大區(qū)主管工作手冊(cè)

大區(qū)主管工作

主管工作流程

大區(qū)主管工作流程說(shuō)明

大區(qū)主管的存在價(jià)值在于為公司的整體目標(biāo)承當(dāng)責(zé)任,因而其工作內(nèi)

容必須由？目標(biāo)任務(wù)責(zé)任書?來(lái)確認(rèn)。其經(jīng)營(yíng)管理措施要圍繞方案，回款方

案，費(fèi)用預(yù)算，促銷方案和員工培訓(xùn)方案的實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行

銷售主管成功一定是建立在所有業(yè)務(wù)隊(duì)伍的成功上。因而其工作重點(diǎn)

在于提供工作思路、改良工作方法、提高工作效率，找到努力的方向，工

作的重點(diǎn)。因而其日常所需填寫表格包括?業(yè)務(wù)員工作分析評(píng)價(jià)表？（以?

各類客戶業(yè)務(wù)訪問(wèn)次數(shù)與停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)表？為參考），？客戶滿意度調(diào)查

表？，？員工滿意度調(diào)查表？。同時(shí)，銷售主管要處理在業(yè)務(wù)主管權(quán)限之外

的突發(fā)事件，填寫?非常事件處理登記表？。

在月末，銷售主管要對(duì)所負(fù)責(zé)各區(qū)域的銷售狀況進(jìn)行盤整，填寫_?

地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表?繪制?地區(qū)主要經(jīng)銷商年銷售

額統(tǒng)計(jì)分析圖？。填寫?—月客戶實(shí)績(jī)分析表？（客戶指經(jīng)銷商），作出？公

司客戶ABC分析表?及?公司客戶狀況ABC分析表累計(jì)表示圖？，然后根據(jù)?

公司客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)?和？公司客戶分等表?分析各客戶的等級(jí)，以為下一步

的資源，精力分配提供依據(jù)。同時(shí)，根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員的?—月客戶實(shí)績(jī)分

析表？（客戶指終端），為每個(gè)區(qū)域做?公司客戶ABC分析表?及?公司客戶

狀況ABC分析表累計(jì)表示圖？，為客戶分級(jí)，以指導(dǎo)業(yè)務(wù)員合理分配其時(shí)

間和精力。填寫？問(wèn)題分析表?以發(fā)現(xiàn)缺乏總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，明確工作改良的方向。

每季末填寫?地區(qū)經(jīng)銷商季銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)表？。每年末繪制

〈〈地區(qū)主要經(jīng)銷商年銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖〉〉。

目標(biāo)/任務(wù)責(zé)任書

姓名姓名

被執(zhí)

部門面談日年月日部門

考考

職務(wù)填表日年月日職務(wù)

者者

等級(jí)等級(jí)

1、下月的主要目標(biāo)任務(wù)上司評(píng)價(jià)

（執(zhí)考簽名）

下屬表現(xiàn)記錄

2、工作方案進(jìn)度

3、下月需要提高的方面

4、下月需要改良的方面

執(zhí)考者：（簽名）

經(jīng)營(yíng)管理措施

（200年月日——200年月日）

序亟待改良對(duì)應(yīng)經(jīng)營(yíng)工作方案方案相關(guān)部門完成備

號(hào)工作方面管理措施重點(diǎn)責(zé)任者參與者日期注

填表:主管:

200年銷售方案編制表

______月_____

日

上年3年平均上年銷今年銷售今年月

月3年平均今年月備

銷售銷售收入售收入比例修均銷售

份銷售收入銷售目標(biāo)注

收入比例%比例%正％收入

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合

計(jì)

制表：負(fù)責(zé)人：

200年銷售回款方案編制表

月日單位：萬(wàn)元

月份銷售收入銷售本錢毛利銷售費(fèi)用回款備注

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

合計(jì)

制表:部門負(fù)責(zé)人:

銷售費(fèi)用方案預(yù)算編制表

單位：?jiǎn)挝唬涸?/p>

品種總額一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月-f~月十二月合計(jì)

工資

福利費(fèi)

工會(huì)經(jīng)費(fèi)

辦公費(fèi)

通訊費(fèi)

水電費(fèi)

