我們賣抖音課賺錢，畢竟我們自己的抖音課，雖然只賣599，但是拋去運營成本那都算利潤。所以我們在5月底的總結(jié)會上就提出，必須要做高客單價的產(chǎn)品，只有這樣才能拿到更高的分傭。客單價提高到底會帶來什么？從6月開始，我們不斷的嘗試把帶貨產(chǎn)品的可單價拉高，這張圖能看出，我們從最開始幾十塊的產(chǎn)品，直接賣到了千元以上。現(xiàn)在我們賣的最貴的產(chǎn)品是一個馬桶圈，客單價1200，我們一條視頻的銷量是300個，對于這個客單價的商品，一條視頻300個我和品牌方都還是比較認(rèn)可的。而客單價的提高會帶來哪些好處呢？首先立竿見影的結(jié)果是，我們在單量只有上個月三分之二的情況下，到手收入是上個月的1.5倍。另外最為關(guān)鍵的是，我們洗出了一波高凈值用戶。以前我們帶貨的時候經(jīng)常被粉絲diss，評論區(qū)動不動就是“終于帶貨了，終于要收割了，你變了，又恰飯了?！闭f實話，評論這種話的人，要么就是小孩兒，要么就是真實生活中混得不怎么樣的殺馬特。因為但凡是一個接觸商業(yè)，心智成熟的人都知道，一個賬號要是沒有合理的商業(yè)模式，那也不可能持續(xù)生產(chǎn)高質(zhì)量內(nèi)容。那為啥一開始不管你賣啥都有人懟你呢，因為在你沒賣貨的時候，你的粉絲群體中這樣的中二青年混跡在其中，他們以白嫖為榮，消費為恥。可后來隨著你賣的東西越來越貴，這幫人有的脫粉了，有的呢則繼續(xù)diss你，但隨著時間的推移，diss你的人終于有人收拾他們了。誰會是懟他們的人呢，當(dāng)然是那些信任你且買了你產(chǎn)品的人。那為什么會有越來越多的人幫你呢，因為這些買了東西的人在收到產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)大部分產(chǎn)品是超預(yù)期的，那么下次他就會堅定的支持你，并形成復(fù)購。所以我們6月底的總結(jié)會總結(jié)的核心點就是，低客單價產(chǎn)品只會吸引一幫占便宜和薅羊毛的群體，這個群體在發(fā)現(xiàn)無法占便宜或消費不起的時候就會反過來攻擊你，這種人用理性的態(tài)度分析就是放在哪里都很low的一幫人，再直白點就是傻逼。而客單價越高，相應(yīng)的產(chǎn)品質(zhì)量也會更好，翻車的概率也會更低，吸引來的用戶也會更成熟。所以再次呼吁大家，如果你是一個賣貨的IP，遠(yuǎn)離9塊9包郵吧，這樣你身邊的傻逼就會越來越少。經(jīng)過兩個月的摸索，我們發(fā)現(xiàn)在抖音視頻賣貨，客單價也并非越高越好，高客單也意味著單量下降，所以我們自己用數(shù)據(jù)分析完蛋解創(chuàng)業(yè)這個賬號之后發(fā)現(xiàn)，我們的賬號銷量和客單價的平衡點在于100--300這個區(qū)間的產(chǎn)品，在這個區(qū)間里，一般的單量都會很高，而分傭也不會只有幾塊錢。那在這個過程中我們以及商家也在用豆莢嘗試增加銷量，所以我們測出了一個性價比或者說更加高效的豆莢投放方法。方法如下：先來說下，一切豆莢的投放均要以ROI為基礎(chǔ)，一切不以ROI為基礎(chǔ)的投放都算耍流氓！具體的投放方式是，假設(shè)你現(xiàn)在有1萬的預(yù)算去投放一條帶貨視頻，那么最好的方式既不是你一次性投放出去，也不是把2小時、6小時、12小時、24小時分開來投放。經(jīng)過我們幾萬塊和品牌方幾十萬的投放之后，我們總結(jié)的經(jīng)驗是：不論你有1萬也好，還是1千塊的投放預(yù)算，那么首先只選擇24小時來投放，同時不要一次性Allin，而是把1萬塊分成5-10份，每份1000或2000，在同一時間分5次把錢投出去。切記，是同一時間，只投24小時。不要問我為什么，經(jīng)過我們大幾十萬的投入，我們發(fā)現(xiàn)這樣的投放方式要比Allin的方式效率增加20%左右。那么到底我們的選品策略是什么呢？其實特別簡單：可能大家覺得這句話比較抽象或比較雞湯，但真實情況就是這樣的。給大家舉個例子，泡泡面膜為什么能在去年大賣。因為和其他面膜比起來，能出泡這件事就是賣點。有人可能說，美白、補水不算賣賣點么？真不算，因為你說了也沒人信！但是起泡這件事甭管有用沒用，能讓主播發(fā)散內(nèi)容。再給大家舉個栗子，比如我們的乳膠枕頭、電動牙刷為什么賣的都很好？核心原因是因為這些行業(yè)都存在這信息差和智商稅，所以這些就是賣點，作為像我們這樣的商業(yè)財經(jīng)號，挖掘水下的內(nèi)容，讓觀者造成恐慌，避免交智商稅，同時給他提供解決方案，就是我們賣這類產(chǎn)品的邏輯。因此我們賣貨的選品邏輯其實就是幾個標(biāo)準(zhǔn)：1、產(chǎn)品必須要有核心賣點（當(dāng)然星圖用戶可以忽略本條）2、產(chǎn)品必須是高品質(zhì)產(chǎn)品3、產(chǎn)品的分傭比例20%以上并且到手收入在20以上（當(dāng)然星圖用戶可以忽略本條）品牌商有投放豆莢的能力和意愿（建立在品牌商ROI為正的基礎(chǔ)上）那么上面都是站在一個渠道方的角度做的分享，接下來我就給品牌方一些建議：1、品牌商不必眼睛只盯著直播帶貨的主播，因為和直播帶貨相比，視頻帶貨的賬號可以給你搞的貓膩更少，說白了就是沒那么不可控。另外視頻帶貨是有長尾流量的，只要視頻發(fā)了，沒有下架，那就一直可以賣貨。相當(dāng)于你在一個賬號里建立了一個賣貨渠道。2、第二個建議，品牌方和視頻帶貨主播合作，一定要有投放思維，畢竟和直播相比，視頻帶貨的roi太好算了，在這個領(lǐng)域你該把控的核心指標(biāo)是視頻的帶貨轉(zhuǎn)化率。畢竟你和主播都不能確定這條視頻發(fā)出去之后會帶來多少的播放量，但即使發(fā)出來只有5萬播放，但是5萬播放要是轉(zhuǎn)化率在千分之一以上，那么相信你即使小學(xué)畢業(yè)也能算出來，這個轉(zhuǎn)化率要是加到50萬比放量甚至是500萬播放量會賣多少單，那么你該做的就是在這條視頻自然流量跑完之后，幫這條視頻把播放量投上去。