制造業(yè)企業(yè)收益法評(píng)估企業(yè)價(jià)值訪談操作指導(dǎo)意見(jiàn)

制造業(yè)企業(yè)收益法評(píng)估企業(yè)價(jià)值訪談操作指導(dǎo)意見(jiàn)第1條在現(xiàn)場(chǎng)訪談中所要見(jiàn)面的人的頭銜并不如訪談?lì)}目分類(lèi)重要。一般而言，評(píng)估師需要訪談的人員有：公司總經(jīng)理、生產(chǎn)副總經(jīng)理、市場(chǎng)或銷(xiāo)售經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理、技術(shù)研發(fā)部門(mén)人員、設(shè)備管理人員等等。評(píng)估師和誰(shuí)訪談應(yīng)取決于從哪些人那里能夠獲得影響公司價(jià)值最重要的信息為標(biāo)準(zhǔn)。在有些行業(yè)，一線人員的信息量可能更多、更真實(shí)。第二條實(shí)際的訪談主題和隨后談話的內(nèi)容在每一個(gè)具體案例中均有差異。評(píng)估師所追求的對(duì)企業(yè)的透徹理解是不能用自下而上、按部就班的順序來(lái)解決的。評(píng)估師應(yīng)該理解和掌握影響被評(píng)估公司價(jià)值的所有主要因素。訪談提綱不可能編制得一成不變，首先訪談提綱要根據(jù)對(duì)所收集到的信息和資料，分析影響因素、存在的問(wèn)題等，列出解決這些問(wèn)題所要的訪談的對(duì)象、訪談的內(nèi)容（訪談提綱）。其次，預(yù)編制的訪談提綱僅是輪廓。在實(shí)際訪談時(shí)，評(píng)估師要根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，對(duì)提綱進(jìn)行深入和展開(kāi)，真正解決問(wèn)題。再次，在現(xiàn)場(chǎng)訪談時(shí)，是互動(dòng)的、動(dòng)態(tài)的，這就要求評(píng)估師具有良好的職業(yè)素質(zhì)和執(zhí)業(yè)水平，隨時(shí)調(diào)整訪談提綱。第3條一般而言，現(xiàn)場(chǎng)訪談是對(duì)公司歷史的討論。這將使評(píng)估師知道企業(yè)是如何發(fā)展的，并能有條理地安排評(píng)估工作。公司的歷史應(yīng)包括企業(yè)及其任何前身是何時(shí)成立，在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)所有權(quán)的主要變化和它們的來(lái)歷；對(duì)于公司制企業(yè)要了解每一次的股東、股權(quán)變動(dòng)情況；企業(yè)歷次增減資變化及原因；在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中是否有任何并購(gòu)或分立；組織基本形式是否有任何改變；企業(yè)經(jīng)營(yíng)的方向是否有任何改變；以及服務(wù)地域是否有任何改變；企業(yè)歷史產(chǎn)品或服務(wù)更新情況，甚至是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性調(diào)整等等。第4條評(píng)估師要了解企業(yè)，可以在訪談時(shí)提出如下的一些問(wèn)題：（1）這個(gè)公司是做什么的？（2）為什么要選擇做這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？（3）是什么使這個(gè)公司有資格做這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？（4）公司所從事業(yè)務(wù)在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的前景如何？（5）要使公司業(yè)務(wù)做得最好如何嘗試？（6）公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)何在？（7）能夠使公司盈利的關(guān)鍵因素是什么？（8）公司采取哪些措施能使未來(lái)不同于目前的現(xiàn)狀？第5條評(píng)估師要認(rèn)識(shí)被評(píng)估單位所處的行業(yè)，以及這個(gè)行業(yè)中公司所具體從事的專(zhuān)業(yè)或板塊，并嘗試認(rèn)識(shí)它，可以提出如下問(wèn)題：（1）行業(yè)的特性是什么？技術(shù)變化對(duì)行業(yè)影響如何？（2）在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)如何？（3）哪些具體的行業(yè)因素對(duì)被評(píng)估公司會(huì)有所影響？（4）這個(gè)行業(yè)里的成功在多大程度上是取決于自己不能控制的外部力量？（5）在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)或行業(yè)的哪些方面是正處在發(fā)展期或轉(zhuǎn)變期？（6）所有這些因素是如何影響未來(lái)的？第6條評(píng)估師還需要了解企業(yè)發(fā)展的情況，包括現(xiàn)有產(chǎn)品的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的開(kāi)拓。