差旅費(fèi)

修理費(fèi)

銷售傭金

運(yùn)輸費(fèi)

廣告費(fèi)

保銷品費(fèi)

招待費(fèi)

倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)

租賃費(fèi)

包裝費(fèi)

保險(xiǎn)費(fèi)

不可預(yù)見(jiàn)

費(fèi)用

合計(jì)

填表:負(fù)責(zé)人:

分公司（辦事處）促銷活動(dòng)方案表〔例如〕

制表:年月日

合

月份123456789101112

計(jì)

費(fèi)

費(fèi)

費(fèi)

費(fèi)

費(fèi)

費(fèi)

實(shí)施費(fèi)用方費(fèi)用費(fèi)用費(fèi)用方費(fèi)用費(fèi)用

地點(diǎn)

用

用

用

用

用

用

案方案方案案方案方案

方

方

方

方

方

方

案

案

案

案

案

案

A1000元

/I#

B

C4000元4000元

/4#/7#

D

E

F

G

H

I

合計(jì)

市

場(chǎng)

財(cái)

務(wù)

業(yè)

務(wù)

配

合

要

點(diǎn)

員工培訓(xùn)方案表

商

專

實(shí)

責(zé)

經(jīng)

管

技

費(fèi)

備

企職

注

任

品

業(yè)

施

營(yíng)

理

能

用

業(yè)

業(yè)

人

知

知

日

理

標(biāo)

訓(xùn)

預(yù)

道

文

識(shí)

識(shí)

期

念

準(zhǔn)

練

算

德

化

業(yè)務(wù)人員

管理人員

業(yè)務(wù)主管

地區(qū)主管

促銷員

新進(jìn)員工

經(jīng)銷商

零售終端

其

他

填表:負(fù)責(zé)人:

大區(qū)主管工作記錄表

姓名月日：星期四）天氣

公司外業(yè)務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)

訪問(wèn)對(duì)象訪問(wèn)目的

索

商

文

指公

情

時(shí)接

賠

品

報(bào)

件

關(guān)招白

路

簽商掇導(dǎo)回其開(kāi)其

問(wèn)待

處

說(shuō)收

程

報(bào)

活

計(jì)劃實(shí)績(jī)工待跑

理

集

明

告

動(dòng)

作-

會(huì)他

約談治訪i趟他

8:00

9:00

10:00

11:00

12:00

13:00

14:00

15:00

16:00

17:00

18:00

19:00

20:00

21:00

填表人：（簽名）聯(lián)系

填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。

12）業(yè)務(wù)工作所花的時(shí)間一一表示，方案用黑色，實(shí)績(jī)用紅色。

（3）訪問(wèn)對(duì)象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。

（4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時(shí)間為32Q。

業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表

自一月一日一一一月一日姓名

總訪問(wèn)家數(shù)家綜合評(píng)價(jià)（問(wèn)題點(diǎn)）：

（其中新開(kāi)拓客戶個(gè)數(shù)）家

1日平均勞動(dòng)時(shí)間時(shí)分

1日平均訪問(wèn)個(gè)數(shù)家

1家平均滯在時(shí)間時(shí)分?公司外業(yè)務(wù)＞50%

1日平均滯在時(shí)間時(shí)分

平均出發(fā)時(shí)間時(shí)分

簽約

主商談

動(dòng)商品說(shuō)明?主動(dòng)的活動(dòng),被動(dòng)的活動(dòng)？

的情報(bào)收集

訪接洽

時(shí)問(wèn)指導(dǎo)促銷員

小計(jì)%

公

被結(jié)款對(duì)帳

司

間動(dòng)

外回訪?交通路時(shí)間＜30%

的

業(yè)%

訪索賠處理

務(wù)

構(gòu)問(wèn)小計(jì)

平均出發(fā)時(shí)刻晚于10:00?