因此我們最愛合作的品牌就是那種和我們說，只要轉(zhuǎn)化率在多少以上，我們無限投豆莢的優(yōu)質(zhì)品牌方。因為這樣的草操盤手屬于玩明白了！3、第三個建議，什么產(chǎn)品最合適找視頻帶貨的主播呢？剛剛我說過，產(chǎn)品有獨特or核心賣點的。產(chǎn)品毛利不低于60%的（畢竟無限豆莢的玩法建立在你打的正ROI的基礎(chǔ)上）還有就是融資型的消費品品牌，因為視頻帶貨的賬號不僅可以幫你沖核心數(shù)據(jù)，還能幫你pr。OK，這就是我今天的分享，雖然沒干到發(fā)裂，但也算我們這幾個月自己蹚出的一條彎路，希望對大家有所啟發(fā)，同時歡迎各種金主爸爸和優(yōu)質(zhì)品牌與我們合作。問答環(huán)節(jié)：Q：團隊暫無內(nèi)容鬼才或腳本大師的前提下，賬號冷啟動，只視頻不直播，豆莢應(yīng)該定向?qū)?biāo)達人還是系統(tǒng)推薦？A：我們從來不用豆莢抖單純的內(nèi)容，因為效果很差，你的內(nèi)容好，不用抖也能漲，內(nèi)容不好怎么抖也不行，豆莢是用來投ROI的。我們最近做了一個新號，一條視頻直接60萬粉絲了，一分不花?？偨Y(jié)不建議豆莢投內(nèi)容。Q：做抖加帶貨，請教下怎么解決封號問題以及賬號不適宜問題，現(xiàn)在抖音瘋狂封殺營銷賬號尤其是抖加帶貨賬號，現(xiàn)在做抖加視頻的都轉(zhuǎn)型到直播帶貨了。如何還能在抖加視頻上生存？A：視頻帶貨經(jīng)常被封的核心邏輯在于太過簡單粗暴，因此在平臺眼中你在傷害用戶，其實我看了下帶貨矩陣號的玩法，我個人認(rèn)為紅利期過了，如果當(dāng)下想通過視頻帶貨，核心在于內(nèi)容。也就是說即使是同樣的內(nèi)容也要根據(jù)不同IP變化風(fēng)格，大家可以參考蛋解創(chuàng)業(yè)和我們做的一個新號叫做暴躁財經(jīng)，兩個號內(nèi)容同質(zhì)，但風(fēng)格迥然不同。Q：直播間投短視頻豆莢或者信息流引流，一般投的人群面向新粉還是已關(guān)注老粉哈，占比如何？A：第一波投放可以考慮內(nèi)抖，也就是投達人粉絲，如果效果好再外抖，但如果達人粉絲數(shù)很多，內(nèi)抖成本極高，建議直接按我上面說的方法，24小時分開投放。Q：抖音視頻賬號權(quán)重下滑怎么盤活？A：4200Q：我是品牌方，也合作過不是抖音koc，也愿意不限量的投豆莢，但是近兩個月遇到一個問題：豆莢投到一定程度會明顯投不動，蛋蛋老師有沒有遇到過類似問題？怎么解決？A：我的建議是，你不要只看賬號有多少粉絲，你要看賬號的近期漲粉速度，因為一個60萬的號如果是最近一周漲起來的，那要遠(yuǎn)比300萬賬號做了2年的強，而且還便宜。Q：蛋蛋老師，視頻帶貨號是不是也可以做1個月2次的真人直播帶貨？兩者不是一定2選1吧？A：這事不沖突，直播流量和視頻流量是割裂的。Q：蛋總，開直播會拉動短視頻展現(xiàn)量，尤其在你們這種大號上，又有付費抖+助推，開直播理論上更能放大短視頻流量，這一點成立嗎？A：不成立，直播流量多少會受視頻流量影響，但直播流量很難影響視頻流量。Q：蛋蛋老師好，我是你的白嫖粉，幾乎每條視頻都看過，我喜歡的是你的內(nèi)容讓我漲各種不一樣的知識，那些帶貨劇情號我?guī)缀醪豢?，并且非常反感。怎么樣才能做出類似您這樣能讓觀眾漲知識的賬號同時又能賺錢呢？A：你要找到一個有極強個人特色的IP，其實今年我們發(fā)現(xiàn)抖音給流量的號都是IP有特點的。追問：有極強個人特色的IP，是不是就是指的那種有聚粉能力的IP？答：你仔細(xì)看看今年最火的大能，他的特點很難被復(fù)制，這就是漲粉的邏輯。Q：蛋蛋老師，我們其實也在找各種達人短視頻帶貨，但感覺太不可控，達人短視頻流量非常不穩(wěn)定，好多次投的時候，一合作我們的品，視頻流量就變差了。這個太影響我們整體ROI了～跟一批達人短視頻帶貨業(yè)務(wù)合作你怎么看？A：您最好不要上來就找頭部和腰部主播，先找小達人，100萬以下的，為啥呢，去測話術(shù)還有內(nèi)容形式。當(dāng)你積累了一批小koc后，玩出經(jīng)驗可以試著找些大號坑位費+cps。Q：抖加的出價投放有沒有測出好玩的投法？A：豆莢的投放其實沒啥上限，只是有時你投的錢花不完，因為內(nèi)容不行；如果你有巨額預(yù)算，那其實巨量信息流比豆莢效果好。Q：蛋蛋老師關(guān)于抖加定向能再多說明下嗎，怎么定向更好？A：其實你的投放如果是分輪次的話，我建議先抖智能24小時，而且把單筆預(yù)算拆分同一時間投放，如果效果極好，roi很高，你可以嘗試定向。Q：感謝分享，我們是服裝工廠，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型主要服務(wù)電商分銷客戶，目標(biāo)客戶包括各類服裝實體店、淘寶店、微商、團購、私域流量主，做短視頻內(nèi)容可以從哪些角度來做，更能吸引來我們這分銷、拿貨或下訂單的客戶？A：直接賣貨和發(fā)展代理你最好緊著一件事搞，賣貨找達人帶現(xiàn)在已經(jīng)很成熟了，但如果想發(fā)展代理，那自己做出個大號可能更好實現(xiàn)你的目的。3、高轉(zhuǎn)化抖音自播案例復(fù)盤分享嘉賓：群響會員抖音自播操盤手、抖音產(chǎn)業(yè)帶服務(wù)商TOP10顏林一，抖音直播賣貨的本質(zhì)因為我們面對的客戶很多都是小B商家，對直播乃至于電商這件事的認(rèn)知不足，我常常和客戶舉一個很簡單的例子來說明抖音直播這件事請。