還須了解公司的資本性支出情況、收購(gòu)兼并的情況、設(shè)立分支機(jī)構(gòu)情況以及公司的研發(fā)項(xiàng)目和研發(fā)進(jìn)展等。公司發(fā)展的約束條件，有多少已經(jīng)沒(méi)有發(fā)展前途，有多少還可以獲得資金支持。第7條評(píng)估師需要了解公司目前管理層的政策對(duì)未來(lái)公司發(fā)展方向的影響？和/或現(xiàn)有公司管理層對(duì)公司面臨的主要機(jī)遇和問(wèn)題的看法，以及他們計(jì)劃如何處理？這個(gè)問(wèn)題的提出是為了解決評(píng)估中是否要考慮控股股權(quán)或是少數(shù)股權(quán)的問(wèn)題，因?yàn)榭毓晒蓶|能夠改變管理層的政策。第8條評(píng)估師要注意對(duì)公司的無(wú)形資產(chǎn)的調(diào)查，這是現(xiàn)在評(píng)估中越來(lái)越多地被提出的問(wèn)題。公司的無(wú)形資產(chǎn)是否被記載賬上？當(dāng)然有些時(shí)候不需要直接提出這樣的問(wèn)題。比如說(shuō)當(dāng)問(wèn)到公司如何發(fā)展成今天這樣獨(dú)特和優(yōu)秀的時(shí)候，公司管理層往往會(huì)列出他們的無(wú)形資產(chǎn)清單。評(píng)估師可能對(duì)企業(yè)所擁有的這些產(chǎn)品和服務(wù)感到驚奇，特別是它們能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持相對(duì)優(yōu)勢(shì)的特性。所以評(píng)估時(shí)還可以詢(xún)問(wèn)：公司的管理層是否能夠定量的分析出自己公司的品牌、商標(biāo)、版權(quán)和專(zhuān)利對(duì)于公司獲利的貢獻(xiàn)？或者公司是否由于所處地理位置優(yōu)越、優(yōu)惠的供貨合同或很好的客戶關(guān)系而獲得經(jīng)濟(jì)利益呢？上述第二十九條是對(duì)企業(yè)歷史演變和發(fā)展的訪談要求。第三十條至第三十四條是針對(duì)企業(yè)的現(xiàn)狀的調(diào)查訪談，這些均可以看作是企業(yè)的一般性的問(wèn)題。從第三十五條開(kāi)始，將對(duì)企業(yè)的一些針對(duì)性問(wèn)題進(jìn)行分析訪談。第9條評(píng)估師應(yīng)當(dāng)了解管理層收入狀況，詢(xún)問(wèn)公司高級(jí)管理層人員的年齡、健康狀況、受教育程度、職業(yè)資格證書(shū)、工作經(jīng)驗(yàn)、其他背景以及到本公司的工作時(shí)間。每一位的核心管理人員的紅利以及補(bǔ)助的水平度應(yīng)該是調(diào)查的重點(diǎn)，包括是否參加了員工的福利計(jì)劃，是否還有額外的補(bǔ)貼利益，是否還有超額費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)或其他的津貼。這個(gè)調(diào)查的目的之一是為了幫助評(píng)估師判斷是否對(duì)公司這些核心人員的補(bǔ)貼足夠可以，以至于他們會(huì)不想離開(kāi)公司；另一方面，這個(gè)問(wèn)題可以判斷管理層的津貼是否太多，以至于公司的經(jīng)營(yíng)不理想的時(shí)候，能否直接扣減這一部分成本，或者是用別的一些成本較低的管理人員來(lái)替代成本高昂者。當(dāng)企業(yè)價(jià)值評(píng)估的標(biāo)的是公司控股股權(quán)的時(shí)候，那么現(xiàn)有的管理層收入減去正常情況下管理層應(yīng)該的收入數(shù)，就是超額補(bǔ)償收入。評(píng)估時(shí)，這樣的額外補(bǔ)償收入應(yīng)該要調(diào)整出原來(lái)的費(fèi)用科目，而放到收益的科目?jī)?nèi)。如果評(píng)估的是非控股股權(quán)，那么就無(wú)法作出調(diào)整。第三十六條了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，是訪談的重點(diǎn)之一。其目的是要了解企業(yè)是如何經(jīng)營(yíng)的，效率如何，結(jié)果怎樣，企業(yè)的前景是會(huì)越來(lái)越好還是日薄西山。這部分訪談要解決4個(gè)方面的問(wèn)題。（1）了解企業(yè)原材料與供應(yīng)商，這是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的命脈。公司產(chǎn)品多大程度上是自己制造，多大程度是構(gòu)件裝配？這方面有多大的靈活性？這個(gè)是造還是買(mǎi)的決策權(quán)有多少是由公司自己來(lái)控制？原材料的進(jìn)貨渠道和價(jià)格？是否有備選供應(yīng)商？等等。（2）了解企業(yè)與員工或政府之間的關(guān)系。勞動(dòng)力的可利用度和勞動(dòng)力成本？（在清查設(shè)備等現(xiàn)場(chǎng)勘察時(shí)，評(píng)估師可觀察公司員工的精神面貌和士氣）。員工合同的內(nèi)容如何？這些合同都什么時(shí)候到期？公司的福利和獎(jiǎng)勵(lì)政策與同行業(yè)或同一地區(qū)的企業(yè)比較如何？公司的人力資源的更新上有何經(jīng)驗(yàn)？