招待

其

其他

他

成小計(jì)%

路程改善指示：

白跑一趟

比合計(jì)%

公各種準(zhǔn)備

司接待、

%內(nèi)開(kāi)會(huì)

業(yè)其他

務(wù)合計(jì)%

%

休息

填表者（簽名）聯(lián)系

業(yè)務(wù)員訪問(wèn)次數(shù)與停留時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)

顧客等別月訪問(wèn)次數(shù)/每家平均停留時(shí)間/每家

I(Aa)440分鐘

I(Ab、Ba)340分鐘

n230分鐘

HI(Be、Cb)120分鐘

ni(cc)120分鐘

新顧客420分鐘

客戶滿意度調(diào)查表〔例如〕

根本上是選根本上不是選不答選

調(diào)查工程

這樣擇這樣擇復(fù)擇

品種結(jié)構(gòu)合理2O-2O0O

主打品種明確2O-2O0O

二十四小內(nèi)給予答復(fù)1O-1O0O

定期回訪2O-20O

主動(dòng)熱情1O-1O0O

尊重客戶利益1O-1O0O

注重工作改良2O-2O0O

傳遞公司意圖2O-2O0O

提供管理咨詢和建議2O-2O0O

合計(jì)15-150

員工滿意度調(diào)查表〔例如〕

選選選

調(diào)查工程根本上是這樣根本上不是這樣不答復(fù)

擇擇擇

上司使我清楚公司現(xiàn)狀2-20

OO

O

我對(duì)上司的決定有信心2O-2O0O

我能把握上司的意圖1O-1O0O

上司成認(rèn)我做的奉獻(xiàn)1O-1O0O

上司能履行對(duì)我的承諾1O-1O0O

上司分配目標(biāo)任務(wù)是公正的2O-2O0O

上司能真誠(chéng)提出我的缺乏1O-1O0O

上司能直率表示工作中的歉意1O-1O0O

上司能處理人際糾紛2O-2O0O

上司能解決工作難題2-2OO

合計(jì)15-150

月客戶實(shí)績(jī)分析表

填表：月日

折

返

毛

毛

標(biāo)

序

目銷

讓

利

利

客戶利月均月訪問(wèn)直接銷

務(wù)

號(hào)

任售

率

額

額

名稱潤(rùn)回款次數(shù)售費(fèi)用

額

方案

1

實(shí)際

方案

2

實(shí)際

方案

3

實(shí)際

方案

4

實(shí)際

方案

5

實(shí)際

方案

6

實(shí)際

方案

7

實(shí)際

方案

8

實(shí)際

方案

9

實(shí)際

10方案

方案

11

實(shí)際

12方案

地區(qū)客戶狀況ABC分析表

（年月一一年月）

分公司（經(jīng)營(yíng)部）名稱：?jiǎn)挝唬喝f(wàn)元

排名客戶名銷售額累計(jì)銷售額累計(jì)比（％）

合計(jì)100.00

說(shuō)明：累計(jì)銷售額指按銷售額排第一名到第N名的總和。填表：

累計(jì)比指累計(jì)銷售額/全部銷售總額

地區(qū)客戶狀況ABC分析表累計(jì)比（％）示圖

一系歹Ui

ABCDEFGHIJKLMNOPQRSTUVWXYZ

地區(qū)經(jīng)銷商月銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表

單位：萬(wàn)元

品種1品種2合計(jì)

當(dāng)

當(dāng)

累

累

累

累

累

月

月

計(jì)

計(jì)

當(dāng)

當(dāng)

當(dāng)

月

計(jì)

計(jì)

計(jì)

銷

銷

銷

銷

月

月

月當(dāng)月累計(jì)

份

銷

銷

銷

售

售

銷

銷

銷

售

售收入銷售

量

量

量

量

量

量

收

收

收

收合計(jì)收入

入

入

入

入

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

時(shí)間年月0填表者負(fù)責(zé)人一

地區(qū)主要經(jīng)銷商月銷售額統(tǒng)計(jì)分析圖

年月一一年月）

趨勢(shì)（向上、平緩、向下）

原因

對(duì)策

尋找自身弱點(diǎn)

順序問(wèn)題點(diǎn)工程,具體內(nèi)容強(qiáng)化/改善要點(diǎn)實(shí)施者實(shí)施日期

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

地區(qū)經(jīng)銷商季銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表

單位：萬(wàn)元

品不h1品種2合計(jì)

當(dāng)

當(dāng)

當(dāng)

累

累

累

累

累

累

季

季

季