我們在線下繁華的一個步行街投資經(jīng)營一個精品女裝店，我們要裝修、進貨、招人，然后等待顧客進店導(dǎo)購產(chǎn)品完成成交轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)在線上做抖音直播這件事就等同于開了一個線上的服裝店鋪，小黃車?yán)锩嫔霞艿漠a(chǎn)品就是門店貨架的衣服，主播就是我們線下店鋪的店長，副播就是我們的導(dǎo)購員。直播運營想辦法拉到平臺各個流量入口的人進直播間，然后店長和導(dǎo)購?fù)平楫a(chǎn)品完成成交轉(zhuǎn)化?；氐竭@個精品女裝店，大家會覺得路上的小姐姐會是因為認(rèn)為店長漂亮，導(dǎo)購好聽進店鋪購買衣服嗎？顯然不是，小姐姐肯定優(yōu)先是因為臨街櫥窗里面的modle穿的衣服版型、風(fēng)格非常好看吸引進來的直播間。所以在操盤抖音直播這件事首先有個最基礎(chǔ)的認(rèn)知是貨比人重要，找到對的貨是任何接下來店鋪任何經(jīng)營動作的前提。任何直播間流量能轉(zhuǎn)化最后還是因為你的貨有些本質(zhì)的點打動了消費者?？赡苁切詢r比，可能是品牌，可能是獨一無二，反正要找到給一個讓用戶下單的理由。同時也必須考慮自身這個品類、風(fēng)格是否具有長期的比較優(yōu)勢，否則遲早會因為流量成本上升而慢慢被淘汰出局。找到對的貨之后，操盤手要想辦法通過研究對應(yīng)貨品的受眾、搜集競品賬號數(shù)據(jù)等方法去推導(dǎo)我們需要的流量是什么樣子的？因為流量的精準(zhǔn)度會直接影響到我們的進轉(zhuǎn)率（成交人數(shù)/進直播間人數(shù)）。同時為了提高全盤的投產(chǎn)，操盤手還要研究怎么降低付費的流量的成本和占比，提高免費流量占比和入口；同時具備思考不同流量結(jié)構(gòu)下怎么配合付費流量做轉(zhuǎn)化ROI更高？比大盤競爭對手的流量更便宜一點，可能就活得更久一些。有漂亮版型熨燙好的衣服還不夠，必須還得長得漂亮說話又好聽的店長加導(dǎo)購員撐場子。同時整個店鋪還得裝修得配得上衣服，這家女裝店才可能經(jīng)營好?；氐街辈ラg本質(zhì)就是選對品組好貨。同時找到好的主播，配上直播策劃、場控、副播等人員，直播間背景、燈光、裝修共同營造出一個好的場子。直播運營拉到對且便宜的直播間流量，直播團隊根據(jù)直播策劃的直播腳本推進整個產(chǎn)品的售賣。只有以上做足做夠才可能打造出一個高轉(zhuǎn)化的抖音直播間?？偨Y(jié)起來就是找對貨，然后找到對且便宜的流量，然后優(yōu)化整個場子完成轉(zhuǎn)化。三個步驟貫穿到整個操盤過程當(dāng)中，然后在第三步會反饋出非常多的數(shù)據(jù)，例如Feed的點擊率、直播間用戶停留時長、進轉(zhuǎn)率、成交用戶的畫像等等。當(dāng)數(shù)據(jù)量多了之后，通過各種數(shù)據(jù)指標(biāo)去分析在第一步和第二步中哪里出現(xiàn)了問題，可以優(yōu)化的點在哪兒，進而不斷修正，然后實現(xiàn)0到1，1到100。二，透過真實的操盤案例數(shù)據(jù)看透直播間流量圖2.1.1單場GMV10,176,106萬的客戶數(shù)據(jù)面板；圖2.1.2巨量百應(yīng)后臺在服務(wù)客戶單場GMV10,176,106萬的直播流量構(gòu)成情況；首先看看一個成功的典型直播間流量結(jié)構(gòu)。第一場圖是單場千萬的一場直播間的數(shù)據(jù)，第二張圖這場直播的流量來源分析?？赡軙嵏泊蠹业恼J(rèn)知，因為這場1000萬GMV的直播，連1萬推廣預(yù)算都沒有花。首先我們要理解一場抖音直播流量會通過什么路徑進入直播間，快手會主要通過關(guān)注頁進入直播間。所以我們說快手私域性會更強，如果在快手操盤直播，賬號沒有粉絲直播間基本上就沒人，只能通過打榜或者付費投放形式拉流量進直播間。但是抖音直播流量情況情況確就完全不同，抖音直播間的流量和粉絲沒有很大的關(guān)系。所以為啥我們經(jīng)常能看到幾百個粉絲，但是直播間卻有上萬的人數(shù)。而幾百萬粉絲的直播間可能在線人數(shù)才50不到。我們拉了服務(wù)的N個主播的后臺數(shù)據(jù)（平均月銷百萬）發(fā)現(xiàn)，一個發(fā)展勢頭好的抖音直播目前的流量構(gòu)成情況基本上還是以直播自然推介（免費）為主；其次是粉絲流量和短視頻推介流量，付費中Dou+和競價廣告feed流量占比不到5%(品牌直播間相對要高)。圖2.1.3巨量百應(yīng)在服務(wù)客戶場均75萬的直播流量構(gòu)成情況；圖2.1.4巨量百應(yīng)在服務(wù)客戶單場50萬以上直播間流量構(gòu)成平均情況；我們把典型數(shù)據(jù)好的直播間流量構(gòu)成情況拉出來之后我們會發(fā)現(xiàn)，其實抖音直播在流量這part核心的運營關(guān)鍵其實是如何獲取抖音直播自然推介（免費）的流量.只要能夠持續(xù)獲取到平臺免費的直播廣場流量，通過直播間各種動作提高流量的轉(zhuǎn)粉率，拉直播時間拉長；盡可能的把直播推介免費流量轉(zhuǎn)化為關(guān)注的私域免費流量，流量循環(huán)就跑轉(zhuǎn)了，同時這個時候配合付費競價流量的加持，全盤ROI就能輕松拔高。那理解平臺（上帝）的流量分發(fā)底層邏輯就很關(guān)鍵了，為啥有些直播間的單位時間自然流量推介那么高，有些那么低？本質(zhì)是啥？首先，拿娛樂直播間舉例子，10個小姐姐都是跳舞的主播，都是第一天開播。其中兩個小姐姐長得又好看，說話又好聽，關(guān)鍵跳舞又sexy。系統(tǒng)第一天正常邏輯上每個直播間都會給初始流量N個人，同樣直播一小時后下播，系統(tǒng)算法會發(fā)現(xiàn)，這兩個小姐姐直播間分發(fā)的流量中性別男、年齡25-30歲用戶停留特別高，同時特別喜歡發(fā)彈幕，還老是送禮物。