房地產(chǎn)新人培訓(xùn)課件

新人培訓(xùn)課本第一章房地產(chǎn)根本知識(shí)介紹從今天起，你的一言一行不但單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個(gè)物業(yè)和本公司的形象，所以你要以一個(gè)房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來(lái)要求自己，特別對(duì)一個(gè)新進(jìn)入行的新人來(lái)講，專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)知識(shí)是你成為專家的第一步。第一節(jié)專業(yè)名詞術(shù)語(yǔ)1、房地產(chǎn)可分為：(1)一級(jí)市場(chǎng)指被國(guó)度壟斷的土地市場(chǎng)，生長(zhǎng)商從國(guó)度手中取得的土地，稱之為一級(jí)市場(chǎng)。(2)二級(jí)市場(chǎng)：生長(zhǎng)商在所取得土地上蓋起的屋子，第一次出售、出租，稱之為二級(jí)市場(chǎng)。(3)三級(jí)市場(chǎng)：賣給小我私家后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。2、生地，只是一塊土地，未到達(dá)可蓋房的要求（水、電、煤都沒(méi)有）。3、熟地，到達(dá)三通一平的稱為熟地，三通一平只是到達(dá)施工要求。4、作甚“三通一平”“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。*5、作甚“七通一平”到達(dá)了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通門(mén)路，“一平”指土地平整。6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價(jià)房?jī)?nèi)銷房、外銷房的底子區(qū)別在于土地的特質(zhì)。(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是憑據(jù)容積率來(lái)盤(pán)算樓面價(jià)的，針對(duì)的客源是外籍人士、港澳臺(tái)或本地人，土地是有年限的。(2)內(nèi)銷房的土地是沒(méi)有所限的，針對(duì)的客源是本地人或外地人。從98年開(kāi)始內(nèi)銷房也實(shí)行土地批租，一般來(lái)講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高尺度內(nèi)銷（僑匯房）。*(3)平價(jià)房，土地自制，代價(jià)自制，政府用來(lái)解決特困戶，五年禁絕上市生意業(yè)務(wù)。上述三類住宅房2001年8月1日起統(tǒng)一土地年限為70年并取消內(nèi)外銷等生意業(yè)務(wù)工具限制。7、盤(pán)算公式：容積率：總修建面積/土地面積修建密度：修建占地面積/土地面積×100%綠化率：總綠化面積/土地面積×100%會(huì)合綠化率：會(huì)合綠化面積/土地面積×100%得房率：套內(nèi)修建面積/修建面積×100%修建面積=套內(nèi)修建面積+大眾分?jǐn)偯娣e=套內(nèi)修建面積×分?jǐn)傁禂?shù)大眾分?jǐn)偯娣e包羅：小大眾面積（所處的樓層的大眾面積）和大大眾面積（底層的大堂、設(shè)備層）。套內(nèi)修建面積=關(guān)門(mén)面積+套內(nèi)墻體面積+支解墻體面積/2=修建面積/分?jǐn)傁禂?shù)關(guān)閉式陽(yáng)臺(tái)：面積盤(pán)算100%敞開(kāi)式陽(yáng)臺(tái)：面積盤(pán)算50%閣樓、露臺(tái)，一樓花圃，一般贈(zèng)送住宅交付時(shí)的要求(1)交付使用許可證，入住許可證(2)質(zhì)量包管書(shū)(3)產(chǎn)物使用說(shuō)明書(shū)前提，全部驗(yàn)收及格（包羅水、電、煤、通訊等）8、作甚署理，作甚中介？二者區(qū)別署理：辦事于二級(jí)市場(chǎng)，是生長(zhǎng)商與購(gòu)置者的橋梁，署理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強(qiáng)，除到場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期的市場(chǎng)觀察，地塊選擇和建立籌劃處，還包羅樓盤(pán)建成后的告白包裝和銷售實(shí)施，注重配合，是團(tuán)體行為，是主動(dòng)營(yíng)銷。中介：辦事于三級(jí)市場(chǎng)，是小業(yè)主與購(gòu)置者，租賃者之間的橋梁。受理工具疏散無(wú)系統(tǒng)，僅強(qiáng)化銷售實(shí)施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨(dú)立作戰(zhàn)，是被動(dòng)營(yíng)銷。第二節(jié)有關(guān)按揭、公積金及藍(lán)印戶口等現(xiàn)行政策前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是憑據(jù)國(guó)度有關(guān)政策的改變和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)生長(zhǎng)房地產(chǎn)階段變革不定期調(diào)換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金及藍(lán)印戶口現(xiàn)行政策根本內(nèi)容綜述。