這個(gè)經(jīng)驗(yàn)比起別的企業(yè)來(lái)是否有獨(dú)到之處？企業(yè)和政府的關(guān)系是否直接？公司經(jīng)營(yíng)在多大程度上受到行業(yè)法規(guī)的約束？是否涉及環(huán)境保護(hù)成本？政府是否對(duì)企業(yè)有特殊優(yōu)惠或補(bǔ)貼？等等。（3）了解土地廠房和設(shè)備，即固定資產(chǎn)部分。這部分訪談除了資產(chǎn)基礎(chǔ)法中的內(nèi)容外，還要關(guān)注租賃資產(chǎn)的租金、租期、市場(chǎng)取得的簡(jiǎn)繁程度、這些固定資產(chǎn)對(duì)生產(chǎn)的重要性等等。特別注意的是閑置、非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)。另外，要關(guān)注在建工程，該在建工程建成后的產(chǎn)能、產(chǎn)量？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有什么變化？對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的影響？對(duì)新產(chǎn)品的作用？工程款的資金來(lái)源？支付情況，投資回收期（動(dòng)態(tài)和靜態(tài)）？等等。（4）了解企業(yè)的存貨，存貨的品質(zhì)？是否需要？存放時(shí)間多長(zhǎng)（周轉(zhuǎn)期）？賬實(shí)是否一致？等等。（關(guān)注大宗交易等特殊存貨）。第三十七條了解企業(yè)的市場(chǎng)的開(kāi)拓情況，大概的問(wèn)題有：企業(yè)的顧客是誰(shuí)？為什么顧客要買(mǎi)這個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)而不買(mǎi)其他同類(lèi)公司的呢？公司的目標(biāo)市場(chǎng)有多大？是否繼續(xù)增長(zhǎng)還是在萎縮？前景如何？是什么（哪些）力量決定公司產(chǎn)品或服務(wù)的需求以及需求的改變？市場(chǎng)是否有季節(jié)性、周期性或是長(zhǎng)期性這種特色？是否存在某些技術(shù)進(jìn)步而導(dǎo)致市場(chǎng)份額的變化？如果是，則要詢(xún)問(wèn)下一步如何計(jì)劃？如何應(yīng)對(duì)？如何有效行動(dòng)？對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，要了解企業(yè)是如何參與競(jìng)爭(zhēng)的？其核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？公司目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中是否有上市公司？與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何（競(jìng)爭(zhēng)的主要方面，如人才、技術(shù)、管理等等）？公司是否有自己的銷(xiāo)售能力？如回答否，則要問(wèn)如何銷(xiāo)售的（依靠經(jīng)銷(xiāo)商或分銷(xiāo)商）？周轉(zhuǎn)是否順暢？如何發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)開(kāi)拓人員？市場(chǎng)人員的工資獎(jiǎng)金及提成的結(jié)構(gòu)和收入水平如何？今年的訂單與去年相比如何？預(yù)計(jì)明年訂單會(huì)增長(zhǎng)多少？客戶轉(zhuǎn)換率大不大？公司依靠一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵的客戶的程度如何？客戶為何要與這個(gè)公司打交道，動(dòng)機(jī)如何？預(yù)計(jì)市場(chǎng)會(huì)有哪些變化？如果未來(lái)出現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，公司如何融資？如果新的競(jìng)爭(zhēng)力量興起或其他問(wèn)題出現(xiàn)，公司如何保護(hù)自己？等等?？傊u(píng)估師在與企業(yè)的訪談中要抓住公司未來(lái)的發(fā)展前景和潛在的約束條件。第三十八條對(duì)于財(cái)務(wù)狀況的了解?？赡苄枰L談的對(duì)象有企業(yè)財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、控股股東、企業(yè)外聘會(huì)計(jì)師及律師。目的是更加深入的地了解企業(yè)的財(cái)務(wù)地位，而不限于財(cái)務(wù)報(bào)表的數(shù)字和簡(jiǎn)單表述。這對(duì)后面的財(cái)務(wù)分析十分必要。訪談的內(nèi)容包括：流動(dòng)資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、流動(dòng)負(fù)債、資本結(jié)構(gòu)、賬外的資產(chǎn)與負(fù)債、盈利能力與利潤(rùn)、企業(yè)保險(xiǎn)狀況以及股東分紅的情況。這部分訪談提綱要結(jié)合財(cái)務(wù)分析來(lái)做，每個(gè)企業(yè)的問(wèn)