其它的小姐姐直播間基本上就沒人停留、說話、送禮物。等到第二天開播，流量分發(fā)的算法機器其實已經(jīng)給兩個小姐姐系統(tǒng)打上了標(biāo)簽，標(biāo)簽可能是娛樂、跳舞、唱歌，同時可能有個獲賞level值、停留值，這本質(zhì)還是0和1的問題。那隨著小姐姐堅持持續(xù)的開播，直播間反饋給系統(tǒng)的數(shù)據(jù)越來越多，可能獲賞level值越來越高，系統(tǒng)單位時間就傾向給越多流量給這兩位小姐姐的直播間。對于上面娛樂直播間的例子，平臺的玩法規(guī)則很容易看出來，平臺想要能殺用戶時間；同時能激勵用戶打賞的“高質(zhì)量”娛樂直播間，你這個直播間要么貢獻了優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，能夠提高平臺的日活，提升用戶平均使用時長，要么能收禮物，能提高禮物GMV，平臺才有必要給你流量。對照著我們看賣貨屬性的抖音直播間，其實很容易就看出來，平臺要的就是你的賣貨GMV；當(dāng)然算法沒有那么簡單只有個GMV指標(biāo)，所有的數(shù)據(jù)指標(biāo)會放在一個對象里面，里面還有各種復(fù)雜算法對每個指標(biāo)的耦合。操盤人要看的數(shù)據(jù)指標(biāo)就是直播間大家都能看到的、能把控的一些數(shù)據(jù)點，想辦法通過各種各樣的運營動作提高這些數(shù)據(jù)點從而撬動更高的直播自然推介流量。這里可能有操盤手又要問了，我直播間各種數(shù)據(jù)也很好，但是為啥平臺（上帝）還是不給我自然推介流量呢？我們可以看看下面的幾張服務(wù)客戶的歷史直播數(shù)據(jù)然后發(fā)現(xiàn)一些結(jié)論。圖2.2.3截止2021/2/26月銷85萬的客戶直播數(shù)據(jù)我發(fā)的以上客戶直播數(shù)據(jù)不知道大家發(fā)現(xiàn)了沒有，在標(biāo)注的時間以往，直播的場觀人數(shù)基本上都很低，成交也很差。但是在某一個關(guān)鍵時間點，直播間流量可能就突然上去了，然后就會一直到保持穩(wěn)定或者持續(xù)拔高。如果算法持續(xù)給賬號流量，此時我們的人、貨、場子做得足夠好，能接住流量并且轉(zhuǎn)化很好；那我們直播間所謂的權(quán)重就會繼續(xù)拔高，具體會體現(xiàn)在單位時間直播推介流量的量級上，當(dāng)然如果接不住也會減少流量的推介。2.2.3均場GMV2302.2.4均場GMV299我們研究了做起來了以及沒有做起來的客戶的歷史直播數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，這個關(guān)鍵時間點的確沒有任何規(guī)律可言，并不是當(dāng)天貨更好，主播更漂亮，突然有爆款產(chǎn)品單位時間成交很高然后涌入流量。但是有一點可以確定的是，最后到達這個關(guān)鍵階段的客戶直播間的人、貨、場確實是優(yōu)秀的，流量來了確實也轉(zhuǎn)化很好。那些持續(xù)播了幾個月，直播推介流量一直上不去的確實連自己都承認(rèn)確實在人、貨、場這些點里面是有不足的。我們看下來大量數(shù)據(jù)也表明這個時間點可能會很快，可能幾天就爆發(fā)，然后持續(xù)爆發(fā)，也可能是一兩個月持續(xù)每天播Ｎ個小時之后才爆發(fā)。最后借用我的一條朋友圈，表達我想說的。大家看完上面的各種流量數(shù)據(jù)后會發(fā)現(xiàn)，抖音直播間的流量最大的特點還是系統(tǒng)分發(fā)占了很大比例，這一部分流量占了成交GMV的大概50%。本質(zhì)直播這件事就兩個事情，一個是貨一端，找到好且對貨，另外一端是流量，找到對且便宜的流量。貨這一端任何價格、組合、特性都可以自己把控，但是流量這種特性著實讓大家完全沒有安全感。我們服務(wù)的客戶這個月能賣1000萬，然后下個月以為自己也能賣1000萬，然后就去提前備了500萬現(xiàn)貨放在倉庫。當(dāng)下流量結(jié)構(gòu)里面有70%都是不可控的流量，結(jié)果下個月可能是上帝不開心了，然后70%占比的直播推介流量下滑，然后就沒有然后了。所以，當(dāng)下直播間流量結(jié)構(gòu)直播自然推介占比過高長遠(yuǎn)來說并不是一個好事。作為操盤手要有長遠(yuǎn)和全局的的思考，不要只看一個點，不要以為當(dāng)下直播推介流量占比高，以后就會一直有，長遠(yuǎn)來說這部分必然是被稀釋和必須會付費化（參考快手）。所以，盡快的學(xué)習(xí)把控好付費流量的獲取很重要，不要因為現(xiàn)在一分錢不花也能賣貨就認(rèn)為之后也能免費白嫖，說到底很容易想明白，抖音憑啥持續(xù)給你免費流量？抖音就是流量販子。同時持續(xù)長線的把付費流量和直播推介的流量轉(zhuǎn)化為關(guān)注的流量，然后用人設(shè)、用貨品、用各種動作想辦法讓他們繼續(xù)回到直播間貢獻價值。三，看過N個自播直播間成敗后的建議3.1直播能做起來的團隊是咋樣的？最近這段時間面試了一個從某知名護膚品牌直播團隊離職出來的一個小伙伴，聊了下他們品牌在做抖音直播這件事關(guān)于團隊的一些吐槽點；我覺得可能在座很多正在操盤，或者即將啟動操盤直播項目的伙伴可能一樣會犯這個錯。他們在操盤直播間這件事的時候，把投放、內(nèi)容制作、以及主播管理全部劃分到各個跨部門單位里面了。然后對上負(fù)責(zé)的經(jīng)理還不懂直播，只負(fù)責(zé)對上匯報數(shù)據(jù)。經(jīng)常出現(xiàn)運營和投放扯皮，運營和制作扯皮等各種浪費時間事情。這是第一個情況，就是大公司，大品牌還是按照傳統(tǒng)項目形式采用跨部門協(xié)作的方法來推動抖音直播這個項目，這個操盤事情我做過，也見過太多公司最后都是以項目over收場。