一、按揭（小我私家住房商業(yè)性貸款）1、辦按揭的條件(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國(guó)按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購(gòu)房者，可以得到較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。(2)另一種由于開(kāi)發(fā)商爭(zhēng)取得到的全國(guó)性按揭和境外按揭，購(gòu)房者必須提供本人身份證，戶口及在本市事情兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購(gòu)房者，一般銀行可以提供總房款的50－70%額度的按揭貸款。(3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須凌駕或即是其辦按揭貸款月還款金額的2倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和本地中國(guó)使領(lǐng)館認(rèn)證。(4)辦按揭人年齡一般不可凌駕65~70歲，以65~70歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可凌駕30年。2、辦按揭有關(guān)用度(1)公證處收取公證費(fèi)(2)保險(xiǎn)公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險(xiǎn)費(fèi)(3)生意業(yè)務(wù)市場(chǎng)收抵押條約登記費(fèi)：200元3、辦按揭必須是小我私家購(gòu)置住宅商品房，公司購(gòu)置不可辦按揭。二、小我私家住房公積金貸款1、管理公積金貸款的條件：(1)必須本市戶口(2)公積金繳交累積二年以上和申請(qǐng)前連續(xù)六個(gè)月正常繳交(3)沒(méi)有公積金貸款欠款2、公積金貸款額度(1)最高10萬(wàn)，30年(2)盤(pán)算公式：公積金帳戶余額×203、公積金貸款的優(yōu)點(diǎn)(1)利息低(2)購(gòu)房者單元負(fù)擔(dān)一部門(mén)三、申報(bào)上海藍(lán)印戶口政策(2002年4月1日起停止執(zhí)行)四、其他政策1、購(gòu)房退小我私家調(diào)治稅在1998年6月1日～2003年5月30日內(nèi)購(gòu)置本市商品房的購(gòu)房者可管理退稅，所退稅的期限，始（購(gòu)房簽約后首付款稅務(wù)局登記日），終（2003年5月30日）2、注意事項(xiàng)高薪階級(jí)辦退稅要注意，退稅金總額的稅基最高小于或即是所購(gòu)房房?jī)r(jià)。第二章業(yè)務(wù)員根本素質(zhì)及要求本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個(gè)優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的根本素質(zhì)，有些是于身具來(lái)的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認(rèn)真學(xué)習(xí)和感覺(jué)其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會(huì)，你就會(huì)從中挖掘無(wú)限財(cái)產(chǎn)，到達(dá)這種境界，今后步入樂(lè)成人士的殿堂。第一節(jié)業(yè)務(wù)員素質(zhì)一、先天素質(zhì)從樂(lè)成的業(yè)務(wù)員來(lái)闡發(fā)，根本上有些相同的先天本性，規(guī)納有以下五點(diǎn)：1、自信始終認(rèn)為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅(jiān)信不已的認(rèn)為自我代價(jià)是無(wú)限的。對(duì)自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒(méi)有能不能，只有要不要”)。對(duì)自己銷售的物業(yè)布滿信心，差別的產(chǎn)物滿足差別人的需求(“成交就是行情”)。2、海綿性思想勤學(xué)好問(wèn)，求知若渴，象海綿一樣不絕的在知識(shí)的海洋中吸收比自己重幾十倍的水分及養(yǎng)料。要時(shí)刻善于發(fā)明新知的來(lái)源，從專業(yè)培訓(xùn)中、同事間、客戶間、生活中(“三人行必有我?guī)?，三刻思必有所獲”)3、把信念看成生命能堅(jiān)信自己的信念，為實(shí)現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，果斷走自己的路，不樂(lè)成則成仁。4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄寬懷漂亮，能容萬(wàn)物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤盤(pán)算，泛愛(ài)人生，仁者無(wú)敵，任何人都是你的朋友(“虧損就是占自制”)。5、運(yùn)動(dòng)量的體能俗話說(shuō)，心有余而力不敷，是否擁有過(guò)人的體力和腦力是干系你生長(zhǎng)空間巨細(xì)的尺度?？偸瞿隳軗碛衅渲腥?xiàng)特點(diǎn)，就可以決定你將會(huì)樂(lè)成，如果五項(xiàng)皆得，那么就可成績(jī)你的人生。歸根到底，樂(lè)成者永遠(yuǎn)是少少數(shù)人，所以要做這少少數(shù)人中的一員，就必須性格、思想、能力都不平凡，任何情況中都要以超過(guò)他人一籌的尺度要求自己，忌隨大流，忌小智慧。