抖音規(guī)則天天變化，跨部門根本跟不上節(jié)奏，總不可能一變化就幾個跨部門leader開幾個小時會再推動吧？另外一個情況就是關(guān)于流量資產(chǎn)風(fēng)險的問題，主播干起來就跑路了，我在19年講快手的時候就說了，能干起來走得遠(yuǎn)的主播必須是老板或者老板娘；你想指望你招過來的小年輕每天給你直播12個小時，然后你躺著賺錢？流量這里的把控只有兩個方法，要么你自己干，要么足夠舍得分錢給主播，否則遲早一天分道揚鑣，這個事情我見得真是太多太多了。圖3.1高度配合的小組直播配合圖例最后，好的直播團隊必須有個能全盤把控的人，同時在直播間里面的幾個人必須是固定小組，場控、副播、后臺、主播這幾個人直播必須是高度配合，超具有默契的一個團隊。同時這種團隊凝聚性也是非常的高，不然怎么Hold？每天陪播主播干那么久？那些品牌或者商家只有幾個品的，說實話你不適合干自播，別聽鐮刀吹上天怎么樣怎么樣，有啥策略，說你不行怎么賺你錢。短期可能可以純靠打新投放的流量做轉(zhuǎn)化，但是持續(xù)下來哪天流量成本高了，然后產(chǎn)品又沒有上新不能吃老粉做復(fù)購，基本上做著做著就死了。好好去找達人給你帶貨吧，沒必要自己嘗試起盤浪費錢。還有就是到處組貨的二手販子，你的貨長久來看必定是沒有競爭力，具體表現(xiàn)在性價比上，然后直播間也會慢慢做死沒有流量。這個快手19-20年我見證了太多當(dāng)年的小主播，慢慢基本上都死掉了。況且是在抖音平臺，貨屬性比人屬性強多了，根本沒有快手老鐵的那種忠誠度。抖音直播干得好的最后就剩下工廠產(chǎn)業(yè)帶商家或者品牌能長久的廝殺。當(dāng)然不是人人都是品牌，不是人人都是產(chǎn)業(yè)帶一手廠商，拿得到一手高性價比的貨。所以好好思考下，你可能并不適合來當(dāng)流量的韭菜。手握現(xiàn)金靠砸錢就能做起來直播間？首先可以很明確告訴大家，抖音現(xiàn)在還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到要拼砸錢的階段，月銷4000萬的主播，實際月投放金額還不到10萬，10萬的投放還是官方在活動節(jié)點的助推。其實按上面的流量結(jié)構(gòu)比例推導(dǎo)下計算下，大家就明白為啥都說抖音直播有紅利了。月銷4000經(jīng)常不缺錢的客戶會找到我們投手說，巨量Feed隨便燒，你幫我保證直播間在線500人實時在線。這種客戶基本上還是連我上面第一part都還不理解，以為干抖音直播還像跑魯班或者燒直播車一樣，品好、投放素材做好就可以了?；蛘咭詾橹灰ＷC抖音投放進來的流量精準(zhǔn)就完事了，然后流量自己就去買單貢獻GMV了。還是回到開篇的簡單例子，你的服裝店鋪燈光昏暗，衣服陳列雜亂，導(dǎo)購愛答不理，你覺得我拉100個目標(biāo)精準(zhǔn)的人你能賣出東西嗎？假如你服裝店鋪現(xiàn)在有10幾個老顧客，有說有笑的在試穿衣服，和人進來時候冷冷清清時候成交轉(zhuǎn)化會一樣嗎（不同階段流量結(jié)構(gòu)問題）？圖4.3.1Feed投放模型的建立圖例最后，投放系統(tǒng)的eCTR和eCVR太低你根本也拿不到流量，投放的系統(tǒng)也會考量流量效率的問題，優(yōu)先把流量給轉(zhuǎn)化好能吃量的直播間。因為你的直播間轉(zhuǎn)化太差，oCPM沒有基礎(chǔ)成交的數(shù)據(jù)反饋，你的投放模型根本建立不起來。所以，大家一直說人貨場、人貨場是很有道理的，否則任何操作都是白談。問答環(huán)節(jié)：Q：淘洗護膚小眾品牌，淘系粉絲約10萬，準(zhǔn)備開辟抖音自播這條路；1000A：1、抖音平臺的流量分發(fā)特性&對團隊的能力要求和淘系完全不一樣，團隊方面建議重組團隊，必須是抖音賽道的人才才能更好理解流量、內(nèi)容；2、短期快速啟盤建議教學(xué)費吧，你把控主播&貨，服務(wù)商給運營能力的支持，學(xué)習(xí)中慢慢組建團隊；3、不建議沒有想明白的情況下就開跑，如你所說，基本上沒啥觀看，團隊&主播都留不??；Q：請問對于在線啟蒙教育產(chǎn)品（客戶/用戶是二元狀態(tài)）；A：1、教育類產(chǎn)品我不是非常熟，這個類目具體打法不能給到多少建議；ROI3、如果2不行，建議還是走達人帶貨模式吧。roi？）A：1、如果直播間沒有推介流量，時長沒有任何作用，這是在消耗團隊&主播的體力和熱情；2、付費流量信息流投放如文里面說的，首先必須人貨場好的情況下的前提才有策略，然后策略這詞太大，幾句說不完，可以私聊交流。Q：企業(yè)自播可以外包給專業(yè)團隊做嗎？應(yīng)該注意哪些問題？謝謝！A：當(dāng)然可以外包，最主要注意鐮刀哈哈哈，不管啥案例，本質(zhì)還是2/8定律。但是有一點可以肯定的是，良心的團隊能很大程度讓你少避坑，少走彎路，這一點就很有意義了。A：投放會有投放的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)，這個優(yōu)化師會關(guān)注，數(shù)據(jù)點非常多，最終是ROI；直播間數(shù)據(jù)也非常多，最終關(guān)注是進轉(zhuǎn)率，這個是所有數(shù)據(jù)最終的結(jié)果；這個問題感興趣的可以私聊，我可以分享下我們在數(shù)據(jù)運營關(guān)注的一些關(guān)鍵指標(biāo)。Q：一個賬號開始直播，多少粉絲數(shù)時合適？A：如文章說的，抖音粉絲和直播間在線關(guān)系不會非常大。完全可以0粉開播。Q：剛起盤的賬號可以找很多朋友來購買互動拉升數(shù)據(jù)嗎？A：系統(tǒng)只會考量系統(tǒng)分發(fā)的數(shù)據(jù)帶來的數(shù)據(jù)。外部數(shù)據(jù)邏輯上來說沒有用。轉(zhuǎn)化A：你要相信算法，算法一定可以給你找到高客單的意向人群。一樣邏輯，系統(tǒng)都會給初始直播間流量，重點在于你能否持續(xù)接住，持續(xù)轉(zhuǎn)化，這是自然流量。然后付費Feed可以幫助你快速找到你要的人群，高凈值人群。Q：老師好，3C數(shù)碼類的比如藍(lán)牙耳機電腦外設(shè)適合自播嗎？怎么做比較好？A：具體類目我建議快速看明白的方法直接去數(shù)據(jù)平臺爬競品賬號，TOP50看完你就知道大概了。Q：顏林老師你好，請問如何判斷直播服務(wù)商的能力高低呢？A：1、如果你懂的情況下，找最牛逼的那個聊幾句就知道了；2、如果不是非常懂，只能看他們的案例和數(shù)據(jù)，但是本質(zhì)還是2/8定律，案例肯定10個當(dāng)中的2；Q：1、如何判斷和提高品牌自播間的流量承接能力？2、一個品播幾場差不多能測出是否能爆？A：1、流量承接能力其實最后很多數(shù)據(jù)點可以反饋出來，最直接的就是用戶停留時長。提高的話，這有點大，太多細(xì)節(jié)了。話術(shù)、氛圍、場子，組貨策略等等；2、這個說不定，具體類目也肯定不一樣。Q：請問顏林老師，快手還有機會嗎？哈哈一直在快手直播帶貨得老號，gmv也比較穩(wěn)定了，還有值得優(yōu)化的空間嘛？A：如果從0啟盤做快手，很難。流量成本拔高了，本質(zhì)是在搶存量。優(yōu)化空間當(dāng)然是有，要么提高單用戶產(chǎn)值，要么提升轉(zhuǎn)化效率?？焓?、快手磁力金牛投放實操案例答疑嘉賓：磁力金牛的一級代理商千萬級快手投放經(jīng)驗--一盞燈的商務(wù)總監(jiān)孟瑩瑩1、快手上起號的模型是怎么樣的？必須先拉高出價嗎？單條組的生命周期如何拉長？答：快手起號，需要且必要先做好賬戶標(biāo)簽，通過賬號的基礎(chǔ)設(shè)置（頭像、簡介等），前一個月每天堅持發(fā)布2-3條短視頻，如果主播心里素材可以，剛開始可以稍微拉下時長新號剛開始基本上不用高出價，高出價會不利于賬戶模型的建立，一般剛開始的出價盈虧點略低5%-10%不用糾結(jié)單個組的生命周期，找準(zhǔn)賬戶的投放方向，從的方向再去做細(xì)致的測試。2、磁力金牛拿量如何穩(wěn)定持續(xù)？磁力金牛和粉條的差別是什么？兩者如何結(jié)合打組合拳效益擴大？答：投磁力金牛最注意兩個指標(biāo)廣告ROI和直播間GMV，廣告ROI代表廣告賬戶是否找到對的人群，直播間GMV體現(xiàn)了客戶投入廣告是否有回報。跟信息流廣告一樣，先了解產(chǎn)品的受眾人群，利用好后臺的人群包集合達人和意圖詞，磁力金牛投放初期要定好策略，方向性的東西不能錯，比如極速版提ROI,專業(yè)版拓新，拉消費磁力金牛跟粉條最大的區(qū)別，磁力金牛更專業(yè)，操作空間更大，特別是針對粉絲少的用戶，粉條投的很困難，因為粉條主要針對老粉，拓新上功能比較有限磁力金牛來拓新，粉條激活老粉，組合投放。3、磁力金牛何粉條、小店通的核心區(qū)別是什么？快手如何投放磁力金牛，需要看哪些數(shù)據(jù)指標(biāo)，有沒有投放的優(yōu)秀案例？快手投放磁力金牛，看轉(zhuǎn)化目標(biāo)來定指標(biāo)，如果是短視頻需要看3s播放率和完播率。不管是什么轉(zhuǎn)化目標(biāo)當(dāng)然首要看的ROI和GMV了，曝光量、曝光成本、進入直播間的人數(shù)、進入直播間成本、行為率投放案例：雪**(羽絨服）吸粉到3萬后開始日播，在快手每周五做的品牌嗨購日去大力投放磁力金牛，拿七夕這天舉例，又是周五又是七夕，當(dāng)天花了4萬不到，商業(yè)漲粉2000多，整體漲粉1萬多，總GMV52萬。這個時間點距離第一次開播也才2周。4、零粉啟動直播投流賬戶，前期如何設(shè)定預(yù)算和計劃？進入直播間和加粉有投放的價值嗎？零粉賬號前期的最主要目標(biāo)是要把粉絲量至少做到3-5萬，有一個最基礎(chǔ)的粉絲量和背書，這部分預(yù)算差不多就要6-10萬左右了，可以根據(jù)前期自己的預(yù)算來定，不建議0粉開播。前期通過短視頻內(nèi)容積累粉絲再開播效果會好很多，快手是一個達人屬性權(quán)重很高的平臺，為什么相比其他平臺，快手在1-10階段利潤非常高，就體現(xiàn)在粉絲的高復(fù)購率。5、客單價高的產(chǎn)品如何在快手上做？高客單品牌是否有必要搭配福利款引流，是否會影響店鋪客戶模型？低客單價的產(chǎn)品客單價低，受眾人群廣泛，簡單粗暴也有很多人搶購，開播用低價引流，能夠很快把直播間流量帶起來，但有些直播間會出現(xiàn)用低價引進來的人，會擔(dān)心購買力不行，或者買了低價品，然后馬上就走了。所以不管開播選擇的低客單的品類很重要，主播能力和品的吸引力很重要，要控制好節(jié)奏和數(shù)量，不能跟咱們主推品沖突，又需要相關(guān)，是咱們低價引流品的意向人群，也會有夠買高價品的需求，而且兩者是可能一起購買的，并且主播在講開播福利品的時候，能夠提前為后面主推品做預(yù)告，讓進來的人能停留在直播間。6、磁力金牛和千川的區(qū)別？千川客戶轉(zhuǎn)投金牛應(yīng)該怎么切入？磁力金牛現(xiàn)在正在一個發(fā)展起，平臺扶較多，競爭也沒有那么大，處于一個紅利期。而千川不管是圖文帶貨還是直播推廣，競爭都比較激烈，需要品有足夠的優(yōu)勢，素材原創(chuàng)度夠好，內(nèi)容廣告營銷，直播的人貨場較好，才能有一定的競爭優(yōu)勢。大家都了解千川走品牌路線，快手走達人路線，快手不能0粉開播，快手要先養(yǎng)號。但是現(xiàn)在快手也迫切希望有更多品牌方進來，如果你正好在抖音播的不錯，那我們公司可以幫你去申請快手磁力金牛對投政策，比如花30萬，最低是獎勵10萬。開店前30個自然日享受銷售額1%技術(shù)服務(wù)費，30天后平臺自動恢復(fù)5%。