二、后天素質(zhì)后天是指人地各自情況中通過(guò)努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不絕培養(yǎng)自己克服困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進(jìn)取心3、做事主動(dòng)，不依賴4、性格熱情，喜歡與人交換5、事情認(rèn)真，盡心盡責(zé)，一絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任事情7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的模范9、喜好新事物，不絕更新看法10、聽(tīng)從指示，果斷完成11、不怕出錯(cuò)，知錯(cuò)就改不二過(guò)12、舉一反三，頭腦靈活13、善于總結(jié)，快速提高14、能說(shuō)會(huì)道，表達(dá)自如15、在生活中做細(xì)心人，體會(huì)人性思想16、事情有條理，善于擺設(shè)17、從小事做起，從點(diǎn)滴開(kāi)始，不眼妙手低后三條有反作用，有極度，謹(jǐn)慎體會(huì)18、視錢(qián)如命，為財(cái)拼搏19、樂(lè)于體現(xiàn)，勇于當(dāng)先20、在思想上重視仇人，在心理上情緒上藐視仇人第二節(jié)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員尺度一、自律面1、遵章守紀(jì)，做到隨處高尺度，從不遲到、早退，不隨大流，有較強(qiáng)的自控力。2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀范例，自身清潔事情精彩。3、今日事、今日畢，做到事情有籌劃，實(shí)時(shí)優(yōu)質(zhì)的完成每天的事情。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，看待客戶熱情如一。5、情緒的調(diào)治，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)治，始終笑迎人生。6、不挑客戶，看待所有客戶包羅市調(diào)的都能做到熱情如一，無(wú)善惡之分。7、人際干系，做到與同事干系融洽，從不斤斤盤(pán)算，不爭(zhēng)搶客戶，公平，樂(lè)于助人，看待同事的客戶比看待自己的客戶更熱情，團(tuán)隊(duì)精神銘刻在心。二、業(yè)務(wù)面1、銷售氣勢(shì)派頭本性化，做到虛心勤學(xué)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成奇特的銷售氣勢(shì)派頭。2、精研專業(yè)，勤學(xué)好問(wèn)，做到經(jīng)常與同事交換、探討，不恥下問(wèn)，經(jīng)?？磳I(yè)書(shū)籍，看報(bào)，把全身心都溶入房財(cái)產(chǎn)。3、每月市調(diào)，做到無(wú)論多忙，都能對(duì)峙抽出休息日去市調(diào)兩個(gè)以上新樓盤(pán)，且能對(duì)樓盤(pán)做出正確的評(píng)判。4、勤寫(xiě)日記，做到對(duì)峙天天寫(xiě)業(yè)務(wù)日記，闡發(fā)得失較為深入。5、珍惜客源，珍惜時(shí)間，做到十分珍惜客源，去爭(zhēng)取萬(wàn)分之一的希望，來(lái)人來(lái)電都有仔細(xì)的記載并做追蹤，掌握住每分每秒，深刻領(lǐng)會(huì)時(shí)間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對(duì)自身樓盤(pán)的情況、交通、生活性能了如指掌，每一個(gè)細(xì)微之處都親自踏看，且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)仔細(xì)闡發(fā)，比力研究和體會(huì)最佳說(shuō)詞。7、轉(zhuǎn)換腳色，取得信任，做到無(wú)微不至的細(xì)心辦事，使客戶感觸欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、顧問(wèn)，從而產(chǎn)生極高的信任度。8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，實(shí)時(shí)調(diào)解銷售計(jì)謀，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。9、真實(shí)需求有效解決，做到能籌劃客戶著想，解決真實(shí)需求，資助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘椒ā?0、恰當(dāng)運(yùn)用SP，能熟練運(yùn)用SP（促銷手段），融匯領(lǐng)悟，運(yùn)用于無(wú)形之中。11、攻關(guān)能力，做到具有富厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，客戶疑問(wèn)都能獨(dú)自圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強(qiáng)的攻關(guān)能力。12、從實(shí)踐到理論指導(dǎo)新人，不絕闡發(fā)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并能從感勝上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。