7、新賬號怎么試驗性投放，獲得冷啟動期的粉絲？快手是一個吃信任的平臺，不止體現(xiàn)在粉絲對你賬號的信任，更是你作為創(chuàng)作者（而非賣貨者）對平臺的信任，如果只是想測試一下效果，指望小投一點就立馬見效，建議放棄幻想。新賬號無論預(yù)算多少，都應(yīng)該把預(yù)算的大頭拿來吸粉，這樣會大大提升成功率。在貨盤方面，前期用9.9之類的低價款引流是完全沒有問題的，還有就是關(guān)注同類型已經(jīng)成熟的大號，和對方取得聯(lián)系，互惠互利，貫徹粉絲玩法，也可以降低前期吸粉成本。8、新品牌新開播，投直播間來的流量，轉(zhuǎn)化很差勁，怎么提升轉(zhuǎn)化率？對于新直播間有啥好的投放建議來提高轉(zhuǎn)化率的，有你們服務(wù)過的案例的話更好！首先，新品牌開播我們要先確定人貨場沒有較大的問題，出現(xiàn)一些低級錯誤。新品牌開播前期通過發(fā)布短視頻先累積一定粉絲基礎(chǔ)（3w-6w），準(zhǔn)備2-4周時間，用磁力金牛來跑出模型新直播間建議先用短視頻引流到直播間，用人群包和相似達人來糾正賬戶模型案例：可啦啦旗艦店，從抖音直接復(fù)制過來的直播間，快速加粉后開播，借磁力金牛循環(huán)拉直播間人氣，開播2天roi已經(jīng)到了1以上。下一個階段就是通過爆品打爆直播間。9、高客單價功能性食品/美妝零食冷啟動時期是否適合投放快手平臺。如果選擇投放，如何優(yōu)化投放邏輯？這個高客單價太籠統(tǒng)，快手是一款非常適合跑食品和美妝的平臺。直播間投放，分為直播間投流，和直播間運營。單說直播間引流，針對不同級別的直播間投放策略不一樣，對于有一定粉絲基礎(chǔ)直播間，我們需要注重平臺算法，一些排行榜的上榜。對于粉絲基礎(chǔ)比較薄弱的，最終重要的試要提升新粉轉(zhuǎn)化率(訂單量或者訂單金額)，提升轉(zhuǎn)化率才能提升系統(tǒng)的持續(xù)推流。如果整體預(yù)算不多，可以再視頻引流上多下一些功夫，用視頻來撬動流量，一切需根據(jù)具體情況做合理分配和規(guī)劃。11、在快手上冷啟動，增長期，穩(wěn)定期等不同階段，短視頻種草費用和磁力金牛投放費用的占比分別是多少？前期可以以短視頻種草為主，用磁力金牛去引流，先有一定的粉絲基礎(chǔ)，再結(jié)合直播間人、貨、場的情況，如果產(chǎn)品夠好，主播能力夠強，承接能力不錯，那可以早一些加大磁力金牛投放，短視頻種草是需要持續(xù)的一個過程，他是可以輔助提高磁力金牛的轉(zhuǎn)化。所以短視頻是需要磁力金牛去助推流量的。不同階段，不同產(chǎn)品，不同目的不能一概而論，還是要結(jié)合自身情況不過從快手趨勢上來看，目前前期短視頻種草可以占比稍高，吸引一批鐵粉。但是如果自身直播間很優(yōu)質(zhì)，直投直播間加粉數(shù)據(jù)也會很漂亮。所以你問短視頻種草費用和磁力金牛投放費用的占比這個在快手上是不存在嚴(yán)格的區(qū)分。12、快手磁力金牛各個類目ROI怎么樣？出價時如何根據(jù)返點政策設(shè)置合理出價？目前磁力金牛各個類目的roi跟賬戶投放策略，主播能力，品的價格以及和賬號的模型有很大的關(guān)系。最高出價=售價-拿貨成本-快遞-包裝費用-退貨成本如果帳戶有返點，那賬戶出價空間就更大些。13、磁力金牛投放中遇到的幾個問題：·當(dāng)天起量的計劃，第二天就掉量了，怎么處理？短視頻起量的計劃，一般不會出現(xiàn)第二天立馬掉量的情況，如果掉量可以復(fù)制跑量計劃還是能繼續(xù)起量直投直播間的計劃，每天都需要去上新計劃·計劃周期很短，復(fù)制了計劃也很難維持的很久，怎么維持消耗？廣告排序預(yù)估點擊率，轉(zhuǎn)化率，和出價這三個因素影響，如果直播間的轉(zhuǎn)化率和點擊率很差，想不斷的維持消耗只能去提高出價，所以想維持消耗就要做好直播間的轉(zhuǎn)·目前新戶起量很困難，只能出高價才消耗（120-150），消耗起來后，要多久調(diào)整一次價格，調(diào)整的幅度多少合適？一般調(diào)整出價區(qū)間是5%-10%，調(diào)整時間10分鐘左右·投產(chǎn)不穩(wěn)定，起伏落差大，為什么拷貝的計劃投產(chǎn)不如新建的計劃呢？如果投產(chǎn)量比較大，一般不會出現(xiàn)很大起伏，如果要維持起伏，直播間的爆量需要多個，避免爆品不起量，導(dǎo)致效果差的問題，拷貝計劃和新建計劃不影響跑量·視頻周期短，且缺乏爆發(fā)，素材更換頻率大概多久？需要不斷優(yōu)化短視頻素材，不斷迭代，素材更換看賬戶的起量情況，如果一直沒起量，素材更得上可以一天一根，如果有起量素材支持賬戶可以3天左右更新素材·測試新視頻，一個組放幾條視頻合適？每個創(chuàng)意不同的視頻封面、標(biāo)題會不會對流量有影響？測試新視頻，可以一組放一個視頻，多個文案測試，視頻封面和標(biāo)題是會影響短視頻的流量，封面和標(biāo)題需要去花心思優(yōu)化。14、我們是跑白牌的，用戶收到貨之后可能會有一些差評或者投訴，這種情況需要像抖音一樣去實時補單維持小店分?jǐn)?shù)嗎？還是要從產(chǎn)品品質(zhì)做起，如果是直播，可以直播間溫馨提示下，然后及時處理用戶問題，必要時候可以電話回訪做一些補償額，讓用戶刪除。如果店鋪基數(shù)大補單成本會比較高。15、單價1000的國貨新品牌無線手持吸塵器能在快手起來嗎？700-800賣點是否能打，是一個產(chǎn)品端的問題。16、現(xiàn)在快手店播這塊有什么好的建議，感覺店播不好做。103-6追問：我們也是小品牌，名氣不大，發(fā)現(xiàn)前期只能靠投流養(yǎng)精準(zhǔn)粉，然后同步視頻。主播是固定的嗎？還是經(jīng)常會變，這種還是建議以主播為著重點來。