第三章新人房產(chǎn)入門(mén)踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門(mén)最好最快速的要領(lǐng)，同時(shí)可以從中培養(yǎng)一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的種種素質(zhì)，是考驗(yàn)新人是否適合成為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認(rèn)真去做，打好底子，對(duì)以后實(shí)踐銷售極有利益，下面簡(jiǎn)樸論述一下三者之間的作用及意義。*第一節(jié)踏街一、踏街的觀點(diǎn)及意義踏街顧名思義就是走街，感覺(jué)情況區(qū)域，記載相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教誨、醫(yī)療及樓盤(pán)，目的是為了了解所要銷售樓盤(pán)的周邊情況及配套設(shè)施、掘客地段潛力與特點(diǎn)，培養(yǎng)區(qū)域感覺(jué)。自己先去感覺(jué)一下如果身在其中的話，情況對(duì)生活的影響，從另外一個(gè)角度去看作為房產(chǎn)銷售員來(lái)說(shuō)，熟悉產(chǎn)物所在地段，情況的優(yōu)缺點(diǎn)十分重要，因?yàn)樵谫?gòu)房者的眼里買房地段是第一性的，先擔(dān)當(dāng)?shù)囟?，才?huì)在喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤(pán)，所以銷售者首先要學(xué)會(huì)踏街，從中培養(yǎng)熱愛(ài)這一地段，這樣解說(shuō)起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手，具熏染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1、堅(jiān)固不拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、耐心細(xì)致的事情能力二、如何踏街其要領(lǐng)及注意事項(xiàng)1、踏街前的準(zhǔn)備事情(1)拿一張輿圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份(2)用鉛筆手畫(huà)一張?zhí)そ謪^(qū)域輿圖(3)選擇踏街路線(4)帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本條記本，準(zhǔn)備出發(fā)2、踏街記載事項(xiàng)(1)門(mén)路、交通(2)公用設(shè)施、商業(yè)配套、教誨、醫(yī)療、事業(yè)單元，(3)周邊樓盤(pán)，包羅已建，在建，未建，已售，可售，未售，3、踏街的要領(lǐng)(1)一圖法在一張輿圖上標(biāo)出所要記載事項(xiàng)的種種標(biāo)記，并在條記本上注解；(2)多圖法給每張輿圖注明差別內(nèi)容，分類記載，直接注解(3)分路歸并法一張紙專用記載一條主干道的所有事項(xiàng)，隨后返來(lái)整理在一張輿圖上去4、踏街的注意事項(xiàng)(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會(huì)想種種要領(lǐng)偷懶，如騎助動(dòng)車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時(shí)很機(jī)器，如果這樣就失去了踏街的作用，踏街要用心去體會(huì)，才會(huì)產(chǎn)生區(qū)域感覺(jué)，在以后的事情中才會(huì)產(chǎn)生成果。三、踏街后填表總結(jié)事情(1)作圖作圖時(shí)要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細(xì)致發(fā)起：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教誨保健配置圖和周邊樓盤(pán)圖(2)填表填表目的是把圖上的每一處詳細(xì)化，充實(shí)其內(nèi)容(3)展示和充實(shí)表達(dá)。第二節(jié)市調(diào)一、市調(diào)的內(nèi)容及意義市調(diào)顧名思義就是做市場(chǎng)觀察，觀察競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的情況，觀察周邊同一地域和差別地域的房產(chǎn)狀況、市場(chǎng)消費(fèi)情況與客戶所需，同時(shí)學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的銷售特點(diǎn)。市調(diào)是一個(gè)剛?cè)胄械男氯巳腴T(mén)的最佳要領(lǐng)，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不絕了解市場(chǎng)變革的最直接有效的要領(lǐng)。市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)和市場(chǎng)的情況時(shí)，明確自己所銷售樓盤(pán)在市場(chǎng)上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二、如何市調(diào)、要領(lǐng)及注意事項(xiàng)市調(diào)的要領(lǐng)有許多種，是按所觀察個(gè)案的差別情況（包羅價(jià)位、地段）來(lái)選擇適合的最佳方法，同時(shí)選擇的要領(lǐng)要適合自己（市調(diào)者）。主要要領(lǐng)有：(1)定位自己為購(gòu)房者