追問：主播有3個，輪流播，因為現(xiàn)在主播不固定，我們重點打造一個主播，打人設(shè)，做ip鏈路太長。我們也有自播號，品牌不大，這個路我們前期走過，行不通?，F(xiàn)在是一個主播負(fù)責(zé)一個號，效果明顯強了很多?？焓植恍枰L時間播，長時間播成單低，反而會降低直播間的權(quán)重。不如抓好3—4小時，把一個品推上去，關(guān)注小時榜。5、快手起號漲粉直播實操案例分享嘉賓：顏林快手其實整體的商業(yè)化進程是比較緩慢的，在18年之前，快手的主要營收還是直播業(yè)務(wù)。在電商版塊，18年之前快手直播賣貨還是不允許的，然后直播權(quán)限以及相關(guān)權(quán)限都是有很高的要求，整體快手在商業(yè)化進程推進這件事上面來說還是非常的緩慢和克制，這是快手堅持普惠，用戶為先的體現(xiàn)。然后到了18年，抖音的異軍突起以及火爆的廣告業(yè)務(wù)催促著快手加快了商業(yè)化的進程，整個快手的商業(yè)化已經(jīng)直接進入了“戰(zhàn)斗”模式。很直接的體現(xiàn)就是直接降低了直播權(quán)限的要求，人人都可以當(dāng)主播，同時上線了一系列的商業(yè)化產(chǎn)品，包括子母矩陣賬號、18年6月份的快手小店，以及快手營銷平臺。18年還推出了燎原計劃，招募了一大批服務(wù)商對接中小型商家，希望通過服務(wù)商承接官方，幫助中小型商家孵化電商賬號。現(xiàn)在快手上面很多類目的頭部賬號就是在18年中旬開始做起來的，18年可以說是快手電商的野蠻發(fā)展期，早期快手對于導(dǎo)流動作也是非常寬容和放任，一大批做服裝、翡翠原石的賣家甚至還有黑五類的商家、微商戶直接直播導(dǎo)流加微信，手里沉淀不少精準(zhǔn)的流量。到了19年，快手電商的就開始真正的火爆起來，各種案例和現(xiàn)象大家也直接可以看到了，不管是官方造勢的PR文案例還是頭部帶貨的案例，數(shù)據(jù)都是非常好看，也確實很真實。首先定一個基調(diào)，對于有賣貨需求或者有流量需求的操盤手而言，人群畫像和產(chǎn)品匹配度差異性不是過分夸張的情況下，我認(rèn)為快手上都是一個很大的機會。我從18年觀察快手上的電商現(xiàn)象，最開始是發(fā)現(xiàn)快手很多淘寶客玩家直接就開直播介紹好的淘客產(chǎn)品，然后引導(dǎo)用戶加qq群，最終在群里面做淘寶客的CPS生意。也有很多做線下餐飲培訓(xùn)的商家，引導(dǎo)全國的用戶到線下去做付費培訓(xùn)。甚至有做線下減肥培訓(xùn)班的，賣各種東西的，你想不到的東西快手上都能找到，頗有點早期萬能的淘寶的意味。圖2.2.1快手黑五類玩家案例1圖2.2.2快手黑五類玩家案例2圖2.2.3快手小說類玩家案例還有就是黑五類的玩家，微商的玩家、公眾號做小說的玩家，早期都在快手?jǐn)]了一大波流量，以前野蠻發(fā)展期的時候，有些黑五類玩家直接就布了個老中醫(yī)問診的景，然后給一大幫大老爺們咨詢各種難以啟齒的問題，然后導(dǎo)流加微信做收割。當(dāng)然在今天快手電商正規(guī)化情況下，野蠻路數(shù)可能不那么好用了，但是快手作為國民級的應(yīng)用，流量大，轉(zhuǎn)化場景成熟，平臺對營銷內(nèi)容容忍度高這些優(yōu)點對于賣貨主和流量操盤手而言還是有很大機會的。這里有人可能就會問，高客單價快手也合適嗎？其實我不怎么認(rèn)為快手上賣不了高客單價，快手上的老鐵很大程度是接受不了那種沒有性價比的“高客單價”。品牌溢價過高的產(chǎn)品對他們沒有多大的意義，他們要的是“實用性”和“性價比”。快手上大把賣翡翠原石的商家，客單價高得去了，一樣有很好的成交轉(zhuǎn)化。我和賣翡翠的朋友聊天，他們專門找江蘇、還有“有礦”的地區(qū)做投放，這些小地方、下沉地區(qū)存在很多我們想不到的土豪。圖2.3.1快手電商類目數(shù)據(jù)-飛瓜數(shù)據(jù)快手的電商從淘寶的目前類目發(fā)展成熟的角度上來看，快手上的電商類目還是存在非常多機會的。目前快手上最紅海的是服裝和美妝，其中服裝從商品數(shù)量的角度上遙遙占據(jù)了榜首，然后是護膚美妝，當(dāng)然從淘寶類目數(shù)據(jù)上來說，服裝和美妝還有很大的增量空間，但是紅海的類目的內(nèi)容生態(tài)相對比較飽和，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)成本相對會更高。還有就是快手也在對快手垂類MCN做扶持，會實打?qū)嵉慕o到機構(gòu)下面的小號流量扶持，形式就是直接幫你的賬號內(nèi)容買推廣，美妝、服裝時尚類目是官方重點扶持的時尚領(lǐng)域類目。還有值得注意的是還有很多小的類目不管是內(nèi)容還是商家占比非常小，例如寵物周邊、玩具、母嬰產(chǎn)品等類目，花鳥花卉、手辦這些偏門的類目還沒有頭部的玩家。有些類目甚至都還沒有玩家入局，各位交易型的老板可以直接去快手去搜索競品昵稱信息，或者配合數(shù)據(jù)平臺分析，可以看到有沒有玩家入局，有沒有很頭部的賬號。高度垂直的類目入局的玩家少，平臺存在競爭少，存在很大機會。圖2.3.2快手上做內(nèi)衣的案例當(dāng)然很多類目的內(nèi)容切入點可能不那么好找，但是，內(nèi)衣這么敏感的東西都能在賣，還有啥不能賣的呢哈哈。從快手平臺策上來看，近期快手做了很多動作，花高薪從微博和騰訊挖人負(fù)責(zé)快手的電商和社區(qū)業(yè)務(wù)，還有不斷完善電商的轉(zhuǎn)化組件，推動快手商家號，這些動作都表明快手在電商版塊深耕的決心很大，到底官方能不能完成它自己的電商閉環(huán)這個很難說清楚。至少快手電商版塊會是快手狙擊抖音強勢沖擊必須要做的事情。從整體電商趨勢和環(huán)境上來看，我有個大膽的預(yù)測